藥品終端銷售現狀

首先藥品市場的容量很大的，這點相信是我們所有做醫藥市場同仁一致認同的

這個圈子靠的就是精打細算，勤奮努力，這些年來也的確養活了不少的人

老歷史我就不談了，只要是同行都能體會行業的發展歷程和其中曲折

我就說說藥品終端銷售方面的問題（這裡只談藥品進終端，而不是零售）

為什麼我要說這個話題，主要是光這個細分的話題，我覺得就真夠列出來幾十個點，每個點要說細，也要說很長時間。但是不管是哪個環節，最終還得落地，今天我就只談落地這塊的其中幾個問題，說太多了精力也不夠。

因為一是終端銷售的確難也辛苦，很多銷售公司的業務員每天在外面風吹雨淋的去跑，去談，去監管這個市場；

二是我們這個行業的內部利益構成太多也太細，操作方式也是多種多樣，圈外的人看不懂請直接飄過，就算你是再牛的產品，只要離開了落地銷售環節，沒有渠道商的強力支持，那基本要做大就很難了；

三是中國本來就是一個傳統社會，我們這個行業更是傳統的商業模式，這麼多年來上游合作單位一直都是關係第一，渠道第二、銷售第三，而下游銷售單位基本是反過來的，沒有銷售量哪來產品渠道？沒有產品渠道也就談不上更深的關係。

且不說有多少拿牌照的公司，光看看外面有多少家掛靠的銷售團隊就知道了，不管產品是獨家還是總代，貨只要批發出去，下面的渠道就得有人跑，有人銷售，只要下面賣不動，誰來進你的貨。而現在很多產品的確鋪貨量不大，大家也要想想原因，我的總結如下，僅供參考：

1、 一是產品

銷售公司和銷售員，肯定首先看產品的幾個操作層面能不能滿足零售商的要求，要是滿足不了大家都覺得沒什麼必要了，除非就靠走量返利，那還得你有穩定的零售商渠道才能滿足。但是要找好的產品，限制條件也很多，大家都明白道理，單靠自己的渠道來源是很有限的，大家都是做生意，來源肯定也是捏著手裡的，當然一是不肯合作，但自己又做不上量，導致產品最後死在路上的情況實在太多。

2、 二是渠道

單個公司的銷售渠道實在有限，幾個產品，幾個業務員，零售商就那麼幾個，反覆的進反覆的出，基本都能算出來一年有多少利潤了。公司都能算出來，下面的銷售人員也會算，畢竟大家費時費力一年，還不如外面做其他行業。

3、 三是業務能力

基本走的都是傳統的業務模式，沒人就沒一切。業務員普遍素質不高，小農意識強，守到自己的一畝三分地過日子，老是覺得可以靠零售商吃老本，反正細水長流，創新思維和努力程度實在太低，但凡做起來的業務員都自己做品種去了，自己卻還在下面慢慢摸洋工。在這個看不見商業硝煙的工作環境中，公司想要業務員用超強悍的自控能力加公司考核的業務模式來做市場，基本等同於意淫。

今天就沒重點的輕聊這幾點。

最後還是點下題，不管做什麼行業都離不開銷售，銷售模式絕對不是跟風。自己不主動去發現、總結、創新，那第一時間你就會死在最前沿。大家要相信好的銷售模式都是試出來的，沒有經過市場檢驗，僅靠目前多年來的經驗就去否定先進的生產工具，那就是對自己不負責任！

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