商務談判中如何拒絕對方

05-30

商務談判中如何拒絕對方

一、拒絕，不僅僅是說一個「不」字

在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒服。首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什麼，而的確是從自身出發，無法滿足對方的要求，所以開口的時候一定不要說抱歉。

在表達意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個「不」字，它通過什麼樣的方式傳遞給談判的對方，結果是不一樣的。溝通中有一個漏斗原則，一般我們心裡所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據我們所說的事情去行動時就只剩20%了。因此自己心裡所想的和最後對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把「不」字傳遞給相應的人員。

要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個「不」字，最重要的是傳遞這個「不」字的過程和內容。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。實際上這個「不」字的事實和信息只佔整個傳遞過程和內容的5%～20%，更重要的是如何把這個「不」字傳遞給對方。這個過程佔80%～95%。正如電影《泰坦尼克號》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說「不」的時候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們最應該關注的內容。

二、造成溝通困難的因素

在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個要素，可能會造成傳遞不利或失敗。

1.缺乏自信

在說「不」的時候缺乏自信，可能是因為我們的知識不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個「不」字。

2.重點強調不足或條理不清

我們的重點強調不足，條理不清。在說「不」字的時候，應該把我們的條件和原因告訴對方，為什麼我們會說「不」。如果我們條理不清，幾個論據之間的關係都說不清楚，或者強調不足，會造成很大的障礙。

3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對方的內容，實際並不是對方所表達的內容，結果鬧了一個大笑話。

4.思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求

定勢思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對方的抵觸情緒。

5.失去耐心，造成爭執

失去耐心，造成爭執，有可能造成溝通的困難。

我們在拒絕對方的時候，我們的情緒同樣也代表我們的內心世界，一個「不」字，怎麼把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對方。還有我們的時間是否充分，在說「不」之前，是否留了足夠的時間讓自己思考、判斷，以及是否已經過大腦過濾，是否進行了整體地思考，說「不」的條件要整理清楚，等這些問題解決之後，再把這個「不」字有效地傳遞給對方。不要因為我們拒絕讓對方覺得屢遭拒絕不爽，對整個談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對對方也有好處，對自己也有好處，是雙贏的。

筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最後爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現了僵局。在這緊要關頭，我方拒絕了對方的提議，並告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降價，我方只好暫停談判。說完之後，我方撤離了談判現場。

之後，我方給對方的老總打了一個電話，(因為對方的談判人員是被授權來參加談判的，談判出現了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個結果。告訴他，所有的問題都達成共識了，唯一的是價格，並告訴他他的人員非常優秀，為了共同的基礎雙方一起研究，達成了很多共識，但對價格不肯放鬆。把這個信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老闆的責怪，因為談判出現僵局，老闆會怪罪他們，這個電話可以幫助他們，他們會因此而感激我方，可能會有利於第二天的談判。

在肯定了對方的談判人員之後，又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時間直接來談，因為這不是其屬的權利範圍，我方也有難處，希望約一個時間再談。考慮到對方的談判人員向領導彙報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。這樣做的目的是考慮到第二天上班時，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經理彙報工作。但我方打過電話之後，總經理一定會因此而誇他們，說對方談判人員已經打過電話了，你們處理得非常好。這些人會如釋重負，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對方溝通之後也發現現在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格。這個結局果然在我方的預料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價格談妥了。

三、拒絕對方最常用的七種套路

1.為公司的政策所禁止

2.無法得到詳細的資料；

3.以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用；

4.找借口長期地拖延下去；

5.向對方解釋無法提供資料的原因，例如，防止商業秘密或者專利品資料外泄；

6.解釋：倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；

7.使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。