了解國外買家交易習慣，做好有效報價

05-30

了解國外買家交易習慣，做好有效報價
要想在網路外貿中避免交易本身之外的損失，就必須注意外貿交易中的各地習慣。

非洲

在非洲國家中，企業之間的交易習慣普遍是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由於非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，經常在實際操作中增加了我方的費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿易的正常開展。

南非

交易習慣：信用卡、支票使用普遍，習慣「先消費後付款」。

注意事項：因國家資金有限，銀行利率高（22％左右），南非買家仍習慣於見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

摩洛哥

交易習慣：採取低報貨值、差價現金支付。

注意事項：摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P方式在對該國出口業務中存在較大的收匯風險。摩洛哥客戶和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款，國內銀行或出口企業必須反覆催促才付款的事件時有發生。

歐洲

歐洲國家大都法律嚴謹，賦稅較重。

丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般願意接受信用證這種支付方式。此後，經常使用憑單付現和30~90天遠期付款交單或承兌交單。

關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往採取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。

注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

東歐

東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約後，都以TT直接電匯較普遍，並要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一般都需要找翻譯協助。

中東

交易習慣：商家通過代理商間接交易，對直接交易表現冷淡。相對於日、歐、美等地而言對產品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項：國內商家要特別小心代理商，避免被對方採取多方面形式壓價。更應注意遵循「一諾千金」的原則。合同、協議一旦簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要儘力做。同時應重視客戶的詢價，保持良好態度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

美洲

美國

交易習慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤較低。

墨西哥

交易習慣：一般不接受L/C即期付款條件，但L/C遠期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項：交貨期不宜太長。對該國採購須盡量滿足其條件及有關規定；其次，需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口。

聯合國

聯合國每年的採購量都很大，但是並沒有引起中國企業足夠的重視。

注意事項：中國企業必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優秀的供應商。聯合國在進行一些金額較小的採購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯繫，並立即拍板成交。

通常能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，企業進入短名單就相當於在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量。

值得中國企業注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

聯合國的採購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期採購關係獲得利潤。