怎麼與客戶溝通客戶才接受你？
05-30
怎麼與客戶溝通客戶才接受你？ 銷售的宗旨不是你掙了客戶多少錢，而是你為客戶做了多少事。 圍繞著銷售的宗旨怎麼說才能和客戶聊得來，裡面需要注意些什麼呢？為什麼有的人和客戶聊得很好，有的人本身內心很想和客戶聊好，但卻不如其意呢？腰間帶著啤酒和客戶套兄弟關係，一見面問他生意好不好，忙不忙，賣得怎麼樣，需要補點什麼貨，什麼時候給錢等等，弄這麼多套客情的話，最終目的無非就是把自己的產品賣出去，把你的利益收回來，實際上哥們也好，不哥們也好，客戶給你錢唯一理由就是，他被你說服了，值得和你合作！營銷人員怎麼和客戶溝通才能讓客戶認可呢？又怎麼和客戶溝通，客戶才和你講真實的私心話呢？
——可以說，人都是喜歡被尊重和認可的，而且喜歡展示自己、展現自己的。任何談話只有被尊重和認可才可以讓你的談話對象暢所欲言，試問就算一個修養很好的人，你罵他，侮辱他，他會和你說心裡話嗎？做生意要雙贏，說話也要雙贏！雙贏的話可以讓雙方的言語溝通發自內心。二、營銷人員溝通的實際就是對客戶需求的挖掘筆者經常在很多公司培訓的時候都會問銷售賣什麼，有人說賣服務，賣產品，賣自己等等。我笑著說如果有人賣白粉給你，你要嗎？（前提你是合法公民），客戶不需要的東西你再好的產品、再好的服務客戶不感興趣的，怎麼賣也是賣不出去的，例如：現在誰能把BB機（尋呼機）代替現在的手機嗎？讓全世界人民回到BB機年代嗎？營銷是為客戶的需求而來，滿足客戶的需求而去。生病去醫院，醫生問都不問你，就開藥給你吃，你會吃嗎？我想誰也不敢吃，中醫有「望、聞、問、切」，才能了解他的客戶，銷售也是一樣，你需要和你的客戶把脈，才能開藥。醫生在給病人看病之前，肯定要詢問病人一些問題，吃了什麼呀？有每月發燒呀等等！用以確定病因，然後對症下藥。詢問同樣適用於營銷人員，營銷人員如果不詢問客戶相關問題，就不能發現客戶的真正需求。客戶不買你的東西，不是因為他不需要，而是因為你不明白他真正的需求，所以真正的營銷高手很會製造客戶的需求給客戶，讓對方接受。與客戶溝通就是找到客戶需求，然後雙贏的去滿足他。李小龍說：「我和別人切磋武功時，他不出招我很難找到他漏洞，但一旦對方出招進攻我，我就知道對方的弱點，然後我就組織我的動作破解和攻擊對方。」客戶的話中蘊藏著營銷人員要尋找的寶藏，傾聽也好、說也好，前提說話要雙贏，才能讓客戶發自內心的開口說話，闡述他的觀點和想法，這樣寶藏找起來就有跡可尋了，溝通過程中往往一個小的過失，你要尋找的寶藏就會離你變遠，生意人大多說話是很含蓄的，都想給對方好接受的感受，不想破壞多年來，來之不易的商情、友情，往往話中有話，轉個彎來表達他的意思及所要的目的。客戶的每句話可能蘊藏商機，需認真揣摩。
三、和客戶的溝通前，營銷人員需要準備什麼？營銷人員最忌諱的是去一個地區對客戶貿然拜訪，也就是沒有做準備工作，產品、市場、客戶情況、竟品等不了解，而有的客戶最喜歡營銷人員貿然拜訪，好欺負，盼爹盼娘，終於來了個好欺負的，可能會談成鋪貨，甚至還有促銷政策，好好宰一下。拿著公司給的出差費，帶著公司的期望，如果連自己手中的產品都不怎麼了解，一問三不知，更不要說幫你的客戶培訓，縱有美國總統奧巴馬的口才，也很難表達出來！想要談判好，就要了解產品知識，賣什麼產品你就是這個產品的專家，產品知識就是英語單詞，沒有英語單詞怎麼講英語，營銷人員對產品知識了解的多少，直接決定了你留給客戶什麼樣的印象。對產品說不清道不明，客戶不但不信任你，而且懷疑你說的每一句話都是胡編亂造，甚至擔心你銷售的產品本身是不是也有問題？是否在忽悠人？如果一定要此類產品的話可能還會選擇你的競爭對手產品！真正的營銷高手，不僅具備豐富的專業知識，還應具有一定的預見力，不僅能夠看到客戶看得到的東西，更要看到客戶看不到的東西，並且用這種預見力來指導客戶的選擇，為什麼現在營銷需要顧問式的營銷。四、與客戶溝通，在客戶的購買信號沒有摸清前不要把自己的底牌打出來營銷人員帶著公司的銷售政策，也就是談判的底牌，如果急於成交，客戶的意圖沒有摸清楚，就把自己的底牌打出來，那客戶如果想合作的話，就多話說了，例如：在我們賣防爆膜的時候，過早亮出自己的底牌，你很快就會聽到客戶要烤槍、衣服、展櫃等等，這時候的營銷就好象被客戶擠牙膏一樣，陷入進退兩難的境地，筆者從事膜的營銷時，只要客戶問我需要什麼支持的時候，我就會問，除了這個要求外，還有什麼要求一起提出來，並作出洽談備忘，雙方確認。千萬不要讓客戶今天想這個，明天想哪個，多幾個客戶還不圍著擠牙膏轉。為什麼現在很多公司派商業間諜？兩支球隊打足球前，雙方教練為什麼要看對方的錄像球賽？目的只有一個，掌握對方更多的信息，通過信息希望能研究到對方更多的底牌！——要想說得好，客戶的底牌要摸清！五、沒有承諾的溝通是不會得到客戶的信任？
實際上當自己不知道說什麼的時候，或者做不到的時候，那就一字，認真的聽，只有聽，才能夠得到更多有用的信息，有了有用的信息就會助你思考問題，就算解決不了反饋給公司，你的公司總部也會思考並提供解決方案給你，不然正規的公司管理要你寫業務報表幹什麼！在另外一角度客戶也不會因為你說不出來而小看你，深知後還會欣賞你是個務實的人，值得合作！人都喜歡真誠的人。六、溝通獲得客戶信任是需要時間的，心急吃不到熱豆腐第一次見面就想和你的目標客戶成為好朋友，深入是不可能的，我們去一個新公司與新同事的交往，剛開始也是需要了解和認可後才能開玩笑，男孩子第一次認識女朋友，就隨便開玩笑，只會給人印象很差。同理營銷人員見面就向對方銷售產品，稱兄到弟，只能起到反作用。剛認識的客戶防禦心很強，在客戶腦袋裡有很多困惑，產品好不好呀，產品售後，這個人值不值得信賴呀？等等問號需要時間、事實去驗證！為什麼有朋友介紹的客戶，好成交些，因為你的目標客戶信任的是你朋友，所以在你身上有部份是對你朋友的認可，銷售才會售變得較為切入。福建和順汽車後市場專家張良忠就很精闢的講到，千萬不要把客戶變成朋友，而是先讓他變成朋友，然再成為你的客戶。七、鷹派的溝通讓你的成交降低，風水輪流轉，朋友最可貴個雙贏的關係，一個產品做成大家認可的品牌，是件可喜可賀的事情，但有些營銷人員恃著自己的品牌強硬，你若不做、大把人找我做的心態，用鷹派的心態去溝通，試問你的客戶和你談判是什麼樣的心理，當你的產品出了差錯，人家是不是應該落井下石呢？商情，商裡面還有情，現在很多營銷人員動不動說客戶不聽話就砍掉，換一家，確實信用很差的客戶砍掉也正常，俗話說打架贏也是輸，輸也是輸，就算很強的品牌在你手上，你用鷹派的口氣去溝通，按照說話要雙贏的標準，是違背利益平等交換的原則，吃虧的最終是你的公司，和諧談判才是上策，就算對方刁難的，道不同不相為謀就是了，撤，也沒有必要惡語相交。八、 溝通的保證，就要有良好的團隊在後面支持你的售後工作
遇到客戶的刁難和抱怨，逃避不是辦法，讓客戶認可你最好的辦法就是你和你的團隊勇敢而直接地面對問題，解決問題，從客戶的抱怨中發現自己的缺點和不足，並逐漸地完善提升自己。九、任何客戶都不願意和不敢承擔責任的人做生意。若整個銷售沒有不妥的地方，營銷便會無事可做，需求在變，營銷在變，溝通的同時也是在幫助客戶解決問題在營銷過程中，我們往往為一些利益和客戶爭得不可開交，目的雙方都想利益最大化。為什麼我們有病看醫生，雙方沒有為自己的利益最大化爭得不可開交呢？而且心甘情願付費。仔細分析，醫生首先是為了幫病人解決病苦，其次才是收取醫療費用，也就是先解決客戶的問題，同理營銷人員向客戶推薦一種對他有用（或能幫他賺錢）的產品，這樣客戶意識到，不買你的東西不是你的損失，而是他的損失，你說他能不買你的東西嗎？也就是筆者經常講到的：這個世界不缺公司，缺的是讓公司贏利模式；這個世界不缺產品，缺的是讓產品賺錢的方法；這個世界不缺人才，缺的是製造人才的方法！十、你以誰為中心你就會聽到誰的心聲，沒有主角的溝通就不是溝通不要只聽你想聽的，更重要的是要聽客戶想說的。人談話都有弱點，每個人都希望自己的講話得到別人的肯定，仔細聽對方說什麼，為什麼這樣說，千萬不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上，那真是話不投機半句多，與幾個朋友有緣分在一起聊天，今天肯定有談話的主角，也就是談話的中心人物，如果能夠心無旁騖傾聽中心人物講話的觀點，你會發現他比喝醉酒還暢所欲言，他表達的慾望也許會被你引導到及至，如果中心換成是客戶，我想什麼信息你都可以收集得到。
傾聽最考驗的是一個人的耐心，傾聽是對客戶語言的一種欣賞，是對客戶的尊重和引導，同時也是對客戶信息的索取和利用。傾聽可以了解到客戶內心最真實的感受。一旦抓住客戶的內心感受，就抓住了客戶的弱點，抓住了贏利的商機。銷售人員的本質就是與客戶之間的橋樑和讓你手上的產品增值。一個產品生產出來，交給銷售人員，那銷售人員的作用就是這個產品和客戶之間的橋樑，以及讓你手上的產品增值，這些都需要和客戶溝通，並要得到客戶的認可，營銷人員銷售產品在另一個角度也是你的人際交往產品。
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