不要歧視小訂單，它是大訂單的「祖宗」

05-31

平時在生活和工作中，常常可以看到諸如「最低消費100元」、「最低定購2噸」等類似的要求，殊不知這樣會將很多客戶拒之門外，錯過了許多生意機會。

一加拿大的禮品進口商，在中國發現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品，但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少於2000-3000件，該公司抱怨說：「這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那麼多。」他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低定貨量，或者在付款方式上有特別條款。企業這樣做，當然有自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的生意機會。

小額訂單為出口商所不喜的主要原因是成本比較高。生產、出口玩具和其它輕工業產品的興安集團有限公司，2004年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個櫃包括15個貨號，而每個貨號平均數量不過20箱，總共300件。在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整，另外，工人的薪水是按件計算的。比起批量生產要少拿一半左右，公司收益也低，平均產量較批量生產低了26%，公司主管營銷工作的潘文龍先生說「訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累」。

鑒於此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背後隱藏的東西其實很多。與沃爾瑪有20年合作經驗的northpole有限公司負責採購的JONYU先生說：「小訂單就象噴出的火山岩漿，一點點也是熾熱，誰也不能確定它冷卻後的樣子是什麼。」也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足，不加區別，對小訂單一概設限，也許會失去重要的發展機會。

從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可以來自大公司的特殊訂單，如電視購物，網上購物，或者來源於大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。

就拿沃爾瑪公司來說，它很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有供貨商了，如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向上游供貨商。

這個超級公司的供貨商大部分是各大貿易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司，這一類的訂單來自於長久的信任與合作關係，基本上是大訂單。

但目前，沃爾瑪公司已經認識到通過供貨商進貨，中間流失的利潤太多，難以保障其「天天低價」的競爭策略優勢。所以，他們又紛紛在亞洲，在中國組建採購中心，吸收不計其數的中國供應商，進入廠商資料庫。沃爾瑪負責採購的人員說：「這時候，就往往會出現一些小訂單，要求供應商按時完成，在經過質量檢測和成本價格分析後，決定是否替換現有的供應商，這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應夢寐以求的大訂單了。

沃爾瑪每年的訂單，就其數額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經很多了。其負責人認為，如果接到這樣的小訂單，說明供應商已經進入了這些大買家的注目，現在產品、生產環境或生產能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應商搶得了先機，這絕對是值得恭喜的。

但他又特別提到，對於大買家來說，生產環境和生產能力是決定其取捨的最大因素。因為，買家需要的是一個生產、開發能力都優秀的基地，以滿足日益變化的市場需求。當然，這個過程很長，供應商在這種競爭與淘汰環境中活著並且要不斷成長。從這個角度來看，小訂單還有另外一層含義，所以我們不要歧視小訂單，它會帶給你無限的商機和前程！

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