商務談判原則： 《應對困境》

商務談判原則：

   《應對困境》

在談判進行中，通常你可能遇到困境、僵局、絕境等境遇。首先我們對這三個詞進行不同的界定：困境，關於一個問題，你和對手的意見完全不一致，這樣會威脅到談判；僵局，雙方仍在談判，但似乎沒有任何達成解決方案的進展；絕境，談判沒有進展使雙方都非常沮喪，他們看不到再相互談判的突破點。

對於一個談判方面的新手來說，很容易將這三種境遇混淆起來。比如說，某天你的老闆告訴你，「小X你的工作不錯，人也很好，但是很抱歉公司目前的狀況不好，所以如果下一個年度你仍然願意留在公司工作的話，你的工資將不得不減去10%。要麼你自己另投高明，要麼你就只能接受顯示屈就於此了。」聽到這樣的話，你可能會非常的沮喪，因為你一定覺得自己陷入了絕境。其實，你只是面對困境而已。

假如你是一個承包商，而一處物業的業主告訴你：「我很喜歡和你做生意，但是你的出價偏高，我還有三家其他的報價，都低於你的報價。」而你做生意的原則就是不參與價格競爭，這也會讓你感到陷入絕境，事實上這也就是陷入困境。

對於一個沒有經驗的談判者來說，以上的境遇可能都是絕境。但是對有能力的談判專家來說，它們只是困境。如果不幸遇到了困境，解決的方法便是用最簡單的方式「放置一邊」策略。

放置一邊的做法就是在談判前期解決許多小問題，然後在談論大問題之前創造一定的談判契機。「我非常了解價格對這項交易來說有多麼的重要，但是讓我們把這個問題暫時擱置一下，討論一下其他的問題。畢竟價格上的討論比工藝標準要容易一些。告訴我們有關這項交易的時間計劃，付款方式又是如何？

先解決了小問題，就為解決大問題創造了契機。有些人認為必須先解決大問題，「如果連大問題也解決不了，有什麼必要浪費時間和他們討論小問題呢？」這是不對的，有經驗的人會爭取在小問題上和對方達成一致，這樣才會使得更有機動靈活性。

應記住的要點：

    1、不要把困境和絕境混淆起來，真正的絕境其實是很少的，因此你很可能只是陷入了困境。

    2、用「放置一邊」的策略應對困境，「我們先把那個問題放在一邊，先談些其他的問題，可以嗎？」

    3、通過先解決小問題來創造契機，但是不要只把談判限制在一個問題上。