法律人的商業談判思維（一）

面對一塊蛋糕，雙方是應該拚命瓜分，多搶到一份？還是做大蛋糕，然後再行瓜分，甚至盡量使每一個人的利益更大化，實現共贏？相信更多的人都會說，肯定是共贏啊，但做起來容易么？一進入談判場，我們就把這些理念全忘了，或者情況稍微複雜就不知道怎麼展開、深入運用了。結果，談判雙方你來我往，開始不斷搶話，話鋒犀利，糾纏於細枝末節。勝負意識濃烈，甚至出現情緒牆，鬧僵；有人滔滔不絕，不斷重複主張，循環闡釋立場，卻無法帶來成果，就如同一隻混合了西班牙控球技術和中國隊戰術思路的奇怪足球隊，展示了極強的控場慾望和能力，卻一事無成(踢了90分鐘，卻從未踏入過贏球的草地)。有時被老謀深算、錙銖必較的談判者耗盡能量，不想再談。有時，談判者缺乏洞察力、談判規劃和執行力，談判目標無法實現。

瓜分和共贏並不是必然矛盾的，關鍵是安排好先後順序：別瓜分---先做大---再瓜分---後共贏。回想上一篇「談判者的權重差異」中爭橘子的案例，反應了雙方一味堅持自己的主張，而無法冷靜地了解各方主張背後的需求、利益權重，結果無法達成共識。相反，首先通過磋商發現、創造更佳的利益交換方案，就可以先做大蛋糕，這樣整體利益就擴大了（雙方可分割利益更高，實現「共同共贏」）。然後，再按照雙方討論後同意的方案瓜分蛋糕（實現「按份共贏」）。最終，各方分到更多，因為雙方同意的瓜分方案建立在更優交易方案之上，使得整體和各方利益都擴大化。

以下我嘗試總結談判之路上的幾個沼澤區和逃生方法，片面之言，歡迎拍磚：（1）談判時，很多人被擋在「立場牆」之外。立場牆，是描述「談判者在談判、交流時，有時容易被擋在各方的立場、主張/表面要求之外，無法進入各方背後實際利益探討和創造解決方案的現象」。很多要求往往未必是實現利益的唯一或者最好方式，如果談判的人執著於主張，談判者因立場不同便容易對立。相反，談判者為何不把要求先放一放，提前梳理每一個要求背後連接的利益，溝通、創造更多交易方案，各方都可能獲得更多利益。

（2）一旦出現「情緒牆」，就再也聽不進任何道理或真理。情緒牆，是描述「雙方談判時，一方或者雙方發生了情緒對立的情況」。撞上情緒牆，需要把人和事分開。通常是要先把事情/問題先放一放，先解決人的問題，比如，休息一下，緩和抵觸情緒，然後，或者改天再談事情。

（3）如何處理信息保密與坦誠交流的矛盾？談判中，如果各方口風太緊，沒有對利益、背景進行坦率、有效的交流，就很難了解對方需求和資源，無法創造最大化的雙贏方案。但是，口無遮攔、泄露底線也是毀滅性的。由此，建議一開始就明確區分哪些信息應該透露，哪些可以透露，哪些不應該透露。下表是一個歸納，供參考（打勾標準屬於個人看法，建議根據需要變化進行分析和調整）：信息不能交流可以交流應該交流背景信息√(商業秘密)√或者√談判規則、議題（事項）√預算、顧慮√或者√需求、交易砝碼（資產等）√或者√利益權重（輕重緩急）√√（取決於談判誠意，有不錯的替代方案時）利益分類（共同、不同、衝突）√或者√談判團隊、決策權√或者√（對方明確要求時）替代方案√（替代方案較差時）√（有不錯的替代方案時，或時間預算有限時）各自底線√（4）非勝即負、怕被佔便宜的觀念不時左右著我們的談判。首先，非勝即負觀念的理論基礎是零和效應。零和效應的大體含義是，可分蛋糕整體是不變的，一方得到了，對方必然失去，反之亦然。基於此，我們的談判使命就是拚命瓜分，比對方分得多。在談判實踐中，我們好勝心太強，談判就很容易進入爭勝模式，並不利於傾聽解讀、換位思考和理性決策。因此，談判者需要放棄勝負之爭，發現更佳交易方案，才能共贏。其次，談判時不願失小得大（怕被佔便宜），必然因小失大。舉一個真實例子，一個律師面談一位收不回錢的放貸人，提議幫他處理，提成20%。放貸人立刻否決，認為憑什麼20%，不幹；10%，5%也不幹，寧願放棄要債。讓我們對此作何評論呢？只關注到可能付出的代價，無視可以挽回的損失或贏取的更大收益，似乎「寧願雙輸，也不要雙贏」。

（5）平分主義也是一個不時出現、揮之不去的幽靈，讓人喪失理智。極端的例子是，兩個人在荒野中看到十顆珍珠（假設我們不深究法律問題），一個人先伸手撿到，另一位認為見者有份，要求平分，否則報警（會導致雙方一顆也得不到）。雙方爭執不下，撿到的一方覺得憑什麼分一半，看到的一方認為少分一顆就是失敗，必須平分。最終，分贓不均，報了警，雙方一無所獲。試想，分幾顆都是獲益，任何分法都比分不到要好，怎麼會至於放棄「發財」呢？面臨這樣可能雙贏或者雙輸的風險下，乙方執著於「分更多」，另一方卻是「不平分毋寧死」。法律職業就是一種談判生涯。多年法庭、項目內外的磨練塑造了律師們卓越的辯論能力，演講水平。因此，很多律師非常雄辯（必須滴，否則怎麼混呢:）。同時，也自然地認為律師的談判能力高於相同工作年限的商務人士。假如律師進行一場用不上法律知識的商務談判，會比商務人士更強么？除去法律專業知識、對爭議結果的解讀和預判能力，很多法律人並非談判高手。或許你並不同意這一點。在法律職業的前十年，我也不同意，因為我對自己的談判技巧很以為然，「我談判又不是一天兩天了，在法院、律所、公司工作一直在談判，會差么？」。直到美國談判課的教授（多年律師）讓我放棄使用法律知識作為談判的武器，並且不能「說謊」，跟各國人士來兩次商業談判，我才發現自己談判的思路和結構凌亂了（我開始時質疑這個「無理」要求，這就像要士兵放下武器再去戰鬥，完全沒有安全感:除了法律，我還能拿什麼理由去說服別人？）反觀代理喬丹、韋德等大碗負責談判的美國經紀人和媒體公司，或者那些與商界精英一樣懂得商業談判的律師是如何運用談判的呢？就此，我嘗試梳理了淳樸的談判理念，用簡單列表分析談判的準備和操作技術，再對合同談判進行一點哲學探討。談判階段準備初期談判準備談判中談判後調整後談判分析報告√√√√√談判信息分類√√√√談判利益分類√√√談判利益排序√√√√利益分類、排序√√√√談判事項清單√√√√談判區間表方案和讓步√√√√談判過程和結果報告√√√方案調整報告√首要問題：什麼是談判者的權重差異？哈佛談判經常用爭橘子的例子來解釋權重差異：曾經有兩姐妹爭一個橘子(因為兩人都想要，這是果盤裡最後一個橘子)，這時候母親出現了，讓她們不要搶；然後，用刀把橘子均分成兩半。結果，姐姐妹妹都不滿意。進一步溝通之後，母親發現原來姐姐想要的是橘汁，而妹妹想要的是橘皮。媽媽的平分貌似公平，卻沒有滿足兩姐妹的各自需求。如果你是籃球迷，一件科比、LBJ簽名的球衣可能對你來說價值連城。但是，如果你是足球迷並且不喜歡籃球，那麼梅西簽名的球衣價值對你來說就遠遠大於科比簽名球衣。不同的人對同一事物的喜好不同，那麼這一事物對他們的價值必然不同。又例如，地主賣一塊市中心的地，對不同開發計劃的開發商也有不同的價值。比如A開發商計劃建住宅而B開發商計劃建購物辦公樓相結合的商務樓，那麼這塊地對他們而言利潤空間有很大差別，因而成本預算各異。你可能會很驚訝：這麼「兒童」的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但細化到具體的談判操作就另當別論了（以後文章探討詳細原因和解決方案）。所以，同一個東西，不管它是財產、債務，它的價值對於不同的人是不一樣的。你所喜好的，別人未必覺得重要。你看不上的，沒準對別人是個寶。這就要求，談判中，千萬別白送不求回報。如果你能以小換大，你賺了；如果對方也換回價值更多的東西，那就雙贏。那麼，在談判前我們應該注意什麼？談判，是有權隨時退出的談判者之間就利益（財產、權益、費用、風險、負擔等）分配的協商和決策過程。其中，「談判者」包括不同利益主體和/或其代表；而「利益」包括財產、物品、權益、時間、精力、費用、風險、負擔等等。沒有準備好，先不要談判，否則，浪費時間；沒有考慮好，暫不要決策，否則，失策失算。別忘了，你有權延遲決定、暫停談判。沒有規劃和準備的談判，很容易凌亂不堪。我曾經「裸談」過一些合同（沒有準備議程、規則和預備方案），效果奇差！例如，有一次代表商場和一個大租戶談整層商鋪租賃——前後四次見面，日夜糾纏，按照合同條款一條一條談，從開始用誰的模板，到凡是涉及權益就豎起羽毛爭搶，涉及負擔就推脫減免，凡是違約必須談清楚賠多少，凡是有一點風險都不想沾，總之，涉及任何權利義務，對方都不顧行業慣例，要求對應、甚至對等，整個過程心力交瘁，互相怨憤，最終，一無所獲。回想起來，談判之前，我們各方談判者連自己的底線、替代方案和目標都沒搞清楚，利益的權重更是一無所知；另外，雙方背後的決策者都說「不能吃虧、努力談」……

在一個不簡單的正式談判之前，你有寫談判分析概要的習慣么？談判前分析概要是什麼模樣？應該包含哪些要素和要點（忽視它們，就會對談判的過程、結果產生不利影響）？就談判前的準備，我嘗試總結一個概要表，供大家參考：我方我方代表對方對方代表第三方及代表各方需求 (要什麼)各方資源 (有什麼)各方底線（守什麼）各方優勢（得什麼）各方劣勢（失什麼）各方人員（談判者）談判規則（怎麼談）談判階段（分步驟）各方預算（人財時間）各方顧慮（權錢風險）最優方案（劃邊線）替代方案（撤退線）

在實質談判前，需要分析各方需要什麼，擁有什麼：（1）了解我方、對方、第三方談判目的。目的是宏觀的，可以帶善意，也可以帶惡意。例如，惡意進行磋商，這就有機會成本。（2）了解各方談判砝碼、可供交易資源。對於公司，有人甚至提出，需要了解對方近三年的收入和目前的經營情況。（3）了解各方談判代表要什麼、有什麼。如果談判者與利益方不同（例如，公司與談判代表），就有必要了解談判代表的需求、職責和許可權，因為此時兩者的目標和利益不盡相同。（4）只有進一步深入分析各方談判目標:有多少個具體需求點、利益點及其兼容性、衝突性和輕重緩急性等等（以後的篇章會詳解這些內容），才能有效地進行實質談判。

守住底線！你會想「這麼簡單的一件事，沒有問題啊」，可是，有時有人就會「談著談著忘了底線，頭腦一熱就答應了」。總是存在多種可能：沒想好底線、忘記了底線、放棄了底線、泄露了底線。怎麼可能明知底線還會放棄底線呢？談判是一個神奇的道場，隨著信息和感情的交流，談判者會被一種無形的磁場、力量所滲透，決策不完全受理性約束——當理性「出軌」，感性就「接手」。泄露底線，後患無窮，電影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底線和真實談判目標，導致談判完敗，鬧出人命。因此，只有我們事先規劃好底線，並且明確寫下底線，談判中時刻讓自己或者同伴提醒，才不至於「底線失守」。

我方我方代表對方對方代表第三方及代表各方需求 (要什麼)各方資源 (有什麼)各方底線（守什麼）各方優勢（得什麼）各方劣勢（失什麼）各方人員（談判者）談判規則（怎麼談）談判階段（分步驟）各方預算（人財時間）各方顧慮（權錢風險）最優方案（劃邊線）替代方案（撤退線）優勢和劣勢，通常是指一方和對方、其他競爭對手相比，有哪些強點或弱點。談判中的優勢，其價值要麼幫助擁有者在PK中勝出，要麼可以從對方獲得更多具體利益（對談判的影響）；劣勢，則可能需要付出一些利益來填補（談判時割讓蛋糕）。為了說明，舉一個具體例子：一方的優勢、劣勢點可以獲取、轉化的利益點買方現金付款優勢減少總價格，促成交易等賣方產品質量優勢增加總價格，產品免檢，減少保險費等買方信譽度的劣勢先付款後交貨，收訂金或定金、預付款等賣方產品售價劣勢多送免費保修服務期，搭送其他利益等談判各方的顧慮會遏制其決策和交易。其中，「顧慮」可能涉及錢、決策權、談判內容（事）和/或談判者（人）的風險和負擔等內容。最優方案，是綜合所有信息之後提出來的利人和/或利己之策（單贏或雙贏），幫助實現談判目標的利益交易辦法。最優方案通常劃定了談判的兩條邊界，構築出談判區間，雙方可能在這個區間通過爭取、妥協，達成交易。例外情況下，由於引入了更多交易要素、利益，各方也可能在談判區間之外成交。人們經常不敢首先提出方案，於是，會儘力推脫，逼迫對方先提要求、方案。其實，只要你精心準備談判，了解市場和雙方目標，先提還是後提並不是關鍵；倘若你對談判不甚了解，沒有精心準備，對方需求心中沒數，即使你後提方案，也難免被動局面。替代方案，作為不低於底線的可行方案，是指「如果談判者達不成更有利的協議，離開談判桌後，可以同其他方進行的交易和選擇」。我們不僅需要牢記底線，還有替代方案，並對比目前談判的方案，才不至於失算。換句話說，替代方案確定了談判的撤退線。比如說，我是房東，有一個買家想買我的房子，出價400萬，等我答覆。對於其他同時或者後續買家的方案來說，這就是我的替代方案。如果其他買家開價低而剩餘條件近似（定金/訂金、付款期限、信用度等等），就是一個比較差的方案(不如替代方案），我就一個字：「撤」。縱然各種分析到位，沒有預設談判規則和步驟，談判就沒有計劃性和可操作性。如果沒有預設談判規則，就會出現不知從何談起，或者在一個點上糾結到日落，不歡而散，或者已經談好的，第二天就反悔，推倒重來；同理，如果沒有區分各個談判階段的目標，也容易步伐凌亂、欲速不達，因為一個不簡單的正式談判（比如大型採購、買賣），很難一次性奏效。由此，要分幾次談，每次談判的目標是循序漸進、各不相同的，比如說，第一次談判的目標，可能是先建立認識（關係目標），交流談判目的（實質目標），從而設計談判方向:確立談判規則、規劃日程和議題；第二次談，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潛藏於談判立場之下的利益。必要時，進行頭腦風暴，討論和創造解決方案；第三次談，可以提出方案、互相對比、妥協和改進；第四次談，可能是決策和簽約，達成階段性或者最終協議。總之，把這些分項一一列清並分析之後，頭腦就覺得一陣清爽。因為你知道彼此要什麼，有什麼，底線是什麼，替代方案是什麼，預算怎麼定，規則怎麼設，階段怎麼分，方案怎麼提，優勢怎麼用，劣勢怎麼補，談判者是什麼行為風格和經驗，有什麼顧慮影響決策，而且，談判時有什麼信息和內容需要進一步挖掘、提問和探知。如此，即使最終談判時未能所向披靡，肯定是非常有目標和效率。本文來源：公司法務聯盟
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