與客戶接觸的催眠行為技巧

　　在商業活動中，我們經常會和我們的潛在客戶進行溝通，通過溝通過程中的訴求，將我們的產品，我們的公司及我們自己介紹給對方，並且讓對方完全接受，不但為我們的產品付款，還要讓他成為我們長期的合作夥伴及朋友。這就需要用一些溝通的技巧，"催眠"就是其中一種行之有效的辦法。

　　催眠（mesmerism）一詞原指通過巫術使人達到某種迷幻狀態。在這裡催眠是指通過某種行為方式達到令對方為我們的某種想訴求的過程和結果認同的方式。舉一個簡單的例子，比如服裝可以令對方改變對你個人的看法，如果您是一位女性，穿一身合體的職業裙裝，將自己頭髮盤起，打理的一絲不亂，鬆緊適度的長筒襪配之以半高的鞋，讓人一看就知道您是位office的白領麗人；同樣是您，如果穿一身寬鬆的獵裝式牛仔工裝，手拎測量儀或鋼尺的話，別人就一定認為你是位技術工人。如果將這種認識作用進一步引深和加強，那就是商業催眠術了。

　　作為催眠，必須能清晰的認識到這種方法的兩個方向--催眠自己和催眠別人。再進一步說，只有你能夠催眠你自己，你才有能力催眠別人。

　　一、自我催眠術

　　1、語言形象催眠術：這種方法一般通過的路徑是模仿。比如你在日常生活資料中摘取一個非常熟悉的人物，模仿他的一言一行，一段時間後，你在每做一件事時就會在內心輕輕地部自己："我（指我的偶像）會怎麼做呢？（whatshallIdo?）"實際上在此你腦海中湧現出來的並不是你以前會如何處理這樣的事，而是你模仿的人將會如何處理這樣的事。如此做起事來，就會像那人在你身邊教你一樣。

　　2、提醒催眠術："每一個早晨，在浴室鏡子前……"有一首歌就這樣唱，而且有許多鼓勵推銷員的書也經常這樣寫道"為了提高自信，你應該每天站在自己的鏡子前對著鏡子里的那個人大聲喊一句"你是最好的！最棒的！Youarekingoftheworld!"喊完之後，拎起公事包公牛般的呼嘯出去，彷彿你真的就是那麼棒。可是到了晚上，"公牛"卻變成"沉默的羔羊"，被閉門羹碰得頭破血流的回來。但第二天早起再對著鏡子如法炮製一番，卻又變得信心百倍的拎起公事包衝出去。這就是提醒催眠術的魅力。

　　3、想像催眠術：許多廣告實際都是通過想像催眠法來達到訴求效果的。比如某牛奶廣告通過藍天、陽光、綠草和乾淨壯實的奶牛形象來揭示他們生產的牛奶的乾淨、純正、芬芳、純天然等深刻做含意，在短短15秒，讓大家對著那純樸的大自然盡情想像，從而對他的產品從頓生好感一直到近乎渴求還真是不簡單！許多推銷員也會利用想像催眠進行推銷。比如房產推銷員在給顧客介紹蹩腳的頂台亭子間時，他會對客戶說："當您走近窗檯，絢麗的陽光會毫無保留的灑在您的身上，令人盡情享受美麗的陽光；打開窗聆，縷縷清新的微風會撲到您的面前，就像一雙溫柔的手輕撫我們的皮膚；放眼看去，您會看到屹立在最高處的自己，預示著您的事業將會如日中天！城市的喧囂與嘈雜離您遠去，在您的家裡，您和您的家人一定會享受到別人望塵莫及的寧靜、祥和、超前、現代的時尚家居生活……"這般話他一定會說的很慢，他邊說，你邊想，當你想到美崙美幻的極至時，你就被他催眠了，你再也無法看見狹窄的空間，屋頂纏滿的暖氣管道；你再也想不到冬天的寒冷與夏天的燥熱；再也想不到"梁上君子"滑到窗檯直至光顧你家和一旦停電你需要花費多少力氣才能回到家中，而一無返顧地付款。

　　如何利用想像催眠術來催眠自已呢？在做一件事時，你要把這件事從頭到尾想一遍，"開頭如何，辦到哪一步時你會如何，事情就會如何如何……"在接洽一個客戶時,你明明了解他是一個暴燥、傲慢、自大、瞧不起甚至不懂得尊重他人的人，這時你要利用想像把他變成你的良師益友；"嚴師出高徒,他對你越是嚴厲，瞧不起，就越是在嚴格的訓練你，你要成為最好的，就越是要接受這種礪練。他其實一直都在利用自已的誇張態度來試探你做這項業務的誠意，和是否對他真的象表現的那麼重視，當你堅持過那考驗他一定會變回自己，真誠的對待你"；"示之以弱，迎之以綱"表面上雖然屈服你的威力，事實上我比你會剛強許多。咱們到底要比一比是你的怒吼和不

　　厲害，還是我的忍心更強！"以上列舉的幾種方向都是以應付你難纏的客戶，但不管是哪一種，你都要告訴你讓自己對自己的想像判斷堅信不疑，否則你是無法完成想像催眠的。

　　4、恐怖催眠術：有人曾面對2.5米的高牆時說："你要讓我跳過這一道牆嗎，現在不行，至少我得練三年以上，除非我身後有一隻惡狗追著我咬，並且將我逼的走投無路的時候。"其言下之意也就是說，如果在恐懼心理的趨使下我就能做出超出自己能力的事情來。當然也有人說過一個人如果不會游泳而掉進水裡要是能夠克服恐懼的心理，全身放鬆的躺著是不能被淹死的，但絕大多數人身處那樣的境地時，總想著"哎呀，我就要死了，該怎麼自救呀……"之類，結果越想越怕，最後反而斷送了自己的生命。

　　這是關於恐怖心理催眠的一正一反的例子，"打蛇打七寸"想運用好恐怖催眠術，你就應該找到被催眠對象最害怕什麼，比如我們青年人最害怕的也許是"少壯不努力，老大徒傷悲"年青的時候不為自己的前途打算，縱使光陰虛度，結果落得七老八十還一事無成，一世平庸。所以就朝夕必爭的努力工作，恐懼的心理就成為奮進的動力。再比如現在裝修污染比較嚴重，業主最害怕花了大價錢裝修房子，反而把新居變成了"工業毒氣室"，所以各個材料商家相繼推出環保材料投放市場，價格不菲。萬利達集團等知名廠家也推出高新技術對室內有機物污染的凈化設備，為已經使用了非環保材料裝修的朋友"亡羊補牢"。當他們的業務員一條一條的舉出裝修污染帶來的危害會導致如某如某的疾病時，為了保全家人的健康，只有掏錢了事了。

　　5、凝聚催眠術：催眠技巧的較高境界就是將自己和他人一起催眠。不管是"五四"運動，還是抗日宣傳；不管是"文化革命"還是商業戰,施催眠術者是在一定的時代環境下營造出一個使大眾群情激昂的氛圍,在人與人之間的鼓勵和默契下完成超能力的事。現代商業的超級市場的經營形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一種感受，在超級市場買東西就是比站在櫃檯外指揮售貨員拿來要買的多，為什麼？其中一個很重要的原因就是在一個完全的購物環境下，一望無邊的商品和推車穿梭的人群會對你實施一種催眠，你會在許多人共同購物的催眠下自己也"忘呼所以"起來，無論你是否需要，只要感興趣的就一律收到自己的車中，同時伴有潛在的竊喜。超市裡用的催眠術，利用的主要是人們"相互依賴"和"物慾無限"的兩點人性的弱點。

　　同樣，有些公司做風硬朗，團結一心，工作人員相互補充，相互依存，這是因為他們平時在人力資源管理方面融入了人性化的內容更多，剖析員工心理比較透徹，貫徹了凝聚催眠法。而國內大多數中小型企業在這方面做得相當欠缺，只是將員工進行物理式的工作組合，而根本無法做到心靈相通的耦合工作效果。

　　關於催眠的形式與方法是很多樣的，甚至有人認為商業催眠溝通術可以通過對人類任何一種心理過程加以分析後，制定相應的催眠策略，達到商業與溝通的目的。就是說，我們可以利用正常的任何喜怒憂思悲恐驚的情緒進行催眠活動。

　　二、就讓我來催眠你要想催眠別人，就要作好對自己的催眠，催眠他人的方法其實也很簡單和自我催眠術方法基本相同，只要將被催眠對象由自我換成別人就可以了，那麼與商界接觸時，應如何運用呢？請作好以下幾個方面。

　　1．聲像催眠，投其所好：

　　不同客戶、不同檔次、不同品位，俗語說："物以類聚，人以群分"根據對方的喜好類定位自己的聲音和形象至管重要，說話輕柔、思維縝密、著裝精細，注重細節的客戶，一定不喜歡聲如洪鐘，朗聲說笑中氣十足的業務員，也不會喜歡唯唯諾諾、坐立不安、過分謙遜的人，如果你著裝細緻、滴水不漏、畫龍點睛的配上精緻的項鏈和絲巾、手帶等小配飾一定令對方印象頗好，說話是聲音不能太高，但一定要吐字清楚不含糊不要用"我想、覺得吧"總之"那什麼"等口頭字，盡量言簡意賅，說話內容的某些方面一定要有意識的

　　保留重點，對方如果能認為你是一個冷靜的聰明人，一定會將你列入同一類行列，如果你的客戶是一種生氣十足、精力旺盛說話做事乾脆幹練的"急性子"，那你的形象和語言一定要顯得很"實惠"也就是我們所說的"實在人"。說話一定言無不盡，就最簡單的話將它眼要知道的全部告訴他，至少讓他這樣認為，而且要表現的很老實，甚至笨到不會算帳，他略施小計就能在交易中佔大便宜，而你卻意識不到，而事實是你給他了一點小便宜而已，讓他在交往中可以不防範你回算計他，你的業務多半能成。

　　2、語言催眠

　　這是催眠對方最重要的內容，也是最難掌握的，如果你通過形象催眠不了他，你就要利用語言催眠進一步完成任務。首先，你的語言內容必須符合你扮演的形象。楊康永遠無法理解郭靖的世界，反之也是如此，只因為他們的形象和語言都太鮮明了，如果是你的形象是很"精明"的，你要說：XXX，這一點是否還可以商量，這樣做我們的損失將很大，"這份利益，你應該得到，我們其實更需要和你做的長久一些，少賺一點是應該的。""帶我向你的家人問好……"如果你是老實人形象，你要說："X總，您定！嗨你說了算，有點掙的就行了，沒關係我不會算，差不多就得。"除了言行一致外，還有一些語言催眠的技巧，在次介紹一下：

　　（1）滲透：工作一點一點做，你一點一點說，把要求放在他不經意，或者他認為不重要的時候或方面化整為零，不知不覺，你已經搶了他很多地盤了。此法，適合你的長期客戶。

　　（2）覆蓋：一個他幾乎不可以接受的條件，甚至可能讓他暴跳如雷，那麼如果作到這一點就達到目的了。你要預先想讓他接受的條件，你先想好；你給他交換的條件，你也事先預定好，把不可能接受的條件先開出去做談判退讓的籌碼，如果你讓他氣血上涌大跌眼睛後，給他主動承認錯誤，主動提出給他的好處後，讓他"還個價"，基本上會離你期望的結果不遠甚至還會好。當然，這隻適合我相互利益的合作夥伴，而不是純粹的客戶，你把客戶氣走的話，可追不回來噢！

　　（3）製造：製造什麼？環境、氣氛、意境、想像、道具、表情、過程凡是對你談判或見面有利的東西都需要首先籌劃製造，讓他們幫助你完成任務。

　　（4）請君入甕：首先在語言中打伏筆設陷阱，然後用個引子領著客戶的話題向陷阱內走，當客戶被你引的說出關鍵話，你一定逮著別放，直到完成任務，當然說陷阱是誇張了一點，其實那是指你所想要的結果。

　　（5）激變：這是業務員催眠客戶最銳利的武器，根據客戶的語言誘導他，似乎是他在領著你說話，你在跟著他的思路吧，而其實是你在以你的原則為基礎應變他而已，一般將客戶催眠到滔滔不絕的講他的觀點挑你的毛病時，基本上可以去列印合同了。

　　（6）突圍：絕大多數客戶在你剛接觸時很緘默，後來熟了就變的活潑起來了，但有一些人在相當一段時間接觸之後，他的見解仍然固若金湯在你不想放棄他的前提下，你應該搞點文件出來突圍。用些過激而他有比較接受的話刺激一下他麻木的神經，有時會收到一些意想不到的結果。

　　2．情感催眠

　　在商務交往技巧中與客戶建立良好的情感交往是機智和必要的，也是保持商務長效性的必要，自己做起的交情也回顯得比較輕鬆，溝通的辦法主要有以下幾種：

　　（1）禮品催眠

　　A．緩釋法：所謂"潤物細無聲"就是在商務過程中將禮品不斷升級的一種做法。比如你第一次送一枚領帶夾給客戶，中秋送盒月餅，聖誕送棵聖誕樹，過年送些鮮活品，再熟些送與其愛好相投的物品，然後根據他的訂貨量的增幅酌情增加，這樣友情已深深的建立起來。但且記此法千萬別在你有求於他時使用，而是在平時適當的時候進行。

　　B．轟炸法：在每履行一次業務時，你就準備一份超出他意料而又不超出很多的厚禮送他，但平時只是友好交往。這樣時間一長，他就會有一種履行業務的興奮，當他準備和你交易時就會愉快的想像又有什麼好東西在等待他。轟炸法講究每一次的效果，你要次次都送到他的心坎上才可以。

　　（2）關懷與尊重：你要對他給你引薦的朋友，他的下級、家人等等都表現出極高的關懷與尊重，征服他的生活圈，如果他身邊的所有人都站在你的一邊，那自然會有許多人幫你對他實施催眠。

　　（3）興趣：要想和客戶打的火熱，就必須做到志趣相投，研究他的興趣愛好。不過這種辦法一直都是一把刃劍，處理不好就會事得其反。與客戶交往距離就是美。

　　（4）雪中送炭：一個人只有在最困難最麻煩的時候才能記住對他好的人，當他遇到困難時，你要勇敢的幫助他渡過難關，不惜損失金錢甚至動用一些關係，這樣你才有機會與他成為真正的朋友。

　　總之，客戶是我們的衣食父母，我們要象對待自己身邊的人那樣真誠的交往、溝通，才是最明智的選擇。