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大師開講:三堂華頓談判課

一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人 員靜靜的整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。「嗨,我們搭這班飛機!」我喘著氣說。「抱歉,」地勤人員說,「我們已經結束登機了。」「但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來聯絡登機門的。」「抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。」 我和男友不敢置信的走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀錶板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專註的看著機長,希望能引起他的注意。其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望的站在窗口。我一臉哀傷的凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:「拿好行李!機長要讓你們登機!」我們的假期得救了,我和男友興奮的抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。這是談判課的學生告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成幾乎每個人都看不見的(談判)技巧。是什麼技巧呢?六個步驟,談判不再NG首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先聯絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。 最後,肯定對方的地位和權力,並且給予重視。 當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。善用聆聽,更能夠說服別人卓越的談判者會仔細觀察對方,把焦點放在對方身上,更有效的達成目標。研究顯示,權力較少的人通常比權力較 大的人更有創意。權力與談判技巧有關。一般認為女性比男性善於談判。首先,女性比較常聆聽,她們搜集較多的信息。 信息越多,更能有效說服對方,得到更好的結果。因為我們還活在男性主導的世界裡。女性握有的實權較少。 這也是為什麼大家常認為小國(例如瑞典、瑞士、馬爾他)比大國更善於化解衝突,小孩比成人更善於談判。這也可以解釋為什麼小孩長大後就逐漸失去這些工具,改拿球棒(亦即純粹的權力)。濫用權力,反而易招致報復「權力」或「借力使力」是大家過於高估的談判工具,多數談判教學及電視電影中呈現的談判場景,都鼓勵大家以 權勢壓迫對方,迫使對方做你想要的事,這會衍生許多問題。首先,你一憑強勢壓人,雙方的關係通常就完了。誰都不喜歡別人逼自己做違反個人意志的事、不喜歡和那樣的人 維持關係。第二,這傳達出錯誤的訊息,而且緊張、爭鬥、衝突也有損利益,因我們把精力用來捍衛自己,而不是促成事情。第三,以權力壓人容易引起報復,可能是立刻,也可能三年不晚,可能導致對方在工作上「不懷好意的遵從」,也可能促成世界各地的自殺炸彈客。第四,以勢力壓迫不情願的對象,代價也很高。 第五,濫用權力被發現時,往往會失去權力。 權力應該謹慎巧妙的使用,要在對方同意的情況下,而且要公平。【延伸閱讀】你通常用什麼方式談判?—— 談判四層次表層次1 _迫使對方做你要他們做的事手段:威脅、暴力、 運用權勢作用:1.沒消滅對方,他們可能會繼續反抗下去2.他們會想辦法報復,只能驅使對方短期服從。層次2 _讓對方思考你希望他們思考的事手段:利益型談判作用:關係不可取代時,限制越多。像家人爭論度 假地點,或同事爭論誰用哪間辦公室,都很難用利益型談判解決。層次3 _讓對方理解你希望他們理解的事手段:以對方的角度來看世界作用:誤解往往源自溝通不良,易產生 紛爭與談判破裂。這樣做可縮短談判時間。層次4 _讓對方感受你希望他們感受的事手段:訴諸對方的情感作用:從對方感覺出發,因涵蓋情感上的需求,是最有制約力的談判術。
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