【營銷】銷售中如何解除客戶抗拒問題

一、問比說好

客戶的需求有顯性需求、潛在需求與隱性需求三類。多數人只關注客戶的顯性需求，即用語言表達出來的那一部份需求，這是基礎，了解客戶的潛在需求和隱性需求，才能易於促成交易。所謂潛在需求，是指他想獲得產品帶給他的好處；隱性需求是指，客戶還沒意識而營銷人員通過有效發問所能了解到的需求。如果好的營銷人能有效地發現並能滿足到客戶這類隱性的需求，則成功率大大增強。無論哪一類需求，最有效最快速的了解之道是——有效發問。

二、故事大於道理

成年人，尤其是有閱歷的成年人，喜歡跟別人講道理。跟人講道理的人，通常不自覺地扮演了一個居高臨下的角色，不自覺地損傷了客戶的自尊與地位。因此，在與客戶面對面時，盡量去講故事，這樣效果會更好，這樣顯得更中立。這樣更容易獲得任信，引發注意力，和使客戶產生興趣。銷售的關鍵不在於產品有多好，而首先在於與客戶建立信賴關係與引發注意。

三、太極優於直拳

太極拳與西洋拳相比，更具靈活性，營銷人要從中吸取營養，即當客戶提出反對意見時，你不妨間接表示出我理解你的意思，我體會你的感受，我尊重你的看法，讓客戶繼續保持說的慾望與興趣，當客戶說得越多，營銷人就了解客戶越多，越能找到客戶的價值觀與喜好。只有對客戶了解愈多，才能說對客戶有幫助的話，有益的話，對產品成交有促進作用的話，當客戶的反對沒有遭到直接有反對時，他的心房也不會設防，你所講的內容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點與注意力。

四、接受優於反對

要建設一個更好的習慣來取代不好的習慣。要幫助客戶建設一個更美好的願景來代替不理想的現狀。始終要以積極的思維與行為模式來引導客戶採取行動。如果違背這個基本良知與誠信原則，寧可不做銷售。因為這樣有違做銷售人的基本職業道德，永遠不要損害道德來做任何事。