大媽霸台，公主消失不見，KTV的「重生記」

來自專欄娛樂資本論

上午11點30分，周五，與平常的工作日沒有什麼不同。但如果你在劉家窯橋東公交站停留個幾分鐘，會發現結伴而來的大爺大媽們步履匆忙，不時催促著同伴「快點快點」，匆匆湧入一個地處社區底商內的KTV。

這個叫做唱吧麥頌的KTV處於地下一層，每天12點開始營業，共有20個包廂。剛開業不到一個月，11點多就有周邊小區的大媽們排隊等候，她們生怕搶不到房間。

郭大媽是第一個發現唱吧麥頌所在地的人，她說好多人都是她給帶過來的，「反正就是玩兒唄，我們退休幾十年了，也沒別的事兒。」

粗看上去，這裡和傳統KTV沒什麼兩樣。但50元兩小時的低廉價格，足以讓大媽們獲得和朋友聚會的片刻歡愉。

到了下午5-6點，這裡主角換成了18-30多歲的年輕人。有拎著蛋糕來聚會的，有小情侶來唱歌的，有一幫朋友下班後來放鬆放鬆的……這裡還可以系統給錄製MV，發朋友圈，小姐妹兒們都來點贊。

上述現象在唱吧麥頌開的全國300多家分店中，幾乎每天都在上演。

其實唱衰KTV的聲音就一直存在。比如說老牌勁旅「錢櫃」，目前大陸門店從原先的十七家驟減到三家，其中兩家店也在轉賣中。「八項規定」後，夜總會式的KTV市場也在急速下滑。

另一方面，收費標準也映射出行業的衰落景象，按照大、中、小三種包廂的平均價格來看，2014年整體上包廂的價格在141元/小時左右；2015年下降為100元/小時；到2016年，價格進一步下降到了85元/小時。

就是在這種情況下，以社區型和中小型包廂為主的唱吧麥頌，在今年年初獲得了1億元融資，單店的回本周期在2-3年時間。

「KTV依然是個千億級的市場。」在唱吧麥頌四周年盛典上，其CEO韓俏帆告訴娛樂資本論（ID：yulezibenlun）。

• 定位：快樂聚會

26日，北京，唱吧麥頌四周年盛典現場，當唱吧麥頌董事長劉志偉唱出「夢想有日終達成，找到心底夢想的世界，終可見」時，台下的300多名店長陣陣歡呼，隨著歌聲唱起來。

池大柱是歡呼者之一，他是唱吧麥頌劉家窯店的店長。

2008年，池大柱第一次進入量販式KTV，之後的幾年，他輾轉在麥樂迪、悠樂匯工作，從服務員干起，一直做到了副總的位置。他看到了傳統量販式KTV的生存困境以及跟不上消費者需求的現狀，於是，2016年8月，池大柱加入了唱吧麥頌，一年的時間，他參與了重慶、海南各地的新店開業。這次又被任命到北京的新店開業。

唱吧麥頌各店店長是有培訓的，每個店的風格也很統一，一間房裡面哪些位置放什麼東西，貼什麼東西都有嚴格的規定。當然細節上，店長可以有自己的發揮，池大柱拿出手機中劉家窯店的照片，「看，門口和天花板上的小綠植是我加的，你覺得怎麼樣？會不會有溫暖？我還準備在每個包廂門口都加上。」

一有機會，他都會問周圍人的意見。

池大柱認為這很有必要。現在很多KTV都在拼裝修，比如投入500萬-1000萬在硬體的設置上，但現在的消費者更看重的是軟體：像KTV裡面是不是有特別的玩法，是不是有創新的東西，有沒有讓他們來了就不願意走，下次還想來的慾望等。

2010年以前，是老牌KTV發展的黃金時間。據說2007年-2008年，老牌KTV錢櫃在北京的單店收入，僅在周五就能實現30萬左右的進賬。到了2013年，周五的營收就下降了一半，客流量也只有原來的20%。之後，KTV唱衰的聲音就一直存在。

要重新贏得消費者，「那得看KTV給消費者能不能提供超越期望值的體驗值了。」池大柱很清楚每個年齡段人來KTV的需求，並有自己的操作方式。

來唱歌的老年人群體中，以女性居多，他們想佔到便宜，獲得實惠。這類群體，多給他們一些折扣、免單等優惠活動，來了再給服務好，他們下次就還想來。

年輕人消費能力強一些，他們不在乎點滴的優惠，更注重酒水的配備和唱歌的體驗。這時候，就給他們推送一些酒水套餐、包廂內的新玩法，比如錄製視頻模式、和喜歡的明星對唱等，他們就會覺得，「哎，挺值，有意思」。

實際上，以中老年客群為主的白天時段，連電費都賺不回來，白天的續費是10元兩小時，最多也是50元兩小時。唱吧麥頌的收入客戶主要是年輕人。而這兩類群體的共同特點就是要開心、快樂。

正聊著，卡拉OK創始人井上大佑出現在了盛典現場，他對中國KTV的發展感到很驚訝。「當年發明卡拉OK的目的是讓不會唱歌的人，能夠獨自演奏出自己喜歡的音樂。現在KTV與時俱進，讓年輕人快樂聚會，很有趣。」

• 發展：連鎖式經營

可以說，在KTV行業，唱吧麥頌是一個奇葩的存在，人家都在關店，他們卻在開店。

2014年唱吧麥頌成立，到今年4年時間，Shopping Mall、大學旁邊、社區裡面，全國26個省，64個城市都能看到它的身影，而且有迅速發展的趨勢。

這其中有個關鍵人物——唱吧麥頌CEO韓俏帆，她之前是7天連鎖酒店創始團隊成員，2016年加入唱吧麥頌，不到一年的時間，就讓唱吧麥頌的全國門店突破300家。

「其實唱吧麥頌在成立的時候，就有要做連鎖的思路和想法。」機緣巧合下，韓俏帆認識了唱吧麥頌董事長劉志偉，談起來覺得這個機會蠻不錯，團隊也不錯，就加入了。

韓俏帆經常會和管理團隊討論「到底唱吧麥頌能給消費者帶來什麼樣的價值」,各種社交軟體解決了人和人之間實時溝通的問題，但沒有促成人與人面對面的互動交流，「我們一直在想，無論世界發生多大的改變，人類還是更喜歡扎堆和聚會」。

「全國KTV的生意還是不錯的，只不過大部分的KTV沒有選擇用連鎖方式來管理，所以大家對連鎖KTV的認知不那麼清晰。」

現在社會上不缺娛樂方式和娛樂選擇，但大部分娛樂偏向一個人或一兩個人，韓俏帆的團隊希望能促成多人在一起分享交流。通過市場調查和分析，他們發現18-30歲的人群對音樂、聚會、相見、分享有極度的剛需，只要環境和性價比OK，他們更願意以見面和互動的方式完成交流和分享。

小段就是這群人中的其中一個。

小段一般會每周約朋友出來聚一次，以前就是吃飯，然後看電影，「再沒別的地方可去了」。每次約起來也挺費勁，大家還得找個離電影院比較近的地方，還得考慮玩得晚了能不能趕上地鐵，但自從發現唱吧麥頌，就方便很多，幾個人住的地方或者上班的地方周圍都有，一邊唱歌，一邊面對面聊天，一整天的情緒都發泄出去了。

但也有剛來體驗，就覺得包間有點小的年輕人。唱吧麥頌的每個店基本佔地是400-500平，大概有20個包間，小包就能容納3-4個人，大包7-8個人，再多就沒辦法了。

小娛在唱吧麥頌劉家窯店碰見了來過生日的小沁，她通過網上預訂了豪華大包，來到線下，推開門一看，第一句話就是「這太小了，要不是離家近才不來呢」。隨後，她看到了像演唱會才有的中央式舞台、三面屏幕、面對面的卡座、可錄製MV的功能等，「怒火」才稍微平息了些。

小沁離開的時候已近凌晨，她還沒玩盡興，一邊走一邊和一同來的小夥伴說，「哇，錄的視頻、音效都好好啊，你看你們倆這互動的眼神，絕了，哈哈，朋友圈有好多人點贊，我們下次再來玩啊」。

連鎖經營方式最大的門檻是基礎建設和系統的搭建。2016年之前，唱吧麥頌還是以直營的方式為主，進展較為緩慢。從2017年開始，唱吧麥頌開啟「7天」模式，用了加盟的模式。

這種方式頗受到投資人和加盟商的認可。

在成本回收上，以北京店為例，單店投入一般是200萬元-300萬元，可以在兩年左右收回成本。總部會進行統一的配置和運營，加盟商可以完全放手。

• 客群：會員制管理

「來，姑娘，幫我掃個碼。」年齡稍微大點的人，不會掃碼和註冊，店裡的店員都會幫忙操作。

與其他KTV成為會員的方式不同，在唱吧麥頌成為會員沒有壓迫感和強制感。在門店開業初期，唱吧麥頌會採用免單、搶券的方式來吸引消費者自願掃碼成為會員，之後再對會員提供其他的優惠服務。

針對會員，價格會便宜很多。像周日至周四的黃金場，時長一個小時的情況下，豪華小房非會員價是149元，會員價是69元。

會員是唱吧麥頌的核心之一，也是和用戶發生連接的渠道。韓俏帆之前曾參與並見證了7天從3家門店做到2000多家。眾所周知，7天在快捷酒店中就非常倚重會員體系。

「我們會為大量有會員的合作夥伴提供交互信息，與合作商彼此推送會員喜歡的活動。比如唱吧麥頌是不提供餐飲服務的，但我們會和周邊的餐廳合作，向會員推送相應的優惠活動。」

和住宿業的會員機制不同，唱吧麥頌作為社區型KTV，更偏向於本地人。作為會員，無非大家都是好鄰居，讓周邊的人知道，到這裡來換一種生活方式。

劉華是K歌的深度愛好者，自從唱吧麥頌2014年成立，他K歌的地方就固定在這家品牌了。由於工作的原因，他總是會被臨時安排到各地出差。好在唱吧麥頌可以實現跨門店、跨時間的商品消費。

他告訴小娛，之前和朋友點了幾十瓶啤酒，但只喝了幾瓶，傳統的KTV只能帶回家，也有一些地方能提供存酒服務，「但下次再去的時候，總有種老壇的感覺」。在唱吧麥頌，可以把這些啤酒退回去，同時會員卡上會出現剩下啤酒的數量，到全國各地哪裡都可以進行消費，還可以送給當地的朋友。

對劉華來說，唱吧麥頌於他，有種歸屬感，就算忙到沒有一個人陪伴，他也能自己去嗨，然後把錄製的MV分享到朋友圈。

「未來會員的場景服務會越來越強，不僅局限在門店和線下，還會吸引更多的資源嫁接進來，比如，推齣戲精大舞台第一期，會員通過唱歌來獲得免唱券；推出定製生日趴功能；打造IP內容《MS新聲榜》，讓更多優質新鮮的原創音樂被傳唱等。」韓俏帆告訴河豚君。

• 轉折：年輕了

提及傳統KTV市場的情況，韓俏帆更願意用螞蟻市場來比喻，分布在各區域，沒有形成規模，而且多以商務宴請為主，男性消費為主導。

之所以大家覺得KTV在衰退，是因為當年開在傳統商務地段的KTV，規模大、影響力大，突然消失了，就會給人KTV不行了的感覺。

而唱吧麥頌相當於切換了另外一個場景——年輕人的多人聚會。數據顯示，唱吧麥頌的消費群體還是以18-30歲的年輕人居多，其中女性佔了很大的比例，這個群體注重的是K歌的體驗好不好（比如曲庫、音效等），聚會服務是否到位（比如是否方便互動、交流和分享）、價格是否足夠優惠可以想唱就唱等，與面子無關。

唱吧麥頌在年初獲得的1億元融資，在業界看來，可能是KTV返春的跡象。

在會場，小娛也聽到了投資人的一些說法：

「在這個千億級的市場裡面，唱吧麥頌還是一個剛剛起步的階段，我相信這個賽道允許百億美金的超級獨角獸。」——梅花創投吳世春

「唱吧麥頌抓住了年輕人的消費需求，我看到唱吧麥頌在過去四年裡面迭代了四款產品，每一次的迭代都會給年輕人帶來新需求的滿足。比如，錄音、錄MV，線上的唱歌秀，與明星合唱、超音速挑戰送禮物等，這些新功能滿足了年輕人新的聚會需求。」——前海梧桐董事總經理司徒遠縱

實際上，唱吧麥頌的輪轉率是挺高，這裡引用一個酒店行業的通用收益指標RevPAR（以房間作為收益單位）。

根據美國上市公司華住酒店集團一季度的披露數據，華住酒店集團是173元，這173元主要是來自經濟型的漢庭和中端的全季。「按同樣的邏輯算一下唱吧麥頌的RevPAR，以北京市場為例，目前北京唱吧麥頌成熟分店能達到600元以上。」

未來，唱吧麥頌基於年輕人「面基、奔現、戲精上身、多屏收看、小群圈層、情緒化表達、眼神確認過」等的特點還會對產品進行更社交、更娛樂、更便捷的創新。

比如，聚會前，可以發個H5聚會邀請函，聚會中，用唱吧麥頌小程序來進行點歌、錄製等操作，聚會後，永久的儲存來方便分享和保存。在此過程中，可以選擇「女王范兒」、「井上大佑」等具有標籤性的麥克風。

韓俏帆舉了個例子來說明她對KTV的未來發展判斷：20多年前，她剛入行的時候在7-11便利店，大家都說便利店會慢慢消退。但到現在，發現便利店依然是存在的，它在一些場景下還非常剛需，只不過需要的是一些改變和優化。

「KTV也是如此，只要它能年輕起來，這個市場的需求依然存在。」

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