人際交往中的黃金與白金法則

你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人。

——《聖經·新約·馬太福音》

別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們。

——邁克爾·奧康納

20世紀80年代末期，大學剛畢業的斯蒂芬·凱瑟在一家大規模的投資公司獲得了業務主管的職務。凱瑟初出茅廬，就在洛杉礬西區擁有住宅，又開著一輛賓士，而他當時不過才25歲。當時他自認為商業神童、呼風喚雨、要什麼有什麼，而且在人前毫不掩飾這種自大的態度。

但是，90年代以後美國經濟開始萎縮，裁員的風暴毫不留情地颳了過來。起初，他還不以為然，以為這與他無關。可沒想到，有一天老闆叫他進去對他說：「斯蒂芬，你的能力沒話講：問題出在你的態度上。公司里沒有人願意與你配合，我恐怕必須請你離開公司。」真是晴天霹靂!像他這樣的成功人士，居然被開除了!斯蒂芬·凱瑟回憶說：「可我當時還滿不在乎，以為此處不留爺，自有留爺處，憑我的履歷，要找個高薪的主管職位應該不難。但是我大錯特錯了，迎接經濟蕭條吧!」

經過了幾個月求職的挫折，凱瑟平生第一次感到如此缺乏自信，前途如此渺茫。「更要命的是，你想想，既然以前我都以那種態度對人，這個時候當然也就無處投靠，無處傾訴。我當時是完全孤獨的，簡直就要崩潰了!」一直到那時候，凱瑟才領會到應該對他人感興趣。他開始聆聽，開始對除了自己以外的人關心。他漸漸明白了自己的問題所在，並開始幫助處境比他還糟的人。他打開心胸，變得比較有人情味，更可愛、更能共事。他回憶道：「我換了一種態度去待人。我覺得自己變了。我的恐懼減輕了，心胸開闊了，我開始注意、關切到周圍的人，周圍的人也同樣地關心和幫助我。我的生活質量提升了，成功的步子加快了，這是一種從未有過的美妙感覺，即使我暫時不再擁有住宅與轎車。」

「3年後，我又回到高級主管的職位，只不過這一次，我周圍的同事都是我的朋友了。」最終成為美國銀行總裁的凱瑟欣慰地說：「有了他們的幫助，我相信自己能有更好的發展。」事實也印證了他的話。

有些人際關係法則看似簡單平常，常常被人忽視，但它們卻是我們處理好人際關係、獲得事業成功的法寶。

黃金法則

《聖經．新約·馬太福音》第7章第12節上說，「無論何事，你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人，因為這就是律法和先知的道理。」這是一條做人的法則，又稱為「為人法則」，它幾乎成了人類普遍遵循的處世原則。人們往往將之簡稱為「你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人。」

這條「金箴」不論從哪個角度、哪個方面去看，都是正確無疑的，而且幾乎適用於一切條件和場合。你會發現，世界各民族文化中都有類似的訓言，並且將其奉為精神生活的一條基本準則。讓我們來瀏覽一番這條「金箴」在各種不同文化中的表現形式：

婆羅門教：人生最大的義務即是不要將痛苦加諸他人。

基督教：你對人家怎樣，人家亦會對你怎樣。

孔子：己所不欲，勿施於人。

印度教：生活的要義乃在於愛人如己。

伊斯蘭教：信徒，意味著把兄弟的願望當作你自己的願望。

猶太教：凡是對你自己有害的，亦不要施諸你的同胞。這即是全部的律法，其餘則不過是它的註解。

波斯人諺語：別人怎樣待你，你也應怎樣回報。

道教：見人之得，如己之得；見人之失，如己之失。

拿破崙·希爾曾給他的學生講到這樣一個故事：

紐約廣告巨頭智威湯遜公司董事長曼寧先生不久前向一群年輕的廣告撰稿人作了一次演講。這些二三十歲的青年男女在這個人才濟濟、競爭激烈的廣告業中都是剛剛起步，每個人都渴望向廣告界傳奇人物——曼寧先生多學幾招，曼寧先生位居廣告界領袖人物的時間簡直跟他們的年齡差不多長了。曼寧那天向這群才智不凡的聽眾說道：「這是一場真正的競賽，智能、才氣與精力都只是這場競賽的入場券。沒有這些條件，你根本不具備進入這個行業的資格。」

曼寧又說：「但是，要想贏得比賽，你還需要具備更多的條件。你必須懂得成功的訣竅，並把它貫穿到你整個人生之中。那麼，什麼是成功的訣竅呢?那就是：你希望別人怎樣對你，你就先怎樣對人。」

這可真是一條金科玉律，就連在「人吃人」的紐約麥迪遜大道上也管用。它可以說是超越了宗教、倫理、自我實現，甚至是非對錯之上。正如曼寧先生所說的那樣：金科玉律是永遠不負眾望的。

這位廣告界老兵又說：「就算你是『拔一毛以利天下，吾不為也』的人，就算你真的只對自己的名利仕途感興趣，這條金科玉律仍舊是有用的。它是你取得任何成功的前提。」舉凡公司總裁、學校教師、超市職員各色人等，只要遵循這條簡單的、千古不變的真理：「你希望別人怎麼對待你，你就先怎樣對人」，就一定能有更好的表現，有更大的發展，更高的成就，甚至更喜歡自己。你必須不斷地提醒自己：別人也像你一樣，是個會呼吸、會生活的人。他們有自己的喜怒哀樂，有家庭的壓力，有成功的渴望；他們也像你一樣希望得到他人的尊敬與理解。千萬不要傷害他人的自尊心

記得卡內基曾說起他經歷過的一件事。他回憶說：「當我還年輕的時候，極想早日出名。我寫了一封信給作家理查哈丁·戴維斯，他一度在美國文壇上紅得發紫。我當時正著手寫一篇對有關作家的評論，我請戴維斯先生告訴我他的寫作方式。

在這之前幾星期，我曾收到一封來信，信末寫著：『口述信，未讀過。』我覺得棒極了。我覺得寫那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。雖然我一點兒也不忙碌，但是我急於向里察哈丁·戴維斯表現一番，因此我就在短箋的結尾，以這些字句作為結語：『口述信，未讀過。』

誰知，他根本就不看我的信，只把信退還給我，並在尾端草草地寫下：『你真是沒有禮貌。』

當時我真是羞愧萬分。沒錯，我是做錯了，也可以說是咎由自取。但身為一個平常人，我沒法不感到怨恨。對一個少不更事的年輕人，他似乎沒有必要做得這樣不客氣。我心中的怨氣是如此強烈，以至於當我在10年之後得知里察哈丁·戴維斯的死時，我的心中仍然想著他那次對我的傷害。」

以卡內基這樣的胸懷，尚且難以抹平年輕時所曾經受過的傷害，可見人的自尊心是萬萬傷不得的，尊重他人是多麼重要的事情。卡內基告誡道：「如果你我明天要造成一種歷經數十年、直到死亡才能消失的反感，那隻要輕輕吐出一句尖刻的評語就夠了。」白金法則

白金法則是美國最有影響的演說人之一和最受歡迎的商業廣播講座撰稿人托尼·亞歷山德拉博士與人力資源顧問、訓導專家邁克爾·奧康納博士研究的成果。白金法則的精髓就在於「別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們」，從研究別人的需要出發，然後調整自己行為，運用我們的智能和才能使別人過得輕鬆、舒暢。

作為一種個人價值的評判準則，「黃金法則」的公正性是毋庸置疑的，在普通民眾中獲得了一致的認同。你無法統計出世上有多少事是在「黃金法則」的指導下完成的。然而從現代的角度來看，「黃金法則」似乎難以解決紛繁複雜的所有的問題，夕陽西下的客觀規律緩緩降落在它的頭上。

為什麼會這樣呢?因為毫無變通地遵照「黃金法則」行事——你喜歡別人怎麼對待你，你就怎麼對待別人——意味著在處理與他人的關係時，你首先是從自身的角度出發的。其言外之意是，我們大家都是毫無差別的，我想要的或希望的也恰恰是你想要和希望的。

事實是，人們並不是一個模子里刻出來的。以對待這些人的方式去對待另外一些需求、願望和希望都大相徑庭的人，顯然會遭到拒絕和排斥，甚至導致衝突。

另外，「黃金法則」基本上是從消極的方面著手的。也就是說，它著力於避免矛盾糾紛，它關心的是人與人交往的底線是否被遵守。而如果我們要進一步開拓我們的人際關係，僅做到這一步還是很不夠的。

我們建議在本著尊重「黃金法則」的主旨的原則下對這一古老的信條進行一點點修正。我們認為，在生意場上常立於不敗之地的關鍵和有助於改善人際關係的訣竅就在於遵循「白金法則」：

別人希望你怎麼對待他們，你就怎麼對待他們。

簡單地說，就是學會真正了解別人——然後以他們認為最好的方式對待他們，而不是我們中意的方式。這一點還意味著要善於花些時間去觀察和分析我們身邊的人，然後調整我們自己的行為，以便讓他們覺得更稱心和自在。這當然就使得他們更容易對你產生認同。

「空中客車」飛機推銷人才貝爾納·拉弟埃，從1975年受聘以來業績非凡。他成功地推銷了230架飛機，價值420億法郎。他動用的是一種「情感推銷法」。拉弟埃來到印度推銷飛機時，接待他的是印度航空公司主席拉爾少將，拉弟埃的第一句話便是：

「正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。」

這句話直接向對方表明，感謝主人慷慨賜予的機會，使得他能在自己生日的日子裡來到該國，而且最具意義的是該國乃是他的出生地。

同時他又談到他與印度的世交，並掏出了一張拉弟埃3歲時與印度偉人聖雄甘地的合影。這使拉爾少將大為感動，很快與之簽訂了合同。

另一個成功的例子是「殘疾娃娃」被爭相領養的成功例子。

納爾康公司的經理羅肯創造出一個別出心裁的推銷術。羅肯利用人們心中的愛心，創造出一些「殘疾娃娃玩具」，並同時喚醒人們對殘疾孩子的關心。

他們給每個「殘疾娃娃」取上名字，都是普通美國孩子的名字，並註明「娃娃們」的習慣、愛好、出生年月等等。領養人必須登記其姓名。每逢聖誕節，公司將派人慰問被領養的「娃娃們」。這一別出心裁的行動，喚起了許多美國人，特別是一些美國孩子們的愛心。在聖誕節前後，人們冒著寒氣逼人的北風，在玩具店前排起長龍，競相領養。

這種獨創的風格，使納爾康公司大賺其利，為了讓「殘疾娃娃玩具」立於不敗之地，羅肯又略施小計，控制「殘疾娃娃」的產量，人為地造成供不應求的現象，引起一種搶購「殘疾娃娃玩具」的風潮，此種娃娃因此也身價大漲，真可謂奇招妙法也。

以上兩例，都是成功運用了「白金法則」。在現今價值多元的社會裡，大家的喜好需求也隨著千變萬化，莫衷一是。所以當我們在待人接物、處理人際關係的時候，再從自己的觀點出發：「我希望別人如何對待我，我就如何對待別人」時，往往只能達到「自已」猜測對方滿意，而未必是「對方」真正的滿意。如果想要達成對方100％的滿意，就必須從對方的立場來考量；「別人希望我怎麼對待他們，我就怎麼對待他們」，現今大家耳熟能詳的「以客為尊」、「顧客滿意」其實就是這個道理。

「己所不欲，勿施於人」，這是人際互動的基本原理，至少不會冒犯別人。

「己之所欲，施之於人」，這只是人際關係的黃金法則，適用於價值需求一致的文化社會。

「人之所欲，才施於人」，是人際經營的白金定律，惟有如此，才能使我們在價值多元化的現代社會裡無往不利，其正做到100％地讓顧客滿意。

正因為洞察到他人的某種情感需要，商家順應地推出了自己的產品。每個很在行的商人都知道，如果你在一個國家，比如說在日本做生意，就必須學會了解和尊重當地特定的文化習俗，注意文化差別。可能你得學會如何鞠躬，或如何用筷子吃飯，或如何在與人打交道時表現得更謙恭、馴順、溫和。

冰淇淋及乳酪行銷全世界的Baskin-Robbins公司的卸任董事長威廉·薩幅，有一段時間曾作為雀巢公司的代表進駐日本負責市場銷售。為了更好地完成工作，他學習說日本話，住在日本人的旅館裡，吃日本食物。他採取了一切措施讓自己的生活儘快「日本化」起來。不過，他回憶道：「我採取的第一個行動就是拜訪幾家在日本有分支機構的美國公司，向他們學習經驗。

很顯然，「白金法則」並不是遊離於「黃金法則」之外獨樹一幟的東西。相反，你可以稱它為後者的一個更新的、更富有人情味的版本。

「白金法則」是建立在這樣一種認識基礎上的，即每個人都有自己的習慣，都有他或她自己審視世界的方式。這些江山易改而本性不改的稟性，如果用一個相當概括性的語彙來描述，就是一般人所說的行為模式或個性風格。我們每個人都有自己的傳達個性風格的方式和途徑，我們握手的方式，碰到不耐心的事時排解情緒的方式，我們辦公室的布置方式，我們做決斷的方式，打電話時我們或簡捷利落或喋喋不休、絮絮叨叨的方式——以及諸如此類種種其他的方式方法，都可以傳達出我們個性風格的信息。學會「讀」懂這些信息的「符號」，準確識別他人的個性風格可算得上是一種本事，其目的是據此調整我們的行為方式，減少和避免衝突及不快的發生。在此基礎上，「白金法則」指導你根據他人的性格特徵、興趣愛好，採取相應的行動，使你的事業獲得極大的成功。羅森塔爾效應

「羅森塔爾效應」又名「皮格馬利翁效應」。

一天，美國著名心理學家羅伯特·羅森塔爾和他的助手雷諾爾·雅各布森來到一所小學作實驗：他們聲稱要進行一個「未來發展趨勢測驗」，並以讚賞的口吻將一份「最有發展前途者」的名單交給了校長和相關老師，叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的準確性。其實，他撒了一個「權威性謊言」，因為名單上的學生根本就是隨機挑選出來的。

8個月後，奇蹟出現了。凡是上了名單的學生成績都有了較大的進步，且各方面都很優秀。顯然，羅森塔爾的「權威性謊言」發生了作用，因為這個謊言對老師產生了暗示，左右了老師對名單上學生的能力評價；而老師又將自己的這一心理活動，通過情感、語言和行為傳遞給學生，使他們強烈地感受到來自老師的熱愛和期望，變得更加自尊、自愛、自信、自強，從而使各方面得到了異乎尋常的進步。

羅森塔爾借用古希臘神話中一位國王的名字給他們的實驗命名為「皮格馬利翁效應。」

相傳古代的塞普勒斯國王皮格馬利翁精心地雕刻了一具象牙少女像，由於他十分欣賞和迷戀這位象牙少女，所以他每天都含情脈脈地注視她。久而久之，這種無限的深情終於使象牙少女活了起來，走進了皮格馬利翁的生活。

羅森塔爾和雅各布森向教育界宣布他們的發現：中小學生在校學習成績的好壞，是教師對學生不同期望的真實寫照。神奇的「期望效應」一經公開，這一划時代的研究結果立即引起了人們的極大興趣。

在一段時間裡，人們對這一效應的迷信程度遠遠超出了羅森塔爾和亞格布森的結論。美國名刊《讀者文摘》上就曾有過這樣一則廣告：

「真實的實驗證明，這個神秘的力量可以提高你的智力，可以提高你的競爭力，你將會取得成功。成功秘訣：僅僅就是去作預測，請看它是怎樣起作用吧!」

「羅森塔爾效應」啟示我們：人的精神生命中最本質的需求就是得到激勵和賞識。

希望得到他人的肯定、讚賞，是每一個人的正常心理需要。一位朋友給我講過一個真實的故事。一天他與幾個同事在外辦事，在一家飯店吃午餐。餐桌上的烤羊腿特別合他的口味，吃光了肉他又拿起骨頭來啃。這時恰恰被這家飯店的廚師看見，問他：「怎麼啃起骨頭來了?」朋友回答：「師傅您燒的肘子實在是太好吃啦，我實在是沒吃夠，捨不得把骨頭就這樣扔啦。」廚師聽了這話，顯得很激動，當即走進廚房，端來一個新烤的羊腿——算是他請客。奇怪是嗎?這位廚師怎麼聽到一句好話就這樣激動不已?不，一點也不奇怪。讚賞烤羊腿就是讚賞他的手藝，讚賞他的手藝就是肯定他的價值。還有什麼能夠比得上肯定他的價值更能讓他高興的呢?

讚揚的力量是巨大而神奇的。美國著名心理學家傑絲·雷耳說：「稱讚對溫暖人類靈魂而言，就像陽光一樣，沒有它，我們就無法成長開花。但是我們大多數的人，只是善於躲避別人的冷言冷語，而我們自己卻吝於把讚許的溫暖陽光給予別人。」

美國有一個壞孩子，他經常和人打架，偷偷地把石頭扔向鄰居家窗戶的玻璃，還把別人家的小狗扔進水池。他9歲那年，父親娶了繼母，父親對繼母說：「親愛的，你要好好注意他，他是全州最壞的孩子，他可讓我頭痛死了；說不定會在明天早晨以前就向你扔石頭，或者做出什麼別的壞事，讓你防不勝防。」繼母好奇地走近了這個孩子，當她對孩子有了了解之後對丈夫說：「你錯了，他不是全州最壞的孩子，而是最聰明的孩子，只是還沒有找到發揮他聰明才智的地方罷了。」繼母很欣賞這個孩子，在他身上花了許多心血，幫助他學習知識，明白事理。在繼母的引導下，他把所有想壞主意的腦筋都用到如何做好事業上。就是這個被父親斷言為全州最壞的孩子，後來竟是美國當代著名的企業家和思想家——卡耐基。

心理學研究發現，人類本性中都渴望受到誇獎和讚美。人們總是自覺不自覺地用他人的看法和態度來衡量自身的價值，對周圍人的評價非常在乎，有一種被肯定、尊重和讚美的渴望。有時候一句誇獎的話語，會產生意想不到的鼓舞作用。尤其是那些在人生路上遇到挫折，陷入困境、逆境者來說，誇獎和讚美如同漫漫長夜中的一把火炬，不僅可以點燃其奮進的希望之光，而且可能改變他一生的命運。

誇獎給人歡樂，讚揚給人信心，賞識促人奮進。一句讚揚的話往往抵得住十句批評訓斥的話。對於人的精神來說，讚揚鼓勵如同陽光，沒有它，人往往就難以發育成長。清代思想家、教育家顏元說過：「數子十過，不如獎子一長」。莎士比亞說：「對我們的讚揚就是給我們的報酬。」馬克·吐溫說：「憑一句讚揚的話，我就可以活上兩個月。」過多的批評指責可能使一個人沉淪絕望，甚至毀滅一個人；而誇獎、讚美和鼓勵，常常能給人以巨大的力量，給人帶來光明燦爛的前途。沒有讚揚，沒有賞識，也就沒有教育。拿破崙曾經說過，給孩子鮮花比給鞭子更有效。孩子的成長道路猶如跑道和戰場，父母應該為他們多喊「加油」，高呼「沖啊」，哪怕孩子一千次地被打倒，也要堅信他們一千零一次能站起來。

多給人以肯定和讚揚，對你的下屬也是如此。英國行為學家L·w．波特指出：當遭受許多批評時，下級往往只記住開頭的一些，其餘就不聽了。因為他們忙于思索論據來反駁開頭的批評。這條原則就是有名的波特定律。

總盯著下屬的失誤，是一個領導者的最大失誤。面對指責時，下屬會不自覺地為自己辯護，也是正常的心理防衛機制。一個成功的管理者，會儘力避免這一點，他們會努力去滿足下屬對讚美的渴望，對下屬親切，鼓勵部下發揮創造精神，幫助部下解決困難。相反，專愛挑下屬的毛病，靠發威震懾下屬的管理者，也許真的能夠擊敗他的部下，但是，一頭暴怒的獅子領著一群綿羊，又能創造出什麼事業呢?

美國鋼鐵大王安德魯·卡耐基選拔的第一任總裁查爾斯·史考伯說：「我認為，我那能夠使員工鼓舞起來的能力，是我所擁有的最大資產。而使一個人發揮最大能力的方法，是讚賞和鼓勵。」「再也沒有比上司的批評更能抹殺一個人的雄心了。……我贊成鼓勵別人工作。因此我急於稱讚，而討厭挑錯。如果我喜歡什麼的話，就是我誠於嘉許，寬於稱道。」這就是史考伯做法。

但一般人又是怎麼做的呢?正好相反。如果他不喜歡什麼事，他就一心挑錯；如果他喜歡的話，他就什麼也不說。他的員工會說：「一次我做錯了，馬上就能聽到指責的聲音，第二次我做對了，絕對聽不到誇獎。」史考伯說：「我在世界各地見到許多大人物，還沒有發現任何人——不論他多麼偉大，地位多麼崇高——不是在被讚許的情況下，而在被批評的情況下工作成績更佳、更賣力氣的。」史考伯的信條同安德魯·卡耐基如出一轍。安德魯．卡耐基甚至在他的墓碑上也不忘稱讚他的下屬，他為自己撰寫的碑文是：「這裡躺著的是一個知道怎樣跟他那些比他更聰明的屬下相處的人。」

心理學家研究證明，積極鼓勵和消極鼓勵(主要指制裁)之間具有不對稱性。受過處罰的人不會簡單地減少做壞事的心思，充其量，不過是學會了如何逃避處罰而已。你會常常聽到這樣的議論：「幹活越多錯誤越多。」潛台詞就是：為了避免錯誤，最好的辦法是「避免」幹活。這就是批評、處罰等「消極鼓勵」的後果。而「積極鼓勵」則是一項開發寶藏的工作。受到積極鼓勵的行為會逐漸佔去越來越多的時間和精力，這會導致一種自然的演變過程，員工身上的一個閃光點會放大成為耀眼的光輝，同時還會 ·t擠掉』』不良行為。你也許會說，這沒有什麼好講的，無非就是說好話、恭維人。不是的，讚賞和恭維有本質的區別，一個是真誠的，一個是不真誠的；一個出自內心，一個出自牙縫；一個令人激動，一個讓人肉麻。所以說，讚賞是摻不得假的。

你必須讚美別人的優點，才能顯出你的誠心。每個人都是獨一無二的，他必定有他的優點。所以讚美是一種必須的訓練，在最短的時間裡查找對方可以被讚美的地方更是訓練必須完成的目標。讚美的內容可能會是一條領帶，一件亮眼的襯衫，流行的髮型，新潮的眼鏡，精緻的辦公室，和藹可親的態度，很香的一杯咖啡等等。

一個失敗者會從一百個優點的地方查找他人的缺點加以批評，而一個成功者可以從100個缺點的地方查找一個優點來讚美。這就是一個交際成功者與失敗者的區別所在。培養適應他人的能力

培養適應他人的能力，這是亞里山德拉在他的《白金法則》一書中講到的白金法則之一——

假設你現在正忐忑不安地等在四面用大塊玻璃圍住的辦公室外，很快就該輪到你了，你將向那位新老闆通報你工作的進展情況，以期在他心中留下好印象。

你的前任老闆是一位不拘小節、溫和平易的人，開會時，他竟喜歡把腳搭在桌面上，時不時還向大家分發百事可樂。另外，他還喜歡從反對者和贊同者兩個角度上，來考慮所議之事是否可行。所以你這次小心地制定了一份提綱，上面寫有13個主要的彙報項目，有些項目還有好幾個輔助項。你希望把事情考慮得更周詳些。

但是通過玻璃，你看到這位新老闆已換了一張更大一些的辦公桌，而且牆上掛滿了他的獎狀和紀念品，與你的前任老闆在任時牆面上空無一物形成鮮明對照。另外，雖然新老闆到任還不超過一星期，但他的性子急、說話快、工作玩命務實的名聲早就傳揚在外了。現在你看見他不安分地來回走動，手指劇烈地對另一位部門主管戳戳點點。隔著玻璃，你都能聽見他慷慨激昂地說什麼「成效、成效!」

你突然領悟了一點：我是不是該變通一下我的彙報方式?

你想對了。這位老闆與前任老闆已沒有一點相像的地方。你最好是趕緊另謀對策，準備一份簡略扼要的報告和一份設計好的富有朝氣的企劃方案作為送給這位新老闆的見面禮，而不能再是一張冗長的問題清單。這就是白金法則的運用——

你必須根據每個人的特點，調整自己的行為。這樣才能到處受歡迎。

不要老是想著一個問題：要順應別人豈不失掉了本色?你要記住：你是在工作，你是在與他人打交道，你的所謂「本色」並不是最重要的。

別人與你交往時，如果他處處強調他的「本色」而給你造成諸多不便，你能心平氣和嗎?

你現在是在遵照「白金法則」行事，目的是為了成功，不斷地成功。因此你必須根據他人的特點調整自己。這種調整越主動，你就越可能成功。

一個重要的客戶給你打來了電話。「嗨，我們不是一直在說要一塊聚聚嗎?」他提醒你，「我現在有個主意：讓我們星期六一大早一塊吃頓早餐，然後7點鐘最先到高爾夫球場。我們將趕在大隊人馬到來之前，在中午時就打完全部18個洞。要是走運，我們甚至之後還可以打上一輪。」

但是，你並不是一個習慣早起的人，或者就事論事，你算不上是一位鐵杆的高爾夫球手，所以像那位仁兄所說的那樣，星期六早上五點半就爬起來，去趕六點鐘的早餐，跟著去打多達36個洞的高爾夫球，你會感覺這恐怕比挖一條運河也輕鬆不了多少。

但是這次約會對你來講可能會是很重要的，如果此時正是談成一大筆生意的緊要關頭，如果你的事業發展因此而受到衝擊，你又怎麼可能不去呢?你會希望順應你的這位客戶的癖性，滿足他的所有要求，對嗎?換個例子講，假設有這麼一天，你的老闆突然走到你的辦公桌前，手裡拿著你已經等了好久的報表，對你說：「在我看來，你好像在統計這項工程的造價上犯了一個嚴重的錯誤!」

你曾花了幾天的時間計算那份報表，你對那些數字都是查了又查——它們不可能有錯，對這一點，你完全可以保證。

但是你該怎麼辦呢?你會跳起腳來憤怒地反駁你的老闆的論斷嗎?你會怒沖沖地一下子摔門而去?或者你是平靜地聽他說完，然後努力弄明白他的意圖和打算，再坦誠地發表你的意見來回復他?如果與老闆處好關係對你來講是壓倒一切的，你可能會盡自己的努力變得豁達一些，不去計較他，對嗎?

當然了。

如果在一定程度上的屈尊附就能夠更有利於發展協調的人際關係，你願意而且能夠這樣去做，這個就是順應性。它是與某些特類的人或在某個確定的環境下搞好工作關係的必由之路，其核心意思就是要三思而後行。

你到老闆家裡赴宴的那副形象和你到朋友那裡打紙牌時的形象絕不會是一個樣子；在球場上的你和在商務會議上的你可能簡直判若兩人。另外，你去博物館看展覽時的表現與你在萬聖節前夕的狂歡會上的表現能一樣嗎?當然不能。

你之所以能順應時勢而不斷改變自己，是因為你早已意識到如果你想取得成功和被人接受，就得不斷改變自己的行為。你是對的。關鍵的一點是：你應進一步掌握在什麼時候說什麼話的技能，學會順應所有類型的人和各種環境。其結果是，你會發現你獲得了從未想到過的成功和大家的歡迎。

即便你已經很成功了，你仍然要遵循「白金法則」，因為你的目的是不斷成功。

懂得順應與你同處於一個工作場所里的各種類型的人，同樣是值得敬重的和不可小視的。你也許意識不到，你的幸福和快樂、你的工作效率、你的未來發展都可能取決於你與人們的關係處理得好不好，而關係能否融洽則很大程度上是由你的順應能力決定的。

順應性並不意味著你要融人別人的個性風格中，也不意味著你要放棄自己的本色或你良好的商業意識。它是指你要調整自己的心胸和視野，你的節奏和價值取向，以便與別人處好工作上的關係。

要做到順應千面千人，需要有兩個基本條件：一是有此心，二是有此能力。

有心，或者說「心無定數」，是說你對順勢應人這種做法要表現出靈活豁達，在某些特定的情景下需要對調整自己的行為抱積極的態度。這是一個個性成熟的標誌。那些高度靈活、能屈能伸的人的行為趨向如下，請仔細研究。

自信：機敏過人，相信自己的判斷。

能忍：不對與自己意願相左的觀點、行為妄加非議。

內外有別：心有所儀，表面跟著別人的感覺走。

積極達觀：對人、境遇和生活從來都充滿希望。

大方得體：善解人意，接納和欣賞別人。

如果你想變得屈伸自如，這些東西都是你需要掌握的。反過來講，那些個性剛直的人常常是教條嚴肅，鋒芒畢露，心懷耿介，難以接近。他們眼中的世界只有黑白和是非兩種極端，而沒有不白不黑的灰色和不是不非的中庸，即人們所說的「非此即彼」，頭腦簡單的人(相對於做事左右逢源，看問題兼容並蓄的人而言)。

「靈活多變」是順應別人的一種技巧，要注意，這不是態度，而只是技巧，所以需要花上點時間來掌握。你要學會見機行事，隨機應變。你要有廣闊的視野，並能時時自我修正，最終達到遊刃有餘的境界。

有些行為是會妨礙你成為一個順應者的，需要適當避免。這些行為包括對變革反應遲鈍或拒絕接受、想法和思路單一、無緣由的冒險、主觀和偏執——不能從自己所處的固定位置之外的任何角度看問題。

如果有人這樣形容你，那你可能就該想像怎樣儘力減少或消除這些因素，或至少使他們不至於對你掌握通融性和靈活性構成太大的妨礙。

從根本上講，順應性就是儘力訓練自己與別人協調相處。沒有哪種個性類型天性就比另一種有更強的順應能力。至於如何調整自己，順應別人，則因我們個人的情況而異。

因為順應性是你可以選擇的，你可以今天對某個人言聽計從，惟其馬首是瞻，也不會妨礙明天你就對他敬而遠之。你可以選擇在這種情況下表現得畢恭畢敬，但換了一種情況就可能形同陌路。

雖然你必須去適應他人，但是最終是你掌握著自主權。明確了這一點，你能以更主動的心態對待不同的人和不同的事。

在人際交往方面，還有一些討人喜歡的小原則，能使你的人際關係得到改觀。

討人喜歡的26個小原則：

1．長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2．氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧願純樸。

3．與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4．不必什麼都用「我」做主語。

5．不要向朋友借錢。

6．不要「逼」客人看你的家庭相冊。

7．與人打「的」時，請搶先坐在司機旁。

8．堅持在背後說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。

9．有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10．自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11．同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。

12．不要把過去的事全讓人知道。

13．尊敬不喜歡你的人。

14．對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15．自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。

16．沒有什麼東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17．不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。

18．榕樹上的「八哥」在講，只講不聽，結果亂成一團。要學會聆聽。

19．尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。

20．說話的時候記得常用「我們」開頭。

21．為每一位上台唱歌的人鼓掌。

22．有時要明知故問：你的鑽戒很貴吧!有時，即使想問也不能問，比如：你多大了?

23．話多必失，人多的場合少說話。

24．把未出口的「不」改成：「這需要時間」、「我儘力」、「我不確定」、「當我決定後，會給你打電話」……

25．不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數人喜歡就是成功的表現。

26．當然，自己要喜歡自己。有微笑的地方就有陽光，有陽光就有天堂

一位記者對此卻有獨特的感受，他說：「有一次，我參加一個私人晚宴。有一位女賓身上披著貂皮，渾身上下又是鑽石，又是珍珠，丁當作響，熱鬧非凡!可是那一張面孔，是那麼的任性和不可一世，叫人感覺噎了嗓子。她忽略了作為一個女人，臉上的微笑遠比身上衣裳更重要的事實。」

日本奇異公司的總裁夏目次郎經常教導他的員工說：「你們必須時常地微笑。」著名推銷員休華普的微笑具有百萬美元的價值，這句話一點也不誇張。他那種駕馭眾人的成功，就是憑他的人品、魅力以及招人好感的能力帶來的。他那種魅力十足的微笑，可以說是他受歡迎的最重要因素。美國密西根大學心理學教授麥克尼爾博士，對於微笑說出了這樣的感想：「面帶微笑的人，比起緊繃著臉孔的人，在經營、販賣以及教育方面，更容易獲得效果。微笑是笑中最美的。對陌生人微笑，表示和藹可親；產生誤解時微笑，表示胸懷大度；在窘迫時微笑，有助於沖淡緊張氣氛和尷尬的境地。

微笑是一種健康文明的舉止，一張甜蜜微笑的臉會讓人愉快和舒適，帶給人們熱情、快樂、溫馨、和諧、理解和滿足。微笑展示人的氣度和樂觀精神，烘託人的形象和風度之美。

微笑要笑得得體、笑得適度、笑得大方、笑得優美、笑得自然、笑得純真、笑得甜蜜才好，而不是冷嘲熱諷的譏笑或無中生有的傻笑。

有些人在第一次見面時，通常會有一種不安的感覺，存有戒心，而真摯友善的微笑，可以消除這種初次見面的窘態。微笑是好感的象徵，是人際關係的潤滑劑，一個人臉上時常浮現微笑，會令人感到心中十分舒服。生活中許多人對於不帶微笑的寒暄，極易產生反感，也不會產生愉快的心情。但假如我們有求於別人，遭到別人微笑地拒絕，我們也不至於太過分地生氣。因為同樣是拒絕，如果對方雖然禮貌，卻無半點笑容，我們就會覺得受到冷淡，不愉快的心情也就油然而生。因此，真摯的笑容是重要的，它能使你博得好的人緣，擁有更多的朋友。

斯賓諾莎說得好，吒陝樂不是美德的報酬，而是美德本身。」從某種意義上說，快樂本身就是一種道德，一種對自己的道德，也是一種對他人的道德。

使微笑成為一種習慣

笑容是人與人之間最好的橋樑，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起。當笑容出現的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近他人潛意識最好的方法，所以要訓練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習慣。但是也有些人告訴我說「我不習慣微笑」，我說那真是太糟糕了，怎麼辦呢?因為這是最好接近他人潛意識的方法，而且這個方法到當前為止都找不到第二個更好的方法去替換。你覺得怎麼辦呢?要放棄你的習慣還是放棄去接近他人的潛意識呢?

在人際交往領域，了解以下一些有關的效應對你無疑也是十分有益的：

首因效應

1957年，美國心理學家洛欽斯首次進行了一個非常有名的實驗。洛欽斯設計了4篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人。第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第三篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。洛欽斯請4個組的被試者分別讀這4篇文章，然後在一個量表上評估傑姆的為人到底友好不友好。

結果表明，篇幅的前後是至關重要的，開朗友好在先，評估為友好者為78％，在後則降至18％，「首因效應」極為明顯。

「首因效應」是人之常情，人人都有其切身體驗。

一個新聞系的畢業生正急於尋找工作。一天，他到某報社對總編說：「你們需要一個編輯嗎?」

「不需要!」

「那麼記者呢?」「不需要!」

「那麼排字工人、校對呢?」

「不，我們現在什麼空缺也沒有了。」

「那麼，你們一定需要這個東西。」說著他從公文包中拿出一塊精緻的小牌子，上面寫著「額滿，暫不僱用」。總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說：「如果你願意，可以到我們廣告部工作。」這個大學生通過自己製作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的「第一印象」，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。

這種「第一印象」的微妙作用，就是心理學上的「首因效應」。

人在交往中給對方留下的第一印象的好與壞，往往決定著今後的人際交往和人際關係。第一印象不好，彼此以後可能就不會繼續交往，也很難結成良好的人際關係。

所以，我們應自覺地利用這一社會心理效應，在現實的人際交往活動中，給交往對象留下好的第一印象，對於維護良好的人際關係，有著不可低估的作用。

當然，我們也應該避免「首因效應」的負面影響，不應「先人為主」，以一時的好惡來取捨朋友。社會複雜，人在與人交往時，因功利性，而心懷叵測，這種人到處都有，當朋友對你好時，不要沉湎於其中；當朋友對你有些冷淡時，也不要過分計較。「知人知面不知心，畫人畫虎難畫骨」，每個朋友背後的「目的性」大多一時難以確認，所以還是以靜觀為好。近因效應

「近因效應」是與「首因效應」相近的另一種現象。

所謂近因效應，指的是在交往過程中，最近或最後的印象對人的認知的影響作用。

心理學者洛欽斯做了這樣的實驗。分別向兩組被試者介紹一個人的性格特點。對甲組先介紹這個人的外傾特點，然後介紹內傾特點；對乙組則相反，先介紹內傾特點，後介紹外傾特點。最後考察這兩組被試者留下的印象。結果與首因效應相同。洛欽斯把上述實驗方式加以改變，在向兩組被試者介紹完第一部分後，插入其他作業，如做一些數字演算、聽歷史故事之類不相干的事，之後再介紹第二部分。

實驗結果表明，兩個組的被試者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效應明顯。

心理學的研究還表明，在人與人的交往中，交往的初期，即還處於生疏階段，首因效應的影響特別重要；而在交往的後期，就是在彼此已經相當熟悉時期，近因效應的影響變得更加重要。

換句話說，首因效應一般在陌生人之間起重要作用，而近因效應則在熟悉的人之間起重要作用。在經常接觸、長期共事的人之間，彼此之間往往都將對方的最後一次印象作為認識與評價的依據，並常常使彼此的人際交往和人際關係發生質和量的變化。

對朋友的長期了解中，最近了解的東西往往佔優勢，掩蓋著對該人的一貫了解。在人與人交流的過程中，往往最後的一句話決定了整句話的調子。

近因效應是人的社會交往的又一偏見，它對人際關係，特別是友誼生涯，產生的影響極其微妙。現實生活中的友誼破裂、夫妻反目、朋友絕交等，都與近因效應有關。

朋友之間的負性近因效應，大多產生於交往中遇到與願望相違背，願望不遂，或感到自己受屈、善意被誤解時，其情緒多為激情狀態。在激情狀態下，人們對自己行為的控制能力，和對周圍事物的理解能力，都會有一定程度的降低，容易說出錯話，做出錯事，產生不良後果：因此，凡事在先，須加忍讓，防止激化。待心平氣和時，彼此再理論，明辨是非，更不可報復對方。

要正確對待「近因效應」，不可因突然做了一件好事就對一貫表現不好的人刮目相看，或者因突然犯了一個錯誤就將一貫表現好的人打入另冊。暈輪效應

又稱「光環效應」，它指人們看問題時，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在突出特徵這一暈輪或光環的影響下而產生的以點代面、以偏概全的社會心理效應。人們往往由於對某事物有某種好感從而對與其密切相關的事物也產生好感。

據說瑪麗蓮-夢露死後，有一位收藏家買到了一隻夢露的鞋子，他把這隻鞋子拿到市場上去展示，參觀者如果想聞一下，須出100美元的高價，但願意出錢去聞的人竟然絡繹不絕，排起了一條長龍。

夢露的鞋子為什麼有那麼大的魅力呢?答案就是「光環效應」。

出現暈輪效應，是因為當人們在判斷人或事物時，總是先把人或事物分成「好」與「不好」兩種。當某事物被列為「好」時，一切好的品質便都加在該事物上面；相反的，如果某事物被列為「不好」時，一切不好的品質又都加在這事物上了。

其實，在我們的日常生活里，「光環效應」的例子比比皆是，數不勝數。

拍廣告片的多數是那些有名的歌星、影星，而很少見到那些名不見經傳的小人物，明星推出的商品更容易得到大家的認同。

在政界，依靠繼承父親打下的江山而在競選中順利當選的人被稱為「二世政治家」。在金融界也有向「二世」傳授經營學的課程，就是為了培養自己的接班人。其實，在我們這個社會裡，依靠「父母光環」平步青雲的例子比比皆是。

一個作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發表，所有著作都不愁銷售，這也是「光環效應」的作用。

還有，知名人士的評價或權威機關的數據會使人們不由自主地產生信任感，人們迷信權威已經到了無以復加的地步，雖然覺得有些觀點沒有什麼值得借鑒之處，或者有許多疑問，但只要是出自權威部門或權威人士，人們就會全盤接受。

推銷員在發展會員時往往會說：「著名演員某某也加入了我們的俱樂部。」雖然與實際情況並不相符，但是往往能奏效。

客觀而言，暈輪效應是一種把我們引入對事物認識誤區的常見的社會心理效應。暈輪效應的危害是一葉障目，不見泰山，容易影響事物評價的準確性和可信度。定型效應

所謂「定型」，是指在人們頭腦中存在的、關於某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數不勝數：不同年齡、不同職業、不同社會地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們的頭腦中都有一個固定形象如知識分子是戴著眼鏡、面色蒼白的「白面書生」形象；農民是粗手大腳、質樸安分的形象等。

定型效應，亦稱社會刻板印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據人的外錶行為特徵，結合自己頭腦中的定型進行歸類，以此來評價一個人。

人頭腦中存在的定型是人們以往經驗的反映，但由於在各類人當中廣泛存在著的差異性及社會發展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的。即使是同一個人，在不同的時期和不同的環境下也會發生語言、行為甚至性格等方面的變化。所以，以不變的固定形象為依據去認識千差萬別、不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會使我們的認識出現偏差，導致作出錯誤的判斷和決策。

由此可見，定型效應也是一種使人產生偏見的社會心理效應。我們必須在實際生活和工作中，自覺克服這一效應給我們帶來的消極影響，力求客觀地、全面地、正確地認識我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤
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