法務|國際商務談判乾貨分享

05-31

編者按|談判是一個永恆的話題，大到在風雲變幻的國際談判桌上攻城略地，小到在波瀾不驚的市集攤位上錙銖必較，無不演繹著一個又一個異曲同工的談判故事。陽光所國際業務部戴安微律師曾多次代表國內企業參與和亞非歐國家合作方的商務談判，在領略不同談判文化、體驗談判樂趣的同時，戴律師深深感受到，儘管不同談判對手在價值觀和文化等方面存在差異，但國際商務談判中，有些經驗並不因跨越國界而「失靈」。戴律師結合過往的經歷，分享了自己在國際商務談判的一些體會。

一、準備談判提綱、梳理談判思路

「凡事預則立，不預則廢」，談判的準備對談判成敗的意義毋庸置疑，也有很多談判專家曾出書闡述如何進行有效的談判準備。筆者的體會也是，無論是談判新手還是老手，談判的準備必不可少，尤其是在進行國際商務合同談判前整理出一份談判分歧表，列明談判的分歧點、雙方立場、應對方案（高低案）、說服思路，這一方面有利於在談判前談判小組能就談判分歧形成統一的內部意見，避免將內部意見不統一的問題暴露在談判桌上，另一方面對於主談人員而言，能在談判前對談判分歧及解決思路和方案做到心中有數，為達到談判預期目標奠定堅實的基礎。

二、學會傾聽、形成互動式回應

筆者堅信，一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。談判中較為忌諱的是，在對方表述觀點時，表面上在聽，但實際上卻在內心默默複述自己預先想好的談判理由，在這樣的情形下，回應對方的觀點很可能沒有針對性而缺乏說服力，而且這樣帶來的結果往往是，雙方一直在各自表述立場、而未交鋒，就像兩把劍一直在空中揮舞，但未碰撞，這樣的談判會帶來低效率，也難以「開花結果」，因為雙方無法真正理解對方的關切、並積極去尋求平衡的方案。相反，良好的傾聽，能讓雙方在同一話語平台上不斷深入理解對方的想法，避免「雞同鴨講」、「溝而不通」，促使雙方作出讓步或找出平衡的路徑，有的時候，在微觀的心理層面，深入有效的溝通還會讓雙方產生「心心相惜」的感覺，從而增加雙方的互信，對交易的達成產生積極的影響。

三、知識面、邏輯、情緒控制的較量

國際商務談判，筆者的體會是，影響談判局面的除了談判地位、談判信息等因素外，在談判技術層面，主要是談判雙方的知識面、條理邏輯和情緒控制的較量。對商業、財務、法律和管理等相關知識的掌握，是決勝談判的重要支撐，尤其是在缺乏專家的亞非拉國家，援引國際慣例和常識，會讓你樹立一個Expert的形象，而使你的觀點更有說服力，而「對我方不利」之類的隔靴搔癢的說辭，不僅對對方毫無影響力，甚至會讓對方對你的觀點產生厭煩的情緒；邏輯是談判中的一個利器，在談判中，有邏輯的表述更makesense，會對對方有直接的影響力，另一方面，談判中如果能敏銳捕捉到對方表述中的邏輯錯誤，及時反擊，也能起到意想不到的效果；對於情緒控制，眾說紛紜，每個人的談判風格不同，有些人激動強勢、有些人慢條斯理，「條條道路通羅馬」，總體上，筆者認為，穩健、務實的談判風格往往更能推動談判取得進展，也更容易贏得談判對手對你的尊重和認可。

四、「第三條道路」

有能力的談判者，應該是能抓住雙方關切、提出折中方案的高手，每次談判拉鋸的收尾絕非是「非此即彼」的結果，很多情況下，關閉分歧的路徑往往是「第三條道路」，即平衡雙方利益的折中方案。因此，在雙方已就各方立場進行充分闡明後仍不能解決分歧的時候，不妨充分進行「頭腦風暴」，設計和提出一些折中方案，往往能起到「柳暗花明又一村」的奇效。談判者這種提出方案的能力一方面有賴於平時知識和經驗的積累，另一方面也需要在談判過程中準確捕捉信息、靈活調整思路。

五、「高案」提出、學會交換

世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪在他的著作《談判是什麼》一書中提到，每個人在談判時，都會存在一個心理，如接受對方的第一次出價，即使客觀上條件很好，也不會有談判成功的滿足感，相反的，即便對方的第一次出價很高，己方經談判降低了價格，儘管客觀上條件不好，但在心理上反而滿足了己方對於談判過程的虛榮心和成就感。基於上述談判心理，在國際商務談判中，不建議為怕和對方過多「糾纏」而在第一次談判時即主動降低條件，同時，對於對己方無重大利益關切、可退讓的條件，不妨視情形多堅持幾輪，最後和對方進行交換（即使在讓步時未獲得交換，也可讓對方在心理上感受到我方的合作姿態）。

六、「坐到談判桌對面去」

此處說的「坐到談判桌對面去」並非指物理上談判位置的變化，而是通過一些方法消解談判的對立情緒、創造良好的談判氛圍推進談判，具體而言，主要包括：不要忽略談判前的寒暄、談判間歇的coffer/teabreak，以及談判結束後的收尾，比如，在國際商務談判中可巧用食物作為交流媒介，融洽談判氣氛；在表述己方意見時從對方更可接受的角度出發，比如，多用「我方完全理解貴方的擔心」、「該條款對貴方而言風險很小」；對於英文語言組織較弱的談判對手，可找機會協助對方起草和修改文本，增加對方的好感，推進談判進展。

（原文標題：西行記：國際商務談判的那些事戴安微：陽光時代國際業務部律師編者注）