提問的力量——MDRT基本修鍊

作為一個保險銷售人，最喜歡的莫過於，把產品講解一遍，客戶一路說好，然後簽單，但這事兒很少發生。

作為一個保險銷售人，最討厭的莫過於，解決了客戶一個又一個問題後，你以為萬事大吉，正在為自己的卓越表現瘋狂打CALL的時候，客戶輕飄飄來一句，「知道了，晚點再說」「我再考慮考慮」……這事兒卻經常發生。

為 什 么 會 這 樣？

在購買決策的過程中，客戶會在「問題的嚴重性」和「對策的成本」之間搖擺，客戶不知道問題是否嚴重，是否需要立刻解決。當我們一味解釋產品的優點時，只會引導客戶關注「對策的成本」。當客戶對問題的嚴重性還沒引起足夠重視的時候，他會傾向於不購買或者暫緩購買。反之當客戶認識到問題的嚴重性和緊迫性的時候，他會傾向於立刻購買。

怎麼讓客戶更多關注問題的嚴重性和緊迫性呢？

你需要掌握這套方法——SPIN銷售方法

什麼是SPIN銷售法

SPIN銷售法教人如何從客戶現實的背景出發，引導客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切性，同時揭示自己對策的價值或意義，從而達成銷售目的。

SPIN銷售法通過環環相扣的4類問題的提問，化被動為主動，引導客戶主動提出需求、主動意識到問題的嚴重性、主動尋求對策。變「你想賣」為「他想買」，從而大大降低銷售阻力，高效完成銷售目的。

其實，

把別人的錢裝進自己的口袋沒那麼難——馬雲天天都在這麼干，干出了4000億美金市值的阿里巴巴；

把自己的思想裝進別人的腦袋也沒那麼難——羅永浩靠著天天販賣思想，干出了年營收幾個億的邏輯思維；

把保險賣給客戶也沒那麼難——只要你願意學習正確的方法，掌握提問的力量！

2月6日（周二）19:30，特邀連續六年MDRT會員及MDRT總會華文講師—周辰寧老師做客超級坐堂直播間，將為大家帶來《提問的力量——MDRT基本修鍊》及SPIN話術示範。

周辰寧┃MDRT總會華文講師

深耕保險行業十年

連續六年MDRT會員、COT優秀會員

現就職於某知名中外合資保險經紀公司

曾任某中美合資保險公司重慶分公司區部總監

及浙江分公司寧波機構新人教練

曾任某中美合資保險公司台灣分公司行銷主管

AFP國際認證金融理財師

MDRT台灣分會年會專題主講人

中國文化大學新聞研究所碩士

下周四直播預告

2.8日（周四）19:30，周辰寧老師將為大家帶來 MICO銷售方法，與本節課的SPIN銷售方法各有特色，但又相輔相成，掌握這兩套方法，你與客戶進行深度訪談，將會變得格外輕鬆！