全球貿易新常態下B2B平台新策略

　　如何從海量詢單中淘金？

　　在全球貿易中，賣家最普遍的抱怨是「收不到買家的詢盤」；買家最普遍的抱怨是「賣家不理我，我發查詢只有少部分賣家會給反饋。」真相是什麼？全球知名的B2B貿易平台，環球資源(GlobalSources股票代碼:GSOL)分享了其後台統計數據：對於一對一的詢盤，買家回復率是賣家的兩倍。

　　今天的全球貿易中，買家上網可以搜索到上百萬的供應商名單。今天買家頭痛的問題是怎麼樣篩選：怎樣選對供應商，怎樣區分哪些信息不可靠的、不準確，哪些是靠得住的信息。

　　從此數據來看，雖然每一個供應商都有自己篩選買家查詢的一套機制，但如果能提高處理買家反饋的能力和效率，成交的機會依然很大，關鍵看供應商的服務態度、能力和服務的頻率。

　　深圳市歐特達控股集團有限公司董事長兼CEO庄曉豐認為，多年來環球資源平台上積累了一個龐大的優質買家資源庫，這是其價值所在。當年他創業時，從朋友手中拿到二手的環球資源一星網路使用權，2人兩台電腦在20平方米的辦公室起步，，就是靠認真回復每一個買家的查詢，才成就了今天的年銷售額上億的擁有手機自有品牌LEAGOO（領歌）的工貿一體企業。

　　在環球資源服務超過28年的《世界經理人》出版人裴克為指出，「營銷的起點是買家市場、買家狀態和買家的心態。供應商的推廣需要圍繞這三個點，首先要符合買家採購習慣，其次要重複曝光，此外做好O2O的供應商續約率更高，而這也是環球資源今年的平台戰略重點。」

　　海外營銷的O2O閉環

　　40多年來專註 B2B，12 年專業辦展，環球資源贏得了買|賣雙方的高度信賴；立足線下實體展會，採用先進的互聯網技術與信息化手段構建網上平台，鎖定同一行業專業買家，將展會平台與網上平台徹底融合的垂直O2O，成為環球資源戰略轉型的首選模式。

　　針對買家習慣所做的O2O無縫推廣很必要

　　在環球資源展會上，通過調研了解到買家使用環球資源網站的原因。買家普遍的答案是因為這個網站的供應商質量比較高。買家們也知道環球資源的廣告推廣是外貿B2B同行中收費標準最高的，高門檻對供應商的篩選和淘汰作用能幫助買家降低風險，減少不必要的工作量。

　　買家從網上篩選出很多信息後，需要整合或證明哪一些信息是對的，他們需要一個面對面洽談的機會，而環球資源的展會正好滿足了他們的O2O需求。

　　從續約率數據來看，既參展、又有網上推廣合作的客戶續約率是最高的，因為O2O產生的銷售線索比單獨的網站推廣豐富，詢單轉化成為合同的機會比較高，而且符合現在的買家的心態。東莞市康永電子科技有限公司總經理周鑫表示，「我們在環球資源從一星做到六星，展位從9平方米做到36平方米，一步一步加大推廣力度，是因為我們賺了錢才投入，而且展會能讓我們面對面收集很多客戶的反饋意見，幫助我們成長。」

　　今天，3D列印技術、全自動化的機器人工廠等新科技也給外向型製造企業帶來很多新的挑戰，環球資源在行業垂直化方面加大投入，精耕細分市場，把握行業發展趨勢，幫助買家更加便捷做出選擇。以電子行業為例，隨著移動互聯大時代的到來，平板電腦、智能手機、可穿戴設備、無人機產品等個人電子消費產品炙手可熱，順應市場需求，環球資源於去年 10 月推出首屆環球資源移動電子展，展位數量達到1,516 個，成功吸引來自 122 個國家和地區的21,131 位國際優質買家蒞臨參觀。乘勝追擊，今年春季展會規模將進一步擴大 20%，為吸引更多國際買家到場參觀，環球資源持續投入大量資金進行市場推廣。除了展會，環球資源還整合網站、雜誌、買家專場採購會、資訊速遞、手機APP 等多項專業服務，構建業界獨有生態圈，有效連接移動電子產業買|賣雙方。

　　環球資源的香港電子展的影響力正在與日俱增，目前已成為全球最大的電子展，兩期超過5500個展位已經爆滿。裴克為先生還透露說：「本次展會有兩個新亮點，一個是無人機的體驗區，另一個關於機器人產品應用。」

　　智學成長新平台

　　中國製造低價優勢漸失，企業如何定位？工業 4.0 時代來臨，中國製造如何抓住機遇？市場競爭激烈，如何留住外貿人才？中小企業如何健全管理體制？如何開發和維護客戶？如何提升管理、提高利潤率？這些已經成為每個企業負責人亟待解決的難題。

　　周鑫總經理一針見血指出：「其實企業中首先需要改革的不是設備、也不是職業經理人，而是企業家自身。要先改自己的思想，首先從讀書開始。大家可以買書來看，開拓思維，也可以去參加一些學習班，比如北大、清華、長江商學院等，你要去改變。」

　　作為B2B貿易平台，環球資源不僅要促成貿易更幫助客戶成長，不僅能幫助客戶贏得訂單，更要成為值得客戶信任的顧問。環球資源攜旗下《世界經理人》全媒體平台在2015年推出「智學成長」平台，將《世界經理人》智勝未來論壇、高端定製培訓課程和外貿工作坊整合在一起，來滿足製造企業老闆和中高層管理者不同的學習需求。

　　其中，高端定製培訓課程2015 年上半年有43 場共2200多個席位，攜手知名管理培訓機構聯合推出市場上成熟運營的課程聚焦熱門管理議題，主題包括六頂思考帽、高管工程、企業戰略轉型與組織等，面向企業決策者，全面提升領導力。

　　而「外貿工作坊」2015 年上半年 53 場覆蓋外貿強市，旨在提供出口營銷及團隊管理的實用知識和實戰技巧，面向外貿經理及業務員，形式分為在線及面授培訓，靈活、便捷。

　　在國際貿易新常態下，為了幫助中國企業尋覓應對措施、尋找新的發展方向，深受廣大外向型製造企業喜愛的《世界經理人》智勝未來出口系列論壇自2013年推出以來，已經連續舉辦了超過70場。今年上半年的論壇將「聚焦工業 4.0 時代下中國製造如何抓住機遇，智勝未來」的話題，邀請企業總裁、專家學者齊聚一堂，各抒己見，幫助外貿行業企業管理者釐清思路，審慎前行。

推薦閱讀：