買家背景分析方法

1、拿到詢盤先看ip註冊地和實際發送地能不能對的上，是哪個國家的買家。買家說we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk貿易公司同時又要招投標，說明專業度方面可能不行，同時注意這種類型公司的回復一般都會很慢，期望值不要太高，因為他要搜集很多公司的信息後才能去選擇，提醒：回盤時可以更主動做一些推薦和產品專業知識的介紹，而不是簡單給個價格。記得公司優勢這塊也不要忽略哦。 用公司名、客戶郵箱到搜索引擎裡面查，尋找更多有關客戶的信息，比如客戶的電話。 free mamaber 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)從客戶的註冊年限來看是一個具有12年會員經驗的買家，電子商務採購經驗非常豐富，買家的真實性也可以從這裡做個判斷； this is an urgent purchase,please reply within three days緊急採購，要求三天內回復，說明買家是結果導向的，可能是沒有時間給你確認信息的，如果感覺很多信息要確認後才能報價，盡量電話確認，郵件給到買家的一定是最終買家想要的。 另外，大家在收到詢盤的時候也可以通過詢盤正文或者MA後台詢盤模塊的信息來對買家有個了解。2．收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：A、稱謂：有稱謂可體現買家的仔細，禮貌（一般如果買家稱謂是dear sir，而沒有稱呼你的名字，這種詢盤是不是模版型的詢盤要自己根據其他信息去確認）B、產品名稱：如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節，說明客人是很有誠意的。C、訂單數量：如問到起MOQ是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應該有明確需要了。       D、產品認證：客人對產品認證很關心，問有沒通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應該不錯。還有一個可能就是買家所在國進口必須有這個認證，說到這裡給大家舉個例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的貨物，需出具BV，SGS認證機構出具的COC證書才能清關。但從2012年3月起，SGS終止了與伊拉克的合作，所以現在只能出BV證書了。E、關鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應商。F、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。那我們在回復的時候除了買家問到的信息，交貨期這塊要重點再強調一下：3．實戰小技巧分享，看看大家有沒有做到？1〉．在旺旺，MSN上跟買家來回聊了很多，你是否有郵件總結內容發給買家？2〉．客戶已經告訴到你，他的目的港，那麼你在報價的時候，還是只報FOB價嗎？還是說，也CIF價格也給到他參考？3〉．很多時候，客人要求我們發產品圖片。那產品圖片上，是否有標明這個產品型號以及尺寸？（尺寸是否是按歐洲買家的習慣用英寸？）4〉．買家的簽名是否留意過？關注客戶郵箱自帶的簽名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――來自黑莓無線網路這是一個手機郵箱里自帶的簽名，客戶用手機給你發的郵件，說明這個客戶比較專業，隨時隨時查看郵箱。用手機來當郵箱的，有二種人員，要麼是商務人士，要麼是時尚的年輕人，從整個郵件來看我覺得前者更多，採購量和溝通的專業度在那裡擺著，應該意向度還不錯回復時注意：一要簡潔；二、避免帶附件，以免手機查看不了；三、圖片不宜過大（二）買家心理分析詢盤案例：HiIm interested in your slotted pipe. I need a quote for100 mts of 8" X 5/8 slotted pipequote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETAThanks分析：1. DDP對買家來說是最省事的一種方，可能是因為懶， 但一般做生意的看的是利益，有錢賺一般不會太懶； 也可能是因為沒做過進口， 對這套流程不熟， 還有是為了方便和本國市場價格直接對比；也有防止反傾銷風險的可能。2. 各種搜索工具都用上，發現買家從網上基本找不到相關公司信息，而且公司名也是個人名。綜合：這個買家是個新手 可能是剛入市的或者準備入市型的。從詢盤內容中發現他要DDP的價格並且產品要求很不專業，也可以判斷對方採購經驗不足，或者沒有採購過，所以才需要我方報DDP，方便其對比國內鋼材價格，看是否有利可圖。供應商回復How are you doing? I am so glad to receive your letter below.We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:1. Thickness of the pipe2. Steel grade or material of the pipe3. The length of every single pipe4. The length and width of each slot5. The number of slot every meter6. The thread formPlease kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation.分析：對於剛剛入市的新手買家，一次性問這麼多問題，很可能把買家嚇跑。而且買家手上未必有具體的採購需求，這時候應該充分表現出你的專業隊，對買家市場的了解，贏得買家的信任。回復建議：根據買家需求和其市場情況推薦產品報價，並標註ETA.可強調你公司有能力做DDP，如果有出口對方市場的經驗可著重提一下，對此類買家最有吸引力。不同國家的買家特點不同，在回復時可以投其所好，能收到意想不到的效果。1．了解買家背景，從買家角度出發很重要： 說說智利的一個客戶吧，客戶很偶然的聯繫到我的，當時只是在旺旺上尋了個價格，首先我在旺旺上進行了專業的報價，然後趁著客戶思考琢磨的空隙，立馬寫了一封專業的郵件過去給客戶，然後再旺旺上讓客戶check。客戶自然很驚喜，這裡有個細節，客戶是智利的，英語不是母語，於是我跟客戶小提了一下，如果她看英語費勁，我可以給他翻譯成西班牙語的，客戶覺得我很貼心，我的報價，說實話，其實我不大做報價單，我一般都是郵件正文直接報價，我之前在論壇里也有分享的案例，知道了解過我的童鞋，都會看到我一般在正文直接報價的，當然這也跟我的產品有關係，一般就一個兩個的規格，規格多的話，該做報價單還是要做的，而且有的客戶就喜歡報價單的完整，有時候客戶看報價單並不是為了好看，只是為了了解到更多的交易信息，其實是我個人比較懶罷了，再一個事情也確實比較多，不能這樣一概而論，不同客戶區別對待2．每個國家商人的特點也要了解清楚：義大利客戶公私分明：我之前有義大利客戶來參觀，後來周末要我陪他去玩，之前公司請吃飯什麼的都是我們公司出。但是出去玩的所有費用都是老外掏，雖然公司是允許我這裡支付的。客人覺得佔用我周末時間已經很抱歉了，所以費用他都堅持出的。拍的照片他也是用私人郵箱發給我的私人郵箱，有一次我回復郵件給他談公事，因為圖方便直接發他私人郵箱，客人就不高興了，說公事還是發公司郵箱。貌似公私分的很清楚  印度客戶注重身份：我做外貿時接觸的印度客戶是非常嚴謹而且等級觀念比較嚴重的，記得那次我跟印度老闆一起去看工廠，老闆每個角落和產品細節都非常的關注，等我們坐下來談的時候，我直接跟工廠的業務人員坐在一起，老闆在桌子的對面，業務員說完我就跑過去跟老闆翻譯，結果老闆說讓我坐他旁邊，我就比較差異，回去後老闆說，我們是買家，應該業務員主動跑過來跟我們講解，很注重自己的身份。伊朗客戶習慣你了解嗎：再者說一下伊朗人，伊朗人在前一段時間是新年總是會失蹤，這個也是我最經才了解到的 呵呵，而且伊朗人祝賀新年不要說happy new year，要說happy norous之類的 呵呵，反正我也是無意中學到的 然後我和伊朗人說了，他們很驚訝，居然我們也會這麼說呵呵，這樣可以增加親近。二、好用網站推薦1． 新浪谷志偉老師博客：http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1670577381_1_1.html 裡面很多不用國家的搜索引擎網站2． 語言網站：http://www.han222.com/google.htm3． 英國公司查詢網站：www.companieshouse.gov.uk4．  google的全球商機洞察的運用http://translate.google.com/globalmarketfinder/index.html?locale=zh_CN5． 電話網站推薦：http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10175&fpage=46． 龍之嚮導http://www.dragon-guide.net/7． Google翻譯http://translate.google.cn/?hl=zh-CN&tab=wT8． 世界各國進口關稅查詢http://www.360doc.com/content/10/0907/10/1362424_51785137.shtml9． 各國問候語和節日大全http://vdisk.weibo.com/s/ScMN10. 查詢IP及域名：www.who.is.com三、各國假期總結歐洲： 歐洲地區進口商，很多喜歡在7月～9月間舉家出遊，稱為「高溫假」。不少公司員工，也將各種假期統一在這個時間段一起休，造成這三個月，部分外貿公司發現郵件營銷回復率低，這是email營銷的一種正常的現象。大多數海外用戶，都會設置自動回復，表示收到了您的郵件。主要國家如下：德國:7.8.9月輪休.法國:7月最後一個星期至8月,幾乎全放假義大利:8月1日至9月3日波蘭:7月初至7月底荷 蘭:7月初至8月初比利時:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月輪休(一般7月14至9月1)西班牙:7月7日至8月4日葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麥:一般7月底休完匈牙利：7月初至8月底斯洛維尼亞從7月1日到9月希臘：8月初至8月底羅馬尼亞：他們每年有一個月的年假假期，自己選擇時間休這一個月，多數是選夏季8-9月份，這個時間段旅遊比較方面。中東 12月7日開始為中東的新年假期。在此期間，大部份公司及政府部門將會放假。具體日期如下：阿拉伯聯合大公國（UAE）：12月7日－12月9日科威特（KUWAIT）：12月7日－12月9日約旦（JORDAN）：12月7日－12月12日巴林（BAHRAIN）：12月7日－12月12日埃及（EGYPT）：12月7日－12月12日敘利亞（SYRIA）：12月7日－12月12日阿曼蘇丹國（OMAN）：12月7日－12月12日沙烏地阿拉伯（SAUDI ARABIA）：12月7日－12月12日黎巴嫩（LEBANON）：12月7日、8日卡達（QATAR）：12月8日－12月10日、12日斯里蘭卡（SRI LANKA）：12月7日 、12日伊朗（IRAN）：12月9日，12日尼泊爾（NEPAL）：12月7日印度（INDIA）：12月7日孟加拉（BANGLADESH）：12月8日－12月12日巴基斯坦（PAKISTAN）：12月7日－12月9日美洲：美國：12月24 - 12月26 聖誕假日，12月31 - 1月2號元旦假日。加拿大：12月24 -12月28 聖誕假日，1月1 - 1月3 元旦假日大洋洲澳大利亞：商務活動最好於3-11月去訪。12月至次2月為休假期。聖誕節及復活節前後一周不宜去訪四、各國買家特點匯總美國美國人在待人接物方面，具有下述四個主要特點： 第一、隨和友善，容易接近。第二、熱情開朗，不拘小節。第三、城府不深，喜歡幽默。第四、自尊心強，好勝心重。法國與英國人和德國人相比，法國人在待人接物上表現是大不相同的。主要有以下特點：第一，愛好社交，善於交際。沒有社交活動的生活是難以想像的。第二，詼諧幽默天性浪漫。善於雄辯高談闊論，好開玩笑，討厭不愛講話的人，對愁眉苦臉者難以接受。第三，渴求自由，紀律較差。與法國人打交道，約會必須事先約定，並且準時赴約，但是也要對他們可能的姍姍來遲事先有所準備。第四，騎士風度，尊重婦女。在人際交往中法國人所採取的禮節主要有握手禮、擁抱禮和吻面禮。第五，自尊心強，偏愛「國貨」。在他們看來，世間的一切都是法國最棒。與法國人交談時，如能講幾句法語，一定會使對方熱情有加。bonjour 白天好   bong yu he  崩如（喝）je t"aime 我愛你  je dai m  惹代木merci  謝謝 mai he xiJe ne parle pas fran?ais.我不說法語.    熱 吶巴喝勒巴付航賽亞洲塞普勒斯：周六和周日為假日，周三下午半天休息、職工每年還可享受1月左右帶薪休假的待遇。塞多數人一般選擇在7～8月份度假，也有少數人在冬季或其他時間度假。韓國：一年之中兩個比較大的節日是春節和中秋節，此外還有佛祖誕辰日，兒童節，聖誕節等也時假期。日本：12月29日--1月3日為全國休假日。日本的假期一年之中也是均勻分配，每年全國性的放三天以上的長假只有一次是在五月初，日本人稱為黃金周。其他的傳統假日包括，春分，秋分，兒童節，敬老節，勤勞互助節等。新加坡：過年放假12.24放到1月4號泰國：泰國傳統的新年，即「宋干節」（「宋干」是梵語的譯音），也叫「潑水節」，是公曆的每年4月13日到16日。印度：印度從每年10月31日起為新年共5天，第四天為元旦。葉門：除了法定假日，除周五外都上班。 德國德國人在待人接物所表現出來的獨特風格，往往會給人以深刻的印象。第一，紀律嚴明，法制觀念極強。第二，講究信譽，重視時間觀念。第三，極端自尊，非常尊重傳統。第四，待人熱情，十分注重感情。必須指出的是，德國人在人際交往中對禮節非常重視。與德國人握手時，有必要特別注意下述兩點。一是握手時務必要坦然地注視對方，二是握手的時間宜稍長一些，晃動的次數宜稍多一些，握手時所用的力量宜稍大一些。重視稱呼，是德國人在人際交往中的一個鮮明特點。對德國人稱呼不當，通常會令對方大為不快。一般情況下，切勿直呼德國人的名字。稱其全稱，或僅稱其姓都可行。與德國人交談時，切勿疏忽對「您」與「你」這兩種人稱代詞的使用。對於熟人、朋友、同齡者，方可以「你」相稱。在德國，稱「您」表示尊重，稱「你」則表示地位平等、關係密切。波蘭在人際交往中，波蘭人的舉止優雅，語言文明，彬彬有禮，是世人有口皆碑的。同外人打交道時，波蘭人對稱呼極其重視。他們的習慣，是要儘可能地採用鄭重其事一些的稱呼。1.男士，波蘭人言必稱「潘」。2.婦女，他們則非要稱之為「帕那」或「帕妮」不可。3.交場合問候他人時，波蘭人肯定會對對方以 「您」相稱。他們假如與對方以「你」相稱，則多半意味著雙方關係十分密切，彼此相交已非一日3.在交際場合被介紹給他人之後，必須要主動同對方握手為禮，同時還要報上自己的姓名，不然即為失禮。4.蘭，最常用的見面禮節有握手禮和擁抱禮。5.蘭民間，吻手禮則十分通行。一般而言，吻手禮的行禮對象應為已婚婦女，行禮的最佳地點應為室內。在行禮時，男士宜雙手捧起女士的手在其指尖或手背上象徵性輕吻一下，假如吻出聲響或吻到手腕之上，都是不合規範的。英國1.禮儀：在英國,人們在演說或別的場合伸出右手的食指和中指,手心向外,構成V形手勢,表示勝利;在英國如果有人打噴嚏,旁人就會說上帝保佑你，以示吉祥。2.禮儀：英國老人講究獨立，不喜歡別人稱自己老，走路時不必攙扶他們。3.禮儀：到英國從事商務活動要避開7、8月，這段時間工商界人士多在休假，另外在聖誕節、復活節也不宜開展商務活動。英國送禮不得送重禮，以避賄賂之嫌。 4.會晤時，按事先約好的時間光臨，不宜早到或遲到。英國工商界人士辦事認真，不輕易動感情或表態，他們視夸夸其談、自吹自擂視為缺乏教養的表現。5.禮儀：到英國旅行，需注意當地的所有車輛均沿馬路的左側行駛。英國人遵守紀律，即便是幾個人上車，他們也會自覺的排隊上車。俄羅斯在人際交往中，俄羅斯人素來以熱情、豪放、勇敢、耿直而著稱於世。在交際場合，俄羅斯人慣於和初次會面的人行握手禮。但對於熟悉的人，尤其是在久別重逢時，他們則大多要與對方熱情擁抱。在迎接貴賓之時，俄羅斯人通常會向對方獻上「麵包和鹽」。這是給予對方的一種極高的禮遇，來賓必須對其欣然笑納。在稱呼方面，在正式場合，他們也採用「先生」、「MISS姐」、「夫人」之類的稱呼。在俄羅斯，人們非常看重人的社會地位。因此對有職務、學銜、軍銜的人，最好以其職務、學銜、軍銜相稱。依照俄羅斯民俗，在用姓名稱呼俄羅斯人時，可按彼此之間的不同關係，具體採用不同的方法。只有與初次見面之人打交道時，或是在極為正規的場合，才有必要將俄羅斯人的姓名的三個部分連在一道稱呼。澳大利亞澳大利亞人見面習慣於握手，不過有些女子之間不握手，女友相逢時常親吻對方的臉。澳大利亞人大都名在前，姓在後。稱呼別人先說姓，接上先生，MISS姐或太太之類。熟人之間可稱小名。阿根廷阿根廷人在日常交往中所採用的禮儀與歐美其他國家大體上是一致的，並以受西班牙影響為最。阿根廷人大都信奉天主教，所以一些宗教禮儀也經常見諸阿根廷人的日常生活。在交際中，普遍採取握手禮。在與交往對象相見時，阿根廷人認為與對方握手的次數是多多易善。在交際場合，對阿根廷人一般均可以「先生」「MISS姐」或「夫人埃及握手禮——禁忌是不要用左手擁抱禮——力度適中親吻禮——根據交往對象不同分為：吻面禮，一般用於親友之間，尤其是女性之間。吻手禮，向尊長表示謝意或是向恩人致謝時使用。飛吻禮，多見於情侶之間。南亞搖頭禮在印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊爾、斯里蘭卡等國，人們相互交往時，往往彬彬有禮地搖頭。他們的表敬禮俗是：向左搖頭則表示贊同、尊重或認可;點頭則表示不同意。這恰恰與中國的"搖頭不算點頭算"相反。墨西哥在墨西哥熟人見面時所採用的見面禮節，主要是擁抱禮與親吻禮。在上流社會中，男士們往往還會溫文而雅地向女士們行吻手禮。通常，他們最慣於使用的稱呼是在交往對象的姓氏之前，加上「先生」、「MISS姐」或「夫人」之類的尊稱。前去赴約時，墨西哥人一般都不習慣於準時到達約會地點。在通常情況下他們的露面總要比雙方事先約定的時間晚上一刻鐘到半個小時左右。在他們看來這是一種待人的禮貌。加拿大加拿大的基本國情是地廣人稀。特殊的環境對加拿大人的待人接物有一定影響。一般而言，在交際應酬中，加拿大人最大的特點是既講究禮貌，又無拘無束。加拿大國民的主體是由英法兩國移民的後裔所構成的。一般而言：英裔加拿大人大多信奉基督教，講英語。性格上相對保守內向一些。法裔加拿大人則大都信奉天主教，講法語，性格上顯得較為開朗奔放。本帖內容來自作者：Caffee
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