[轉帖]一個化妝品店的開業過程[美容化妝品論壇]

05-31

筆者在某省出差時，目睹啦H 店非常精彩的開業亮相——一個近30平方米的小店，開業當天銷售即火爆，更首要的是H店的經營理念深入人心，可謂名利雙收。請各位與筆者一道重溫那精彩一幕。

7：20，H店老闆A召開啦最後一次準備會，主要是檢查各項籌備工作（特別是促銷物料）落實情況，對參與開業當天的人進行分工，將人員分為傳單組、銷售組、現場維護組，並落實每個人的責任和工作重點，強調留意容易出差錯的細節，對全天時間進行合理安排。

7：30～9：00，現場組的工作緊張而有序：搭建促銷展台；傳單組參與現場布置，8：30後去散發單；銷售組則緊張地做著銷售前的準備工作，著裝，化妝，進一步熟悉產品促銷政策等。8：40，促銷現場布置完畢，會場布置以專業店正門為中心，左邊是產品銷售區，特價品堆頭十分醒目，配以5個主推產品展台，展架噴繪海報主題簡單明確，促銷產品陳列重點突現、美觀大方；店正面二十一些空飄氣球掛著條幅，有廠家的祝福，有店經營理念、對消費者的承諾等，十分搶眼；店右面是以專業店經營理念為背景的表演台。整個現場布置主題突出、簡潔、有衝擊力、美觀大方。

8：30，傳單組在店附近1公里的人流主通道開始散發傳單，單向投，發進不發出，只投向屬於目標群體的20歲～45歲女性。傳單內容有促銷優惠、經營理念和對消費者的各種承諾等，每散發一張傳單，投遞人員都會對顧客說：「帶傳單到H店定有意外驚喜。」

不少顧客被傳單上的優惠吸引，特別是投遞人員含糊的話更讓顧客好奇，自覺不自覺就向H店走去。很遠就被現場高高飄揚的條幅吸引，走進銷售區，1元錢一包的汰漬洗衣粉、1元錢一支的佳潔士牙膏、1元錢一塊的舒膚佳香皂……激起啦顧客的購買慾望，於是不久特價堆頭前就排起啦長隊，買特價產品有一個條件：填一個簡單的檔案表，就能夠選購三件，顧客也樂於參與。

9：00，文娛表演拉開啦序幕，表演節目是為目標消費群體精心準備的，因此對觀眾很有吸引力，整個現場一直很有人氣。節目非常巧妙地融進店經營理念、對顧客的承諾、服務等，讓顧客在愉快中記住H店的經營理念，以傳單內容做的有獎問答、現場產品演示，把活動推向高潮……整個現場人氣一直很旺。（做好開業文娛表演需留意：節目一定是目標消費群體喜歡看的；節目一定與觀眾互動，巧妙地傳達品牌信息和促銷活動；一定在銷售時間安排表演，以吸引人氣。）

不少顧客被現場的氛圍感染，主動到展台前諮詢，銷售人員根據其皮膚特點、專業護理程序推薦的個性化產品方案打動啦顧客的心，顧客購買產品積極，交易成功率非常高。這時現場維護組的工作緊張有序——招呼無人照顧的顧客，幫助銷售人員包紮產品、收款、送迎顧客等。

就這樣一直忙到12：00，此時文娛表演結束，人流量較少，A安排營業人員午餐，對上午工作進行總結，並激勵大家下午繼續保持高度熱情。12：30～15：00，安排銷售人員輪休。15：00後，重演上午的故事。

當天一盤點，銷售額是其他同類店開業的兩倍多，並記下非常寶貴的目標顧客檔案。顧客也給予H店高度評價，不少顧客奔走相告，傳播H店的理念、促銷的實惠，名利雙收讓店老闆心裡樂開啦花。

萬事開頭難，每一個有商業常識的人對開業第一天的亮相都高度重視，但不是每一個人都能用好開業這一天一炮打響。怎麼樣才幹用好短暫的一天，怎麼樣才幹讓第一天的亮相創造最大的價值？分析以上案例，我們能夠得出這樣結論：開業第一天亮相，那就用對時間做對事。

宣傳第一

開業亮相為啦哪些？這是一個常讓我們迷失方向的問題。其實第一天亮相主要是為啦傳播店的核心價值（經營理念，對消費者的承諾和服務）。所以開業亮相宣傳第一、銷售第二，當然宣傳做好啦銷售自然不會差。要做好宣傳，下列三個工具一個都不能少。

1．傳單

傳單是一種低成本的簡單宣傳工具，能有效地將促銷信息和專業店經營理念完美結合，是專業店開業最有效的宣傳形式。傳單一定印刷得相當精美，以體現化妝品的美感，傳單發放也要講究技巧，通常在促銷現場的人流主通道附近單向投放，只發給目標顧客，如果條件允許，可提前三天在主要目標群體社區投放，這樣效果更佳。

2．空飄條幅

空飄條幅是容易吸引消費者眼球的一種宣傳經營理念的工具，條幅以暖色調為主，以體現開業的喜慶氛圍。條幅內容有廠家祝福、兄弟店的慶賀等，在條幅的懸掛上需留意運用知名品牌的名氣來樹立本店有實力、重質量、守信譽的形象。

3．海報

海報以傳播促銷活動主題和內容為主，明確表達本次促銷給消費者最實在的優惠，在產品展示等位置張貼海報，以刺激顧客購買。

銷售第二

我們說開業亮相宣傳第一、銷售第二，並不是說銷售不首要，而是要在傳播品牌的條件下實現銷售最大化。專業店的贏利模式通常是以知名品牌樹形象、沖銷量，不知名品牌獲利潤。因此開業當天的銷售做法是：以一線品牌特價促銷吸引顧客眼球，樹立物美價廉形象，以買贈代金券等實惠來吸引顧客，以一流品牌來帶動主推品牌的銷售是開業當天銷售的重點。

開業當天的銷售取決於銷售人員臨門一腳的能力，銷售人員形象代表專業店的形象，要樹立專家形象，這要求其專業技能強、敬業，具有較強的臨場應變能力、溝通能力和豐富的實戰經驗。