3W記錄挑戰者陳玉婷談樹立正確人生規劃概念構建幸福家庭

05-31

陳玉婷

保德信國際人壽首席壽險顧問

面對人生規劃難題，民眾應樹立正確的人生規劃概念，並做好規劃以應對人生風險。而這需要專業的壽險顧問來協助完成。

與客戶交流人一生會經歷的4個階段

剛大學畢業的社會新鮮人了解生涯規劃者屈指可數，通常都要在社會歷練兩到三年後，才對人生規劃較為熟悉，這時就需要專業壽險顧問引導。我會進行3步與客戶溝通。

第一步，與客戶談人生規劃，重點談一個概念──人一生會經歷的4個階段。第一是「生財」階段，即求學階段後開始；第二是「理財」階段，當每月收入有餘額就要進行理財，累積財富；第三是「保財」階段，此時客戶年齡大約在40～60歲，即將步入退休，至少需要鎖住財富支撐到生命終點；如果還有剩餘則進入第四階段「傳承」，此時年齡大約介於60～90歲。

第二步，釐清客戶正處於人生的哪一個階段。隨著時代發展，家庭結構日益多元化：你可以是單身族、丁克族、已婚族，也可以是不婚族、離婚帶小孩等；也可能有父母、祖父母需要孝養，或者是自己仍在負債中。所有的變數都需要在人生規劃中納入考量，不同狀況，有不同的規劃與解決方案。

第三步，提出問題，引導客戶思考。我一般會問：你對自己的生涯規劃是否有打算？對未來有什麼規劃？啟發客戶並總結客戶人生責任體現在哪些板塊。

3方面問題做需求分析，以量身訂做

生涯階段大體可以分3大板塊，壽險顧問可以問客戶以下3方面問題：

其一，生活上是如何規劃的？理想的生活是什麼樣？目前的狀況如何？需要撫養哪些人？其二，財務是如何規劃的？收入是多少？支出是多少？與配偶加起來總收入是多少？開銷又是多少？是否有負債？目前有哪些財富累積方式？其三，工作是如何規劃的？

當客戶理清楚自己目前在生活、財務與工作這三方面的生涯規劃，清楚自己目前的保障缺口與現金流概況，就會意識到利用保險來轉嫁風險很重要。此時壽險顧問可以通過以下問題引導客戶：如果保險能協助你做風險轉嫁，那這個規劃你是否會渴望了解？如果你有能力持續賺錢，保險對你的功用當然不顯著；但當你有一天沒有收入時，如死亡、殘廢或失能，保險就可以代替你的收入照顧你和你的家人。最後給客戶提供一個建議:倘若經濟預算有限，可以先用定期壽險將風險缺口補足，或搭配意外險，建構出較高額的風險防護網，如此會比較「划算」。

另外，一個完整的規劃包括3層次：第一層是基本的生理需求、安全需求，也就是保障的需求；第二層是投資理財需求，或退休規劃需求；第三層是做好資產傳承或財富配置。了解客戶目前處於哪個階段，才能做出最科學的規劃。