金誠義讀透《影響力》：世上只有0.1%的人悄悄在用的秘密

有時候，你會感嘆：如今的世界，發展變化實在是太快了！
為了更好地適應發展變化，我們會藉助「過去的經驗 」這種捷徑，使自己從繁瑣、複雜的思考中解脫出來。你會根據你的經驗做事。說白了，你的經驗，引發了固定行為模式。

固定行為模式

什麼是固定行為模式？
當某個特定的信號（觸發特徵）發生時，我們不假思索地做出相應的反應，會做出一系列有規律、盲目機械的行為。

我們人類的活動，都受自己的固定行為模式所支配。這種固定行為模式的啟動，需要一些觸發特徵。打個比方，當男人路過美女時，男人情不自禁地多看美女兩眼，這就是固定行為模式，而觸發特徵就是這位美女的美貌和性感特徵，觸發了男人心底的求偶交配模式。經過數萬年的進化，在我們的大腦中已經存在很多固定行為模式，一旦出現某些觸發特徵，我們就會情不自禁地按照固定行為模式去做，從而受到影響。

影響力的核心是固定行為模式和它的觸發特徵。後面，我將結合固定行為模式和它的觸發特徵，聊一下六大原理的運用。

火雞媽媽的育兒經驗

當小火雞發出「吱吱」的叫聲時，火雞媽媽根據「吱吱」聲，趕過去照顧小火雞。當小火雞沒有「吱吱」聲的時候，它的媽媽置之不理，有時甚至殺死它。因為黃鼠狼是火雞的天敵，科學家找來一個黃鼠狼標本做實驗。火雞媽媽看到黃鼠狼標本，非常憤怒，對黃鼠狼又啄又抓的。接下來，科學家在黃鼠狼標本里放了一個能發出「吱吱」聲的錄音機。奇怪的是，火雞媽媽竟然接受了正在靠近的黃鼠狼標本，而且把它攏在自己的身下。一旦把錄音機關了，黃鼠狼標本馬上又遭到兇猛的攻擊。

吱吱——火雞媽媽，快來包養我！

觸發特徵：「吱吱」聲 
固定行為模式：「吱吱」聲，引發了火雞媽媽的母愛行為。

說出理由→得到幫助

一妹紙跑到圖書館，她請排隊等複印的人幫她個忙：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印？因為我有急事。」有94%的人讓她排到了前面。

這句話用了「請求+理由」。但是，當她不說明理由時：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印？ 」只有60%的人答應了她的請求。

最後，她嘗試用第三種請求方式：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印？ 因為我要複印5張紙。」有93%的人答應了她的請求。這種請求方式並沒有一個讓人信服的理由，僅僅用了「因為」一詞，引發了人們下意識的順從反應。

誠義想起一個經歷：我在火車站急著趕火車，因為時間來不及了。取了票，接下來要排隊驗票，但是隊伍很長，我就說：「不好意思，因為我還有5分鐘，火車馬上要開了！非常緊急，麻煩大家讓一下！」這時候，所有人讓出一條路，我在第一時間通過驗票處。最後，我終於趕上了火車！好險，當時火車差點就要開了。

觸發特徵：因為 
固定行為模式：「因為」一詞，引發了人們下意識的順從反應，得到人們的幫助。

昂貴→優質

珠寶店的老闆娘想了很多招數，物廉價美的綠松石珠寶就是賣不出去，最後生氣地給營業員寫了張紙條：「盒子里的每件商品，售價乘以1/2」。幾天後，所有珠寶果然一售而空。後來，老闆娘得知：營業員沒看清老闆娘潦草的字跡，錯把「1/2」看成「2」，而以2倍的原價將所有的珠寶賣掉了。

老闆娘驚呆了，我也驚呆了：老闆娘，你的字寫得太好了，啥時候教教我？

背後的原因是什麼？
觸發特徵：價格昂貴 
固定行為模式：價格昂貴，產品的品質更好！

捷徑：越簡單越好

回到剛才珠寶店的案例，與其辛苦地掌握鑒定綠松石價值的複雜知識，還不如靠價格來判斷，因為人們知道，價格通常與產品的質量有關。他們堅信，價格可以說明一切。人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。本性使人們往往根據經驗以最簡單的方法進行分析和判斷綠松石的價值。

如果有某種「捷徑」可以讓你逃避思考的艱辛，你當然不會把它放過！特定信號觸發固定行為模式，就是基於追求捷徑！

認知對比原理

兩個事物之間的差異，一經過對比，你會感到兩者間的差異比實際的大。

你拿起一個輕啞鈴，再拿起一個重啞鈴，就會覺得後者比前者重。再比如，你在聚會上認識了一位美女，接著又遇到了一位相貌平平的女士，那麼後面這位女士就會顯得更缺乏吸引力。

舉個商業例子，一位先生來到男裝店，想買一套三件套的西裝和一件毛衣。老闆會讓營業員先把售價高的那種服裝賣給他。比如一套西裝495元，毛衣95元。如果他剛剛花495元買了一套西裝，那麼毛衣95元的價格跟西裝一比，就顯得沒那麼貴了。對那些想要為自己的新西裝購買配飾（襯衫、皮帶、鞋子）的顧客，商家也可以採用同樣的方法。

接下來，談談六大原理的運用。

一、互惠原理

吃了人家的，嘴軟；拿了人家的，手短。
一旦接受了別人的好處，佔了別人的便宜，就很難拒絕對方的請求了。不然面子上過不去。

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所付出的一切。

比如，別人送你一份生日禮物，我們也應該在他的生日買一件禮物送他。

觸發特徵：得到別人的幫助；

固定行為模式：以同樣的方式回報他。

互惠原理是如何產生的？

1、虧欠感：別人幫助了你，於是你的內心產生了虧欠感，這種虧欠感不是說一句「謝謝 」就能釋懷的；

2、社會認同：接受別人的幫助而不回報，是不受社會群體歡迎的。

關於互惠原理的運用，這裡談談誠義的3個思路

1、生活上注意觀察細節，多問自己：對方需要什麼？

打個比方，前些日子，我和一位剛認識不久的投資人在參觀百度外賣物流部的路上，我發現這位投資人嘴唇發乾，這個情況說明他渴了。於是，我到小超市買了兩瓶礦泉水，遞給他一瓶。他說：「金誠義，你的水來得真及時！我剛好渴了……」後來，我和這位投資人成了好朋友，關係不錯。在項目對接方面，我推薦他來做。有個小忙請他幫一下，他也爽快答應了。

誠義結交的朋友們，行事風格都很爽快！

這裡要強調一下：急人之所急，需人之所需。多關注對方的物質、精神上的需求。

2、求人辦事，送對方喜歡的禮物！

賴昌星，就把送禮的招數用到了極致！他有一句名言：「不怕領導講原則，就怕領導沒愛好」。他用送禮這一招，屢屢得手，幾乎把廈門ZF的領導幹部一網打盡！但有一人卻死活不吃賴昌星這一套，就是時任廈門海關副關長的接培勇。搬不走這隻攔路虎，走私活動就會遇麻煩，賴昌星豈能罷休？後來，賴昌星打聽到接培勇愛好書法字畫，於是重金請來九名全國著名書畫家，畫了一幅《牡丹圖》送給接培勇，還請接培勇為他自創的遠華牌香煙書寫煙標，堂堂的副關長竟然在他的愛好面前敗下陣來……

你搞清楚對方的愛好，然後送禮給他，這事兒就好辦了！

3、互惠式讓步

簡單地說，互惠式讓步是將最初的讓步作為一種順從籌碼。既然我都已經讓步了，按照互惠原則，你也應該適當讓步，不然會過意不去。這種技巧一般要配合對比原理，會影響我們對前後兩件事之間差異的判斷。

情人節，誠義和前女友在西湖遊玩。一美女向我推銷一張300元的西湖遊船年卡，由於不常用的原因，被我拒絕了。接下來，她向我推銷一板15元的巧克力，把300元的要求降為15元，做出了讓步，結果我買了兩板巧克力。

接著談談自我保護：

你會發現，某些別有用心的人，像賴昌星這廝，把互惠原理運用到了極致！針對這類人，你要謹慎對待。學會分清敵友，恩惠用恩惠回報，詭計不用回報，遠離他！

互惠原理的三個思路，你徹底學會了嗎？就這麼簡單！

二、承諾與一致原理

一旦作出承諾、決定，你將會產生維持這個承諾、決定的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為。

書中提及了賭馬比賽的案例，原本猶豫不決的賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對自己下注的那匹馬信心大增。從猶豫不決到信心大增，讓他們的態度發生根本變化的一個關鍵因素，是他們做出的最後決定！一旦決定選擇了這匹馬，就要為這個決定負責到底：這匹馬一定會贏！如果前後的立場不一致，那就是耍流氓！

觸發特徵：承諾、決定；

固定行為模式：與承諾保持一致，為決定負責到底！

現實生活中，誠義發現：人們總是有這樣一種習慣，對於自己曾經肯定過的事情，總是會千方百計去維護，證明自己的選擇是正確的，同時，這種努力也在潛移默化地說服自己，從而變得真正認同了。

如何運用承諾與一致原理？

1、主動、公開的書面承諾，並為之付出努力

過去，誠義一直在為拖延症所困擾，明知道這樣拖延下去是不對的，卻深陷舒適區無法自拔，暈煞！

後來找到一個直接有效的方法：主動做書面承諾，並且公開，讓身邊的人監督我。在這樣的情況下，我必須保持言行一致，並為承諾付出努力。如果做不到，就在群里發200元的紅包。沒有金錢的懲罰，拖延症是無法保守治療的！

另外，再說個事兒。

網上看到一新聞：一女人，遭到了丈夫的家暴。她回了娘家，家裡人讓這個丈夫賠禮道歉、寫保證書，女人在意與他之間的感情，原諒了他，才回到他身邊。沒過多久，又遭到了丈夫的第二次家暴！

寫了保證書後，為什麼這個丈夫還會家暴呢？

第一，賠禮道歉、寫保證書，是家裡人讓丈夫做的，丈夫沒有主動做，說明他對這件事情依然沒有深刻的反省，沒有意識到錯誤的嚴重性，這種情況是不值得原諒的！

第二，保證書不是公開的，知道的人少，犯錯成本降低了！

第三，他並沒有為愛情付出努力。

商業常用策略：有獎徵文

品牌商舉辦徵文比賽，以「我與XX品牌的故事」為主題，寫文章。設置投票環節，票數最高的參與者將獲得獎勵。文章中，參與者免不了要讚美品牌一番。寫文章的過程逐漸增加了參與者對品牌的喜好。

記住了：書面承諾要主動、公開，並為之付出努力，否則效果難以得到保證！

2、先提小要求，先小後大，循序漸進

說白了，放長線，釣大魚！ 先讓別人許下小承諾，再利用他的小承諾讓他行動。

舉個例子，我在浙江大學總裁班研修時，校園內有一場募捐活動，桌子上有「獻愛心」的紅色條幅，志願者先請求我在紅色條幅上簽字：「你好，你可以在紅色條幅上簽字嗎？」我說：「當然可以」。我在條幅上籤了字，無形中已經對「獻愛心」的行為做出了承諾。接著志願者請求我捐款。最後，遵守剛才的承諾，捐了！

3、善於利用言行一致，多公開表揚，少用否定詞

公開表揚，是我在公司管理中常用的方法。對員工做好事的行為公開表揚，那麼為了保持一致，他下次做好事的可能性自然遠遠高於不公開表揚的情況。

然而，批評卻要私下處理，除非影響極壞，才公開。一般的公開批評，用否定詞比較多。因為人的潛意識是無法分析、辨別、處理否定詞的 。舉個例子：你千萬不要想到又香又脆、可口的肉夾饃哦！這時你會聯想到什麼呢？連口水都流出來了吧！

因此，要少用否定詞，換一種肯定的方式去說。

在教育、管理上，善於利用人的言行一致，公開表揚的效果比獎勵、懲罰來得更加直接有效！

4、「投低球策略」

先提出一個很好的條件，讓對方做出那個關鍵的決定、承諾，然後在最初的提議上，加上一個不太令人愉快的條件。這個策略的關鍵在於，讓人們堅持先前的決定，即使在條件有了變化，也不會改變立場。

書中有個案例：如何讓人們養成節約天然氣的習慣？帕拉克博士和他的研究小組做了兩組實驗。

第一組實驗：他們上門拜訪，告訴居民節約天然氣的小技巧，叮囑他們節約。雖然居民們都答應了，但結果不如人意，一個月後檢查人們的用氣記錄，用量卻沒有減少。

第二組實驗：重複了第一組的行為，再加上一個策略：將名字登在報紙上，表揚他們節約能源。一個月後，發現效果不錯，平均每家節約了422立方英尺的天然氣。後來再給這些居民寄信說：由於某原因，名字不能見報了！後來的數據顯示：由於期待報紙的表揚，第一個月他們的用氣量減少了12.2%；第二個月，收到名字不能見報的信之後，用氣量並沒有反彈，反而減少了15.5%！

兩組實驗的對比，你會發現：第一組居民的「答應 」只是簡單的敷衍，並沒有下定決心要節約天然氣；而第二組居民，在「名字見報」的引導下，做出了承諾，下決心要節約天然氣。在節約的行動過程中，他們在不斷地為自己的行為找到了很多理由，比如：節約的做法更能體現公益精神，能節省一筆開銷，能減少國家對外國能源的依賴，等等。最重要的是，他們開始把自己看做是有節約意識的公民。有這麼多理由為他們提供節約能源的依據，即使名字不能見報，他們依然堅定地履行自己最初的承諾！

即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。

保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物。——愛默生

保持正確合理的一致，是干成事的基礎！——金誠義

三、社會認同原理

人們往往以他人的行為和思想作為判斷標準，尤其是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什麼是正確行為） ，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。

當你第一次吃牛排時，不知道怎麼個吃法，你會看周邊的人是怎麼吃的，然後模仿他們使用刀叉的方式。如果有人直接拿著筷子夾一整塊牛排到嘴邊吃，燙到了他的嘴，你會忍不住地笑起來！

觸發特徵：人們都在吃牛排，你卻不知道牛排的吃法

固定行為模式：既然人們的吃法都差不多，那麼，你會覺得這種吃法是正確的，模仿他們使用刀叉的方式。

與社會認同原理相關的3個現象，我簡單歸納一下

1、多元無知效應

當我們對自己缺乏信心、形勢不明朗、不確定性佔上風時，我們最有可能接受並參照別人的行為。

請看下面的3個情況：

倒在路上的人是心臟病發作了，還是一個醉漢睡著了？

某人被車撞傷了，他是故意碰瓷的，還是真的不小心被撞了？

兩車在路上相撞，兩司機在路上吵架、打架，到底是誰的過錯？應該幫誰？

面對這樣的不確定性，你腦中一片迷茫，不知所措，這時需要觀察在場所有人的反應，其實你旁邊的人也跟你有著同樣的情況，大部分人都迷茫、不知所措，就這樣圍觀著。既然看來大家都無所謂，就說明這一切都很正常。人們的責任感在下降，都以為其他人會去幫忙或者已經幫了忙， 而實際上事態卻是變得越來越嚴重，這也解釋了人們為什麼冷漠的原因。

面對這些情況，我希望大家要保持理智。你要認識到，你旁邊的人沒有採取行動並不是因為冷漠無情或者缺乏善意，而是因為他們對當前的情況不夠了解。

不管事情是如何的不確定：

一旦發現有人傷了、病了，馬上撥打120，讓人得到及時的治療；

一旦發現吵架、打架等事件，馬上撥打110，必要時運用智慧讓吵架、打架及時停止。

悄悄打個110或120，說下情況和地址就可以了，如此的簡單有效！

另外要注意保護自己！

2、孤島效應

陌生環境中，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目跟從，極端情況下會盲目地選擇死亡。

3、羊群效應

羊群是一種很散亂的組織，平時在一起，盲目地左沖右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧附近是否有狼。羊群效應就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。

同理，認同某觀念的人越多，該觀念就越正確。

因此，當現實證據不能改變的情況下，人們就會想如何博得社會認同。說服別人，你就被說服了。

綜合這3個現象，你會發現，社會認同原理有2個主要因素在起作用：

1、不確定性：當人們對自己的能力沒把握時，他們認同別人的可能性較大。 

2、相似性：與我們相似的人的行為對我們最具影響力。

接下來結合這兩個因素，簡單說一下社會認同原理的運用：

1、榜樣的力量：近朱者赤，近墨者黑

作者一直在為他孩子學不會游泳犯愁，找一研究生來教他，結果無濟於事；後來他的孩子參加了野營，和他同齡的小夥伴卻教會了他游泳，而且不用救生圈。

這個案例用社會認同原理的兩個因素來解釋，最合適不過了！

不確定性：孩子不懂游泳，對自己游泳的能力沒有把握。

相似性：教會他游泳的小夥伴，跟他同齡。

2、作為受害者，你該如何向旁觀者求助？

增加確定性！

你需要幫助時，向旁觀者詳細表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。

從人群中挑出一個人來，盯著他，指著他，直接對他說：「你，穿藍衣服的先生，我需要你的幫助，請叫一輛救護車來！」

明確指認一個人得到的效果會好過呼喊大眾的響應和反應，至少被指認的人在這時有了壓力，才會有行動。

3、模仿需謹慎！

對他人信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。

如何提升判斷能力？還是增加確定性！

你的判斷水準，取決於你的經驗和知識儲備。經驗和知識的積累，會讓你看透問題的本質，使你的判斷增加了確定性！

另外，要特別提醒：某些社會認同是故意偽造的。這是騙子慣用的伎倆。

舉個例子，前些日子，有兄弟推薦個項目，問我要不要參與。他說這個護膚品品牌與某銀行合作，還發來一張圖片：該銀行廣告機顯示的護膚品廣告，以及品牌商與銀行合作的新聞網站文章。我仔細一看這圖片，就知道這圖是經過ps處理的。這說明跟銀行合作這事是假的。新聞網站的文章花錢就能搞定。護膚品很有可能是三無產品，該品牌假借人們對銀行的信任，估計有很多人上當受騙了，血本無歸。這些騙子利用偽造的社會認同來行騙 ，希望大家提高警惕！

四、喜好原理

人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立「友誼」。

觸發特徵：自己認識和喜歡的人

固定行為模式：容易答應他提出的請求

博得他人喜好的因素有5個：

① 漂亮的外表

光環效應：一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。

一旦被當做是直接競爭對手，規則失靈。

② 相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環境、興趣、愛好、特長、觀念、經歷或境遇、個性、背景、居住地等）

向他人表明自己有類似的興趣和背景。

③ 細節化讚美+迎合技巧

多讚美別人，認可別人。

在我國傳統文化中，直接讚美容易被認為是虛偽。 你直接說人家漂亮，如果人家也不覺得自己漂亮，那麼她會認為你的讚美有點虛偽，是反話。你可以使用「細節化讚美」的技巧。從三個方面入手：

1、觀察具體部位

從相貌、服飾、首飾等方面尋找閃光點。比如說：

你今天的衣服，這款式最近很流行啊，穿起來非常新潮！

2、與名人相比

名人、明星的知名度也比較高。如果你能夠說出對方的整體或某個部位像哪位名人明星，自然也提升了對方的形象。比如說：

你的大眼睛，簡直像楊冪那樣水汪汪的、神氣靈活！

3、說事實

以事實為依據，從而突出對方的性格、氣質、品味、才華等等特點。

打個比方，2014年，我拜訪了一家美容院，看到老闆娘戴著一根珍珠項鏈，「哇！老闆娘，您的珍珠項鏈非常高貴，看上去您很有品味啊！您知道嗎？英國的黛安娜王妃最喜歡用的就是您這種珍珠首飾！」說得老闆娘非常高興，我們最終達成了默契的合作。

黛安娜王妃喜歡珍珠首飾，是不是事實？你可以搜集更多類似事實，比如名人明星的喜好，用於讚美別人，效果杠杠的！

這裡再講個好方法，你要學會迎合。將對方說的話分為兩種，一種是現象，一種是結論（觀點）。如果對方說的是結論，那麼你就補充一下足夠支持那個結論的現象；如果對方說的是現象，你可以補充類似的現象，同時要通過這些現象推導出一個結論。這是一種高超的迎合技巧，也是創造相似性的好方法！

④ 接觸與合作

我們總是喜歡自己熟悉的、接觸比較多的東西。

如何化解敵對情緒？

創造一種對競爭雙方都有害的環境，為了共同利益，他們必須合作。

一個唱紅臉，一個唱白臉

在對方面前，先讓唱白臉的人扮演最嚴厲、最苛刻的角色，目的是為了凸顯唱紅臉的人的善解人意，從而讓對方喜歡紅臉人 ，輕鬆接受紅臉人的建議。那麼，白臉人和紅臉人的最終目的輕鬆達成了！

這個方法通過白臉人和紅臉人的合作，運用了喜好原理和對比原理，說服的效果更佳！

⑤ 關聯

利用相互關聯的事物來引起好感，即「愛屋及烏」。

為什麼你看到的廣告，大部分都是由著名明星來代言，而不會請懂行的專家來代言？

因為大眾對明星有好感，只要把產品和這些得到好感的符號關聯起來，那麼消費者就會把好感轉移到產品上。比如湖南衛視的超級女聲捧紅了幾個明星，於是很多品牌商要求她們代言產品，就是利用了這一點。

我和剛結交的朋友看籃球比賽，江蘇隊VS北京隊，他是江蘇人，當然希望江蘇隊贏了！那麼，身為浙江人的我似乎跟這場比賽沒啥關係，但是我會跟朋友一樣支持江蘇隊：「我支持你，一樣看好江蘇隊！」至少會讓他覺得：我和他是同進共退的！友誼的關聯就是這樣一點點產生的。

只要你把其中第2-5個因素綜合運用，哪怕你相貌平平，也能輕鬆獲得別人對你的喜好之情。

另外要注意：當我們做出任何一個順從他人的決定時，都應該把我們對請求者的感情 與 他提出的要求 分開。如果我們發現自己對這種人的喜愛程度已經超乎尋常，那這時我們就要採取行動保護自己了。

五、權威原理

對權威的尊敬和信任帶來的壓力，使人們盲目服從權威。

這裡爆個料，以前誠義操勞過度，精神壓力特別大，脫髮比較嚴重，持續了2年之久。這2年，我去了很多武漢、杭州的大醫院，因為我相信專家，掛的都是專家號，配了很多中藥、西藥、生髮水，花了一千多元，依然沒有效果。後來找來一名靠譜老醫生，他跟我說了些實話：你的情況是可以生髮的。老老實實塗好生髮水，平時多注意休息，每天吃水果，最遲晚上11點睡覺，不要再去其他醫院了，除了生髮水，配的葯都是多餘的。

他說完最後一句之後，我愣了：一千多的醫藥費打水漂了！這對我來說，算不上多少。要是發生在某些人身上，欲哭無淚，想砸了醫院的心都有，只是心有餘而力不足！

後來，生髮水塗了3個月，吃水果、鍛煉身體、早睡早起，我終於痊癒了！

觸發特徵：看了醫院的專家介紹，他有名氣和權威。

固定行為模式：挂號找他，聽從他說的話，買他開的藥方，哪怕他開錯了葯。

你會發現，服從權威的因素有3個：

1、信息差：醫生比我們懂得多，而我們的醫學知識技能有限；

2、責任轉移：這是權威讓我做的，出了事他負主要責任；

3、權威=正確、秩序：不聽老人言，吃虧在眼前。

接下來，簡單說說書中的觀點：

①在絕對權威的領導下，權威的壓力和良知之間你會選擇前者。

②暗示的權威標誌（頭銜、服裝或身份標誌）使人盲目服從的壓力與真正的權威相差無幾。

例：

一個家庭或團隊，社會地位高、經濟能力強的人往往佔主導地位；

冒充高幹、專家、警察行騙犯罪的人；

士兵對上級命令的絕對服從（即便是違背良知去殺人）；

牙膏廣告上稱「中國牙醫協會推薦」；

如何保護自己不受他人權威地位的影響？

你回答這兩個問題，來決定是否聽從權威：

a. 他是不是真正的專家？證據呢？

b. 這個權威在當時情況下會不會對你說真話？

如何應用權威原理？

①專註一個領域，在學習、實踐中進步，成為專家

②引用權威的觀點，說服他人

③充分展示權威機構的認證，藉助媒體報道

如何正確對待權威？

——尊重權威，但不絕對服從。因為權威也有犯錯的時候。

六、短缺原理

當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。

古董店裡的老闆總會說自己的古董在某方面是唯一的，其實他在創造短缺效應，物以稀為貴！

觸發特徵：東西稀少、唯一

固定行為模式：你會覺得這件東西有價值，激發了你佔有稀缺資源的原始衝動。

稀缺資源分為兩種：

1、物質：對稀有資源的競爭，當一樣東西由本身的豐富開始變得短缺，對人們的衝擊力是最大的。

2、機會：「憑什麼你們擁有這個機會，而我卻不能擁有？ 」維護自己的既得利益，當你的自由選擇受到威脅、限制時，維護這種自由的願望就會使你更想擁有這種自由。

短缺原理的應用：

1、飢餓營銷：「供給限制（限時+限量）+競爭」組合

前些年，小米手機把「飢餓營銷」這一招用到了極致。但是最近發現，2016年一整年，小米手機的出貨量暴跌36%，究竟是怎麼回事呢？難道飢餓營銷失靈了？我可以明確告訴你：飢餓營銷的方法在手機領域out了……

研究發現，當產品缺乏替代品的時候，飢餓營銷能提高用戶的品牌喜好；但是，當用戶覺得產品存在明顯替代品時，飢餓營銷反而會降低用戶對品牌的喜好。

小米手機剛開始之所以賣得火，是因為當時還沒有比小米更好的高性價比替代品。現在替代品到處都是，比如華為、樂視、360……在這個角度上看，小米的出貨量不跌才怪呢！

飢餓營銷發揮作用的三大前提：

①市場競爭不激烈

②替代品少或者替代品性價比低

③產品質量優異及有大量的品牌忠誠者

2、授權需謹慎

給予人們一段暫時的自由，比從不給自由更危險。當一樣東西得而復失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。

子女教育，不能隨意給小孩某種權利和自由又隨意剝奪，不能一貫執行某種原則的父母特別容易培養出具有強烈反叛精神的小孩。

比如，羅密歐與朱麗葉效應：當出現干擾雙方愛情關係的外在力量時，雙方會投入更多努力來抵抗這種干擾，以達到維護自己自由的目的，情感反而會加強，戀愛關係也因此更加牢固。這是心理抗拒作用的結果。

3、害怕失去

①意識到將要失去時，你才會懂得珍惜。人們往往擁有時不知道珍惜，失去了只能後悔和自責。可能失去的心理，會讓人更加珍惜。

②失去後才懂得珍惜，這是絕大多數人的缺點。

③患失勝於欲得：人們害怕失去某種東西的心理強於渴望得到某種東西的慾望。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更能成為人們的行動力。

電動車的電源開關總是跳閘，修車師傅跟我說：「有兩種選擇，一是把電源開關去掉，把連接開關的線直接相連；二是換一個電源開關，需要付30元。」當時我覺得圖省事，乾脆去掉電源開關得了！後來師傅說：「要是去掉電源開關，電壓不穩定時，可能會燒壞系統，著火的！」他的話著實把我嚇了一跳，我害怕失去安全的保障，於是花30元換了電源開關……

運用這一招時，你要問自己：他害怕失去什麼？

書中的六大原理報告完畢！

我再重申一下影響力的核心。

真傳一句話，假傳萬卷書。為了方便你的理解，我用一個公式來概括《影響力》：

影響力 =n個（觸發特徵+固定行為模式）組合

《影響力》通過六大原理驗證了「觸發特徵+固定行為模式」組合存在的合理性。一旦你研究透了這個公式，找到更多這樣的組合，並且綜合運用，將大大地提升你的影響力。

謝謝你的耐心閱讀！
推薦閱讀：