項目管理的十大談判必殺技

項目管理需要談判，要想在談判中成功就需要一定的技巧，下面介紹的這十大談判技巧，會讓你受益匪淺。

談判是項目經理的一項重要技能。項目經理需要就項目的方方面面進行談判，從項目資源到項目範圍再到項目完工時間。談判所形成的一系列協議、決定和行動都會對項目成功產生正面或負面的影響。所以，項目經理一定要掌握談判技巧。

1將高壓政策轉變為談判

項目經理可能遇到有權勢的干係人慾把自己的意願強加給項目經理或整個項目，這也就是遇到了高壓政策。如果項目經理可以將其轉變，就能更好地影響最終結局。在高壓政策中，項目經理處於弱勢，因此不建議項目經理嘗試僅依賴自己的權力來對抗高壓政策。因為，在這樣的情景下，項目經理是很難取得成功的。要把高壓政策轉變為談判，項目經理應該採用的主要策略就是幫助干係人分析清楚他們那樣做的後果。

卓有成效的談判者會在談判前、談判間甚至談判後做必要的「功課」。

談判前的功課，是做充足的準備，提出一些有針對性的問題，這有助於你在談判中獲得重大優勢。談判期間最好不要表現出驚訝。事先做足功課，就能降低在談判期間對相關數據、人物或變化感到驚訝的可能性。

談判中的功課，有經驗的談判專家會在談判期間繼續做功課。他們會在談判的間歇時間，仔細研究這些新信息，判斷其可信度。而且，高效的談判者會繼續了解談判對手及其立場。在談判中出現新情況是很常見的。談判者不能只看這些新情況的表象，而要加以驗證，並進一步挖掘其內涵，獲得深層次的理解。

談判後的功課，在正式談判結束後，高效的談判者還會繼續做功課。監督雙方對所簽協議的履約情況。應該督促對方履行各項承諾。根據協議的性質，可以使用不同的方法來監督履約情況。

高效的談判者會特別注意了解其他干係人。敏銳的意識是所有干係人管理技能的一條主線。例如，項目經理可以用敏銳的意識來識別干係人，獲取干係人的認同，與干係人進行談判。項目經理也要注意保持自己的口頭語言和非口頭語言的一致性。這很重要，因為他人會通過觀察項目經理的口頭語言和非口頭語言的一致性來判斷項目經理的可信度。

將關係和觀點分開是非常重要的。如果項目經理把朋友與支持者（在每個項目上都力挺他們的人）混淆起來，就會嚴重影響項目經理的判斷力。這似乎是不言而喻的。如果不能把關係和觀點分開，一旦遇到自己的朋友不同意自己的意見時，就會特別傷心。因此，高效的談判者應該尊重談判雙方各自的立場。項目經理不應該讓自己對干係人個人的看法來影響自己對干係人的立場的判斷。

項目經理應該清晰地傳達項目的具體要求。缺乏經驗的項目經理可能會傾向於隱瞞大部分細節，這是完全錯誤的。項目經理應該是開誠布公的。開誠布公的溝通有助於取得理想的結果，特別是如果對方也開誠布公。別人只能根據他們知道的情況做出反應。如果他們不知道項目的需求，那麼即使他們願意幫忙，也不知道能做什麼。

首先，確定「幫他那」有助於談判者判斷談判結果對他們的意義。其次，要確定對某個方面的「幫他那」。例如，談判可能涉及價格、工期以及工作範圍。如果項目經理的預算比較緊張，那麼成本超出預算的「幫他那」就明顯不可行。如果成本高於預算，就沒有足夠的資金來完成項目。不過，項目經理也許可以對進度計劃做出一些讓步。在這種情況下，允許推遲完工時間的「幫他那」也許就相當有吸引力。

7在多邊談判中協調利益

在多邊談判中，項目經理必須面對多個個人或多個群體，這增加了談判的複雜性。多邊談判很可能涉及更廣泛的利益，其中的許多利益並不一致。在多邊談判中，項目經理應尋找那些與自己有共同利益點的個人或團隊。基於共同利益，就可以形成一個聯盟。需要注意的是，大多數人或群體都不可能對每個問題與項目經理達成一致。項目經理應該注重那些已達成共識的問題，並且圍繞它們展開討論。

項目經理應該藉助建立聯盟這個強有力的工具來推動項目前進。當然，對手也會使用這個工具來挑戰項目經理。項目經理應該在建立自己聯盟的同時，注意觀察談判環境，識別那些可能對自己不利的其他聯盟。同時，項目經理應該注意觀察聯盟可能破裂的跡象。一旦發現跡象，就要積極迅速地應對。

在談判過程中，項目經理要對這一點保持清醒的認識。無論多麼嚴謹的邏輯分析，都不一定能確保談判成功。我們談到靠邏輯未必能贏，那是因為別人也有他們自己的邏輯。靠邏輯不一定能贏的另一個原因是，干係人專註於情感或政治。有些人可能用邏輯來掩蓋其感性，從而使感性的因素更難被發現。如果項目經理善於發現對方的感性和政治利益，就更容易在談判中佔上風。

項目經理必須對何時進行談判、何時放棄談判做出決定。通常與項目干係人展開談判是最佳選擇，比如：「幫他那」不如可達成的協議，一定得談判；為獲得較大的好處，一定得談判。但有的情況下，不進行談判反而對項目經理最為有利，比如：「幫他那」優於可達成的協議，堅決不談判；有違道德、法律或法規時，堅決不談判。項目管理不會一帆風順。有時，為了推進項目，項目經理必須與干係人談判。

本期編輯 | 田麗娜

內容來源 |《項目干係人管理》