大理客棧：有多少掌柜可以長久

05-30

古城掌柜有兩種：一種為了情懷，一種為了賺錢。不管是哪種，都必須和簡單粗暴的原生市場周旋。鐵打的古城流水的客棧，不是所有的掌柜都能做得長久。

吳燕又回歸了朝九晚五的生活。

五年前，她辭職與朋友一起在大理經營客棧。她追求「面朝大海，春暖花開」的情調，合伙人卻只想著把客棧「商業化」，最後骨感的現實打敗了豐滿的理想，吳燕離開了大理。

雲南大理古城總面積約3平方公里，以古城為中心，一公里內有近350家客棧。客棧的經營者大致可以分為兩類：一類是像吳燕一樣的文藝青年單純地要擁抱樸實的生活；另一類也單純，單純為賺錢。大多數客棧平均3年就會經歷一次轉讓。

鐵打的古城流水的客棧掌柜，人來人往，都必須和市場周旋。

強龍壓不住地頭蛇

阿文今年29歲，美國海歸，金融圈人士。

去年年底結束了尼泊爾的背包之旅，阿文來到大理做短暫的停歇。大理山水秀美，民風淳樸，他就不走了，決定留下來經營一家能「讓人心安靜下來」的客棧。

租下現在的院子，請法國的設計師朋友做設計，都很順利——直到開始裝修。

整個大理市只有兩家稍具規模的建材市場，裝修原材料基本都得從這兩家購買。這些建材商和裝修隊互相認識，結成了聯盟，統一價格，有錢一起賺，誰也不能降價，否則就是叛徒。曾經有外地人想來分一杯羹，很快就被當地人的價格戰趕走。仗著「壟斷」的先天優勢，這兩家建材市場的生意做得簡單粗暴。

阿文就遭遇了統一的「市場價」：比普通市場價格高出20%左右。一扇中等品質的門，在昆明的價格是1300元左右，大理建材商開出的價格是1600元。走遍大理兩大建材市場，賣家們都是一副口氣：「這是市場統一價，你不信去別處看看，都一樣」。任他軟磨硬泡，硬是沒有一家打折。

談判桌上、金融圈子裡都能侃侃而談的阿文鎩羽而歸。當冤大頭太憋屈，他打算從昆明購買建材，但是算上運輸費和人工費用，價格基本持平。同樣的情況也出現在裝修隊人工費用上：裝修隊只有那麼幾家，同樣一口價。阿文眼睜睜地看著裝修預算從25萬元一路飆升到33萬元。

當地裝修隊入場，又給阿文上了一課。

當地的裝修隊基本上都是當地有點手藝的居民，普通裝修能應付，但阿文朋友的設計圖十分專業，沒幾個人看得懂。阿文只好把效果圖列印出來給工頭看，工人照著葫蘆畫瓢做出來。

阿文覺得心裡懸，請來北京的設計師朋友到大理監工，可工人們壓根就不怎麼搭理設計師，只愛「自己琢磨」。坐夠了冷板凳的設計師忿然回京。

最後，歐式簡約風的設計硬是被裝成略帶農家樂氣息的民居。水電的線路更是一團漿糊，熱水器經常出故障。每次找裝修隊來修理，阿文都會被要求額外付錢。

開始他還據理力爭「你們怎麼沒點售後服務的意識」，後來放棄了，變成說好話要求便宜點，「我也沒辦法了，他們不講道理的，又找不到別人」。

走馬觀花的遊客往往愛上這裡淳樸的民風，但只有作為老闆深入接觸，才會發現淳樸民風的另一面。

江湖

何欣來古城當掌柜，是為了逃離爾虞我詐的職場江湖。可惜，有人的地方就有江湖。

何欣和丈夫在大理租了15間房帶一個院子，租金每間房10000元一年，租期10年起，租金三年一交。一共45萬元，差不多是夫妻倆所有的積蓄。

何欣本不是為了賺錢，「主要為了享受慢節奏的生活，不想弄得太商業。」客棧沒有做宣傳，只是在去哪兒網登了記。旅遊業分淡季和旺季，旺季時不用愁入住率，網上的訂單佔了80%左右，剩下的都是前廳散客。遇到春節和國慶這樣集中的客流高峰，連著一個星期的房間都被預定滿，何欣感覺做生意挺容易。

口碑穩定後，就有當地旅行社找到何欣，尋求合作：給一個當地散客組團、訂門票、或包車的最低價，然後由何欣賣給客棧的房客。價格隨便開，中間的差價都歸何欣。這樣的合作在大理古城很普遍，客棧老闆不用花多少心思就能賺錢，旅行社也會客源充足。

旅行社給的洱海一日游底價是80塊一位，何欣秉著「不過於商業化」的理念，向房客們開出的價格是100元一位，比許多客棧的120元便宜，價格也不隨著淡旺季變化。

但一天傍晚，三名房客一回到客棧就叫嚷著讓何欣還錢，罵罵咧咧地說她做生意不厚道。何欣的丈夫一看勢頭不對，趕緊把錢退了，息事寧人。

第二天，何欣向合作的旅行社抱怨，才了解到事情的始末。原來，昨天帶遊客們去洱海的導遊是另一家旅行社派來的「卧底」，他告訴遊客們：「洱海又沒有門票，帶你們來就是點油錢和飯錢，就說100元，簡直是黑心錢呀！」房客們覺得自己吃了虧，就在客棧里鬧起來。

旅行社反覆申明已經辭掉了那個導遊，但何欣不肯再和旅行社合作，老老實實地以客棧為生，利潤沒有做旅遊高，但躲個清凈。

古鎮變局

周建軍就是接手吳燕客棧的新掌柜。他今年27歲，18歲中專畢業去了廣東打工，三年到了雲南，「我就看上了這裡的旅遊市場，目的就是賺錢」。

周建軍覺得來開客棧的都是城市裡的白領，沒有自己能吃苦，「他們都是來玩票的，我是來賺錢的。」

除了接手吳燕的客棧，他還另租了5間房，其中兩間能放下6張上下鋪，剩下3間是標間。所有裝修都是自己動手，省了不少錢。

客棧走低價路線，按床位收錢，價格也浮動得厲害。淡季時10塊一個鋪位，旺季時200塊也賣得出去的。也做旅遊生意，除了和旅行社合作，周建軍還弄了一個小麵包車。去洱海20塊錢一個人，上午送過去，下午再接回來。要是想去麗江，往返800塊，單程500塊。白領客棧老闆們嫌提供早餐麻煩，「不能睡到自然醒」，周建軍也做，把姐姐嫂子都從老家請來，主打農家飯，早中晚夜宵統統都有。

周建軍選擇做低價格的旅店其實是經過深思熟慮的，一是自己沒有啟動資金：一個普通裝修的客棧基本投入至少40萬元左右；二是特色客棧數量龐大，而低價格的旅店很少，競爭壓力小。

周建軍的生意很快做起來，但商場風雲變幻，不到一年，古城客棧市場格局就變了樣。

首先是來了一批做「青年旅社」的人。同樣是幾十塊一個鋪位，青年旅社被打造成年輕人聚集的場所，吸引到一大批驢友和學生族，搶走了周建軍的主力客源。周建軍用過降價的方式搶奪客源，但除非是在旺季，床鋪緊張，否則崇尚時尚的年輕人是不會入住一家「農村人開的小旅店」的。

再後來，古城周圍多了幾家星級酒店式服務的酒店，這些店的老闆們本來就經營星級酒店，來大理的目的和周建軍一樣——賺錢！但是星級酒店規模化的服務和管理以及瞄準的人群，又哪裡是周建軍能夠企及的。

古城客棧的版圖逐漸明朗。星級酒店走高端市場路線，與高端旅行團合作，利潤豐厚；特色客棧走中端市場路線，老闆們多是城市裡的白領精英，有穩定的熟人客源；青年旅社走低價路線，靠著年輕時尚的品牌印象吸引年輕人和驢友。高中低市場統統被瓜分，剩下周建軍這樣的低端經營者在夾縫中生存得相當辛苦。

從去年起，生意越來越難做，成為古城裡商戶們的共同感受。

因為「八項規定」的實施，古城裡的高級轎車少了許多，「考察團」也少了。首先受到衝擊的是旅行團，其次是高端客棧和餐廳。高端客棧打出來299元這樣「親民」的價格，與走中端市場的特色客棧搶奪市場。

而《旅遊法》的實施，更是讓古城的商戶們哀鴻一片。像周建軍，首先是接送客人的小麵包車不能用了，除非去申請載客的執照；接著是農家飯要申請餐飲的衛生許可證，之前周建軍都是用客棧的衛生許可證「一物兩用」；各種營業執照的審批時長不定，相當於讓周建軍關門等執照，損失巨大。

初級的原生市場被逐漸規範，打慣擦邊球的客棧老闆的利益暫時受損，但這是市場完善的必經之路，也是對掌柜們經營之道的考驗。有人被擊敗離開，有人在觀望，有人求變，更有新人入場。

唯有蒼山洱海，相看兩不厭。