理解這七個要素，你的談判將事半功倍
利益就是談判雙方的真實訴求。注意：並非浮在表面的說辭，而是內心最真實的那個需要。每個人談判都是有其背後的利益的，在與他人交流的過程就是發現利益的過程。請注意：利益不等於立場！什麼是立場，立場就是「WhatIthinkhe/shewants」，「我覺得他們需要什麼」。什麼是利益，利益是「Whathe/shereallywants」，「他們真正需要什麼」。
第二個要素：標準（Standard）
當雙方有分歧或者疑惑的時候，可以引入一個客觀的標準。一定要客觀，雙方都認可的標準，而不是一方自己的定義。例如，雙方對薪酬有較大的分歧，那麼市場價其實是多少呢？通過這樣的一個客觀參考，可以明晰很多事物的判斷。
第三個要素：選項（Options）
選項，是指問題的解決方案，請注意「Options」最後有一個s！找到雙方的利益點後，跟對方共同進行探討，如何才能盡量滿足雙方利益的訴求。有一句話「投之以桃，報之以李」，比喻友好往來或者互相贈送東西，其實在談判中也是如此，我們完全可以做到互相尊重對方的價值觀和利益，探尋「雙贏」的方案。
第四個要素：替代方案（Alternative）
當談判無法完成的時候，替代方案就是那個通俗來說的「PlanB」，理論上，它也是無限的，但是我們需要發現的，是最好最為現實的那些替代方案。比如一個人由於上班距離遠，想要去4S店買車，但是公交、地鐵、自行車，甚至換一份離家近一點兒的工作等，都是他可以考慮的那個替代方案。「替代方案」的使用在談判中尤為重要，理解「替代方案」這個工具要像理解「利益不等於立場」一樣，時刻謹記。
第五個要素：溝通品質（Communication）
在談判中，交流是一個貫穿始終的元素，一個好的聆聽者，絕不僅僅是一個個安靜的美男子，更需要鼓勵對方的發言、保持情緒上的互動、理解對方乃至達到情感共鳴；要能夠處理好情緒，能對對話的方向進行影響和管理。
第六個要素：人際關係（Relationship）
人際關係是雙方的事情，但若一方努力，關係便有改善的可能性，因為人們的態度會相互影響。我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀。良好的關係是有所需，有所求。在談判的過程中，關係和利益是一對需要平衡的因素，偏向性需要根據談判的短期目標和長期目標來決定。
第七個要素：承諾（Commitment）
在經過溝通和討論後，最終我們需要達成一個清晰的協議，從而確證彼此的承諾。比如在球員簽約時，合同上對於上場時間要寫明數字和場數，還要考慮假如受傷怎麼處理，而不是僅僅感覺球員的狀態來。所以承諾一定要達成預期的目標，要有可預見性。
在談判的過程中，針對每一個要素我們可以在事先做好哪些準備，又如何找准並利用好這些要素呢？舉個例子：第一要素：利益。
想像一下我們是兩個孩子的父母，有一天回到家，看見兩個孩子正在爭搶一隻橘子，你會怎麼做？也許有的人想到哥哥應該讓弟弟，因為所謂「長幼有序」；另外一些人會說弟弟應該讓哥哥，因為「孔融讓梨」。當然最常見的想法，是把橘子從中間掰開，然後一人一半。而現實可能是這樣一種情況：你只見哥哥拿走他的一半吃掉橘肉扔掉橘皮，這很正常。但弟弟恰好相反，弟弟的做法是扔掉橘肉而留下橘皮。為什麼？因為他需要烤蛋糕，大家知道，陳皮其實是西點烘焙當中常見的一種香料。
我們停在這裡——假設，你剛剛讀到的不是故事，而是一段電影，讓我們倒帶、迴轉、定格，我們回到並停頓在你分橘子前的那個瞬間。不知道大家有沒有一點點感覺，就是你大概少做了一個動作，你讓一半資源被浪費。因為哥哥本來可以拿到一整隻橘肉而弟弟本來可以獲得一整片橘皮。我們以為我們知道兩個孩子在爭搶什麼，我們以為我們了解他們的需要，這個以為，就是「立場」。什麼是立場，立場就是「What I think he/she wants」，「我覺得他們需要什麼」。而兩個孩子各自真實的需要，才是利益。什麼是利益，利益是「What he/she really wants」，「他們真正需要什麼」。
利益與立場之間有一層隔膜，這層隔膜就是自以為是。別人的利益、需要、問題，別人的生命、體驗、認知，我們願不願意承認，其實我們不知道，其實我們很容易搞錯，其實我們在詢問和聆聽之前並不了解。走出自以為是的判斷，走到對方真實的需求和利益之中，這就是破除立場，了解利益的過程。
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