《影響力》| 如何有效影響他人

05-31

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《影響力》

作者

羅伯特·B.西奧迪尼

著名社會心理學家，全球知名說服力研究權威。

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在生活中，我們常常在不經意間就被忽悠了。比如租房，中介會先帶你去看一些破舊的房子，降低你的預期，然後再帶去他想推薦給你的房子，順帶以個好價錢成交。這個是人類認知的對比原理。

同理，站在另一個角度，如果顧客進店時，導購先介紹價位較高的產品，如高價套裝、明星單品，那麼該顧客對於購買產品的心理價位就會提高，最終成交價會比一進來就沖著低價產品來的顧客會略高。

本書從六個方面分開論述了人們被說服的原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。

1、互惠原理

什麼是互惠原理？
禮尚往來，人家給我們什麼好處，基於虧欠感，我們都會盡量回報。有時候，一些強加的恩惠，也能觸發我們的虧欠感。比如路過時店家給你發個氣球，你可能會出於虧欠進店逛逛。互惠原理也會觸發不對等的交換，就像剛才的例子，一個氣球可能換來的是一單生意。

互惠原理為什麼會影響我們？
①虧欠感讓人覺得很不舒服
①違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會歡迎的。
互惠式讓步
從大請求退讓到小請求，對方則會從不順從變成順從。即「拒絕-後撤「術，也叫留面子法。
假設你想讓對方答應你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以提出一個大些的要求，對方拒絕，然後提出稍小的要求，而這個要求才是你的真正目標。倘若設置巧妙，對方會認為你在讓步，並感覺自己也應該讓步，於是及順從了第二個要求。
此法調用了互惠原理和知覺對比原理。這也是談判中的常用技巧。

2、承諾和一致

人人都有言行一致的願望，一旦我們做出了選擇，或採取某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的去做。
能有效改變一個人自我形象和將來行為的承諾，似乎都是當事人當著眾人的面，付出努力主動做出的。當然有效承諾還有比上述三點（公開、主動、付出努力）更重要的特徵：外界不存在強大壓力時，發自內心的為自己行為負起責任。
這一點，在教育孩子上有重要意義。小時候我父親常常會教導「要我學」和「我要學」，引導我們主動學習。對於我們希望孩子真心相信的事情，不要靠賄賂或威脅讓他們去做，賄賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的願望。如希望他們不是暫時順從，而是希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現場提供外部壓力，他們也會繼續照著我們樂於見到的方式去做。
「低拋球」手法
先給人一個甜頭，使人做出有利的購買決定。而後，等決定做好了，交易還沒有最終拍板，賣方巧妙的取消最初的甜頭。而在這種情況下，交易還會繼續，因為客戶之前已經答應，後面客戶自己還會應自己的承諾建立起一套自圓其說的系統，為最初的承諾找到新理由。

3、社會認同

由於以上原理，在需要緊急救助時，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。——如何在人群中求救？從人群中指出一人並提出準確的需求。

4、喜好

喜歡你的理由

外表魅力。如果說人生來有啥天賦的話，長得漂亮是最大的天賦。外表魅力有「光環效應」，一個人的某個正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光。
實驗表明，長得好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更有說服力。
相似性。我們喜歡與自己相似的人，不管是觀點、個性、背景還是生活方式、衣著品位。

5、權威

我們對於權威有著根深蒂固的順從，在權威的命令下，成年人幾乎願意干任何事情。對於權威的順從一方面來自於社會的教化，另一方面來自公認權威的信息能夠為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑。

對於權威的認知，有時候只是表象，看起來像權威的人士，也會對我們有影響。一些騙子就會利用這一點，特別是醫藥方面的虛假廣告，演員扮演醫生代言某種藥物，就會增加觀眾對這種藥物的信任。

權威的三種象徵符號：
①頭銜。頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。與陌生人聊天，如果陌生人說自己是教授，你則會對他所言更加信服。
②衣著。衣著是促發我們機械順從的權威象徵。比如警察制服、醫生的白大褂。另外能暗示權威地位的，是剪裁合體的西裝，它能喚起陌生人的順從與尊重。
③身份標誌。如精緻、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環，珠寶和汽車等類似身份標誌也是一樣。

6、稀缺

不管什麼東西，只要你曉得要失去它，自然就會愛上它。——G.K.切斯特頓

物以稀為貴。機會越少見，價值似乎越高。對於失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。「數量有限」「最後期限」這些都是讓顧客順從的技巧。
逆反心理。保住既得利益的願望，是心理逆反的核心。只要受到威脅或限制，保護自由的需求就會使我們想要它們的願望更加強烈。一旦有因素妨礙我們得到，我們就更努力的想要佔有。

最佳條件。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。比如房產中介會故意告訴客戶，有新的買家要成交，因為不想敗給對手，立馬成交。另外渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。例如碰上商場結束營業前的大甩賣，顧客會情不自禁的卷進去。

本書中的幾大原理，適用於生活的方方面面，如管理團隊、教育孩子、營銷技巧以及日常溝通。一個人的影響力決定人生高度，善用這些原理，可以增強個人影響力。另外，這些原理也可能被利用，一方面我們要有正確的價值觀，相信人心向善；另一方面，通過學習有效應對。

文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

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