升華：美容院營銷也需藝術性語言

 

一個人在生活中能說會道未必就是優點，但在美容師的銷售過程中，能言善辯卻是地地道道的才幹。下面我們所列舉的這些例子，雖然不一定和你的實際工作關係密切，但是藉助其他行業銷售人員的巧妙思維和行銷方式，也許可以啟發你的靈感，開拓你的思路，讓你在銷售過程中也能善加利用「花言巧語」達成銷售任務！

    在某美容院舉辦的產品宣傳會上，幾位年輕的銷售人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹該美容院所用產品的原料、配方、性能、使用方法等，她們在回答消費者提出的各種問題時反應迅速，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣，給人留下了非常精通業務的印象。       消費者：「你們的產品真像廣告上說的那樣好嗎？」     一位銷售人員立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得更好」。      結果這次宣傳會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，產品品牌知名度以及美容院的美譽度更是大大提高。     在美容院召開的總結會上，店長特彆強調銷售人員語言訓練有素促成了這次展銷的成功。她要求美容院其他美容師都應該像那幾位銷售人員那樣在「說話」上狠下一番功夫。     ●首先，語言是一種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想的交流，才保持了和諧的關係。對於銷售人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先必須通過語言建立起最初的聯繫，從而使營銷活動不斷進展，最終達到銷售目的。語言交流這個頭開得好不好，直接關係到銷售的成敗。一般來說，話說得恰到好處，就會拉近與客戶的距離，生意就可能做成。     【案例】一位銷售人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理。對方一開口，這位銷售人員馬上說：「聽口音您是北京人」。商場副經理點點頭，問道：「您也是北京人？」這位銷售人員笑著回答：「不。但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切」。商場副經理很客氣地接待了這位銷售人員，生意談得也很順利。試想假如這位銷售人員話說不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸就給人留下不好印象，自然也談不到洽談生意了。     作為一名美容師，銷售產品既關係到美容院的銷售業績，也關係到個人的收入提成，所以在和顧客說話時，一定要注意掌握好分寸。說什麼話，什麼時間說，怎麼說，這是不同於日常生活的語言交流，要有職業特點。     ●其次，語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往，心理因素對語言交際的影響最大、最直接、也最關鍵。     【案例】一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場，正值鞋廠銷售人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話頓時使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到後來答應換一雙。

    因此，美容師在與客戶溝通交流時，一定要注意使自己的語言儘可能貼近顧客的心理，儘可能消除由於心理障礙造成的隔閡。因為人們對任何事物的接受，首先會表現在心理上的接受，如果你能把話說到顧客的心裡頭，事情才好辦。      ●再次，交際語言的藝術性還表現在幽默、風趣上。英國思想家培根說：「善談者必善幽默」。    【案例】語言幽默的魅力在於話雖然不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。二戰結束後，英國首相丘吉爾到美國訪問，當記者問他對美國的印象時，丘吉爾說了句「報紙太厚，廁紙太簿」，引得記者們哄堂大笑。但笑過之後，人們才發現丘吉爾語言的尖刻。在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位銷售人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？」這位銷售人員馬上機智地回答：「不敢，在你沒打葯的地方，蚊子照樣活得很好！」，這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。     幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，不僅可以造成輕鬆活潑的氣氛，還可以為銷售工作創造出一個良好的環境。但是銷售人員在運用幽默語言時還應注意盡量以簡單明了的語言把儘可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反覆復，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會因為佔用對方太多的時間引起反感。簡潔的語言不但是交際的需要，也從客觀上反映出銷售人員業務熟練，作風紮實，誠實可信的職業素質。     當然，銷售語言要注意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到一點，營銷語言一定要有藝術性，必要時不妨「花言巧語」一番，只要掌握好分寸，一定會使你的銷售業績得到提升的。
推薦閱讀：