生活上的談判四個基本要素

生活上的談判四個基本要素

1.    人：把人和事分開。

2.    利益：著眼於利益，而不是立場。 

3.    選擇：為共同利益創造選擇方案。

4.    標準：堅持使用客觀標準。

　　第一點基於這樣一個事實，即人非計算機。我們都是帶有強烈情感的生物，每個人都有自己不同的感知，有時很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此，在解決實際問題之前，應把人際問題與實際問題分開處理。形象地說，談判者應該是肩並肩地工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。所以，第一點是：把人和事分開。

　　立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益，而實際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點就是針對這一弊端設計的。談判中的立場經常掩蓋了你的實際利益需求。在立場上作出妥協無助於達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背後的實際需求。所以第二點是：著眼於利益，而不是立場。

    在壓力之下很難設計最佳解決方案，第三點針對的就是這種困難。在對手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發揮創造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間，以促進共同利益和協調衝突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是：為共同利益創造選擇方案。

　　當利益直接衝突時，談判者有可能因態度強硬而得到滿意的結果。這種方法會使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產生武斷的結果。然而，面對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情，你們的協議必須反映公平的標準，而不依賴於各自的要求。這並不是說談判要基於一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據，比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。通過討論這樣的標準而不是單憑各自的意願，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。因此第四點為：堅持使用客觀標準。

談判或者合作不要忽略一個重點，必須奔著雙贏的模式，雙方利益最大化的模式，形成最大的共贏方案才能進行合作，這是前提。