中小藥店店員培訓（36） - yl77728的日誌 - 網易博客

第二節  顧客對於藥品陳列的要求

顧客就是上帝。因此，藥品陳列應從方便顧客方面著想。陳列結構整齊劃一，顏色和諧，花樣迭出，充滿新鮮感，其目的就是要使顧客容易觀看，對顧客而言，理想化的陳列只是問題之一，主要目的還在於購買藥品，方便、實際是他們的主要標準。

　　有位經理說：「這次藥品的裝修擺設，是專門請了專家指導，花了一大筆錢。」聽他的話，好像這種擺設經仙人之手指點，使得營業員銷售藥品時不敢輕易改動，膽戰心驚，害怕破壞整體效果，對於顧客更是如此。

　　結果，專家指導後，銷售量竟然下降，豈不怪哉？其實說怪不怪，原因在於沒有能夠滿足營業員和顧客的自由活動範圍。

　　而另一家藥店，經理請來專門人員，同時也要求營業員一起參加陳列的設計，營業員由於熟悉藥店的環境，因此提出不少有益的建議。產生了較好的效果，銷售量大幅增加。

　　從以上兩個例子可以看出，藥店中，所謂陳列的作用也是靈活多樣，能使顧客滿意才是真正。

　　藥店里，我們常常看到顧客伸長脖子向櫃檯內張望，欲與長頸鹿試比高下，不是為了好玩，而是藥品陳列在貨架內，又有櫃檯阻擋，營業員若再在眼前晃上一晃，真的無法看清藥品，只得伸長脖子。

　　這種現象較為普遍，因此為了滿足顧客觀看選購藥品的需要，自選藥店也應運而生，它不但能使顧客細看到藥品，還可以用手觸摸，順利地確定自己所需要的藥品。

　　有些顧客反映，站在櫃檯前看時覺得挺好的，怎麼一買到手裡似乎變了樣。這也許是顧客個人的印象，但如果能滿足顧客仔細挑選的願望，就絕不會有此抱怨。因此陳列藥品時，應當盡量滿足顧客這方面要求。

　　根據顧客各方面要求，店方最好設立不同的銷售場所，即：展示場所，選購場所和結帳櫃檯，這樣既能滿足顧客看和選的要求，也能使其購買更為方便，當然，這要在連接方面下功夫，不要使顧客為了付款而跑得氣喘吁吁。

　　同時，除了這三種空間外，最好再設一個交流的場所，將顧客的反應及時匯總起來，傳達給藥店經營者，針對其要求改善服務。

　　這種分區的方法，在藥店內十分必要。有些經理十分詫異，為何每天這麼多人進進出出，可什麼都不賣就走了，為什麼呢？顧客告訴他：「想買，卻不知道你們的藥品為何選起來那麼困難。」這也只能說問題出在藥品陳列上了。

　　我們知道，顧客走進藥店，腦子裡有多種想法，他們或許沒有去想買到藥品後如何使用。店方如能充分利用顧客的購買慾，則勢必會使顧客產生這也想買，那也想買的慾望，從而情不自禁地掏出腰包。

　　而如果滿懷夢想地走進藥店，找了半天才找到自己想要的東西，不禁會使乘興而來，敗興而歸；本來如沐春風，此時卻如附深淵，促使顧客打消了購買的欲。這對藥店來說就相當於判了死刑，顧客今後是否會來就難說了。

　　一般來說，每個人的時間都很寶貴，人們總是腳步匆匆，他們走進藥店，希望儘快找到自己想要的藥品，把更多的時間用來比較。挑選。如果藥品陳列合理，使顧客易於尋找，其購買的機會就會大大增加。

　　面對零零總總的藥品，顧客總是一面評估，一面選擇，若這方面能同樣發揮功效，達成交易的可能性就較大，但很多藥店往往出現特殊情況，如在櫃檯前選擇藥品的顧客很容易受後面人的影響；有時雖在陳列櫃檯中看中的藥品，在存貨中卻找不到，這些都可能導致顧客放棄購買的念頭。

　　因此營業員如何行之有效地陳列藥品是藥店業績提高的重要因素，銷售過程中應不斷改進，使其產生更好的效果。

　　顧客對藥品陳列的要求：對於顧客而言，理想化的陳列只是單方面，他們的主要目的還是在於購買藥品，因此，藥品陳列切不可走形式化道路，應當從方便顧客著想。

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