學會談判,要先學會做人的思維方式

談判並不僅僅是「等價交換」那麼簡單，高手們都是先找尋價值、創造價值，然後才是傳遞價值、交換價值

　　《無法說不：從對抗到合作的談判》(作者美國人威廉?尤里)一書，講述了談判中的種種故事、諸多技巧與令局面峰迴路轉的「手筋」，這一切被作者以流暢簡潔的語言演繹得「嚴肅而又有趣」，由此讓我不禁回憶起大學時代在法學院里關於辯論與談判的訓練、學習，而後在多年的商業實踐中，更是深切感悟到「談判無所不在」。因此，今天讀到這本書，備感親切，與作者的觀點也有諸多共鳴。

　　談判並非「非此即彼」，並非是「你得到多了我就少了」的單線思維，這與很多人的意識或隱約本能並不同。在一方強權下形成的談判方案，其執行基礎無疑極為薄弱，即使某方在某種短期壓力下履行了談判結果，那麼未來實力、環境一旦發生變化時，必將陷入對抗或者開始新的談判。也許是過於追求「戰鬥勝利」的片刻喜悅，我們絕大多數人往往忽視了單方勝利的不穩定性架構。完美的談判結局是「雙贏思維」，因為這樣的談判方案才是可執行的，才會長久有效。首先，「雙贏思維」是一個人、一個企業、一個國家長期發展的立意基礎，是「價值觀與根本原則」，是考慮問題的習慣與出發點。其次，在緊張的時間壓力下，能否跨越重重干擾、克服情感矛盾等，尋找到雙方各自真正的核心需求，並為之設計出滿足雙方核心需求的方案，「雙贏思維」也在考驗著你的智慧與設計能力。談判不是來「分餅」的，眼前的餅未必就是雙方真正的核心需求，它就像深埋的寶藏一樣，或者像隱形人一樣，等待著我們去「發現」，有時甚至是去「塑造」。因此，談判首先是「找餅」、「做餅」，然後才是「分餅」。只會「分餅」的談判者，只能是一個平庸的參與者。

　　談判的思維需要有一種悖論思想：為了獲得，必須首先付出；在你取得期望利益與成果時，你需要致力於幫助對方獲得他所期望的利益與成果。你對對方的幫助越大，你自己獲得的才可能越多。如果能夠超越歷史成見、情感糾葛，你與談判對手在多數情形下並不存在根本性的衝突，或許你根本還未挖掘到對方的核心需求和利益；或許你不願為了對方的核心需求而放棄或改變你那微不足道的利益或目標；或許你不能創造性地設計出一個方案，用各自非核心利益的付出換取對方核心利益的實現。其實，滿足對方核心需求的過程，就是你創造價值、傳遞價值的過程，最完美的情形就是你用很低的成本為對方創造出重要價值，而這時最需要也最體現智慧。談判並不僅僅是「等價交換」那麼簡單，高手們、大師們都是先找尋價值、創造價值，然後才是傳遞價值、交換價值。

　　經濟學博弈論中著名的「囚徒困境」假設兩個不能串供的囚犯最終選擇了招供，他們沒有做出對自己最為有利的選擇，但也避免了最壞的情況，這幾乎意味著各自在傷害對方，而自己卻沒有價值的增加，這都源自於其無法串供，在這一假定前提下已經是上選了。談判，自然應儘可能避免落到「囚徒困境」的狀態，那是談判雙方的共同失敗。在這個經濟學的經典案例中，囚徒之間不能串供，也就是相互之間不能溝通；而所有的談判都是可以溝通，可以「串供」的，關鍵在於你願不願意，能不能夠「串好供」。事實上很多談判最終都陷入了「囚徒困境」，而這往往是參與者自己有意無意之中的選擇。這本書就是告訴你如何「與談判對手串供」的方法與思維，否則即使是面對面，也是如同那兩個不能交流的囚徒一樣。學會「與談判對手串供」是談判者思維成功的標誌之一。

　　在談判中，每個談判者都只能保證，也必須首先保證：控制住自己。從一開始，到最後達成一致。只有自己是真正可以被控制的，但人們往往輕易地放過自己，轉而努力地試圖控制對手。在完成了自我控制後，接下來，每個談判者都要嘗試著影響對方，記住，是「影響」而不是「打敗」。一進一退、一顰一蹙，都是為了影響對方，無論他是一個難纏的惡人，還是一個光彩照人的領袖，只要他是你談判的對手，你就必須不露痕迹地影響他，共同走向一致。如果你不能控制自己，談判必然失敗；如果你無法影響對方，那充其量只是一個平凡的談判。談判是如此，經營管理也如此，國與國之間的外交亦是如此。

　　談判其實是在考究雙方的思維模式。高手與平凡人之間的差別，不在於一招一式，而在於看問題、想問題的方法、角度、高度的差別。談判的成功，就是思維方式的成功，領悟到這點你將日益精進、終有收穫，否則你將始終不得要領，始終徘徊在成功的大門之外！因此，閱讀《無法說不：從對抗到合作的談判》，與其說是在學習怎麼談判，不如說是學習做人的思維方式。這是這本書很值得一讀的主要原因，也是本書作者這個美國人的高明之處。

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