1.與美國人談判

05-30

學會與不同文化背景與特性的外國人談判，是談判人員的必修課。

隨著全球經濟化的愈演愈烈，許多企業紛紛將眼光投向了海外，國際貿易也因此愈來愈頻繁。

不同的國家、不同的民族因有其獨特的文化背景與文化特性，在為人處事上便會形成一種風格。談判也是如此。

通過對各國談判風格的學習，可以使談判人員避其鋒芒，攻其弱點，屹立於不敗的境地。

1與美國人談判

美國人具有雷厲風行的特點，一旦約好時間就會準時走進談判地點，立即談「正事」，迅速把談判引向實質階段。他們習慣於用迅速、簡潔、令人信服的語言，表達自己的觀點。另外，他們非常讚賞那些精於討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精於使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進行談判時關鍵在於策略運用得體。

在談判過程中，美國人樂於連續地討論問題，最後達成整個協議，主張多談細節、少談原則，這與美國人追求短期利益有關。

一般來說，美國人在談判中表現得最明顯的特徵是虛張聲勢和採取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。

在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助於你達成自己的談判目的：

(1)事先預約，準時到達。美國人時間觀念非常強，除了商業會議可以比預定時間推遲10～15分鐘之外，其他談判會議都要求談判對方準時到會。

(2)表現熱誠。美國人有時會提議：「我們省去禮節，直接談生意吧。」可以指望談判會進展得很快。

(3)陳述詳細、真實及規範。

(4)言談要直率和誠實。在交談中，美國談判者希望對方「講實情」、坦率。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常複雜，一個典型的美國談判代表團可由1～5人所組成。

(5)「逼問」是美國銷售商經常用的戰術，比如問購買者：「是買還是不買？

(6)運用忍耐優勢。美國談判者有時會作出讓步，以儘早結束談判，然後進入其他商業事宜。

(7)留有餘地。美國談判者經常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)須重視最後期限。美國人有極強的時間意識。合同通常會非常詳細和冗長。

除了以上這些要點，了解美國人的一些文化習俗對你也是很有益處的：

(1)美國人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。他們習慣於在見面和離開時進行有力而簡短的握手，並且要面帶微笑。

(2)喜歡談論商業、美國旅行、當今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談論政治，卻不喜歡別人批評美國。

(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續約5～7秒鐘。這樣持續的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實的信號。