談判是場信息戰

談判正在成為企業高管們一項重要而艱巨的職責。他們需要和合作夥伴、供應商、客戶和監管部門進行多方面談判，他們必須適應快速變化的信息和環境，在各種壓力之下完成談判並採取行動，從而確保公司的利益。然而，由於各方的利益訴求往往存在衝突，因此談判常常會陷入僵局，甚至導致談判破裂。如何打破僵局，讓談判順利進行呢？

在發表在哈佛《商業評論》第3期的封面文章《調查型談判》，作者提出了「調查型談判」的解決辦法。「調查型談判」的精髓是：談判者必須拿出偵探勘查犯罪現場那樣的精神來開展工作，儘可能多掌握一些相關事件及人員的信息。談判者必須勇於挑戰固有的觀念，積極收集關鍵信息，了解對方的想法。談判就是一場信息戰，知己知彼，百戰不殆。

在談判中，不僅僅要討論對方需要什麼，還要弄清楚他們的動機是什麼，從而針對對方的動機提出對雙方都有利的方案。同樣，談判雙方都會面臨一些制約因素，因此可能會由於受條件限制而採取看上去不理智的行動。聰明的談判者會試圖發現對方的難處，並且幫助他們克服困難，而不是指責對方不可理喻，或者直接宣布交易中止。

其次，要把對方的要求視做自己的機會，面對對方看似無禮的要求，調查型談判者通常會分析其中所蘊藏的商機，從而取得意料之外的成功。同樣，調查性談判者往往能找到競爭各方的利益共同點，為達成共識奠定基礎。最後，即便成交無望，也可以通過調查，了解客戶未來的需求，發現同類客戶感興趣和關切的問題，熟悉該行業其他成員的戰略。

另一篇封面文章《險境下的談判策略》的核心思想美國駐阿富汗軍隊的「險境談判者」是如何談判的。這些駐阿富汗的美軍軍官每天也要面臨各種挑戰，保護部屬安全，說服當地滿懷戒心的領導人提供有價值的情報，從而進行大量談判。這種談判策略對於需要和合作夥伴、主要供應商、客戶和監管部門進行錯綜複雜的高風險談判的管理者也同樣適用。

這些談判高手往往都仰仗了五項策略：1、掌握全局，先設法了解對方的觀點，然後再確定談判目標和實現目標的方式；2、探究動機，了解對方的動機和顧慮，提出多種解決方案並徵詢對方意見尋求合作；3、爭取人心，以理服人，而非強力逼迫；4、建立互信，正面處理關係問題，逐漸加強互信和合作；5、不直接回應對方，而是有意識地改變「遊戲規則」。

從「險境談判者」身上，企業高管往往也能學到一條最重要的經驗：當你倍感壓力而想加快行動速度時，一定要放緩談判節奏，主動引導對手展開建設性對話，並認真聽取對方的看法，這樣反而可以讓你掌控局面。你做的讓步應該是策略性的，你需要提前幾步考慮對手如何看待你的行動，從而隨機應變，爭取建設性的反應，從而實現你真正的目標。

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