2．非正式談判

　　安·道格拉斯經過15年的研究，發現工會和資方每到談判的最後階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什麼關係；不過到了最後的步驟時，就非慎重不可了。

　　不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話--可以談雙方公司里不合理的規章，也可談增進彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。

　　非正式的談判還有一項常被忽略的好處：藉助它，談判雙方的幕後主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為採購小組的領導人，但實際上卻由工程師李四執行；因為李四對於貨品的了解比張三丰富，且能以更便宜的價錢洽購。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。

　　當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實在難以啟齒求知。可是，在酒足飯飽的時候，只要幾句話就能把願意妥協的態度全部表現出來。此外，為了要研究問題的細節，一連串的社交活動也是必要的--這種公私兼顧的法子既能解決問題，又能不失面子。

　　任何一位成功的商人，都深知場內談判和場外談判的力量。可是，由於每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要採取下列預防措施：

　　小心謹慎，不要作單方面的告白，免得泄露己方的秘密。

　　愛喝酒的談判者是很常見的。每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了。

　　有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨。

　　進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕鬆的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信虛假的消息。

　　場外談判並不是什麼特例。它在談判的過程中佔有極重要的地位。借著這座橋樑，雙方得以溝通意見，了解延緩此談判的要求並且研究出可行的解決方法。並非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優秀的談判者應該了解到這一點。

　　3．情感式談判

　　所謂「情感式」談判，顧名思義就是在談判中引入情感，情感式談判幾乎可以在眾多問題上幫助你獲得勝利。《讀者》雜誌曾刊登一篇報道，內容是關於某影星的代理人馬利加先生如何解決牽涉到其客戶雪萊的合同糾紛。這篇文章是對這個理論的最好說明。

　　雪萊在他的《教父》獲得巨大成功之後，繼續創作《聖母》和《聖母續集》的劇本。馬利加為他簽了一個極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。但是《聖母續集》的合作人，優雅的紳士費爾德後來不樂意付給雪萊這筆提成費。

　　通過其律師作為代言人，費爾德爭辯說雪萊的手稿不符合「電影行業的標準」。

　　馬利加先生開始在世界各地調查這件案子，並多處取證。他逐漸對費爾德有了一些了解，特別欣賞他在生意方面的個人風度。馬利加先生注意到費爾德注意吻婦女的手，永遠保持禮貌，對自己所建立起來的人際關係很滿意。他甚至感到雖然費爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業務，對費爾德來說很可能摻入更多個人因素。

　　馬利加與費爾德及其律師繼續討論，地點安排在義大利聖利摩的一家飯店裡。兩人在飯店的花園中談得很融洽。這時，雪萊興沖沖從人群中走過來。費爾德見到他很是驚奇，立即習慣性地奔向他，親熱地擁抱，並大聲地招呼：「雪萊，我的朋友！」就在這時，馬利加插進來：「費爾德行政管理，」他說，「雪萊在履行合同方面有什麼不對地方嗎？」費爾德此時猶豫不決，他怎麼能當面指責「親密的朋友」雪萊呢？費爾德只好轉頭問他的律師。馬利加又重複了一遍他的問題：「費爾德先生，雪萊先生在履行合同方面有什麼不周到的地方嗎？」

　　費爾德微笑地看著雪萊，回答說：「雪萊不僅履行了合同中規定的一切義務，而且在這方面幹得很出色。」

　　馬利加先生的手段可能有點過分，但也不是完全沒有可取之處。誠然，他在解決問題時摻入了一些個人因素，但是，如果對這件事抱有公事公辦的態度，結果處理起來就沒有這樣容易。

　　日本人在情感方面，是最善於運用親切態度的，可以說，日本商人都是親切的主人。只要踏上日本國土，他們就會以親切的態度來贏得你的讚賞。經過13小時令人精疲力盡的飛行以後，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來迎接你，並且立刻告訴你，他已經替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多麼疲倦也沒有用。他會說：「喔！不，已經全部都預訂好了。我們將把一個美夢成真的夜晚奉獻於您。」你不願意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，他還會向你說聲：「晚安。」可是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。

　　豐富的食物和宿酒未醒，會導致你的頭腦迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不濟，因此你註定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也只能得個亞軍。

　　達成「雙贏」的談判

　　成功的商人知道達成「雙贏」是最好的談判結果。他們把衝突當作是相互了解和成長的機會，而且認為妥協比勝利還重要。成功的商人有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產生情緒反應，而且始終保持正確態度：尋求雙贏的結果。

　　在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達成預期的結果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結果，談判雙方會更加努力尋求更好的結果。

　　而達成雙贏的秘訣則在於：尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說，就是站在每一個談判者的立場，從對方的角度看問題。

　　任何談判要想達到雙贏效果，請遵循下列策略：

　　知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什麼，但是很少人會考慮到他們願意妥協的部分。

　　還有，另一方的目標為何？盡量了解對方的立場，然後評估各方信息，找出一個對大家都有利的結果。

　　理清立場徹底了解議題，並能清楚解釋給他人聽，是非常重要的。有什麼理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場，並設身處地為你著想？談判對方對你的觀點看法如何？在哪些觀點上他們是正確的？他們能正確了解你哪些觀點，而你又將如何回應？

　　需要和欲求的區分。要想達到雙贏結果，就表示你必須放棄某些想要的東西，以獲取某些你需要的。所以在談判前，必須先了解自己犧牲的底線何在。另外也要知道，如果無法達到你的最低要求時，有沒有什麼其他的變通辦法。

　　許多沒有經驗的談判者因為把對方當作「敵人」，以致談判失敗；或把談判對方視為對手，從而使談判變成一場你死我活的競賽。結果，在你看來，任何和你意見不同的人，不是笨蛋就是大壞蛋。

　　成功的商人會花時間、心思去了解談判對手。他們很清楚，如果能和對方建立良好的關係，彼此會更容易溝通，也更容易找到雙方共同的利益，以達到雙贏結果。

　　所以，不要等到要談判時，才急著和對方建立關係。要在談判前，和對方見個面，或是前一天晚上一起吃個飯。這時可以先向對方說明，你不想在這些場合討論任何有關談判的事，你只是想認識他，想和他聊聊。如果對方還是心存懷疑，不妨直說你對即將進行的談判所抱的態度是希望雙方的需要都能獲得滿足，所以希望談判之前碰個面，也許有助於建立良好的談判氣氛。

　　點明主題是任何談判的第一個步驟，可讓雙方有機會說明他們的立場。大家對問題的看法愈一致，就愈容易達到共同的解決方案。其實，如果雙方都認為問題界定得夠清楚的話，談判就很容易有結果。

　　傾聽。要特別留意遣詞用句、細節、音調等。對方是否一再重複某些觀點？對方是否離題？若能了解上述這些重點為什麼重要的原因，可讓你之後的談判更為順利。

　　觀察談判者的肢體語言是否隨談判內容而有所不同？是否和其對問題的立場一致？對方是否願意接受你的看法？對方是汗流浹背還是輕鬆自如？手和腳是很舒服地交叉在一起，還是很僵硬？手勢看起來是熱情洋溢、憤怒，還是漫不經心？愈能掌握對方的真正意圖，你談判的獲勝籌碼就愈多。

　　表達方式說出你想要的，但要和雙方同意的問題界定一致。要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。焦點要放在現在和未來，若提起過去的不快經驗，只會結下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過去，你要先說出曾經成功運作過其他個案的解決方案或類似的辦法。

　　再度傾聽。談判者在說完他們想要的之後，對於對方的談話，就只挑和他論點有關或有利的來聽。你必須比他們更專註地傾聽。你要聽出對方的實際需要，然後才決定你能給他們什麼。

　　再度表達。用你自己的話把你所了解的再複述一遍。必要時，對於不清楚的地方，要問清楚。通常讓對方談得愈多，他會愈尊敬你。然後等你真正開口說話時，要特彆強調對方的需要。以對方的需要為出發點，陳述你的立場。

　　如果對方態度遲疑，你可以把焦點轉移到爭議較小的主題，或者是你比較能同意的範圍。從一小部分、一小部分的同意，逐步朝解決之道邁進。不必擔心會遺漏主題(待會還是可以回過頭來討論)，也不要害怕改變立場，你可以藉此再度理清主題，或建議新的妥協方案。最重要的是讓談判繼續下去，持續尋找雙方的意見交匯點。如果你的努力都徒勞無功的話，最後問清對方真正需要的結果為何。然後把對方的回答加上你已同意的事項，告訴對方滿足他的需要的最後底線為何。

　　不要破壞談判。談判是非常細膩的過程，稍微一個差錯，就可能全軍覆沒。談判時要注意的是：

　　·態度千萬不可懦弱。不論你的立論多麼有力，懦弱的行為，只會削弱你的氣勢。

　　·千萬不要失去耐性，否則會顯得你狗急跳牆，容易任意攤牌。

　　·不要情緒失控，要不然別人會認為你只顧個人的立場而沒有合作的誠意。

　　·千萬不要言過所需(別人會懷疑你沒有用心傾聽自己的需求)。

　　·千萬不要提出最後通牒，要不然可能會演變成不是你死就是我亡的下場。

　　·千萬不要提高聲調。大聲叫嚷的結果，只會讓人聽不清楚你在說什麼。

　　成功的商人會努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協幾乎是不可避免的。堅持不妥協的立場，只會造成雙輸結果。如此，談判者不僅得不到想要的，連需要的東西也失去了。

　　成功的談判不是權力拉鋸戰。人心不同，各如其面，談判就是要欣賞並面對此種人性的差異。圓熟的談判技巧在於能掌握付出與預期收穫的內容、時機與分量。割捨你想要的，留住你需要的。為事業的成功助一臂之力。 
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