專業私人教練溝通及銷售技巧(分享）

 專業私人教練溝通及銷售技巧

一．私人教練的價值

很多人會這麼想，要學習那些健身動作，我可以要去買些有關的書本照做或可以請朋友幫忙指導一下，為什麼要請私人教練呢？其實這個問題我覺得跟學習開車很相近，你可以在書店購買一些教授駕駛的書籍，看完後，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學，假若開車時遇上突發的情況怎麼辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現意想不到的時候，他會告訴你任何妥善處理。這些都是他從經驗中學會的，你付出金錢所買的就是這些從書本上學不到的經驗。學習健身訓練也是一樣，有些看起來好象很容易，但當自己拿起器械嘗試時就好象有點不知所措，做了多次都好象有點不對勁似的，在這種情況下，私人教練更能發揮他存在價值。其實也有不少學員接受私人教練指導一段時間後，實踐上已經掌握了基本動作技術，理論上應該可以自己去練，但在現實中，很多學員還是喜歡繼續在每節課中聘請私人教練，其中的原因有如下幾點：

1.突破惰性

運動鍛煉的成功關鍵在於持續不段的練習，必須有恆心及自律，可惜大多數人都缺乏這些重要因素，而且會用種種借口去解釋為什麼不做運動，例如：沒有時間，感覺身體疲勞，不適或明天會更有空做更多的運動去補償等，反之，私人教練與會員約好時間後，除非是預先通知或緊急事故，否則就算學員到時不出現，費用也要照付，這樣可避免學員輕易放棄訓練，有效繼續維持運動習慣，使訓練不至出現間斷，增加成功的機會。

2.寶貴的推動力

一個專業的私人教練會為會員定下短期或長期的目標，並隨著學員的進度而將訓練方法加以調動，而且會在適當的時間給學員一些正面的鼓勵及讚許，例如：訓練時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對這些事情表示出肯定的態度，讓學員知道他現在走對了路，這樣會員都會推動繼續鍛煉及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種讚許。

3．更集中鍛煉

不少人都會在下班後到健身中心做運動，通常那個時間段人最多，而器械不夠用的，經過一天繁重工作的忙碌後，有些人已不想為運動訓練時的動作及器械等細節安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請教練悉心安排訓練計劃，他們便可專心一意，進行鍛煉。

4．與學員並肩作戰

一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好夥伴，在訓練的歷程中學員很多時候都會碰到很多有關訓練或者心理問題，例如：一個渴望減肥的人，經過長時間的鍛煉仍未能達到預期效果，會希望知道哪裡出現問題，並可能會感到心灰意冷，覺得繼續運動都是無濟於事的，私人教練會跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，並幫他分析及找出問題的關鍵，例如：營養，生活習慣等。然後對症下藥。私人教練也會設身處地地去了解他現在的心情，盡量在訓練安排上作出調整，期望儘快讓他調整好心情，提高他的訓練慾望。繼續邁向他未完成的目標。

二.促成簽單的技巧：

假設你的自身能力為100分，而你銷售及溝通能力只有50分，也就是說你只能把自己的50%的能力傳達給對方，那麼你在對方的心裡也只會打50分，對方絕對不會每小時花100或200元請你做他的私教，明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形降低了自己的價錢與收入。

1.假定顧客已經同意購買

先幫助他做體適能的運動規劃。

比如：當你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：「你看，還有三個月就到夏天了，如果我們在這兩三個月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多餘的脂肪都去掉，想像一下，當三個月後你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，她們也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎麼樣的。。。。。」類似這樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創造出一種「如果他們達到自己的目標後的情景」從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，並觸機他們的內心情感。

當會員出現想買的慾望的時候，卻又不確定，可採用二選一的生活技巧。

XX請問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測

請問你考慮買36節還是48節

2.做體測時的銷售

銷售就是帶領你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認同你所將要提供的服務或產品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感是心情和金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專註金錢的回報，那麼你將會失去做銷售的真正樂趣。

一個成功的私人教練會通過提問獲得客人的大量的信息，在交流中他們大部分時間也是花在提問和傾聽上面，好的提問會上客人暢所欲言，並且告訴你他們的要求目標和一些自己的擔憂。

這些都很重要，當我們掌握了他們的情況時就會有一個發展方向，比如：當你預約好一個新客人來做運動前我們會對他們進行了解，利用我們的健康問答卷，可以挖掘很多用的信息，如何利用好健康問答卷，是作為私人教練的關鍵！

肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。

         

3.在糾正會員訓練動作時銷售

提供信息，這也是很多私人教練最擅長做的一件事情，而且很多人覺得會給會員提供的信息和講解越多，會員會覺得你專業。但事實不是這樣的，因為大多數人只對自己關心的事情感興趣。所以，你在給會員提供有關訓練，營養或任何信息的時候，一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，並且提供的信息一定要清楚，簡潔，聲音和語氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。

註：在矯正會員動作時一定要他們把動作做完後

P：您好，我剛才看到您練的動作是腹部的訓練，介意不介意我給您一些訓練上的建議

G：可以

P：其實剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓練應該是軀幹屈而不是髖屈，我來幫助您做一個動作示範

G：好的

P：示範後應叫客人做一下，問他是不是和剛才的感覺不太一樣了

G：是呀，好象比剛才肌肉感覺更深更累了

P：這是因為您做的越來越標準了，我是這裡的私人教練，有什麼問題您可以隨時問我，這是我的名片。

4、 準確的對顧客不斷說【是】【對】

  EX【你是不是想減去那些多餘的脂肪】

【你是不是想練強壯一點】

【你是不是想讓自己的腹部更結實有形】

註：等等這些問法會讓客人承認或認可你的說法

5.幫助顧客挑選

EX  你現在最需要的就是。。。。。。

我們就從這個大方向做起

這裡要注意，尤其是你幫客人做出一個決定的時候，要多用「我們」這個詞，而不是「我」或者「你」比如：你想知道一個潛在客人是否決定購買私教課程，在幫他做放鬆的時候，你可以這樣問「如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規律的鍛煉3次好不好呢？」我們這樣問會無形中把你和客人組成一個團隊。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特徵，希望身邊有夥伴的支持與幫助，記住當你問完這類問題後一定要安靜下來，仔細地聽客人的問答，通過他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對你的信任感有多深。

6.一定要做有效長久的計劃，實在不行可先試一個階段

7.利用買不到的心理

利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拚命買到的弱點

8.健康知識講座

利用健康知識講座宣傳，與會員的座談會以及迷你俱樂部活動時可隨時為會員做健康諮詢，且一定要遞給會員你的名片，告訴他你是健康顧問，有什麼健康，健身方面的問題可隨時與我聯繫，我一定會幫你的，如果有一天他真的要來健身，或請私教。那他一定會先考慮你的。

9.根據不同身份的客人

要學會，觀察、分析、判斷不同客人的身份，可以提高我們的成單率。

10.以上各種情況都打動不了你的客人的心時，你可以問問他是什麼原因，如果他說你們的私教費有些貴

舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會很快過時的，但如果您有個好身體就不一樣了。

舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個好身材，如果我們在較短的時間內達到您的目的您覺得其它還那麼重要嗎？

三、如何維持舊的客戶：

   1．提升自我的服務，加強專業水平不斷充實的自己

私人教練其實集多種專業於一身，教授學員動作時，他好象一位體育老師，當學員心情不佳時，他可能要充當心理輔導，談到飲食就是半個營養師；因此理想的私人教練應對各方面事物感興趣，並不斷的學習。

   2． 講究售後服務，提高售後服務意識

  運動後的關心，舉例：今天訓練強度可不可接受，還有沒有能力完成最後的有氧運動。

  生日時的問候，平時可將會員的生日收集，等會員生日時可電話或賀卡祝福。

   3． 私教課程的規劃

   安全性：在實施你的健身計劃時，首先應保證客人做的每一個動作都是安全的，因為客人來到這裡時，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，

   針對性：訓練計劃不應一視同仁，要針對會員所提出的問題，有計劃對其加強訓練。

   全面性：不要單單為會員設計力量訓練，除肌肉的發展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，深層肌肉是否平衡協調等等！

  4 .每個私教都有個人風格

  訂出目標，目的或是流程

  花些時間回想上次動作，客人是否熟練了

  充分的準備工作

  讓這一小時成為會員當天最美好的時間

  別忘了一他們是為你而來的

  往好的方向想一幫助別人健康感覺很舒暢

  背誦激勵的話

  親切的態度

  上課前5-10分鐘就準備好可與會員寒暄

  上課前站在櫃檯或健身房如口處歡迎會員並友善問候

  （擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢）

  你要知道80%的溝通是肢體語言！

  5. 會員依賴性的培養，非你不可的態度

  一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好夥伴

  6. 電話的問候與會員關係的管理

  7. 富有創意

   雖然在健身中心會所能做的動作其實不算多，但請不要忘記，一個訓練動作其實是由元素所組成包括器械，姿勢，活動角度，速度。重複次數，組數等多項組成，只要我們每次把其中一至兩項改變一下，在配合動作，次序及應用不同的訓練原則的變化，我們可以有數以百個的動作組合可以選擇，全在於你有否用心去動腦經，不斷使學員耳目一新，激勵客人的訓練慾望。

四、私教課程客人續費安排：

我們拿36節課為例，第一步1-12第二步13-24 第三步25-36

第一步

我們要知道私人教練比其他的服務行業更需要長時間面對客人，所以私教的個性及與人的溝通技巧相當重要，在開始的幾節課中，我們要充分讓客人認可你所為他提供的消息，並且在訓練的開始階段，要讓會員感覺到訓練不枯燥，易於堅持，不是只做簡單的器械訓練。根據個人需要制定訓練計劃，隨時評估訓練結果，定期調整訓練計劃，提高訓練目標，而且強調進行全面綜合性訓練，包括平衡，柔韌性，力量，心肺功能，並且同一部位訓練變換不同器械和動作以增加興趣，每次的訓練結束後都應該關切地詢問訓練的感覺，並約下次訓練時間，並且每天訓練前打電話確認客人能否準時參加訓練。

第二步

當客人掌握了一定的訓練動作，我們要讓他有一點變化，比如說，腹部好像縮小了一點，手臂變的結實一些了，覺得跑步沒那麼枯燥了。不斷進行鼓勵，維護會員的自尊心和加強會員的自信心，而且每組動作前後都會仔細講解要領和訓練部位，並詢問是否參與的肌肉有感覺，休息時還可以講些小笑話，讓氣氛輕鬆愉快。

當我們可以讓會員信任，感興趣見到效果時，我們可以在第三步進行續費的銷售。

第三步

1．        為他制定下一階段的訓練計劃

2．        傾聽會員的反饋，一定要安靜下來仔細聽客人的回答，通過他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善

3．        當然，前面這些我們提到的已經做到的話，那對於以後的銷售那就應該是水到渠成事。

五、電話使用須知：

1、        用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時應正確的將心中意念表達給對方，使獲得良好的印象，以便達成雙方所願，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法

2、        電話接聽的基本態度

親切，誠懇的語調

完整正確的訊息傳達

簡潔，重點式的表達

3、        電話怎麼說好聽

音質---音色優美，悅耳生動

音調---抑揚頓挫明顯

聲音---適中

聲音---力求清晰

4、        撥電話要求

首先確認會員電話號碼是否正確，如撥錯將會浪費金錢和時間

更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記

5W：WHAT（何事）    WHO（誰）   WHAN（何時）   WHY（為什麼）

WHERE（何處）

2H：HOW（如何）    HOW MARCH（多少錢）

撥電話要有耐心，當線路繁忙時，請稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒

珍惜時間，當對方有人回答，應先自我介紹並徵詢對方此時談話是否方便，或許對方正在會議中，午餐時間，或馬上離開，若是不方便可以問何時較便利。通不合適的電話，可能會失去一個客戶。

說話禮貌，並保持適當音量，態度和藹，心平氣和，雖然對方看不到你，但聲音將反映出您的心境和態度。

談話中，若無意間中斷，接聽者應把話筒掛回，使對方能再撥號

說話要清楚，使對方能明確明白

電話實務

狀況：不在

接聽者：總機   非本人   非秘書

禮貌用語：請留公司名稱  名字  電話  並請對方回電

注意事項：充滿自信  語調輕快  愉悅

狀況：不在

接聽者：秘書，非本人接聽者

禮貌用語：說明我是ЖЖЖ，請接者轉達我方留言，並請對方回電

注意事項：簡述公司名稱

          留我方公司名稱  姓名電話

          請問接聽者姓名並記錄

          通話結束後請說：「謝謝您，XXX先生（小姐）。」

狀況：在/本人接聽

禮貌用語：早上好，下午好，晚上好

          說明希望能約見，依照對方詢問的問題簡約而重點的回答記錄運動時間，地點

          準時到達

注意事項：敬業，樂業，專業，誠摯熱情，充滿自信

5.會員想要做跟蹤服務該怎麼做？

目前的跟蹤服務體現的兩個方面，一是私人教練的跟蹤服務，購買私人教練的會員會由其私人教練安排定期的體測和更換訓練計劃，飲食計劃，督促其按照訓練計划進行訓練。與其以前的測量結果進行比較，並給某一些運動建議。其次是私教部還會定期給剛入會的會員打電話作回訪。

6.  就是想活動活動，還用請私教嗎？

每個人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何得到健康，對於他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動最終的願望，就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學的方法，認真的態度，真正關心自己的一顆心，所以當有態度，有一顆心。科學的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運動運動也需要科學的方法，哪怕只是一次，您都會受益非淺。

7.  我想自己先練一段時間在考慮購買私教？

討論問題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物質價值好，還是浪費好？一個專業健美運動員在訓練時都需要教練在身旁指導。因為即使他的訓練水平提高，在作動作時，接近力竭休息，這時候教練的指導就至關重要。現在，你不是專業人士，你知道如何進行有效的訓練嗎？知道什麼是安全的。什麼是容易造成損傷的，知道如何有計劃地進行訓練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費你的錢。現在先付出是為了以後很快得到更大的回報，所以越早買私教，對你的益處就越大。

8.   我很想請私教，可我總是出差怎麼辦？

其實這兩者是沒有矛盾的，私人教練並不是簡單意義上的在健康房裡教練如何使用器械，私人教練時會根據你的生活習慣，消除那些危害身體健康的危險因素，改變你對現在生活的認識，培養出健康的生活觀念，掌握科學的健身知識，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關係，只是一段時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會佔到你生活的十五分之一，其他的時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會佔到你生活的十五分之一，其他的時間我們如何安排，這也是非常重要的，所以私人教練會告訴眼你如何安排這些時間，如何利用身邊的一些運動，如何安排飲食，這些知識的積累，才是您達到健康的歸納件，有了知識隨時隨地卻是健身房，出差還是問題嗎？還會影響你的運動嗎？

9.我都這麼大歲數了，活動一下就可以了？

        青春健康是每個中老年人都嚮往的時期，回憶當年，卻會感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時間不是問題，生命才是重要的。健康的生活才是有意義的。現在的機會讓他更健康，但是這一切卻需要科學，因為身體各個方面都不如從前，如果運動不當，反倒會引起傷害，加速機會的衰老，但是科學的運動可以延緩這一切的發生，還會讓你更快樂的生活，骨骼流失，肌肉損耗。

１０，私教收費為什麼那麼高？

　　　　　如果您真正在乎自己的健康，真正意識到健康的重要性，你就不會說覺得貴。金錢有價，健康無價，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經是幸運的事了。

１１，你先給我出一份訓練計劃讓我看，我再買私教課程？

　　　　　可以，當然沒有問題，但是，我不想騙你。就是私人教練的計劃是有很強的針對性和適應性的，在我對你的身體素質，生活習慣，沒有明確了解時，我出的計劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也就是說我現在給你的計劃知識一般的運動建議，對我們來說，談不上運動計劃，因為私人教練的工作意義，並於是簡單的寫個計劃，而是讓會員養成健康的生活方式，達到身與心的健康，我希望我能用知識更好的為您服務。

六．待客有道

　　　一個裝修華麗的環境舒適及健身設備齊全的健身中心，和一為友善，樂於助人及專業的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。

　　　硬體方面，大部分大型健身中心都可以達到很高的水準，可是在軟體方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務素質的環節中不籪的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。

　　　　讓你的顧客變為你的常客

　　　　服務的成功基礎是在適當的時間提供適當的服務，作為一個專業的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務及快樂的經歷，令他從顧客變為你的常客。

　　　　要為顧客提供量身訂做的服務，第一步就是招呼客人，對他們和他們的需要加深認識，此外，並要關注顧客的個人需要提供額外的服務（或稱為增值的服務）你可以提供的額外服務，打電話跟進看看顧客有否享用健身服務，如果有，細心了解其中的問題及協助。相反，如他們已經常使用健身中心服務，如沒有，細心了解其中的問題及協助。相反，如他們已經常使用健身中心的設施，問問他們需要的服務與否（如營養，健身裝備）作為一個專業教練，要真正事業有成，必須有顧客建立持久的關係。

　　　　　其實，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會籍是否終身制？會籍是否可以轉讓？退會有什麼手續？介紹朋友入會是否有優惠？雖然以上問題可以由會籍顧問來回答，但你能否與顧客建立更緊密的關係，以上服務都是關鍵，任何有問題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請向經理或相關同事查詢公司的基本政策。另一方面，當你的顧主或上司發現你應付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機會。

　　　　投訴是禮物

　　　　成功的公司都明白，顧客的投訴提供了爭取貴賓客戶的機會，不論投訴還是關於顧客退會或遇到惡略的服務，當你協助處理顧客投訴時，你可是得到兩項回報。

１．        你有機會把顧客的建議經驗轉變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關係。

２．        你得到很有價值的回應，你會應而知道有什麼服務，設施及政策需要改善。

　　　

最近的調查顯示，每２７個顧客中，就有２６個遇到惡劣服務而不會去投訴，原因是他們不喜歡與人對抗。有些人則覺得投訴浪費他們的時間有不能解決問題。有些不想延長自己的不愉快而趕快離開，只有那些常客，自己的朋友，客人或同事，才會提出他們的不滿。調查顯示，不滿的顧客會把他們的怨言向另外８個至２０人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭取熟客的機會，那麼你必須感謝投訴的顧客帶來這個機會，對顧客表示多謝。他讓你們注意到問題，可以使顧客感到輕鬆，放開說出心理話，而對問題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來的生意，因此，他很可能將來會繼續光顧你們，當你說多謝時必須更是有誠意的，並且你必須採取相應行動去處理問題，以至令你的客戶反厭為喜。

其實來投訴的客戶會有不同的表現，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問題的資料對投訴的顧客致歉是回復相對關係的第一步。當你這樣做時，要明白你不是接受客人的怪罪或會應你或你的俱樂部犯錯，而是在與認同客人的不快和不便，很多時候，你的認同可以馬上令顧客心情立刻平復下來，然後嘗試去了解決發生了什麼事，什麼時候發生，發生在誰身上，每個問題答案都會提供重要線索，協助你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購物經驗會告訴你最合理的解決方法是什麼，設身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時會希望得到怎樣的解決，然後把這個方法提供給客人。

最後，請你緊記，面對投訴的客人時，你的目標是要留住客人，繼續光顧而不是決定誰對誰錯或找出誤解的源頭所在，對對待投訴客人的態度必須和接待購物客人時一樣熱誠，他們同樣重要。

      七．專心保持雙向的溝通：

        客人可能會告訴你他想要什麼，但不一定會告訴你為什麼。如果你能發問適當地問題，你就能找出他背後的動機，從而提高你滿足客人和成為他私人教練的機會，正確及有效的問題，要認顧客可以和你繼續談下去OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W】－何故【WHY】   何事【WHAT】  何人【WHO】  何時【WHEN】  何地【WHERE】何以【HOW】 等疑問詞的問題，可以讓對話得以延續，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協助？何人是你心目中的私人教練？何時你打算開始訓練？何地是你理想的訓練地方？何以加快完成整個目標的機會？

傾聽也是一個關鍵的環節，傾聽你不要煩，要仔細聽對方講的話，還要注意對方的肢體語言，以獲取一些潛在消息，比如對方一些面部表情的細微變化，身體姿勢前傾，點頭等動作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體後仰，皺眉頭，左顧右盼等動作則是一些負面的暗示，你需要抓住對方每一個細節，從而調整談話內容。

每個人都認為自己會聽，實際上能真正認真地去傾聽，對大部分私人教練並不是件容易的事情，只有對方感到你在用心聽他講話時，他才能用心聽你講話，為了讓對方感到你在傾聽的關注，你在傾聽時一定要注意與對方有目光的接觸，身體要微微前傾表示關注對方，保持微笑並時常點頭，不要受周圍的環境干擾，更不要假設某一些結果，並打斷對方的講話，傾聽時除了用耳朵，還要用心。很多人經常把私人教練和心理醫生做比較，雖然說兩個專業差別較大，但仔細想想不無道理。因為無論做為一個合格的心理醫生或是一個優秀的私人教練，由於與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你，作為私人教練，雖然你沒有接受過心理學方面的嚴格訓練，但你至少可以利用一種「工具」讓你的客人感到舒服，那就是「理解」任何人都希望被理解，那是一種欣慰，是一種認同感，你可以和會員一起討論他（她）的問題，並通過你的語言，和肢體語言讓他（她）感到你真正理解他（她）的感受，有時你並不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠。

交流技巧的最後一點是「提供信息」這也是很多私人教練擅長做的一件事，而且很多人覺得給會員提供的信息和講解越多會員越覺得你專業而事實並非如此因為大多數人只對自己關心的事情感興趣，所以你會給會員提供有關訓練營養和任何信息的時候，一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，並且提供的信息一定要清楚簡潔，聲音和預期也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例

八．私人教練的間接銷售：

1.專心顧客的存在：

與顧客初步接觸可以說是優質服務的第一環節，大部分人都會在頭幾秒只內就決定他們是否喜歡一些人是否對他們產生好感，或者是否願意接受他們的教練服務。研究顧客的行為專家發現如果客人等了30-40秒，才獲得店內服務員的招呼，他會覺得等了3-4分鐘 。因此，一個私人教練大約10秒去接待潛在客戶，以給他們留下良好的印象，當接待人員或銷售人員將你的潛在客戶介紹給你認識時，要盡量和顧客有眼神的交流。即使你正在服務另一個客戶，你也可以請他等一下，然後跟這位潛在客人說你很快便去幫助他，總之，不可以讓客戶感覺到無人理會，否則他會覺得，從你身上他不會得到優質的服務，這第一印象是很難改變的。

2、專業友善的形象：

   看起來很專業，衣著當然很重要。但你的個人修養，如言談舉止、守時的習慣、基本的禮貌、自信、專業操作等等，都比你的外表重要。其實，不論你做任何地行業，個人修養都是成功人士比備的條件。如何能提升個人修養？最直接和簡單的方法，就是從你身邊最欣賞和最尊重的人身上學習。由於每個人都有他們自己的優點和缺點，只要你明白這個道理，你即可從所有人身上學習。懂得欣賞別人，就是修養的一環！至於友善的形象，向各棵顯示吃你樂意幫助他，為他解決問題，滿足他的需要重視你的責任。如果在交易完成後，顧客能對這次服務留下良好的回憶，這位顧客大有可能成為你的常客，甚至朋友。還有，微笑永遠都能直接顯示你的熱誠和友善，請記住，要用嘴巴，眼睛和真誠去微笑。

3.專註找出顧客的需要：

首先，你要了解顧客，才能為他提供貼身的服務。要找出顧客的需要，你必須仔細觀察他的一沿5一詞及一舉一動。顧客對你的招呼做出的反應，或讓你知道，他是否有決心做運動，是否覺得運動只是一個潮流，又是否依賴和想聘用私人教練。有些顧客很清楚，知道自己需要私人教練；有些人可能對私人教練一知半解；有些人完全不了解私人教練。私人教練可提供的服務包括體適能的測試，重量訓練的方法，改善心肺功能的原則，運動營養的知識，體重管理的實踐，甚至成為顧客的鼓勵者。只要找出顧客的需要，告訴他你將會怎樣樂意的幫助他完成他的目標，你就已經成功了一半。　

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