林正剛：民企常見的五大運營挑戰

問對問題最重要

作為創業者或職業經理人，我們整天都是充滿了問題，永遠有解決不完的問題。充滿問題是好事，養成以從容的心態來面對這些問題是一生的修鍊，但我們一定要確保我們琢磨的問題是「對」的問題，因為問題想通後，它會帶著我們朝健康的方向去發展。

企業的三層運營框架策略-計劃-執行

「運營框架」是我分析企業的濾鏡

自2010退休以來，我有機會與不少創業者一起學習、合作，我是他們老師，同時他們也是我的老師。這段時間讓我對一些民企的運營了解加深了很多，最重要我學到怎樣將外企那套規範的管理規章制度有效的用來幫助這些缺乏正規訓練的創業者。

我合作的創業者大部分都不是初創的，他們已經有五年以上的創業經歷，可以說已經進入發展階段了，所以大家看這篇文章的時候不要隨便對號入座，但我認為我這裡看見的很多問題，其實在很大的企業裡面也會看見，甚至問題更嚴重。

當我們去分析一間企業的運營狀況的時候，必須要有一個「濾鏡」，否則就很難看出東西來，我是用上「企業運營框架」作為「濾鏡」去分析的。這個「企業運營框架」主要分策略層、計劃層、執行層這三層。也就是說，我是從企業營造策略能力、資源調度(計劃)能力、轉化行為(執行)能力來判斷這個企業的運營狀況。

企業的商業模型一定存在

每個運營的企業都會有一個商業模型，無論你有沒有刻意去打造這個模型，這個模型一定會形成。

商業模型是描述企業資源調配的狀況，是企業運營的藍圖，企業如果有意的去運作商業模型，這裡面就有很多創新的機會。

但如果讓模型無意識的存在，企業的管理者會感覺到對企業掌控不知從何下手，整天是一種救火的狀態。

民企常見的五大運營挑戰

通過「企業運營框架」作為「濾鏡」，我找出最常見到的五個挑戰：

1缺乏清晰的核心價值

從商業模型的角度去看企業可以看見有三個問題，首先一個是企業的核心價值。核心價值是企業生存的理由，企業給市場帶來了什麼價值，它替市場解決了什麼問題。而它帶來給市場的價值是有強大區分力的，不是容易山寨的，這就叫企業的核心價值，但你會發覺很多企業是說不出來的。

2缺乏銷售管理的正確思路

另外一個很普遍的問題就是銷售管理，這個題目很大，充滿了誤區與不信任的情緒，也會出現有銷售明星將客戶給綁架了的現象，因為缺乏健康的機制，客戶都變為銷售的個人資產，這種都是缺乏健康銷售管理機制的表象。

3缺乏財務預算的意識

另外一個與商業模型有關係的問題就是財務預算。我發覺很多財務預算只是財務報表，歷史數據比較多。財務預算配合機制是給「授權」提供一個可操作的環境，但大部分我看到的企業都缺乏這種機制，所以「授權」很難有效的實施。商業模型是描述資源調度的思路，如果沒有配套的財務預算，那商業模型只是一個理論的討論，紙上談兵，永遠都轉化不了能影響市場的行為。

4缺乏落地的管理流程

上面的三個問題主要圍繞商業模型，它們在計劃層，接下來談執行層的問題。就是我們有了前面說的財務預算，但還是在紙上談兵，因為這些資源還是在紙面上，沒有落地。落地對我來說是企業的策略，通過員工行為影響到市場才是落地，將想法寫到文件上不是落地。一間能執行的企業是能夠將決定的策略變為員工的行為，所謂「付諸行動」，不是說自己起來去做這件事，而是通過執行機制改變為員工行為，最後產生贏得市場的客戶體驗。因為管理流程的缺失，很多企業是不能執行任何戰略轉型的。

5缺乏戰略營造的方法與機制

最後就是在戰略層面，這個層面的先決條件是企業有能力執行戰略調整，如果沒有，企業去研究新戰略好像意義不大。假設企業有了執行戰略改變的能力，那企業就要培養一種對市場的分析力，然後將市場的知識、判斷用來調整企業的戰略，這個層面很多知識、理論都可以在商學院裡面學到，好像《藍海戰略》、《公司進化論》等等，我在這裡就不多說了。

解決「對」的問題才是關鍵

我在上面指出的五點可以說是我看見的最普遍的五點，是比較容易看見的，通過這五個問題去了解企業運營應該相對是比較全面的。

企業的最大敵人是自己，能找到企業自己持續提升方向，不斷打敗與推翻自己，這個比整天想著競爭對手好多了，這五個問題也可以提供給企業一個持續改善的方向。

作為創業者、職業經理人，我們整天都是充滿了問題，永遠有解決不完的問題。充滿問題是好事，養成以從容的心態來面對這些問題是一生人的修鍊，但我們一定要確保我們琢磨的問題是「對」的問題，問題想通後會帶著我們朝健康的方向去發展。這篇文章的出發點是給讀者提供一些問對問題的方向，希望對大家有點幫助。