巴菲特、查理·芒格極力推薦的9大影響力武器｜30年經典
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本文新鮮度： 口感：鮑魚
筆記君邀您，先思考：
談判時如何在開口前就奠定勝局？
如何提升你的影響力？
「
我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元），感謝他為我和公眾作出的貢獻。
——查理·芒格
查理·芒格在第一次閱讀到西奧迪尼的著作《影響力》便給他的每個孩子都寄了一本，還贈送了他一股股票，從芒格的這個舉動可以說明，《影響力》絕對是一本超級經典的著作。
西奧迪尼在《影響力》一書里鼓勵人們利用好感、互惠、社會認同、承諾和一致性、權威以及稀缺六個原則來提升自己的影響力。
而《先發影響力》一書，則以此為基礎並進一步提出新的觀點，即最好的說服者不只能言善辯、極富魅力；而且，他們也是富有創造力的鋪路人，他們致力於在開口前就奠定勝局。
這就是他所說的先發影響力。這種能力甚至可以讓人們在還沒有了解事物的詳細狀況之前就對其重要性和必要性深信不疑。
一、先發影響力的兩大武器
西奧迪尼認為，想要先發制人，需要兩步：引導注意力、建立聯想。
1、引導注意力
「我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示東西的體驗。」
在英語中，我們愛說「付出」（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價的。當注意力放在某件事情上時，對其它事情的注意力就會被佔用。其實，由於人的思想在同一時間似乎只能把有意識認知放在一件事情上，注意力集中的代價就是在那一瞬間會損失其它的一切。
A、焦點最重要
所以你的注意力焦點在哪裡，哪裡就最重要。有位醫生為了讓病人牢記醫囑，會在卡車開過診室窗外時重複說明自己的重要觀點，並在此時放低音量，這樣病人只能傾斜身子集中注意力傾聽，這一信息就會格外受到關注。
研究發現，對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性。縮小與某樣東西的距離，會讓它顯得更物有所值。這一自然傾向對影響力過程有什麼樣的影響，理解起來也不難。在一項研究中，潛在購物者光是想像自己走向零食櫃檯，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率也變成了原來的4倍多。
B、焦點就是原因
另一方面，我們會將焦點視為事情發生的原因。哈佛商學院的經濟學家費利克斯·奧伯霍爾澤吉在不同場合向排隊的人付錢，請對方允許自己插隊。按照純粹的經濟模型來預測，他拿出的錢越多，就會有越多的人願意讓他插隊。
實際情況正是如此：拿出1美元時，50%的人讓他插了隊；拿出10美元時，有76%的人鬆了口。令人意外的是，那些同意被插隊的人幾乎沒有一個人接受這筆錢。
原因很簡單，一般而言，某人越是需要我們的幫助，我們就越是感到有義務要幫助他，金錢的大小代表著對方發送出的「需要幫助」的信號強弱，我們會想：「如果這個人願意花這麼多錢排在我前頭，一定是真的很需要儘快趕到前面。」這樣，允許插隊的行為就形成了。
2、建立聯想
「我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發制人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。」
一旦注意力被引導到特定概念上，是什麼讓人的反應發生了改變呢？所有的心理活動都由聯想模式組成，只有觸發了有利於改變的聯想，施加影響的企圖才能獲得成功。
舉個例子：
吉姆是一位銷售高手，他的公司專門製造昂貴的家用熱敏火災報警系統。每個月，他通過拜訪客戶簽下的合同總比同事更多，他是怎麼做到的呢？
首先，公司給員工制定的固定銷售流程是這樣的：
登門拜訪一對夫妻。
請他們做一份家庭防火知識的書面測試。
銷售代表開始主動推銷：展示報警系統和書面資料。
所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，才拍拍額頭說：「哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裡了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？」回答自然是「沒問題」。吉姆每次還會請戶主借他用一下門鑰匙。
當有人問他為什麼每次都會扮演「健忘」銷售員的角色時，吉姆這樣回答：「你自己想想：你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出？只有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。」
吉姆的做法就是一個巧妙運用聯想的案例。
為了成為頂尖的銷售人員，他沒有修改所售報警系統的特點，也並不改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，事實上，他完全沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而後，與信任相關的其它正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯繫起來。
吉姆這種把自己和信任概念聯繫起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他並沒有說自己是人們隨時都願敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標誌性待遇。
值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間唯一真正的區別，這純粹就是聯想的力量。
也許上面這些例子讓「先發影響力」看上去有點兒像催眠術。 但意識到影響的存在才是關鍵。如果我們能夠識別出那些用來誘導我們心智的把戲，或許就能避開陷阱。
二、提升影響力的六大武器
懂得了先發制人後，我們該如何利用西奧迪尼提到的六大武器提升自己的影響力呢？下面為大家具體介紹：
（一）、互惠
1、原理闡述：一個古老的原則：給予，索取，再索取，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。
①「互惠」的影響力可以凌駕於喜好的力量之上。
②給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。
③互惠原理會引起不公平交換，即給小換大，人們獲得的回報往往大於最初的給予。給予可以是物質利益，也可以是精神支持，各種形式的幫助或幫忙，甚至是「拒絕-退讓」策略中的主動讓步。
④「拒絕-退讓」策略，給予對方的僅僅一個讓步，同樣會獲得回報，同時使對方產生更多的責任感和滿足感，從而更願意履行他的承諾，這是互惠原理最奇妙的地方。
2、心理基礎：負債感、感恩圖報、社會倫理道德。
拒絕是退讓策略，就是說將最初的讓步作為一種順從籌碼，即我都已經讓步了，按照互惠原則，你也應該適當讓步的技巧，生活中隨處可見。而且這種技巧一般要配合對比原則使用對比原理，會影響我們對前後兩件事之間差異的判斷。
例：「禮尚往來」、「吃人的嘴軟，拿人的手短」、「禮輕人義重」、「官官相護」、「免費試用」、「人情債，壓死人」、「滴水之恩，當湧泉相報」。
3、應用：
①先大後小的請求順序，或其它形式的讓步；
②「給小換大」：適時送對方禮物，或幫助，或幫忙，或請客吃飯等等；
③「欲取先給」策略，先施捨（給予）後索取；
④「拒絕-退讓」策略；
4、自我保護：分清敵友，恩惠用恩惠回報，詭計不用回報。
（二）、喜好
1、原理闡述：人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立「友誼」。
獲得喜好的因素：
①漂亮的外表；
②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環境、興趣、愛好、特長、觀念、經歷或境遇、個性、背景、居住地等）；
③稱讚；
④接觸、（目標一致的）合作、交往。
例：「投其所好」、「愛屋及烏」、「物以類聚」、「更願意買熟人或親戚介紹的商品」、「容易答應外表漂亮的人提出的請求或作出讓步」、漂亮=人品好、「五同」（同學、同鄉、同事、同窗、同性）、「戰友會」、各種以相同的愛好組織起來的小團體如「車友會」。
2、心理基礎: 人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。
3、應用：
①廣交朋友，建立友誼。
②用競爭製造不和，用（目標一致，共同面對外部威脅的）合作消除不和。
③多稱讚別人，認可別人，會使對方產生積極的心理暗示，特別適用於教育小孩。
④人們總是能夠同苦，但是不同甘，所以創造一個困難的環境很容易就能觸成合作。
⑤人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放鬆要求，可以利用這一點，婉轉地通過其朋友來進行說服工作。
4、自我保護：
①重效果輕原因：當你打算買台電視機，在決定時，你要明確：自己更喜歡這台電視，還是推薦這台電視的漂亮導購小姐。
②決策時，應把對請求者的感情與其提出的要求分開。
「愛屋及烏」是典型的無理智思維。要敢於說不：好朋友提出一個你非常為難的要求，這時，你應該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。
③問自己：「我對某人的喜愛是不是已經超乎尋常，或者超過自己的預期？」如果情況確實如此，就要勇敢地說「不」，這是自我保護的關鍵。
（三）、社會認同
1、原理闡述：人們往往以他人的行為和思想作為判斷標準，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什麼是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。
2、心理基礎：以別人的行為作為判斷標準，榜樣的力量，從眾行為。
該原理的兩大因素：
不確定性：當人們對自己不是很有把握時，他們認同別人的行為的可能性較大。
相似性：與我們相似的人的行為對我們最具影響力。
例：「近朱者赤、近墨者黑」、「環境造人」、「老子英雄好漢」、「群眾的眼睛是雪亮的」、「槍打出頭鳥」。
日常生活中不常見的行為，參與的人越多，壓力越小（如體育鍛煉）、亂穿馬路，亂扔垃圾等不文明現象，做的人越來越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的錯誤，那就不算什麼錯誤。
3、應用：
①多結交優秀的人（所謂命中的「貴人」），會無形中進步。
②遠離小人或差的人，至少也要保持距離。
③自救策略：需要幫助時，精確表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。
④只要自己的言行不損害他人的利益，就堅持做下去，而不用在乎他人的「奇怪」、「不可理喻」、「好笑」等看法和感受。
⑤對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。
4、自我保護：對真實的社會認同，不盲從；對偽造的社會認同，保持警惕或忽略它。
（四）、權威
1、原理闡述：對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。
①權威的壓力和良知之間你會選擇前者（當然這裡的權威很絕對）。
②暗示（假）的權威（頭銜、服裝或者其它外部標誌）使人盲目服從的壓力與真正的權威相差無幾。
例：一個家庭（團體），社會地位高，經濟能力強的人，往往佔主導地位；冒充高幹、專家、警察行騙犯罪的人；士兵對上級命令的絕對服從（即便是違背良知去殺人）；「兩個凡是」；對政治領袖的個人崇拜；牙膏廣告上稱「中國牙醫協會推薦」，奶粉廣告上稱「中國營養學會推薦」；
問自己兩個問題，以決定是否聽從權威的意見：
這個權威是不是真正的專家？
這個權威在當時情況下會不會對我們說真話？
2、心理基礎：人們對權威的服從。
3、應用：
①自己要不斷進步，不斷變強，成為（相對的）權威的機會就越多。
②車在很多情況下的確成為權威的暗示。
4、自我保護：
①識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信。
②權威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。
（五）、稀缺
1、原理闡述：當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情衝動，失去理性。
2、心理基礎：對缺乏資源佔有的原始衝動。
物質：對稀有資源的競爭，當一樣東西由本身的豐富開始變得短缺，對人們的衝擊力是最大的。
機會：維護自己的既得利益，當人們的自由選擇受到威脅或限制時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由。
例：拍賣、某某商品的限量版、門面到期的商品宣傳、電視台的「獨家報導」、「內供煙」、「內供酒」、對「禁書」的痴迷、渴望品嘗禁果。
3、應用：
①與其給予別人某種利益（包括自由、承諾、幫助）再收回，不如當初就不給。
②使用「供給限制（數量有限或時間有限）+競爭」的魔鬼組合，威力無窮。
③不能隨心所欲地給小孩某種權利和自由又隨心所欲地剝奪，不能一貫執行某種原則的父母特別容易培養出具有強烈反叛精神的小孩。
4、自我保護：
佔有慾或使用價值？問一問，我為什麼想要這樣東西？判斷是否是來自其使用價值，而非自己的佔有慾。記住：短缺的東西不會因為供應有限，就吃起來、感覺起來、聽起來或用起來更好一點。
因競爭或佔有慾而產生衝動的時候，推遲自己的行動一天，理性思維自然會回歸。
（六）、承諾和一致
1、原理闡述：人作出承諾或決定，將會產生維持（實現）這個承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。
2、心理基礎：要和我們過去的承諾、所作所為保持一致，習慣的力量，自我逃避。
承諾最為關鍵，書面承諾是最有效的，而且有時候要注意一些看起來微小的事件，一旦上鉤，便會有後續一系列的一致性事件讓你欲罷不能。
在一件事開始的時候設置較高的門檻，那麼人們越過後就會繼續去做，其原因在於：人們對較難獲取的東西往往最為珍惜，這也是一致性原則的體現。
例：「一諾值千金」、被標籤改變自我，標籤引起的內心變化會長出自己的腿來、「救人救到底，送佛送到西」、自主決定的效力遠大於因外部壓力（他人的監督激勵威脅等）作出決定的效力。
3、應用：
①增強承諾的一致性的因素：主動（自主）、公開、付出努力（代價）、書面形式。
②標籤的力量持久而強大，善用正面標籤，慎用負面標籤。
③從獲得小小的、不起眼的承諾做起，「先小後大」「循序漸進」的順序獲得承諾，這中間伴隨著標籤的作用過程。先引誘別人採取某種行動或某種聲明，再利用他要保持一致的壓力迫使它服從要求。如「我們是不是兄弟？」「是！」「那麼兄弟我有困難，你是不是該……」
④「拋低球策略」先提出一個很好的條件，讓對方做出那個關鍵的決定（承諾），然後在最初的提議上，加上一個不太令人愉快的條件，這個策略的關鍵在於，讓人們堅持先前的決定，即使在條件有了變化，這個決定已經不是那麼明智以後也不會改變立場。
⑤該原理特別適用於教育和幫助小孩，其效力遠大於懲罰和獎勵（精神上的懲罰和獎勵作用又遠大於物質的），是一種比較高級而奇妙的方法。所以，給小孩過高的物質獎勵是非常有害的。
4、自我保護：
①「時光倒流」策略：「如果時間回到當初，我會怎樣選擇？」那現在就做出時光倒流的選擇。
②直接揭穿對方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：「保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物」。
③即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。
在書中，西奧迪尼同時警告我們：當面對任何一個聽上去具有說服力的論證，即便我們在本能上很贊同，我們也必須花同樣多的時間去分別考慮失敗和成功的可能性。
西奧迪尼還提出了一個令人寬慰的看法，即比起科學，說服更像一門藝術。 嚴格按照要點清單或者指南進行說服的人不太可能影響到我們。事實上，我們可以很容易地找到那些運用先發影響力散播有害想法的人，因為這些人過分關注人們的弱點了。
當然並沒有萬無一失的辦法讓我們可以不被欺騙、不被操縱、不被蠱惑去做那些會令我們後悔的事。但是倘若我們能意識到自己是一個何等不完美且容易犯錯的思考者，同時，讓自己更好地理解那些操盤者所使用的巧妙說服技巧，那麼我們就有機會提高做出良好決策的概率，而不必將自己與新觀念和新視角相隔絕。
除了以上提到的提升影響力的六大武器，西奧迪尼在新書中還新增了影響力的第七大武器——聯盟，主要分為兩部分內容：身心合一和行動合一。
想進一步了解的俠客們可以參與西奧迪尼在9月28日（後天晚上20：00）在知乎上的分享。
只要一頓飯錢，
就能聽到巴菲特、芒格盛讚的影響力法則?
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