成功營銷溝通十大法寶

05-30

　　在銷售活動中，特別是需要面談銷售產品的時候，如何接近客戶、順暢溝通是銷售員頭疼的事情。社會交往中，人們往往重視第一印象。推銷產品首先是推銷自己，如果客戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。如何拉近客戶距離、吸引客戶興趣、給客戶留下良好的首次印象，從而實現有效的溝通，最終成功達成銷售呢？下面就介紹10種非常有用的方法，供大家在實際銷售過程中根據實際情況靈活綜合運用：

　　認同溝通法

　　在溝通中首先認同對方的觀點，讓對方儘可能多地感覺到自己與對方是一致的，然後再表達自己的觀點，就能很好地讓對方接受。一位政要就深得此法之妙用，他在競選過程中被人說成是「不沾鍋」。他順勢強調說:「我是不沾鍋」，首先認同對方，然後接著說：「我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋！」他巧妙地與選民進行了良好的溝通，最後取得競選的勝利。

　　求教溝通法

　　這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發客戶的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領域。溝通中一定要掌握主動權，學會提問。有位父親對兒子說:「兒子，你什麼都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長。」兒子於是反問父親:「難道父親一定比兒子懂得多？」父親回答：「那當然。」兒子又問:「你知道蒸汽機是誰發明的嗎？」父親說:「你不知道了吧，是瓦特發明的呀！」「那為什麼他父親沒發明蒸汽機？」……沒有辯論，沒有闡述，三次發問抓住了問題的關鍵。可見，在溝通中有時問比說更重要。世上渴望傾聽者多於口若懸河者，銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快，或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶會感覺你很容易溝通，就會經常和你交流，成為朋友之後，銷售就變得簡單了。

　　類比溝通法

　　當被問道：銷售是難是易？一位營銷大師這樣回答:「世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。在七十年代如果看到女孩子穿超短裙肯定被當作精神病，而現在這就很正常了。這其中的道理就是超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實銷售也是如此。」短短几句話，就讓人明白了其中的道理。溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，容易被對方接受。所以，成功銷售的關鍵，是改變客戶一貫的傳統思維，讓客戶願意了解並接受你的觀點。

　　故事溝通法

　　真正的營銷大師是講故事的高手。當客戶一直拒絕時，不妨用故事打動。有一個關於「習慣」的故事。從前，有父子倆每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，於是負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊:「爹，該拐彎了！」天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎麼吆喝，牛就是不動。兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:「爹，該拐彎了！」牛就乖乖地跟他走了。這就是小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思，有時需要講究溝通藝術，而不能全部是直白的灌輸。

　　對比溝通法

　　對比法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化「壞結果」的壓力，刺激客戶成交。你可以這樣說：「如果您節省對健康的這點投資，希望能保持身體健康，但以後身體不好生病什麼的，您治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！」這個說法實際上就是因小失大的後果對比。這樣，客戶就面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險。

　　好奇溝通法

　　這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，客戶的許多購買決策有時也受好奇心理的驅使。銷售員可以把產品的使用方法展示出來，每一個產品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，還可以當藝術品。如果能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨特之處、驚奇之處、新穎之處。

　　情感溝通法

　　人與人之間就是一種對話的關係，對話的過程就是主體之間的相互造就過程，對話的實質就是人與人之間在精神上的相通。有這樣一個故事：大門上掛著一把堅實的大鎖，鐵杆費了九牛二虎之力，也無法將鎖撬開。鑰匙來了，瘦小的鑰匙鑽進鎖孔，只見他輕輕一轉身，大鎖就「啪」的一聲打開了。鐵杆奇怪地問：「為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而您卻輕而易舉地就把它打開了呢？」鑰匙說：「因為我最了解它的心。」銷售是一項溝通的藝術，在溝通時如果能夠做到曉之以理、動之以情，把話說到客戶心裡，離成功也就不遠了。

　　正反雙向溝通法

　　取得對方的信任是溝通的出發點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面；反，就是適當揭示個別不足的地方。當客戶問道:「難道你們公司的產品就十全十美嗎？」應該如何回答？營銷大師說:「我們公司的產品有一個最大的問題，就是價格比同類的產品要貴一些。」先說正的一方面，然後再說反的方面，接著再強調正的方面。「可反過來說，一分錢一分貨，我們公司的產品比同類產品的效果要好得多。聰明的買家寧願多花一點點錢買品質更好的產品，也不願少花一點點錢買品質較差的產品」。正反溝通法給人的感覺非常客觀，可信度更高。

　　痛苦快樂溝通法

　　心理學家經常說，人生有兩大動力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好地追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大於追求快樂。在銷售溝通中，一定要告訴對方如果滿足現狀就會有什麼樣的痛苦；如果好好乾，一起合作就會有什麼樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來就會創造更好的溝通效果，溝通價值願景時最適合採用這種方法。

　　利益溝通法

　　如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現什麼呢？一類人是繼續聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高，例如：「如果這種冰箱可以讓您一年節省300元電費，您會不會考慮呢？」現在，很多人都十分現實，用自身的業績或周邊事業夥伴的業績來說話，這也是最現實、最有說服力、最有效的溝通辦法。

　　以上十種與客戶溝通的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，如能綜合使用，效果會更好。總而言之，與客戶溝通，彼此了解是前提，尊重理解是關鍵，理解客戶的有效方法是換位思考，只有這樣才能實現有效的溝通，得到客戶的信任。