談判高手：20條精華策略和9條必守原則（一）

作者：徐光明，湖北嘉略律師事務所高級顧問、執行主任、法律顧問研究中心主任。

作者原創，轉載請註明出處。

    羅傑·道森的《優勢談判》，實乃談判藝術的經典金牌教科書，近幾日，一口氣讀完，大受裨益，現根據該書內容，結合本人的理解，整理提煉了20條精華談判策略和9條談判必守原則，分兩次分享給大家！

今天為大家分享第一部分：

20條精華談判策略

一、獅子大開口策略。在開始和對手談判時，你應該來個獅子大開口，所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是，它可以讓你有談判的空間，可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。還有一個更直接的原因，對方可能會爽快地接受你的條件，天知道會發生什麼事情呢？使用這個技巧應該注意的是：你對對方情況了解得越少，剛開始談判時，就應該把條件抬得越高。不過需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的，如果對方覺得你最初的條件過於出格，而且你的態度，是要麼接受要麼走開，那這場談判或許根本就不會開始。

二、拒絕第一次策略。優勢談判高手總是非常謹慎，他們不會立刻接受對方的條件，特別是第一次。因為如果是這樣，對方立刻就會想，看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好，在內心深處，他會告訴自己，下次和這個傢伙打交道時我會更強勢一點，一定要把對方的空間壓到最低。當然，拒絕第一次報價，可能並不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，心理崩潰正準備放棄，可對方卻突然提出報價時，可能你會迫不及待的接受對方提出的任何條件。記住，發生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。

三、大驚失色策略。你應該永遠感到意外，一旦聽到對方報價之後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚（一定記得要用肢體語言來表達）。因為，當人們提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應，這些人從來沒有指望你會接受他們的報價，他們只是隨便開個價格，然後靜觀其變罷了。正因為如此，一旦聽到對方的報價，你就應該立刻做出一副大吃一驚的表情，千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了，事實上，這種做法的效果非常神奇。當然，哇之後，可不要露出本色哦！

四、避免對抗策略。你在談判剛開始時的表現往往可以為整個談判奠定基調，從你的言談當中對方很快就可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。因此，在談判剛開始時，說話一定要十分小心，即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。當你向一個人發起攻擊時，對方自然也會發起攻擊，同樣當你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛自己的立場。因此，反駁在通常的情況下，只會強化對方的立場，所以你最好先表示同意。當對方表現出一些充滿敵意的行為時，「感知、感受、發現」可以讓你有時間冷靜下來，做進一步的思考。

五、不情願策略。優勢談判高手即便迫不及待，也總是會在推銷產品時表現的不是那麼情願，通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經成功地將對方的談判空間擠壓到了最低限度。當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。採用這項策略的關鍵點是：即使對方所提條件超出了你的預期，你也要抑制住自己的喜悅，學會做一個不情願的買家或買家。當然，如果有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉黑臉策略結束談判。

六、鉗子策略。當對方提出報價或進行還價之後，你只要告訴對方：「你們必須做得更好」就可以了。遇到這種情況，讓人難以置信的是，一旦聽到你這樣說，那些沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大的讓步。當然，經驗豐富的談判高手立刻會回應到：「到底是什麼價格呢？」其實對方說出這句話對你來說也已經達到目的了，什麼也不要做了，閉嘴一個字也不要說了，對方很可能會立刻做出讓步，推銷員們把這種讓步稱為沉默成交。當然，如果對方使用「鉗子」策略對付你，你也可以採用反「鉗子」策略：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

七、更高權威策略。不要讓對方知道你有權作出最終決定，當你的對手發現你有最終決定權時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。可如果你告訴對方，你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了，他知道自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理價格。更高權威是一種非常有效的談判方式，即給對方製造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒，要想讓這種策略最大限度地發揮作用，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體，比如說某個委員會或者是董事會。

八、讓步回報策略。你所買的物品可能會在許多年後升值，但在討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優勢談判高手知道，一旦自己做出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。要知道，在不到兩個小時的時間裡，你的對手就會徹底忘掉你為他所做的任何讓步。因此當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報，千萬別等，千萬別坐在那裡想著對方會因此對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償，一定要記住，無論你為對方做什麼？你所做的一切在他心目中的價值，很快就會貶值。

九、多次折中策略。在優勢談判高手看來，討價還價並不意味著要以折中雙方的報價為目標，如果將報價折中兩次你就可以把雙方價格的差距，變成75%/25%的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格。這項策略運用的關鍵是，千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來，而通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協，然後你可以假裝不情願地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判。

十、問題暫置策略。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了。這時，你可以採用暫置策略來打破這種僵局。可以首先解決許多小問題，並在這個過程中為後面的談判積聚一些能量，然後重新把談判的重點轉回到僵局問題，這時僵局問題似乎就不是那樣無法解決了。一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決，而那些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。

十一、引入第三方策略。當你在談判中遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方，讓第三方力量在談判中充當調解人或仲裁者的角色。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現，實際上第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。這項策略的關鍵是：第三方應該樹立中立者的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小的讓步。還有一點需要注意，不要為了逃離僵局困境或死胡同而不惜一切代價，經驗豐富的談判高手通常會用僵局與困境或死胡同，來作為向對方施壓的手段，一旦你確信雙方根本無法走出當前的死胡同，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至會屈服於對方的壓力了。

十二、白臉黑臉策略。簡單地說，就是麵包加大棒。人們使用白臉黑臉策略的頻率，要遠比你想像中的高，所以當同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下，成功的給對方施加壓力。應對白臉黑臉的最佳方式就是識破這種策略，所以一旦對方發現自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。當然，即便對方知道你在使用白領黑臉策略也沒關係，即便被對方識破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略，當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣，這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣的多。

十三、蠶食策略。蠶食策略的關鍵就在於：在談判開始時不要提出所有的要求，在談判進行了一段時間之後，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。心理學家研究發現，人們在作出最後決定之前，腦子裡一直在搖擺，可一旦下定決心他們就會勇往直前。所以優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之後，然後你再提出你自己的要求，並通過蠶食策略得到你想要的東西，因為一旦談判雙方達成了最初的協議之後，他們內心就會產生一種非常良好的感覺，他們會長舒一口氣，似乎所有的緊張和壓力都在這一瞬間得到了釋放，這時他們的大腦就會開始強化自己剛剛作出的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些「微不足道」的要求。

十四、小幅讓步策略。在就價格進行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發現你讓步的模式。作出讓步的最佳方式是：在一開始時首先答應做一些有利於達成交易的合理讓步，但一定要記住，在隨後的讓步中一定要逐步減小讓步的幅度，讓對方的心理期待逐步減小，而如果剛開始時你還是小的讓步，可慢慢的，你讓步的幅度越來越大，按照這樣的方式談判，你永遠都不可能與對方達成交易，因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求你再降價。還要注意千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停的提出按照既有幅度要求你繼續讓步；對於對方抱著一口價，或者是聲稱自己不喜歡討價還價，要求一步到位的，千萬別上當，仍然要堅持小幅讓步策略。

十五、收回條件策略。該策略就是，你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來說服自己剛剛在價格上做出的讓步。使用該策略時一定要選擇好對象，如果對方在談判過程中，始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來結束談判。只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心裡卻在想「如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢」時，才可以考慮使用這種策略。收回策略，有時候就像是一場賭注賭博。它的作用是讓對方儘快作出決定，有時這種方法可能會成就一筆生意，也有可能會破壞一筆生意。

十六、誘捕策略。談判中對方會使用誘捕的方法，該方法的本質就是聲東擊西，轉移對方的注意力，將你的注意力從真正的談判重點引開，提出一個並不很關注的問題，其真實目的是要對方降低價格等等。當對手試圖把你的注意力從真正重要的問題上轉移開來時，一定要非常小心，你要努力把討論集中到當前的問題上，這時可以使用更高權威或者是白臉黑臉策略：「我們把這件事寫下來吧，我會把問題提交給我的上司看看我們能為你做些什麼？」然後繼續討論剛才的問題。有時候你的對手會表現出受到了很大的傷害，這其實也是一種誘捕手段，遇到這種情況，你可以表現的謙和一點，但同時又不能示弱，一定要表現的堅強有力，繼續回到應該關注的重點問題。

十七、紅鯡魚策略。紅鯡魚策略以前是英國人在反對獵捕狐狸時所使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發現，只要他們放一條煙熏鯡魚在狐狸經過的路上，鯡魚的味道就會蓋住狐狸身上散發出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐狸的蹤跡。現在人們用它來指代那些能夠轉移對手注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進了一步，在進行誘捕時，你的對手可能只是用一個微不足道的問題引誘你在真正重要的問題上做出讓步，可在使用紅鯡魚策略時，對方會首先提出一個並不是很重要的問題，然後他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運用成功的話，你很可能會覺得，對方提出的要求非常重要，可事實並非如此。當你的對手對你使用紅鯡魚策略時，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情迫使你作出你不願意的讓步。

十八、摘櫻桃策略。摘櫻桃策略是一種買家用來對付賣家的策略該策略要求買家在談判前要掌握多個賣家的具體信息，通過對比制定一套最為理想的採購方案。毫無疑問，在使用摘櫻桃策略時最關鍵的因素就是信息。比如當你準備為公司採購一套設備時，你總會多方打聽，搜集更多信息，在這個過程中，你會發現每個公司都有各自的優勢，於是在了解所有相關情況後，制定出一套最為理想的採購方案，然後你開始告訴你最喜歡的那家供應商，其他供應商關於這套設備的各種優勢條件。從而取得談判的議價主動權和條件空間。而賣家成功攻破摘櫻桃策略的方法是，一定要在作出具體的讓步之前，考慮到儘可能多的可替代方案，對方的替代方案越少你的權力越大。這可能要求你比買家要更加了解行情，否則你就不得不投入更多精力或承受更大的壓力。

十九、故意犯錯策略。故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應該用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。賣家會在準備計劃書時，故意設置一個誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是乾脆故意把某部分的價格計算的低一些，一旦買家上鉤，他就會覺得自己現在遇到了一個千載難逢的好機會，這時他就可能非常急切的在銷售人員發現問題之前達成交易，這種急切心理往往會大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費用可能更高。除此之外，銷售人員還可以在最終結束交易之前，突然發現問題，這樣他就可以用略帶指責的眼神，逼迫買家掏出更多的錢。對付這種故意犯錯策略的辦法聽起來好像非常高超，但卻並不難想到，那就是永遠不要佔小便宜，無論什麼時候他都絕不是一件好事，他遲早會讓你為自己的行為付出代價。

二十、最後升級策略。在雙方已經達成協議之後再提出更高的要求，毫無疑問這種做法不僅令人氣憤，而且很不道德，很多使用這種策略的人並不會把自己的行為看成是不道德的，在他們看來，努力為自己爭取到最大的利益，並沒有什麼不對。當對方提出升級要求時，你可以使用更高權威策略來保護自己，也可以相應提高你的要求來保護自己。雖然有很多方法可以用來應對升級策略，但最好還是避免遇到這種情況，最好的辦法是，提前就所有的細節問題做好準備，千萬不要做出任何類似於「這個我們可以以後再談的承諾」，那些沒有得到解決的問題往往是讓對方進一步提高要求的源頭。或者你也可以在開始談判之前就與對方建立良好的個人關係，這樣就可以讓對方難以提出更多要求，或者要求對方提供大筆的保證金，這樣他們就很難臨時退出，或者你也可以盡量形成雙贏的談判結果，這樣對方就不會輕易選擇退出。

作者簡介：徐光明，男，武漢大學法學專業畢業，現任湖北嘉略律師事務所高級顧問、執行主任、法律顧問研究中心主任，先後在湖北某市政法委擔任副書記、人民法院擔任黨組副書記、副院長多年，轉型律師行業後先後在北京市某律所擔任高級合伙人、執行主任、某大型外企擔任法務總監，參與和主辦了數百件重大疑難刑事、行政和民商事案件，積累了豐富的訴訟實務、法律顧問和企業法律風險防控經驗。