乾貨 | 六大心理學套路，學會再不怕忽悠——《影響力》讀書筆記

今天給你們分享一本很棒很實用的書。

「被人賣了還幫人數錢」，聽上去很蠢，但你以為自己沒中過招嗎？

做過銷售的Lulu告訴你，套路到處都是，只是你沒意識到罷了。

這本書，絕對會顛覆你自以為是的「理性」。

（巴菲特的精神導師——查理芒格推薦過此書）

《影響力》這本書告訴你，人都有「固定行為模式」。就是說，有一些心理按鈕，只要別人按了，你就一定會這樣做。

例如，書里有個故事：

A和B開了家裁縫店，A是銷售，B是首席裁縫。每次有新客戶試衣服時，A會對客戶說，自己聽力有些問題，要客戶反覆說話提高音量。只要客戶喜歡上這套衣服，A就會大聲問店堂後面的B，「這件衣服要多少錢？」這時B就會大大提高真實價格（比如原價20美元），說「42美元！」A假裝沒聽到，再問一遍，B說「42美元！」A就會假裝聽錯，對客戶說「22美元」好多人都會匆匆付錢，拿著西服狂奔出店，還以為自己賺了大便宜。

看了這本書，你會發現，這些套路自己多少都遇見過，但絲毫沒有意識到自己中了「陷阱」，甚至還對別人感恩戴德（就像小品《賣拐》里的范偉）。了解了這些套路，你就能繞開它們了。

如果你剛好是銷售或是市場從業人員，這本書你更要看，各種實用技巧絕對會增加你的成單幾率。

15分鐘看完《影響力》，Lets go！

書中將套路總結為六類：

1. 互惠
2. 承諾和一致
3. 社會認同
4. 喜好
5. 權威
6. 稀缺

1互惠原則

套路總結：

利用人心裡的虧欠感，施加別人甚至強加別人一些恩惠。即使這些恩惠讓人生厭，也會觸碰他的「按鈕」，讓他更容易接受你，難以拒絕你。

案例：

心理學家Dennis Regan的實驗：

參與者被告知參加的是「藝術鑒賞」實驗（並不是），參與者會要求和另一個人——喬 一起給一些畫作評分（評分不重要）。而喬真實身份是研究員。喬會在中間離開房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可樂，說「我問研究員能不能弄瓶可樂喝，他說沒問題，我就給你也帶了一罐來。」而對另一些參與者，喬是兩手空空的回來。等畫作評分完畢，喬請參與者幫一個忙，說他在賣抽獎彩票，賣掉的彩票最多，就能得50美元獎金。喬請他們買每張25美分的彩票，「幫幫忙，一張也行，越多越好」。

實驗結果，接受了可樂的參與者，購買彩票數量比沒有可樂的情況多一倍。

還沒完。

實驗結束，參與者被要求填寫評分表，看他們對喬的感覺如何。

結果是，那些沒有欠他人情的參與者們，越喜歡喬的人，購買的彩票越多。（這不稀奇）

但對那些欠了人情的參與者們來說，不管他們喜不喜歡喬，購買的彩票一樣多。

即，互惠原理效力之強，讓人無視通常影響決策的因素——是否喜歡提出要求的人。

如何應用「互惠」法則：

我們靠著硬塞給別人一些好處，就能觸碰他們的虧欠感。哪怕這個禮物讓人討厭，也依然管用。

（可觸發不對等交換。回到喬的案例，那個年代一瓶可樂是1毛錢，喝了可樂的人平均一人賣了2張抽獎券，他得到的回報是當初投資的整整5倍！）

高級應用：

「先大後小」策略

我想讓你答應我的某個請求，我會先向你提一個更大的要求，這個要求是你一定會拒絕的。你拒絕後我再提一個小的請求（我真正的請求），你就會覺得我讓步了，你也應該讓讓步，於是就答應了我的真正請求。

如何應對別人對你使用「互惠」法則：

一旦我們確定最初的恩惠並非出於善意，就狠下心，不要受虧欠感影響，不把它們錯看成恩惠。

謹記：善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

2承諾和一致

套路總結：

只要讓人們做出承諾/選擇立場/公開表明觀點，他就會自覺地按照這個立場去做，而且認為是自己選擇的。

案例：

消費者研究員 Daniel Howard的實驗：

打電話給某地區的居民，問他們是否答應饑荒救濟委員會的代表上門兜售餅乾，收益將用來做慈善。倘若直接詢問，只有18%的居民會答應。但要是一開始就問「今晚您感覺如何」，結果完全不同。120名居民里，客套回復（「挺好」、「不錯」）的108人中，答應上門的成功率高了2倍。最後89%上門的人都買了餅乾。

如何應用「承諾和一致」法則：

把對方的形象設置在他想要且對我們有利的位置，他就會遵從與這形象一致的要求，而且要他覺得是他自己選擇的。（我們俗稱「戴高帽」）

讓對方留下書面聲明，哪怕只是抄寫一遍，甚至是被脅迫的，對方都會不斷調整形象，讓自己的行為符合標籤。

先給人一個甜頭，誘使他作出有利的購買決定，哪怕在交易拍板前，取消這個甜頭。他會自圓其說，自己為最初的承諾找理由。

如何應對別人對你使用「承諾和一致」法則：

在接受一些瑣碎請求的時候要小心，一旦同意，就會開始影響我們自我認知。

反思，在知道了現在掌握的情況後，如果時間倒流，是否會做出同樣選擇。

3社會認同

套路總結：

我們在自己不確定、情況不明、含糊不清、意外性太大的時候，最後可能覺得別人是正確的，傾向於觀察別人在做什麼。

案例：

1. 電視里的「罐頭笑聲」（後期插入的笑聲），對糟糕的笑話非常有效。
2. 廣告商號稱「增長最快」或「銷量最大」的產品，會讓人覺得產品好。
3. 一位女士深夜在街道遭到殺害，前後遭到3次攻擊。而現場38個目擊者，無人報警或制止。

如何應用「社會認同」法則：

需要緊急救助的時候，要精確地說明自己需要什麼樣的幫助，指定具體施救者，不只是簡單喊救命。

影響力最強的領導者是知道怎樣安排群體內部條件、讓社會認同原理朝自己有利方向發揮作用的人。

如何應對別人對你使用「社會認同」法則：

面對明顯是偽造的社會證據，要多保持警惕，清醒地思考

4

喜好

套路總結：

以下幾個因素會讓你對一個人心生好感（哪怕你自己沒意識到）

1. 外表（長相以及裝扮）
2. 相似——哪怕是假裝和你有相似的背景和興趣
3. 恭維——哪怕知道是故意恭維，也會喜歡
4. 合作——為共同目標而合作
5. 條件反射——人們本能討厭帶來壞消息的人，喜歡帶來好消息的人

案例：

同一款汽車廣告，一個廣告有性感女模特，另一個沒有。男性普遍覺得第一個廣告里的車速度更快、更討人喜歡，更名貴、設計更精緻。但事後問起，男人們拒不相信姑娘們影響了他的判斷力。

如何應用「喜好」法則：

1. 引發不合——把人分組，就會自發形成小圈子意識，然後讓他們彼此競爭
2. 消除不和——使他們為了成功實現共同目標而齊心協力
3. 假裝成「戰友」
4. 努力和積極的事情聯繫在一起，哪怕很表面，比如居住地

如何應對別人對你使用「喜好」法則：

1. 小心那些，聲稱自己「跟你一樣」，又對你有所圖的人
2. 刻意把注意力放在真正的好處上，把交易和交易者分開

5

權威

套路總結：

在權威的命令下，成年人幾乎願意干任何事情

案例：

心理學家 Stanley Milgram 一項非常著名的實驗：

把實驗者分為「學生」和「老師」，讓老師對學生進行測試，回答錯誤就對學生進行電擊。每多錯一次，電壓增加15伏。實際上學生是由演員扮演，假裝自己接受越來越痛苦的電擊，然後會開始苦苦哀求要求實驗停止。

結果三分之二的「老師」沒有聽從「學生」要求，直到把電閘按到最後一檔450伏。

實驗結果是之前39名精神科醫生都沒有預測到的，他們預測1000人里只有一人會按到底。

最後Milgram歸因為：扮演「老師」的實驗者沒法公然違抗自己的上級，也就是穿著實驗室大褂的研究員。研究員竭力吩咐他們履行職責，而不管這對他人造成的傷害。

如何應用「權威」法則：

只要你看起來像權威就可以（哪怕是表面的頭銜、衣著、身份象徵……而制服、剪裁合體的西裝最能暗示出權威地位）

如何應對別人對你使用「權威」法則：

提高對於所謂「權威」「專家」的警惕性。（有的權威甚至會故意暴露缺點顯得更可信）

6

稀缺

套路總結：

人本能渴望擁有一件眾人爭搶的東西。機會越少見，價值似乎就越高。失去某種東西的恐懼，比獲得的渴望，更能激發行動力。

案例：

心理學家 Stephen Worchel的實驗：

給一群參與者從罐子里拿一塊巧克力餅乾，讓他給餅乾質量打分。

有一半的評分者看到罐子里裝著10塊餅乾。另一半看到只有2塊。

參與者吃的餅乾只有2塊時，給出的評價更高。雖然兩種餅乾一模一樣。

接下來，給一些評分者從10塊的罐子里拿餅乾，然後讓他們眼睜睜看著10塊變成2塊。而另一些評分者從一開始就看著2塊餅乾。

結果是，和一直短缺相比，從充裕變到短缺，人們的反應更為積極。

如何應用「稀缺」法則：

1. 「數量有限」：讓商品或優惠看上去少見、難以得到，這時吸引力最大，要顧客承諾購買
2. 「最後期限」：僅僅因為時間不多了，自己就會去做本來不太喜歡的事情
3. 「獨家的」，「被封鎖的」信息讓人覺得可信度更高

如何應對別人對你使用「稀缺」法則：

1. 謹記：稀缺的東西，並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好看、更好用了
2. 問自己，到底為什麼想要
3. 一旦感覺到自己情緒高漲的信號，提醒自己謹慎，冷靜下來

Lulu總結

作為一枚心理學愛好者，市面上大部分的心理學通識書暢銷書Lulu都不推薦。大多沒有含金量，屬於偽科學。但這本書不同，引用了大量真實的實驗及數據，並且作者進行了自己的思考和總結。各種反常識的案例和故事也使本書看上去很有趣。

受限於篇幅，本文在「如何應用」以及「如何應對」部分只寫了總結，書本中是有結合案例進行大量分析和建議的，感興趣的一定買來看全本，絕不會後悔！

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