商務談判中，學會「拒絕」促成交易！

商務談判中，討價還價是難免的，也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會傷害對方，使談判出現僵局，導致生意失敗。高明的拒絕否定應是審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有迴旋的餘地，使雙方達到成交的目的。

一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。銷售人員可故作輕鬆地說：「如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!」

二、移花接木法

在談判中，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如「很抱歉，這個超出我們的承受能力……」「除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。」暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如「如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成「英雄所見略同」之感，藉機順勢表達不同的看法。如面對客戶對產品知名度產生質疑，坦然地說：「正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。」

四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。如自動剃鬚刀生產商對經銷商說：「這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?」房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：「我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。」

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