【誤判心理 學1.0】獎勵和懲罰 超級反應傾向

【誤判心理 學1.0】獎勵和懲罰 超級反應傾向

來自專欄 誤判與行為

檢查清單：

獎勵的標準，方向與我的目標一致嗎？

這次成功有多少是因為運氣，有多少是因為實力？

我這次成功真的是因為這個關鍵因素嗎？

我給對方的獎勵是變換且對方沒想到的，還是固定的？

我是否有為了私慾而尋找正當理由？

還有哪些問題值得加入檢查清單？

我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麼重要。但其實往往不是這樣子的。

例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比 95%的同齡人要

好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機

制的超級威力有更深的體會。

說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裡。

曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。

最後有個人終於想通了:公司並不希

望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所

以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班

次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麼這個

系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。

施樂公司(Xerox Corporation)早期的時候，喬·威爾遜(注:

喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家)也遇到了相同的問題。

他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理

解為什麼施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。回到施樂之後，

他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得

到很高的提成;在這種變態激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。

然後還有馬克·吐溫那隻貓的案例。那隻貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。

我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過:「如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。」這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理:當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。

我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。

這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不復之地。結果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。

我們還應該記得蘇聯共產黨得到的下場。蘇聯共產黨對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麼情況呢?有個蘇聯工人這麼說:「他們假裝給薪水，我們假裝在工作。」也許最重要的管理原則就是，「制定正確的激勵機制。」

但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。哈佛大學的心理學教授 B. F. 斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在於，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。

和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。他再三證明自然界存在一種重複出現的、普遍的偉大行為演算法:「重複有效的行為」。

他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延後的回報有效。他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式；隨機分布模式。得到這個研究結果的斯金納認為他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。但是，正如我們在後面討論其他導致濫賭行為的心理傾向時將會發現的，斯金納只說對了一部分。斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦;二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，只會用激勵效應來解釋一切。但話又說回來，斯金納的主要觀點是正確的:激勵機制是超級有用的。他那些基本實驗的結果將會在實驗科學的史冊上流芳千古。在他死後數十年間，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方面比其他任何療法都有效。

當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麼死心眼的教授。他們常常說:「埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌症呢。」嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。

我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為「鐵鎚人傾向」，因為有句諺語說:「在只有鐵鎚的人看來，所有問題都特別像釘子。」「鐵鎚人傾向」並沒有放過布蘭夏德和斯金納這麼聰明的人。如果你們不注意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到「鐵鎚人傾向」，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。

激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的「激勵機制引起的偏見」。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。

我很早就學到這個道理。故事發生在我祖父的故鄉，內布拉斯加州的林肯市。當地有個外科醫生，他年復一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。眾所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他:「難道這名外科醫生心裡想，我這麼做能夠展示我的醫術很高

明?——這傢伙手術做得非常好——而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活?」我的朋友說:「不是這樣子的啦，查理。他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該儘快把這個器官切除掉。」

這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。它能引發極其可怕的行為。就拿那些推銷商業地產和企業的??紀人來說吧。我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的:「這個問題需要更多的管理顧問服務。

」由於激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下:(1)如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議;(2)在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識;(3)複核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。

激勵機制能夠導致人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國

防部的採購歷史也證明了這一點。從前國防部採購時簽署的都是成本保利合同

(以成本再加一個比例的利潤作價)，而產生了許多貪污受賄的事情，這促使美

國政府作出決定，國防部負責採購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不

是輕罪，是重罪。

順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大型的企業，依然採用了一種成本保利的獎勵系統。在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。

人類大腦就是以這種方式運轉的，這裡面蘊含著幾個大道理。

比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑

出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。

所以收款機是一種偉大的道德工具。順便說一下，收款機的發明者帕特森(John

HenryPatterson)對此深有體會。

他曾經擁有一家小商店，店裡的員工經常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麼錢。後來有人賣給他兩台收款機，他的商店馬上開始盈利。他很快把商店關掉，進入了收款機行業。他創辦的公司就是那家在當時叱吒風雲的國民收款機公司。帕特森把「??復有效的行為」作為行為指南，獲得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。

他脾氣很古怪，但熱衷於做善事(不過他對競爭對手冷酷無情，他把所有競爭對手都看做是潛在的專利盜竊者)。帕特森的口頭禪是「壽衣沒有口袋」，他和卡內基一樣，在離開人世之前，把大??的財產都捐作善款了。帕特森的收款機對文明的貢獻非常巨大，他在改善和推廣收款機方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人賀拉斯(Horace)自撰的墓志銘:「我並沒有徹底地死去。」

由於職員存在這種為了獲取回報而給糟糕的行為尋找正當理由的強烈傾向，所以除了帕特森發明的控制現金的手段之外，企業還需要其他許多對策。也許最重要的對策是採用合理的會計理論和會計實踐。西屋電器(Westinghouse)的案例很好地證明了這一點。

西屋電器屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和西屋電氣其他業務毫無關聯的貸款。西屋電器的管理人員也許是因為妒忌通用電氣，所以想要從對外貸款中獲取更多利潤。西屋電器會計實踐是這樣的，它主要根據從前為下屬子公司提供貸款的??驗來為這些對外貸款提取未來的貸款壞賬準備金，而它原來貸款給子公司則不太可能出現巨額的貸款損失。

有兩類特殊的貸款理所當然地會給借款人造成大麻煩。第一類是面向房地產開發商的、貸款額為建設費用的 95%的貸款，第二類是面向酒店的建築貸款。正常來講呢，如果有人願意按照酒店實際建築成本的 95%貸款給開發商，那麼貸款利率應該比一般利率高很多，因為貸款損失的風險比一般貸款高出很多。

所以按照合理的會計方法，在發放大量佔到實際建築成本 95%的貸款給酒店開發商時，西屋電器應該在財務報表中將所有這些貸款記為零利潤，甚至記為損失，直到許多年後把貸款收回來為止。但是西屋電器並沒有這麼做，而是把大量發放給酒店開發商的貸款等同於以前那些很少產生損失的貸款，把賬做得很漂亮。這讓負責放貸的管理人員顯得很優秀，因為財務報表顯示出那些對外貸款帶來了極高的收入。國際和外部的會計師認可了西屋電器這種糟糕的做賬方法，因為他們的所作所為就是那首老歌所唱的:「誰給我麵包吃，我就給誰唱歌。」

結果西屋電器損失了數十億美元。這該怪誰呢?怪那個從電冰箱部門調到公司高層並突然決定貸款給酒店開發商的傢伙嗎?還是怪那些會計和其他高層管理人員?(他們對一種幾乎肯定會使信貸管理人員產生偏激行為的激勵機制坐視不管。)我認為最應該受到指責的是那些創造出這種會計系統的會計人員和其他高層管理人員。這些人的所作所為無異於運鈔公司突然決定不用武

裝車輛押運現金，而改讓手無寸鐵的侏儒用敞開的籃子提著現金走過貧民窟。

我希望我能夠告訴你們，這種事情以後再也不會發生，但實際情況並非如此。在西屋電器東窗事發之後，通用電氣旗下的投資銀行基德爾·皮博迪(Kidder Peabody)採用了一種愚蠢的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構出巨額利潤。從此以後，許多公司的會計工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是安然(Enron)。

所以激勵機制引起的偏見是非常重要的，(我們也有很重要的對策)，比如說收款機和合理的會計系統。但是當我在幾年前翻閱心理學教科書的時候，我發現那些教科書雖然有 1000 頁那麼厚，卻很少談到激勵機制引起的偏見，對帕特森或者合理的會計系統更是隻字不提。反正不知道怎麼回事，心理學的概論課程完全沒有提到激勵機制引起的偏見及其對策，儘管世界各地許多偉大的文學作品早就出色地描繪了激勵機制引起的偏見，儘管企業界早就有了應付這種偏見的對策。到最後，我得出的結論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重複的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。

有時候，其他學科對各種心理傾向表現出的興趣，至少比心理學教科書中體現的要濃厚。例如，那些站在僱主的立場考慮問題的經濟學家早就為激勵機制引起的偏見所產生的後果取了一個名字:「代理成本」。從這個名字就能看出來，經濟學家知道，就稻穀總是被老鼠吃掉一樣，僱主的利益總是因為僱員不正當地把他們自己的利益擺在第一位而受損。

僱主可以採用的對策包括制定嚴格的內部審計制度，對敗露的不軌行為進行嚴厲的公開懲處，使用防止鑽營的規章制度和收款機等機器。而站在僱員的立場來看，激勵機制引起的偏見自然會促使僱主對他們進行壓迫:血汗工廠、危險的工作場所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問題，不但工會要給僱主施加壓力，政府也要採取行動，包括制定關於工資和工作時間的法律、工作場所安全規章制度，採取一些便於工人組織工會的措施，還有完善工人的薪酬系統。考慮到勞資雙方由於激勵機制引起的偏見而相互對峙，我們就不會奇怪中國人為什麼會提出陰陽對立的理論了。

激勵機制引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的後果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業在制定銷售員的薪酬制度時往往會面臨兩難的選擇。

自由市場資本主義這種經濟體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。在自由市場??濟活動的巨網中，絕大多數能夠在殘酷競爭中倖存下來的資本家均非等閑之輩，他們會防止企業中出現任何浪費的行為，因為這是生死攸關的事情。

畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。如果用那些從政府支取薪水的職員來取代這些資本家，那麼

市場??濟的總體效率將會大大降低，因為??個取代資本家的職員在考慮為領取他的薪水應該提供什麼樣的服務，以及在多大程度上屈服於其他不希望自己表現得更好的同事的壓力時會受到激勵機制引起的偏見的影響。

激勵機制引起的偏見的另外一個常見後果是，人們傾向於鑽各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鑽空子的??要屬性。制度設計還需要遵守如下的原則:盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價:道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育

質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麼我們的立

法機構和法院將會設計出更好的制度。

當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那麼人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，彷彿籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出於習慣，更加努力地為金錢而工作，儘管他們早就不需要更多的錢。

總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例

的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些

人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。

雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的 行為和認知。 「祖母的規矩」也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這裡必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經擁有的!實際上，許多擁有心理學博士學位的顧問經常要求商業組織教會管理人員用「祖母的規矩」來管理他們自己的日常行為，藉此改善它們的獎勵系統。

具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿蔔吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員天每強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。外，這個規矩也可以被用於生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中採用這種做法並不是無意的。根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。

當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，儘管它的彈性和效果不如獎勵那麼好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。後來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑。此後，操縱價格的行為就大大減少了。

陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個部落，每當集結號角吹響時，最後一個到達的士兵就會被殺死，於是沒有人願意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當逃兵的農場少年弔死在 40 英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

【 查理芒格提供的誤判心理學框架非常受用，為了加深理解，本人想在此基礎上，結合所學，對接近30種誤判心理傾向進行總結，形成芒格所說的檢查清單，在公眾號【多元思考力】回復「誤判心理學」，可以獲得所有的誤判心理檢查清單，還包括查理芒格演講的音頻。】

推薦閱讀：