招商談判三步曲[招商人員必看]

招商談判三步曲[招商人員必看]

2014-07-22 中國房地產研究院

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個「招商談判三步曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多著名的商學院都是遵循這樣的「三步曲」訓練學生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將「談判三步曲」分述如下：

1.申明價值。

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂「招商談判技巧」誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己。

2.創造價值。

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

3.克服障礙。

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

以上我們談到的「招商談判三步曲」是談判者在任何招商談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。