我所接觸的商業銀行國際業務（上篇）

05-30

　　兩年多前，我進入到商業銀行工作。在之後的大部分時間裡，無論是在支行做對公客戶經理，還是做分行的產品經理和審批人員，我所接觸最多的就是國際業務，包括我們傳統的在岸單證、融資業務，以及新型的跨境聯動業務，和我們最廣義理解上的，作為國際業務延伸的內貿業務和外幣業務。由於職位變動，在可預見的將來，我可能都不再涉入這一部分工作了，所以暫把這段時間所學習、了解到的國際業務內容和我自己的點滴經驗、感受記錄下來，希望能有更多朋友關注國際業務，熱愛國際業務。

　　談到國際業務，就要解答以下疑問：第一，商業銀行為什麼要做國際業務；第二，什麼樣的客戶能做國際業務；第三，國際業務都包括哪些門類、內容；第四，在經辦國際業務時應該如何操作，注意哪些問題。

　　那麼首先，與各位交流為什麼商業銀行需要開展國際業務。事實上在很多人的印象中，銀行就是存款、取款、轉賬匯款、理財、信用卡，在人們的日常生活中，它更多是一些產品和渠道；對於稍稍更了解些的朋友來說，商業銀行傳統上以賺取利差作為最主要盈利手段，一方面以相對較低的利率從缺少投資去向的個人、企業那裡吸納存款，另一方面又以相對更高的利率將吸納來的大部分存款（除必要的準備金外）借貸給缺乏資金來源的個人和企業。那麼，商業銀行何以能夠扮演這種角色呢？一是由於商業銀行有相對較大的規模和較規範的內部管理，自身信譽遠高於一般個人和企業，二是商業銀行在各個細分市場上擁有經驗，能夠較準確地判斷借款人的生產經營狀況、盈利能力和還款能力，從而比一般的企業和個人更能規避掉絕大多數信用風險、市場風險和操作風險，保證借款人還款有保障。

　　就正在向市場經濟轉型的中國的情況而言，商業銀行保持著更高的盈利水平，還有賴於幾個原因：第一，由於市場發育不完全，特別是中國資本市場的落後，間接融資長期以來是借款人最主要的融資渠道，而包括居民在內的其他主體又缺少足夠的投資渠道（這也在一定程度上炒高了房價以及各種奇奇怪怪的東西），所以商業銀行能夠一直作為信用中介而扮演過路財神的角色；第二，基於第一點，在很長一段時間內商業銀行間缺乏足夠競爭，並且鑒於政府對於利率的保護，使中國的商業銀行坐擁較一般國家更高的利差（高一些的存款利率和高更多的貸款利率）；第三，受長期計劃經濟觀念下影響的人們，特別是年齡較大的居民，對中國商業銀行和中國政府間的關係非常迷信，因此他們認為無論存款還是投資理財，銀行都是更加安全的選擇，這使商業銀行往往在價格並不具競爭力的情況下，仍能保持較多的、能夠發揮基礎性作用的存款（這能夠滿足監管當局對於資本充足率和貸存比的考核），並且即便是銀行代銷的其他公司理財產品、信託、保險等，也仍能具有客戶群體和渠道的優勢。

　　但對現在的商業銀行管理者和從業人員來說，令人遺憾和擔憂的情況開始發生：第一，同業競爭加劇，並且很多企業也掌握了除銀行貸款外的其他融資渠道（如大中企業上市、發債和成長型企業引入私募、風投等），以及民間融資規模的不斷擴張，銀行作為信用中介的作用被削弱，盈利能力特別是議價能力也就相應下降了；第二，年青一代居民的投資和消費習慣不同以往，這也就為市場上除銀行外的其他主體創造了機遇，人們直接去買基金、買債券、買信託或從事各種投資行為，銀行存款大量流失，在錢荒時被迫以更高的理財收益變相提高存款利率；第三，隨著技術發展和政策鬆動，第三方支付崛起，特別是具有一定收益的第三方支付出現（如餘額寶），銀行作為最基本的支付渠道的地位也受到了挑戰，這會在未來威脅到銀行最賴以生存的客群優勢。當然，最致命的打擊是利率市場化的加速推進，銀行間基於原有價格的平衡關係正在打破，最終結果就是利差收窄。在過去的十年間，間接融資即銀行貸款在融資市場上的比重已從九成左右下降到不足七成；在過去五年間，股份制銀行的利潤增速已從百分之四十以上下降到百分之二十，國有銀行還更低得多。如果將來利差從現在的三下降到一點五，中國商業銀行的盈利能力將變得非常不樂觀，這使銀行人們意識到傳統的依賴利差的盈利模式必須改變，中間業務收入（如各種業務的傭金和手續費）所佔比重必須提高到與國外銀行相比的合理水平，在銀行盈利版圖中發揮更大作用。

　　在尋找中收的探索中，國際業務引起了關注。與很多業務相比，國際業務的中間業務收入是真中收，比如開立國際信用證的開證費、提供對外擔保的保函費、提供結售匯服務時收取的點差等等，而不像一般貸款時將一部分利差人為切算出來的假中收（這並未實際增加銀行收入，並且受到監管當局限制），或者簡單提高基礎服務收費的缺乏技術含量的中收（這違背市場行情並受到社會輿論的抵制）。並且除此之外，國際業務作為國內業務的延伸，實際上是一種信用的跨境傳遞，商業銀行在其中扮演的信用中介角色還未受到太多挑戰，比如對於擁有境內銀行授信的大中企業來說，可以通過境內銀行的信用輸出，幫助自己在境外的尚不具備當地融資能力的子公司、項目公司、平台公司獲得融資，銀行可以從中賺取利差；對於沒有境內銀行授信的中小企業來說，可以通過在境內銀行存入全額保證金或其他現金、准現金擔保的方式完成這種信用輸出，那麼銀行還可以從中獲得寶貴的境內存款。鑒於國際銀行業中一整套具有普遍約束力的行業規範、國際慣例，服務對象又是能夠挺進國際市場和利用國際資源的、有一定實力的跨境企業，融資基於的是真實、特定的貿易背景而非一般的流動性資金需求，開展國際業務對於商業銀行而言有著較進入其它陌生領域、或之前決定不進入的高風險中小企業更可靠的保障，這也促使國際業務成為銀行轉型中的一項理性選擇。總而言之，商業銀行可以利用境內外間的這道牆，包括不同的利率、匯率、政策以及「走出去」的大背景下企業間為跨越這道牆而產生的需求從事各種業務，這在目前很多中小銀行尚不具有境外平台或離岸牌照的市場環境下，那些國有銀行，以及有此條件的其他較大的股份制銀行，更可將國際業務視為不可多得的競爭優勢。

　　解決了第一個問題，為什麼要做國際業務，我們再來說說國際業務客戶的准入條件。對公條線的國際業務客戶首先是企業，是基礎資料（比如營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證）合法有效的企業，是公司內部對於開展國際業務和進行相應的銀行融資有足夠授權的企業，是在財務報表中反映出來的各項經營數據（特別是盈利能力和現金流）健康良好的企業，是在人民銀行系統中貸款卡狀態正常（比如不能因為沒有年檢而被註銷了）、信用記錄沒有問題的企業。與從事一般國內業務不同的是，國際業務客戶還需要具有從事國際業務的資質，比如貿易項下的，需要具有進出口經營權；境外工程項下的，要具有對外工程承包許可證；涉及保稅區或其他特殊監管區域的，過去要看外匯登記證。按照去年以來外管政策改革後的精神，銀行需要查詢企業在外匯局的名錄狀態與分類狀態，最好的A類企業可以自由、便利地開展國際業務，B類企業在收匯、付匯時受額度限制，同時從事轉口貿易時還受到嚴格監管，C類企業需要單筆單批，等等。這些企業在開展每筆國際業務時還要按照外管規定辦理各項申報，需要在銀行協助下完成各項操作。

　　我們知道，境內企業在銀行融資，需要具有相應的授信額度（就如個人的信用卡額度一樣），國際業務客戶也不例外。企業向銀行申請國際業務融資，一般而言，要麼具有綜合授信，要麼具有相應的國際信用證、貿易融資、對外擔保授信，或者對於更高風險係數的專項業務（比如委託開證、融資性保函）來說，也要有相應的專項業務授信。在辦理國際業務前，客戶應與銀行簽訂授信協議或專門的貿易融資協議。審批過程中，一定會注意：第一，企業是不是具有相應授信，這些授信額度還是否充足（比如會不會因為匯率變動而在敘做美元業務時發現人民幣額度不足了），如果出現了額度不足的情況，就要考察其具體原因，比如可能是之前一些業務已經結清但仍未釋放相應額度，這是需要解除凍結，或者由於系統原因，導致一筆連續的業務重複佔用了不同品種的額度（比如部分保證金項下的信用證押匯時可能同時佔用了開證和押匯額度，因額度不足無法放款），這時就要有針對性地調整，等等；第二，企業的單筆業務是否符合授信條件，比如授信審批部門、信用風險管理部門的合法性意見中明確劃定了不同品種間額度的分配關係，或者乾脆明確了只允許參與企業的一些業務，比如只能開立即期有貨權的信用證、只能為某某系統內企業代理進口、只能進口實驗儀器或紐西蘭某家公司的奶粉、必須由某擔保公司逐筆擔保或者按一定比例存入部分保證金等等，這就使審批中必須注意這些限制條件。

　　如上文所說的，對於那些沒有足夠授信額度的企業來說，也可以通過存入全額保證金、存單質押、銀行承兌匯票等方式辦理國際業務。同幣種的保證金可被認為是完全覆蓋了風險敞口，如果出現了錯配，特別是涉及到歐元或其他更小幣種的，則要考慮為匯率波動留出較多富餘；在敘做單筆業務時，必須由經辦支行提供保證金確認書，如果在業務結清前需要調整保證金金額、期限或者類似定期轉活期的，也要經國際業務部批准才能臨時解除，並在完成相應操作後繼續做好保證金監控。銀行承兌匯票是一種相對更麻煩的擔保方式，因為銀承質押要比照貼現，所以質押前除了審核業務背景外，還要審查銀承的真實性和銀承的開立背景，包括合同、發票及銀承在時間、金額等方面的邏輯關係是否順暢，是否符合客戶主營業務，是否有關聯企業間的虛假交易或融資嫌疑，是否出現了回頭票，以及這些銀承是否已經入庫，到期後又是否正常托收為本行的保證金，等等；更重要的是，還必須注意銀承期限和業務期限的匹配問題，比如信用證項下要付款時，如果銀承還未到期，則提前貼現就會存在無法足額支付的問題，企業必須保證以自有資金或其他來源付出款項。至於其他更特殊的擔保方式，比如理財產品質押、權益質押、房產或其他動產的抵質押等，則由於法律或流動性方面的問題，而不特別適用於國際業務。

　　我們之前曾談到，國際業務之所以區別於流貸，之所以被視為風險更低的業務，是基於它所依賴的真實的、特定的貿易背景，並且它以客戶在貿易項下的回款作為第一還款來源，其他一切可支配收入是次要的還款來源。客戶能不能在銀行做這一筆國際業務，首先取決於這一交易背景是否真實存在。信用證項下的合同，匯款融資（貨到）項下的合同、發票、關單、提單等，都是佐證這種背景存在的關鍵材料。這些材料中，客戶名稱、金額、付款方式以及簽章等是否無誤，不同材料間（如雙方協議與第三方單據間）是否能夠相互印證，與客戶向銀行提交的申請資料和客戶經理的審查意見是否一致等，都應視為審查要點，尤其對於轉口貿易、保稅區貿易、關聯公司貿易、涉及可融資性商品的貿易等，都要重點關注。此外我們還要注意客戶在此單貿易中的盈利能力，比如屬於代理進口的，要審查代理協議，看委託代理關係是否存續正常、銷售和支付代理手續費有保證；屬於自營業務的，要看是否屬於企業主營業務、是否初次進入、進口價格與國內價格的比較、銷路是否順暢；對轉口貿易，要分別提供上下游合同，判斷企業先支後收還是先收後支，看企業是否能夠賺取差價；對托收押匯和匯款融資，一般還要求提交內貿合同，看下游企業的還款時間，等等。涉及價格變動較大的大宗商品，比如貴金屬、礦產、農產品、紡織品的，還要特別查看當前價格與客戶進價的比較，以及近期該種商品的價格波動情況。

　　進行審查時，還要特別關注幾個問題：第一，涉及行業和企業是否存在系統性風險，比如對一些產能過剩行業（比如鋼貿、造船、光伏、電子顯示屏、脫硫脫硝等）或受到階段性外部事件影響的行業（比如奶製品行業、禽類養殖行業、白酒或高端奢侈品行業），要嚴格按照合法性要求從嚴審查，並提示注意行業風險。第二，貿易中的各項要素，包括但不限於交易主體、貨物產地、港口、船舶和船公司等，是否涉及高風險的國家和地區，特別受聯合國和美國制裁的國家和地區，貨物是否涉及軍民兩用或受到限制的其他物項（在美國財政部網站中可進行查詢）。像對伊朗、朝鮮這樣的國家，基本不能開展各類業務；如果是像緬甸，則可在全面了解業務背景的前提下，根據實際情況，開展一些相對不太會被美國制裁的業務，如不涉及軍方的業務、歐元清算業務等；如果是非洲一些國家，如蘇丹、剛果金，則要細緻地落實合法性要求，如不能從哪些國家進口鑽石、象牙；如果是一些戰亂國家，如敘利亞、利比亞、伊拉克等，則即便不受制裁、合法性亦沒有明確限制，也要根據安全形勢、國際環境等做出謹慎的判斷；如果是像維爾京、開曼群島這樣的避稅天堂，也要求客戶經理進行加強型的盡職調查，滿足監管當局的反洗錢要求；對阿聯酋的迪拜，還特別要求調查當地公司（如信用證項下的受益人）與之前破產的迪拜國際集團是否沒有關聯。

　　審批過程中需要注意許可權問題，這體現在：第一，客戶提交的材料是不是都完整有效，比如像合同這樣的貿易背景資料，是不是有雙方簽章，框架性合同是不是還在有效期內，客戶提交的申請書等是不是在審批前已經過核印；第二，貿易背景資料上客戶經理是否已雙簽並註明驗看了原件，提交的審批材料中是否有相應的支行行長、運營條線主管、主協辦客戶經理簽字，如遇行長外出的，副行長等在此期間是否已得到相應授權，這些簽字人與系統中查看到的人員是否一致，這些客戶經理是否已具有相應的大企業或小企業簽字權；第三，按照該筆業務的金額、期限等，最終的有權審批人是何種層級的領導，比如二百萬的業務與一千萬的業務不同、授信項下業務同全額保證金的業務不同、一年期授信客戶與中長期授信客戶不同、開證效期五個月的同十三個月的不同，等等；第四，屬於總行許可權的，是否已向總行報審並得到批複，比如對某類特殊背景的業務（如技術引進項下的服務貿易、上下游企業均在一國的轉口貿易）或超出分行許可權的業務（如融資期限超過規程要求）是否同意敘做，對於一些本應提交的材料是否同意免於提交（比如一些重要客戶和特殊業務模式的客戶免於提交內貿合同），等等；第五，對於需要佔用短期外債的業務（比如付款期限在180天以上的外幣信用證、匯款融資項下融資期限超過90天的外幣代付或信用證項下付款期限與融資期限之和超過90天的外幣代付等），總行是否同意佔用短債（這是外匯局為各家商業銀行限定的額度，屬於稀缺資源），佔用短債部分執行的費率標準（一般不再執行原有優惠費率）等，都需要提早上報；最後，涉及融資的，是不是已審批了定價，特別是因為不能滿足指導價要求、不能達到單筆業務盈虧平衡而需要計劃財務部或總行相關部門批准的，是不是進行了充分溝通。

　　以上，對第二個問題即國際業務的客戶准入問題做了簡單說明。對於後面的兩大問題，即國際業務的主要業務品種及經辦、操作要求等，將在下文中進行更進一步介紹。