直銷高手特訓(一)倍增中國直銷業的最新理論支持--萬基中國工作室

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直銷高手特訓(一)倍增中國直銷業的最新理論支持

萬基中國志發表於 8/1/2006 2:57:00 PM

一、中國直銷業的最新理論支持

　直銷並不是一種純粹依靠經驗和口碑支持的操作體系，而是在一系列理論支持基礎上的網路行銷體系。當我們理解掌握了直銷事業所依據的基本原理，也就比較容易理解發生在直銷事業里和傳統事業不太一樣的現象。例如一個很普通的人，用幾年的時間在直銷事業里取得了在傳統行業里難以取得的成就，這很正常，並不是直銷事業可以使人「暴富」或不勞而獲，而是因為直銷運用了一系列激勵原理。

激勵是激發人的動機，激勵作用是指個體願意為組織付出努力的意願，但這種意願則複製於努力能否滿足個體的某種需要。直銷制度是直銷運作的靈魂，而獎勵制度則是直銷制度的核心。獎勵制度的優劣，關係到一家直銷公司是否合法，能否迅速成長，發展前景如何以及直銷商能否熱情的投入和穩定發展，意義非常重大。而激勵是整個直銷制度設計的核心。在整個直銷的心理歷程中，無論是物質激勵或精神激勵，都是伴隨著直銷人員邁向成功標杆的最重要食糧。
（一）倍增學原理
1、從「波斯棋盤寓言」和「拿破倫的故事」看市場倍增的魅力
西方人把國際象棋稱之為「國王的遊戲」。相傳國際象棋是由一個古波斯的宰相所發明。國王為這個名叫「國王之死」的遊戲問世深為喜悅。當時該國正在與鄰國交戰，戰爭此時進入了對峙階段，誰也無法戰勝誰，於是兩國國王決定下一盤國際象棋，誰贏了就算打贏了那場戰爭。最後，發明國際象棋的這個國家贏得了戰爭的勝利，國王因此而非常高興，決定給宰相以獎賞：「宰相，提出你所要的賞賜，本王一定好好獎賞你。」宰相就指著自己發明的棋盤對國王說：「尊敬的陛下，我是個謙遜的人，只想要一點微不足道的獎賞，只要陛下能在第一個格子里放一粒麥子，第二個格子增加一倍，第三個格子再增加一倍，直到所有的格子填滿就行了。」國王輕易地就答應了他的要求：「我的宰相，你的要求未免也太低了吧？總管，去，按照宰相說的把麥子給我取出來。」這個故事沒有後文，沒有人確切的知道後來國王有沒有兌現他的諾言，因為計算到最後，在第64個格子，必須放下將近186×109億顆麥子。詳細的計算方法在這裡就略過了，有興趣的讀者可以藉助計算機通過編程獲得這個結果，當然，也可以通過手工計算。
另一個很有意義的故事是，據說拿破倫曾經到過比利時的一個城市，因為受到當地人民的歡迎，高興之餘，以法國政府的名義用書面形式許諾每年給這座城市送一束價值3法郎的玫瑰。後來拿破倫戰敗，法國政府就沒再履行文件上的義務。將近200年過去後，比利時官員從檔案庫里找到了那份尚具法律效力的文件，請法國政府兌現諾言，結果是什麼不得而知，但可以想見，也應該是筆不小的數目。換一種說法，如果你今年給你曾曾曾孫到中國銀行存上10元錢，假設它能以5%的年息穩定遞增，那在200年後，這10元人民幣將增值到172925.81元。
波斯棋盤寓言和拿破崙的故事，真實性也許已經都無從考證，不過它提示了一個市場倍增學的數學原理：如果每一數均為前一數的固定倍數，這樣的數列被稱為幾何級數，而這一增長過程稱做指數增長。
直銷的運作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一個直銷員通過使用了解到的產品很好，便可以利用業餘時間向其他朋友分享產品，當他感覺這樣的方法不錯，他也可以把這個方法教給朋友一起來分享（複製原理的應用）。假設第一個月他自己銷售了1 000元的產品，同時教會一個朋友一起來做。第二個月便是2個人按同樣的方法在做，每人銷售1 000元的產品，同時每人教會一個人。第三個月便是4個人在銷售，第四個月是8個人銷售，第五個月是16個人在銷售，這樣成倍增長下去，到第十二個月，總共是2 048人在銷售，如果按每個人每月銷售1 000元計算，第十二個月當月總的銷售額就是204、8萬元！顯然這種開拓市場方法的效率是很高的。當然這僅僅是一個理論上的例子，實際工作中不可能這樣理想化，但通過這個例子可以大概理解市場倍增的作用原理。直銷的業務員就是這樣，一邊自己銷售產品，一邊教會更多的人一起銷售，是依靠團隊而不是僅僅依靠個人的力量來開拓市場。
2、倍增學原理
倍增學探討的是人、事、物的因素在幾何級數狀態下是如何倍增的，它應用到市場學當中，便形成了一個分支——市場倍增學。
市場倍增學研究的是在產品銷售過程中，如何運用幾何級數理論來迅速擴大產品銷路，把傳統的各級批發零售體制變成一個以人際關係為網路基礎的行銷體制。
市場倍增學制度是直銷業中很重要的一種行銷手法，此種制度經過多年的發展和改良，已被證明是能成功而有效地將產品與服務直接銷售給消費者、並使獨立銷售人員獲得利潤的方法。
直銷業有各種不同的組織架構與獎金制度。市場倍增學在直銷中應用為一種直銷獎金制度，提供直銷商獨立創業的機會。直銷不但銷售產品及服務給消費者，也發展及訓練新的銷售組織從事直銷事業。
直銷員有兩種取得獎金的基本方法：
第一種方法：可經由銷售產品及服務給消費者而獲得零售利潤；
第二種方法：可通過直接推薦和培訓的銷售團隊按銷售額或購買額賺取傭金。
作為一種在商業技術上相對成熟而行之有效的銷售方法，直銷跟所有形式的行銷一樣，對商業市場存在著現實可行的利益。直銷利用市場倍增原理，完成了三個方面的倍增：
第一個倍增是：市場的倍增。
直銷市場依據倍增學的幾何級數原理，其範圍之大，涉及面之廣，是其他任何營銷方式望塵莫及的。假如一家直銷公司發展一個直銷商，這個直銷商又發展8個直銷商，他們又各自發展8個直銷商，如此下去，到第8代時公司將擁有16 777 216名直銷商，到第10代時，高達1 073 741 824，即10億，這10億直銷商就是公司的市場。當然現實的直銷，在倍增過程中，有的環節中斷了，或者是不飽和遞增，其增長速度沒有理論計算那麼快，但藉助倍增學確實能夠迅速倍增市場。
第二個倍增是：時間的倍增。
直銷能夠倍增時間，但不是增長，而是讓時間減少而完成相當的工作量，這是一種逆向倍增。假如公司將向4 000人宣傳公司產品，採取一對一問答式介紹，假如向一個顧客宣傳需要20分鐘，那麼共需1 333小時，按每天工作8小時，需166天完成。假如8個人同時向各自的8個人宣傳則只需160分鐘，到第三代時即超過4 000人。用一天的時間可以完成傳統166天才能完成的工作，節約的時間是驚人的。
第三個倍增是：效益的倍增。
效益的倍增包括公司效益倍增和直銷商效益倍增。公司效益倍增是藉助於市場倍增而倍增的，產品銷量越大，供不應求，從而利潤效益倍增；直銷商效益倍增是藉助於網路人數的倍增而倍增的，間接夥伴直銷商增加，業績增加，上級管理者便可提取間接獎金，於是你的夥伴發展速度越快，你的經濟效益就越快。