服裝行業內幕揭秘(二)

05-31

話多必失,言多必過.
　　上節講到虎門黃H,說沒有一批.有肯定是有的,少而已,象那些做工作服的算是吧.其它也會零星有點.
　　我有一位供應商,專做商場,在富M做了好幾年,客有不少.後來嫌富M檔租貴.就在臭河溝邊租了一間.雖然也拉了不少熟客過去,可是人氣就是沒富M旺,生意硬是沒有上一個台階.後來不得不搬回富M.象商場進貨,一大早出來,然後一家一家點貨,搞得差不多基本上都是二三點了.很少有人有精力再跑出富M,到臭水溝進貨去.
　　N多的人問,到哪裡進貨廠家多一些?廠家的貨基本上都在哪批發?
　　其實頭幾節就講有,可就是一下子弄不透,可能是我講不透吧.

　　貨最擔心的是炒貨,最擔心的是本地內的炒貨.異地炒貨是一種正常的商品流通狀態.
　　除開本地炒貨之外,基本上就是代理或一批的了.
　　代理的先不說.先說一批吧.之所以說一批,不說廠家,因為存在個兩種情況.比如說,一種情況是你找板,下單交由加工廠加工,然後由你批發,這種不屬於炒貨,但你也不叫做廠家.另一種情況就是,你有自己的加工廠,自己找板做貨,你也叫做廠家,但其實也是一批.
　　做零售或二批的甚至代理的,我個人認為有時候是在混淆概念.比如說一家零售店直接從加工廠出貨,他說是廠家直銷,這個是錯誤的,說廠家直供,這個沒有錯.從加工廠直接批發來的二批,說成廠家直接供貨也沒有問題,前提是這個加工廠是自己生產自己銷售的.但這個二批絕對不能稱之為一批.如果你沒有工廠,你下單給加工廠生產,你的下家是二批,下家稱之為廠家直供的話,不是十分的精確.
　　廠家拿貨,一批到廠家拿貨沒有問題,你個人憑自己的本事到工廠拿一些貨出來也沒有問題,所以在淘寶網上有人宣稱廠家直接拿貨,是有這樣的事實.
　　這是糾纏一些說法和稱謂之間的問題.不是從教科書上面看來的,是個人之見,僅此而已.
　　這已經是多次的,反覆的說了.希望那些對概念不清的人這時候該清楚了.
　　如果問這時候適合不適合介入服裝行業,回答是:無論什麼時候都有人介入服裝行業,無論什麼時候,都是有人賺有人虧.介入服裝行業不能光憑有錢投資,找一份生意做而進入.要憑眼光,貨源和運氣.這個也是在這裡重複的講了.
　　之所以重複講,可能是之前講得不好沒有條理或者講得不請楚,不能給人過目不忘的感覺.
　　如果問做加盟品牌好還是做大路貨好,回答是:各有各的好,賺錢了就是好,不賺就是不好.無論什麼時候,加盟品牌的有賺有虧,做大路貨的也是有賺有虧.

　　(二十七)
　　關於加工廠方面的
　　自己的加工廠,自己做衣服,自己賣.至如怎麼賣是各自己加工廠的事,有的一年賣幾十萬元,有的一年賣幾百萬元,有的一年賣幾千萬元,等等.
　　自己的加工廠,自己做衣服,自己賣,別人有單來也幫別人加工.象一些小的作坊集中在某一區域,如果某一個作坊接了一個很大的單,又趕貨期的話,那麼,相互間的協同加工.
　　自己的加工廠,只做別人的衣服,別人有單來就做
　　自己有公司,註冊有品牌,有下屬的加工廠.如果下屬的加工廠產能及技術和設備滿足不了的時候,就外發加工.
　　自己有公司,註冊有品牌,但沒有自己的加工廠,自己下單到不同的加工廠.
　　我接觸的暫時就是這些.如有別的做法,歡迎補充!
　　加工廠我到過好幾十家,見過最小的只有兩個人的,在深圳,專做男女

　　圓領T恤.做的時候是很簡單的,裁切,縫,印花,打包即可.一天做幾百件,一件賺幾毛錢差價.這是這個加工廠開始和結束的時候的產量, 我去那裡是這家廠不做了想通過我的商場把余貨全清掉.
　　幾百件賺的差價不多.如果生意做得好,請多幾個工人,一天做上千甚至數千件,那就有數可算了.
　　如果量不上去,成本很大.比如說買輔料的成本,房租的成本等等.輔料主要在廣州.
　　一件簡單的衣服,一般工價在兩元之間,稍為複雜一點在三元之間.象一些品牌,做工要求較高的,工價相應要高一些,有些工藝也較為複雜,一件衣服的工價在幾十元的也有.(那些頂尖裁縫師的收入就不是我所能知的了)
　　零六年,我做二批,一個股東開了幾家服裝超市,周邊很熟的朋友也開有幾家.那時,我想自己做保暖內衣.上面說過,保暖內衣在普通商場一般賣三十六元一套,成本大概就是十二三元這樣.包裝分兩種,一種是薄膜袋簡易包裝,一種是紙盒包裝,紙盒包裝顯得有檔次一點,紙盒的成本看紙盒的做工,一般一元左右.紙盒對消費者來說是多了一元的成本,但是對經銷商來說,這一元也是很大的了.所以保暖內衣有很多沒有紙盒.紙盒雖為一元,但是在運輸和倉儲的成本必將會加大.而且訂貨量大的,訂五十萬的,一下子就壓了這麼多的資金.紙盒的包裝使零售價會上去一點,但這一點是和商場會分享的.再說這種保暖內衣所對應的消費群體,如果比同類商品貴上三四元的話,銷售量肯定受到影響.此外,還有同類商品的競爭對手的存在等等,就算是一元錢的成本也分出商家之間功夫的高低.
　　我那時候的預算量是做個三萬套應該不會有壓貨問題,十多元做出來,二十多元零售出去,應該很有競爭優勢.
　　後來分析,花三十多萬做保暖內衣,還不如拿這些錢商場周轉,這樣更顯經濟效益.再說,保暖內衣這類商品在商場大部分是代銷的,不用資金投入,也沒有庫存之憂.
　　為什麼保暖內衣大部分這樣操作,因為利高,耐存倉,幾年都可以賣,只要有一年天冷就全部可以清倉.還有,大批量的下單做,不同的經銷量量下單給工廠,幾十萬幾十萬的下單,加起來就是幾百萬,上千萬了.這樣的成本非常之低,甚至比一些小的加工廠加工出來的成本都低.所以說,就算是他們一次性下單五十萬,也不自己開工廠的原因.一次性下單五十萬套所需要的面料的成本與一次下單五百萬件所需要的面料的
　　成本的差價,絕對比加工廠加工費的成本高.

　(二十八)

　　低端的服裝,講價錢的話,基本上是一毛兩毛的講.批發價五元以下的,要麼面料是垃圾面料,要麼是非正常渠道銷售的.所謂的非常渠道要麼是尾貨要麼是庫存要麼是清貨等等.基本上穿得上身的六元以上.

　　歷來都是這樣的,做二十元左右的批發商看不起做十元幾元的,說他們是垃圾貨,做高端的看不起中端,說他們是大路貨.
　　中端的有中端的走貨渠道,低端的有低端的走貨渠道.
　　同衣不同命,高端的也有走低端渠道的時候,比如品牌公司清倉,平時數百元一件的衣服,幾塊錢給人家清走.
　　低端的也有走高端的命,有些人就是喜歡把幾元錢的衣服,標上個三四百元,把五六十元的標到七八百元.
　　服裝也有直銷和傳銷的.某自治區乃著名的傳銷寶地,我的一位朋友原來是做保安,三年前辭職到該省,先搞皮鞋直銷,憑帥哥之相,專門上門直銷給富婆,一百多的皮鞋,三四千元一雙.去年他問我西服進價的事,原來,他接著搞西服傳銷.他先是說公司配工作服用的.他說歸他說,我一聽就知道是傳銷產品來的,一百左右的西服,傳銷價是三四千.
　　校服工作服也大多算是直銷到單位.校服工作服的造價大多數很低,價錢基本上是炒高的.一個是沒有加工廠的專門做校服工作服生意的公司炒的,另一個就是吃回扣的人炒的.
　　有一種專門打著做高端工作服生意的公司,比如說做高端西服,專門向大爺單位推銷,如銀行工商稅務等部門,報價基本在一萬兩萬一套之間,最高的五萬一套,最低不低於五千一套,外省單位訂單每單不少於五十萬.廣州就有一家X豪公司是這樣的.
　　這樣做法叫人眼紅哦,不為什麼,只為自己是一個納稅人.
　　低端的加工廠,價錢是一毛一毛的講.工人的工價是不可能少的,壓的就是業主的利潤.現在環境不好,好多低端的加工廠業主想的就是熬一熬,養工人.這些業主做的,實在不如那些唱什麼品牌之歌反投機之歌的人在公眾面前那麼體面.
　　低端的服裝,嘜是很簡單的,一分五一個,吊牌也很簡單,一分錢一張,有線頭,走線過得去但說不上精密,包裝也很簡單.我問他們,做好一點賣價就好一點不好嗎?回答是,他們只能這樣,如果客戶下訂單,只要加一元錢,就可以做得很好,比如說走線更好,線頭沒有,嘜和吊牌都很好,包裝里有紙板,外包裝也好.

　　沒有人不想做得最好,可是成本就在這放著,市場就是這樣.需要這類貨源的批發商拼的就是兩毛三毛的價差.需要這類貨源的零售商也是這樣,他們來到批發檔口,檔主什麼也不用說,檔主都說不過他們.他們將一件衣服的成本講得一清兩楚,檔主一件衣服能賺多少錢都清楚.如果別的檔口一件衣服賺三毛,那麼另外一個檔主想賺五毛,那也是不可能的.
　　最原始工廠出來的最低端的服裝,賣出最原始的價格.品牌公司的貨比這些最低端的工廠出來的稍為好一些,但價格貴了很多.這裡面就有很多費用了,老闆投資的費用,設計師的費用,業務員的費用,工商稅收等費用,N個環節中的可能出現的回扣的費用,商場的費用,及其它運營費用,包括壓貨尾貨的損失的費用都打到成本里.
　　我說品牌公司的貨比最低端加工廠出來的貨稍為好一些,主要是指面料和做工,不包括設計了.當然,設計師有一些是原創的,但原創的也並非是好的,這與設計師的水平及賦有關了.那些偷板及仿板更不用說.國際及國內的服裝展會,其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人員在裡面.
(二十九)
　　去武漢採購冬裝,幾乎跑完所有的市場,跑過的市場走過至少百分之九十五以上的攤位,多的走五遍.走的時候,這服裝摸摸,那服裝瞧瞧.武漢早前以假的羽絨服而聞名,近幾年質量好一些.而且好象是假的羽絨服也不叫羽絨服了,叫棉衣了.真貨一般從北京來的多.不管真假,羽絨服我個人所了解的是北京常熟武漢三大產區.
　　假的,基本內填物為兩種吧,羽絨棉,蠶絲棉,摸一摸,比較柔滑.真的,是真的鴨絨按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.
　　拍一拍,看看有沒有掉絲的,當時看,掉絲的挺少的了.
　　武漢有些檔主挺好的,我在看貨,他問我是哪的.一般說打包的人,人家都會問是那的,同一個地方很少發貨給兩家的,這在前面也講過.我說我是廣東來的.檔主說,這些貨是廣州生產的,你就別看了.
　　如果黑一點的檔主,他會騙你,說是武漢生產的.如果我上當的話,那就是廣東來到武漢進貨,進的是廣州生產的.
　　也有一個檔主好黑,塞了一百多件剩貨給我.扯了幾個來回,他就說他的貨就是這樣,沒有辦法!最後電話里答應退了,我真的託運幾十件回去,同時託運好幾家的,都沒事,結果就他不去提貨,貨放在別的檔口,第二天就弄丟了.氣得我打電話大罵他幾句.

　　　　
　　工廠就是這樣,簡單的衣服加工費低,靠的是量.複雜一點的,工序多一點的,質量要求高一點的,工價就高.低端的加工廠,跟工人計工序工資多是一毛幾分的計.品牌公司的加工費成本在總成本里占的比例不是太大,所以對質量相對來講要求高一點,工價多一塊兩塊也不在乎.
　　去年我去石獅,朋友做休閑褲,他感嘆,做衣服貿易賺來的每年五六十萬,還不夠貼兩家工廠.工廠的很多開支都看不見.他說今年打算把加工廠轉掉,專做貿易了.光做貿易的話,這邊進,那邊出,賺個差價.衣服有問題就找工廠.當然,他說這個賺是貿易純利了,什麼壓貨及走款都算在成本裡面了.三年來,他公司被走掉的款有五六十萬.所謂走款就是賒帳鋪貨下去,貨款收不回來的.
　　石龍有一個供應商,她做服裝五六年了,被走掉的款也有六十萬.去年倒掉的場太多的,有的供應商可能一個冬季里被走掉的款三四十萬都有.
　　零六年下半年,一個朋友的商場連同周邊另外兩家商場一夜之間蒸發了,捲走的貨有一百萬這樣.蒸發之前兩三天,瘋狂的進貨,還跟供應商說哪一天哪一天到商場結款,結多少等等.其中最多的一家有十二萬.因為歷史的原因,這十二萬最後由我的商場來付,付到去年國慶節那天才付清.
　　我那個商場原來這個傢伙有股份,當時他一跑路,我的商場就存在信任危機,近百家供應商過來追錢.當時整個商場欠貨款達一百九十萬.最後,拿出五六十萬來付貨款,才挽回信任危機.至於那個十二萬,是因為當時這個跑路的傢伙欠人家的貨款,他還上門進貨,供應商拉著他不讓他走,他就打電話給我這邊商場的另外一個股東,這個股東擔保說欠款不會有問題.結果,這個供應商不但放了人,還給他拿了貨.十二萬,幸虧就這一家.
　　零七年,市道較好時,大多數工廠招不到車位,一些兩百多車位的招不到一百個.很多小的作坊,做的是家族工廠,提高一些福利就不愁車位的問題.當時有一個供應商跟我喝茶聊天說,他做休閑褲的,自有工廠,當時怕工人尤其怕是熟練工及師傅的流失,工資都發到第二年的了.
　　去年下半年到現在環境又不一樣了.

　 (三十）

　　服裝都講板形，即板形要好，個人通俗理解為，看著舒服，穿著舒服。

　　我去採購褲子，除了板形、面料等等外，重點看一下袋子。看一看袋子的面料和車工。好的褲子，手插進袋子不說很舒服，至少沒有什麼不好受的感覺。我看袋子，看手伸進去有沒有舒展的感覺或很壓迫很壓抑很不平整的感覺。有的面料極差，要是手插進去或放東西放鑰匙進去，沒多久會穿洞。真正好的衣服，袋子在裡面，不影響外觀，但也很認真的做。
　　
　　
　　幾年前，離我住的小區不遠的地方是一個菜市場，也是一個蔬菜批發市場，天還沒亮，裡面擠滿附近幾個鎮來採購的人，外面馬路都停滿了車。小區對面有一個新一佳超市。超市和菜市幾步之遙。超市的菜價是菜市的菜價一倍多，而且菜市場的菜看上去更好。開始我們總是在超市買菜，而且極少看價格。後來在菜市場買了一兩回，一對比，覺得實惠，就經常到菜市場買了。有一天下午五六點我到菜市，這時候是蔬菜批發店準備收攤的時間了。我看到一個開小飯店的人，只用了兩元錢就清完了這個批發店剩下的十斤左右的尖椒。
　　第一，這尖椒的市值應該在十幾元，小飯店的賺了，批發店也不虧。
　　第二，小飯店拿回去之後，可以做虎皮尖椒做特價，如二元一碟，招攬顧客。
　　第三，批發店做的是大生意，錢早就賺回來了，這些尖椒就算是送人也不影響她絲毫。
　　這同服裝清貨有些相似。
　　和服裝有相關的，一些加工廠的老闆，就是在尾市的時候去蔬菜批發市場採購一整車的耐貯藏的回到工廠，比如土豆，隔兩三餐吃上一頓，可以吃上一個月。煮蔬菜的時候，不炒，用開水燙，省煤氣錢。這些是加工廠業主說的。我開過飯店，所以我一聽就明白。不過飯店湯的是青菜，一碟一碟來，色澤好，又好吃。自已在家煮也是這樣。
　　低端的加工廠，一百人，就算做最簡單的圓領T恤，工人的工價是幾毛錢一件。出貨量大時，一個工人一天可以做幾百件，工錢相當可觀。對業主來說，一個工人做五百件，每件賺五毛，一個工人當天就帶來二百五十元的利潤，一百個工人算很厲害的了，一天純賺就是兩萬五。一年到頭下來，談季旺季加起來也能賺上一兩百萬。兩頭賺，走量出貨賺，工人工廠開支也是精打細算的賺。就比如上面說到的褲子袋子的事情，做好褲子的袋子也不用多少錢，多個幾毛錢，但就是幾乎全部的低端的加工廠不做那麼好。這點省幾毛，線頭不剪又省一點工錢，包裝差點又省一點材料錢。就這麼省，量一多，一年可以省一輛寶馬出來。

　　有網路的，不用別人下訂單，自己直接做貨發給批發檔口的客戶，五元做出來的東西，送到檔口九元都有，當然要鋪貨了。檔口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是談季或清貨時候，這些貨四元五元都可以給檔口了，檔口五元、六元這樣出去。這也是加工廠的業主跟我說講的。
　　有一個加工廠的業主經常到我商場來玩，找我們打牌或打麻將，打牌的時候幾百幾千的輸贏。我到他工廠玩的時候，他掏出一張一百塊人民幣給工廠主管說，今天你們辛苦了，給你們買宵夜。
　　我說這些事情不是為了讓大家評論這些事情，我只是說說而已。這些東西無需評論，沒有意義。
　　
　（三十一）
　　男休閑褲的量很大，主要是色多碼多，五個色，十個碼，一手貨就是五十條了。量大，工廠的利潤相對來說很薄。一級批發商到加工廠訂貨，南方的比北方相對便宜兩元每條。主要是北方的褲長平均比南方的褲長多出兩寸這樣，所以用布量就大了一些。
　　訂單大的批發商，要麼自己拿板給工廠要麼看到工廠的板自己下單，價錢基本上沒什麼好談的了。每一種面料輔料，每一道工序多少工價，都一清二楚。
　　生意越來越難做，也就越來越考驗人。不敢以為，有資金實力就可以下板到加工廠做加工就批發。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工廠生產，成本大致相差不大，但有時候問題會出在終端。一個縣城，市場不大不小，就算是一批直銷到縣城，也未必有勝算。因為相同的面料，類似的板，你是加工廠出來直銷過來，成本最低沒錯，但是，還有的貨是有人虧了的，已經有人幫消費者買了一部分單，這樣的貨殺傷力十足。說最低端的，正常情況下，圓T五元加工廠出來，六元直銷到縣城。但是，象這類衣服，有工廠清貨，三元出手，五元直銷到縣城，還可以叫終端代銷。
　　不管是工廠也好，批發商也好，零售終端也好，都要生存，然後賺錢。所以上面說的加工廠兩賺的事情是逼出來的，有兩賺還好，加工廠到批發商這一環節其實是很難賺的，甚至賺不到錢，所以這部分工廠只有賺工人的錢了。
　　事情偏偏是這樣，比如說，相鄰的兩個服裝檔口，一家是掏完全部身家做的，一家是有錢人錢沒處花做的。前一家必須為賺錢想盡辦法，後一家悠閑悠閑的做。頭一家必須考慮投入、風險與回報，卻未必能做好，後一家反而沒有壓力，倒是很有顧客緣。所有的零售終端，你們身邊應該有這樣的例子，而且不少。

　　我原來的服裝超市在大型百貨超市商場裡面，這個商場，東搞一下西搞一下，比如說，在日雜生鮮超市區招內衣商進來，在門口租位置給別人搞特賣，還在側面的一樓租幾十平米給人家專門清衣服。雖然說人家賺得不多，象超市裡的內衣甚至做不下去，但對我來說，確實很受傷。就算他們都是虧損的，對我的營業額也是巨大的傷害。
　　很多批發檔口都是風格相近的在一塊或一層樓，比如說株洲的兩家檔口都是從廣州進來的風格相近的衣服，但有一家檔口是要養一家人的，另一個檔口就只養一個人，這樣的話，價格戰確實難免，最後是大家日子都不好過。我這裡主要是說低端的，高端的依靠自己的品牌和網路優勢，基本不存在這樣的問題。但是，不能說這些品牌沒有危機感。
　　浙江那邊有專門做羽絨服和羊毛衫經銷的。他們只做冬天生意。我們每年八九月份要接待十幾個浙江過來的商人。他們有做代銷的，就是把冬天的貨放到商場，年前或年後來結帳。象羽絨服，一般是這樣操作的，他們在服裝超市或百貨超市商場里租一塊地專門做羽絨服，交租金、壓金或入場費，百貨超市商場就是扣點，自己請人，超市收款，月結，做到年前就不做了。這種生意前幾年很好做，但近幾年不好了。有一種情況這樣，我們跟浙江商人簽了合同，百貨超市商場也會和另一個浙江商人簽的這樣的合同。這樣，同一個商場就有兩家做大眾羽絨服的生意。更是有的百貨商場，一人獨簽兩家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭頭別走。去年我叫一個浙江商人過來簽合同，等了半天都不見人，後來來電話，他說百貨超市商場已經簽有做羽絨服的了。我說不可能吧，為這事我都跟他們交涉過好多次了。他說商場門口的招聘板上有招羽絨服營業員的廣告，廣告上聯繫人的電話是他老鄉的。所以去年我沒有做成羽絨服。前年想自己做的，不租給浙江的商人，結果是商場自己在日用生鮮超市裡劃地方給浙江商人做。我們做不成，光羽絨這一項，這一個冬季至少不見了二十萬的毛利。不得不感嘆，難做！
　　
　　資金很重要。但板及渠道更重要。很多做服裝的本意是提供自己或家人親戚一個工作，養一個人或養成一個家。實際上，眼光、定位、貨源及運氣不到位，不僅不能如願，反而會虧損。一批也是，投點錢進去，找個檔口，然後找板找加工廠生產，要麼加工廠包料，要麼自己包料，很簡單。但有的就是做不下去，有的就做起來。多種原因，板是一個十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批發商，多做幾個板，走量的機會也多，但壓貨的風險也大。

　 （三十二）

　　所以說，小的加工廠或小的一批極少敢做很多板的。
　　有人跟我說他的親戚想註冊公司做一個大眾品牌，主攻國內的某一片區市場，因為這個片區她有商場上網路。她說到，現在內地很多人服裝的消費觀念都不差，不能老是想著用那些庫存貨尾貨之類的東西撒向廣大農村城鎮市場。其實，說這樣話的人，很多，聽都聽膩了。但是普通的庫存尾貨還是有很大的市場，每一層次的貨都在夾縫中尋找到空間。她還說到，她跟商場很多的老闆都打了招呼，他們都很願意合作。
　　當時是電話里聽到這樣說的，我第一反應回復如下：
　　首先，在國內偏遠的片區做服裝公司，在廣東這邊找加工廠加工，這個不可行。要做就在廣東這邊做，除了主打那個片區的市場外，還可以做一下全國的市場。
　　其次，人家商場的老闆是打了招呼不錯，但真正到實際操作時，需要人家現金支付貨款的時候可不是那麼好說了，要麼你鋪貨出去，但這個看你有多大的資金去支撐。再說，就算人家多麼的合作，如果貨做出來不好，銷不出去，你還叫人怎麼再合作？
　　第三，請設計師設計這點對一個做大眾品牌剛開始行不通。就算一個設計師是天才，也是有限的才能，何況中國幾萬設計師，天才少之有少。而且不要說一個設計師，就算是十個設計師才能也是有限的。國內不知道有多少家品牌公司可以理直氣壯的說自己所有的板都是原創的？有一家全是原創的我相信，有十家全是原創的我也相信，如果說有一百家全是原創的，我打死都不相信。退一步來說，如果這一百家都是原創的，那麼，其中有七十家肯定在兩年內消失。人家初中沒畢業的做加工廠自己產自銷的，定期走廣州市場，看到好板兩三天就自己做出來。這叫全國智慧，歸已所用。
　　後面那條和後面這句話確定是得罪人，不厚道，不過，也確實是事實。
　　
　　
　　毛衣及羊毛衫會因為經常拉伸而變形。所以，大多數女士在洗衣晾衣的時候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的營業員不太注意上貨取貨時的一些動作。比如說上架的時候，衣架直接從衣領口塞進去，取貨的時候將衣架直接從衣領口取出來。這是錯誤的動作，有些客戶會因些放棄購買。因為領口不大，衣架大，經常這樣拉抻，衣服會變形，正確的方法是從衣服的下擺下面取放衣架。

　　（三十三）

　　上面有講，什麼一元衣服，絕大部分是做廣告，騙人氣的。一部分人想找到有檔次有品味，賣得起價錢的衣服，一部分想找到便宜又不差的衣服。一些賣家利用下家的這種心理，打出這種廣告，吸引人氣。甚至有人千里迢迢趕到，夢想找到好的貨源，把生意做起來。滿懷希望而來，失意而歸。這些所謂的一元衣服，不是賣完了，就是垃圾一堆。一元的衣服，嚴格來講，只有一手才可以拿到，如果從一手中流出來的一元衣服，最好是不相信為好。
　　好些年之前，人家說常熟那邊大把幾元的毛衣和羊毛衫，還有不少的國處知名品牌。據說是洋垃圾來的。常熟的洋垃圾我沒見進，但東莞D朗的洋垃圾我見過。一樣是在網路上打一元起的廣告，去到一看，象垃圾一樣堆在一起的貨，幾個員工在挑選整理。也有零星的零售客在淘。那情景，象我小時候淘金一樣。我老家是金礦來的，礦山把廢礦石傾倒在外面。每到周末，很多人去淘礦石。黃金礦的礦石裡面儘是黃金閃閃的碎粒，方形的我們管叫硫磺，如果礦石里的碎粒是圓形的話，那就是黃金了。八十年代初，有一個七八歲的小孩很有經驗，經常找到含有黃金的礦石，最高一次聽說找到值千元的。八十年代初，千元的，不是二零零八也不是二零零九的一千元。同樣，礦山裡面也有專門收這種含有黃金的石頭的。別人撿到好石頭了，就估個價，認為值了就成交，省得自己回家提煉。
　　不少國家處理廢品是有補貼的，比如說羊毛衫垃圾，就有人收了外國的錢，然後賣給中國，兩頭收錢，能不便宜的嗎？到了中國這邊，就有一手商人挑選整理，翻新加工，然後以不到兩元每件的價格轉給各地二手。早十年前，香港的廢機油處理由專門的公司處理，好象是政府環保部門給二百元每噸的補貼，如果走私到深圳，經過提煉加工，可以賣到一千多元每噸。這個不是我道聽途說，是有人跟我實實在在談過這方面生意合作，只是最後沒有做成而已。
　　多少錢一噸的衣服，基本上是一手到工廠拿的。一手不是省油的燈，提貨時給過磅的人塞上幾百元意思意思，然後十噸的貨打單出來就是五噸了。這樣的一手出來，原價整包整包的轉給二手也是賺的。
　　還有剪嘜剪標的。品牌公司處理一些樣板及尾貨或次品時，會要求代加工廠剪嘜剪標。收購的人也是這樣，給相關人員一點茶水費，象徵性的剪零星的幾個手袋或幾件衣服的嘜或標就行了。
　　現在金融危機，很多公司倒了，取消了原來的訂單或成了廢單。貨做出來的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出來，就是大賺一把。如果是幾萬件的貨，不整批轉給二手的話，在淘寶上高價賣出，這一單都可以賺上百萬。衣服鞋子的歐板的不好，但大牌的歐美手袋絕對好出。
　　前面也有講過，商家利用品牌處理貨剪嘜剪標的方法，故意把一些仿牌的嘜和標也剪掉。
　　現在有一手商家及廠家利用消費者迷信大牌的心理，要麼一手商專門下單給工廠做仿牌的外貿貨，要麼就是加工廠專門做仿牌的外貿貨供一手商挑貨。真正品牌沒有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，則無法分出真假。
　　
　　（三十四）
　　很多Q友沒有慢慢看這個帖，也沒有多看幾遍，Q的時候問我的問題帖子上都有講很多。其中很多問題叫人無法回答。
　　舉例如下：我想問一下是做品牌好還是做大眾服裝好？
　　請教一下，現在適合做服裝嗎？
　　你說做童裝好還是做女裝好？
　　我想開一個店，你說要多少錢？
　　我沒有多少錢，我又想做服裝，你告訴我該怎麼做？
　　等等。
　　我的帖還在繼續，有些還沒有說到。因為個人閱歷有限，也不可能面面俱到。再有就是人的需求及看法不一樣，不同的聲音出現時，相信每個人對這些不同的聲音都有自己的辨別過濾。
　　寫帖不是強拉人進來，強買強賣。對真正認為本帖有用的人，還是提議多看幾遍，慢慢看。
　　
　　帖子上明明寫有，我做服裝只做了三年，做了批發、專櫃及大眾服裝超市。可還是有N多人一開頭就問我，做服裝是不是做了很多年？甚至還問我是不是轉帖過來的或者聽人家說的。
　　當然不是轉帖過來了，這就是原帖了，不可能再有人拿出比這個還要原始的帖了。如果是編的話，我個人認為，只有神才可以編出來。如果說是聽別人說再寫出來的話，至少我沒這個水平，聽別人說就寫出這個帖子來。
　　做服裝三年，幾乎走遍了珠三角大大小小的數十個批發市場，還有周邊一些省市的服裝批發市場。都是一個檔口一個檔口走的，走過的批發檔口至少有四萬家。做專櫃之前，走了各地數十個商場，數千個專櫃，一家一家的看。考察過的品牌公司也有數十家之多。每個星期至少有五天是跟各種服裝從業人員混在一起，包括開工廠的做批發的代銷的零售的。光是我的服裝超市，前前後後就有近兩百家廠家及批發商作為供應商。
　　不過不得不承認的是，之前的生意總的來說是失敗的。我不知道怎麼成功，但我知道怎麼會失敗。

　　（三十五）

　　所有的熟手都是從新手開始，過程的途徑不一樣，時間長短不一樣。
　　服裝生意，個人認為：定位、眼光、貨源及運氣都很重要。生意的失敗有很多因素，並不可以用失敗否定整個過程。大環境的變化，個人的能力再大也是無力回天（沒有說我能力有多大的意思）。去年珠三角倒掉的兩三百家的服裝超市，這其中肯定有能力很強的人，比如說，幾萬元起家，甚至幾千元起家，做成年營業額上百萬，幾百萬的服裝超市。在南方，外部因素，除了市場環境之外，還有天氣的因素。服裝也是靠天吃飯的行業。一個暖冬，足可以打擊大部分的服裝商戶。前年冬天，先是暖冬，後是罕見寒冬。很多人元旦前後急著清貨，虧本清貨，等元月中旬寒潮襲來，他們無貨可賣，欲哭無淚。
　　武漢的市場也好不到哪裡。武漢的冬裝一般是元旦將貨出完，過年在二月份的，也基本是元旦過後沒多久清貨的。很多人提前將貨清完，後面無貨可賣。
　　反倒是有些人，以前不懂得怎麼做生意，積壓了不少庫存的，在前年的時候基本出完了，還可以賺上一筆。
　　
　（三十六）
　　大千世界，無奇不有。聽說過醫托，服托也聽說過，而且花樣實在是多，有人說親眼看到這一種。
　　下訂單給加工廠，一般交百分之三十的訂金。有些加工廠，看到單大，經常會做出一些讓步，就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十幾萬，幾十萬的單，交了訂金，加工廠作出來了，但是跑單不提貨，然後叫上幾個托圍在工廠門口收這些積壓庫存貨，把價錢壓得低低的。工廠肯定是不知情的了，自認倒霉，利潤是不敢要的了，賠多賠少就是另外一碼事。要不資金壓在貨上，工廠無法周轉，可是工廠還要接單，如果不繼續接單的話，訂單就會減少，再說，工人每天都要吃飯。
　　其實這是一種賭博。賭徒專門挑那些沒有太大實力，訂單不多不少的加工廠，然後說是盡量把定金壓到百分之十這樣。
　　如果不是賭博，正常的跑單也可怕。比如說訂貨一百萬，客人只交百分之十的訂金，再加上客人把純利潤壓在百分之十以內，那麼這批貨做出來，加工廠就要付出八十萬的成本。客人一跑單，加工廠就壓著這批貨，只有自己處理了。如果六十萬處理，加工廠至少得虧上二十萬。如果連六十萬都無法清掉的話，虧得更大，如果可以平本處理，那就是不幸中的萬幸了。
　　一些國內的出口貿易公司，做歐板的，如果只收百分之十定金的話，自已採購原輔材料，加工廠做出來了，不給加工費的話不給提貨。客人跑單了，貨在國內也處理不了，一下子又找不到國外的客戶，資金實力不夠的話，公司一下子就完蛋了。不處理，錢壓在貨上，還要租倉庫存放。通常的處理方法是，只要有客人要就行，價錢有多低就多低。
　　
　　剛剛進入服裝超市的時候，股東都不參與管理，我不是不想管理，是因為還有別的生意要做，沒有時間，當時是請一位經理打理的。後來情況不妙了，自己參與管理及至後來自己全部負責時，發現了一個問題，就是壓貨的問題。一年採購近二百萬的衣服，換貨竟然不足一萬。而且基本上都是每次進貨補貨時才換貨的。知道有一個人，開一個服裝超市，不大，幾百平米，隔幾天換一次貨，就算是幾件衣服，不好賣，或者質量有問題，也是要去換的，好就好在商場離批發市場才幾十公里。不管是商場進貨，還是大的零售商進貨，供應商塞貨是正常的，是塞多塞少的問題。所謂的塞貨，就是貨不對板。塞的貨基本上不舊貨或不好走的板。堅持不塞貨的供應商有是有，極個別。
　　我的商場離幾個批發市場，近的不到一百公里，遠的一百多二百多公里。後來幾個月，我基本上每個星期去兩到三次批發市場，有三個市場。自己開車，把一些要換的貨拿回去，順便進一點貨。算了一筆帳，堅持這樣換貨，商場一年大概增加二十萬左右的收入。
　　換一次貨，油費及過路費來回最多才一百六十元，近的地方只有油費不足五十元。但每次換幾百元到幾千元的貨，一年一百次左右，就是十幾萬了。十幾萬的資金盤活了，貨的流動也多了，顧客成交率也提高了。我去了那麼多次，除了換貨之外，每次還可以帶五千到一萬元的貨回來，相對之下，一百多元的油費過路費，不佔到百分之二的成本。
　　生意就這樣一點點算出來，生意好的時候不算，生意不好的時候再來算已經晚矣。
　　做二批的時候也是這樣。就算是幾件衣服，也交貨運公司帶回去換貨。十幾件衣服，有時才兩三百元，兩三百元的貨壓在自己店鋪里動不了，不如花十幾元託運費，換回出得快的板。出得快的板，不但可以賺回託運費，還可以提高顧客成交率，減少庫存，盤活資金。

　 （三十七）

　　去批發市場拿貨，批發商經常會拿出一本出貨單的本本給看，說上面寫有出貨的客戶是那裡那裡的，總之全國各地的都有。裡面會寫某一個板的出貨價是多少，出貨量是多大。我相信，百分之八十的人會碰到這種情況。這些出貨單也是有假的，專門做給別人看的。
　　批發城，尤其是富M批發城做女裝的，經常會有檔主因為同城的其它檔主仿板的事發生糾紛爭吵甚至打架。後來批發城管理處定了一個規矩，就是誰先出的板，先拍照，然後存在管理處，以後同城的其它檔口有相同的板了，就可以依據相片投訴了。
　　講是這樣講了，上有政策下有對策。人家板照仿，仿的時候最多不是百分百的仿，在一些無關緊要的細節上、稍稍動一下就可以了。
　　管理處是經營戶的強大的後盾。為什麼小的加工廠做仿牌的時候小心又小心，就是因為怕查處。為什麼大的批發城裡面充斥著大量仿牌商品，就是因為批發城的業主撐得住。象專門做商場的批發城，商戶跟商場之間一旦有大的糾紛，業主老大就會跟商戶一起出馬到當地去處理糾紛，向當然PAI出所及GONG商施加強大壓力。有的批發商城聘有律師團，免費為商戶跟商場打破產倒閉之類的善後官司。
　　商場如戰場，珠三角去年數百家服裝超市的倒閉破產風雲各有不同。我商場倒閉所經歷的事情非常驚心動魄，一波三折。好就好在，我們通過高息借款借來幾十萬按行規還債，平息事端。而那些捲款而走的數十個老闆，至少幾年內在這個區域這個領域內蒸發消失。
　　商場的倒閉，引發了批發商的倒閉潮。批發商的倒閉又引發工廠的倒閉。據我了解，有批發商去年因為商場走款的達一百萬以上。有人說，明知道風險這麼大，還不如捂著錢不做。做生意陷進去可不是那麼簡單，說抽身就能全身而退。一旦不做，原來的網路全部廢了，而且鋪出的款不知道猴年馬月可以收得回來。我問過一個批發商，他原來是幫別人的檔口打工，後來門路熟了自己做，我問他今年這麼不好做，為什麼還拿出幾十萬跟別人合夥做服裝，他說，他一出來混就在批發城混，如果不做這一行，還真不知道做什麼生意了。以前，身家上千萬的老闆，把貨鋪出去，到年尾才收錢，說平時收錢幾千幾千的收沒意思，還不如在家打麻將，幾千幾千的輸輸贏贏。去年，就是這樣的供應商，接到商場可以結幾百元的電話，就過來收錢了。這樣的老闆的親戚到我這裡來收錢，眼睛紅得象要哭一樣。你無法想像，一個人，開著一部三四十萬的車為了的是收幾百元、一兩千元的貨款。
　　我開始投進幾十萬，後來生意不行了，想斷，但斷了的話，不但原來的錢變成水，善後工作還得拿出幾十萬。想一想，還不如拿這幾十萬博回商場的生的希望。這麼大的服裝超市，再碰上去年危機，批發商銀根緊縮，三四十萬扔進去猶如扔進水裡一樣。自己的錢扔完了，又借錢扔，借的錢扔完了，沒辦法了，倒了，破產了。破產了，不跑路，又得再借錢按行規還供應商的貨款。所以說，商場倒了，不但原來的錢沒了，還得背一身債。自己的具體細節真不敢隨便多講了。至如別的商場是怎麼倒閉破產的，日後慢慢說。
　　
　　大路貨也好，品牌也好，仿就仿了。上面也有講，最緊要的是有不少的品牌公司，只有寫字樓，沒有設計師，沒有合作的加工廠，專門開自己的品牌專場店，或找人加盟。公司有專門的負責採購的，到大路貨市場採購，回來貼嘜掛吊牌。我這樣說，他們或許會指責我不懂品牌價值。我懂得一點而已，不多，品牌價值應該包括原創、文化內涵及對顧客的尊重。大路貨，一般有不同的嘜頭和吊牌，也有專門不搞嘜和吊牌的，供下一級批發商或供品牌公司掛自己想掛的嘜頭和吊牌。
　　
　（三十八）
　　服裝超市裡面，有相當多的特價衣服。所謂的特價，一般擺在特價車上（也可以叫花車、堆頭），我原來的服裝超市就有一百多台特價車。去採購的時候，不是我們問批發商要特價商品，就是批發商向我們推薦特價商品。特價商品，比上貨架的同類商品價位至少要低三分之一甚至只有二分之一。服裝超市做特價或做代銷，至少百分之三十的毛利。批發商也並非沒有毛利。批發商的貨源，一種是布行倉儲多年的面料，一種是布行倒閉的面料，一些是庫存貨等等，原因很多，說也說不過來。其實，有些批發商不說某一個板是特價的，按正價出，我們也是不知道的。如果我們正價拿回來，就是上貨架了，也還是一樣的銷售。服裝超市的特價商品是常有的，不象促銷活動，只搞一時，所以說，不管特價商品價格如何，服裝超市、批發商十有八九是有合理的毛利存在的。其實消費者也不一定要知道底價是多少，自己買來覺得划算就是了。要想省點，要多走走，多看看，然後購買自己認為最實惠的商品。
　　那些中年婦女及老大娘老大爺，最喜歡看各大商場尤其是超市的促銷海報了，從海報中可以了解某一天或者某一時段那種商品搞特價，然後就提前排隊等候。我所在的商場剛開業不久，拉客聚人氣，搞雞蛋一毛一個，搞了好幾天，隊伍都排到了一百多米的商場之外。雞蛋一毛一個商場肯定是要貼錢的。搞了幾天，有效果了，商場就停止該項促銷活動。
　　在專做服裝超市的批發市場，前面說過，基本上是靠鋪貨做生意，塞貨是家常便飯。這些批發商，一塞貨，基本上把去年庫存積壓的全推出去了。也有個別批發商，挺有性格的，第一，現金交易，第二，絕不塞貨。季末清貨的時候，按行規，清貨的都是現金交易，但我是店大欺人（不是店大欺客），就是清貨也從來不與供應商現金交易。有幾個有性格的供應商，不鋪貨給別的服裝商場，也會有限度的鋪一些貨給我們，就是要我們答應什麼時候一定要全清貨款。去年七月，有一個這樣的供應商有四百條休閑褲季末清貨，十三元一條，他堅持要現金。去年生意十分的難做，資金周轉十分的緊張，也就作罷。如果這個批發商將這四百條休閑褲放到第二年來按正價批出去，正價都在三十元左右，也不是沒可能的。
　　主要靠批發商鋪貨的服裝超市，點貨的時候，絕對不跟批發商說貨款的事，就是先點貨，叫他們什麼時候把貨打好包送到停車場。到了停車場再正式協商貨款的事情，一般只給一個尾數。至少說什麼時候付清，很少有答應批發商具體時間具體金額的。
　　
　　（三十九）
　　昨晚跟朋友喝茶，聊到庫存尾貨的問題。今年庫存尾貨的情況特別的突出及嚴峻，有報紙都說進了正規商場。沒辦法，很多品牌公司還是要生存的了。具體我也不知道，但是我感覺，一定有品牌公司收那些三元四元的庫存或尾貨，換嘜和吊牌，標上個一百多，甚至二百多三百多。這是我感覺的，重申一下。
　　朋友還聊到，有一個人，專做制衣廠設備的維修，跟很多服裝廠的老闆很熟，一般廠里有什麼尾貨，他無需自個兒掏錢，只是將板掛到淘寶上，而且還有幾個網店幫他批發分銷。買家定了貨之後，他才去提貨，這樣，一個月也能賺上一萬幾千的。
　　有些批發商自己採購主材料給加工廠加工，加工廠除了加工費之外，訂單做完的碎布，加工廠的業主還可以做出一點同樣的衣服，然後，清給一些人，這樣，加工廠也有一點額外的小收入。
　　有些品牌的碎布，品牌公司是回收銷毀的。但是道高一尺，魔高一丈，只要是大牌的，板走得好的，總是有人不惜代價達到仿牌的目的。因為，大牌品牌的附加值太高了。就好象前幾年，在美國首演的大片，不管防範措施多嚴密，第二天在深圳的街頭就出現了盜版。高科技、神速，人，很黃很暴力，很和諧很神奇。
　　前幾天，有一個人跟我說的一句話蠻經典的：要想害一個人，請叫他做服裝生意，要想害慘一個人，就叫他做女裝。
　　做女時裝的批發商，採購面料的時候量又不能太少，太少了太貴。但是下單的時候，又不敢一下子下得太多。一般散客要貨，有什麼貨給什麼貨。打包客，有貨給貨，順便塞點貨。沒貨的時候就下單給加工廠，一兩天做出來。
　　前面說過，服裝是靠天吃飯。前年，先是暖冬，後是歷史罕見的寒冬。去年，南方夏天的雨季無休無止，很多商家叫苦。南方及沿海下半年受金融風暴影響，加上寒冷遲遲未到，卻是讓很多商家覺得今年的冬天特別的冷，極具諷刺意味。今年過年早，過年後不久，南方熱了半個月，很多加工廠批發商以為夏天生意好做，加工量不少，結果後來一直陰陰濕濕的天氣，直到五一現在還不是特別的熱，夏天壓貨的人也不少了。
　　但是那些做女時裝的批發商真的很小心。是歷史的經驗告訴她們，她們必須小心。
　　南方的一般是這樣操作的，到廣州的海珠廣場或深圳的海燕大廈買板，交給廠家做出首板，確認後修板或定板，然後進行少量生產。市場反應好了再根據實際情況出板。武漢的批發商告訴我，他們很多也是到廣州買板的。
　　去年有一家做了好幾年做得特別好的女裝，大批量生產同種面料不同板的女襯衫，因為面料沒有試板，就採購好幾十萬的面料回來，一生產出來，發現這種面料在某種處理之後出現不和諧的皺摺，結果上百萬的貨壓在倉庫動不了。
　　我清過幾批品牌女裝，其中不少是那些用面料極少的，極為簡單的背心或半裙。就是因為極其簡單，設計師就是處理不好，結果留下同款的數量幾百件上千件積壓，再加上數十個款的積壓，就是好幾萬件了。
　　前幾年我做過一個大品牌辦公家私的生產計劃部經理，這家公司還是O運會場館的供應商。生產車間招木工的時候，就叫應聘的人做一個四腳小板凳。小板凳最見木工的真功夫了。越簡單越見功夫。
　　現在，搞得我一看清貨的女裝，心都會發涼。很多貨，那都是什麼貨？要麼領寬，有么袖寬，要麼板太過想標新立異，要麼面料跟板不配，要麼面料太差。第一，這些都是什麼樣的設計師？第二，這些背心半裙面料這麼一丁點，工序如些的簡單，幾元錢的成本，競然標價數百元。庫存的也就算了，銷出去的也就銷出去了。
　　當然，也不全是設計師的責任，老闆估計還是要起關鍵性的作用的。
　　以上僅屬個人觀點，說出來自己也不敢拍胸脯說是百分百對的。

　（四十）

　　水貨大家一定知道。水客大家也一定有所了解。以前由水客帶過來的叫做水貨。現在，大家將那邊質量不好的貨統稱為水貨。
　　深圳香港的水客很多，主要由香港那邊帶貨過到深圳這邊銷售。不用報關，不用交稅。
　　十幾年前，同事們笑談，香港師奶早上過羅湖橋這邊來喝早茶，喝完早茶之後就買菜回香港。這算不算水客呢？這是笑話來的，沒找人證實過。香港那邊也有人過深圳這邊買便宜東西大包小包的帶回去。只要是有利可圖的商品，估計職業的水客是兩頭都帶效率較高。
　　走私也總是道高一尺魔高一丈的。沙頭角有挖地道從香港走私物品到大陸的，有在海上經海底輸油到深圳來的。
　　香港是自由貿易港，水客帶的貨又在海關的規定範圍之內，既不違規也不違法。一些頂級品牌手袋、鞋子、衣服經水客進入大陸銷售，真是超值。
　　帶大牌商品的有，帶洋垃圾衣服的也有。
　　出口轉內銷這五個字經常在口頭掛起。世界很多大牌的加工廠在中國大陸。NK鞋，聽說美國也就是二三十美元一雙，而生產地中國，則是數倍這個價格。我不是這方面的專業人士，也沒專門研究過這方面的操作。只是憑自己的閱歷去分析這些現象。第一，來料加工應該沒有出口退稅之說，第二，出口轉內銷存在著關稅。請專業人士指導說法是否正確。
　　我知道中國的商品出口有出口退稅，所以就存在這樣的一種走私。一個大學同班同學就是走私的專家。比如說從越南走私動物到廣州。比如說，國內著名的白酒，船隻到了公海之後，就調頭回來，將這船貨運回國內銷售。這也叫做走私。當然，走私是屬於走夜路，夜路走多了就碰到鬼了。賺來的錢也不是一個人吃得了，一旦出點事情，沒有十幾萬是擺不平的。
　　中國YI動經常搞什麼活動，充話費送手機等等五花八門的活動。中YI動的客戶經理一到這種活動就十分的活躍，因為是他們發財的時候到了。他們手頭上有很多集團客戶，然後串通集團客戶，或作假的資料，獲取大量的送手機。而深圳華強北的一些手機商，剛圍在YI動營業廳的周圍，收購手機。
　　一些大牌品牌的衣服、鞋子、手袋的加工廠，門口也時常會有一些人專門收購廠裡面員工帶出來的貨。別說工廠管理有多嚴，規矩是人定的，也是人執行的。別說是衣服、鞋子、手袋等價高的商品，就算是幾毛錢的線圈，也有人會帶出去。我在一個日資手袋加工廠做過總務課長。巡廠的時候就是發覺有的員工從車間樓上扔線圈下來，下班的時候撿回去。
　　衣服幾件幾件的非法帶出廠算少的了。也有幾箱幾箱帶出去的。
　　衣服和鞋子的市場太大了，這麼一點也根本衝擊不了市場，但是可以給一些人帶來利益。
　　去年，有一家著名的大鞋廠倒閉，倒閉之前，一個債主從廠裡面拉走了幾大卡車的鞋子。這幾大車鞋子，對一些人造成衝擊，也給一些人帶來利益。
　　也是去年，深圳發生了一場特大的火災事故。這事故不得了，周邊地區消防查得可嚴，至少有幾十家地下鋪的服裝商場因為消防不過關而關閉。朋友打電話給我，叫我去收貨，鞋子一律九元錢一雙，衣服十元一件，全清。
　　
　　（四十一）
　　說服裝的時候扯談一點別的，當作調料了，這叫做扯而不亂，不為亂扯談。
　　主題當然還是服裝探秘。
　　三十九節有講尾貨進商場品牌專櫃的可能，舉例的是三元四元的清貨。象那些大路貨品牌貨時裝清貨，也有十多元到二十多元的，對某些品牌公司來說，換嘜和吊牌，每件成本降五六十元，一萬件就是五六十萬了，實在是誘惑。
　　品牌公司通常會用一些手法逼迫代理商，比如銷量的要求，如果達不到一定的銷量，就會在同一區域設多一個專櫃或取消其代理資格，又比如，銷量越大，折扣越低，等等。
　　今天下午跟朋友談了一個下午，其中她父親跟人合夥開了四家某女裝品牌的專營店，每間店投資五十元。他父親拿貨的折扣是一點七折。
　　在超市裡面做貨，一般扣三十個點左右。在商場做專櫃，越大牌扣點越低，但一般的一線品牌不算大牌。一線品牌通常扣二十多個點。象那些在商場裡面特價區或超市裡面搞清貨的品牌衣服及皮具等，打三折或五折的，他們這樣做，超市都要扣三十個點左右，但商家還是有利潤空間的，大家可以想想是怎麼回事。
　　當然，也有不好做的品牌，需要商場關照一下，免費提供場地在某個時間段內保本或貼點錢清貨也是有的。
　　生意不好，總是要想辦法的。比如說，拿專櫃的貨品到外面找地方清貨，第一，可以把代理的量搞上去，第二，沒有商場的扣點，品牌服裝可以把價錢打得低一些，搞促銷。
　　象一些品牌系列，是區域性的代理，比如說A市和B市。A市拿的貨是三點五折，B市拿的貨是三點八折。A市的可以在B市找人找地方五折左右清貨。這種情況，對好一些的品牌女裝來說是極少個案的。但對一些不太好的品牌，而且做很多系列的品牌來說，是一定程度存在的。就算品牌公司要查，也根本不知道，這些貨來源於那個地方。
　　當然了，A市的人可以找B市的人談判，你別直接跟公司打交道了，直接跟A市打交道，如果A市的代理區域擴大，銷量增大，還可以把進貨折扣再降下來。
　　淘寶上有一些品牌的系列，折扣如些之低，不少屬於這種情況。有興趣的人不妨從這方面想想辦法，把這樣的生意做上。
　　什麼才叫原單的韓板或從韓國過來的正宗貨品？
　　有時候真的很難弄得清楚。比如說，有中國人在韓國註冊一個服裝公司及一個品牌。然後，公司所有的設計人員及成員都是中國人，一切設計及生產及銷售活動都在中國境內，這個如何解釋？
　　一樣的道理，很多品牌還在香港註冊。
　　什麼韓國的公司韓國的設計師韓國的面料，就連那線都是由韓國生產的，公司的宣傳及業務員的鼓吹，還有導購員的信誓旦旦，指著畫冊上韓國明星代言人，及韓國人模樣的模特還有吊牌上的韓文，很多消費都由懷疑變成深信。
　　在傢具公司的時候，有一個業務員很令人佩服，一張沙發的皮，說得出神入化，客人心服口服：公司，我們的公司，所有沙發的皮，都是真皮，絕對真皮，不但是真皮，還是義大利的真皮！義大利的真皮還不作罷，還信誓旦旦地拍胸脯保證是義大利野牛身上的真的皮。客人聽了真的是信啊服啊，心都會洶湧的飄啊飄，簽約真是那個的爽啊！

　（四十二）

　　人，很黃很暴力，很和諧很神奇。上面講到的一句話，可以改成：
　　服裝人，很黃很暴力，很和諧很有才
　　前幾年，做過這樣的分析，關於女裝大路貨與品牌的分析。
　　虎門富民一樓及五樓做的是女裝，一樓的IN一點，貴一點，外單的也多。一樓檔租太貴了，尤其是北面的，所以打到服裝的成本也高了，如果服裝賣不起價的話，是不可能在這樣的位置做下去的。
　　五樓的租金低一點，但也是很貴的，當時四~五平米也要二萬多。女裝的板不多，所以，一個四~五平米的檔口，基本上是兩家合租，多的三家。
　　富民這個品牌就是牛。旁邊的批發城租金不高，與富民相比，大的地方一年都可以減少一百多萬，小小的也能減少十幾萬。為什麼大多數檔主不感冒呢？富民有人流，生意走得起來，生意量越大，相對應每件服裝分攤的成本越低。在別的地方，沒什麼生意，租金的成本雖低，但走不出量，服裝的加工成本反而更高。
　　一件富民打包價55元的連衣裙，跟品牌的根本沒有區別的，品牌有的標388元，有的標488元。在富民打包價55元，加工廠出來的成本應該在30元左右。到了當季中期以後，可以35到40元這樣清貨。量不多不少，資金周轉也不困難，有些檔主是不肯低於成本價清貨的。大不了明年以40元左右的價格再賣，賣給那些服裝商場節假日搞促銷活動用。
　　品牌的就按388元來算，一般三五折給加盟商，就是136元。品牌公司的加工廠費一點，按出廠40元來算，品牌公司這樣的裙子有96元的差價。這些差價可以供品牌公司交稅，租寫字樓及展廳，請設計師請業務員還有各種職位的員工了。
　　我的意思也不是偏愛於大路貨，對品牌服裝心存偏見。這是確切的事實。大部分品牌服裝的面料和做工還是優於大路貨的。再說，品牌本身也是有附加值的。
　　如果一個品牌公司，請四個設計師，請四個業務員的話，工資、提成獎金及業務支出應該在一百萬左右。如果這個公司銷售給代理商的銷售額是800萬，那麼，光這筆費用就佔了百分之十二。
　　在普通服裝商店買一條198元這樣的裙子，有55元是批發商的，有143元是零售商的。零售商當然也要進貨的車馬費，租金及交稅還有利潤等等七七八八的成本。在商場專櫃花388元買這樣的裙子，有136元是品牌公司的，但剩下的不全是專櫃商的，如果扣二五個點，那麼，商場要拿去近97元，專櫃商則有155元是了。當然，打折就沒這個數了。專櫃商拿到這個數還要發工資及業績提成，還有七七八八的管理費用，裝修費進場費可都在裡面，還有利息。如果營業額跟不上，或者在壓貨，那就另當別論了。
　　
　　（四十三）
　　至少有三百人問到做服裝怎麼起步，至少一百人問到做品牌加盟好還是做大路貨好。
　　坐在電腦前問我，是問不出什麼的，再說該說的都在帖子上說得差不多。做服裝，一定要對服裝感興趣，對自己所在地的市場有一定的調查和了解，對貨源的情況有了解。要多走多看多了解，跟做服裝生意的了解，不是只跟我一個人了解。現在又有帖子又有群，對了解行業的情況及外面的市場，還有貨源情況很有幫助，對介入服裝生意是難得的幫助。
　　現在網路那麼發達，很多問題可以在網上搜得到，有問題最好自己在網上先搜一搜。比如說某市的批發市場在什麼路，坐什麼車等等。有的人竟然問網上搜索的時候輸入什麼詞？
　　無論是開店鋪還是租檔口做批發，成本一般分為幾大塊：租金、裝修及貨款。
　　租金這一塊有可能是大頭，就算不是大頭也會佔投資的很大比重。租金有一年一交半年一交三月一交及每月一交。當然了，每月一交是最划算的了。如果一年一交，租金是五千的話，那麼就得一下子掏出六萬元，還不算壓金。壓金一般是一個月或兩個月。很多店鋪是轉讓的，要交轉讓費，少的幾萬，多的十幾萬不等。說實在話，轉讓費挺冤的，但人家要得起價，你不接有人接。轉讓的形式多種多樣，有帶貨轉，帶貨架轉帶合同期轉等等。
　　最理想的就是不用交轉讓費，租金按月交，然後是一個月壓金。
　　有些人簽一些字據的時候會摳字眼，就是壓金（或押金）和定金，分成兩回事。押金是有得退的，定金是不得退的。說押金只是一個擔保，說定金是定了的。很多人都不當這是兩回事，但真的就是有人在這上面作文章。比如說，我準備租一個門面，跟業主說，先交五百元押金，我明天定下來把錢交完，你暫時不要租給別人。對的，明天定下來租了，就把該交的錢補上。如果定下來不租，就把押金如數奉還。如果寫字據是五百定金，那麼意思就是說我定下來租這個門面了，業主這兩天不能租給別人，如果租給別人的話，業主不但要退定金，還要賠償等額的定金。這兩天內不把錢補上的話，定金就是業主的。
　　裝修費：很多批發的檔口很簡單，比如說十三行下面的檔口，還有南寧老和平商場的檔口，這些是不用裝修的。裝修依據服裝的風格及定位了。童裝、內衣、牛仔等各系列的裝修風格完全不同。除了風格之外，還要看服裝的定位以及自己的投資預算。裝修包括貨賀的費用。燈光方面，服裝原則上是不用黃色的燈，多採用白色燈。店裡的每一處細節裝修，所配置的每一件東西都會體現店鋪的風格及定位，比如說貨架，衣架及模特等等。模特有貴的有便宜的，便宜的不足兩百元，貴的上千元都有。也並不是越貴越好，主要還是與風格及定位相符。
　　貨架少用固定的，多採用一些可以變化的貨架，也就是可以調節的貨架。第一是可以根據衣服的不同款式作出適當的調整，第二是，時常給客人有一種新鮮感，新鮮的感覺就好象是上了很多新貨似的。
　　不同類型的衣服採用不同的衣架。西服有西服的衣架，牛仔有牛仔的衣架，童裝有童裝的衣架，內衣有內衣的衣架，褲子有褲子的衣架，兩件套有兩件套的衣架。
　　首批貨的貨款控制也是非常重要的，如果後續資金跟不上，第一批貨又進得太多，就是失敗的一半了。但貨又得根據場地的大小及店鋪的風格而定，不能太少，不能過多。再說，做生意就是賣貨品，沒有一定量的貨品還做什麼生意。至於如何進貨，頭幾節是有講到的。主要在於板的數量，顏色的數量，還有碼的數量的搭配。板盡量多一點，不同的板的顏色叉開來一點，碼數精確一點。要做到這些，與自己的眼光及之前的市場了解程度關係很大。其實從找店鋪，及定位，及裝修，到後來的進貨及上架，都與個人眼光問題息息相關。
　　所有供應商，不要一拿了人家的貨就走，一定要留下貨單及留下聯繫電話，以便與供應商溝通，搞好關係，必要時以最快的速度補貨。跟供應商熟了，經常保持聯繫，有新板出來，能夠第一時間得到。一些有一定利潤空間的衣服，就算是快遞過來也是划算的。如果店鋪離批發市場太遠，進貨不方便，補貨不方便，很影響生意，所以要想辦法予以彌補這一不足。如果進一點點貨也要去上百公里甚至幾百公里的批發市場，實在不值得。如果說該補不補，該上新貨不上，都是因為進貨不便，懶於進貨，也是不值得的。如果跟供應商熟到可以在一定時間內換板、換色、換碼最好。遠一點的地方，不是說有一件換一件，每換一次最好能換動換，盡量減少運費所佔成本的比重。
　　我做批發進貨時，經常跟供應商聊天，吃飯，打牌。除了老闆之外，還有就是檔口的漂亮MM了，漂亮MM天天在批發城上班，很單調的了，見面要多開一點玩笑，關係搞好了，只有好處，沒有壞處。老闆和漂亮MM會有心的介紹好的供應商給自己。想搞批發的，經常可以先提貨的，如果是熟人介紹的，首批貨不用付錢的也有。當時，在某個批發城一層樓，做女裝的至少三分之一的人認識我。她們見到我就想拉我去檔口看貨。我說的第一句最多的是：我欠單的。很多人都會信任。另外，熟了的話，價格上也會有很大的優勢。
　　其實我在上面寫的很多東西，供應商及MM根本沒必要對別人講，但會跟我透露。
　　
　（四十四）
　　如果是品牌的話，專櫃的成本相對應少些，專賣店的成本就高一些。專櫃的成本前面有講過。做專櫃最擔心的就是商場是否能實現承諾，按時結款。不排除個別大牌的無良的商場，挪用商戶的營業額去周轉投資擴張什麼的，合同上講月結，結果店大欺客，半年結一次的都有，而品牌那邊又全是現貨現款，代理商就是這樣被玩殘的。
　　
　　加盟品牌就好比男女兩個人結婚，簽加盟合同就好比領結婚證。品牌公司是男方也行，加盟方是男方也行，總是就是結婚。品牌就是愛情，營業額就是愛情的結晶，這個結晶維繫著家庭婚姻和愛情。沒有這個結晶，就沒有這個家庭和婚姻，愛情也就變成空中樓閣。
　　既然要結婚，婚前就要談戀家了，就算是閃婚，也會有短暫的戀愛。戀愛就是男考察女女考察男，雙方沒問題就湊在一起了。如果說品牌公司是女方的話，加盟是男方的話，女方身世顯赫，那麼男方要付出的代價要高出很多，不但要高加盟金還要高保證金，還有高額的首批進貨款及年度進貨金額。而且，對男方的背景，如商場的知名度，專櫃的位置及面積都有一定的要求。如果女方身世一般，相對應的條件要下放一些了。這是很世俗，也很現實的愛情與婚姻。如果雙方都有顯赫的背景，必將會有很美好的愛情結晶，財源滾滾而來。
　　既然是婚姻，就會有法律上的一些盟約，什麼責任與義務，什麼違約與處理等等。
　　做大路貨，則自由得多，雙方都沒有太多的責任與義務。就好比兩個人同居而沒有婚姻的紙約，隨時合隨時離，愛跟誰跟誰，只要喜歡。
　　但是這個愛誰跟誰，相應對給另一方造成不安全的感覺。不是嗎？大路貨的批發商，零售店的來拿貨，只要是拿就給。品牌的就不會這樣了。
　　做品牌加盟，風格及定位都沒有變化，當發現不適應當時市場的時候，就無法調整。沒到合同期毀約，自然要承擔相應的經濟損失。投入的資金相對同規模的普通店，要大好幾倍，風險也大好幾倍。但普通店靈活機動，可以適時調整，就投資回報率來講品牌專櫃未必大過普通店鋪。
　　經常聽到人家說做服裝的利潤是百分之二百。我既沒有學習過服裝專業，也沒有學習過相關經濟術語。憑我個人的了解，利潤別說是百分之二百，就連百分之百都不可能。一件衣服，普通店鋪一般以三倍進貨價標價，如50元進貨，標148元。有人說利潤說百分之二百。我說是百分之六十六這樣。1元進價的東西，100百元賣出去，利潤是百分之九十九。如果是偷來的不用錢的，也就是沒有直接的成本的，那就是百分之百利潤了，可這種不算是商業行為。如果說投資回報率，那就會有百分之一百，甚至百分之一千都有。比如說，投資50元進一件衣服，別的成本暫時不討論，150元賣出，那麼投資回報率是百分二百。年初投資股票一千元，初尾全部套現還是一千元，這投資回報率
　　為零，全部套現為二千元，投資回報率是百分之百，全部套現一萬元，投資回報率是百分之九百。
　　上面這段東西是我想當然的，沒查過書也沒求證過人。對不對自己都不知道，專業經濟人士可以指正。
　　加盟的時候考察公司要了解公司的很多東西，不一一詳說了。覺得以下幾點值得一說：加盟金、保證金、進貨折扣、年度進貨金額、首批訂貨金額、首批進貨金額、訂貨還是配貨、換貨率、跨季換貨率、裝修款補貼或返還、導購員的培訓、裝修材料的配送、衣架及POP等輔助材料的配送與贈送等等。以上所講的東西，一是一，二是二，全部清清楚楚寫在合同上，不能含糊。合同基本上是品牌公司統一格式的，裡面有些條件疑似霸王條件，如果自己覺得自己權益有可能會受到損害的，一定要堅決修改，不要輕易相信業務員搪塞過去。比如說模特，一些公司堅決為了統一形象及風格，堅決要專櫃用公司的提供的模特，如果價錢合理還好，如果來個天價那就是明擺著欺負人了。合同簽訂之後，主動權就在品牌公司方面。不要給品牌公司以後任何可以推諉的理由。品牌公司和大路貨是一樣的，成功的例子不少，但失敗的例子更多。而且品牌專櫃虧損的話，往往要比大路貨的店鋪虧得多。
　　前面所有的東西都不是我深思熟慮之後寫出來又反覆修改後才發的，所有的東西都是有空的時候寫了就發上去的。所以有些不系統，日後發現在遺漏的會糾正補充。
　　
　　（四十五）
　　話又說回到進貨。開業的時候或換季的時候進貨，一定要注意時間、季節氣候與進貨尺度的把握，主要體現在春裝與夏裝，秋裝與冬裝相互搭配。比如說，四月底開業的，應該不上春裝或極其少的上春裝，五月以後開業的，就全是夏裝了。最難搞的是六七八月開業的。上夏裝又不能上太多，上秋裝又上不了。八九月份開業，地理跨度太大，南北氣候有異，秋天長的多上點秋裝，秋天短的上少點秋裝。時間越早，冬裝盡量少上，隨著天氣上。上得太早，小心是舊板，也小心壓貨壓貨款太久。
　　說到天氣，不知道從哪裡看到過，有人預測說今年的夏天天氣反覆雜無常。現在確實是這樣，服裝的小旺季還不見到來。
　　做服裝，一般做的是冬天幾個月的生意，夏天能賺一點非常不錯，保平也不錯。換季的時候大多數是要貼錢的。賺錢就在冬季。也有的供應商跟我說，說她們夏天還好做一點，賺的錢多。主要是夏天的貨成本低，出貨清貨都好，冬天的貨成本高，不敢怎麼放開來做，加工廠是這樣想，批發商也是這樣想，零售商也是這樣想。而且，不管是冬裝還是夏裝，單件衣服的利潤率基本在一個範圍之內。
　　零售店七八月份這樣，貨也銷得差不多，說不補貨吧，貨架上貨不夠，又儘是剩貨，挺難堪的。補貨吧，批發市場上這時候都不會出新板的，補回來貨又怕增加壓貨。換季的時候，一個是貨架空了，一個是顧客購買減少了，想不難堪都不行。
　　如果說這時期，拚命清夏裝，沒有利潤可言，如果是低於進貨價清貨，還要貼錢進去，而且還要貼租金和人工。
　　我以前每到七月份，專門去批發市場找一些清貨的貨回來，這時候，很多批發商是會甩貨清貨的。不知道內地的一些店鋪這個時候自己有沒有辦法拿得到清貨的回來。有了這些清貨的回來，摻進以前的貨來賣，就算是打折了，也會保證一定的利潤空間。
　　服裝超市的標價一般是進貨價的兩倍，如果換季打五折促銷話，就是平本，但人工及租金的費用還是照出不誤，算起來還是要貼錢的。但如果是清貨，按以前進的貨打一樣的價，就算打五折，一般也會有百分二十到三十的毛利。沒辦法，每到這個時候，幾乎所有的服裝都打折。打折促銷，就是儘可能的激起顧客的購買慾。打折打多了，就會傷到服裝商自己。現在很多人對打折都麻木了，不感冒了，甚至有的人認為服裝打折是商家欺詐消費者的一種行為。這種手段也確實是摻雜著欺詐消費者的一些行為。
　　商家為了不讓消費者產生對促銷活動的誤解和偏見，促銷手段也是層出不窮，以前打折，演變為買100送50，買100送100，再演變成為買100減50現金不等。原來是送現金券，後面送現金。現在更利害的都有，買200送500券都有。
　　商家搞活動之前，都會很精確的計算，哪些手法即可以拉客來，又不讓自己吃虧的，那些不划算的，就不搞活動，活動海報上就會說明，某些某些商品不參加本活動等等。
　　算一算買200送500券。實際上是，拿出200現金購買700元的衣服，調換過來的就是，700元的衣服200元賣出，其實是差不多三折。如果按普遍的三五折拿貨的話，商家是貼錢的，而且商場就算是搞活動，也還是要扣一些點的。商場最樂意專櫃商搞活動了，人氣旺，可以帶量商場，有超市的還可以帶旺超市，而收入可能一丁點都不會減少。慘就慘在專櫃商，被拼個頭破血流。
　　問題的玄機在這裡，第一，品牌公司會弄一些折扣更低的一些商品支援專櫃商，三折，二折，甚至一折。至於為何折扣低，前面是有講過的；第二沒有200元一件的貨品，貨品標的多是168、188、198元。說是買200送500，實際上絕大部分是至少250以上。第三，送那500元，其實極少一部分人放棄購買，購買的也是沒有這個整數的。要麼就是買不夠，要麼就是買多了補錢。
　　算來算去，估摸在四點五折左右。那麼為什麼商家不直接打四點五折？就是因為打折打膩了，商場玩的就是噱頭，玩的就是消費者的心理。一樣的數學結果，不同的表達方式，效果絕對不一樣。我們也都是消費者，想想自己是不是對商家這些不同的玩法有不同的心理效果。
　　不過，說句實在話，商家把活動都搞到這個地步了，也沒賺到什麼錢，消費者得到的實惠還是有的了。
　　
　（四十六）
　　寫？
　　還是，
　　不寫？
　　……
　　一些內幕，寫出來，或許會使幾百人年收入數萬、十數萬，但自己心裡會不舒服，很多人心裡不會舒服。
　　我不是在炒作。
　　今天中午，一位在深圳十年的朋友拉我去喝酒，聊了幾個小時的服裝。
　　朋友去年六月份在內地開張的兩間女裝店，投資五十萬，八月份以後生意奇差，現轉出去了。去年，廣告公司虧了幾十萬，貿易公司轉賣給親戚，車子也賣掉了，就差點沒把自己的房子租給別人。
　　人生滄桑，事業成功已成昨日黃花。好幾個朋友去年受到衝擊，房子賣掉，回老家去了。
　　這些朋友跟我說了他朋友的操作，四、五萬元的投入，不到兩年，做到年到入一百萬多。現在準備嘗試加盟經營模式。公司身邊除了核心的兩三個人知道貨品的來源外，整個網路上下無人知曉！
　　我不是炒作，但恕我不能說出來。
　　我很震憾，嘆服這個人的經營思維和手法：我發覺，人，比不上李嘉誠錢多，但有李嘉誠商業天份的還真不少。
　　服裝人，很黃很暴力，很和諧很有才。
　　朋友說，現在跟我一樣，一無所有，要白手起家，雖然說接觸服裝的時間沒我長，但還是深刻體會到，服裝，門檻低，水太深，東山再起，就看服裝的了。
　　朋友想沿用他所說的那個朋友的模式，希望我能提供合作和幫助。

　(四十七)

　　服裝流通，好象生態環境中的某一段食物鏈似的。工廠的庫存有人吃，專吃庫存的人有沒有庫存呢？當然有。就好象生態環境中動物的排泄物，有寄生蟲、寄生菌之類的生物把它消化掉。
　　有人專門到外貿批發市場跟庫存老闆打交道，專吃他們賣不動的服裝。吃掉的貨，全部通過網路銷售掉，一部分只能平個本。但運氣好時，一批貨也能賺上十萬左右。比如二萬件T恤，一點五元從美好外貿庫存服裝城的批發商那裡吃進，通過自己在農村集鎮的網路，一個月之內以八元錢售完。
　　蛇有蛇路，鼠有鼠路。我在商場的二樓買鞋，買了一雙七折的鞋子。同事們笑話我，說，本商場員工在百貨區專櫃購物，享受六折優惠。就好象別的員工到我的服裝超市來購物享受七折優惠一樣的道理。
　　我第二次買鞋，是到朋友的專櫃購買。現金到收銀台埋單，這回仍然遭到同事笑話。同事說我不會叫專櫃老闆寫一張放行條把這鞋子拿出商場，這樣可以省五六十元的商場扣點。
　　經過同事的點拔，第三次買鞋，我自己就有所提搞了，一不寫放行條，二不到商場收銀台埋單，直接打電話給朋友說把錢交給營業員。這是嚴重違反商場的管理規定的。不過，朋友之間的操作，只有我跟營業員知道。我換上新的皮鞋，舊的皮鞋放在倉庫，合適的時候寫個放行條就行了。
　　

　 (四十八）

　　大家去批發市場採購，問價格，檔主或營業員極少會張嘴報價。一般用計算器按出數字給看，一下子找計算器找不著，就會用筆來寫出來。可是，就是有些人迷糊，問一句價格，檔主、營業員忙，或檔口同時有別的買主，不方便，沒有或不會馬上張口報價，於是又大聲的問一句：喂喂，老闆，這衣服到底多少錢啊！
　　
　　問價，真的別問太大聲，太大聲會嚇著人的。
　　
　　十三年前，我在某市騎摩托車單行線逆行，被差佬攔住。被攔的還有一輛外地小車。我先被攔，不甘心受罰，就跟差佬扯幾句話。差佬見我是半個本地人，就先問話外地人。當時我真不懂事，他們倆談的時候我還在旁邊插嘴，說我同學也是交警，就在附近值勤。
　　
　　他們的事處理完了，差佬就審我的關係。我真有，昨晚還一起喝酒的。可能這個差佬見我剛才插嘴不懂事，雖然把證件還給我，但是叫我去買一包紅塔山。差佬旁邊有一個十歲左右的小孩，跟我一起到煙檔，我剛說完買一包紅塔山，話沒落地，那小孩接說買三包。我靠！我買了三包，當時這煙每包十三元。
　　
　　服裝店的老闆（如果是老闆娘的話：廣東話叫遲油婆，遲油是醬油的意思）、營業員也是一樣，通過問價的動作或語言來給買家一個定位。判定買家是新手還是老手，是打包還是散包。
　　
　　當然，和氣生財，就是賣家判定買家是新手，且是散包客，大多不會看不起人——大多不會，個別沒有素養的人會。就算賣家嘴巴多甜，笑容多燦爛，大多會對新手及散包客報價時報高一點。老手的買家，總是先裝模作樣的將衣服拈幾下，象個行家，然後很深沉的樣子，壓低聲音，但中氣十足的問：「老闆，多少錢，打包的！」
　　
　　昨天，我的同學，在深圳做了十年品牌服裝業務員，先後在七八個品牌公司服務，長期飛全國各大城市混跡於商場及專櫃商之間的傢伙，對我說了他做品牌業務員的一句描述：師傅引進門，忽悠在個人。
　　
　　「老闆，多少錢，打包的！」
　　
　　後面如何談，是你跟老闆的事了。呵呵
　　
　　記住：檔主跟你說的價格，一般不願意讓第二個客人知道的，更是不能讓別的檔主知道的。
　　
　　
　　(四十九)
　　有感而發,與大家探討一下庫存的走勢及與TB的關係
　　
　　我和大家一樣,預測庫存自下半年到今年,呈一種上升的態勢.
　　外貿及庫存過去五年,從小到大,到如今與品牌、大路貨三分天下。外貿及庫存有它的分銷網路，有它的市場空間，但也不是無休止的發展擴大的。大路貨及品牌的利益，一樣吸引著眾多的投資者。同時通過過市場的發展和洗牌，鞏固本身的地位。而外貿庫存市場，正處於一個比較混亂的時期，許多急功近利的市場操作，將會影響到它的發展。
　　金融危機，增加了庫存。沒有金融危機，庫存一樣是有的。金融危機之前，服裝的庫存一樣夠中國人穿上十年。
　　市場在發展，洗牌的速度也在加快。庫存量在一定時期內還是相當的充裕的。由於消費者消費觀念的變化，市場也隨之變化。
　　過去，外貿貨既是好貨也是便宜貨（相對的），只有在小範圍市場內存在。後來，有人看到商機了，投機的也跟上，什麼假的仿的一起上，現在又有多少外貿尾貨市場不是與庫存貨一起的呢？
　　什麼東西都搞到一起了，貨那麼多，如何分銷？就從城市發展到農村。再加上現在經濟環境不好，又有很多消費者轉入外貿及庫存貨的消費。
　　總之，這樣的一個市場，因為更多人加入其中競爭，就變得特別的複雜了。貨源越來越分散了，所以就有人不斷的改變流通形式及擴大消費市場範圍，把貨源優勢變為現實的經濟利益。
　　過去的情況是，貨源集中，轉手多。現在，貨源雜，分散，如果後來者再將貨轉來轉去的話，價格上將根本沒有優勢。所以，市場逼迫炒外貿及庫存的商人，通過打速度戰，變革流通方式，減少流通環節，確保自己的資金安全及極力維護一定水平的利潤。
　　以前的貨都集中在少數人手裡，且需求量不斷擴大。所以，就是簡單的一層層的轉手。現在貨源分散，為了份額和利潤，擠得頭破血流。
　　減少中間轉手環節和拓寬銷售領域就是最有效的手段。
　　
　　TB店鋪，靠的是價格優勢。當現實生活中，外貿及庫存貨有可能以最快的速度分銷到各個角落的時候，TB店是不是會受到很大的衝擊呢？
　　再有，想開TB的人數也在增長，更多的人因為上面的情況，認識到並直接接觸到外貿及庫存的貨源，助長了TB店數量的增長。也會加劇TB的競爭，相互間形成衝擊。
　　再加上TB蒙人坑人的案例越多越多，負面作用也深深的影響TB的競爭環境。
　　TB本身的流通方式就有它的局限性，再加上價格優勢，預測未來有可能慢慢失去時，TB店鋪洗牌的時候也就到了。
　　洗牌的結果，就是TB強的愈強，弱的死掉。強，是貨源上有極強的優勢，如貨品是好的不可多得的貨品，優勢價格的來源及來源上有程度極高的壟斷性，
　　說得有些亂，不好意思，請各位多多指正、指教！

　　（五十）
　　開始講有這樣的一段話：
　　「深圳有一個小得可憐的服裝批發市場，做服裝十年未必知道這個市場所在的位置，他的T恤特別的便宜，正規廠家二十五以上做出來的，他十元左右就能批發。這個市場只有消防通道才可以上去，不是熟客或介紹的是不知道的。和這個市場相關係的是深圳一個這類服裝的生產基地，也是鮮為人知。」
　　於是，有幾十人打聽是在什麼地方，也有人聽說後去那裡進過貨。其實後面有一句話，也極少人留意，就是說和這個市場相關係的是深圳一個這類服裝的生產基地。
　　這類的生產基地，深圳有，虎門也有，廣州也有。象深圳的，需要的，也介紹有人去採購。有的人反應還不錯，有的人反應貨品太差。說法不一樣，但都是反應事實。每個人的要求、做法和效果都不一樣嘛。總體來說，大部分不怎麼樣，本來價位就是很低的。其實，那麼低端的加工基地，也是有炒貨的，有的從東莞拉這些低端的貨過來賣或者作展示用，而且還是可以拉到一些大客下單的。雖然說外面很少人知道，就是隔離村住的人都未必知道，但做這些低端貨的人，還是有不少人知道，這個加工廠基地市場量也是不小的，每年走貨量也大。這些服裝加工基地也有網友知道，以前做偽劣仿牌盛行，有電視台曝光過。現在收斂了一些。
　　
　　前面還講有這樣的一段話：
　　「有一次跟她們廠家的商戶聊天，她們說，一般來說，毛衫都是大批量生產的，一般做外貿的，國外很早就下了訂單，交百分之三十的訂金，後來由於市場變化，國外經常有客戶取消訂單，即寧願虧掉訂金也不願付完所有貨款後面臨貨賣不出去的惡運，這樣他們會虧得更多。而這邊的廠家已經生產出來了，國外的都是大批量，百分之三十可能是買原材料的錢，廠家為了儘快套現，可能會以正常批發價的百分之五十拋售出去，百分之五十加上百分之三十的訂金，廠家是不會虧本的。」
　　由於自己發帖的時候沒有草稿，邊寫邊上的，後來發現自己寫做了，百分之三十的錢是買不到原材料的，原材料的成本大概佔到百分之五十上下。當然這百分之五十，是人家下單價格的百分之五十，不是零售價的百分之五十。
　　這種付了訂金的，甩單不做的，相當一部分是詐騙的。就是下單的詐騙廠家。
　　
　　前幾天，有一位朋友轉了一個天涯里的一個帖給我，說是如何識別外貿貨的。我看了，挺不錯。不過，裡面有兩種說法與我的看法不一樣。第一個，華強北嘉華外貿市場不應為「號稱深圳最大的外貿服裝市場」
　　第二個就是羽絨服的識別，和我在帖子上寫的是相反的。他寫的是摸上去柔軟的，沒有碎粒感的就是真的羽絨服。我寫的是不是很柔滑的，有些碎粒感的就是真的羽絨服。我說的可是在武漢做了好幾廠羽絨服加工廠的老闆告訴我的，當然是正確的了。
　　以前有個習慣，經常到專櫃摸羽絨服，我發覺有些品牌的羽絨服是假的。如果迷信品牌的話，認為品牌的就是正宗的話，那麼，他，永遠是錯誤的。

　　(五十一)

　　這段時間比較忙，更新太慢。對不起！
　　大家那麼熱情回帖頂帖，就算再忙，今天無論如何也要搞一點料上來了。
　　
　　話又說回炒貨。炒貨是服裝流通的一種形式，促進了市場繁榮。但我們通常所說的炒貨，就是說，同一貨源地不同批發城或同一批發城之間的炒貨，吃到炒貨的人，真的很冤。我們暫且稱之為「炒貨門」吧。
　　被「炒貨門」搞死的檔口和零售店多著去了。零售還好一些，利潤空間大一點，如果不是碰到太離譜的炒貨，最多是利潤受一點傷。
　　批發的就不一樣的。二級批發市場，幾千個檔口，每個市場都有幾百個檔口經營的貨品有一些是相同的。我說的不是幾百個檔口同時都經營同一種貨品，而且同一種貨品有兩個檔口以上經營的檔口有幾百家那麼多。這主要是大路貨市場放羊的結果。
　　這些檔口，很多上家都是同一家的。也有部分是不同的。不同的部分有的是仿版的，有的就是遭遇「炒貨門」的。
　　女裝零售店，同一條街的，相隔幾十米的店鋪，完全一樣的貨品，一家賣280元，因為120進的貨，一家賣160元，因為她60元進的貨。這種情況是經常有的。但零售店單版進貨不多，利潤空間大，還好應付，280元的，大的了降到160元，不賺錢把貨銷掉。
　　二批的，60元進貨，75元批出去。別的二批檔口，45元進來的，58元批發出去。那遭遇「炒貨門」的這個檔口就難搞了，全部得虧本清貨。有些檔口，還是有僥倖的心理，跟買家說，就是不一樣，面料不一樣，做工不一樣，等等，其實是完全一樣的。
　　二批的這種情況，再解釋一下，有些是「炒貨門」的，有些可能是進了去年的舊版。去年有不同的檔口做同樣的版，當年沒銷完，也不清貨的，第二年繼續銷，有些檔口就是按新貨發貨給二批，有些檔口按特價發貨給二批。
　　
　　
　　我在批發城碰到這種情況，同一層樓兩家檔口做的都是中老年裝，雖然說加工廠不是一家，但做出來的貨品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包價在25元之間，另一家打包價在30~35之間。出貨價高的檔口，實力雄厚，敢鋪貨，有較多較大較穩定的客戶，不會為另外的客戶而影響自己的價格體系；出貨價低的檔口主要是靠價位拉客。她們兩家，都不是炒貨。
　　這種情況，很多人都想不明白是什麼原因，有的甚至懷疑是面料和做工的差別，以為貴一點的就是好貨。這樣想就大錯特錯了。那個買貴一點的老闆娘也很會忽悠買家：「一分錢一分貨。你想要便宜的去她家拿貨，想要好貨要到我這裡拿。」
　　「一分錢一分貨。你想要便宜的去她家拿貨，想要好貨就到我這裡拿。」這句話很經典，很江湖。
　　有時候，二批商跟零售商真的自己都拿不定主意，就被老闆娘忽悠了。當把貨拿回去賣的時候，自己的買家就不是那麼容易被忽悠的了。就認定這兩家的貨就是一樣的，買家只認便宜的.

(五十二)

跟我聊過的至少有一百人對我說的「深圳那個小得不能再小的批發市場」很好奇，要我說出來。

　　但是我說，那個市場不是最便宜的，也是廠家發貨過去賣。深圳還有更便宜的地方，所以還是不方便說出來。那個批發市場生意還是不錯的，有熟客，我幾次去都看到有人幾百幾百的打包。這些貨在生產基地批發，每件少1~3元，幾百件打包，就是少了上千元了。
　　那個批發市場叫什麼名我就不說了，免得影響人家做生意。我說另外一個市場吧，那就是深圳布吉的木棉灣。
　　那裡有幾十家小作坊，一年出貨量很大，可能近千萬件。那裡也有炒貨的。那裡的是很低端的衣服，大部分面料和做工都差，只適合做這類貨的人做。那些片面強調低價進貨的人又不是做這類貨的人是不適合的。
　　深圳東門的很多便宜貨是從那裡出來的。
　　很多做地攤的人去那裡拿貨，男T反領八塊五，女T七塊左右。AD低仿的還過得去，七塊五都可以拿得到。
　　深圳也有些人去那邊拍照，然後掛在網上找代理找下家，做無本生意。
　　那裡也有童裝，童裝還是可以去看一下的。
　　
　　
　　買低端的衣服，就怕質量差，脫色縮水變形什麼的，低端的這種情況多一點。中端以上的，這種情況肯定有，但是少一點。中檔以上的品牌，相當一部分炒作面料，其實根本沒什麼，但是一炒作，就可以把200元的衣服炒到1500元。買衣服還是看感覺，我覺得買得冤，別人卻是買得爽。
　　
　　有些知名品牌搞什麼樣的炒作這些內幕，還真不能說出來，惹上名譽侵犯的官司多少錢都不夠賠。服裝這水就這樣。那些網上做廣告的直銷品牌，說什麼原價是多少，現價是多少，純粹是糊弄人。就算是面料好，做工好的T恤，也就是30~40元做出來的，硬是標到原價588元或1988元。有些品牌還斗膽說出自己用的是什麼面料。他說出來的這種面料，布行上再貴也貴不到那。做工還不好說，工價提高2元錢，多好的都做得出來。
　　做工不到40元的衣服，標到原價1988元，然後說現價588元，再包運費，再送一條價值288元的領帶。
　　送288元的領帶算什麼，送價值2888元的領帶都可以寫。領帶做出來用多少錢？
　　
　　品牌值錢的是他的原創，面料、工藝及其文化，而且每一要素都體現產品的價值及對顧客的尊重。原創值錢的是其版型。
　　有些公司，一註冊個牌子，就在網上大肆宣傳，就變成品牌、名牌了？然後把自己虛高的價值說成品牌價值。靠那些原價多少，現價多少為噱頭的所謂品牌，手法低劣，還有臉談品牌價值