從小說《浮沉》中解讀如何做銷售（第1頁）

 崔曼莉女士的商戰小說《浮沉》系列前幾年風靡一時，這是部商場、職場小說，主要是講述一家著名外企 賽思中國在中國進行業務拓展的故事。小說故事引人入勝，融合了市場營銷、職場生存、國企改制等眾多元素，作為從事銷售工作一員，我是把它當作銷售教科書來讀的，下面幾點算是我看完此書總結和啟發，寫出來給各位朋友分享。

 一、賣冰棍和賣軟體有何區別？

 這是書中賽斯中國北方區域銷售總監陸帆拋給由前台轉為銷售的職場新人喬莉的問題，這個問題讓喬莉百思不得其解，最後喬莉簽下七億大單後並且在陸帆的指點下才獲知了答案。賣冰棍只是簡單的產品買賣；而賣軟體則是涉及售前、售中和售後服務的，並且要有自己的核心競爭力，要讓客戶完全對你產生依賴。

 二、銷售分為幾個層次？

 這個問題也是陸帆給下屬喬莉的問題，剛開始喬莉只是像背書一樣把公司銷售培訓所學的答案拿出來應對付： 第一尋找客戶；第二發現客戶的需求；第三和客戶簽訂銷售合同；第四是售後服務。 這個答案只是教科書上的，實際上沒有那麼簡單。

 按照陸帆的理解，銷售分為4個層次：第一層次是銷售完全依賴於客戶，這是初級層次的銷售，客戶說什麼就是什麼；第二層次是取得客戶的信任，要想把產品賣給客戶，必須獲得客戶的信任，你才有更大的機會；第三層次是客戶完全依賴於銷售，到了這個階段，你說什麼客戶都會信任你；第四層次是銷售和客戶互為依賴，互為信任，誰也離不開誰，這是銷售的最高層次，必定是一種長期的合作關係，雙贏的局面。正如小說中寫到的石家莊晶通改制7億大項目，塞思中國正是通過把美國總部的外包項目拿到石家莊和晶通成立合資外包公司的優越條件，才把競爭對手SK公司比下去，贏得了晶通電子7億大項目的，最終和晶通電子捆綁在一起，互為依賴，形成雙贏大好結局。

 三、銷售工作難道非要陪吃、陪喝、陪睡的 三陪 嗎？

 賽思中國大中華區總裁何乘風時常告誡下屬，銷售工作如果只是所謂的三陪，那你也只是能在客戶那裡掙到吃飯、喝酒和玩女人的小錢，銷售工作必須是靠產品核心競爭力去獲得客戶的信任，給客戶帶來更高的價值體現，這樣才能掙到最多的錢，而且靠利益驅動獲得的客戶關係並不牢靠，而用核心競爭力獲得的客戶關係才是長久的，可靠的。

 四、做好業績，必須是團隊作戰

 賽思中國就有一個非常優秀的團隊，這個團隊是上至總裁何乘風，下至銷售代表喬莉，還有副總裁歐陽貴、銷售總監陸帆和資深銷售狄雲海。這個5人的團隊一起努力歷經一年多點的時間，成功拿下晶通電子改制的大項目，為賽思交上了一份滿意的答卷，也為讀者呈現一個波瀾壯闊的故事，你如果分析一下這個團隊成員的具體分工，你就知道這是怎樣一個優秀的團隊了：

 1、何乘風 賽思中國大中華區總裁

 何總是一個在美國出生，從小接受美式教育，就是所謂的美籍華人ABC，但他在很年輕的時候就來到中國發展，經過20多年的打拚，成為國內IT界的風雲人物，也被國內最大規模的外企 賽思中國聘為掌門人。

 在晶通電子項目中的分工：積極爭取美國總部CEO的支持，為賽思中國在國內開展業務爭取最大的資源和創造良好的市場環境；在晶通項目上他頻繁接觸河北省省領導以及石家莊市政府領導，晶通電子廠長領導，為這筆業務打通上層關係；同時作為團隊中的決策者，在7億大單中運作過程中運籌帷幄，在後期引進賽思中國外包項目和晶通電子技改合作中起到了關鍵性的作用。

 2、歐陽貴 賽思中國分管銷售業務的副總裁

 歐總是何總的故交，也是好兄弟，但他沒有留洋經歷，也沒有高學歷，卻有豐富的人生經歷和工作經驗，坐過牢，做過大公司的老總，黑白兩道都能吃開。

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