《銷售技巧-電話營銷-預約客戶的語言技巧溝通策略》中國最著名博客女王干群精美作品編號2014031303

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中國最著名博客女王干群精美作品編號2014031303《銷售技巧-電話營銷-預約客戶的語言技巧溝通策略》

在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預約客戶。這樣，客戶非但不會感到突然，還會對你的到來做好心理準備。當然，這也是出於銷售人員的禮貌。約見客戶的方法有許多種，而電話預約是最主要的方式，也是最經濟、最方便的方式。電話預約在銷售過程中占著非常重要的地位。

電話約見客戶的優點：1、一是可以直接與客戶約定見面時間；2、二是訪問之前先通過電話聯繫一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；3、三是應用電話聯繫，可以不受上班時間的限制，增加了聯繫的機會。不「打」不相識，銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。

那麼如何恰到好處地預約客戶呢？需要你靈活運用以下技巧和策略：

電話預約客戶的語言技巧及溝通策略電話預約前做好充分準備：1．準備好客戶名單客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道「王主任」、「李經理」等，可問電話接線人誰是你要找的人，然後讓他把電話轉給本人。2．選擇好電話預約的時間電話預約客戶時要考慮什麼時間最合適。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便；雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便；銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便；工薪職員一般晚上在家時比較方便……3．準備好交談的內容最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反覆練習，並注意表達方式。

掌握電話預約的語言技巧電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下語言技巧：1．電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。2．打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。3．電話預約要注意語氣、語調和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。4．講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。5．講話時，要適當地加入「是的」、「我明白」、「好的」等，表明你在傾聽對方講話。

電話預約的溝通策略電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下溝通策略：1．介紹你自己和你的公司電話預約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。2．切入談話主題要及時，你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，「前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的新款印表機有興趣。」這樣，既可以儘快切入主題，又可以使對方感到可信。3．激發客戶聽電話的興趣激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經掛斷電話，那樣預約客戶的目的就難以達到。比如，「我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產中30%的成本費用。」「若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎？」4．避免電話預約的誤區電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他：「要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。」電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：「如果你明天有時間，或許我們可以見個面。」「我明天或許有空。」「如果可能的話，我明天下午過去。」等。總之，電話預約客戶是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。電話預約的主要目的是激發客戶的興趣，達到約見客戶的目的，而不是強迫對方在不熟悉產品的情況下接受你的銷售。因此，當你電話預約客戶時，切記一定不要抱著推銷產品的心理，你的目標應該是去安排一個約會，並不是要在當時銷售產品或服務，除非你當場就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關於產品和銷售的細枝末節。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產品的企圖心，那麼，這次電話預約無疑會使你的銷售無疾而終。