賺錢小方法

借力生財，一舉兩得「借別人的手幫自己幹活兒，就等於找人為己幹活兒。」在現在這樣一個競爭日益激烈的市場經濟時代，想要在商場上干出一番成就，僅靠單打獨鬥是行不通的，我們應該學會「借力」，讓別人替自己賺錢。猶太人做生意全世界有名，在生意場上，他們常常使出一些令人意想不到的高招，輕鬆賺得巨額財富。在日本東部有一個風光旖旎的小島——鹿兒島，因氣候溫和、鳥語花香，每年吸引大批來自各地的觀光客。有一位名叫阿德森的猶太人在日本經商已有多年，第一次登上鹿兒島之後，便喜歡上了這裡，決定放棄過去的生意，在此建一個豪華氣派的鹿兒島度假村。一年後，度假村落成。但由於度假村地處一片沒有樹木的山坡，一些投宿的觀光客總覺得有些掃興，建議阿德森儘快在山坡上種一些樹，改善度假村的環境。阿德森覺得這個建議好是好，但工錢昂貴，又雇不到工人，因此遲遲無法實現。不過，阿德森畢竟是個猶太人，天生就是做生意的料，他腦子一轉，立即想出了一個妙招——借力。他迅速在自家度假村門口及鹿兒島各主要路口的巨型廣告牌上打出一則這樣的廣告：各位親愛的遊客：您想在鹿兒島留下永久的紀念嗎？如果想，那麼請來鹿兒島度假村的山坡上栽上一棵「旅行紀念樹」或「新婚紀念樹」吧！綠色是誘人又令人開心的。那些常年生活在大都市的城裡人，在廢氣和雜訊中生活久了，十分渴望到大自然中去呼吸一下新鮮空氣，休息休息。如果還能親手栽上一棵樹，留下「到此一游」的永恆紀念，那會別提多有意思了。於是，各地遊客都紛紛慕名而來。一時間，鹿兒島度假村變得遊客盈門，熱鬧非凡。當然，阿德森並沒有忘記替栽樹的遊客準備一些花草、樹苗、鏟子和澆灌的工具，以及一些為栽樹者留名的木牌，並規定：遊客栽一棵樹，鹿兒島度假村收取300日元的樹苗費，並給每棵樹配一塊木牌，由遊客親自在上面刻上自己的名字，以示紀念。這是很有吸引力的賺錢高招，到此一游的人誰不想留個紀念？因此，一年下來，鹿兒島度假村除食宿費收入外，還收取了「綠色栽樹費」共1000多萬日元，扣除樹苗成本費400多萬日元，還賺了近600萬日元。幾年以後，隨著幼樹成材，原先的禿山坡綠樹成蔭了。【賺錢心法】讓你出錢，讓你出力，還讓你高興而來，滿意而歸，這似乎是不可能的事情。可精明的阿德森卻看到了這一「不可能」之中的可能性，做了一筆一舉兩得的生意。這其中，我們看到了營銷創意的價值和魅力。你瞧，本來是既花錢又費工的一件事，營銷高手一擺弄，竟變為了招徠顧客的一種手段，你能不為之叫絕嗎？其實，阿德森所使的這一高招——借力，誰都知道，但能用得如此出神入化者就極其罕見了。「借力」不僅是發財的高招，也是一個成大事者必須具備的能力。畢竟一個人的能力是有限的。俗話說：「就算渾身是鐵，又能打得幾顆釘？」如果只憑自己的能力，能做成的事很少；如果懂得藉助他人的力量，就可以無所不能。憑自己的能力賺錢固然是真本事，但是，能巧妙借他人的力量賺錢，就是一門高超的藝術。「借力」的要點就是互借互利，既要讓自己受益，又能讓對方受益。不讓別人受益，別人肯定是不會為你所用的。比如前文故事中阿德森的做法，並不是憑空想像出來的，而是他利用都市人渴望與大自然親密接觸的美好願望推出的「奇招」。如果栽樹不能滿足都市人的心理需求，他們肯定是不會自己掏錢替阿德森免費栽樹的。拿破崙曾經說過這樣一句話：「懶而聰明的人可以做統帥。」所謂「懶」，指的就是不逞能，不爭功，能讓別人乾的，自己就不去攬著干。盡量藉助別人的力量，這在某種意義上來說，是在告誡我們現實生活中那些渴望成功的人：要善於「借力」。別人會幹，等於自己會幹。那麼，我們具體該如何用好這一招呢？其一，要主動。借不是靠，借不能依賴等待。借是小投入甚至不投入的以少勝多、無中生有的謀略。其二，借要建立在對事物發展態勢的精闢分析、準確判斷的基礎之上。其三，此招還必須熟知顧客心理，迎合顧客心理而動，從而煽起顧客的消費慾望。以假亂真，借「名」生錢名人在公眾中的地位和形象是一種無形資產；如何使用這種無形資產，大有文章　可做。那年，玫林凱借錢在倫敦開了一家小型珠寶店。創業之初，玫林凱雄心勃勃，準備干出一點兒大名堂來。怎奈含辛茹苦地經營了4年，生意仍十分清淡，每年的經營收入還清銀行的本息之後，幾乎所剩無幾。看到同行們生意如日中天，玫林凱心裡真不是滋味。她深知，要想走出困境，必須先樹立小店的形象，擴大小店的影響。但是如何樹立小店的形象，擴大小店的影響呢？一時之間，玫林凱還真有點兒束手無策。不過堅強的玫林凱並沒有氣餒，她總是這樣告訴自己：辦法總是可以想出來的。生活中有些人喜歡在別人的傷口上撒鹽，以獲得自身的一種快感。就在玫林凱愁眉不展之時，有一位同行諷刺她：「憑你這麼一點兒小本錢，也想吃珠寶這行飯？真是癩蛤蟆想吃天鵝肉！」玫林凱卻充滿自信地回擊說：「做任何生意都是從小而大的。只有常把槍瞄準目標，一旦天鵝飛來，總有一天可以把它擊落的，吃其肉有何難？」話雖這麼說，做起來卻不是一件容易的事。玫林凱在清淡的生意中又苦苦撐了一年。時間很快就到了1981年。一天，玫林凱從電視上看到一則十分引人注目的消息：查爾斯王子即將與黛安娜王妃舉行婚禮。就在看到這一消息的一剎那，玫林凱突然靈機一動：新娘黛安娜乃英國第一美人，是英國年輕人心目中的完美偶像，也是許多王公貴族的公子哥兒所追求和仰慕的對象，具有很高的聲望。如果藉助她的聲威，裝點自己的珠寶小店，不是可以立即聲名鵲起、生意興隆嗎？主意一定，玫林凱便開始行動起來。她穿街過巷，四處奔走，企圖尋找一個酷似黛安娜的年輕女子，來一個以假亂真。可是，好幾天過去了，她尋找的對象仍沒有出現。這天，玫林凱經過一家服裝店，看了幾個女模特兒的時裝表演，偶然發現其中有一位女模特兒容貌姣好，酷似黛安娜，不禁怦然心動。於是以優厚的報酬，聘請這位女模特作了一次展示表演。她請設計師依照黛安娜的照片對這位女模特兒作了一番精心的裝扮，使她儼然是黛安娜的分身。接著，玫林凱特意向倫敦一家電視台散布明晚將有貴賓光臨其珠寶店的消息，特邀記者獨家採訪這則熱門新聞。但她提出一個條件，此貴賓非同一般，因此約定，所攝圖像可以播放，但不準加入解說詞。第二天晚上，玫林凱珠寶店裝扮得煥然一新，燈光燦爛，小店門前兩旁擠滿了民眾，幾個店員畢恭畢敬在門前迎候。不一會兒，一輛豪華轎車緩緩駛到小店門前，小店老闆玫林凱走過去打開車門，一位艷壓群芳的女子從容走下車來，彬彬有禮地向圍觀的群眾點頭致意。突然，不知是誰高叫了一聲：「黛安娜王妃！」人群立即起了騷動，都爭先恐後地擠上前去，想一睹神秘王妃的風采。電視台的記者也甚感機會難得，連忙拍下了王妃蒞臨珠寶店、人們夾道歡呼的鏡頭。看到這一火暴場景，玫林凱心裡暗自得意，連忙迎進這位「黛安娜王妃」，並在她走進店內之後馬上令店員關上大門，停止營業。圍觀的人們站在店外遲遲不願離去。次日，當人們打開電視機時，猛然看到黛安娜王妃蒞臨玫林凱珠寶店的熱烈場景，全倫敦為之轟動，都認為該珠寶店的珠寶一定非同尋常，於是爭相打聽其地址，欲前往購買一些珠寶作為紀念。玫林凱珠寶店頓時身價百倍。此後幾日，門庭若市，熱鬧非凡，營業額直線上升。不到一個星期，就獲利20萬英鎊。因新聞畫面中未加任何旁白解說，並未提到黛安娜王妃之名，事情即使鬧到英國皇室，也無任何把柄可抓。玫林凱因此發跡起來，沒出幾年便成了倫敦最大的珠寶商之一。【賺錢心法】《三十六計》中有一招「瞞天過海」，講的就是以假亂真，乘勝追擊。玫林凱把形貌酷似的女模特兒裝扮成黛安娜王妃，光臨其珠寶小店，以提高其聲勢，並造成轟動效應，推動其珠寶銷售額直線上升，獲利20萬英鎊，就是「瞞天過海」這一妙計在商戰中運用的範例。「瞞天過海」這一妙計的要點，就是有意製造一種假象，讓對手或消費者在毫無感覺中接受策劃者的意圖。按常理，做生意應以誠為本，但倘若誠實過度，把自己的經營意圖暴露無遺，那麼在激烈的市場競爭中就很難站穩腳跟。因此，在某種情況下，像玫林凱那樣巧借名人效應，使一點兒「詭計」也是無可厚非的。此計無論在商業談判上，還是在營銷中，都是制勝法寶。不過，在運用此計時，有兩點是必須注意的：第一，決不可觸法犯紀，違背道德。第二，策劃要周密、乾淨利落，不拖泥帶水。「瞞天」是前提，要盡量利用各種手段，瞞住競爭對手或消費者，等待時機成熟，再迅速出擊，順利「過海」，達到奪取市場和創收利潤之目的。巧用信用，借錢生錢信用是財富之源。想通過借貸發家致富者，必須守信用。因為只有小信用的長期積累，才能吸引出大額的資金為己所用。西班牙船王狄德洛是從打撈一艘沉船起家的，當時他還不到20歲。莫看他年紀小，做生意卻很有一套。狄德洛從小就與船結下了不解之緣，於是一開始他就想做船隻生意。但他是個窮光蛋，連買一艘舊船的資金都沒有，船隻生意從何做起？某日，他聽說有一艘油船沉沒在海底擱置很久，無人問津，便開始打它的主意。他向親朋好友借了一點兒錢，請人把這艘沉船打撈上來，加以修整，然後賣給一家租船公司。結果，他凈賺了500美元，初次嘗到了賺錢的甜頭。同時，他深感借貸對於一貧如洗的人創業有多麼重要：當初如果不是親朋好友借給自己一筆錢做資本，又怎麼能輕鬆賺回500美元呢？由此，他突發奇想：如果自己能從銀行貸到一筆錢，先買下一艘貨船改裝成油輪，自己經營，不是可以賺到更多的錢嗎？說干就干，他帶著這個想法來到銀行請求貸款。銀行的負責人看了看他那破爛不堪的襯衫，問他有什麼可以做抵押。狄德洛無言以對，貸款的要求自然被拒絕了。不過，狄德洛不是一個做事半途而廢的人。在多次遭到銀行同樣的婉言拒絕後，他又開動了他的特異思維，決定採取一個超乎常人的行動讓銀行接受他的請求。具體做法是這樣的：他以最低的租金租下一艘貨船，花了點兒小錢將其改裝成油輪後，以略高於原租金的價格租給了當地一家小有名氣的石油公司；然後來到銀行，說自己有一艘油船租給了一家石油公司，願以租金合約作抵押，請求銀行貸款，並許諾用租金償還銀行每月所需的本錢及利息。狄德洛本身的信用或許不值一文，但那家石油公司的信用卻是十分可靠的，而且只要合約生效，用其租金償還每月所需的本息是不成問題的。結果，銀行爽快地答應了狄德洛提出的請求。接下來，狄德洛用從銀行借得的第一筆錢買了一艘舊貨船，改裝成油輪租了出去。然後，用此合約作抵押，又向銀行借了一筆錢，再去買一艘舊貨船改裝成油輪租了出去……這種做法延續了幾年，隨著貸款本息的逐步還清，一艘艘當初租出去的油輪就歸他所有了。不出幾年，狄德洛擁有了一支龐大的船隊，成了著名的「世界船王」。【賺錢心法】狄德洛的成功，可以說是一個奇蹟。論才能，他不是商界獨一無二；論資產，他不是世界上最富有。那麼，他是憑什麼創造了這個奇蹟呢？一個奇點子——巧用信用，借錢生錢。「借錢生錢」的要點在一個「借」字上。借錢必須以信用作保障。信用離不開實踐——信用不是說出來的，而是靠實實在在的行動表現出來的。狄德洛之所以能從銀行借到錢，是因為他巧妙地利用了石油公司的信用，並提出了合理的方法，使還錢有了保障，並在借與還的良性循環中不斷樹立自己的信用。「有借有還，再借不難。」信用越好，借錢則越容易，生意才能越做越大。在過去很長一段時間裡，欠債是貧窮的標誌，是只有窮人才能有的行為。而今，許多「富人」也開始借錢，他們常常通過借貸來擴大經營。對於許多兩手空空想通過創業來發財者，就更離不開借貸這種積累資金的方式了，而且這種方式也是切實可行、行之有效的。借錢還有另外兩大好處：首先，它會強迫借貸者不斷努力。眾所周知，向銀行貸款是要付利息的，帶有一定的風險，強迫自己借錢，就等於給了自己一種壓力，使自己陷入背水一戰的局面。如此一來，你只好強迫自己不斷努力，使資金儘快周轉。其次，借錢能使你的企業或你所從事的經營更加適應目前的經營形式，在市場競爭中創造出更多的利潤來。當然，借錢也不是非上銀行不可。如果條件允許的話，能從親戚朋友那借來一筆錢作為自己創業的啟動資金，那是再好不過的事了。前面也提到了，「借錢生錢」的要點在一個「借」字上，必須以信用為保障。一個沒有信用的人，是不可能借到大錢、成就大業的。生活中有些目光短淺、極端自私的人，只管如何借錢，卻從不考慮怎麼還錢，常常是借了東家欠西家，到了該還錢時，又東躲西藏，推三阻四。其實這不叫「借錢生錢」，而是自絕財路。更有甚者，錢一到手，便來個「劉備借荊州，有借無還」。這種做法已屬詐騙，更是等而下之。說白了，借錢生錢的過程，其實就是建立信用的過程。那麼，我們該如何做才能建立起信用呢？如果要用一句話來概括，那就是：借而巧用，按時還本付息，如此反覆幾次信用就建立起來了。比如，當你拿定主意向某親戚借一筆大錢來做生意，那在正式運用之前，應先積累信用。平時只要有合理需求，就去向他借點兒小錢，並保證到期歸還，絕不食言。如此一來，當你有一天向他提出自己當初的那個要求時，他自然會欣然接受。正所謂「有借有還，再借不難」。信用是借錢的前提，是一個人的財源。只要信用在，哪怕不名一文，也有東山再起的機會。總之，巧用信用，借錢生錢是一條成功的捷徑。不過此法表現形式頗多，大家不要拘於一個，亦不可生搬硬套。借題發揮，因禍得福把兩件毫不相干的事情巧妙地聯繫起來，說不定財源就會朝你滾滾而來。某天，英國邁克斯亞郡的法庭上，旁聽席上座無虛席。一中年婦女正以丈夫有外遇為由，起訴離婚。她一邊流淚痛哭，一邊向法官訴說：「我20歲嫁給他以後，他曾向我發誓，再也不和那鬼東西來往了。可是，結婚不滿一星期，他便偷偷摸摸到運動場幽會去了。我警告他，他聽不進去，我只好忍氣吞聲地苦熬了這20年。如今他已50多歲了，卻依舊迷戀著那個可惡的『妖精』。最近幾天，他們的幽會越來越多，不管是白天還是黑夜，他都抱起那個『第三者』瘋了似的跳啊叫啊，不知羞恥地讓別人笑。我實在無法忍受下去了。」旁聽席上，一些女士、小姐為她抱不平。法官的雙眼瞪得像銅鈴一樣：「那個『第三者』是誰？」她擦擦哭得腫脹的雙眼，慢慢開口：「這個『第三者』就是臭名遠揚、家喻戶曉的足球。」法官呆了。旁聽席上，有人笑得前仰後合，還有人吹起了口哨。法官一半臉兒笑、一半臉兒哭：「尊敬的女士，足球不是人，你如果要控告，就只能控告生產足球的廠家。」這個女人馬上衝口而出：「法官先生，我要控告宇宙足球了。它一年生產20萬隻足球，勾引我丈夫的『第三者』，準是這廠家製造的！」年過半百的法官從來沒有聽說這麼起訴的，一時急得想不出什麼妙計，來讓這位伶牙利俐齒的女人離開法庭。剛好，英國宇宙足球廠的老闆也在聽眾席上。出人意料的是，此時他竟主動站到被告席上。他笑嘻嘻地說：「太太，我們是對不起您，我們廠生產的足球將您先生勾引得天天去足球場。足球使他撇下你一個人獨守空房，我們廠願意賠你10萬英鎊孤獨費。太太，你贏啦！」說完，開了張10萬英鎊的支票遞給那個女人。法官和所有的旁聽者都瞠目結舌。宇宙足球廠的老闆剛步出法庭，便被一大群新聞記者包圍了，一時間，他成了新聞人物。面對眾記者的提問，老闆滿面春風地跟記者們說：「這位太太與其丈夫鬧離婚，正說明我廠生產的足球很有魅力啊！」第二天，宇宙足球廠的足球成為「第三者」而予以賠款的新聞傳遍了整個英國。結果，這次「敗訴」使得宇宙足球廠聲譽大振，產品銷售額直線上升，真可謂因禍得福。【賺錢心法】本來，「足球」與「離婚」是風馬牛不相及，但精明的宇宙足球廠的老闆卻「借題發揮」，導演了一出絕妙的「廣告劇」，並一舉大獲成功。由此可見，我們切不可小視「借題發揮」的威力。所謂「借題發揮」，其原意指的是假借某事件為題目，以表明自己真正的意思。在市場競爭中，商家利用戲劇性的衝突大做文章，抓住機會，藉助新聞報道媒介，廣為宣傳，以提高自己產品的聲譽，宣傳自己企業的形象，獲得一般廣告所難以達到的效果。那麼，具體該如何來用好「借題發揮」這一招呢？其一，要有敏銳的頭腦，要善於聯想、敢於聯想，把毫不相干的東西巧妙地聯繫起來，以達到自己的目的。其二，必須要有過人的膽識和氣魄。對於所借之題，必須能引起轟動效應。其三，運用此招的關鍵在「發揮」。若「發揮」不好，不僅達不到自己的目的，還可能弄巧成拙，賠了夫人又折兵。因此，在應用過程中一定要慎重。巧借閑事，淡中生奇「處處留心皆學問」。想要儘快獲取成功，我們就要善於發現機遇，哪怕是連一件「閑事」也不要放過。十幾年前，新加坡奧利斯公司一幢48層高的新建總部大廈竣工了。公司準備將總部搬入新大廈，並籌劃喬遷公關活動和大廈落成典禮。突然有一天，一大群鴿子飛進頂層的一間屋子裡，並將這個房間當做它們的棲息之處，遲遲不願離開。鴿子在房間戲鬧，把整個房間弄得烏煙瘴氣，令人生厭。本來，這是一件「閑事」，與該公司似乎也沒有什麼關係。若按常規處理，自然是將鴿群轟走了事。不過，奧利斯公司當時的策劃部經理李光華聞知此事後卻喜上眉梢，他立即下令緊閉門窗，迅速保護、餵養鴿群。因為正在為公司喬遷公關活動而勞神費心策劃的他敏銳地意識到，擴大公司影響和樹立公司良好形象的機會來了。根據常理，「喬遷公關」舉行一次記者招待會，設計一次專題活動，散發公司及喬遷的資料，做幾次廣告，就能將公司喬遷的信息傳播給社會和公眾。只是這畢竟是大家都已搞過的常規公關活動。若能將社會公眾司空見慣的「大廈竣工」和「企業喬遷」搞成讓公眾產生濃厚興趣，成為社會焦點和熱點的活動，那才是高明的策劃。一大群鴿子飛進48層的大廈，這件事看似與企業無關，但要是換個角度來看，它不僅是一件與企業有關的新鮮事，如果能巧妙利用未嘗不能創造出大的轟動效應。於是，在李光華的導演下，奧利斯公司的新大廈里很快上演了一出「巧借閑事，淡中生奇」的好戲。首先，李光華請求公司老總派高級職員專程到「動物保護協會」進行「鄭重其事」的專題彙報，主要目的是向「動物保護協會」陳述公司是如何對鴿子群進行保護、餵養的，並請示如何使鴿群在不受傷害的情況下放回大自然，同時，請求動物保護協會迅速派員協助處理。這一「投其所好」的舉措，正好切中動物保護協會的「要害」，自然引起他們的高度重視，他們立即派數名官員前往新落成的奧利斯公司總部大廈，同該公司首腦共同處理這件事關數百隻鴿子保護的「大事」。接下來，李光華有意將此事渲染後，又巧妙地透露給各主要新聞機構，新聞界被這件既有趣、又有意義，更有新聞價值的消息驚動了。於是，很快地，電視台、報社等新聞傳播媒介紛紛派出記者，趕到這座新落成的總部大廈，進行現場採訪和報道。出於保護動物的目的，動物保護協會在公司的配合下，進行得十分小心和認真。因而，把一件本來半天就可以完成的事，前後共花了3天時間才完成。在這3天中，各新聞媒介對保護鴿群的行動爭相進行了連續報道，從而使得社會公眾對此新聞事件產生了濃厚的興趣，用極大熱情關注著活動的全過程，而且消息、特寫、專訪、評論等報道方式將這件「閑事」炒成整個社會關注的熱點和焦點，把公眾的注意力全吸引到奧利斯公司和它剛竣工的總部大廈上。此時，作為公司的首腦，當然也不會放過這一免費宣傳公司形象的機會，他們充分利用專訪，頻頻在電視、報紙、廣播中「亮相」，向公眾介紹公司宗旨和經營方針，加深了公眾對公司的了解，從而大大提高了公司的知名度。同時，公司的大廈竣工和公司喬遷的信息及相關活動，盡在其中自然展現。結果，活動大獲全勝。作為這次活動的總導演李光華，當然因此名聲大振，受到了公司首腦的賞識。很快，他便由公司的策劃部經理升遷公司的副總經理。【賺錢心法】看完前面的故事，我們不禁為李光華的高招拍手叫好。它傳遞給我們一個這樣的啟示：閑事中也蘊涵著成功的機遇。巧借閑事，就能於平淡中創造奇蹟。借用閑事的絕妙之處是不做廣告而勝過做廣告。一般來說，想要借媒體免費替我們的公司或產品做宣傳不是一件容易的事，但是，只要我們借用一些閑事製造出新聞，媒體就會競相報道，一經報道，目的自然就達到了。通常，「閑事」往往是看似閑而其實不閑，看似與己無關而其實有關。關鍵在於我們能否巧妙地利用與己無關的事，在平平淡淡之中生奇、創機和造勢。古代軍事家說過，行軍布陣，敵我雙方都會，但取勝的關鍵在於「運用之妙，存乎一心」。這就道出了如何巧用閑事的玄機：要隨機應變，無中生有，製造商機。巧用閑事造商機，其關鍵是要學會無中生有，即在沒有時生有，在弱小時生大，在錯誤時生對。具體說來，要用好這一高招，應把握以下三點。其一，精心策劃，周密安排，製造出與自己的產品或公司有緊密聯繫的新聞。其二，新聞要有轟動效應，不僅能吸引媒體報道，更能刺激觀(聽)眾消費慾望，贏得超出廣告效應的利益。其三，製造新聞要順其自然、逼真，萬不可被媒體識破是在借用。借名揚名，創富捷徑人怕出名豬怕壯。然而，一個產品想要暢銷多時，沒有一點名氣是行不通的。那麼，名從何來呢？最簡單的方法莫過於借了。1991年，電視連續劇《渴望》在全國播出後，反響強烈。南方某家服裝廠一職工在收看該劇時，注意到劇中人物穿著的T恤衫有本廠的產品。於是，他把這件事告訴了廠領導。廠領導迅速召集公關部門有關人員，商討對策。經過近一個上午的討論，終於確定了方案。他們認為：儘管本廠獲國家金獎的T恤衫是國內外市場的搶手貨，但是如果在演員的穿著上做文章，必定是開展公關、提高企業知名度的好機會。於是，廠公關部長立即出擊。一個新奇的構思一步步確定，並付諸實施。突破口就選在演員身上。廠方聘請劇組的有關演員為本廠的「榮譽職工」。當年11月8日，該服裝廠「建廠40周年慶祝大會暨1992年產品供貨會」隆重舉行。帷幕徐徐拉開，台上出現了人們早已熟悉的演員，來自20多個省市的數百名代表和全廠職工，頓時報以熱烈的掌聲。這次別開生面的供貨會，讓各地代表讚嘆不已，服裝廠產品的訂貨額也比上屆供貨會提高了30%。【賺錢心法】這家服裝廠借家喻戶曉的電視劇，為自己牽線搭橋，宣傳自己的產品，其做法是十分成功的。一部風靡全國的電視劇，與一個蜚聲國內外的服裝企業，發生了奇妙的聯繫，並由劇中角色的新穎服飾而掀起產品銷售高潮，無疑是該品牌T恤衫做了聯繫雙方的紐帶，使得《渴望》成了企業傳播產品信息的橋樑。「借名揚名」是一門借代的藝術，也是一門傳播的藝術。現代社會中，各種商品琳琅滿目，交易頻繁，如果不設法使自己優良的產品獲得公眾進一步的了解，那麼你的產品就會淹沒在紛至沓來的商品大潮中。每一位企業家和公共關係人員都必須認識到：要開拓市場，既要靠產品質量，又要靠宣傳，與公眾溝通信息，而不能走獨木橋。那麼，該如何應用「借名揚名」這一招呢？其一，必須有適銷對路、質量過硬的產品。借名揚名的確是一條通往成功的捷徑，不過想要走好這一條路，必須要有自己的優勢。比如，在該廠進行此一步驟時，他們就已達成了共識，即本廠T恤衫曾獲得過國家金獎，並在海內外都比較暢銷。其二，要量力而行，精心策劃。畢竟，借的過程要花一筆費用，因此要考慮自己的支出能力。對於如何花最少的錢製造出最好的效果，就需要在策划上下工夫了。其三，要遵循法律法規。萬不可違規、違法，傷害所借之人的人格名譽。否則，不但別人的「名」沒借來，自己已有的「名」還有可能被弄丟。借梯上樓，後來居上踏著先人搭好的樓梯，能更快地到達頂點。對於經濟實力薄弱的創業者來說，「借梯上樓」無疑是一條很好的生財之道。韓國人金宇春，年輕時靠做一點兒小買賣糊口，雖然腿勤嘴勤，但由於本錢太少，賺錢總是不多。30歲時，金宇春痛下決心，要干出一番大事業來。不然，老做這種吃不飽餓不死的生意，什麼時候才有出頭之日？只是他多年來雖省吃儉用，但也沒攢下什麼錢。兩手空空，憑什麼干大事業呢？幸虧他的個人信譽很好，有個名叫杜大都的朋友很賞識他，借給他約值5000美元的韓國貨幣，與他合辦了一家「大宇」公司。大宇公司雖然是由杜大都和金宇春兩人合辦，但其業務幾乎全部由金宇春打理。開業不久，該公司業務飛速發展，金宇春不僅以平分所得的利潤還清了杜大都的借款，並且把杜大都在「大宇公司」擁有的50%的股權購過來，成為大宇公司的獨家股東。也許有人會感到不解，金宇春是用什麼方法把大宇公司在這麼短的時間內壯大起來的。金宇春是採用「借梯上樓」發家的。他的大宇公司最初從事的是服裝加工，從一些較大的廠家攬活干。服裝加工不需要什麼高尖技術，利潤率也不高，不過沒有風險。金宇春靠著勤勞肯乾的精神，不斷拓展業務，逐步取得了日本、香港、美國等地的訂單。然後，積蓄資金、技術力量和信譽，自己辦起紡織廠，用自己生產的布料加工服裝。隨著實力的增強，金宇春逐步將公司的業務拓展到重工業、房地產、造船、汽車、電子、化學及金融等多個領域。在這個由窄到廣、由低到高的經營發展過程中，金宇春一步步登上了事業的高峰。僅10多年的時間，便使大宇公司發展成韓國四大公司之一，年營業額達60多億美元。【賺錢心法】「借梯上樓」的要點是為實力較強的企業從事輔助性勞動。對於經濟實力薄弱的創業者來說，這無疑是一條很好的生財之道。畢竟，踏著先人搭好的樓梯，能更快地到達頂點。按照常理，產品的技術含量越高，其經濟效益就越好。但是，即使是最先進的產品，也有一些技術含量低的零部件或輔助材料，如包裝紙、打包帶、包裝箱等。這些輔助材料，由於技術含量不高，不能帶來大的利潤，所以大廠家很樂意將它們交給外面的個人或企業干，以減少投資。這樣，技術力量不強、資金不足的企業正好憑此起步。那麼，我們如何才能用好「借梯上樓」這個點子賺大錢呢？其一，開闊眼界。1)不要以為只有工廠才有輔助性勞動可干。其實，各行各業都有一些本行業的人不願乾的工作，它們雖然利潤低，業務量不大，但積少成多，業績也就可觀了。2)不要以為所有的活都已被別人搶去了。且不說經常有新工廠成立、新商場開業，就老工廠、老商場來說，也沒有將其輔助性勞動全包給別人干。有的是臨時找人干，有的是自己干，主要是找不到合適的代理人。另外，從事輔助性勞動，並非指的就是賣苦力。其二，建立長期業務關係。這是用好「借梯上樓」發財的關鍵。所謂「借梯」，借的就是大公司的長期業務。只要大公司不倒閉，自己的小公司就不愁沒有飯吃。當然，想要達到長期合作這一目的，就必須講質量、守信用了。其三，逐步提高技術含量。「借梯上樓」的目的是「上樓」。除擴大業務外，還要逐步進行技術和設備的投資，為承擔技術含量更高的工作做準備，這樣才能贏得更大的利潤，不斷壯大自己。借樹開花，以名揚名在現代企業的經營中，有見識的商家都善於借著媒體大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳來提高企業的知名度，增強企業產品對消費者的吸引力，達到搶佔市場、擴大銷售的目的。1989年，吉林市絲綢廠一度積壓了大量的迎賓緞、錦花緞及其他面料，資金大量被佔用，原料進不來，新項目又無法上馬，工廠處於半癱瘓狀態。廠長多次派推銷員上下疏通，八方叫賣，又不惜花重金，連篇累牘地在電視、廣播、報刊上做廣告，但收效甚微。後來，廠領導請來了一位舞蹈專家，對挑選出來的30名男女青年工人進行為期一周的舞蹈培訓。廠里的人對此迷惑不解，猜測紛紛，怨聲四起。舞蹈班終於亮相了。男著筆挺的西裝，女著優美的旗袍。男女的服裝色調搭配適宜，尤其是15位女士的旗袍，是廠里請了服裝設計師精心設計製作的，花色、款式各不相同，件件光鮮照人。舞蹈隊隨著舞曲跳了起來。美妙的舞姿，使在場的人都看呆了。原來他們是帶著特殊使命的舞蹈隊，即帶著全廠的厚望，為提高絲綢廠的知名度，奔赴「白天鵝舞廳」、「銀雪賓館」、「天河大廈」開拓絲綢廠的事業。兩天後，幾家賓館的舞廳門前，車水馬龍，人們摩肩接踵，排著長隊買票。看來，絲綢廠的舞蹈隊著實吸引了一大批人。絲綢廠的客車，一邊廣播，一邊免費贈送《新款式旗袍、西裝裁剪法》和《不同膚色，不同體型選用面料的藝術》兩本小冊子，這更增添了舞廳前的熱鬧氣氛。有些舞廳經理主動上門來邀請絲綢廠舞蹈隊光臨。信息在街頭巷尾傳遞，新聞記者也來採訪，一時間，報刊、廣播、電視屏幕上頻頻出現：《絲綢廠的旗袍、西裝征服了俊俏女郎、風流小伙》，《你想楚楚動人嗎？請到絲綢廠》等新聞報道，颳起了一股絲綢熱風。很快，絲綢廠銷售科、銷售門市部都忙起來了，市內各服裝廠、百貨商店、個體經營戶蜂擁而至。甚至外地商店、服裝廠也紛紛來函、來電、來人洽談訂貨。一時間，絲綢廠的產品成了搶手貨。從此，吉林市絲綢廠插上了騰飛的翅膀，衝出山城，向著國內和國際市場飛去。【賺錢心法】出資創辦吸引觀眾的舞蹈隊和時裝表演，是以「借樹開花」之計搞好公共關係的一種手法。儘管觀眾真正感興趣的只是看舞蹈和時裝，但是形形色色的廣告不時撲入觀眾的眼帘或傳入觀眾的耳鼓，讓觀眾不知不覺地留下潛印象。待到觀眾需要購買選擇時，這些潛印象就會提醒他們購買廣告商品。這就是廣告在日常生活中潛移默化的作用。除上述借文藝演出揚名的做法之外，還有其他幾種手法，諸如：參與慶賀廣告，趁機廣結善緣，揚名報上，提高知名度；贊助觀眾喜愛的影視節目和體育比賽活動；聘請知名演員做廣告演出或專場文藝演出，借演員的知名度來提高自己的知名度，等等。總之，附麗於人們欽仰的事物，使自己也得到人們的欽仰，便是「借樹開花」之計的收益。借特殊日子賺錢用幾天的時間賺一年的錢不是異想天開，而是切實可行的。只要準備好特殊的產品，配以特殊的經營方式就能輕鬆如願。年輕時，阿勒泰帶著一個發財夢，從俄國來到美國。雖然他沒有什麼文化，但做麵包的手藝十分了得，自然他發財的希望也就寄托在這門手藝上了。阿勒泰來到西雅圖後，在這裡開了一家點心店。初來乍到時，雖然其製作的麵包、生日蛋糕質量上乘，但銷量平平，這令他悶悶不樂。因生意清淡、門庭冷落，阿勒泰有大把的空閑時間。這時他大多在想如何賺到大錢。有一次，他粗粗一算賬，發現一年中的大部分生意都是在聖誕節期間完成的。這個結果在剎那間觸動了他頭腦中那根急切發財的神經。他自言自語：既然如此，與其每天在這裡白耗時間，為何不只做聖誕節的生意呢？於是，一個奇特的想法在他腦海里形成了，那就是只做聖誕節的生意。我們都知道，聖誕節是美國及其他西方國家最隆重的節日之一，持續時間較長，生意成交額大，是文化與商貿活動結合的大節。阿勒泰測算了一下，如果這段時間蛋糕生意做得好，會超過平時4個月的全部經營額。這以後，每到聖誕節，阿勒泰準備好了多姿多彩的小蠟燭、彩燈、捲心菜娃娃，又大量購置火雞、烤肉、灌腸，製作出配有火雞肉、熱狗之類的節日蛋糕。由於是專門為聖誕節製作，因而買的人特別多。而捲心菜娃娃、小蠟燭則是鑲在另一種點心盒上，配有聖誕快樂的字樣，這種點心盒為兒童們所喜愛，每逢節日到來，銷售量激增，許多家庭都購買這種點心盒作為禮物送給孩子。節日一過，阿勒泰的點心店也歇息關門。別人覺得納悶，問他為什麼。阿勒泰答道：「好東西如果經常出現在眼前，也會變得很平常。只需適時出現，才能讓人們有所牽掛，有所留戀，才可以獲得意料之外的收益。」顧客也似乎熟知他的脾氣，每年聖誕節還沒到，就早早地給他下了訂單。幾年後，阿勒泰成為自己奇妙構想的受益者——圓了自己的發財夢。【賺錢心法】阿勒泰做麵包的手藝也許是十分了得，但是其經營頭腦更是過人。一招「借特殊日子賺錢」便實現了自己的理想。所謂「借特殊日子賺錢」，指的就是利用各種節假日、紀念日以及重大會議、奠基落成等日子，以特殊產品或特殊的經營來賺錢。這裡的「特殊產品」，具體指的是專為某個或某些特殊日子生產和準備的產品。比如：專為中秋節準備的月餅，專為端午節準備的粽子，專為春節準備的年糕、鞭炮都屬於此列。當然，我們這裡的特殊產品的針對性也不一定要像月餅之於中秋節這麼強，比如，某個很普遍的記事本，如果在封面上印有「××紀念日」的字樣，也屬於特殊產品。這裡的「特殊經營」，是指在業務範圍之內，自己的經營有與眾不同之處。這一點很關鍵。比如，在前文故事中阿勒泰如果選擇的是與眾相同的經營方式——常年經營，那他的產品就不會讓購買者產生一種特別的吸引力。對於想要找到與眾不同的經營方式，則需要我們平時不斷地去了解市場信息，了解消費者的消費心理。一般來說，只要能引起消費者好奇的方式，就是好的方式，就值得一試。第二章　以小搏大，空手套白狼先吃小虧，後賺大錢「捨不得孩子套不住狼」，經商亦然。如果不懂得投入，永遠也別想有大的收入。島村芳雄生於東京郊區一個貧困的農村家庭。20歲那年，他背井離鄉來到東京城裡打工，在某小型零售店當店員，每月薪金若兌換成人民幣還不到200元，而且大部分都要寄回家去給弟、妹讀書用，因此他時常囊空如洗。為了扭轉貧困的狀況，島村芳雄想自己創業，但資金問題一直困擾著他。他決定向銀行貸款。不過，有哪家銀行會願意將錢貸給一個吃了上頓愁下頓的窮光蛋呢？結果，島村拜訪了多家銀行，得到的只是嘲笑和白眼。島村並沒有因此而氣餒。後來，他決定選擇一家銀行作為目標，一次又一次、不厭其煩地向其提出貸款申請，希望人家大發善心。皇天不負苦心人。前後歷經3個多月，當他第101次敲開這家銀行的大門時，對方終於被他那百折不撓的精神所感動，答應貸給他100萬日元。當親朋好友知道他獲得了100萬日元的銀行貸款後，也都紛紛向他伸出了援助之手，結果，島村芳雄總共獲得了200萬日元的借款。有了這筆錢後，他馬上辭去了店員的工作，成立了「島村商會」，開始了販賣麻繩的業務。眾所周知，做生意就得面對市場。為了打開市場，島村芳雄想出了「原價銷售」的方法。島村的原價銷售術其實很簡單。首先，他前往岡山找到麻繩廠商，以單價0.5日元的價錢大量買進45厘米長的麻繩，然後按原價賣給東京一帶的麻繩需求商。他這樣做，不但無利，反而損失了若干運費和業務費。虧本生意做了一年之後，「島村芳雄的麻繩確實便宜」的名聲遠播，每天訂貨單從各地似雪片般飛來。此時，島村芳雄按部就班地採取了心中早已想好的行動。他拿出過去的進貨單據到訂貨客戶處訴苦說：「到現在為止，我是一分錢也沒賺你們的。如果你們想讓我繼續這樣為你們服務的話，我便只有破產一條路可走了。」這樣與訂貨客戶交涉的結果是：客戶被他的誠實做法深深感動，心甘情願地把每根麻繩的訂貨價格提高到0.55日元。接下來，他又以同樣的方法來到岡山麻繩廠商洽：「你們賣給我每根麻繩的價格是0.5日元，我一直是按照原價賣給別人的，因此才得到現在這麼多的訂單，如果這種虧本的生意繼續做下去的話，我的公司只有關門倒閉了。」岡山的麻繩廠商一看他開給客戶的收據存根，也都大吃一驚。這樣甘願不賺錢做生意的人，他們生平還是頭一次遇見，於是毫不猶豫地一口答應將麻繩的單價降到每根0.45日元。如此一來，以後島村每賣出一根麻繩便可獲利0.1日元。以當時他一天1000萬條的交貨量來計算，他一天的利潤就有100萬日元，在當時相當於1萬元人民幣。數年過後，島村已成為名副其實的大老闆了。【賺錢心法】誠然，島村芳雄的成功與他個人的努力分不開。但誰也不能否認，其成功更多的是源於他巧用了敢於吃虧的「原價銷售術」。他可謂是把「原價銷售術」這個賺錢的法子用得活靈活現的典範。俗話說：「將欲取之，必先予之。」島村的做法不外乎就是先犧牲一年的運費和業務費，以吃點小虧來贏取好的信用，然後趁機提高售價，降低進價，賺取大錢。「原價銷售」是商戰中贏得顧客或客戶的一個立竿見影的招數，其用法十分之簡單。難的是對世態人情的理解。因此，對於那些對人性人情沒有深刻認識的人來說，一般都不敢使用這個法子；即使用了，也會心存疑慮，畏畏縮縮，總擔心送出去了就收不回來。結果，當然也就達不到預期的效果了。其實，只要掌握了特定的技巧，「原價銷售」這個法子對於任何人來說，都是可以運用得活靈活現的。那麼，我們該如何來操作呢？其一，運用此法，需要有寬大的雙贏胸懷，敏銳的市場預見能力。其二，要選擇信用較好、有長期業務來往的客戶為發展對象。如果是一鎚子交易，這個法子是根本就派不上用場的。其三，要沉得住氣，不計較一時一處的得失，心甘情願吃虧，做到先微利或無利經營，待穩定關係、打出信用後再相機變價，這樣才能最終獲得持久長遠的大贏利。其四，很多時候，對此招數的用法不要生搬硬套，而應變通。例如你是一個開零售店的老闆，當你估計到某種商品銷售前景好，而此時的購買者並不多時，你可以試著先以低價售出來吸引顧客，以後再相機提高價格。以小魚釣大魚在商業競爭極為激烈的今天，經營者要想獲得成功，除了有質量上乘的產品外，還必須有高明的促銷策略。「以小魚釣大魚」志在發掘和擴大潛在市場，被眾多實踐證實是行之有效的，已成為商家廣泛使用的一招。20世紀80年代初，大學畢業的雷京馗被分配到湖南某重點中學教書。隨著經商熱的掀起，當教師還不到兩年的他毅然向校領導申請「停薪留職」，隻身來到了深圳「淘金」。遺憾的是，幾年之後，他不但沒有淘到金，反把過去的積蓄花得分文不留。在深圳的幾年裡，雷京馗干過推銷，跑過運輸，也當過店員。不過這些都不是他當初的理想，他的願望是自己做老闆、發大財。所以，在深圳的日子，他雖然表面上是在替別人打工，內心卻一直在尋找自己創業的機會。他堅信憑自己的才識，總有一天會在深圳找到立足之地的。這也是他寧願在深圳吃苦，也不願回原單位過安穩日子的根由。一個周日的上午，不用上班的雷京馗路過一家漁店。忽然，被一對母女的對話吸引了。小女孩想買漂亮可愛的金魚，可她媽媽不同意，說：「你手上已經抱了這麼多玩具了，還要那小金魚乾嗎？快走！」但小孩沒有聽媽媽的話，站在魚缸前遲遲不肯走，母親只好硬拉，最後小孩哭哭啼啼地走開了。對一般人而言，這一件事沒有什麼大不了的。但雷京馗卻感到其中有什麼東西觸動了他，啟動了他的靈感之門。他想：小孩手裡抱著那麼多玩具，卻還要金魚，說明在小孩子眼裡，根本不知道近百元的玩具和幾塊幾毛錢的金魚誰貴誰便宜，只知道金魚比玩具要漂亮可愛得多。小孩子的消費觀念具有不穩定性，今天想要這個，明天又想要那個。如果能抓住這個不穩定趨向的時機，就容易賺錢。何不用免費贈送金魚的辦法來推銷更貴的商品呢？金魚可以用來推銷食品、服裝、書籍等，難道不能用來成為遊戲贏者的獎品嗎？金魚可愛，蝴蝶不可愛嗎？螢火蟲不可愛嗎？這些東西價格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用來幫助推銷，還可以用小東西來吸引大眾，還可以倒過來用大東西幫忙推銷小東西，用暢銷品帶著賣出滯銷品……這個點子著實讓雷京馗浮想聯翩，激動不已。他決定立馬將這個點子付諸行動。不久，雷京馗就把工作辭了，然後向身邊的朋友借了10萬元，租了個小門面，買了一些打折的玩具和服裝擺在小店的貨柜上，同時他又來到深圳海產世界中心，聯繫了2000條小金魚放在剛買來的大魚缸里。另外，他還印了許多海報，張貼在大街小巷。就這樣，他的戰幕全面拉開了。在小店開業的那天，生意果然出奇的好。眾多海報吸引著孩子們拉著父母到「免費贈金魚」的雷京馗商品店買東西。不出半年，雷京馗就收回了所有成本。隨著生意越來越火，一年後，他又開了一家分店。而今，雷京馗的商店已達20餘家。【賺錢心法】「以小魚釣大魚」的精要所在是能以小換大、以小搏大，少投入多產出，說白了就是「拋磚引玉」。其實，「以小魚釣大魚」，並不一定要像雷京馗那樣「免費贈送金魚」；「有獎銷售、讓利酬賓」，也是對「以小魚釣大魚」這一點子的具體運用。實踐證明，「讓利銷售」也是行之有效、有利可圖的。畢竟通過「讓利銷售」，可以讓顧客覺得自己能多得利而積極消費。商家雖然讓出了一部分利，但招攬來的生意卻遠遠超過讓出的那一部分，隨之而來的是營業額成倍增長、資金流通加快，企業的知名度提高。既然「以小魚釣大魚」具有如此多的妙處，那作為商家該如何來應用呢？其一，給顧客的「小魚」，要讓顧客感到真、感到誠，沒有虛偽矇騙的感覺，這樣顧客才會放出「大魚」給你。其二，要講究營銷藝術，否則，光給顧客「小魚」換不來顧客給的「大魚」，豈不成了虧本買賣。其三，釣魚本身就是個鬥智的遊戲。在以小釣大的營銷中，在誠信的基礎上，不妨動動腦子，施展誘惑力極強的招式，這樣就不怕魚不上鉤。拋出磚石，引來白玉磚石，乃是一種誘餌，其目的是引來白玉。這並不是愚弄顧客，而是體現了現代市場經濟共同獲利的原則。美國有一家奶粉公司，產品質量上乘，工藝精湛，但銷售量與其他公司相比並不佔優勢。後來，他們接受了某著名公關公司的建議，在全國各大婦產醫院設立了饋贈網點，凡是剛出生的嬰兒，都免費贈給食用一個星期的奶粉。由於該奶粉公司的特殊工藝，凡吃了這家公司奶粉的嬰兒，再吃其他奶粉就毫無興趣了。因此，嬰兒的父母只得長期訂購這家公司的奶粉。沒出多久，這家公司的奶粉銷售量大增，僅一個季度就在美國同行業中獨佔鰲頭。這家奶粉公司免費贈給新生嬰兒奶粉，表示對其父母的祝賀，在他們心裡對這家公司有了一個鮮明的印象，自然也產生了好感。而更為重要的是，「誘使」嬰兒非食用這種奶粉不可；只要用奶粉，則必用這家公司的，這就等於贈出一份奶粉，就拉住了一個長期用戶。妙也！無獨有偶，新中國成立前期，四川寶元通公司在川南設立了一家美明油行，專銷美孚洋行的煤油。起初，銷路一直打不開。為了了解其緣由，公司派人進行調查，發現不是人們不想用美孚的煤油，而是美孚的煤油燈耗油量太大，廣大農村用戶無力承受。於是，公司專門到重慶定製了大批精美的省油燈，把這些油燈運回川南，折本賤賣。省油燈受到廣大農村用戶的普遍歡迎。有燈則必須買油，煤油的銷售量馬上上升。「送你一盞煤油燈，讓你永遠買我的油。」這是四川寶元通公司煤油促銷的妙招。【賺錢心法】上面的兩個例子都給了我們一個這樣的啟示：作為商家，為了達到從多方面刺激顧客的消費慾望的目的，應該體現出雙方互惠的原則，要給顧客一種「佔便宜」的感覺。現在，人們常常把影響市場的關鍵因素比喻為一隻「看不見的手」，正是這隻「手」在調節著市場的平衡。所以，聰明的經營者都千方百計地利用這隻「手」來為自己服務。這就給我們提出了一個這樣的問題：這隻「手」到底是什麼呢？答案其實很簡單，它就是顧客的各種不同需要。根據這一點，一些精明的商家提出了顧客就是「上帝」的口號，並採取了許多有效的辦法來刺激產品銷售。拋磚引玉，就是其中較好的方法之一。拋出磚石，引來白玉。磚石，乃是一種誘餌，其目的是能引來白玉。這並不是愚弄顧客，而是體現了現代市場經濟共同獲利的原則。所謂拋磚引玉法，是從商家的立場出發，從各個角度刺激顧客的需求，以達到為商家創造更多利潤的目的。今天，這種方法在市場經濟中已被廣泛利用。但是，有些商家並沒有真正地理解其內涵，所以效果不是很理想。有的甚至讓顧客感覺到這是一種「圈套」，從而產生了厭惡感。仔細分析一下，他們失敗的原因是因為沒有理解「磚」與「玉」之間的關係。「玉」不能離開「磚」，它們是相互聯繫的，忽視了這一點，則事倍功半。比如，某家金店在電視里這樣做廣告：凡在本店買一枚戒指者，店裡免費贈給其一盒毛髮再生精。這真是荒唐透頂的做法。難道買戒指者都需要毛髮再生精嗎？它與金戒指有什麼必然聯繫呢？所以，其效果不佳是在人們意料之中的了。那麼，作為商家，在應用「拋磚引玉」這一高招之時，應該注意哪些問題呢？其一，必須真誠，讓消費者確確實實感到是佔了便宜。如果是假心假意，結果是引不來玉的，只會白白浪費磚。其二，必須把握「磚」與「玉」兩者之間是相關聯的。其三，本招不可以常用，否則總有一天會被消費者識破，那時就不靈了，還有可能把過去樹立的良好形象毀於一旦。免費贈送，小錢換大錢釣魚高手都知道如何引魚上鉤。通常情況下，他們總是先把又香又美的魚餌撒入水中，讓魚兒集中過來，無憂無慮地吞食。同樣的，一個新產品在來到一個新市場之初，商家也應該採取放餌引魚的推銷術。而且魚餌放得越多，魚兒就越集中，上鉤率自然就會越高。20世紀初，香煙在中國還是個新鮮玩意兒。那時候，中國人都習慣於吸旱煙和水煙。就在這個時候，上海突然出現了一種奇怪的煙，雖然它和水煙、旱煙一樣吸，不過不是用銅的水煙袋或竹的旱煙桿吸，而是用白紙將煙絲捲成細長的棍棍，這就是現在的香煙。當年一些外國人頭戴高帽子，肩上背著紙盒子，手裡拿著西洋廣告牌，不時地在上海的交通要道或茶園、酒肆、戲院等公共場所出現。他們走到人多的地方，便伸手從背上的紙盒裡掏出一隻只的小盒子向人堆里拋。有人當他們是賣商品的小販，可是他們不要錢，有時還把小盒子拆開，抽出一支支雪白的長的東西，往人的嘴裡送。當人們覺得驚奇不肯接受時，他們便自己叼上一支，點上火，吸給人們看。等一股股的白煙從他們的嘴邊消散，他們就呵呵地笑著，操著蹩腳的中國話喊道：「這是好東西，香——煙！送給你們的……」隨著叫聲，他們又抓起小盒子，往人堆里拋。也許有很多人都會感到不解：為什麼這些洋人要到處送香煙呢？原來，他們是美國煙草公司和英國煙草公司派到中國來的推銷員。這些推銷員剛踏進中國領土的時候，很想把他們從國外帶來的香煙賣給中國人。可是當時的中國人從來沒有吸過這種煙，誰也不理睬他們。於是，他們就想出了這個「吃小虧佔大便宜」的辦法，先來個「免費贈送」放餌誘魚。過了沒多久，他們見中國人漸漸地學會了吸香煙，就開始在市場上大量推銷。一年過後，他們還在上海浦東陸家嘴辦了個煙廠，併合伙開設起英美煙草公司，最後達到了壟斷中國香煙市場的目的。【賺錢心法】有道是：無所失，便無所得。放餌引魚是高招，高明之處是先以小的付出博得顧客的好感和信任，然後在溫情脈脈之中激發顧客的購買慾望，做成生意，賺得大錢。那麼，作為商家，該如何應用此高招呢？其一，要有足夠的膽識和遠見，先要賠得起本，資金大量投下去，等到人們養成習慣消費這些商品時，方才能收回成本進而贏利。若沒有膽識和遠見，就不可以實施此招。其二，出招要誠，「精誠所至，金石為開」，以誠心打動顧客。其三，要順其自然，讓顧客感到親切，不是在做生意，而是在交朋友。其四，招無定式，切不可以生搬硬套，應靈活應用。不辭微利，積少成多上天是公平的，它將成功的大山堆在每一個人的面前。想要成功地到達山頂，獲取山頂的寶藏，就要學會腳踏實地，一步一步往上爬。做生意亦如此，一個不願意賺小錢者，是很難賺得大錢的。廣州人盧俊雄，從小就立下了做一個發大財、創大業者的志向，並將這一理想付諸行動。當時，他小學還未畢業。在他的一再要求下，父親同意給了他1元錢的零花錢。那麼，他用這1元錢幹什麼呢？盧俊雄並沒有將其隨便花掉，而是用它來做生意。有人也許會感到不解：1元錢能做啥生意呢？是啊，1元錢能做什麼生意呢。但盧俊雄確實是從1元錢起家的。當他從父母那拿到1元錢後，他在街上胡亂逛了幾天，終於找到一條這樣的生財之道：到郵局報刊部批發每份3分錢的《羊城晚報》33份，然後以每份4分的價格拿到街上零售，最後，除掉來回車費，每天可以賺得2角錢。一天2角錢，一個月下來就有6元錢的純利潤了。一個月後，盧俊雄已不滿足於每天賺2角錢了。在賣報的同時，他開始留意新的發財門路。當年，全國首屆郵票展銷會在廣州文化公園舉行。盧俊雄覺得這是一個賺錢的好機會，便用僅有的幾十元本錢，扎進公園門口那群炒郵票的人當中。通過這次經歷，盧俊雄獲得了這樣一條商業秘密：郵票價格的總趨勢永遠會上漲。一般郵票的升值率為30%(年均數)，遠遠高於銀行存款利率，也比其他多數生意的利潤要高。看準了這一點，盧俊雄決心在炒郵票上闖出一條財路來。說干就干，當他上初中二年級時，已經籌建了廣州市第一個自發性質的中學生社團——華南集郵社。當時，盧俊雄只是幫助愛好集郵的學生代買各種郵票，然後從中撈取一點點「勞務費」。盧俊雄不是一個容易滿足的人。高二寒假時，他又組織創辦了內地第一個「中學生集郵冬令營」。他原以為冬令營會辦得非常成功，因為當時各個學校有不少學生報了名。然而事實令他大跌眼鏡：開營那天，僅來了一個營友。滿腹的厚望化為泡影，盧俊雄心情異常沉重，難以排遣。於是，他把這次經歷寫成文章，寄給香港《郵票世界》雜誌社。結果被放在重要位置刊載了。盧俊雄萬萬沒料到，這篇藉以釋懷的文字卻成了絕好的廣告，一些海外郵票商竟然紛紛來函、寄錢，托他購買郵票。眾所周知，在郵票市場，有這樣一條規則：郵票無國籍，凡200枚以內的郵票夾在信封內郵寄無須納稅。利用這一規則，盧俊雄開始步入國際市場，賺取外匯。盧俊雄真正發跡是1987年春節之後。當時，盧俊雄作出了一個非常大膽的舉措：用非常低廉的價格購進了一批頭一年的賀卡。沒想到，看似虧本的生意他卻狂賺了一筆。後來，他正是用這次賺得的錢辦起了一份雙面鉛印8開的《南華郵報》。然後，通過《集郵》雜誌和郵票公司搜集到了全國2000多個集郵愛好者的姓名、詳細地址，並將報紙免費寄給他們。郵報免費寄出後，有人開始回函，希望代購某些郵票。到1987年1月時，盧俊雄已做成了3萬多元的郵票生意。不出兩年，《南華郵報》的發行量突破了5萬戶。這一成績驚動了具有30多年歷史的《集郵》雜誌，後來它破天荒地為盧俊雄這個郵票商免費刊載廣告。當月，盧俊雄的營業額直線上升，達到了30多萬元。自此以後，盧俊雄的膽子更大了。他承包了某個協會的一個門市部，在郵局裡租了一個信箱專營郵購生意。此舉奠定了他作為「大陸第一郵商」的地位。1991年，盧俊雄又以敏銳的目光瞄準了股市，並在股市上大顯身手，從而成為與楊百萬齊名的大富豪。接下來，盧俊雄將目光轉向房地產業，同時創辦了廣東華隆發展公司。不出幾年，就成為擁有億萬家資、赫赫有名的青年實業家。【賺錢心法】「海不辭水，故能成其大；山不辭土石，故能成其高。」盧俊雄正是從小處著眼，從一點一滴做起，不辭微利，積少成多，最後才匯成了財富的大海，疊起了事業的高山的。現實生活中，有很多人「小錢不願賺，大錢又賺不到」，結果總是愁錢用。事實上，賺小錢是賺大錢的基礎，很多大富翁都是從一點一滴做起，通過做小買賣賺到小錢而成為大富翁的。權威統計結果表明：90%以上的大富翁都是白手起家或靠小本發家的。其實，賺小錢，從一點一滴做，還是賺大錢的必要步驟。因為在賺小錢的過程中，可增加經驗、見識、閱歷，培養金錢意識和賺錢能力，同時積累人際關係。試想：一個連小錢都賺不到的人，如果交給他一家大公司，他又如何能管理得了呢？說不定沒過三兩年，就會被他給搞垮。所以，要想賺大錢，不能指望「跑步進入共產主義社會」，還是要腳踏實地，從一點一滴做起。當然，要想實現積少成多的夢想，還必須做到敗不餒，勝不驕，奮發圖強，開拓進取。「寶劍鋒從磨礪出。」一個真正成功的生意人，同時是一個能經歷風雨的開拓者。他們面對障礙和困難，能夠挺起胸膛去打開出路，積極進取。如果自慚形穢，怯戰卻步，胸無大志，就難以進入成功的殿堂。讓利銷售，薄利多銷方法決定成敗。在做生意過程中，一個好的經營方法，可以迅速讓一家默默無聞的店鋪變得家喻戶曉，讓一個窮光蛋變成大富翁。阿拉加25歲那年，他唯一的親人——母親不幸辭世，留給他的僅是一個數平方米大的零售店。經過幾年的苦苦經營，阿拉加終於將小鋪加以擴大，並在市內增開了幾家小分店，名叫「阿爾迪」。由於資金有限，他的幾家店鋪皆簡陋而陳舊，只能出售一些罐頭、汽水、點心之類的食品。一年結算下來，利潤微乎其微。為了找到的突破口，將自己的店鋪做強做大，阿拉加苦思冥想了好幾天，但結果一無所獲。於是他決定到外面去尋找致富的竅門，稍有空便騎著自行車到處逛。一天，他看見某家店鋪生意奇火，許多人大包小包地在那裡購物。一打聽，原來凡是到這家商店購物的顧客，都可在年底憑發票獲得購物總額3%的免費贈送。竅門找到了！數日來愁眉不展的阿拉加終於露出了笑臉。經過一周的籌劃，第二周全市所有的阿爾迪商店的門前，都貼了一張赫然醒目的大紅告示：「本店從即日起，開始實行讓利3%，如果哪位顧客發現本店出售的商品並非全市最低價，且所降價格不到全市最低價格3%，可到本店找回差價，並有獎勵。」廣告一貼出，奇蹟出現了，營業額比以往多了好幾倍。不過阿拉加很快又發現：來阿爾迪商店購貨的，大部分是附近的居民。這說明自己的生意還存有局限性。於是，他在報紙、電台刊播廣告以擴大影響。不久，「阿爾迪」就出現了新的購物熱潮，倉庫存貨一掃而光。阿拉加更是忙得不亦樂乎，他四處奔忙，組織貨源，以保證供應。不久，這座城市裡又出了10多家新的「阿爾迪」商店。自此，「阿爾迪」聲名鵲起，家喻戶曉。誰都知道「阿爾迪」是全市最便宜的商店。收入為中下等的市民、失業工人等，成了「阿爾迪」的常客。阿拉加藉機迅速擴大經營，很快，漢堡、科隆、波恩、多特蒙德、杜塞爾多夫等地，相繼出現了「阿爾迪」。雖然此時的阿爾迪商店陳設簡單，裝潢簡陋，營業面積也不很大，但生意卻特別紅火。但是，阿拉加仍不以此為滿足，他開動腦筋，又想出了新招。有一段時間，阿爾迪商店發生了一連串的怪事，不少顧客發現商店少收了顧客的錢款，有的顧客向收銀員指出這個「失誤」，並要求補給商店應得的差額款，而商店的收銀員卻謝絕了。這究竟是怎麼回事呢？原來，阿拉加曾作過多次測試，用秒錶計算收銀員每次找零錢的速度，結果發現他們在找零錢時花了很多時間，影響了銷售。如果將找零錢的時間都省出來，等於多出不少收銀員，又可以賣出更多商品。於是阿拉加決定將標有1.57馬克的商品，只按1.55馬克收款；而標有1.54馬克的商品，只按1.50馬克收款。這樣做表面上是「阿爾迪」虧了，實際上卻受益匪淺。它既使商店員工加快了工作效率，促進了銷售，又因降價而招徠了更多的顧客。後來，「阿爾迪」乾脆將所有商品價格的尾數改為0或5。這樣，「阿爾迪」所出售的商品比其他商店的商品便宜了將近一半，所以無論富豪和貧民，都樂意光顧「阿爾迪」。「阿爾迪」從此美名遠揚，商店的規模氣派也越來越大，其分公司如繁星般地灑遍歐洲各地，成為世界級的知名大公司。【賺錢心法】「讓利銷售」是現代商家常用的策略。所謂「讓利」，指的就是把實惠給了消費者；消費者得利而受誘惑，使得更多的消費者前來購買，從而使商家擴大了銷售，從中賺錢。可見，「讓利」只是促銷的手段，精要所在是以「讓利」為幌子，招徠吸引顧客，擴大銷路。當今市場競爭十分激烈，價格往往成為競爭焦點。因此，許多商家便在價格上做文章，或贈送禮品，或舉辦抽獎，或降價打折……其目的只有一個——讓一分利，贏得萬利。那麼，我們如何做才能達到此目的呢？其一，要把握三條基本原則：1)價格越低，越能刺激消費；2)消費越多，利潤也越多；3)價格也有一個合理指數，包括成本、服務和利潤；雖未有大利，但也有微利可圖。其二，心要誠，目光要放長遠。「薄利多銷」的道理誰都明白，但目光短淺的人總剋制不住自己的貪婪，寧可欺詐以求暴利，而不肯以讓利求長利。如此一來，打著「讓利」的牌子，銷售偽劣產品者有之，標高原價後打折者亦有之，正是這些魚目混珠、名不副實的做法，讓消費者一看「讓利」二字就犯疑。所以，心誠、真讓利是用好此招的關鍵。其三，讓利手法要出新，不要總是使用同樣的法子，那樣很容易讓消費者失去興趣。其實，讓利手法也不一定非要你去獨創，為了達到引人注目的效果，有時只要在以前的方法上稍作改進就可以了。比如，改贈送固定禮品為顧客自己挑選禮品，就是一種不錯的創新。空手經營，無本萬利點子就是財富。一個人想要通過經商賺得大錢，最怕的不是沒有創業資金，而是缺乏好的創業思路。有時候，憑藉高超的經營點子，哪怕一文不花也能賺得滾滾財源。或許，你不會相信一個身上既無分文、又無寸土的窮光蛋，居然能一躍而成為地產開發公司的董事長。不過，這不是神話，人世間的確有這樣的人存在，日本的武田僑夫就是其中之一。為了開發地產，為地方也為自己謀取利益，武田僑夫專門對土地作了深入的調查：工業化的社會真是寸土寸金，地價的昂貴使許多想辦實業的人畏縮不前。然而他發現，在都市外，不是全部土地都昂貴得嚇人，也有比較便宜的。它們或是圈在別人土地中的死地，或是交通不便的僻地，或是賣不出去的廢地，這些都是值得開發利用的。於是他腦海里便逐漸形成一個絕妙的「空手起家」的計劃：借用這些賤價土地，租給需要辦廠而缺乏廠房的人。說干就干，武田僑夫逐一訪問了賤價土地的主人，向他們提出改造土地和利用它們的計劃：不必出賣，由武田僑夫負責在上面建造廠房，租給企業家。地主則可以從武田僑夫手裡每月坐收相當於單純出租土地10倍的租金。地主們聽到這些誘人的條件，沒有一個不贊成的。土地問題解決了，就要找需要廠房的企業家。武田僑夫立即成立了武田地產開發公司，積極開展推銷業務。在賤價工地建造的廠房，租金要比熱鬧的街市便宜得多，要找到顧主不算困難。武田很快就把自己、地主、企業家三家的利益分配關係明確公布出來：武田僑夫從租用廠房的企業家手中收取租金，扣除租用工地代辦費和廠房分攤償還金，所剩即為地主收入；換句話說，廠房租金和地主租金的差額，除去造廠房的費用，所剩代辦費等即為武田僑夫的收益。地主、企業家覺得此分配方案既合理又誘人，很快與武田僑夫協議簽約。之後，武田僑夫便以土地為抵押向銀行貸款，開始造房，並嚴格遵守到期歸還貸款及其利息的規定。不出武田僑夫所料，這樣一來，不但給地主、企業家、銀行和自己帶來了利益，還給地方帶來了繁榮，因而得到社會各方面的大力支持和贊助。武田地產開發公司業務發展極為迅速，光代辦費一年即達20多億日元。資金雄厚了，武田僑夫不再需要貸款了。由於企業家和地主紛紛上門洽談業務，武田僑夫抓住時機，從建造小廠房發展為建造大廠房，進而造起佔地廣闊的工業區來。就這樣，武田僑夫空手起家，無本生利，加上經營得法，最終成了一個大富翁。【賺錢心法】通過閱讀武田僑夫成功創業的故事，讓我們獲得了這樣一個啟示：做生意賺大錢，不一定要有本錢，關鍵是要有過人的經營招數。既然沒有一分錢也能創業成功賺得大錢，那是不是人人都可為呢？當然不是。透過現象看本質，我們就會發現，這裡的空手，並非表面意義上的空手，只不過手上的東西是無形的，諸如天時、地利、人和、謀略等，一般人看不到罷了！所以，想要用好此招，還得下一番工夫才行。那麼，該如何做才能空手創業成功呢？其一，要有聰慧的大腦。畢竟這是一個以智取勝的過程。因此我們平時應多用腦，多讀書，多觀察思考周圍的事物。其二，要相機而動，切不可以莽撞行事。若時機不到之時，不能用此招。其三，用此招必須熟悉市場情況，只有知己知彼，才能穩操勝券。討好小孩，大有回報「賺男人的錢不如賺女人的錢，賺女人的錢不如賺小孩的錢。」這話或許算不上真理，但是討好小孩對於生意人來說，有時確實很容易賺到大錢。在韓國首爾北部有一家名叫「有馬食堂」的飯館。它的外表並不華麗高雅，內部裝修也很一般，其供應的食品也是很大眾化的東西，但是當地人都注意到，它的生意異常興隆，比旁邊其他的飯館都要好；每天有絡繹不絕的顧客，而且大多是帶著小孩的顧客。那麼，這麼一間毫無特色的餐館，生意為什麼會如此火呢？這引起了不少同行的關注。經過觀察才發現，原來「有馬食堂」在經營上有高招，以饋贈的形式討好小孩、招徠顧客。其具體做法是，每當有顧客帶小孩前來用餐時，該餐館的服務員就熱情地給顧客帶來的小孩送上一塊繪有動物圖案的特製圍裙。其實，這塊圍裙值不了多少錢，大約也就5毛錢。但為何它能招徠顧客呢？因為這圍裙是由該店的「畫家」當場畫上各種精美圖案的，而且所畫圖案全是小孩喜歡的小動物，生動有趣，使小孩愛不釋手。小孩在餐館用餐時圍上這一美麗又不用花錢的小圍裙，吃得十分開心，當然父母這一頓飯也吃得倍有樂趣。用完餐後，這條圍裙還可以帶回家去。小孩子人雖然小，但心卻很大。因為圍裙上是手畫的多種多樣的圖案，小孩總希望多獲得幾條，所以常常要求父母帶他(她)到「有馬食堂」去用餐。眾所周知，天下父母都有一顆愛子女之心。當父母看到孩子得到圍裙的高興情景時，自然會帶孩子再來光顧。這些顧客與其說是自己用餐，不如說是為了取悅兒女們。但是，這樣一次兩次不顯什麼，重複多次，他們漸漸就把「有馬食堂」的名聲傳遍了首爾。這樣一來，其生意怎麼會不興隆、不發達呢？而今，「有馬食堂」的老闆已連續在首爾開了5家「有馬食堂」分店，總資產達近千萬元。【賺錢心法】有人說：「討好孩子，可以獲得大的回報。」這話一點兒不假。「有馬食堂」的成功事實就是一個很好的例證。「討好孩子」這一賺錢高招是很值得我們借鑒的。其要點是針對孩子的需要，運用營銷策略以獲得贏利的機會。孩子的確是沒有錢，但父母為了討好孩子，一般都捨得花錢，所以，孩子們不僅是家裡的「小皇帝」，也是市場消費群體中的「小皇帝」。或許，有的人會認為孩子比較好騙，做孩子的生意很簡單。真是這樣嗎？我看未必。因為孩子買東西，主要是大人掏錢，所以想要讓自己生產或經營的產品暢銷，不僅要討好孩子，還要設法說服他們的父母，難度有時比單獨做大人的生意還要大。但討好孩子是很合算的，取得了孩子的歡心，等於取得了孩子父母的歡心；而且孩子是比大人更長期的客戶，有遠見的生意人甚至考慮到了若干年後孩子們的孩子。那麼，我們該如何用好「討好孩子」這一招獲得大的回報呢？其一，從「玩」字上下工夫。10個孩子10個愛玩。所謂愛學習，是表現給老師和家長看的。若是給他們百分之百的自由，哪怕是最愛學習的孩子也會將課本扔到一邊。所以，那些既好玩又不用多動腦筋的東西，孩子們肯定喜歡。當然，在這一點上，還要考慮男女有別，男孩注重動作，女孩則注重情感。其二，在「吃」字上動腦筋。一般的，孩子都愛吃零食，而大人一般都不願孩子吃零食。孩子手頭的零花錢不多，買不起貴重的物品；大人不願買太多的東西給孩子吃。所以，經營或生產兒童產品，檔次應分明，價格應考慮孩子購買和大人購買兩種情況。其三，要做到價廉物新。畢竟，孩子的獵奇心理比較強，很容易喜新厭舊。玩具也好，衣服也罷，小人書也好，不論貴賤，過後就扔。所以，專門為孩子生產的產品，價格定得不宜高(禮品除外)，否則父母不愛買。其四，對孩子只能有益，不能有害。不論生產或經營何種小孩子專用的產品，只能有益於孩子的身心健康。孩子本身不知道判斷好壞，父母卻有判斷能力，也有找麻煩的能力。吃苦耐勞，以勤補拙吃苦耐勞是發財致富、獲取成功的秘訣，也是每一位渴望走向成功的人應該具備的基本素質。有道是「苦盡甘來」，當一個人通過勤勞苦幹，讓自己的能力提高到了一定的層次，自然有各種發展機會降臨。對王永慶稍有了解的人都知道：王永慶並沒讀多少書，從小在米店當學徒，後來一步步發跡，成為聞名世界的「台塑大王」。那麼，王永慶成功的秘訣是什麼呢？四個字——吃苦耐勞。這也是他自己說的。小時候，王永慶家裡十分貧窮。由於在兄妹中排行老大，從小就擔負著繁重的家務。6歲起，每天一大早就起床，赤著腳，擔著水桶，一步步爬上屋後200多級石階的小山坡，再到山下的水潭裡去汲水，然後從原路挑回家，一天要往返五六趟，十分辛苦。不過，這也鍛煉了他的耐力。小學畢業後，為了維持一家人的生計，王永慶沒有繼續去上初中，而是來到嘉義一家米店當學徒。在那待了大概一年，他的父親見他有獨立創業的潛能，就向親戚朋友借了200塊錢，幫他開了一家米店。米店雖小，但王永慶精心經營著。為了建立客戶關係，他用心盤算每個客戶的消耗量，比如一家10口人，每月需大米20公斤，5口之家就是10公斤。他按照這個數量設定標準，當他估計某某家的米差不多快吃完了的時候，就主動地將米送到顧客家裡。這種周到的服務一方面確保顧客家中不會缺米，另一方面也給顧客提供了方便，尤其是那些老弱病殘的顧客更是感激不盡，自從買過王永慶的大米後，再也沒到別家米店去買過米。當然，王永慶這樣送米上門，由於諸多原因，不一定當時能及時拿到米款，但王永慶不以為然。他想，對於大多數領薪水的人來說，沒到發薪之日手頭也沒有幾個錢，於是他牢記每個在不同機構上班的顧客，每月是哪一天領薪水，就在那一天去收米款，結果十有八九都能讓他滿意而歸。王永慶是一個胸懷大志的人。單單賣米，他並不滿足；為了減少從碾米廠採購的中間環節，增加利潤，他增添了碾米設備，自己碾米賣。在王永慶經營米店的同時，他的隔壁有一家日本人經營的碾米廠，一般到了下午5點鐘就停工休息。但王永慶則一直工作到晚上10點半，所以，結果是：緊鄰的兩家碾米廠，日本人的業績總落後於王永慶。王永慶正是由於具有此種吃苦耐勞的精神，後來在經營台塑企業時便變得得心應手；即便遭遇挫折，也能坦然面對。取得成功之後，王永慶深有體會地說：「對我而言，挫折等於是提醒我——某些地方疏忽犯錯了，必須進行理性分析，以作為下次處事的參考與借鑒，這樣便能以正確的態度面對人生所不能忍的挫折，並從中獲益，挫折的殺傷力就等於銳減了一半，因此，我成功的秘訣就是四個字：吃苦耐勞。」【賺錢心法】「吃得苦中苦，方為人上人。」這句流傳了千百年的至理名言告訴我們一個這樣的道理：吃苦耐勞也是成功秘訣。那些能吃苦耐勞的人，很少有不成功的。這是因為苦吃慣了，便不再把吃苦當苦，能泰然處之，遇到挫折也能積極進取；怕吃苦，不但難以養成積極進取的精神，反而會採取逃避的態度，這樣的人當然也就很難成功了。「吃不了苦」是時下年輕人的一種通病，他們總是對目前的工作感到不滿，總想找一個既輕鬆又能賺大錢的工作。結果往往是，好機會沒有降臨，寶貴的年華卻虛度了。那些剛走出大學校門的知識青年，總以為自己有了高學歷，有了豐富的理論知識，就等於具備了獲取成功的一切因素，也就不用再吃苦了。殊不知，這是一種誤解，學歷、理論知識並不代表能力。理論知識只是構成能力的一個方面，而不是全部。如果不願吃苦，就積累不了足夠多的實際經驗，就不知道理論知識具體該怎麼用，所以，對於剛出道的人來說，唯有以勤補拙，任勞任怨，迅速提高自己的實際操作能力，才有發展前途；就像幼鳥練飛一樣，經過勤練，把翅膀練硬了，自然海闊天高，任你翱翔。做生意賺大錢也是一個道理。第三章　運籌帷幄，策划出黃金不戰而贏地宣傳產品廣告宣傳是商家在競爭中獲勝的一個十分重要的手段。不過，有一點要提醒的是：廣告宣傳不可強奪，只能智取。普羅狄出生於愛爾蘭一個普通工人家庭，高中畢業後在父母的幫助下開了一家乳酪店。但因店小利微，加上同行競爭激烈，其經營狀況一直不景氣，幾度處於瀕臨倒閉的地步。但普羅狄是一個意志堅定的人，幹上了一行，絕對不會輕言放棄。他十分相信自己的經營才能，生意之所以現在沒有好起來，是因為沒有找到好的經營策略。如果有一天能想出一個好的經營策略，那一定可以讓自己的小店鋪變得門庭若市的。於是，小店的生意雖然平平，但普羅狄一直耐心地經營著。當然，在這期間，他從來都沒有放棄對好的經營策略的尋找。在愛爾蘭，一直流行這樣一種傳說：一個人如果在聖誕節前後所吃的糖果裡面發現了一枚6便士的硬幣，他就會終年走好運。當又一個聖誕節即將來臨之時，普羅狄就想：要是在自己出售的乳酪里也放一些錢幣，肯定能使其暢銷。他覺得扭轉自己現狀的機會馬上就要到來了。想到了就做。他以50對1的比率在乳酪中裝進一枚真的一鎊金硬幣。同時，在裝進一枚金幣的作業時，先雇了幾個臨時工到大街上去散發宣傳單，事前大事宣傳。果然，在他把硬幣裝入乳酪的這一天，如潮的客人就擁進來爭著要看熱鬧，他也在數以千計圍觀民眾的面前公開地往乳酪中裝入金幣。普羅狄店裡那些本來滯銷、一點都不稀奇的乳酪，因為裡面有了金幣，使愛爾蘭人都沸騰起來。小小金幣的魅力，著實驚人哪。結果，普羅狄的乳酪一開始出售，就擠滿了爭購的人群。然而，人是喜歡嫉妒別人的。看著普羅狄的鈔票滾滾而來，其同行就群起而攻之，採取抑制手段，說這是違法行為。幾天後，警察迫於無奈說普羅狄的做法是一種賭博行為而加以干涉。面對這樣的情況，一般的經營者會立即停止過去的做法；但普羅狄沒有，他從容不迫地鼓勵自己：「別慌，我保證不會有事的。」他立刻起草了這樣一封「告顧客書」：親愛的顧客們：你們買了我們的乳酪，我們非常感謝。如果發現了我們所售的乳酪裡面有枚金硬幣，敬請各位將其歸還給我們，我們就更衷心感激您了。普羅狄乳酪店敬上。這樣的「告顧客書」複製了數百張後，他派人到處去散發及張貼。如此一改，就把先前的賭博性行為變成了一種「助興尋寶」的遊戲了，警察也就不再找麻煩。至於裡面的金幣，當然不會有一個人把它們歸還回來。生意從此反而更火啦。看著普羅狄的店鋪連日門庭若市，附近黯然失色的同業者當然更眼紅，也不甘就此罷手，他們費盡心機再展開打擊普羅狄的攻擊戰。「這種裡面有金硬幣的乳酪，很容易吞下硬幣而發生命案的……」同業者竟然又一次告了普羅狄的狀。警察看來又不能視若無睹了，於是禁令又出來了。但同行的種種惡意挑釁並不能將普羅狄打垮。這個時候，普羅狄擁有了一定數量的積蓄了，便花了一筆錢在當地一份很著名的報紙上刊登了一則這樣的廣告：敬請親愛的顧客們注意：警察當局又對我們來了一道命令，這命令就是：普羅狄乳酪里有金幣，吃乳酪時，不可匆匆忙忙吞下去，應十分小心、十分注意，才不至吞下硬幣。從表面上看，這是在尊重警察的意向，服從命令。但事實卻是另一碼事，他是在變相為自己做宣傳。當然，這次宣傳毫無疑問又產生了無比的威力，結果又一次掀起一股激烈而空前絕後的競買熱潮。就這樣，憑著獨特的宣傳術，普羅狄沒出幾年便成了名副其實的百萬富翁。【賺錢心法】綜觀普羅狄成功的故事，我們不難看出：善於創造出奇制勝的點子，沉著地轉危為安，不畏阻撓、奮戰到底的精神，是他成功的根本原因。我們如果將其成功歸於一點，那就是——不戰而贏的宣傳術。「不戰而贏的宣傳術」指的就是在商戰中，不與對手針鋒相對，而是借奇特的廣告宣傳轉危為安，化不利為有利。在當今社會，公關是商戰的核心，而廣告宣傳又是公關的重要手段之一。對於企業公關來說，廣告宣傳是一件不可或缺的強大武器。通過各種傳媒的大事宣傳，可以迅速溝通企業同廣大消費者的渠道，還可以消除誤會，使產品人人知悉，打開銷路。可以說，廣告宣傳是現代企業一個重要的和必要的環節，它像一條無形的紐帶，把生產者和消費者緊緊地聯結到一起，從而也成為商家競爭和引導消費的一種手段。所以，作為一名現代企業的經營者或創業者，要想讓自己的企業立於不敗之地，就不可忽視廣告宣傳的作用了。其實，就廣告宣傳本身而言，並不是一件難事，難的是在廣告上創出新意，花少許資金，獲得巨大回報。只有達到了這一步，才算得上是成功的。這就需要我們出奇制勝，像普羅狄那樣「不戰而贏」。當然，想要在廣告宣傳上出奇制勝，並不是一件容易的事。但只要我們善於動腦，善於把自身產品和消費者心理結合起來，一般都能想出好的策略來。先聲奪人，一舉成功很多時候，商家之間的競爭其實是廣告宣傳的競爭。而能否憑廣告制勝，關鍵就在於廣告策略能否出奇。蔣安國是個台灣青年，20歲之前家裡幾乎一貧如洗，一家3口每月的開支全靠父親的200元工資來維持。面對家裡窮困的現狀，蔣安國從小就立志要做一個有錢人。高中畢業後，他沒有上大學，來到一家汽車修理廠當了一名學徒工。兩年下來，蔣安國在修車技術和資金方面都有了一定的積累。於是，他很快選擇了離開那家給他待遇還算不錯的修理廠，自己開了一家汽車修理廠。由於蔣安國的技術了得，服務質量也特別好，他的汽車修理廠生意一天比一天火。按常理，他在這條道路上只要繼續走下去，全家的開支不用擔憂了。但他不是一個這麼容易就滿足的人，他的理想是干一番大的事業，擁有一家自己的汽車製造廠。正是在這一理念的驅動下，1970年，他放棄了生意蒸蒸日上的汽車修理廠，招聘了幾個技術人員，搞起了汽車研發。然而，兩年下來，在耗盡了他所有積蓄之後，連一輛成型的汽車也沒有研發出來。在這種情況下，蔣安國覺得自己搞汽車研發是不知天高地厚，如果繼續下去，可能會血本無歸。經過了近一個月的思索之後，他作出了一個很不情願的決定：退而求其次，研發技術含量比汽車低的摩托車。又一個兩年過去了，這一次的結果和前一次不同：他不僅研發出了屬於自己的摩托車，而且性能十分了得，他將自己的產品命名為野狼125。為了將野狼125儘快投入市場，蔣安國找了一個合作商對其投資進行大量生產。在摩托車上市之前，他慎之又慎。因為作為一個生意人，他深深懂得：一種新產品能否成功，關鍵看消費者能否接受。在當時，台灣的摩托車產品不下10種，市場競爭十分激烈。如何出奇制勝，廣告策略是至關重要的一環。在台灣廣告公司的悉心幫助下，蔣安國決定以「先聲奪人」的策略將其產品推向市場。1974年3月26日，台灣的兩家主要日報上登出了一則沒有註明廠牌的摩托車廣告。將近半版的篇幅，四周加寬邊，裡面保留一塊空白，上方有一漫畫式的摩托車插圖，下方是一句讓人摸不著頭腦的廣告詞：「今天不要買摩托車。請您稍候六天。買摩托車您必須慎重考慮。有一款您意想不到的好車就要來了。」人們看了這幅既沒標明廠家，又沒標明品牌的幽默漫畫式的摩托車廣告，大惑不解，都在猜測這是哪一個廠生產的一部什麼樣的摩托。第二天繼續刊登這一廣告，只是文字改為「請您稍候五天」。同行們紛紛怨責，為何不讓消費者買車？他們的埋怨也不無道理，因為他們的營業額受這則廣告的影響而下降了許多。第三天，廣告中的文字改為「請您稍候四天」。第四天，廣告內容中取消了「今天不要買摩托車」，而是改為：「請再稍候三天。要買摩托車，您必須考慮到外觀、耗油量、動力以及耐用度，等等。有一款與眾不同的好車就要來了。」人們的胃口這下子被吊得更高了，都互相打聽它到底是哪一家公司製造的？真的有那麼多的與眾不同嗎？第五天，廣告詞又改為：「讓您久等的這款外形、馬力、耗油量、耐用度都能令您滿意的野狼125摩托車就要來了。煩您再稍候兩天。」此時，人們欲一睹野狼125摩托車風采的慾望被大大激發起來了。第六天，廣告詞又改為：「對不起，讓您久候的野狼125摩托車，明天就要與您見面了。」第七天，千呼萬喚始出來的一輛輛嶄新的野狼125摩托車披紅掛綠地出現在各大摩托車銷售市場。前來觀看和購買的人摩肩接踵、絡繹不絕。就這樣，野狼125迅速成為市場上的新寵，僅當年的銷量就突破了五萬輛。在接下來的五年里，其銷售量一直位居台灣眾多摩托車之首。這，就是先聲奪人的無窮魅力。當然，野狼125的研發者——蔣安國也因此成了台灣的一代巨富。【賺錢心法】促使蔣安國成功的因素有很多，但誰也不能否認，「先聲奪人」這一招是讓他一舉成功的關鍵。眾所周知，現代企業都十分注重廣告這一環。廣告是一門藝術，是企業的窗口。廣告的優劣直接影響企業的形象，一個好的廣告能推動產品的暢銷，使企業迅速崛起。畢竟消費者對企業產品的認識，大多來自廣告。而能否憑廣告制勝，關鍵就在於廣告策略能否出奇。蔣安國在推出野狼125摩托車時所使用的「先聲奪人」這一招，引起了人們的極大興趣，造成了一個吸引力很強的懸念。這樣一來，其必然被人們所注目，為人們所關心。隨著時間的推移，懸念如層層剝筍，步步推進，最終，野狼125摩托車「千呼萬喚始出來」，一下子形成了轟動效應，掀起了購買熱潮。由此，我們進一步體察到：廣告中的創意，代表著產品的形象；廣告如果能吊起人們的胃口，其結果必然是——不看的想看了，不買的想買了。那麼，我們在應用「先聲奪人」這一招時，有哪些問題是需要注意的呢？其一，策劃要周密。其二，要有耐性，一定要沉得住氣。其三，要有質量優良的產品為保證。精彩亮相，一步到位一個產品能否在一個全新的市場里變得暢銷，很多時候取決於其第一次「亮相」是否精彩，是否引起了世人的關注。如果做到了這一點，就預示著離成功已經不遠。在20世紀中期，法國白蘭地酒在其國內已享有盛譽，且暢銷不衰。不過廠商並不以此滿足，他們把目光投向了美國市場。在正式開拓美國市場之前，廠商邀請了幾位公關專家幫他們進行調查，很快便搜集了當時有關美國市場的大量信息，同時提出了一套頗具新意的公關策劃方案。整個活動規劃的主題是：「禮輕情義重，酒少情意濃。」擇定的宣傳動機是為當時的美國總統艾森豪威爾67歲壽辰祝壽。公關宣傳的基點是法美人民的友誼，要求儘可能廣泛地利用法美兩國的新聞媒介；傳播程序是先法國後美國，由內而外地輻射。總統壽辰之日將贈送兩桶窖藏長達67年的白蘭地酒，賀禮由專機送往美國，白蘭地酒公司向保險公司辦理了保險手續，支付了巨額保險費用。此外，盛酒的酒桶還特邀法國著名藝術家著意設計製作，並於總統壽辰日在白宮花園裡舉行隆重的贈送儀式，由四名英俊的法國青年身穿法蘭西傳統宮廷侍衛服裝抬著兩桶白蘭地酒，正步進入白宮。這項公關規劃立即得到公司最高決策者的批准，並且獲得法國政府的讚賞和支持，外交渠道為此也開了綠燈。美國公眾於是在總統壽辰一個月之前就分別從不同的媒體獲得了上述信息。一時間，法國白蘭地成了美國各新聞報道和人們街談巷議的熱門話題。美國千百萬人都翹盼著這兩桶名貴的白蘭地的光臨。終於，令人期盼已久的這一天到來了。當日，美國首都華盛頓的主要幹道上豎立著巨型彩色標牌——「美法友誼令人心醉！」整潔的售報亭懸掛著一長排美法兩國的小國旗，精緻玲瓏，在微風中輕輕飄揚，傳遞著溫馨的情意。特意設計繪製的「今日各報」廣告牌上，最鮮艷奪目的是美國鷹和法國雞乾杯的畫面，以及「總統華誕日，貴賓駕臨時」；「美國人醉了」等報紙大標題，它們吸引著絡繹不絕的人去光顧。公路上各種車輛紛紛湧向白宮，而白宮周圍，早已是人山人海。人們滿面笑容，揮動著法蘭西小國旗，期待著貴賓的出場。而這貴賓不是政府要人，也不是社會名流，正是那兩桶窖藏達67年之久而又經過精心設計包裝的法國白蘭地酒。當這兩桶儀態不凡的美酒登場亮相時，在場的人群沸騰了，四處歡聲起伏，有人甚至情不自禁地唱起了法國國歌《馬賽曲》。這一刻，美國公眾好像已經聞到了清醇芬芳的酒香。不難猜測，通過此活動，法國白蘭地酒很順利地打開了美國市場。【賺錢心法】我想，如此精彩的「亮相」永存於營銷史及公共關係史上，是不會有任何疑問的了。其絕妙之處從以下四點可以看出：首先，淡化推銷意識，加重友誼氛圍。這對於某個產品進入市場之初時塑造企業形象、產品形象十分之重要。如果公眾及消費者一眼就看出你的商業性動機，其效果必然銳減。其次，它讓美國總統成了自己產品的「廣告媒體」，這種轟動效應自不必說，但這裡又無任何阿諛奉承之嫌。因為艾森豪威爾是「二戰」英雄，對法國人民有所貢獻。這樣一來，法國人為他祝壽當屬順理成章、名正言順。再次，利用傳媒事先渲染，烘托氣氛，使產品在「亮相」之前，就已成為新聞界和百姓街談巷議的熱門話題。這事先的鋪墊，本身就是一種宣傳，更為高潮的到來奠定了良好的基礎。最後，隆重、熱烈、富有法蘭西民族特色的贈送儀式，不僅與受禮人的身份相契合，而且也在暗示著法國白蘭地的身份與地位，暗示著將要享用它的人的身份與地位。這些，都是我們應該學習的地方。我們如果能把握其精髓，結合具體情形靈活應用，想不賺大錢都有點難。故弄玄虛，出奇制勝一種新產品能否脫穎而出，被消費者所接受，除了其質量過硬、價格合理外，名聲也是一個至關重要的因素。那麼，新產品如何才能變得廣為人知呢？毫無疑問，故弄玄虛，利用媒體進行巧妙炒作是一個不錯的方法。SB公司是當今日本最有名的咖喱粉生產商。可在創業之初，其產品一直處於滯銷狀態，幾乎全都堆在倉庫里。公司上至領導、下至員工，個個憂心如焚，都在促銷上想方設法。可試了很多辦法之後，依然沒多大成效。這天，總經理田中坐在辦公室里又苦思冥想？怎麼才能讓SB走出困境，怎麼才能吸引消費者的目光？無意中，他拿起了桌上的一張報紙，很快被上面的一則新聞給吸引住了。這則新聞說：有家酒店的員工罷工，媒體進行了跟蹤報道，最終罷工問題圓滿解決，酒店恢復營業，結果原先不景氣的生意現在變得異常火暴。在日本，勞資雙方的關係一般都比較和諧，一旦出現罷工的事情，就會成為媒體關注的焦點……田中看著看著，大腦里突然有了主意：這家酒店的生意之所以後來會火暴，就是因為新聞媒體無意之中給炒起來的。既然如此，SB公司為什麼不利用類似虛招進行一番自我宣傳呢？很快，一個巧妙的想法在他的大腦里形成了。幾天之後，日本的幾家大報，如《讀賣新聞》《朝日新聞》等刊登出了這樣一則廣告：SB公司為了答謝廣大消費者的厚愛，決定還國民一個驚喜。公司準備雇數架直升機，把滿載的黃色咖喱粉撒在白雪皚皚的富士山頂，到時，人們將看到一個金頂的富士山。這是一條令全日本人都感到震驚的消息。如水滴油鍋，一時輿論嘩然。SB公司即成為各傳播媒體的議論焦點。富士山是日本民族的驕傲和象徵。在如此神聖的地方，居然有公司膽敢撒咖喱粉？那豈不是胡鬧？真是豈有此理！本來名不見經傳的SB公司，連續好多天在報紙、電視、廣播電台等各種新聞媒體上成為大家攻擊的對象，有的人甚至放出話來，如果SB公司膽敢如此放肆，我們一定叫它倒閉……各種議論、指責正中策劃者田中的下懷。幾天後，SB公司在各大媒體上鄭重聲明：鑒於社會各界的強烈反應，本公司決定取消在富士山撒咖喱粉的計劃。並把將要撒在富士山的咖喱粉用以饋贈消費者，再次感謝並致歉……結果，反對的人們歡慶自己的勝利，田中和SB公司的員工們也在歡慶他們的勝利。經過這樣一番「折騰」，全日本的人都知道有一家生產咖喱粉的公司叫SB公司，並且錯誤地認為這家公司實力超群、財大氣粗，很多小商小販都紛紛到SB公司的門下，要求大力推銷SB公司的咖喱粉。一時間，SB公司的咖喱粉成了暢銷產品。【賺錢心法】仔細想來，此計的誕生、運作都是運用了商家很重視的廣告效應。在當今這樣一個信息時代，誰的動作快，誰的動作大，誰的動作最具有爆炸性，誰就能一夜名揚天下。而田中正是利用了信息化的載體之一——報紙，並且他的巧妙更在於他把日本國民眼中的神聖之地——富士山引向了人們的視覺。他找的理由讓人哭笑不得，好像是一番好意為了答謝消費者，要給大家一個驚喜；當他的目的達到後，又馬上改變招數。這樣，反對他的消費者覺得勝利了，興奮之餘卻對SB公司有了極大的興趣，既然你知錯了，又要饋贈，那不妨嘗嘗吧！田中的勝利在於他敢冒天下之大不韙，敢向富士山下手。他的大膽、心細、妙算成就了他，也成就了一個品牌。商戰中的智慧永遠是從人的長期經驗中積累升華出來的。田中對一條新聞的觸動而引發了一個世界名牌。由此可見，生活中處處皆商機，就看你會不會留心，會不會把握，會不會應用。借特殊事件巧妙宣傳特殊事件發生時，商家如果能抓住它，巧妙地將其和自己所生產或經營的產品結合起來，往往預示著奇蹟即將發生。「窮人的孩子早當家。」出生在貧寒家境的吉列因家裡拿不出學費，14歲時便輟學，開始跟著一個親戚學做生意，跑了大半個美國。後來，見多識廣的吉列打算在小商品製造上尋求發展，並選擇了一種顧客隨時需要和隨時扔的小商品——剃鬚刀片。不久後，吉列研製出T型架配製薄刀片，質量非常可靠。可惜由於沒有名氣，得不到世人的認同，第一年只銷售了53把，賠得血本無歸。但吉列是個意志堅強的商人，第二年，他借了部分錢，成立了「剃刀公司」，決心一干到底。一直以來，吉列都在思考這樣一個問題：自己產品的功能與質量都屬上乘，但為何就賣不出去呢？在不斷的思索中，他找到了答案：推銷策略做得不到位。於是，他不斷尋找能將自己新產品推銷出去的機會。終於，機會來了。第一次世界大戰爆發後，報紙上登載了盟軍在歐洲戰場上作戰的照片，吉列發現士兵們的鬍鬚很長，可見前線正需要刀片。於是吉列決定拿出一部分新產品免費送給在前線作戰的士兵，以此來達到宣傳自身新產品，提高其知名度的目的。這是一次非常正確的決策：幾萬副刀架和數千萬把刀片及時運到前線，免費送給正在那裡作戰的士兵。對士兵們來說，這猶如雪中送炭。當時，這件事在各大媒體上都進行了報道，造成了很大的影響。而且，戰爭結束以後，數萬複員士兵回到各自的國家，隨身攜帶的吉列刀片使他們舊情難忘，紛紛指定要買這種新產品，無形中充當了吉列公司的義務推廣員。自此之後，吉列公司的新產品逐漸走向全世界，享譽全球；吉列公司也隨著其業務的不斷擴大而成為一家著名的跨國公司。【賺錢心法】看完吉列創業的故事之後，我們不得不佩服他那高超的推銷策略：借特殊事件宣傳產品，提高其知名度。現實生活中，特殊事件經常會發生，如運動會、展覽會、汽車拉力賽等，幾乎每天都有。我們如果是生意人，想要宣傳自己的新產品，那麼只要能抓住一兩件特殊事件，配合媒體進行巧妙宣傳，結果一般都會如願的。當然，借特殊事件宣傳產品是需要付出一定代價的，比如吉列就付出了數以萬計的刀片和刀架成本。因此，我們一定得根據自身實力進行有限投入，而且要盡量做到少投入、多回報。那麼，如何做才能順利達到最終目的呢？其一，想要借特殊事件提高產品的知名度，在行動之前，必須對行動目的、行動方式、行動結果等進行整體策劃。例如，給某貧困地區的兒童贈書，以達到宣傳自身的新產品或公司形象的目的這件事，就需要考慮這樣幾個問題：贈書活動，能不能對社會其他群體產生親和力？要送多少次，每次送多少，才能在消費者心中形成牢固的印象？採取怎樣的方式才能引起更多媒體的關注？等等。有道是：不打無準備之仗，事先準備好是成功的一半。其二，要注意其方式，不能庸俗化。誠然，運用此法的目的是達到宣傳自身新產品和公司形象，但畢竟不同於直接的廣告宣傳。因此，要對盡社會責任、創造社會價值表現出足夠的誠意。如果讓人覺得只是在「作秀」，是在販賣假仁假義，結果只會適得其反，搬起石頭砸自己的牌子。自造「壞名」，揚名天下被人抨擊，這不能說是一件好事。但從生意人的眼光看，也非全然是壞事。至少說，是有了名氣。只要這「壞名」不與自己的產品有直接聯繫，可能對銷售並無妨。還有可能正是這名氣萌動了消費者的好奇心，對該產品格外注目。那是1992年2月3日，義大利貝納通運動服裝公司的一幅照片在歐美掀起軒然大波。有的報刊因刊登了這幅照片，而招致社會各界抨擊。美、英、法等地的許多著名雜誌，拒絕刊登這則廣告，有家美國雜誌甚至臨時抽掉廣告而前所未有地開了兩頁「天窗」——空白頁。為什麼會發生這種情形呢？那幅照片究竟是什麼內容？原來，貝納通的廣告採用的是攝影大師特利賽·法雷的獲獎作品——《家庭》，照片拍的是一個32歲的艾滋病患者垂危時父親斜伏在身旁撫慰他，妹妹則坐在床邊安慰著外甥女。這位病人在照片拍攝完後3分鐘就離開了人世。許多人指責該公司不應該用垂死的艾滋病人做廣告嚇唬人，更不應該靠死人來發財；一些宗教界人士更認為，這個死者的面容酷似耶穌，所以那樣做是「褻瀆上帝」。而死者的家屬則不認為他們是被貝納通公司所利用，倒認為公司是在宣傳反對和制止艾滋病的傳播。對於褒貶紛紜的輿論，貝納通公司的老闆洛西亞諾一笑置之。因為，這是他早就預料到了的，也正是他想要的結果。善於做標新立異的「怪」廣告，是洛西亞諾的一條生財之道。他的生意眼別具一格，也捨得在廣告上花大錢，但在廣告中沒有名模特兒，儘是些普普通通的人。廣告中沒有商品介紹的圖文，畫面也與體育服裝無關。他認為貝納通的產品已家喻戶曉，人們知道哪裡能買得到，因此只要廣告別出心裁，人們知道貝納通的名字，自然也就會買貝納通的產品。這家名牌服裝公司從來不談論季節流行色或是服裝式樣發展趨勢。洛西亞諾認為，各種報刊中已有太多的服裝照片，他要出奇制勝，就得與眾不同、別具一格。現在，有很多人稱洛西亞諾是現代市場的戰略大師，這確實有些道理。每次關於他的廣告照片的爭論，都引起更多的人關注貝納通，增加了其產品的銷路。這次廣告的爭論更厲害，拒絕刊登甚至開「天窗」，都比一般的刊登廣告使得貝納通更加揚名天下。【賺錢心法】「取之有道」是千年古訓，這就告訴我們，做生意要走正道，以便贏得消費者的口碑。不過，在現在這樣一個市場經濟時代，企業被人抨擊雖然說不上是一件好事；但從生意人的眼光看，也並非全然是壞事。至少說，是有了名氣。從廣告目的來說，這就算是達到了，這就是一個成功的廣告。貝納通公司的老闆洛西亞諾正是因為把握住了這一經營訣竅而取得了一個又一個的成功。我們不難看出，洛西亞諾在上例中故意製造「壞事」，就是要利用世人的抨擊來為自己作宣傳，以便激起消費者的好奇心及購買慾。作為商家，可以從洛西亞諾的成功經驗中獲得如下啟示：其一，廣告宣傳關鍵是要看結果，過程不必太計較。「白貓黑貓，能抓到老鼠的就是好貓。」管它是「好名」還是「壞名」，只要能出名氣就行。其二，要敢於大膽創新。不要老是跟在別人的後面，亦步亦趨，那樣效果不會很理想。其三，應用此招要慎重。不可太過火，要把握住一個「度」字。千萬不能背離社會責任、違背職業道德以傷害品牌形象來達到揚名的目的，那樣做的結果只有一個，就是自掘墳墓。名人效應，身價倍增名人歷來是社會輿論關注的焦點，是製造新聞的優質材料。在市場競爭中，商品一旦為名人所青睞、和名人相關聯，便會產生愛屋及烏、身價倍增的效果。1992年12月20日，美國紐約著名的《紐約商報》刊登了一張新任總統柯林頓夫人希拉裏手舉健力寶開懷暢飲的照片，站在希拉里身旁的是戈爾夫人——美國第二夫人。當天，健力寶便震撼了整個紐約，產生了強烈的反響。健力寶美國分公司的電話鈴聲不斷，各地的祝賀、讚譽接踵而來，富有魅力的市場把繡球拋向了它。於是，許多美國人詫異地問：「健力寶是怎樣將飲料送到柯林頓夫人手中，並能讓她笑眯眯地舉起來？」其實，這張照片並非柯林頓「登基」後拍的，早在一個月前就拍攝好了。其時，柯林頓還沒有入主白宮，希拉里也只是「准總統」夫人。但他們隨著競選的順利進展而聲名鵲起，他們的名字和形象已受到全世界注目。有一天晚上，柯林頓助選大會在紐約灣的一條遊船上舉行，下午4點30分，離會議召開還有兩個小時，健力寶美國分公司經理林齊曙和工作人員早早趕到碼頭，他們帶來了健力寶和攝像機，準備拍一個絕妙的「外交廣告」。他們通過嚴密的檢查，然後，在遊船上詳細勘察了柯林頓夫人將要經過的路線，預測她可能滯留的位置，選擇了最佳的拍攝角度。一切就緒。晚上6點30分，柯林頓夫人在大批保安人員的簇擁下登上了遊艇。不出所料，希拉里徑直來到遊艇的客廳會見當地的社會名流和有關客人。當她與站在紐約市政府代表旁邊的「健力寶」人握手時，健力寶美國分公司的公關小姐不失時機地用托盤奉上了幾罐健力寶。正當紐約市政府的美國朋友向希拉里介紹健力寶是中國著名的健康飲品時，林齊曙抓住時機向希拉里敬上一杯。就在希拉里笑盈盈地舉杯飲用健力寶的時候，早已守候多時的攝影師急忙頻頻按下了快門。於是，健力寶與柯林頓夫人在一起的情景被載入健力寶的歷史檔案。當晚，兩位身著旗袍，披著綬帶的漂亮小姐，不時將健力寶送到熱情洋溢的賓客手中，使得具有「中國魔水」之稱的健力寶，在高舉著火炬的自由女神像下大放異彩。在場的記者對健力寶產生了濃厚興趣。職業敏感使他們認為：「健力寶為民主黨助選大會提供飲料。」不過，這一次他們敏感過頭了，林齊曙在回答《美國之音》記者的現場採訪時說：「我們無意關注美國政治和總統大選。我們公司的目標是讓美國人民了解和認識健力寶，並儘早享用健力寶。」後來，由於第一夫人高舉健力寶光可鑒人，當健力寶集團有限公司總經理李經緯歲末再抵美國召開新聞發布會時，備受當地各大媒體關注，又掀起陣陣熱浪。美國報刊又是撰寫文章，又是刊登照片，為喜慶熱烈的聖誕節平添了一段佳話。就這樣，健力寶就在這種氛圍里舉起大旗，向美國市場挺進。然後以此為起點，昂首步入世界市場。【賺錢心法】健力寶的這一成功事實，讓我們獲得了這樣一個啟示：一種商品，縱使原來默默無聞，如果能巧借名人效應，也可顯示出強大聲威，收到出乎尋常的效果。平時，我們常能了解到的有關某位「大人物」即將訪問某城市，於是該城市各飯店便爭相讓「大人物」入住自己飯店的消息。飯店的這種做法就是想借名人宣傳自我，提高自己飯店的知名度。巧借名人效應，可以是碰巧撞上的，也可以是精心策劃的。它與請名人做廣告稍有不同：請名人做廣告具有明顯的商業氣息，需要花去一大筆資金；本招卻是讓名人自己送上門來，免費替自己服務，而且效果一點也不比前者差。既然「名人效應」具有這麼多的優勢，那麼，該如何操作呢？其一，精心策劃，認真組織，選準時機。其二，手眼要勤快一點兒。畢竟，讓名人主動接近自己的機會不多，因此，最好找機會自己湊上去。其三，要尊重名人，不要引起名人的反感和厭惡，切忌和名人發生侵權等紛爭。廣告戰術，貴在出奇酒香也怕巷子深。在現代社會，再好的產品也要憑藉好的廣告宣傳才能變得暢銷。商家切記：廣告是一項投入，也是一項收穫。數十年前，重光武雄一無所有；而今，他已經是「樂天株式會社」的社長。其公司的各種產品在日本市場的佔有率極高，尤其是「樂天」牌口香糖，竟佔有日本口香糖市場的3/4。樂天公司如此發達，重光武雄到底有何經營高招？重光武雄認為，他的成功秘訣就是——重視廣告宣傳。他從創業之初，就一直認為：好的產品要有好的廣告宣傳才能吸引消費者，才能擴散它的影響力，最終才能打開市場銷路。在產品銷路越不景氣時，就越是要加大廣告宣傳的力度。廣告對於一個企業的成敗具有重大意義。從某種意義上來說，廣告是一個企業成敗的「生命線」。因此，樂天公司十分重視廣告的投入，有時甚至採取密集轟炸的辦法，一個廣告，四處傳播，弄得到處是「樂天」，看得人眼花繚亂。所以樂天公司每年的廣告預算支出高達數十億日元，約佔總營業額的10%。誠然，幾乎每一位企業家都知道廣告宣傳的重大作用。但是不同的廣告形式，其效果往往有天壤之別。重光武雄在廣告宣傳上，經常別出心裁，怪招迭出，以奇制勝，從而被松下幸之助稱之為「領導了廣告新潮流的廣告奇才」。20世紀50年代，在「樂天」與哈里斯激烈爭奪日本市場的時候，重光武雄組織過浩浩蕩蕩的「自行車部隊」，到全國各地展開宣傳攻勢，使「樂天」的知名度很快壓倒了對手。1955年11月，重光武雄又利用日本首家電視台開播的機會，組織了一次大規模的「樂天小姐」競選活動，用豪華轎車改裝成的宣傳車每天在各大鬧市區招搖過市，各大報紙接連報道「樂天口香糖尋找美女」的消息。「樂天選美」一時間成了街談巷議的話題，「樂天」的聲望又迅速提高了。但是，重光武雄還不罷休，「樂天小姐」產生後，他又別出心裁地讓「樂天小姐」巡遊全國。讓那些花枝招展、神采飛揚的樂天美女乘坐宣傳車，到處施展「握手攻勢」。結果，通過這次宣傳活動，「樂天」在日本幾乎變得盡人皆知。重光武雄的廣告形式不斷出現新花樣。1956年，日本第一支南極探險隊成立了。他抓住這次絕好的機會，讓公司研究人員集中精力試製出了一種超低溫下不變化的「特種口香糖」，送給南極探險隊，特別把「贈送儀式」搞得十分隆重。1964年，一個難得的機會又被重光武雄抓住了。原來，這年3月，法國有一位名叫阿蘭德龍的著名影星訪問日本，他的一言一行為千百萬追星族所關注。為了將「樂天」口香糖產品推向國外，重光武雄使出渾身解數，邀請到阿蘭德龍參觀該公司。在試吃口香糖時，阿蘭德龍脫口說了一句極為幽默的話：「我不知道日本也有這麼棒的巧克力！」這句不經意說出的話，後來卻被重光武雄加以利用，廣為宣傳。他在東京電視台包下一個「名人名言」的節目，反覆宣傳阿蘭德龍這句讚揚「樂天」口香糖的幽默話語。一時間，世界各地千百萬阿蘭德龍影迷對「樂天」口香糖趨之若鶩，都以一嘗為快。結果，「樂天」口香糖幾天之內便賣空了庫存，加班加點生產仍供不應求。1971年，重光武雄為了進一步擴大媒體宣傳，他還做了一個大動作，斥資6億日元，買下了日本「大海」棒球隊，將它改組為「樂天球團公司」，並重金聘請著名球員進行訓練。不到3年時間，這支棒球隊便打遍日本無敵手，樂天產品也因此出盡了風頭，銷售量飛速躥升，不僅賺回了所有廣告投入，還獲得了可觀的贏利，更重要的是，「樂天」的知名度在日本民眾中與日俱增。【賺錢心法】正像松下幸之助對重光武雄「領導了廣告新潮流」的評價，重光武雄之所以能領導樂天公司取得如此驕人成績，完全是在營銷戰術中巧打廣告牌的結果。廣告宣傳對商家的重大作用是有目共睹的：一個好的廣告，能推動商品的暢銷，使企業迅速崛起。社會大眾對企業產品的認識，大多來自廣告。廣告是現代市場產品營銷最有力的工具之一。一個公司若不重視廣告的作用，不懂得或不利用廣告的獨特魅力，是經營者思想觀念的落後，必然會帶來經營上的失敗。尤其是在社會資訊高度發達的今天，廣告更有廣闊的空間。當公司的良好形象透過廣告宣傳被廣大消費者所信賴，產品投入市場產生爆炸性的效果就順理成章了。那麼，商家如何才能用好此高招呢？其一，廣告宣傳形式不能太老套，要靈活多變。其二，廣告投入要量力而行。第四章　把握機遇，致富靠信息巧妙利用信息信息之中有黃金。只要我們善於利用各種信息，哪怕分文不花也可以創造萬貫家財。阿勒揚·蘇萊曼是以色列人，年輕時在某小公司當職員，生活極其艱難，靠其微薄的薪酬供養一家六口，經常為生計問題犯愁。有一天，蘇萊曼獲悉阿根廷政府打算從國外採購價值2000萬美元的石油。雖然他財力不足，但很想接下這宗生意，便決定去阿根廷考察個究竟，看看這一消息是否屬實。到那裡一打聽，發現果有此事。於是，他開始盤算著如何爭取到這筆生意。此前，蘇萊曼從未接觸過石油業，對該行業可以說是個「門外漢」，做起來會有一定的困難。不過，蘇萊曼不是一個知難而退的人，他經過多方面調查後，發現這宗生意已有兩個非常強大的競爭對手——英國石油公司和殼牌石油公司。這兩個公司財雄勢大，有豐富的石油經營經驗。蘇萊曼知道，如果從正面與這兩大競爭對手較量，無異於是「以卵擊石」。所以，他決定採用從側面進攻的戰術來參與這宗買賣的競爭。為了找到一個好的方法，蘇萊曼再次對阿根廷市場作深入調查，其間又獲得一條這樣的信息：這裡的牛肉過剩，政府正急於尋找買家。於是，他抓住這一信息，反覆思考，認為可以在這個問題上找到突破口——如果自己能夠幫助阿根廷推銷過剩的牛肉，就可以促使阿根廷政府購買自己的石油。主意拿定之後，蘇萊曼興奮了好一陣，然後徑直來到阿根廷政府，並對他們說：「如果你們向我購買2000萬美元的石油，我便向你們訂購2000萬美元的牛肉。」阿根廷政府覺得蘇萊曼的條件優於其他競爭者，能解自己的燃眉之急，便決定把採購石油的投標機會給他，使他一下有了強大的進攻力量。接下來，蘇萊曼在尋找牛肉買家的過程中，打聽到了這樣一條信息：西班牙有一家大船廠處於停工狀態，西班牙政府十分關注。蘇萊曼認為這條信息又是一個很好的機遇，便前往該國的有關政府部門遊說。他表示：「假如你們向我買下2000萬美元的牛肉，我便向你們的船廠訂購一艘價值2000萬美元的超級油輪。」這一條件令西班牙政府不勝欣喜，因為他們原本就要大量進口牛肉，便馬上和蘇萊曼簽訂了合同，並通知西班牙駐阿根廷大使與阿根廷聯絡，告訴阿根廷政府將蘇萊曼所訂購的那2000萬美元的牛肉直接運往西班牙。事實上，蘇萊曼在向西班牙推銷牛肉之初，就已物色好了購船的客戶，它便是美國的太陽石油公司。所以，當他和西班牙政府簽完合同後，又馬上來到美國太陽石油公司。他對這家公司的老闆說：「你們如果肯出2000萬美元來購買我的一艘超級油輪，我就向你們購買2000萬美元的石油。」太陽石油公司想，反正自己是要買油輪的，現在他能購買自己如此巨額的產品，何樂而不為呢？所以，欣然接受了。最後，這宗一環扣一環的買賣終於實現了。蘇萊曼所做成的生意不是最初的2000萬美元，而是6000萬美元。在這宗巨額的交易中，蘇萊曼分文本錢未出，但從中獲取了數百萬美元的利潤。【賺錢心法】蘇萊曼這樣的成功，在商業史上都是罕見的。他可謂是把「巧用信息」這一賺錢法用絕了。在市場經濟社會裡，信息是財富之源。誰擁有了信息，誰就擁有了致富的寶藏。此法精要之處在於一個「巧」字上。巧需要有辨證思維，用聯繫和發展的眼光去審視市場信息，用系統的方法去組合信息，以便從表面看來沒有什麼聯繫的一條孤立信息中找出相互的關聯，抓住隱含的商機組合或賺取大利潤的生意鏈。說得具體一點，「巧用信息」賺錢法指的就是：以中介人的身份，通過自己收集到的信息使供求雙方各取所需，在滿足別人的同時達到自己目的的一種經營之道。信息的局限性是運用此法的前提。畢竟每一個供貨者都希望找到最好的買主，每一個求購者也希望找到最好的賣家。想要讓這樣的願望順利實現，就必須藉助靈通的信息。但是，即使是在現在這樣一個交通和通信設備都十分發達的時代，人們所掌握的信息在很大程度依然是有限的，各商家經常為找到最好的買主、賣家發愁。正是在這種情形下，中介者應運而生。誠然，憑著科技的發展，現代信息傳遞速度呈直線上升趨勢，但信息量卻是以幾何級數遞增的。因此，隨著時間的推移，信息局限性問題只會擴大，不會縮小。如此一來，中介者永遠都有存在的必要，「巧用信息」這一賺錢之道也就永遠都有用武之地。誰如果想要做一名成功的中介者，通過運用「巧用信息」這一法子達到以無本生萬利的目的，就必須時常注意收集信息，以便能夠為供求雙方找到最好或較好的合作對象。當然，要想用好這個法子賺大錢，還得有分辨是非的能力。因為只有在明辨真偽、信息可靠的基礎上運用此法，才能遂心中所願，否則不但賺不到錢，還可能虧本。另外，運用此法必須果敢、快捷、環環相扣。商機稍縱即逝，一環脫扣，都將導致全盤皆輸，與財富失之交臂。熱點中掘出大好商機「熱點」中蘊涵著商機。巧借「熱點」是一條不錯的成功緻富之路。阿爾伯特是紐約人，小學還沒畢業就夢想著將來能通過做生意發大財。於是，大學畢業後，他沒有像其他人一樣去找一份工作，而是向銀行貸了筆錢，辦了一家小日用商品加工廠，開始了他的創業之路。只是，市場競爭實在是太激烈了，幾年下來，阿爾伯特的事業始終在原地踏步不前，這令他十分苦惱。不過，他從來都沒有打算過要放棄自己的小商品加工廠，一直都在尋找發展壯大自己的機遇。1988年8月，紐約有個未成年人費伊，因盜竊公共財物被警察抓住，但由於其年齡不符合處罰條例，便象徵性地給予一頓鞭打作為懲罰，以示懲戒。本來，這是一件平常小事，但被媒體披露後，竟在全紐約引起了一場軒然大波：一些紐約人認為，運用這種殘酷的懲罰，對待一位尚屬初犯的少年，很不人道；也有一些人覺得，青少年犯罪日益增多，很大的一個原因就是在人權的掩蓋下，未能得到應有的懲戒；如不懲戒，必然慣壞孩子，走上更惡劣的犯罪道路。雙方爭辯十分激烈，最後引起了全美國的廣泛關注。作為紐約的一分子，阿爾伯特當然也十分關注這一「熱點」事件。不過，他關注的不是爭辯雙方的對與錯，而是這件事能否給他的事業帶來發展的機遇。有一天，他突然靈機一動：如果開發一批帶有警示性的日用品，趁機投放市場，不是可以受到那些支持對犯罪少年加以懲戒的人的青睞嗎？當這一想法從阿爾伯特的大腦迸發的一剎那，他似乎看到眼前有一道亮光在閃爍，感覺到成功的機會很快就要到來了。很快地，他請人設計了一幅藤條刑具的圖案，印在T恤衫、茶杯、書包上，並加上一條廣告語：不要藤條，便會慣壞孩子！結果，和阿爾伯特預料的一樣：其帶有藤條刑具圖案的T恤衫、書包等日用品十分暢銷。很多為人父母者都爭相購買這種用品送給自己的孩子，以警示他們不要走上費伊的犯罪道路。就這樣，阿爾伯特抓住了眾人討論青少年犯罪是否該受到嚴懲這一熱點事件，創造了一次大好商機，開發了一片日用品新市場，讓自己發了一大筆財，從此走出了事業的低谷。【賺錢心法】不難看出：善於運用社會資訊，抓住熱點，是阿爾伯特成功緻富的關鍵所在。所謂「熱點」，指的就是某時期引人注目的問題或地點。在當今這樣一個瞬息萬變的時代，「熱點」時有發生。一般來說，每一個「熱點」都蘊涵著無限商機，抓住了就意味著已經擁有了打開財富之門的鑰匙。常聽人說，現在做生意是越來越難了。這一觀點可能是由於市場競爭日益激烈造成的，其實，事實並不是這樣的，這只是一些弱者的聲音。對一個強者來說，競爭就意味著機遇，想要從眾多競爭對手中脫穎而出，關鍵是要善於運用社會資訊。而借熱點開創商機是通往成功的捷徑。那麼，我們如何才能抓住熱點，挖掘出大好商機呢？發現熱點並不難。由於「熱點」是眾人關注的對象，所以作為社會的每一成員了解到「熱點」並不是一件很難的事，只要做一個有心人，關注一些媒體新聞就可能了。難的是，如何運用「熱點」，從「熱點」中挖掘出「商機」。首先，我們要把自己所正從事或打算即將從事的事業同「熱點」結合起來，充分發揮想像。這樣發掘出來的「商機」才是可以實現的。其次，要想抓住熱點，開創商機，必須先把握消費者的心理，只有弄清楚消費者在「熱點」發生後需要什麼時，才能找准「賣點」。最後，要及時。一旦發現市場商機，必須採取相應的市場策略，以迅雷不及掩耳之勢搶佔先機。把握隱而未現的商機「處處留心皆學問。」一個人想要賺大錢，想要在激烈的市場競爭中立於不敗之地，就應該隨時隨地全面、準確地掌握信息；要處處做一個有心人，善於細心尋找和挖掘各種有用的信息。哈默是個美國人，在25歲時還是一名種地的農夫。後來，他想從事做買賣這一行，便向親戚朋友借了幾千美金，背井離鄉來到蘇聯開始了自己的理想事業，但幾年下來一直發不起來。於是，在1931年他又回到美國，想在自己家鄉開創一片新天地。在哈默回到自己祖國的時候，富蘭克林·羅斯福還沒有當上美國總統，但已有走上總統寶座的勢頭。而且，為了競選總統獲勝，羅斯福還在競選演講中提出了解決美國經濟危機的「新政」。「新政」雖然博得一些人士的讚賞，但因羅斯福當時尚未得勢，大多數美國人對「新政」能否成功持懷疑態度。剛從蘇聯回來的哈默向來注意時事和社會動態，他對大量的信息進行研究分析，認為羅斯福肯定會在這一次競選中獲勝，「新政」也會隨著他登上總統寶座而實施。根據自己的分析結果，哈默獲得了這樣一個結論：羅斯福的新政一旦得勢，就一定會廢除美國1920年公布的禁酒令。禁酒令的解除必然會出現酒類市場興旺，這樣，也必然導致市場需求大量的酒桶。在過去的美國生活過或對其稍有了解的人都知道，美國人喜歡的酒主要是啤酒和威士忌，這兩類酒的盛放都需要一種經過處理的白橡木製成的酒桶。由於美國1920年下了禁酒令，白橡木酒桶早就銷聲匿跡了。哈默看準這種情況，加上他在蘇聯住了多年，知道蘇聯有豐富的白橡木資源。於是，他果斷作出決定，在新澤西州的米爾敦建造了一家現代化的酒桶加工廠，並立即向蘇聯有關單位訂購了幾船白橡木，開始了酒桶的加工。當哈默的酒桶從生產線上不斷運送出來時，美國真的開始廢除禁酒令了。這時，被禁止用糧食釀造酒已多年的美國各大酒廠，為了滿足人們對酒的大量需求，紛紛恢復啤酒和威士忌的生產。當然，這個時候各地酒廠需要大量的酒桶了。如此一來，哈默的酒桶如及時雨一般滿足了酒廠的需求，生意出奇的好。沒出半年時間，他就凈賺了幾百萬美金。【賺錢心法】在哈默富有傳奇色彩的發家史中，我們不難看出：把握了即將到來的商機，對於他的成功起著舉足輕重的作用。從某種意義上說，現代社會就是一個信息化的社會。信息波時刻從四面八方滾滾而來。隨著電視、廣播、電話、網路等的誕生與發展，世界發生了翻天覆地的變化，過去一個偌大的地球如今變成了一個「村」；一件發生在美國的事，只要幾秒鐘就能傳遍整個中國……然而，面對撲面而來的信息大潮，有人無動於衷，有人不知所措，只有極少數胸懷大志的人，才會開動自己的感官，去接納它、佔有它、利用它。於是，在茫茫人海中，只有極少數人獲得巨額財富。由此可見，信息就是機遇，就是效益，就是金錢與財富。我們中國有句古語——「處處留心皆學問」。作為一個現代人，想要擺脫貧困的現狀，想要在激烈的競爭中立於不敗之地，就應該擁有一雙像鷹一樣敏銳的眼睛，隨時隨地全面、準確地掌握信息；要處處做一個有心人，善於細心尋找和挖掘各種有用的信息。不錯，我們周圍的每一條信息都隱含著商機，但是，只有在商機隱而未現時加以捕捉，才能取得最大效益。一旦商機完全顯露出來，競爭者蜂擁而上，這時再來跟風，已經只有殘羹剩汁可喝了。那麼，如何才能用好這一招呢？其一，要多看報紙、電視、雜誌，多聽廣播，有條件的還可以上網瀏覽信息。如果你能不斷地收集、分析、驗證信息，使自己具有非同一般的捕捉信息和分析信息的能力，那你想不成功、不發財都難。其二，對自己獲得的有用信息要注意保密，不可到處張揚。商場如戰場，機密一旦被泄露出去，先機就只有屬於別人了。其三，要大膽決策，有魄力。一旦看準了某個機遇，就要及時把握。運籌帷幄的經濟大亨的神奇斂財能力往往取決於此。突然出擊，獨賺厚利時機就是金錢。此話一點不假。有時候，做生意能不能從競爭者中脫穎而出，賺到大錢，跟產品質量似乎關係不是很大，重要的是要善於把握時機，擁有經營訣竅。1981年7月29日，英國查爾斯王子與黛安娜小姐在倫敦舉行隆重的結婚大典。當時，整個大典場面壯觀、耗資空前。有由2500多人組成的儀仗隊和鼓樂隊，有六匹白馬拉著的敞篷古典馬車，有紅色制服的衛隊守護兩旁……古槍古劍，鼓樂齊鳴。從倫敦的白金漢宮出發，去聖保羅基督教堂舉行結婚儀式。這裡值得一提的是，像這樣的聖典，幾十年才可能遇上一次。因此，商家是不會錯過這樣一個發財的好機會的。在廠商的眼裡，這不僅是一次皇家盛會，也是一次不可多得的商業機遇。各廠商絞盡腦汁，企圖趁機發一筆財。於是，糖果廠將王子和王妃的照片印在糖果盒上;紡織、印染工廠設計了具有紀念意義的圖案；各式各樣的紀念章、紀念冊和紀念品也相繼推出……那麼，在這次商戰中，誰是最大的贏家呢？大家一致公認，是一家經營望遠鏡的商號。在這次盛典中，大約有200萬人專程趕來一飽眼福。這些人固然需要買一枚紀念章，吃一塊蛋糕或一盒冰激凌，或買一盒印有王子和王妃照片的糖果帶回去饋贈親友。但是，他們最迫切、最強烈的需要是「看」到王子與王妃，這是他們此行的最大目的。如果看不到，必然抱憾終身。但是，沿街觀看的人群多達九排，站在後排的人無不為之焦灼。突然，從人群背後傳來一陣叫賣聲：「請用望遠鏡觀看盛典，一英鎊一個！」「有瞭望遠鏡，王子和王妃像是站在你的面前！」……長長的街道兩旁，在同一時刻，數百名青年手裡拿著用厚紙做成的簡陋望遠鏡跑了過來，頓時，人們蜂擁而上……結果，這家商號大賺了一筆。【賺錢心法】眾所周知，望遠鏡這一產品絕無什麼過人之處，既不是什麼新產品，製作也很簡單。但該商家之所以能夠做成獨家生意，除了能預測消費者的需求外，採用突然襲擊的營銷策略乃是其關鍵所在。這家商號在事前嚴格保密，決不走漏半點風聲，直到婚禮儀式舉行前半小時，才突然推出。這時，同行們只能幹瞪眼。畢竟，到了這個時候，再快的速度也無濟於事了。如果事前大事宣傳，競爭者恐怕會多如牛毛。那麼，雖然這家商號是始作俑者，但未必就是銷量最大、獲利最多者了。因此，可以這樣說，該家商號大發利市的原因，在於使用了突然出擊的手法。由上，我們可以獲得的經營啟示是：當自己的產品並不優越，銷售機會又是一次性的時候，就得考慮採用這種突然襲擊的戰術。它將令競爭對手猝不及防，待其意識到之時已是商業機遇錯過之時。而你，必將獨領風騷、獨賺厚利。審時度勢，果斷出手機不可失，時不再來。在機會到來的時候，一定要果斷出手，若是猶豫不決，常會將大好的機會白白浪費掉。做生意、賺大錢，一定要記住：該出手時就出手。里治曼兄弟現在是加拿大的首富，他們的發跡只不過三四十年。那麼，他們是怎樣做到的呢？在第二次世界大戰前，里治曼兄弟的爺爺定居在匈牙利的布達佩斯。雖然經商是猶太人的本行，但他們一家人世代沒有經商的。他們的爺爺大衛·里治曼是從事學術研究的，他知道本行發不了財，所以教育兒子不要再步他的後塵。有一天，他語重心長地對幼子說：「森姆，男人步入社會，最重要的是選擇職業，干我這一行是永遠不能發達的，你不如到國外去碰碰運氣，一有機會便做個商人，這是我們民族的本行。」聽了父親的話後，森姆只帶上單程的旅費就出發了。他先到了西歐，在那裡做些苦力活。不久，二次大戰爆發了，森姆輾轉於歐洲各地，過著極其艱苦的逃難生活。二戰結束後，森姆在巴黎住了下來，希望在這個花花世界找份工作。但由於當時時局不濟，很難找到工作。在走投無路的時候，森姆記起了父親說過的那句話——「一有機會便做個商人」。於是，森姆想到現在去做生意說不定是一個機會。於是他用僅有的幾十個法郎作為成本，在街邊流動擺攤賣香煙和糖果之類的小商品。經過幾年的積累，森姆租了一個小鋪子開了家店鋪。但森姆憑自己的生活經驗認識到，歐洲是個福利社會，環境雖好，但地方小，市場不大，加上稅收率高，經商遠不如美國、加拿大理想。經過反覆思考並親自到加拿大和美國旅遊考察，最終他決定向這兩個市場進軍。戰後的加拿大經濟已經開始恢複發展，特別是建築業十分興盛，對建築材料的需求很大。於是在1956年，森姆決定派三兒子拉富前往加拿大創業，在那裡設立了一家瓷磚公司，從事瓷磚的買賣。森姆把法國優質、新款的瓷磚銷往加拿大，迎合了顧客的需求，生意十分好，很快就賺了不少錢。森姆看到加拿大市場的前景，於是決定舉家遷往那裡生活和經營，親自主理瓷磚公司工作，使該公司業務更為迅速發展。森姆·里治曼一家到加拿大兩三年後，在瓷磚經營中逐步與建築行業建立了密切關係。在這一過程中，森姆獲得不少信息，並從中感覺到加拿大地產業正處在朝陽時期。因此，里治曼父子決定利用買賣瓷磚業務，從中了解市場動態和熟悉地產客戶，把自己的瓷磚生意作為跳板，儘快打入這個大市場。與此同時，里治曼父子還把經營範圍擴大，經營所有建築材料、裝修材料。第五章　獨闢蹊徑，創新出奇蹟巧妙創新，變廢為寶廢物不廢，而且可以生財。可以說，在這個世界上沒有真正不值錢的東西，關鍵在於你用何種方法把它們變成錢。費爾巴哈從小就覺得自己很有做生意的天分，於是，高中還沒畢業便走出了學校，隻身來到美國德州闖天下。只是，對於一個兩手空空的人來說，想要干一番大業談何容易。三年過去了，費爾巴哈還是一樣的空空如也。但他是一個堅強、有恆心的人，他一直這樣鼓勵自己：天生我材必有用。且堅信：只要自己不斷努力，不放過任何一個成功的機遇，輝煌就一定會降臨到自己頭上的。這不，機會正向他招手嗎。德州廣場中央有一座很大的女神像，因年久失修，時刻都有倒塌的危險，為了遊客的安全，當地政府決定將其推倒。這座女神像歷史悠久，人們都很喜歡它，有空的時候常來參觀、照相。推倒後，廣場上留下了200多噸廢料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能裝運到很遠的垃圾場去。政府初步估算一下費用，大約得花25000美元，並立馬尋求清理公司。當費爾巴哈獲知這一消息時，他覺得成功的機遇到了，因為他那敏銳的雙眼看到了這廢渣裡面藏著的巨額錢財。他興奮地來到市政府，表示願意承擔這件苦差事。他說，政府不必花25000美元，只需給他20000美元就行了。而且清理的乾淨度絕對不比任何一家清理公司差。既然費爾巴哈所提出的價格如此低，政府當然欣然接受了，並且當即簽訂了合同。可是，令政府疑惑的是，在接下來的幾天里，費爾巴哈並沒有找來貨車將那堆垃圾運到垃圾場去，而是請了一些人將大塊廢料解成小塊，進行分類：把廢銅皮改鑄成紀念幣；把廢鉛廢鋁做成紀念尺；把水泥做成了小石碑；把神像帽子弄成很好看的小塊，標明這是神像桂冠的某部分；把神像嘴唇的小塊，標明這是她那可愛的紅唇，裝在一個個十分精美而又便宜的小盒子里，甚至朽木、泥土也用紅綢包著，裝進盒子里。更奇怪的是，他還雇了一批保安，將廣場上這些廢物圍起來，引來許多好奇的人圍觀。大家都盯著大木牌上所寫的「過幾天這裡將有一件奇妙的事情發生」而議論紛紛：是什麼奇妙事？但誰也不清楚。突然，在一個漆黑的晚上，因保安一時看守疏忽，有一個人悄悄地溜進去偷取製成的紀念品，被當場抓住。這件事立即被傳開了，報紙電台紛紛報道，大加渲染，很快就傳遍了整個美國。這樣一來，費爾巴哈神秘的舉動更提起了人們的好奇心。當費爾巴哈覺得人們的好奇心已經吊得差不多的時候，便開始推出他的下一個計劃。他在每個盒子上寫了這樣一句傷感的話：「美麗的女神已經去了，我只留下她這一塊紀念物。我永遠愛她！」然後，費爾巴哈將這些紀念品就地進行出售。小的1美元一個，中等的2～5美元，大的10美元；而女神的嘴唇、桂冠、眼睛和戒指等則15元一個。因先前的大事渲染，所有的紀念品沒出幾天就被搶購一空。結果，費爾巴哈沒花一分力氣就把先前的廢物輕鬆處理掉了，而且除了從政府那獲得兩萬美金外，還凈賺了15萬美元。真是從一堆垃圾中抱回了個金娃娃！【賺錢心法】「廢物不廢，而且可以生財；任何廢物，都有它可以利用的價值。」費爾巴哈的成功向我們證實了這一點。廢物是個相對的概念，就某一角度看，某種物品為廢物，從另一個角度看，它可能就是有用之物；這個人認為某件物品為廢物，而另一個人可能就認為是有用之物。所以，從一定意義上講：在這個世界上沒有真正不值錢的東西。關鍵在於我們用什麼方法把它們變成錢。其實，我們生活中或者周圍環境中，可資利用的廢物大量存在，只要肯動腦筋，同樣可以變廢為寶。一個人若想成功，沒有一個富有創造性的大腦是不行的。創造性往往表現為善於發現問題，然後巧妙地解決問題。費爾巴哈之所以能如此輕易地賺到十幾萬元，就在於他有一個富有創造性的大腦，及時發現了別人不能發現的商機，然後又巧妙地把別人眼中的垃圾加工成紀念品，從而達到變廢為寶、從廢物中掏出金娃娃的目的。一句話，「變廢為寶」的要點就是通過動腦筋、想辦法使別人拋棄的東西，產生新的使用價值，然後變成財富。那麼，如何才能變廢為寶呢？其一，視野要開闊一點。對於「廢」字的理解，不能局限於垃圾或廢物之類的東西。一般來說，凡是別人放棄使用的東西都可歸入本範疇。如倒閉公司，廢棄礦井、油田之類的，都是不容忽視的。其二，要注意培養創新思維。這可是最重要的一點，一個人，想要從「廢物」中掏出更多的金塊來，就必須學會這一點。費爾巴哈之所以能賺到大錢，是因為他化腐朽為神奇，使女神像倒下後留下的垃圾產生了新的用途。如果他當初只是將女神像倒下後的垃圾當做廢銅、廢鐵之類的賣給舊物收購站，那他即使賺錢，也極其有限。那麼，又該如何創新呢？這個就得靠平時的觀察和積累。只要平時多動腦，方法會降臨到你的腦海中的。比如，將舊物變成有紀念意義或收藏價值的東西；將舊物組裝成新的東西……其三，要看得准、下手快，否則，所謂的廢物可能真變成了廢物，或者是被別人搶佔了先機。畢竟，發財的事，誰都會幹。不隨大流，另闢蹊徑一個人如果只知道跟在別人的屁股後面，是不可能幹出多大成績，有多大出息的。想要獲取別人沒有的成功，就要敢於走別人從未走過的路。19世紀中葉，美國舊金山發現了金礦的消息傳出之後，世界各地希望一夜暴富的人都紛紛向這裡湧來，很快便掀起了一股「淘金熱」。一個名叫李威斯特的猶太青年也加入了這支龐大的淘金隊伍。然而，當他歷盡千辛萬苦來到舊金山，在淘金工地參加了很長一段時間的淘金後，同多數人一樣，沒能找到一點兒金子。漸漸地，李威斯特覺得跟著眾人一窩蜂似的找金子，對於自己也許不是一條可行的生財之道；要想發財，還得另找別的道路。猶太民族向來善於經商，李威斯特作為其中的一員也不例外。隨著越來越多的人來到淘金之地，這裡自然形成了一個巨大的消費市場。極具經營眼光的他很快就發現了這樣一點——如果自己為淘金者提供商品，可能錢會比直接淘金來得更容易、更穩當。於是，說干就干，他將自己所剩的一點兒路費和伙食費作為本錢，開了一家極小的商店，專賣一些日用品，包括露營用的帳篷和馬車車篷等，生意果然不錯。不過，由於本小利薄，賺得也不是很多。某一次，一位淘金者來到李威斯特的商店買東西時，大發感慨地說：「我們整天爬山搬石頭，這些棉布衣服破得實在是太快了，要是能用你的帳篷布做衣服，就耐用多了！」說者無心，聽者有意。顧客隨意的一句感慨把李威斯特點醒了。他的腦子很快轉了起來，如果自己破例用帆布做成服裝，說不定真會受到淘金者歡迎的。要是果真如此，那可是一條很好的生財之道。試想一下：此刻，這裡有千千萬萬的淘金者，只要他們每人買一套這樣的服裝，其收入的豐厚可想而知。很快，他把自己店裡剩下的那些帆布帳篷改做成衣褲。結果，剛擺在店裡準備出售，就有淘金者願出較高價購買；不出幾日，所有的帆布衣褲全售完了。首戰大捷，讓李威斯特信心大增。接下來，他拿出自己所有的積蓄，從帆布商處購入一大批帆布，請服裝廠按他的設計縫製成服裝。這些大批生產的帆布服裝還特意增加了幾個口袋，以便於淘金者放些鎚子、鉗子等工具和金礦石。由於這種帆布服裝耐磨耐穿，並有便於存放工具和礦石的口袋，比棉布工作服要優越得多，從而大受淘金者歡迎。所以，後來儘管李威斯特不斷擴大生產，但還是滿足不了顧客的需求。當然，沒出多久，李威斯特就發了大財，比其他任何淘金者所賺的錢都要多。當然，成大事者是不會滿足於現狀的。李威斯特乘勝前進，在舊金山開設了專門縫製淘金者穿的衣物的服裝廠和零售店，並成立「李威斯特服裝廠」。服裝廠成立後，為了更多地滿足淘金者的需要，李威斯特組織了一批技術人員對礦工的勞動特點進行調查研究，然後，不斷改進褲子的樣式。經過反覆地革新改進，李威斯特的礦工服不僅礦工愛穿，也受到了美國年輕人的青睞。隨著其式樣的基本定型，它也有了一個特定的名字——牛仔褲。慢慢地，李威斯特的牛仔裝生意越做越大，逐步風行世界。而今，其年營業額高達數億美元。【賺錢心法】什麼是商業機遇？我們暫且不去下定義，但是我們可以反過來說，如果大家都覺得干某種事是個很好的商業機遇，那這就不是機遇。年輕的李威斯特本來是抱著「淘金髮財」的美夢來到舊金山的，後來卻從龐大的淘金隊伍中退了出來，走了一條別的發財之路。結果也證實了他當初「改行」時的預測：如果自己為淘金者提供商品，可能錢會比直接淘金來得更容易、更穩當。所以，從某種意義上可以這樣說，是一個法子給李威斯特帶來了滾滾財源。它就是——不隨大流辟蹊徑。「眾人沒好湯。」通常，一個真正善於賺錢者，是不會隨大流選擇眾人趨之若鶩的行當的。畢竟，某一行當的市場常常是有限的，如果大家都去搶的話，結果只有喝上一口稀之又稀的「湯」了。因此，我們如果想要賺大錢，最好是避開眾人從事的行當。那麼，如何才能用好這一賺錢法寶呢？首先，思想要解放，觀念要創新；不拘泥於常規，敢為人先。其次，不能脫離實際。另闢的「蹊徑」必須是市場所需求的。最後，市場分析不可少。想要用好這個法子，僅做到「人多則避」這一點是不夠的；在「辟蹊徑」的時候，還需要搞清楚自己所生產或經營的與眾不同的產品，到底有多大的市場前景，競爭對手有多少，市場飽和度如何，等等。只有這樣，才能做到穩打穩賺。識人之棄，開創新路精明的生意人，常常能夠憑其慧眼，識辨出別人放棄的生意中的商機，拾起來去賺錢。某天，有人來向經營不動產業的渡邊正雄推銷土地。來人說：那須有幾百萬平方米的高原，價錢非常便宜，一平方米只賣60多日元。您願意購買嗎？其實，這是一塊山間的土地，推銷員幾乎已經向東京市內所有的不動產業者推銷過了，但沒有一個人對它感興趣。當時的那須是個人跡罕至的地方，沒有道路，也沒有水電等公共設施，其價值幾乎等於零。但是，渡邊聽到這一消息後卻異常興奮。為何他會是個例外呢？後來，他向世人道出了自己當初的想法：「那須雖然是一片廣闊無邊的高原，但跟天皇御用邸(別墅)鄰接，這會令人感覺到置身在與帝王一樣的環境里，能提高身份，能滿足自尊心和虛榮心。再說，在這個擁擠的時代，將高原改造成人的住地的時代一定為期不遠。這時候買下來，動些腦筋，好好宣傳，一定大有錢賺。」不久，渡邊拿出全部財產當賭注，又大量舉債，把數百萬平方米的土地定了下來。當他定約後，不動產產業者們都嘲笑他是一個大傻瓜。說，「只有傻瓜才會買一塊那樣一文不值的山間土地」。面對別人的嘲笑，渡邊毫不理會。付完定金後，他就開始了預定的行動，積極地進行土地的規劃和建設：把土地細分為道路、公園、農園、建築用地，又與建築公司合作準備先蓋200戶別墅和大型的出租民房。一切準備妥當後，他就開始出賣分段划出的農園用土地和別墅地，以償還未付的土地款。當下，厭惡都市噪音和污染的人很多，他們非常喜歡奔向優美的大自然，呼吸清涼、醉人的空氣，聞一聞山間大地的泥土香氣。那須被青山白雲圍繞，風景優美，四周一片寧靜，又可親自種蔬菜、花和水果。這些美好的條件，渡邊在報紙上以醒目、生動而引人的文句大事渲染，對都市人展開了強大的攻勢。生意果然每天都有進展，東京以及其他都市的人都對此產生了極大興趣，紛紛前來訂購。有的人訂購別墅，有的人訂購一塊果園或菜園地。因為不訂購別墅也有出租民房可住，因此訂購農園地的人多得驚人。一年後，渡邊就把數百萬平方米的土地賣出了4/5，一眨眼就凈賺50多億日元。不僅如此，剩下的土地最少也值他當初所付出的土地款的3倍之多，而且還在不斷地上漲。【賺錢心法】大部分生意人都喜歡追尋熱點，哪裡熱度高就往哪裡鑽，希望在熱點中分得一杯羹。可真正聰明的智者，卻每每把自己的眼光投向無人問津之處。渡邊正雄就是個這樣的人。他以過人的商業目光，看到了這塊眾人皆棄的土地之商業價值所在——名人效應的作用及都市人回歸自然的心態。於是，果斷地買下這塊土地，加以開發，結果賺得了一大筆利潤。渡邊的成功給了我們一個這樣的啟示：作為一個生意人，不應僅把自己的注意力集中在那些「貴婦名媛」身上，也看看那些「灰姑娘」吧。說不准她們身上也有閃光點，經過開發，可搖身一變為「白雪公主」。那麼，如何做才能用好「識人之棄」這一賺錢的法子呢？其一，改變「鴨子過河隨大流」的舊觀念，樹立起獨立自主不跟風的新觀念。其二，要有冷靜的頭腦、平靜的心態，當市場出現「一哄而上」的情勢時，能夠穩住腳跟，冷靜觀察，不與眾多強手爭同一塊蛋糕。其三，拿得起，放得下，善於守拙。化不利為有利，走出一條新路。破除陋習，大膽出新陋習隨時都存在。我們如果能適時抓住它，對它進行大膽破除，並推出新的產品，引導消費，那麼，很快就能步入成功的殿堂。20個世紀初，正當我們國家在大力破除婦女裹腳這一陋習時，號稱人身自由的美國人卻在要求婦女束胸！當時，美國婦女美的標準是胸部平坦，像男孩子那樣。尤其是少女，如果擁有一個高高聳起的胸部，便被認為沒有教養，是下等人，在社會上將處處受到歧視。為了成為賢淑的「標準美女」，美國女孩只好從小就用布把胸部緊緊地纏起來。這種違反人類天性的行為，給無數女性帶來了極大的痛苦；但在很長一段時間裡，也唯有默默地忍受著。突然有一天，這種陳規陋習終於受到了挑戰，而率先扛起破除陋習者不是美國人，而是一位來自俄國的婦女——依黛·羅辛薩爾。依黛出生於俄國的莫斯科，9歲那年便隨做生意的父母來到了美國。20歲時，依黛在新澤西州獨自搞起了服裝經營。雖然，她沒在服裝學校學習過，但她在服裝設計方面很有天賦，也特別喜歡這一行業。平時，依黛十分注意觀察各種服裝款式的特點及人體的特徵等，在學習的基礎上進行創新，逐漸開始自己設計新式樣，製作新服裝。就這樣，生意越做越好。不久，她把自己的服裝店搬到了當時美國的服裝中心——紐約。在紐約，她和鄧肯太太合股開了一家稍大一點兒的服裝店。早就對當時的婦女服裝業不滿的依黛，已在思考如何衝破傳統，改變流行的樣式。她把注意力集中在如何解除束胸給婦女帶來的痛苦上。她深知，習慣勢力的阻力很大，她不能一下打破舊傳統，那將招致慘敗。經過一番揣摩，依黛想了一個理想的折中方案。她用一副小型的布兜代替現在纏胸的束帶，然後在上衣胸前縫製兩個口袋來掩飾乳房的高度，這種設計由於掩飾巧妙，並沒有引起社會的轟動，卻在一定程度上減輕了女性的束胸之苦。一時間，這種新服裝成了暢銷貨。第一步的成功更加激起了依黛的創作激情，擴張了她的思考空間：女性占整個人類的一半，如果能設計出一種徹底解除她們束胸之苦的服裝，不僅可以賺到大錢，而且可以打破舊的服裝傳統，開創一個更加適合婦女天性、自然美麗、大方得體的女性服裝時代……胸罩的製作過程本來就簡單。依黛充分發揮自己的想像力，在胸兜的基礎上加以引申發揮。不久，具有歷史意義的胸罩誕生了。當第一批胸罩做好後，依黛猶豫了：舊的道德觀念是可怕的，這一設計一旦遭到社會的抵制，白費精力不算，她和鄧肯太太的服裝店也可能就玩兒完了。思考再三，她最終下了決心：「不管它！社會接受也好，不接受也罷，我要以我的設計公開和傳統挑戰，而且不計一切後果，奮戰到底！」同時她也做了充分的準備：一是擴大投資，成立「少女公司」，以壯聲勢；二是採納鄧肯太太的建議，暫不在報紙上做廣告，以免過多地刺激社會輿論。第一批胸罩在紐約市場出現時，如同平地驚雷，婦女界轟動了，服裝界轟動了，很快地被搶購一空。出乎依黛意料之外的是，雖然有少數人跳出來攻擊，叫喊要禁止胸罩流行。但附和者寥寥，而且報刊對此事一言不發。姑娘們看到反對之聲不大，便爭相購買，胸罩的銷售直線上升。幾年時間，「少女公司」由十幾名工人增加到數千職工，銷售額由幾十萬美元增至幾百萬美元。20世紀30年代，嚴重的經濟危機襲擊美國，工業萎縮，大批企業倒閉，唯有依黛的胸罩業一花獨放，興盛不衰，創造了服裝史上的奇蹟。【賺錢心法】與其說依黛所取得的成功是憑她巧妙的設計，還不如說是憑她的一個點子：破除陋習。「破除陋習」的要點是衝破世俗固有的觀念，適時推出新產品，引導消費。自由是人類永遠追求的目標，但人類永遠也得不到完全的自由。很多時候，束縛人類自由的東西不是來自外界，而是我們人類自己給自己戴上的鐐銬，陋習就是其中很典型的一種。為了獲得自由，人類一直在不斷地破除陋習，但舊的陋習破除了，新的陋習又產生了。所以，陋習是永遠都破除不了的。因此，借破除陋習之機推出新產品這一賺錢點子，也是永遠都有用武之地的。那麼，如何用好「破除陋習」這個點子呢？其一，要選擇恰當的時機。也許，在1000年前就有人想到要戴胸罩，但胸罩不可能在1000年前就流行，因為時機不成熟，不合時宜。要破除陋習，只有當這種陋習讓大多數人感到束縛，並想拋棄時，才能取得事半功倍的效果。其二，要「大膽假設，小心求證」。破除一種傳統習慣，畢竟不是一件容易的事，要冒一定的風險。為了減少風險，我們應儘可能多地去小心求證。賦予產品以情感一種產品能否在市場上暢銷多時，僅有過硬的質量是難以如願的。我們應該想一些高人一等的宣傳方式，比如賦予產品以情感，這樣就能很快從眾多的競爭對手中脫穎而出。「麗卡娃娃」是日本寶物玩具公司於1979年夏推出的一種新玩具。在接下來的20多年裡，該玩具一直風行日本，銷售量節節高升，僅在1986年一年裡就賣出了近100萬個之多。那麼，到底是什麼魔力使得「麗卡娃娃」變得如此暢銷呢？如果用一句話來概括，那就是寶物玩具公司採用了賦予產品以情感的市場策略。該公司的具體做法是這樣的。第一，為「麗卡娃娃」塑造一個背景故事，賦予它生命。「麗卡娃娃」本名叫「香山麗卡」，生於5月3日，血型為O型，小學五年級女生，成績中上，拿手的功課是國語和音樂，討厭的是算術。母親是一名服裝設計師。父親是法國人，在一個樂隊任指揮，經常在國外旅行演出。麗卡有一個孿生妹妹，兩人常常討論放暑假的時候去國外找爸爸玩。麗卡的背景故事雖然簡單，但卻抓住了大多數小學生的心理。有些學生討厭算術，喜歡音樂，並期望有一個住在很遠的爸爸，一到寒暑假就可以旅遊度假。第二，展開有聲有色的促銷宣傳。「麗卡娃娃」一經推出，寶物玩具公司就配合銷售展開了「煞有介事」的促銷宣傳。他們在少女漫畫雜誌和兒童電視節目上大力宣傳，特別是在《少女之友》漫畫周刊上，以麗卡為主角，製作連載漫畫，使麗卡不僅有生命，而且猶如生活在大家的身邊。第三，與顧客建立直接的聯繫。麗卡漫畫推出後，果然引發了許多小女孩的好奇心。她們真的把麗卡當做她們的朋友，公司也不斷接到女孩子們打來問「麗卡在家嗎」的電話。公司人員由這裡得到靈感，從1983年起，在全日本的35個城市設立「麗卡娃娃專線電話」，談話的內容由專門雇請的職業童話作家撰寫。每一個季度更換一次，每次都差不多有20種不同的談話題材。到了1985年，寶物公司又設立了「麗卡娃娃之友」俱樂部。不出幾年，該俱樂部擁有5萬名會員，會員的平均年齡為7歲，公司每年為會員發行四期《麗卡娃娃之友》雜誌。此外，公司還出版有《幼稚圖》雜誌——是以「麗卡娃娃」為主角的連載照片專集，發售給持有「麗卡娃娃」的「小主顧們」，以便跟她們建立長久的、穩固的聯繫。第四，推陳出新，求新求變。寶物公司還善於根據顧客心理、情緒的變化不斷推陳出新。「麗卡娃娃」的構成要素，除身世部分保持不變，如「媽媽是設計師、爸爸是法國人」，其餘部分，如生活的環境，喜歡的遊戲，交往的朋友等，都不斷求新求變。每次變化，都相應推出一系列商品，使公司的營業額不斷擴大。就這樣，「麗卡娃娃」的銷售量在日本商業史上創造了一個又一個奇蹟。【賺錢心法】日本寶物玩具公司撇開了人們慣用的大規模廣告宣傳、展示會、低價傾銷等手段來打入市場，而是採用了一種別具一格的、巧妙而有效的方式來切入市場、擴大市場。那就是——賦予產品以情感，讓濃郁沁人的情感伴隨著產品銷售，於「脈脈溫情」之中賺得大筆利潤。毫無疑問，這是一個高招，也是在經濟蒸蒸日上、生活日漸富裕的現代社會中愈來愈見效、愈來愈為人們所重視的一種市場銷售策略。很值得我們學習。探究其原因，乃是隨著社會經濟的飛速發展，以溫飽為主要追求目標的「大眾消費時代」已逐漸為滿足高層次心理需要的「感性消費時代」所取代。在「感性消費時代」里，消費者要求一種被關心、被理解、被誘引的感覺。正因為這樣，商品競爭取勝的關鍵，已不完全在於商品本身這個「物」的數量與質量，在很大程度上取決於所散發出來的氣氛、情感、趣味和理解，乃至由此而帶來的戲劇性。消費者的這種需求重心的轉移，客觀上要求企業改變傳統的產品推銷方式，而朝著「人情化」的方向轉變和發展。其實，以人情化的方式進行產品促銷，在任何時候都是有效的，因為這是人類的本能所致。唐代大詩人白居易說過：「感人心者，莫先乎情……上自聖賢，下至愚呆，微及豚魚，幽及鬼神，群分而氣同，形異而情一；未有聲入而不應，情交而不感者。」根據心理學家的研究，人類有兩條接受外界信息的知覺通路，一條是理性知覺通路，另一條是非理性知覺通路。而非理性知覺通路較之理性知覺通路要短得多，直接得多。它能使人們在無意識、不知不覺的情況下接受，因而就能更直接地「印刻」在人們心目中。情感，就是通過非理性知覺通路滲透進人們心靈的，所以它的效果尤佳。這些，便是情感促銷方式具有極大魅力的根本原因所在。作為商家，我們應該從中挖掘出更多能為我所用的東西，這樣便能不斷壯大自己。由顧客自己定價俗話說：你想要獲得別人的信任，你就得先信任別人。做生意賺大錢也是一樣，為了獲取消費者的信任，首先要做的就是信任消費者。事實證明：由顧客自己定價就是一個獲得消費者信任的良好方法。在美國拉斯維加斯有一家名叫馬利奧的小飯館，雖然裝修不怎麼樣，但其生意奇好。這得益於該店主在經營上想出的一個高招——由顧客自己定價。凡是在該店就餐的顧客，可以根據飯菜的質量好壞自行決定付款多少。不論出價高低，老闆都無異議。如果顧客覺得很不滿意，也可以分文不給。在該飯館的菜單上寫著這樣幾句話——到馬利奧餐館來的顧客，相信會給我們帶來好運。因此菜單上沒有開列定價，請您自己決定您享用的飯菜價值幾何。一次，顧客克雷斯夫人和她女兒在這裡吃了一頓別緻的晚餐，自願付了15美元。而在別的餐館的菜單上，同類飯菜的標價大約只有5.7美元。相比之下，無價菜單餐館的獲利，有時竟能比有價菜單餐館高出許多。出於對「顧客自己定價法」的好奇，只有34個座位的馬利奧餐館，已成為當地的一個熱鬧場所，每日的贏利收入比以往增加了一倍多。無獨有偶。據1993年2月10日《中國食品報》載：在重慶天外天酒店的餐桌上，菜譜都標有略高於菜肴成本的參考價。顧客來此就餐，吃得滿意，可以多付款；吃得不滿意，可以出低於參考價的錢。結果，酒店開業一周來，顧客盈門，接待了數百位顧客，只有多給錢的顧客，而沒有一個少付款的。【賺錢心法】讓顧客自己定價，這是一個高人一等的經營策略。由於這種經營方式奇特，前所未有，好奇心驅使人們都要來看個究竟，於是就會自然而然地邁進這個酒店。顧客自己定價的實質，就是對內提高技術、服務質量和經營素質的動員令，對外是強化推銷手段的一種經營策略。這種內功與外功並舉的行為是企業興旺發達的絕妙方法，有了它就能在激烈的市場競爭中大發利市。據我們所知，這種讓顧客自己定價的做法，國內也非重慶天外天酒店一家。有個傢具店也採用了這一方式。最近在報紙上的招聘廣告中還看到：招聘技術人員，工資由應聘者自定。這與上述做法有異曲同工之妙。那麼，讓消費者自己定價有哪些好處呢？歸納起來大約有以下三點。第一，表現出對顧客的高度信任感和無比的尊重。相信他們不會亂來，相信他們的理智與判斷力，這使得顧客在心理上獲得了極大的滿足。第二，如前所述，這一做法激起了消費者的好奇心與探求慾望。人人都想得風氣之先，人人都想對未知予以了解與嘗試，於是，這一新奇的定價方式便招徠了大批顧客。第三，從重慶天外天酒店開業一周的情況來看，只有多給錢的客人，而無一人少付款。這給我們的啟示是，當顧客的自尊感得到滿足之後，他們就會以實際行動來表現自己的價值，表明自己是值得受尊重的人。總而言之，這世間的萬事萬物就是那麼微妙，你一分一分地剋扣，我也一分一分地反剋扣；你表現出落落大方，我也將顯示自己是謙謙君子。前者形成惡性循環，後者則形成良性循環。一個生意人是真精明還是假精明，從這裡便可見分曉。標新立異，終成大業標新立異，終成大業，這是商海中時常發生的事。作為商家，切不可太過於遵循傳統；相反，要發揮自己的想像，敢於創新，這樣才有可能創造出更大的奇蹟。1984年，聖誕節前，儘管美國不少城市蕭風刺骨，寒氣逼人，但玩具店門前卻通宵達旦地排起了長龍。這時，人們心中有一個美好的願望：領養一個身長40多厘米的「椰菜娃娃」。「領養」娃娃怎麼會到玩具店去呢？原來，「椰菜娃娃」是一種獨具風貌、富有魅力的玩具，她是美國奧爾康公司總經理羅拔士創造的。通過市場調查，羅拔士了解到，歐美玩具市場的需求正由「電子型」、「益智型」轉向「溫情型」；他當機立斷，設計出了別具一格的「椰菜娃娃」玩具。以往的「洋娃娃」都是千人一面，一個模子製造出來的。現在羅拔士為了給「椰菜娃娃」注入更多的「溫情」，採用了先進的電腦技術，設計出來的「椰菜娃娃」千人千面，有著不同的髮型、發色、容貌，不同的鞋襪、服裝、飾物，這就滿足了人們對個性化商品的要求。另外，「椰菜娃娃」的成功，還有其深刻的社會原因。美國社會離婚率逐年升高。父母離異不僅給兒童造成心靈創傷，也使得得不到子女撫養權的一方失去感情的寄託。而「椰菜地里的孩子」正好填補了這個感情空白，這使她不僅受到兒童們的歡迎，而且也在成年婦女中暢銷。羅拔士抓住了人們的這一購買心理大做文章。他別出心裁地把銷售玩具變成了「領養娃娃」，把「椰菜娃娃」變成了人們心目中有生命的嬰兒。奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證、姓名、手印、腳印，臀部還蓋有「接生人員」的印章。顧客領養時，要莊嚴地簽署「領養證」；以確立「養子與養父母」的關係。後來，經過對顧客心理與需求的分析，羅拔士又作出了創造性決定：「配套成龍」——銷售與「椰菜娃娃」有關的商品，包括娃娃用的床單、尿布、推車、背包，以及各種玩具。領養「椰菜娃娃」的顧客既然把她當做真正的嬰兒與感情的寄託，當然把購買娃娃用品看成是必不可少的事情。這樣，奧爾康公司的銷售額就大幅度增長。如今，「椰菜娃娃」的銷售地區已擴大到英國、日本和馬來西亞等國地。羅拔士正考慮試製不同膚色及特徵的「椰菜娃娃」，讓她走遍世界各國，保持奧爾康公司在玩具市場上首屈一指的地位。就這樣，奧爾康公司先是標新立異，虛構了富有情感的「椰菜娃娃」，成了搖錢樹；接著又標新立異，引發了一系列相關產品的誕生，使得奧爾康公司享譽全球。【賺錢心法】本來，洋娃娃是不具有感情的，但羅拔士偏要「標新立異」，賦予它以溫情，而且做得跟真的一模一樣，結果取得了玩具界前所未有的成功。由此，我們可以獲得一個這樣的啟示：做生意，想要取得更大的成功，就要善於打破傳統。而要做到這一步，就需要我們充分發揮自己的想像力，開創出市場上沒有而人們又需要的東西來。無疑，「標新立異」是引領我們走向成功的高招。它教導我們打破過去的條條框框，敢於標新立異，由假而真，由虛而實。說得具體點，商場上的標新立異，指的是發揮創造力而創造性地開拓市場，從沒有中創造出有，從有中發現沒有。那麼，「標新立異」是不是不用遵守任何規律了呢？當然不是。消費者的需求是「標新立異」的前提。因此，在應用「標新立異」這一招時，一定要立足市場需求，這樣才能創造出顧客所喜愛的產品來。若沒有一個符合市場需求的創意頭腦，「標新立異」怕要大打折扣。總之，我們既不能脫離市場，但又要高於市場，這樣才能很好地應用「標新立異」開創出滾滾財源來。不隨大流，獨得商機在生意場上，如果大家都覺得干某種事是個很好的商機，那這就不一定是機遇，很可能是陷阱。這時，最好的做法就是換一種思維模式，尋找新的發展道路。早在19世紀中葉，美國加州發現金礦的消息傳遍了世界各地。很快許多人認為機不可失，時不再來，於是紛紛奔赴加州。17歲的德國小農夫亞巴拉罕也加入了這支龐大的找金隊伍。他歷盡千辛萬苦來到加州，經過一段時間，他同多數人一樣，沒有挖到一克金子。淘金夢是美麗的，山谷中艱苦的生活卻難以忍受，特別是氣候乾燥，水源奇缺，尋找金礦的人最痛苦的是沒有水喝。許多人一面尋找金礦，一面不停地抱怨。亞巴拉罕見這些人發完牢騷又埋頭挖掘起金礦來。如果您在場，像亞巴拉罕一樣地揮動著鐵杴，聽見人們的牢騷，會有什麼想法呢？挖掘金礦是顯在機遇，追逐顯在機遇的人多，可是能找到金礦的人畢竟是少數。人們在「渴望」中的抱怨，使亞巴拉罕從顯在機遇中發現了潛在機遇——如果將水賣給這些人喝，也許比直接挖金礦能更快賺到錢。於是，他毅然放棄找礦，將手中的鐵杴由掘金礦變成挖水渠，從遠方將河水引進水池，經過細沙過濾，成為清涼可口的飲用水。然後，又將水裝在桶里，運到山谷一壺壺賣給找金礦的人痛飲。當時，很多人嘲笑他胸無大志：「千辛萬苦趕到加州來，不去挖金子發大財，卻干這種蠅頭小利的買賣。這種小生意哪裡不能幹，何必老遠跑到這裡來？」亞巴拉罕毫不介意，繼續賣他的飲用水。結果，許多人入寶山而空手歸，有些人甚至忍飢挨餓，流落他鄉，而亞巴拉罕卻在很短的時間內靠賣水賺到20000美元。這在當時，已是一筆相當可觀的財富了。【賺錢心法】對於什麼是商機這個問題，我們暫且不去回答。但我們可以反過來說，如果大家都覺得干某種事是個很好的商機，那這就不一定是機遇，而可能是陷阱。年輕的亞巴拉罕可能正是基於這樣的想法，而從龐大的淘金隊伍中走出來的。然後，他又發現，這龐大的淘金隊伍中就孕育著良好的商機。他毅然抓住了這個機遇，不為他人的嘲笑所動，干起賣水的行當來。這生意雖說不會一夜之間成為富翁，但倒是時時有錢可賺，實實在在，一步一個腳印。日積月累，他倒是真正發了一筆不小的財；而大部分淘金者，則是入寶山而空手歸。事實證明，不淘金的亞巴拉罕倒是真正淘到了「金」。從亞巴拉罕的成功範例中，我們可以獲得如下經營啟示：第一，做生意不要盲目地跟風。畢竟特定的市場總是有限的，如果大家都擠在一塊兒搶一塊肉吃，就算得到了也極其有限。第二，做生意不可輕易放棄。一時的失敗是很正常的，只要我們堅持不懈，多動手動腦，很快就能反敗為勝。如果亞巴拉罕當初沒有淘到金時，就打道回府，那他是不可能賺到那麼多錢的。第三，要做一個有心人。現在，很多人抱怨做生意找不到門路。其實，門路多的是，關鍵是要多觀察、勤思考。亞巴拉罕不正是因此而獨得商機的嗎？第六章　隨機應變，市場領風騷將錯就錯，反敗為勝「失敗發生在徹底放棄之後。」做過生意的人都知道：做生意未必總是一帆風順的。決策失誤、條件有限、天災人禍等原因，都可能給經營帶來一些波折。但當麻煩發生時、波折到來時，並不等於失敗，我們不可束手就擒。如果能找到好的策略、好的點子來輔以努力爭取，是可以巧妙化解危機，反敗為勝的。鮑洛奇生於美國明尼蘇達州某礦工家庭。他的童年是在飢餓中度過的。14歲那年，鮑洛奇在一食品店找到了一份送貨員的工作，他是店裡最賣力的一個。半年後，經理因很欣賞他的工作態度，就讓他當了售貨員。當上售貨員的鮑洛奇在所有同事中依然是最棒的一個，每個月賣出的食品總是最多。白天他賣食品，晚上還不厭其煩地清理攤位、打掃衛生。起初，他的勞動所得是一些長了黑點的番茄或其他爛水果，這其實是他自己提出的。但由於他的工作實在是太出色了，經理覺得過意不去，便主動將報酬改為現金支付，並且很快由2美元一天提高到5美元一天。正當鮑洛奇幹得最起勁的時候，店裡發生了一件很不幸的事情——水果冷藏場起火了，等到消防隊員把火撲滅時，他們發現，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點。經理把這些香蕉交給鮑洛奇，讓他降價出售。當時，普通香蕉的價格是每4磅兩毛錢；這些被火烤過的香蕉，當然會比這個價格低得多，其實只要能夠賣出去就算不錯了。鮑洛奇接過這項棘手的活兒，感到非常為難。但是經理的吩咐能不照辦嗎？當然不能。於是，第二天，他就將這批香蕉擺在了自己所負責的攤位上。由於香蕉外觀不佳，鮑洛奇將其價格降了將近一半，但還是無人問津。該怎麼辦呢？鮑洛奇又仔細地將那些香蕉檢查了一遍，發現香蕉只是皮有點兒黑，裡面的肉一點兒也沒有變質，相反，由於煙熏火烤的緣故，吃起來反倒別有一番風味，這一下，他心裡有了主意。次日一大早，鮑洛奇照樣擺上昨天一根也沒有賣出去的那些香蕉，大聲吆喝起來：「快來買呀，別具風味的香蕉，口味獨特，全城獨此一家，大家快來買呀！」經他這麼一嚷嚷，很多人被吸引過來了，攤前圍了一大群人，大家好奇地盯著黃中帶黑的「別具風味的香蕉」，頗有些舉棋不定。看到顧客逐漸地圍過來，鮑洛奇開始鼓動他的如簧之舌了。他大吹特吹這種「別具風味的香蕉」是如何如何風味獨特，他又是費了九牛二虎之力才搞到這一「最新品種」的。顧客們將信將疑。「請問，您以前吃過這種樣子的香蕉嗎？」鮑洛奇問一位年輕的小姐，他已注意她許久了，這位小姐始終饒有興緻地盯著這種「新產品」。「從來沒有。這種香蕉看上去倒是蠻有意思的。」「請您嘗一下，我敢保證，您從來沒有吃過如此美味的香蕉。」鮑洛奇說著，同時，殷勤地將一根剝了皮的香蕉遞到她的手上。「不錯……的確有一種與眾不同的香味，我來10磅。」鮑洛奇一邊收錢，一邊向人群大聲喊道：「這樣美味的香蕉只賣一毛錢一磅，你們難道不想嘗嘗嗎？我們這次進貨不多，只有這幾箱，大家要不買，過了這個村可就沒有這個店了！」有了那位小姐的帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動，大家紛紛掏錢「嘗鮮」，很快，18箱香蕉便以高出市價一倍的價格銷售一空，甚至還有許多慕名前來購買「別具風味的香蕉」的人們不得不失望而歸。這件事，讓食品店的全體成員對鮑洛奇刮目相看，也讓經理看到了鮑洛奇身上的銷售天分，於是，很快便將鮑洛奇由一名普通售貨員提升為食品店的銷售部經理。後來，在有了第一次銷售「別具風味的香蕉」的經驗後，鮑洛奇運用他奇特的構思，巧妙化解了食品店的好幾次危機。再後來，鮑洛奇擁有了自己的商場，憑著自己新奇的銷售方式，他的商場生意一年比一年好，沒過幾年，鮑洛奇成了名副其實的大富翁。【賺錢心法】有過經商經歷的人都清楚：做生意未必總是一帆風順的，決策失誤、條件有限、天災人禍等原因，都可能給經營造成一些波折。但當麻煩發生時，並不等於失敗，如果有好的策略、好的點子來輔以努力爭取，是可以巧妙化解危機、反敗為勝的。鮑洛奇賣香蕉時所使用的「將錯就錯」這一招是切實可行、行之有效的。因為火烤的香蕉非但沒有變質，反而變成了風味獨特的香蕉，正是這一發現才使香蕉不但不貶值，反而因此而升值。當然，「將錯就錯」這招，並不局限於如何處理受損商品。每一種能造成損失的情況——人、物等，都屬於「將錯就錯」的適用範圍。比如：某食品店無意中進了一批變質食品，顧客吃了拉肚子，紛紛找上門來要求賠償。無疑，這事給這家食品店造成了麻煩，如果處理不好會對其聲譽帶來很大的影響，甚至有可能因此關門走人。這個時候，店主如果運用好「將錯就錯」這招，就能巧妙化解危機，反敗為勝。具體做法就是：顧客找上門來後，店主立即答應賠償醫療費，並主動到工商局申請處分，並將該批有問題的食品全部報廢。然後，在當地媒體上打廣告向受害的顧客表示道歉。如此一來，工商局必然對他的良好表現進行通報表揚，結果，雖然受了暫時的經濟損失，卻能讓其名聲大噪，生意自然越做越好。總之，當我們的產品或提供的服務從常規眼光來看不盡如人意之時，可以換個角度來看待，換種方式來銷售或提供服務。這就需要想像力，需要創新精神。如何對待這些問題和解決這些問題，往往是傑出企業家和平庸企業家的分水嶺。以患為利，反向取勝歷來，禍患是人們唯恐避之不及的，但精明的商家卻可以從禍患中發現商機，從而大發利市。1975年的一天，美國亞默爾肉食加工公司的老闆菲力普在翻閱報紙時，突然一則幾十個字的消息使他興奮得差點跳了起來——墨西哥發現了疑似瘟疫的病例。當天，他派家庭醫生亨利趕往墨西哥調查情況。幾天以後，亨利回報證實那裡有瘟疫而且很厲害。菲力普不禁大笑，心中暗喜：發財啦，發財啦！菲力普馬上想到的是：如果墨西哥發生瘟疫，一定會從緊挨著它的加利福尼亞州和得克薩斯州邊境傳到美國來，而這兩個州又都是美國肉食供應的主要基地。肉類供應一緊張，肉價一定猛漲。他集中財力購買牛肉運到東部後，美國政府果然下令，嚴禁一切肉類食品從加利福尼亞州和得克薩斯州外運。他的牛肉，一下子成了搶手貨。那年，武漢長江大橋的5根欄杆被撞壞了，這本是一件壞事。但在何厚德眼裡，卻是一件好事；撞壞了就該賠錢，他卻因這件事賺了20多萬元錢，這到底是咋回事呢？一天，何厚德從報上看到這樣一則消息：昨天夜裡，武漢長江大橋被一個酒鬼司機撞壞了兩根欄杆，造成堵車。各報紛紛作了報道，武漢全城幾百萬人都知道了此事。大橋管理處準備出錢修復。此刻，正是檢驗一個人的商業思維是否發達的時候。武漢城幾百萬人都沒想別的主意，只按傳統思維等待修復。而具有與眾不同思維方式的何厚德卻想出了一個巧妙的點子。何厚德面對報紙，深深思考著這個問題：大橋欄杆撞壞了，難道這就只是壞事嗎？認為這是壞事的只是一種習慣性思維方法。換個角度看它呢？被撞壞了不就意味著某種機會來臨嗎？忽然，何厚德得到了個靈感。想到了就馬上去做。何厚德找到了大橋管理處的負責人，問他們修復欄杆要多少錢。得到的回答是800元錢左右。當然他還得知：酒鬼司機及其單位將被罰款4000多元。於是何厚德對管理處負責人說：「我有一個方案，只要按此行事，就可以把這次大橋被撞壞的壞事變成好事，並且還可以藉此機會獲得豐厚的收入，你們處也絕對會獲得整個社會的稱讚，尤其會令同行們佩服不已。」管理處經過考慮後答應了，協議當即定下：由何厚德來策劃這件事，所獲經濟效益分給他一半。何厚德立即展開了行動。他先在報上刊登啟事：誰願意出資修復大橋，我處將於橋頭建造宏偉紀念碑、廣告牌，以作永久紀念。紀念碑、廣告牌可以充分考慮出資者的設計心愿。還將登報鳴謝。同時，何厚德派人四處去各廠家、公司、企業、銀行、協會遊說，告訴他們大橋有多少人流量、有多少車流量，其廣告作用有多麼巨大，還說明這個舉動的現實意義有多大，並保證——只要大橋在，紀念碑、廣告牌也永遠存在(廣告內容可以變換)。這都是些誘人的條件。精明的生意人都知道全武漢幾百萬人都在注目、關心這件事。這個機會的廣告效果比花個幾十萬元在報紙、電台上做廣告的效果還要好得多。很快，響應的廠家、公司出乎意料的多。大家都紛紛解囊，要求修復大橋。結果，大橋管理處共獲得50多萬元經費，除去修橋、建紀念碑、廣告牌外，凈賺40多萬元。當然，何厚德從中也獲得了20多萬元的報酬。【賺錢心法】通過閱讀以上兩個案例，你是否獲得了一些賺錢的靈感呢？試想一下，對於常人唯恐避之不及的禍患，這些精明的商人卻為何能從中獲得厚利呢？只要稍作思考就會發現：他們的思維都有些與眾不同，通常進行的是逆向思考，而且腦袋裡時刻想著的是如何抓住機會賺錢。正是在這樣的大腦意識的指揮下，他們能敏銳地發現被別人忽視了的商機，迅速走上成功之路。由此，我們可以獲得一個這樣的啟示：作為商人，要想取得別人不能取得的業績，就得想別人想不到的法子。為了做到這一步，思考問題的方式不要拘泥於傳統與大眾，而應該反向求異，換個角度去思考生活中遇到的問題。如果把案例中的賺錢方法用四個字來表述，那就是「以患為利」。所謂「以患為利」，指的就是轉化禍患，從禍患中淘金。那麼，商家該如何來用好這一招呢？其一，要打破常規，善於進行逆向思維，能於禍患中看到商機。其二，要有膽識，敢於承擔風險，敢為天下先。其三，出手前要作好充分的市場調查，要三思而後行，沒有把握不能用此招。假戲真做，化患為利作為一名生意人，在經營過程中不可避免地會遇到各種患難和危機。但是，精明的商家卻可以從危機中發現商機，從禍患中淘出重金。朴永先是新加坡人，書沒有讀過幾年，但做生意卻很有一套。他先是在某保險公司跑業務，由於業績突出，很快便被提升為部門主管，年薪10萬以上。但他並不以此感到滿足，待積累了一定的資金後，向老總遞交了辭職書，然後借了些錢開了一家藥皂廠，專門生產一種名為「瑪莉C11」的藥皂。由於其配方精良，清新爽潔，一上市就獲得了消費者的認可，銷售前景一片良好。一段時間後，「瑪莉C11」藥皂幾乎成了人們居家必備之品。天有不測風雲。就在「瑪莉C11」藥皂大行其道、大量外銷歐美各地時，突然從美國傳來了一個不利的消息，指出其從新加坡進口的「瑪莉C11」藥皂中，「C11」的含量過高，對人體極為有害。消息傳得沸沸揚揚，令人生畏。這下子，「瑪莉C11」藥皂不僅出口受阻，就連國內的銷量也急劇下降。不出半個月，市場頓時萎縮了2/3，藥皂廠面臨倒閉之危。面對此情此景，很善於做生意的朴永先並沒有表現得六神無主。他想：自己的產品是經過精心配方，且經過多次的嚴格試驗研製而成的，國內的消費者對其一直青睞有加，怎麼一到了美國就變味了呢？是不是美國商人故意採取的誹謗手段，企圖搞惡性競爭呢？於是，他立刻調集技術人員對已生產的「瑪莉C11」型藥皂進行了一次全面的品質檢驗，結果證明「瑪莉C11」藥皂配方一切正常，性能良好，並無任何不良副作用。按照常理，弄清事實真相後，本可以由藥皂廠向社會公布檢驗結果，公開闢謠；但朴永先知道，事情既然已經發展到這一步，再也不好辯白了。如果公開澄清，必然是越辯越黑。他靈機一動，決定以患為利，將計就計，借用媒體廣告來一個假戲真做。首先，他找人很快設計了一組讓人啼笑皆非的廣告，刊登在國內外各大報紙上。第一個廣告：征尋「瑪莉C11」藥皂的受害者。廣告畫面背景設計為在某律師事務所里，有位手執放大鏡的律師正在審視「瑪莉C11」藥皂的照片，下面配有文字說明：凡是因使用「瑪莉C11」藥皂有不良反應者，經公、私立醫院證明屬實，可以獲得50萬元的賠償，請受害者於10日之內將相關資料和證明文件直接寄到本律師事務所。3天後。又刊登出第二則廣告，畫面背景沒有變，只是在第一則廣告的文字下面又加了一段這樣的文字：「截至目前，尚未找到受害人。」又過了3天，第三則廣告又刊登了出來。背景畫面仍是原樣，只是文字換成了：「我們找到了兩位受害人，但其中一個無醫院證明，不予受理；另一個還在醫院檢查中。」又一個3天過去了，到了第九天早上，藥皂廠登出了第四則廣告，赫然發問：「誰是受害人？」廣告文字改成：「那個受害人經醫院檢查，其皮膚紅疹乃因吃海鮮引起過敏，與『瑪莉C11』藥皂無關。」並聲明：10天期限一過就不再受理此類案子了。在第11天，藥皂廠刊登出最後一則廣告，理直氣壯地公告：「我才是受害者！」畫面改用手銬銬著一塊「瑪莉C11」藥皂。文字說明：「遍尋世界各地，未見『瑪莉C11』受害者，敬請消費者放心使用。」連續四次尋找「瑪莉C11」藥皂受害人的廣告，實際上是一出假戲真做，吸引了眾多的產品用戶的關注，也引起了社會公眾的反響，無形地使「瑪莉C11」藥皂有害的謠傳不攻自破，反而大大增強了廣大消費者對「瑪莉C11」藥皂品質的信賴，也提高了藥皂廠的聲譽。此後，「瑪莉C11」藥皂銷量迅速上升，長久不衰。作為「瑪莉C11」藥皂廠的老闆——朴永先，如今當然也變得腰纏萬貫了。【賺錢心法】所謂「禍患」，對於企業而言就是事故，就是危機。可以這樣說，任何企業在經營過程中，都不可避免地會發生或遇到各種事故和危機。防患於未然是應該的。一旦事故或危機發生了，就應該努力「善用壞事，化危為機」，將每一次事故或危機都化為企業發展的一次新機會。「壞事」往往會對企業的發展以及信用、形象，甚至生存，產生極大的影響。但是，對於企業家和企劃師來說，任何「危機」都應該是「機」而不只是「危」。因為任何一個真正的企業家都應該具備臨危不亂、善用壞事、轉危為安的素質和能力。對於突發事件的處理與策劃，應把握三點技巧：第一，事前要有所準備。對於一個精明的企業家而言，平時就應對企業中可能發生的重大危機有預見，包括危機的種類、特徵、性質、規劃等，並分類做出應急方案。第二，事發後要保持冷靜。唯有平心靜氣，才能想出好的、切實可行的法子，否則只會越忙越亂。第三，及時提出對策。時間拖得越久，對危機的解決越不利。入鄉問俗，開拓市場到一個新的地方經商，要先打聽或觀察當地的風土人情、風俗習慣、生活特點、消費水平，然後根據當地的實際情況制定生產經營策略，提供適銷對路的商品，才能把當地人的錢包打開，把自己的錢包裝滿。依恩·沃德是個加拿大木材商人，但老覺得賣木材不過是一種粗放型的經營，並未挖掘出其潛力。如果能將木材進行再加工，製作成日用品，便可以增值幾倍甚至幾十倍。但要加工成什麼商品，才能賺大錢呢？一次，為了一樁木材生意，依恩·沃德來到了日本。在客人招待他的餐桌上，這位習慣於用刀叉進食的西方商人，首次見到東方人使用的筷子十分好奇，不禁突發奇想：可不可以將木材加工成筷子然後出口到日本呢？他為自己的這一奇想激動了好一陣子。回到賓館，他又算了這樣一筆賬：日本現有1.5億多人口，按每人一雙筷子算，每年就要消耗1.5億雙筷子；而且日本山地不多，木材奇缺，是一個很大的潛在市場。於是，依恩·沃德馬上決定在盛產白楊的美國明尼蘇達州辦一家筷子廠，專門加工生產筷子出口日本。依恩·沃德的眼光真的很不錯，一眼就看上了白楊。它是一種速生樹木，質地堅硬、潔白如雪，是製作筷子的優質材料。不出一個季度，依恩·沃德組織技術人員，精心研製出了一批光潔精美的木質筷子。同時，以日本人喜愛的櫻花為題材，在筷子上雕刻出千姿百態的櫻花圖案。這種為日本人特製的筷子甚受日本人的喜愛，首批投放日本市場僅用了一個月便銷售一空。接下來不到半年時間裡，依恩·沃德的現代化筷子工廠就向日本出口各種精製筷子1000餘萬雙。到那一年年底，依恩·沃德出口日本的筷子量竟高達10億雙，銷售額達1500萬美元。出口日本獲得成功後，依恩·沃德便立即擴大工廠投資，又引進了現代化的筷子生產線，不斷加快筷子的生產，擴大筷子外銷，先後又在韓國、新加坡、馬來西亞等亞洲國家打開了筷子市場。就這樣，依恩·沃德用小小的兩根筷子撬開了滾滾財源。【賺錢心法】依恩·沃德利用東方人使用的兩根小小的筷子賺東方的錢，告訴了我們一個這樣的道理：一個商人要有「入鄉問俗」的經營理念。做生意只有做到了「入鄉問俗」，發現新的商機，挖掘出當地的潛在市場，才能將生意做好。「入鄉問俗」的要點是先進行市場調研，然後根據銷售地的消費習慣與消費水平制定生產或經營策略。由於各地區的風俗習慣和經濟發展狀況不同，各地區之間的消費習慣與消費水平也有一定的差異；在同一地區，農村與城市的消費習慣與消費水平也有很大的差異；即使在同一城市，不同群體之間的消費習慣和消費水平也有不同。常聽人說某某地方的生意難做。其實，在任何地方都有生意做得好的和做得不好的人，這兩者之間的差別產生的原因就在於：前者了解當地人的消費習慣和消費水平，而後者沒有。不知道人家想買什麼。自然也就不知道自己該生產或銷售什麼。這樣如何能把生意做好呢？可見，「入鄉問俗」不僅是一個賺錢的策略，也是把生意做好的前提。既然「入鄉問俗」對於做生意的意義如此之重大，那麼，我們如何才能用好「入鄉問俗」這一策略呢？可以從以下三方面著手：其一，了解當地的消費習慣。要了解消費習慣，最好的途徑是市場調查。因為按常理估計是不管用的，靠經驗積累又實在是太慢。市場調查，一是看同行賣什麼，二是向消費者進行抽樣調查，比如，問他們在衣食住行方面需要些什麼，在婚喪嫁娶方面是怎樣操辦的，等等。其二，了解當地的消費水平。這點比較好把握，調查一下收入狀況就可以了，因為消費水平是由收入狀況決定的。其三，了解市場變化。市場是在不斷變化的，這主要是當地經濟發展狀況影響的結果。所以，想要了解市場變化，關鍵是了解當地的經濟發展狀況。變在人前，靈活經營做生意賺錢，切不可一成不變。在眼觀六路、耳聽八方掌握了信息的前提下，以變應變，不但可以避害，還可以迅速走上成功之路。1992年，原在某國企當副廠長的王東華，被上級調到一家倒閉的小型制膠廠任廠長。該廠倒閉時，欠下20多萬元外債及全體工人近一個季度的工資。剛接過這個「爛攤子」沒幾天，王東華用合作入股的方式，招來了100多名工人，將廠房簡單地修繕一下，還花低價買進一批二手設備。然而，正當王東華對制膠廠大刀闊斧實施「起死回生術」時，獲得了這樣一條準確的市場信息——國內製膠業市場產品供大於求，許多同行業廠家紛紛下馬。在得到此情報的那一刻，王東華的腦子裡就想到了一個「變」字。但該怎麼「變」呢？經過一番周密的市場調查和分析後，他得出了這樣的結論：本地區由於畜牧業興旺，皮革多，生產皮革製品有利可賺。於是他立馬決定轉產皮革製品。他就地取材，用皮革製作成自行車坐墊、手提包、背包、兒童書包、旅行包等產品。結果和他預料的一樣：其產品很快佔領了市場。不出半年，工廠原來的債務還清了。小本生意獲大利，讓一些在虧損的旋渦中掙扎的小廠羨慕不行，紛紛來參觀學習。王東華預感到這些人即將成為自己的競爭對手，於是他又想到了「變」。不久後，該廠轉產牛皮鞋、皮箱、夾克衫等。這時很多工人來責問他：「這麼暢銷的產品為什麼要停止生產？」不久，這個問題便讓實際情況來作了解答：許多來取經的工廠，見他們的產品本小利大銷售快，回去後爭相大批生產，結果市場很快就出現了滯銷現象。而這時王東華早就轉產了，他們的新產品又在市場上找到了新的顧客。皮件廠辦得比較順利，新產品很暢銷，可王東華想問題卻比常人深一層。他認為：皮革製品的銷售很不穩定，僅靠一種產品風險大，如果採取「一業為主，多業並舉」的策略，那麼在一種業務不景氣時，別的業務可以馬上擴大，彌補損失。於是，王東華決定上一種新產品。為了選擇新產品，他四處奔走了解市場行情。有一天，一張「首屆A市騾馬物資交流會」的海報吸引了他。雖然這張海報跟他們廠的生產沒有什麼直接關係，但使他想到了牛皮這種資源。本地牛皮資源豐富，皮質又居全國之首，加工牛皮不失為一種生財之道。另外，他還從報紙上了解到「黃牛藍濕皮」在外貿市場上是緊俏商品，於是他立即組織力量，很快就生產出了色澤鮮艷的黃牛藍濕皮。當年，這一新產品就被一外商看中，與他們廠簽訂了年供貨5萬張的合同書。由於他們廠的產品質量好，又守信用，不久後，黃牛藍濕皮就遠銷到日本、新加坡、印度等國。就這樣，在王東華精明的帶領下，僅用幾年時間，過去一個倒閉了的小工廠如今變成了年產值過億元的大廠。【賺錢心法】縱觀王東華的成功路，他一直運用的都是同一個策略：變在人前。「變在人前」的要點就是先算一步，在外界變化還沒有發生之前，採取應變措施，以避害趨利。眾所周知，宇宙中的萬事萬物時刻都處於變化之中。這種變化將改善或惡化我們的成功條件。誠然，因力量有限，我們未必能扭轉這種變化，但可以適應這種變化，這就需要我們以變應變。正所謂：既然阻止不了社會的變化，那就讓我們適應這個社會吧。唯物論認為，事物的變化是有規律的，它是一個由量變到質變的過程。在質變發生之前，總有一些蛛絲馬跡可尋，只要我們了解了事物的因果關係，就能預知這種變化。當然，一個人不可能預見所有的變化，也沒有這種必要。前面故事中，王東華將著眼點放在了產品銷售這一環節上，可謂抓住了事物的主要矛盾。那麼，作為商家，該如何用好「變在人前」這一策略呢？其一，要有以市場為中心的經營理念，以滿足市場為經營宗旨。其二，變，一定要變得准。變得不準，就會招來被動；弄得不好，甚至會滿盤皆輸。其三，關鍵是要善於觀察市場上新出現的情勢，進而作出正確的分析判斷，決策要果斷。厚利多銷，出奇制勝薄利多銷是眾商家歷來奉行的準則。但有時候，如果能抓住時機反其道而行之——進行提價銷售也能賺得豐厚的利潤。美國人史密斯·雷諾茲在創業早期，曾經修過汽車，玩過股票，做過建材生意，可是卻屢屢失敗。但他並沒有灰心喪氣，而是認定只要開動腦筋，機會就在面前。20世紀30年代初，正值美國經濟大蕭條時期。一次，雷諾茲發現一家製造鉛字印刷機的工廠破產待售。這種印刷機的用途之一，是能夠供百貨公司印製展銷海報。雷諾茲看準這點，立即借錢買下該工廠，然後把機器重新定名為「海報印刷機」，專門向百貨公司推銷。原來的印刷機，每部售價不過595美元。更名之後，雷諾茲把價錢一下提高到2475美元。他認定，現在百貨店都在大力推銷產品，「海報印刷機」正好能夠滿足他們的特殊需要，而對某些獨特產品來說，「定價越高，越容易銷售」。果然，「海報印刷機」銷路頗好，雷諾茲大賺了一筆。不過，雷諾茲並不以此為滿足，而是時刻尋找新的「搖錢樹」。1945年6月，他到阿根廷商談生意時，終於又發現了目標，這就是今天的圓珠筆。說起圓珠筆，在當時其實也不算是新成果。它的原始設計早在1888年便已問世，只不過始終未形成生產規模，不為世人所知罷了。但是當雷諾茲發現圓珠筆時，已有幾家公司正在進行產品改進，準備進軍美國市場。看準了圓珠筆具有廣闊的市場前途，雷諾茲立即趕回國內，與人合作，晝夜不停地研究，結果只用一個多月便拿出了自己的改進產品，搶在了對手前面，並利用當時人們原子熱的情緒，取名為「原子筆」。之後，他立即拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種「原子時代的奇妙筆」的不凡之處：「可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。」當然，這只不過是雷諾茲根據圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制定的促銷策略。果然，公司主管對此深感興趣，一下訂購了2000多支，並同意採用雷諾茲的促銷口號作為廣告。當時，這種圓珠筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元，因為他認為只有這個價格才能讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上「原子筆」的名稱。1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲圓珠筆，竟然出現了5000人爭購「奇妙筆」的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。就這樣，在短短半年時間，雷諾茲生產圓珠筆所投入的26000美元資本，竟然獲得了近160萬美元的利潤回報。【賺錢心法】俗話說：「一分利撐死，十分利餓死。」其意思就是，作為生意人如果想賺更多的錢，就應該採取薄利多銷的手法。但什麼事情都不是絕對的，在某種情況下，如果一味追求薄利多銷未必就能賺錢。相反，有意識地採取厚利多銷的策略，則可能出奇制勝，大發利市。史密斯·雷諾茲深諳此道，他大膽地進行厚利多銷，從而大賺了一筆。由此，我們可以獲得一個這樣的啟示：作為生意人，不要太過於遵循傳統，而要敢於創新，這樣獲得的利潤可能會更大。雷諾茲採取「厚利多銷」取得成功的例子，正向我們證實了這一點。那麼，如何用好「厚利多銷」這一招呢？其一，膽要大，心要細。此招畢竟有很大的風險，沒有足夠膽量者最好別用；同時，必須在對市場進行充分調研、正確分析判斷後，才能出招，切不可魯莽行事。其二，在應用過程中，要注意因時、因地、因人、因商品而宜，不可一概而論。其三，應用此招，還要把握住這樣一個原則——見好就收，切不可貪得無厭。當退則退，以退為進商場如戰場。但與兵戰不同的是，在市場攻防中，主動撤退的戰略意義可能是去恢復失地，可能是去拓展更為廣闊的、全新的營銷空間。20世紀70年代，李嘉誠已是香港大名鼎鼎的地產商了。有一天，他掌握到一項重要絕密情報——英國在香港最大的英資怡和洋行，雖然是九龍侖股份有限公司的大東家，但實際在該公司佔有的股份還不到20%，簡直少得不成比例。這一情報透露出一條重要信息，怡和洋行在九龍侖的基礎薄弱。當時，香港的尖沙咀早已成為繁華商業區，其旁邊的大量九包名貴地實際地價已寸土千金；而股票價格卻多年未動，股票面值低得不成樣子。所有這些，都是爭奪九包名貴地的有利條件。此時，如果大量購入九包股票，即使股票價上漲5倍，也不會超過每股所代表的地價，只要買20%股票即可與怡和洋行公開競購。持股的老百姓，在相同的出價下，當然更願意賣給中國人。因此，有把握早日購足50%的股票，將怡和洋行大東家的地位取而代之，這樣就有權運用九包的名貴土地發展房地產，堪稱一本萬利。李嘉誠當即決定，分散吸進九包股票。從1978年起，他不動聲色地悄悄分散戶名，吸進18%的股份。由於李嘉誠大量吸進九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上漲到30多元，引起了怡和洋行的警覺。此時，李嘉誠的偷襲戰已不再有效了，要幹下去，就要轉為陣地戰。但兩軍對壘比實力，李嘉誠一時還不是怡和洋行的對手。如果李繼續入股，怡和洋行必會以高價回收九包股票；它財大氣粗，李嘉誠必將慘敗無疑。這真是「行一百半九十」，李嘉誠處於進退維谷之地。李嘉誠不愧為一流商賈，他決定主動撤退，以退為進，從而化險為夷。他的金蟬脫殼之計是尋找一個代替自己與怡和洋行作戰的人，將全部股票賣給他。1978年的一天，在中環文華閣的高級隔間里，有兩位身穿中式服裝的本地客人，使用普通話進行了一次短暫而神秘的會晤。時間雖然只有20分鐘，卻決定了一筆價值20億美元的九包脫離英資怡和洋行的關鍵性交易。這兩個人，一個是地產商李嘉誠，另一個就是船王包玉剛。這究竟是怎樣一筆生意呢？簡單地說，就是李嘉誠將手中的股票2000萬股全部賣給包玉剛；包玉剛將幫李嘉誠從滙豐銀行承購英資和記黃埔股票9000萬股。包玉剛因自身實力雄厚，堪與怡和洋行爭雄，最後獲得甚豐。這且按下不表，這裡我們重點分析李嘉誠這一招的意義所在。面對當時的局勢，李嘉誠的選擇似乎只有兩種，一是與怡和洋行硬拼，見個高低。若拼得過怡和洋行，吞下這塊「大肥肉」自然最好。但根據對雙方財力的分析，出現這一局面的可能性不大。另一種選擇就是放棄，但全盤放棄又實在可惜。於是，精明的李嘉誠巧妙地找出了第三條出路：一條可行且有利的出路，在與怡和洋行正面交鋒的戰場上主動撤退，並以已經獲得的前期成果作為「籌碼」向包玉剛進行交易，以換取包玉剛幫助自己從滙豐銀行承購英資和記黃埔股票9000萬股。換言之，在主動撤退後並非無所作為，而是轉換一個方向進攻。應當說，這一個新的攻擊點也是選擇得非常適當的。當時在香港的頭號英資是怡和洋行，第三號是英資和記洋行。李嘉誠的實力雖不及怡和洋行，但想盤奪和記洋行還是有很大可能性與現實性的。包玉剛將手頭的9000萬股黃埔股份有限公司的股票偷偷轉手賣給李嘉誠後，李嘉誠便如虎添翼，舉手之間即可吞掉和記洋行。由此觀之，李嘉誠的這一招是撤退，也是進攻；是「解套」，也是發展，不能不使人心悅誠服。【賺錢心法】有道是：「商場如戰場。」在戰場上有必要的撤退，在商場上也有必要的撤退。作為廠商，尤其是現代廠商，在自己的「謀略庫」里千萬別忘了「撤退」這一招。專攻市場營銷的專家們把撤退稱之為順應客觀形勢的應變性策略。在以下諸種情況中的一種出現時，企業就應以這一應變性策略來對待之：一是對手的勢力過於強大，不足以與之爭勝。二是因為市場上出現了更好的機會，根據獲取最佳效率原則，舍此而就彼。這是一種戰略重心的轉移。三是要想保持現有市場佔有率，投入將不堪重負。四是局部性的撤退，以保證戰略重點的如期實現。五是產品已進入衰退期，無甚利潤且前景暗淡。六是因為偶然因素的作用，使原定戰略目標失去了意義。在以上種種情況出現之時，與其在萬般無奈的情況下撤退，或在被對手強行逼出角逐場的情況下撤退，倒不如主動地進行戰略轉移，以把損失降到最低限度，以保持本企業的形象與聲譽，以圖在其他方面另謀發展。總之，在市場攻防中，大踏步撤退是為了大踏步的前進；不甘撤退、不會撤退的廠商，也不會成為商戰中的贏家。突出季節，晴雨兼得毫無疑問，氣候、季節的變化對生意會產生一定的影響。但善於經營者，往往懂得靈活變換經營方法，避害趨利。從日本廣島市中心搭乘汽車往山區走3個小時，就可以到達在高千穗峰附近的村上木材公司的總部。這個公司的董事長深田太郎卻是時常不在那兒的，他反而在東京、大阪、名古屋等大都市流連不歸。不過，你可千萬別以為他是一個不顧自己事業、對事業不熱心的經營者。相反，他是個精打細算的商人，做什麼都追求最高效益。正是憑著這種工作精神，他從過去的一個小商人一步一步變成了今天的大老闆。有人說，深田太郎每分鐘都在考慮怎樣才能把事情做得更完善，怎樣才能賺到更多的錢。他經常攜帶「備忘錄」，把看到的、聽到的、隨時隨地想到的好的創意記錄下來。回去以後，就可利用這些資料創造出新奇的事物，或是作為改進業務之用。那麼，深田太郎究竟有何經營高招呢？用他自己的話說，就是——晴天雨天都賺錢。簡單說起來，就是晴天要賺錢、下雨天同樣要賺錢的經營方法。深田太郎在高千穗峰附近擁有一座日本境內少見的杉木林地。林地里既有鱒魚池、草魚池，又有極為風雅的高山花園、蘭花園、鳥園等。這些都是深田太郎為施展「晴雨兼得經營法」而做的準備工作。常被雲霧籠罩的高千穗峰是日本歷史課本里記載的「天孫降臨」之地，即天皇的始祖神武天皇降臨之地。中途有溪流，有瀑布，水光山色，美得醉人。因此，在天氣晴朗的日子裡，從遠道而來的觀光客特別多。觀光客登上絕頂，可以看到方圓50多公里外的地方，藍天一望無際，海灣橫列面前，閃亮多姿，使人感到猶如置身世外桃源。下山後，就可順路看看杉林、魚池、高山花園等，也可在魚池釣魚，魚池裡襯以清涼的噴泉，四周林木參天，綠草如茵，空氣清爽，分外迷人。深田太郎還有一處大量飼養牛蛙和野鳥的地方，觀光客買了門票進去，便可放箭射鳥和牛蛙，一射到就歸客人所有。一到黃昏，也可在他經營的高千穗大旅館住宿，也可在古色古香的山屋中過夜。總之，晴天時，是大賺觀光客的門票、釣魚費和餐費的好時光。到了下雨天，觀光客少了，但山上的杉木和作為草魚飼料的青草將快速生長，養生池的缺水問題就自然解決了。他又滿山養了大量的牛蛙和田螺，雨季一來，這些以吃草和吃昆蟲為生的牛蛙和田螺成長也就更快了。牛蛙、田螺一長大，就可做成佳肴賣給觀光客品嘗，還可供客人射箭娛樂，也可作為魚的飼料，真是一舉數得。就這樣，雨天便賺杉木、花草、牛蛙、田螺快速成長的錢。就這樣，深田太郎憑著這種「晴雨兼得」的經營法，經營了十幾年後，走上了大老闆的行列。【賺錢心法】深田太郎能取得今日的成就，源自他精打細算的創業理念，更是「晴雨兼得」經營法幫了他的大忙。透過表面看本質，我們可以發現：「晴雨兼得」經營法的要點是突出季節性特點來吸引顧客。這是很值得眾多商家借鑒的。在市場上，有不少的商品具有季節性，某些勞務也具有季節性，因此，本招的應用範圍十分之廣闊。只要能對其加以巧妙運用，就能達到出奇制勝的效果。那麼，該如何用好這一高招呢？可以從以下兩點入手：一、強化季節性經營。雖然別人都在經營季節性產品，但如果我們特彆強調季節性，就可能給顧客更深的印象。例如，經營服裝的，都會按春、夏、秋、冬四季來經營服裝。如果只經營季節性特別明顯的服裝，商店的招牌也四季變換，並冠以春、夏、秋、冬之名，無疑會給顧客更深的印象。二、反季節經營。在本季節賣其他季節的商品，看似不合時宜，但從加深顧客印象的角度來說，還是有效的。仍以賣服裝為例，春裝到了冬季，已經過時了，廠家一般會降價處理，這時候進貨，就可以低價出售。結果，顧客因為其價格便宜，又考慮過不了多久就能穿，便大力購買。這種方法有商家在處理商品時試用過，如果專門開一家這樣的商店，也未嘗不可行，經營好了，還可能賺一筆。當然，如何應用，還需要具體問題具體分析，不可生搬硬套，這樣才能達到穩賺不賠的目的。相機而行，化弊為利經商切莫一條路走到黑。市場變化不可抗拒，不確定因素難以預料，但卻可以察看新出現的情勢，分析出優劣利弊，制定出相應的馭勢策略，從而化腐朽為神奇，轉危難為安逸。1987年秋，北京亞美日化廠的「迷奇」系列化妝品剛一呱呱落地，就遭到了「奧琪」和「永芳」的兩面夾擊。在北京幾乎無立足之地，企業的生存與發展，面臨著嚴峻的考驗。此刻，亞美日化廠的決策層無不焦灼。這焦灼又化為一股動力。他們瞪大眼睛，窺測方向，尋求市場機遇。第二年，也就是1988年春，國際市場上掀起一股「回歸大自然」的浪潮，一些天然材料製成的食品、用品備受消費者的寵愛。當時，亞美日化廠感到，迷奇系列化妝品是採用天然花粉、人蔘、當歸等多種名貴中藥精製而成；而中草藥在世界上本來就享有盛譽，並帶有神奇色彩。那麼，為何不闖入國際市場，走一條「曲線救國」的道路呢？看來，「迷奇」的生路在於一次戰略性的市場轉移。恰在這時，一位日本化妝品代理商來京，亞美日化廠的經營者抓住這個機會，很快便與日本代理商牽上了「迷奇」的海外銷售之線。1988年秋，亞美日化廠通過日本代理商在東京大做「名貴中草藥——迷奇化妝品」的廣告。一時間，東京掀起了「迷奇」熱浪，隨後席捲整個日本。儘管每瓶售價高達1.2萬日元，但消費者仍然爭相購買。當年10月，竟出現脫銷現象。或許，在取得如此好成績的情況下，亞美日化廠的領導們應該歇歇了。但他們並沒有滿足，沒有陶醉。1989年春，亞美日化廠又到香港市場尋找代理商，把「迷奇」熱浪引向東南亞和西歐，每月擴大銷售3萬～5萬瓶。1989年5月4日，「迷奇」又通過了美國權威檢測機構FDA(食品藥物管理局)的抽樣檢驗，輕而易舉地敲開了美國市場的大門，成為在美國的第一種中國高檔化妝品，每瓶售價60～70美元。1990年春，亞美日化廠繼續擴大戰果。他們藉助於FDA檢驗的聲望和美國化妝品之王艾爾曼所給的「它可與國際上任何化妝品媲美」的讚譽大造聲勢，並以美國市場為窗口，一舉打入13個國家的化妝品市場。很快訂單如雪片般從世界各地飛來。此時，財大氣粗的亞美日化廠並沒有忘記1987年他們在國內市場上的凄涼局面，他們的「雪恥」慾望一直深埋心底。在1990年春，亞美日化廠就在北京電視台與中央二台大造「迷奇」在海外受寵的輿論，以強烈刺激性的廣告喚起了國內消費者對「迷奇」的渴求。1990年的秋天，周遊列國後的「迷奇」儘管披上了一層洋裝，但因思念故土，終於衣錦還鄉，出現在東北、華北市場。「迷奇」以「向炎黃子孫作貢獻」的口號，以極低的價格、強有力的促銷手段、多種多樣的銷售方式，在東北、華北市場乃至全國市場，向它的「夙敵」——「奧琪」、「永芳」展開了猛烈的進攻……其結果，當然是「迷奇」以絕對的優勢勝出。【賺錢心法】由國內市場轉向國際市場，「迷奇」贏得了生機；再由國際市場折回國內市場，「迷奇」又為自己營造了狡兔的三窟。這就是市場轉移的功效，這就是運動戰的魅力。也許，在「迷奇」邁出國門之初，還會有人嘲弄他們，在國內市場上尚無立足之地，還想到國際市場上去爭雄鬥勝，真是不知天高地厚！在「迷奇」成功之後，他們又感到大惑不解，難道「上帝吃錯藥了」嗎？其實，所發生的這一切，都帶有必然性。用中草藥製成化妝品，在國內的化妝品中不算什麼稀奇事，消費者對它也不會有什麼特殊的喜愛。可是，一進入國際市場，情況就大不一樣了。首先，它是獨樹一幟——用純中藥製成的化妝品國外尚未聽說過。其次，它契合時尚——「回歸大自然」。就是這兩條原因，使之能在國際市場上站住腳跟。特別是第一條，使得它在國內市場上原本不存在的優勢轉變為一項很大的優勢。「愈是具有民族性，就愈是具有世界性。」此話一點不假。可以這麼假設，如果不是「迷奇」而是國內其他用純中藥製成的化妝品進軍國際市場，也同樣能成功。我們對亞美日化廠在國際市場大獲成功後又迅速開闢國內市場尤表敬意。我們不應把「迷奇」殺回國內市場僅僅理解為是「雪恥」、「報仇」、與「夙敵」過不去，這麼想就太狹隘了。市場征戰與軍事征戰有所不同，它並不是以消滅特定對手為目的，而是以維持與擴大市場佔有率為目的，「迷奇」殺回國內市場，是他們意識到儘管在國際市場上風頭甚健，但偏於一隅的市場總是不牢靠的。況且國際市場風雲莫測，時尚潮流昨是今非。雖然「迷奇」在國內市場與國際市場的售價相差很大，但國內畢竟是一個龐大的市場，而且又在家門口，白白放棄實在可惜。因此，無論從哪一角度看，及時打開國內市場都是十分必要的。此外，「迷奇」反敗為勝的事例告訴了我們一個這樣的道理：作為商人，在遇到不利自己的情形之時，應學會相機而行，切不可一條路走到黑。要做到這一點，可以這樣來操作：其一，關鍵時刻要瞅準時機，順應時勢，恰到好處，隨機調整。其二，要與市場緊密結合，善於觀察市場上新出現的情勢，進而作出正確的分析判斷。其三，要善於根據新的情勢，制定出新的經營方針策略，變換手法，化劣勢為優勢，化被動為主動。化害為利，贏得信譽作為一名生意人，在經商過程中隨時都有可能遇到一些麻煩事。此刻，一點也不必驚慌，只要掌握了好的解決問題的方法，結果壞事往往會變成好事。柳州是廣西壯族自治區的一個市，從名氣上講，既比不上省會，更無法與直轄市相提並論。但柳州牙膏廠卻是全國聞名，可以這樣說，它生產的「兩面針」牙膏在國內是婦孺皆知的。然而，它從當初一個借錢開工資的小廠，發展到而今年創利稅達數千萬元的著名企業，也不是一帆風順的。創辦之初，該廠產品由於質量不過硬，擺放在櫃檯上久久無人問津，結果只好在商店門口論斤賣給顧客當肥皂用。為了扭轉這種慘狀，廠領導狠下決心砍掉此前的老產品，組織科研人員開發了含有氟化物的藥物牙膏。這種牙膏由於具有防治牙病的功能，很快就得到了市場的青睞。只是，天有不測風雲，在產品正處於熱銷的時候，有一些顧客寫信來說：使用「兩面針」後出現牙齒脆化、牙齦酸痛等癥狀。在證實情況屬實後，廠里又將氟化物牙膏改成純中藥牙膏，確定了產品的全方位形象，再次使它起死回生。在廣告中反覆宣傳中藥牙膏無任何副作用，且有治療牙齦腫痛、出血等特效，使它的銷量大增。結果，不到一年，僅郵購數量就突破了10萬支。然而，一波剛平，另一波又起。有一天，湖南邵陽的一位用戶寄來一封投訴信，說他從「兩面針」牙膏里擠出一條活蟲來。該廠認為這是不可能的：就算是在生產過程中混進了蟲子，但其出廠後密封嚴實，蟲子怎麼能依然活著呢？不過，這可是爆炸性新聞！各大小媒體都競相報道。無疑，此事嚴重影響了「兩面針」牙膏的銷售量，如果處理不好，有可能導致其變得無人問津。該廠決定把此事弄個水落石出。於是，廠長助理、質檢科長、銷售科長等人趕到邵陽，和用戶一起分析牙膏里蟲子的來源。結果發現：原來是用戶使用牙膏後，沒有擰好牙膏蓋放在菜籃子旁邊，菜蟲子聞到香味後鑽了進去。儘管如此，他們還是向用戶表示感謝，感謝他對該廠牙膏的關心。不用說，此件小事又被各大媒體宣傳開來了。這樣一來，居然給該廠贏來了注重產品質量一絲不苟的美名。其銷售量在其後數年裡一直遙遙領先。【賺錢心法】這是較為典型的化害為利的範例。過去在公眾心目中印象不好，則要吸取教訓，脫胎換骨，洗心革面，重新樹立良好形象。發生突發事件，一絲不苟地解決，也可以化害為利，贏得信譽，提高知名度。其實，任何一個團體、一個企業都難免會出現漏洞和失誤。正所謂「智者千慮，必有一失」。因此，在經營過程中出現一些突發事件是很正常的，不必誠惶誠恐。但是我們也不能對其坐視不管，相反，要十分重視它。因為如果處理得不好，將會在公眾中產生不良影響，對企業的發展產生阻礙，結果可能損失重大，甚至有可能使企業陷入「死亡地帶」。在很多企業里，領導公關意識的強弱、水平的高低往往體現在對突發事件的處理上。這足以說明掌握如何處理突發事件的重要性。處理突發事件只有一個原則，那就是化害為利。那麼，如何做才能化害為利呢？其一，對突發事件不要躲避。有道是：兵來將擋，水來土掩。既然事情都已經發生了，就應該勇敢地去面對它。其二，對突發事件的處理一定要認真，要拿出一顆誠心。畢竟，消費者的眼睛是雪亮的，虛心假意，欲矇騙過關是不可能的。其三，不能僅僅滿足於對問題的解決上，還要想方設法將壞事扭轉為好事。當然，由於事件性質、時間、地點、背景不同，處理的方法也是多種多樣，各有千秋。這就需要我們具體問題具體解決。第七章　絕招在手，不戰也能贏示假隱真，生財有道勇敢有時也是一種謀略，把膽子放大一點，轉敗為勝的幾率就會多一點。成功與失敗往往只在一念之間，全看你是否敢於冒風險。1979年9月的一天，在日本的神戶有家經營煤炭的商會正式掛牌營業了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會的老闆就是少年得志、氣宇不凡的松永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，松永君刻骨銘心，念念不忘，並隨時準備報答。正像中國古話所說：受人滴水之恩，當以湧泉相報。商會開業幾天後，來了一位客人，自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老闆，並恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。松永君接過請柬，只見上書：松永先生親啟，落款：山下龜三郎。松永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完後，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山下龜三郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山下龜三郎準備在春山飯店籌備薄酒一桌，以便席間向松永君請教生財之道。請柬中字裡行間都充滿了對松永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他講了幾句客套話後，便欣然應允，表示願意於當晚前去赴約。當晚，松永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山下龜三郎早已在那裡恭候大駕光臨了。一進飯店大門，松永君就受到了周到熱情的服務，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山下龜三郎不時地阿諛奉承，松永君不免有些飄飄然，得意揚揚起來……酒酣耳熱之時是談判的最好機會。山下龜三郎深諳此道，他認為時機已到，便態度極虔誠地向松永君提議到：「松永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱一個著名的煤炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我並願意給我提供一個為您效勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對於您，可以由此擴大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉，取得更多的收益；對於我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠而穩定的貨源，經營也會更有起色，至於我本人，只想從您那裡得到一定量的傭金即可。」松永君對這筆生意具有相當的興趣。但並未立即作答，因為事關重大。他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。山下龜三郎瞥了對方一眼，並沒有要求對方馬上作出決定，而只是若無其事地叫來一個女服務員，從口袋中間掏出一大沓10萬元面額的大鈔，從中抽出幾張交給她：「我明天要去大阪洽談業務，現在還要陪松永先生談要事，請給我辦些神戶的土特產，以便我帶往大阪。」說著，又抽出一張大鈔：「這是給你的小費。」松永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山下龜三郎付小費時的洒脫樣，斷定對方肯定是個資金實力雄厚的大老闆，與其做生意不會有什麼危險的，便主動與山下龜三郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應了其要求。待酒足飯飽，雙方正式達成協議後，兩人握手言別。待松永君一離開，山下龜三郎就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費對他來說簡直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？松永君做夢都不會想到，山下龜三郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經銷商，眼看著要關門破產，生意做不下去了，他從朋友那裡得知松永君與藤澤、道原君的特殊關係後，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；並以欲與松永君做煤炭生意為借口請道原君為其寫了一封舉薦信；然後，再藉助於春山飯店這一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出「瞞天過海」戲，一切都是那麼自然而然，順理成章。山下龜三郎憑著高超的談判本領，將松永君煤炭商會的煤，轉手賣給阿部的零售店，一進一出，一來一去，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭店又如日中天，蓬勃發展起來。不出幾年，山下龜三郎的財產達數百萬元之多。【賺錢心法】看完前面山下龜三郎的故事，我們禁不住對其高超的談判策略——「瞞天過海」稱奇。「瞞天過海」是三十六計的第一計，計名出自《永樂大典·薛仁貴徵遼事略》，至今還常見於報端、文學書籍、人們的口頭上。此計的奧妙就在於運用假象迷惑對方，使其失去警覺或移開注意力。它的關鍵詞就是「隱瞞」的「瞞」，它瞞得使對方不知自己的真相、意圖。它是古代軍事上以假示真的策略。它以製造令人堅信不疑的假象為基礎，來隱瞞自己的目的。此計應用於商戰，可引申為：故意暴露自己的行動，用以迷惑、麻痹競爭對手或吸引顧客，然後暗中準備行動，戰勝對手或贏得顧客。可以這樣說，只要經營者能把握好此招的精髓，終將百戰不殆。那麼，作為生意人該如何用好此高招呢？其一，膽子一定要大。否則還是不用為好。其二，策劃要周全，假戲一定要演得逼真。否則一旦露餡，就會吃不了兜著走。其三，此計不可常用。製造假象，獨闢蹊徑做生意，遇到難題是常有的事。在挫折面前，精明的生意人常常能以奇招渡過難關，並開創新的局勢。周子柏是上海一個農家小子，書讀得不怎麼樣，腦袋倒挺好使。他一心想著長大後自己做生意，要干出一點大名堂來。於是，高中一畢業他就再也不願走入學校的大門，向親戚朋友借了1000塊錢開了一家小零售店，專心做起了買賣。憑著他那滿腦子的生意經，他把小店經營得有聲有色，僅用了不到3個月的時間就還清了借款，一年下來，收入過萬。就一般人來說，在自己的店子生意特好的時候是不會將其轉讓的，但周子柏第二年就把小店轉給了別人。因為他覺得小零售店是能賺不少錢，但這與他的目標相差太遠了。那麼，接下來他打算幹什麼呢？在過去近一年的經營中，他發現鋼筆賣得特好，但國內品種太少，而且質量也不是很好，所以他打算辦一家鋼筆廠。辦筆廠當然需要很大一筆資金，於是他又走上了借貸的路線。經過近一年的操勞後，「金星筆廠」正式投產。此刻，廠長周子柏對自己工廠的前程滿懷信心，因為憑他現有設備製造出的鋼筆，其質量在國內絕對屬於上乘，其銷路一定很好。然而，事實並不像他想的那般順利。「金星鋼筆」質量是很好，但因名不見經傳，打開銷路就像火車道上推小車——步步有坎。在當時，上海中華書局、大新、商務印書館、永安等四大公司均有外國鋼筆出售，鋼筆廠要想打開銷路，首先就要闖入四大公司，特別是永安公司。因為永安公司一向標榜其經營宗旨為「環球百貨」，並以選貨嚴格、服務周到而在消費者心中享有盛譽，營業額居各大公司之首。國產商品都以進入永安為榮，彷彿一登「永安」龍門，商品就成了「精品」。如何才能讓自己的產品在永安櫃檯上佔一席之地呢？這個問題著實讓周子柏煞費苦心。不過向來就善於出點子的他一定會想出好辦法的。果然，經過數天的深思熟慮後，周子柏想出了一個好點子，保證能讓「金星鋼筆」順利進入永安公司的大門，並擺在比較顯眼的地方。他動員所有的七大姑八大姨，時不時去永安公司問：「請問你們這有沒有金星鋼筆？」「金星鋼筆還沒有上櫃呀？」……面對這種情形，當金星筆廠的推銷員再次來推銷時，永安公司開始接受少量的金星鋼筆進行試銷。「人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來。」由於金星鋼筆的質量過硬，逐漸地就有了真正的購買者。在這種情況下，永安公司也樂於大量進貨了。終於，金星鋼筆的銷路打通了，沒過多久，「金星」鋼筆漸漸在全國走俏。隨著產品的暢銷，金星筆廠也逐步擴大，後來成為新中國成立前我國最大的鋼筆廠。【賺錢心法】名不見經傳的金星鋼筆之所以能夠順利跨進「永安」龍門，然後在全國走俏，全憑一個高招——獨闢蹊徑。「獨闢蹊徑」的本意指的是，自己開闢一條路，比喻獨創一種新風格或者新方法。在市場風雲變化莫測的商業競爭中，獨具慧眼、手腳靈活的經營者同樣可以大施「獨闢蹊徑」這一高招。運用「獨闢蹊徑」的關鍵，就是要把握時機，做到快、准。引發好奇，輕鬆賺錢好奇是人的本性，每個人都有好奇之心。利用人們的好奇心，引發人們的好奇心，把心理學原理應用到市場營銷謀略中，已經越來越為國內外企業家們所重視。在泰國首都曼谷有家酒吧，門口放著一隻大酒桶，桶壁上寫著四個醒目的大字：「不準偷看！」過路的行人覺得有趣，跑過去要看個究竟。把頭探進桶里，一股清醇芳香的酒味，撲鼻而來，酒桶底隱約可見「本店美酒與眾不同，請享用」的字樣。人們雖未有新的發現，但不少人酒癮頓起，不免進店喝上幾杯。於是，這家酒吧的生意出奇的好。誠然，利用消費者的好奇心，只是一種營銷手段，其最終目的還在於給顧客留下一個難以忘懷的第一印象。在香港尖沙咀有一家專營膠黏劑的商店，推出一種新型「強力萬能膠水」。為使它變得廣為人知，店主用該膠水把一枚價值千元的金幣粘貼在牆壁上，並宣稱：誰能把金幣掰下來，金幣便歸誰所有。一時間，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，仍然徒勞無功。有位自詡「力拔千鈞」的氣功師，專程趕來，結果也空手而歸。於是，「強力萬能膠水」的良好性能聲名遠播。結果，商店自然做了一筆大生意，賺了大錢。【賺錢心法】我們分別來分析以上兩商家的做法。第一家：這家酒吧的老闆利用逆反心理，來刺激顧客的好奇心，越是標明不準偷看，人們越是想看個明白。逆反心理是引起好奇心的基本要素。一般的經營者往往是正面宣傳自己的商品，讓顧客更多地了解自己的商品。這位老闆卻反其道而行之，假裝不願讓顧客知道自己經營的商品，而這恰恰促使顧客急於了解。由於成功地利用了逆反心理，引起了人們的好奇感，結果招來了更多的顧客，達到了正面廣告宣傳難以達到的效果。第二家：店主人的這一招，給顧客以深刻的第一印象，用心理學的術語說，即是優先效應。產品取得了良好的優先效應，縮短了與消費需要之間的差距。這是店主人儘可能地迎合消費者在情緒、意願等方面的好奇心的做法，是對對方的感化。由上可知，作為商家，只要用好了「引發好奇」這一高招，輕鬆賺到大錢的願望很快就能實現。那麼，如何用好此招呢？其一，要有一個創新的腦袋。因為想要引起人的好奇心，必須是人們以前沒見過的東西或事物。當然，這個創新也不是很難，關鍵是平時要善於觀察和積累，做一個有心人。其二，要以不觸犯法律法規、不違背道德準則為前提。有些商家是很善於想「招數」，但都是一些歪招，與法律法規、道德準則不相符合。結果不但賺不到錢，還會讓企業名譽掃地。其三，還要重視產品的質量。在營銷藝術中，是要特別重視研究和運用消費者的好奇心，以便先聲奪人；但這並不是說，可以不重視產品質量。任何時候，產品質量起著決定性作用；引發好奇，只能作為一種有效的輔助手段。攻心為上，以情感人「攻心為上，攻城為下。」廣告說辭，不在乎辭藻華麗，對仗工整；也不在乎意境深遠，文采飛揚。它最重要的是有感染力，能撥動消費者最敏感的神經，使之想行動，要行動，必須行動。死人：「我是應該上天國的，為何來這兒呢？」閻羅王：「因為你沒有資格上天國呀！」死人：「為什麼？」閻羅王：「你死後，你的遺屬一日三餐都成問題。你哪裡有資格上天堂呢？」死人；「但是我並不是自己想死啊！我是因為意外事故而死的，這並不是我的責任呀！」閻羅王：「假如你在生前投保了人壽保險，你家人的日子就不會如此難熬了。」幾年前，日本千代田人壽保險公司的推銷員桂木一郎，錄下了上述這段令人拍案叫絕的話，提著這個錄音機到處去啟發人家投保人壽險。結果這種別出心裁的推銷法，效果非常之好，替千代田人壽保險公司招攬了數億元保險費，讓保險界為之稱奇。後來，該公司又僱傭大批寡婦來幫他們推銷保險。她們這樣對顧客說：「如果我的丈夫在生前投保了人壽保險，我就不用這樣拋頭露面，馬不停蹄地到處奔波了，也不必為一日三餐如此操心。」接著，她們又談了些丈夫死亡後的苦楚以及獨撐家計的困難體驗……拿這種方法來作宣傳，能起到先聲奪人的作用，比聲嘶力竭地拉保險要好，很多一向討厭保險的人士會大為心動，妻子們也因目睹寡婦們的處境而大感不安，為了她們將來的生活，將來的保障，自然會叫丈夫早點投保人壽險。千代田公司這一招非常突出，運用這項推銷方法以後，投保金額突然增加。當年最後兩個月的投保金額比前一年同期增加了近50%。作為此種推銷方法的創始人——桂木一郎，在半年之中便做成160單業務，投保金額達1.6億多日元，使保險界大為轟動，被人視為保險界的英雄。【賺錢心法】桂木一郎開創的這一推銷法的確是妙極了。試想：凡不接受這一保險廣告宣傳的人，必會產生一種內疚——我不愛我的家人嗎？這種內疚感，通常是人們難以承受的。而擺脫這種內疚感的方式只有一種，那就是買人壽保險。如此一來，其推銷成功的幾率就會大大提高。有過從商經歷的人應該都知道：廣告說辭，不在乎辭藻華麗，對仗工整；也不在乎意境深遠，文采飛揚。它最重要的是有感染力，能撥動消費者最敏感的神經，使之想行動，要行動，必須行動。桂木一郎開創的這一保險推銷法正是因為做到了這一點而大獲成功。那麼，我們如果是生意人，從桂木一郎的成功經歷中可以獲得哪些經商經驗呢？其一，經商是一門學問，僅有死力氣是遠遠不夠的，根本成不了大氣候，要成大業必須有好的方法。還是拿桂木一郎來說吧，他如果和一般的保險推銷員一樣，每天只知道挨家挨戶地去直接介紹自己的業務，我想他磨破嘴皮也達不到他那半年的業績。其二，實例遠比理論重要。在做生意、推銷產品的過程中間，你光說你的產品如何如何了得，是沒有多大意義的，那樣很難打動人心；還不如用一個具體的事例來說明，如果是自己親身經歷的就再好不過了。記住：說一百條理論，不如舉一個實例。其三，做生意，想要賺大錢，就一定要學會把握消費者的心理。有道是「攻心為上，攻城為下」。你如果能巧妙地抓住消費者的消費心理，然後對症下藥，結果一般是藥到病除——很順利地實現自己賺錢的目的。前文案例中桂木一郎的做法正屬於此。巧妙聯繫，點石成金世上許多事物，常被視為普通的石子。只有獨具慧眼者、善於聯想者才能發現其潛在的商業價值，點石成金。起初，吉田正夫打算做一點兒小買賣來糊口，但總不如願。雖然他整天都是起早貪黑地經營，結果依然賺不到幾個錢，生活過得極其艱苦。一次，他到外地去進貨，在某自由市場看見一位漁民正在賣一種不是供人們吃、而是作觀賞用的小蝦。吉田正夫駐足細看這種與眾不同的小蝦，覺得十分新奇。只見那一對對小蝦，悠閑地生活在石縫中，十分好看。原來，這種小蝦產於日本的南方，其生存特徵很奇異：一對蝦子自幼從有限的石縫中鑽了進去，待長大之後，再也無法從縫隙中鑽出來，於是雙雙對對在縫隙中共度一生，走完生命的歷程。漁民們根據這種蝦的特性，捕撈來後，把它們一對對地放在稍作加工的石縫中，注入清水，略加裝飾，便作為欣賞性的小動物來出售。聽賣主講完了關於小蝦的故事後，發財心切的吉田正夫靈機一動：這種「從一而終」的蝦子，如果開發成為結婚禮品，一定十分暢銷。因為結婚是終身大事，人們在結婚時總是嚮往夫妻和諧、白頭偕老，送給帶有這種寓意的禮品，贈者表示心意，受者銘記忠貞，定能達到皆大歡喜的效果。於是，吉田正夫顧不得進別的貨，急急買了些這種對蝦趕回東京。經過一番籌劃後，吉田正夫在東京開辦了一間結婚禮品店，專賣這種小蝦。經過精心設計的對蝦紀念品，是使用一個小巧玲瓏的玻璃箱，將人工製作的假山石置於其中，成為小對蝦的「石房子」，再裝飾一些水底植物，盛入清水，讓對蝦在「石房子」里生活得十分安逸。紀念品被命名為「偕老同穴」，還附有簡短說明，把小對蝦從一而終、白頭到老的經歷描繪得真切動人。結果，這種蝦子從南方購買時只需要120日元，而經過吉田正夫稍作包裝後其售價為3000日元，其利潤之高，令人咂舌。但沒有使人望而卻步，反而使人趨之若鶩，爭相搶購。每一對光臨該店的新婚夫婦都覺得非買這種吉祥如意的紀念品不可。甚至許多老夫老妻，看見這種寓意深遠、美觀可愛的小寵物，也紛紛買一件回去作觀賞和紀念之用。毫無疑問，吉田正夫很快就發了大財。【賺錢心法】吉田正夫的成功，告訴了我們一個這樣的事實：宇宙萬事萬物是相互聯繫的。如果巧妙聯繫，找到了連接事物的鏈條，就等於找到了打開財富的鑰匙。也許，有人會發出這樣的疑問：萬事萬物怎麼可能都是相互聯繫的呢？就拿家裡的日光燈與吃飯的桌子來說吧，它們之間能有啥聯繫呢？在前文案例中，吉田正夫將小蝦與情侶聯繫起來，終於找到了一個極好的聯結點。那麼，生活中還有沒有類似的或更好的聯結點呢？當然有，關鍵是我們要善於開動腦筋，浮想聯翩。因為天下人很多，物也很多，世間存在著無數個尚未被人發現的聯結點，所以只要我們處處留心，說不定哪天也能找到一個，從而步入富翁之列。那麼，我們如何才能用好「巧妙聯繫」這個法子啟開財富之門呢？可以從以下幾個方面著手。第一，要養成勤於觀察、分析事物的習慣。要知道，靈感不會無緣無故地冒出來，必須是一定積澱後的產物。就和你煮開水一樣，總要到一定火候，達到了沸點，才會咕嘟咕嘟冒氣泡。還是拿吉田正夫來說吧，他之所以能在突然之間找到事物之間的聯結點，是因為他一直在思考如何獲得發財機遇的結果。第二，僅是找到了連接事物的鏈條，還不能變成財富。所以我們還須勇於嘗試。第三，「想到不如做到。」你如果找到了連接事物的鏈條，發現了啟開財富的鑰匙，那就趕快去付諸實踐。可能有很多人有過這樣的經驗：想到了一個好點子，因為種種原因沒有立即去實踐，等到別人做了之後，才感到後悔。不過，此時晚矣。很多時候，成功與否的關鍵不是想不到，也不是做不到，而是沒有去做。自抬身價，反客為主做生意一定得擁有主動權，否則就會被顧客牽著鼻子走，變得一事無成。日本人松容阿二很有發明天賦。大學還沒有畢業，便研發出一種能用於商場摸獎的機器。這部機器的原理是這樣的：當你所購買的商品達到一定金額時，比方說是1000日元，就給你一張印有1000日元的數字卡片。你將卡片插入機器中，按一下按鈕，機器就會自動把一串數字打在卡片上。如果說打出來的數字跟你的購物金額數完全相同，你就可以拿到10萬日元的大獎；如果其中三個數字相同時，你就可領取購物金額即1000日元的獎金；如果兩個數字相同時，你就可領到相當於購物金額數1/10即100日元的商品；如果數字完全不符，你就把它存留起來，等到持有這種小卡片達10張時，就可以去領取相當於10張小卡片總金額1/30的商品。松容阿二想：這種有優待券加獎券作用的機器，可以使顧客們享受到如置身賭場的刺激，抱著中獎的希望，真是樂趣無窮。而有些顧客為中獎而多買些原本不需要的東西以便湊足貨款，這樣就可以達到增加商場銷售額的目的。松容阿二對自己發明的這種機器抱有厚望，認為它能給自己帶來滾滾財源。遺憾的是，試銷的結果卻讓他大失所望。他每天帶著這種機器，上門去向人推銷：「老闆，這種機器確實會幫助你賺錢！我放一部在您的店裡，試試看好嗎？如果真能受到顧客們的歡迎，那麼，到時候再付錢給我好了。一個月後我會再來的。」他這樣低三下四地求人購買，雖然也能賣出一些，但結果和他最初的想像相距甚遠。有一天，一個精通銷售的人對他說：「你的做法有問題。你希望人家接受你的產品，所以才會這樣低聲下氣。你應該改變你的觀念和做法。你應該認為，你的產品是稀世珍寶。向別人推銷時應該這樣說：『我的商品賜給你賣，我給你一個賺錢的機會。』這樣自抬身價，你的情況一定會改觀。」一句話，使松容阿二茅塞頓開，他立即註冊成立了「松容商事公司」，並在報紙雜誌上打出這樣一則廣告：「一種很有前途，可能替你的商店增加百倍銷售額的新機器，你有意銷售嗎？代理商名額有限，有意者請儘早與我們聯絡，以免失去大好機會。」果然，奇蹟發生了。自從刊登廣告後，每天都有上百個電話來諮詢，有的還親自登門來找松容阿二洽談，兩個月之內，申請者超過1000人，松容阿二便從中挑選業績優良的220家商店，作為他的代理商。幾年後，松容阿二僅在日本就擁有1100家代理商，一年的銷貨量多達20多億日元，還遠銷到美國、歐洲各國，大有供不應求之勢。【賺錢心法】無疑，松容阿二今天的成就與其發明天賦是分不開的，但在銷售其產品的過程中，是一個點子幫了他的大忙，它就是——「自抬身價，反客為主」。可以這麼說，沒有這法子，就沒有今日的松容阿二。常聽人說：會賺錢的老闆牽著顧客走，不會賺錢的老闆被顧客牽著走。這也就是說——是否擁有主動權，是一個生意人能否賺到大錢的關鍵因素。那麼，我們如果是個生意人，該如何爭取主動權，變被動為主動呢？方法有很多，這裡主要介紹兩個。一、先入為主。現在幹什麼都興「炒作」，用的就是一種先入為主的方法。比如，一部電影上市前，先「炒作」一番，說其如何如何好，觀眾未見其形，只聞其聲，自然「距離產生美」。當電影正式上市後，觀眾在看的過程中，會特別留意宣傳廣告中提到的那些「亮點」，於是覺得這部片子果然不錯。如果不事先「炒作」，觀眾籠統一看，也看不出什麼「亮點」，就可能覺得這部片子很一般了。先入為主的實質是將自己的觀點通過宣傳介紹變成顧客心中的「第一印象」。某產品的生產商在新產品上市前，對其進行宣傳，以便消費者事先了解其「亮點」。二，反客為主。前文故事中松容阿二運用的就是這一方法。投石問路，穩賺不賠在市場經濟時代，生產或經營任何一種新產品，其風險性幾乎都高於傳統產品。所以，在上一個新項目時，商家一般都要花大力氣先搞一番市場調查，其方式有多種，「投石問路」是最常用、最實惠的一種。1982年，瀕臨破產的美國第三大汽車製造公司——克萊斯勒，在艾柯卡的領導下，終於走出了連續4年虧損的低谷。但如何重振昔日的雄風，仍是艾柯卡考慮的首要問題。為了提高企業的知名度和產品的市場佔有率，出奇制勝和價廉質優是商家常用的兩個重要手段。根據克萊斯勒當時的情況，艾柯卡決定首先出奇制勝，把「賭注」押在敞篷小汽車上。當時，美國汽車製造業停止生產敞篷小汽車已有10年了。因為時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對於沒有車頂的敞篷汽車來說是毫無意義的，再加上其他的原因，導致敞篷小汽車銷聲匿跡了。雖然預計敞篷小汽車的重新出現會激起老一輩駕車者對它的懷念，也會引起年輕一代駕車人的好奇，但克萊斯勒大病初癒，經不起折騰，為保險起見，艾柯卡決定採取「投石問路」的策略。艾柯卡先讓工人用手工製造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小汽車。當時正值夏日，艾柯卡親自駕駛著這輛敞篷小汽車在繁華的汽車主幹道上賓士。在形形色色的有頂轎車的洪流中，敞篷小汽車彷彿來自外星球上的怪物，吸引了一長串汽車緊隨其後。幾輛高級轎車利用其速度快的優勢，終於把艾柯卡所開的敞篷小汽車逼停在路旁。這正是艾柯卡所希望的。追隨者下車來圍住坐在敞篷小汽車裡的艾柯卡，提出一連串問題：「這是什麼牌子的汽車？」「這是哪家公司製造的？」「這車一輛要多少錢？」……艾柯卡面帶微笑地一一作答，心裡滿意極了，看來情況良好，自己的預計是對的。為了進一步驗證，艾柯卡又把車開往購物中心、超級市場和娛樂中心等地。結果每到一處，都吸引了一大群人的圍觀，道路旁的情景在那裡又一次次重現。經過幾次「投石」之後，艾柯卡變得胸有成竹。一周過後，克萊斯勒公司正式向社會宣布將生產男爵型敞篷汽車。消息發布出去後，美國各地都有大量的愛好者前來預付定金，其中還有一些女士！結果，第一年敞篷汽車就售出了23000輛，比先前預計的7倍還要多。其利潤之大可想而知。【賺錢心法】誰也不能否認，「投石問路」對於敞篷小汽車能否重新大量生產起著舉足輕重的作用，也正因為是艾柯卡運用好了「投石問路」，才讓克萊斯勒重新變得聲威大震。「投石問路」是現代商家慣用的手法，平時我們了解到的「新產品少進試銷」的商業原則，隱含的就是投石問路的意思。「投石問路」這招，其實也是市場經濟時代的產物。因為市場是一個難以捉摸的精靈，即使採用全面調查的方式，運用現代化的分析手段，也未必能完全了解市場信息。如果不進行必要的調查分析，僅憑經驗判斷進行決策，一旦失誤，就可能造成嚴重的損失。因此，運用「投石問路」了解市場，不失為一種降低成本和風險的好方法。那麼，如何才能用好「投石問路」這一招呢？其一，所投之石輕重要適度。「投石」的目的是「問路」。要達到目的全在於所投之石。「石頭」既不能太重，也不能過輕，重了將成為攔路石，輕則引不起人們的關注。其二，此招的形式有很多，除一般的舉辦小型展銷會、委託代銷、試銷、免費試用等，還可以採用向顧客重點推薦的方式。用哪種方式好，就得具體問題具體分析，切不可生搬硬套。分期付款，反敗為勝有過經商經驗的人都知道，消費者的購買能力是影響產品銷路的一個重要因素。因此，當我們的產品一時無法打開銷路時，不可不從消費者的購買力上去找原因。那年，剛從麻省理工學院畢業的艾柯卡來到福特汽車公司，擔任賓夕法尼亞州威爾克斯巴勒地區的銷售部經理一職，負責推銷福特汽車。眾所周知，剛步入社會的年輕人一般都胸懷大志。艾柯卡也不例外，他攢足了一把勁，下定決心在這一方土地上建功立業，做出一番大成績來。可是，命運不濟，他出師不利。一年過後，不僅沒有打開銷路，連原有的銷售額都未能保住，業績在全公司排倒數第一。為此，艾柯卡十分苦惱。該怎麼辦呢？他決定從市場調查找到突破口。經過近一個月的市場調查和分析後，他發現：福特汽車之所以在這個地區的銷路打不開，並不是福特汽車質量有問題，也不是消費者不想購買，而是這一地區居住的大都是中下等收入的普通市民，沒有多少人家能一次拿出2500美元來買一輛福特汽車。於是，他想：能不能採取一種靈活的銷售方法，用分期付款來推銷汽車呢？為了進一步論證自己這一想法的可實施性，艾柯卡深入到一些家庭，進行實地訪問和考察，結果得到了廣泛的支持。他便立即決定：顧客買一輛售價為2500美元的福特汽車，只需先付1/5就可以將車開回去，餘下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1/5，只不過500元，一般家庭都付得起，且以後每個月56美元也僅是工資收入的很小一部分，不會影響生活。因此，當公司將分期付款的廣告打出之後，購車者十分踴躍。僅3個月時間，艾柯卡所負責的這個地區，所銷售的福特汽車的數量就從過去的倒數第一升到了正數第一。羅伯特·麥克納馬拉是福特汽車當時的總裁，當他得知此情況後，十分高興，大大讚揚了艾柯卡的創新精神，肯定了這一分期付款的銷售辦法，並將其作為公司的銷售策略，在全國推廣。結果，那一年福特汽車的銷售量躍居全國第一，第一次打敗了一直遙遙領先的通用汽車公司。艾柯卡也因此而聲名大振，被晉陞為福特汽車公司華盛頓地區經理。【賺錢心法】從艾柯卡的成功事實中，我們獲得了一個這樣的啟示：營銷環境對銷售業績起著舉足輕重的作用。你看，艾柯卡在工作的頭一年打不開局面，後來經過對當地營銷環境的全面分析，果斷採取分期付款的辦法後，終於打開了市場，取得了成功。因此，作為一名銷售人員或企業老闆，在自己的營銷進程受到挫折時，首先要對營銷環境進行全面分析，並進行市場調查和市場預測，再在此基礎上確定市場營銷策略，就能做到有的放矢，攻無不勝。另外，「分期付款」不只適合於推銷汽車，在任何一個行業都是可以採用的。在現代社會裡，具有「超前消費」意識的人不在少數。所以，作為一名推銷員或企業老闆，對於這個銷售群體是不能忽視的；而且應該把目光集中到那些有享受高檔消費品要求，但因經濟拮据而暫時難以辦到的消費者身上。而欲爭取這部分消費者的最有效的手段之一，就是分期付款。可以說，「分期付款」是人們收入不均、社會貧富差距拉大的必然產物，只要這兩大現象存在，「分期付款」就有存在的必要。購買智慧，輕鬆致富利用別人的智慧，能加快自己前進的步伐。對於有一定經濟實力的人來說，購買別人的智慧不失為一條通向成功的捷徑。20歲那年，候耀國在香港開了一家小店鋪，經營糖果之類的小商品，本小利微，一直沒什麼發展。時間過得很快，轉眼他就25歲了。這一年，他與一位住在山上的鄉下女子結了婚。有一次，他發現妻子從娘家帶來的一種紅花油十分奇妙，無論傷風感冒還是蚊叮蟲咬，只要抹上一點點，就能立即讓病症全無。他就想：如果能大量生產這種紅花油，一定會有廣闊的市場。於是，向妻子打聽這種紅花油的來歷。原來，這紅花油是妻子娘家一老人的祖傳秘方，它採用薄荷、樟腦、蓑衣草等天然草藥配製而成，對於治療肚子疼痛、傷風感冒、蚊蟲咬傷十分有效。不過，此紅花油的具體配方只有那老人知道，還沒有傳給下一代，外人想要學他是不會教的。候耀國果斷決定，結束糖果生意，集中資金購買這種紅花油的秘密配方。由於他開出的價格不菲，加上有妻子娘家人的幫忙，他很快就擁有了那種紅花油的配製秘方。當根據秘方試製出第一批紅花油投入市場時，果然和他當初預料的一樣，銷路奇佳，供不應求。為了把生意做大，候耀國不遺餘力，大力進行廣告宣傳。他親自到九龍、沙田、銅鑼灣、尖沙咀等街頭巷尾張貼「神奇紅花油」的商品廣告，並把「神奇紅花油」製成鐵皮商標，釘在維多利亞海的流動船廠上和大街小巷奔跑的車上，使人一看，到處是「神奇紅花油」。一年後，「神奇紅花油」幾乎就變得家喻戶曉了。結果，候耀國當然賺了大錢。【賺錢心法】從候耀國的成功經驗中，我們獲得了一條這樣的生財之道：購買他人的智慧。毫無疑問，利用別人的智慧，能加快自己前進的步伐。對於有一定經濟實力的人來說，購買別人的智慧不失為一條通向成功的捷徑。每個人只有一個腦袋，容量有限；就算打破腦袋，也不一定能搜出多少有價值的東西來。如果是購買的話，就有多顆腦袋的珍藏可供自己選擇，豈不比只靠自己冥思苦想來得輕鬆愉快。當然，想要用好「購買智慧」這個點子，以下三點是必須考慮的。其一，智慧的發展前景。無論是那一行業，經常都有新的智慧成果問世。不過，在眾多的智慧成果中，其發展前景良莠不齊。要購買別人的智慧，首先要考慮可操作性和實用性。即某種產品能生產出來，並為廣大消費者廣泛接受，或某項技術能夠推廣並有較長期的應用性。只有這樣的智慧，其發展前景才是被看好的。其二，資金情況。這是十分關鍵的一個方面。任何人都要依自己的資金情況量力而行，如果傾其所有購回某項專利，卻沒有資金進行生產或應用，那不等於是白買了嗎？當然，也有人專門倒賣專利生財，不過那是另一碼事。其三，法律保障。現代社會是一個法制社會，一切以「法」說話。在購買專利成果時，應辦妥一切合法手續，以免日後引起法律糾紛。成人之名，以名得利人都是好出名的。在做生意賺錢的過程中，我們如果能時時將「名」讓予他人，那結果自己會名利雙收。安德魯·卡耐基10歲時，無意中得到一隻母兔子。不久，母兔子生下一窩小兔。由於家境貧寒，卡耐基買不起飼料餵養這窩小兔子。於是，他想了一個辦法：他請鄰居小朋友來參觀他的兔子，小朋友們一下子喜歡上了這些可愛的小東西，於是，卡耐基宣布，只要他們肯拿飼料來餵養小兔子，他將用小朋友的名字為這些小兔子命名。小朋友一聽有這等好事，都願意提供飼料。結果，這窩兔子成長得很好。這件事給了卡耐基一個深刻的啟示——人們對自己的名字非常注意和愛護。長大成人後，卡耐基通過自身努力，由小職員干起，步步發展，成為一家鋼鐵公司的老闆。有一次，為了競標太平洋鐵路公司的卧車合約，卡耐基與競爭對手布爾門鐵路公司鉚上了勁。雙方為了得標，不斷削價，沒過幾天便到了無利可圖的地步。這天，卡耐基又一次來到太平洋鐵路公司商談投標的事，不想在紐約一家旅館門口遇上了布爾門鐵路公司的老闆布爾門先生。按一般情況，「仇人」相見，應該「分外眼紅」。但卡耐基卻主動上前向布爾門打招呼，並說：「我們兩家公司這樣做，不是在互相拆台嗎？結果對誰都沒有好處。」接著，卡耐基向布爾門提出彼此盡釋前嫌、攜手合作的建議。布爾門見卡耐基一番誠意，說的也還在理，但他卻不同意與卡耐基合作。卡耐基反覆詢問布爾門不肯合作的原因，布爾門沉默了半天，回答說：「如果我們合作的話，那新公司的名稱叫什麼？」一下子，卡耐基明白了布爾門的意圖。他想起自己少年時養兔子的事：成人之名可以把一窩兔子養大。於是，卡耐基果斷地回答：「當然是叫『布爾門卧車公司』啦！」卡耐基的回答使布爾門有點不敢相信，直到卡耐基重複了一遍，布爾門才確信無疑。就這樣，兩人很快就達成了合作協議，取得了太平洋鐵路卧車的生意合約，結果自然是「雙贏」——布爾門和卡耐基在這筆業務中，都大賺了一筆。幾年之後，隨著資產的不斷壯大，卡耐基在賓夕法尼亞州匹茲堡蓋起了一家鋼鐵廠，是專門生產鐵軌的。當時，美國賓夕法尼亞鐵路公司是鐵軌的大買主。這一次，卡耐基同樣採取「成人之名法」，把這家新蓋的鋼鐵廠取名為「湯姆生鋼鐵廠」。湯姆生是賓夕法尼亞鐵路公司的老總。果然，這位董事長非常高興，卡耐基也順利地取得了他穩定、持續的大訂單。就這樣，卡耐基一次又一次憑著「成人之名」這個法子，讓自己的事業一步步發展壯大起來，最終成為享譽全球的「鋼鐵大王」。【賺錢心法】有道是：「人過留名，雁過留聲。」人是一種好出名的動物。這是因為名聲是一種無形資產，它能通過各種方式轉化為有形的利益，最直接的利益就是能帶來金錢。比如，一個著名的影星，只要在某產品上籤上自己的名字就能換來數以十萬元、甚至百萬元的鈔票。另外，大的名聲還能帶來跟金錢同樣重要的別的東西，如尊重、發展機會等。打個粗俗的比方：名聲大的人，找個對象都比別人要容易得多，不用擔心打光棍。卡耐基正是因為巧妙地抓住了人都好出名這個心理而順利走上成功之路的。如果，用一句話來概括「成人之名」這個賺錢法子的精髓，那就是：抓住人都好出名的心理，然後盡量滿足他以尋求合作，從而給自己帶來賺錢的機會。當然，對於「成人之名」這個點子的具體用法，我們不能僅局限於給予署名權或命名權，凡是能給對方帶來名聲的，都屬於此列。說白了，「成人之名」等於是給自己創造賺錢的機會。學會了巧妙運用它，成功的概率就會更大。那麼，如何做，才能用好「成人之名」這一法寶賺得大錢呢？其一，記住別人的名字。這樣做可以讓你在和他第二次見面時就能呼出對方的名字，而不是「喂」之類的，從而讓他人覺得你是重視他的，他當然會對你產生好感。如此一來，在你有求於對方的時候，他伸出援助之手的概率就大多了。其二，在大庭廣眾之下，如果對方有頭銜的話最好稱呼對方的頭銜。這不僅是出於禮儀的需要，也是讓對方看重你的需要。其三，要學會甘居幕後。畢竟名利雙收的事是不多的，將名讓給別人，自己得利就行了；等到將來財大氣粗時，不想出名也不行。比如，前面故事中卡耐基雖然將名出讓給了布爾門和湯姆生，但結果全世界都知道有個卡耐基，而知道布爾門和湯姆生的人則少之又少。反道而行，高價銷售採用與傳統相反的辦法行事，是商家常用的險招。若應用得好，便能收到出奇制勝的絕妙效果。1956年，靜電複印機在美國誕生。發明家找到當時名不見經傳的洛克斯公司老總威爾遜，要求合作推銷經營此項新產品。威爾遜雖然不是什麼大人物，但從事營銷這一行已有些時日，對市場是很清楚的。他知道靜電複印機具有老產品無可相比的優點，那些濕式複印機的文件不僅需要風乾，還要配塗有特殊感光材料的複印紙，而新產品則完全填補了這些缺陷。他認為：只要人們了解了新產品的優勢，市場銷售前景就一片光明。於是，他與董事會研究後，決定採用高價銷售的策略，給靜電複印機的價格定為每台29500美元：此價格比成本(2400美元)整整高出了10倍還多。儘管威爾遜對產品分析得很透徹，但靜電複印機上市後的4年里，市場銷售一直很不理想，公司為此耗費了近7000萬美元，幾乎因缺乏資金周轉而放棄。當時，有人這樣提醒威爾遜：在人們還未接受新產品時，你應當廉價出售產品。威爾遜不同意這種觀點，堅持咬牙度過市場銷售低潮期，寧肯借錢維持，也不願意把一枝獨秀的產品降低價格出售。結果，一切如威爾遜預料的一樣，經過長時間宣傳後，世界各國對靜電複印機了解日甚，需求日益迫切，產品變得熱門起來。此刻，威爾遜仍然堅持以原來定的高價出售，決不降格以求。結果，事情是很奇妙的，經歷了最困難階段的洛克斯公司一下子就收到了雪片似的訂貨合同，公司的市場佔有率達到了60%。高價策略終於成功了！【賺錢心法】「價格高不是問題，關鍵看值不值這個價。」此話一點兒不假，威爾遜的成功經歷就向我們證實了這一點。高質產品堅持以高價銷售是一個不錯的策略，一來可以觸動消費者的好奇心，打開知名度；二來可以提高利潤率，達到「售少賺多」的目的。或許，有很多人會以為「高價策略」是一個損招，不但賺不到錢，還會把顧客都嚇跑。表面看來，這種說法似乎很在情理。目前各地流行低價促銷或打折銷售，連一些正規大商場也不例外。採用「高價策略」似乎有點背道而馳，不符合人們追求「物美價廉」的心理。其實，正因為大家都不採用此策略，如果有誰獨樹一幟，很可能取得出奇制勝的效果。因為，在打折的潮流下，難免魚目混珠，不少唯利是圖的廠家、商家借打折為名，傾銷劣質產品，結果上當受騙的用戶必多。有道是：「一朝被蛇咬，十年怕井繩。」用戶上當受騙之後，理智者必能痛定思痛，將真正認識「一分錢一分貨」的道理，覺得還是買那些高價商品划算。再說了，現代人有錢的越來越多了，他們買東西不是捨不得花錢，而是怕買不到好東西。所以，只要質量好、技術含量高的產品，哪怕你標個「天價」也是會有市場的；相反，有時候，你把一個高質量的產品標上個低價，反而會讓顧客對它不屑一顧，以為那麼便宜、打折銷售的東西，肯定有質量問題；從而影響其銷路，降低收入。當然，運用此策略就不能希望把顧客一網打盡，而要將銷售對象定位於少部分人。如果怕跑了生意，沉不住氣，「高價策略」可能就會演變成為「打折策略」。因此，在運用此策略的過程中，一定要堅持，如有鬆動便會前功盡棄。學會等待，後發制人堅持就是勝利。作為生意人，如果有一種百折不撓的精神，遲早有一天會賺得大錢。岩崎彌太郎生於日本明治維新時期，父親是一家船運公司的老闆。父親去世後，他接過了父親的船運公司，從事短程運輸。由於公司小，業務一直難以拓展，經營得十分艱難。當時有一家「三井船運公司」，由於得到日本政府的援手，承攬了政府「郵便蒸汽船運公司」的營運業務。專營的風險等於零，故而「三井」霸氣衝天，獨佔船運市場，導致許多小型船運公司紛紛倒閉，岩崎彌太郎的公司也時刻處於破產的危險境地。作為一個有遠見卓識的商人，岩崎彌太郎並不為商場的一城之得和一池之失所動，決心扛起競賽大旗，與「三井」抗衡下去。他堅信，只要善於等待，總有一天會抓住時機，戰勝對方。沒過多久，他把公司的名稱改為「三菱」；另外，從提高服務品質、減輕顧客負擔入手，實行微利營運，陡然把票價降低一半，並在夏天為顧客免費提供扇子和冰水，冬天為顧客提供暖爐和熱茶，勉強維持了正常營運。自恃實力雄厚的「三井」自然不甘示弱，竟一下子把票價降到1/3，想把「三菱」踩死。面對這種情況，為了生存，「三菱」也相應的把票價降到與「三井」持平，從微利到無利營運。為什麼要這麼做呢？岩崎彌太郎認為，在這種艱難的處境下，只要生存下去就是勝利，總有機會擊敗對手。就這樣，「三菱」公司在艱難中掙扎了幾年。終於，一個重大的轉機盼到了。那一年，日本明治政府實施了一條新法案，廢除了過去各地貢米繳納制，實行新的稅金制。因無貢米可運，政府也取消了對「三井」的資助和補貼。對「三井」來說，這無疑是一個巨大的打擊。不過，對「三菱」則是一個巨大的商機。「三井」和「三菱」處在了公平競爭的位置上，岩崎彌太郎等待多年的一天就這樣到來了。由於政府的此一重大變革，「三井」失去了營運貢米的最大一宗買賣，再也承受不了降價營運帶來虧損的重大包袱，開始走下坡路。屋漏偏逢連陰雨。就在這時，又一次更大的打擊降落到了「三井」的頭上：日本政府要求立即收回「三井」承包的「郵便蒸汽船運公司」的數十億日元貸款。一下子，「三井」的財務立即被掏空，營運已無以為繼了。對於「三菱」公司來說，這無疑是一個絕妙的商機，岩崎彌太郎毫不猶豫地傾力對「三井」展開反擊，很快就把日本「郵便蒸汽船運公司」的業務搶了過來。從此，「三井」徹底崩潰。不久，美國入侵朝鮮。此時的「三菱」公司已擁有相當的經濟實力，受到日本政府的重用，承接了不少政府的營運業務，終於發跡起來。現在，「三菱」已經是世界上赫赫有名的多產業企業集團，年營業額達數十億美元之多。【賺錢心法】等待，也是一種高招。這是我們從弱小的「三菱」最後戰勝強大的「三井」這一案例中獲得的啟發。作為商家，在商業競爭中，很多時候都要善於審時度勢，等待時機，以便乘虛而入，一舉戰勝對手。我國古代兵戰中有一計——「先發制人」，講的是搶先一步，制服對方。但是，如果說不能在對手面前搶先一步時，那就要採取等待的策略，即等待時機，制服對方，這便是後發制人。岩崎彌太郎正是運用這種後發制人的策略戰勝「三井」的。可以這樣說，一個商人，只要有「歸而卧東山，起而安商海」的遠見卓識，那麼，無論怎樣強大的對手，都是可以戰勝的。那麼，作為生意人，如何用好等待這一高招呢？其一，要以「敢」字當頭，對於強大的對手，要敢於面對。其二，要沉得住氣，不要為一時的得失所動。其三，要時時了解對手的情形，以便在對手出現險情時乘虛而入，一舉將其擊敗。錯覺銷售，挽回顧客在消費者中間，有許多人經過長期使用，已固定購買某些消費品，特別是一些日用品，比如飄柔洗髮水系列、佳潔士牙膏系列等。隨著科技發展，新產品不斷問世，商店裡也購進新產品，大有推陳出新的感覺。然而有的消費者卻對新的產品一無所知，傳統的觀念根深蒂固，這時就要採用錯覺銷售法來挽留住顧客。假設你是一家化妝品店的老闆，顧客來買她們所愛用的A面霜時，剛好賣光了，只剩下B面霜；如此情況時，你會如何應付呢？「對不起，A面霜已經賣光了。」如果是這樣做，不僅會讓顧客感到失望，你也做不成生意；說不定，她永遠不會再來光顧。這時，正確的做法是應用錯覺來銷售B面霜。首先，你應抓住女性的弱點：「哦，太太的右邊臉頰是怎麼搞的呢？」這樣一問，對方百分之百會產生反應。「漂亮的女人如果有一點點黑斑也相當刺眼，我特別為你介紹近來最受歡迎的B面霜。這是某某公司的新產品，請你試試看！A面霜雖然不錯，但B面霜比它更好，現在國內外有很多演藝界的女性都很喜歡它。」你這樣懇切的口氣，說不定會使對方動心。「那好，我也買一瓶試試吧。」她很可能會這樣說。如此一來，既可成功推銷B面霜，又可挽回顧客，更可增加商店的好印象，很值得一試。【賺錢心法】所謂錯覺銷售法，指的就是使消費者原來的感覺受到影響，進而產生動搖，滋生出另一種感覺。這種銷售法要建立在信任的基礎上。換句話來說，就是商家要以真誠、友好的態度和良好的業務素質，博得顧客的信任，繼而從正面改變顧客的原有感覺。作為商家，類似這種情況經常會遇到，大的到空調、電視、冰箱，小的如洗面霜。只要看出來顧客是真的想買商品，那麼就要認真對待，有貨賣給他們，當然最好不過。如果是牌子不對，那就必須運用錯覺銷售法來使消費者平衡心理，滿意而歸。無中生有，創造財富商業機遇是靠抓得來的，但有時也是無中生有創造出來的。很多時候，兩件看似風馬牛不相及的事，在精明的生意人手中會變得息息相關，從而給其帶來巨額財富。在現代社會，人們對自身的身體健康是越來越重視了。這一點，從各種健身運動此起彼伏、層出不窮就可以看出來。在20世紀70年代末，散步這一健康運動在西方和日本非常之流行。乍看起來，這與電器製造廠商風馬牛不相及，它們兩者之間根本扯不到一塊兒。不過，日本索尼電器公司的公共關係人員卻敏銳地感覺到這其中大有文章可做。當時，索尼公司製造的攜帶型放音機即將推出，能不能將攜帶型放音機與散步聯繫起來而進行廣告宣傳呢？經過反覆研究，得出的答案是肯定的。很快的，他們便制定了如下廣告宣傳策略：首先，他們在東京最熱鬧的代代木公園舉行記者招待會。在記者招待會上所宣傳的主旨是反覆強調攜帶型放音機是專門為適應散步等戶外活動的需要而設計的。現代人不是惜時如金嗎？散步，尤其是獨自散步，不是略顯孤獨與無聊嗎？好的，攜帶型放音機就是您最好的伴侶。有了攜帶型放音機，在散步時你可以學習，可以欣賞音樂，可以排遣孤獨與無聊，一言以蔽之，可以使你在散步時的種種需要得到滿足。而且，這種攜帶型放音機的名字就叫「步行者」。接下來，為了進一步強化這種廣告宣傳，索尼公司還僱用了許多「混跡」於大眾之中的模特，讓他們佩戴「步行者」攜帶型放音機，在商場、公司和鬧市區來回穿梭，從而給消費者留下深刻的印象並激發其潛在需求。此外，索尼公司還將這種「步行者」攜帶型放音機贈送給現代人的偶像——文藝界、體育界、新聞界的明星人物，讓他們作義務宣傳。由於索尼公司準確、適時地把握住了消費者的需求傾向，攜帶型放音機很快便佔領了市場，銷售量節節高升。【賺錢心法】「步行者」的成功，已成為世界營銷界的一段佳話，引發了有關專家學者的廣泛討論，總結出了它的成功之道。其一，索尼公司慧眼識時尚，看到了風靡於世的現代人健身運動，意識到這一運動的興起必會對人們的生活方式產生若干影響，於是，便將自己的產品與這項運動建立起雖然是人為但卻是非常貼切的聯繫。正是這一聯繫，奠定了「步行者」成功的基礎。其二，他們所設計的信息傳播渠道也十分精巧。在公園以招待會的形式發布，與產品的特色相契合，而且這本身就有新聞性；傳媒願以新聞的形式而非廣告的形式傳播，不僅傳播面廣，其效果也好。其三，將產品贈送給偶像人物，利用人們對偶像人物的崇拜之心與模仿之舉，進一步拓展產品的影響與銷路。這一連串的凌厲攻勢，使得消費者的心理防線一下子就被他們攻破，「步行者」別在步行者腰間很快就成了現代人的一種時尚，一種追求。由此，我們可以獲得如下啟示：第一，作為商家，要敢於聯想、善於聯想，不要拘泥於陳規。記住：只有想不到，沒有做不到。第二，財富掌握在自己手中，無須靠誰，也不要老是等待機遇。很多時候，機遇和財富都要靠自己去創造。第三，這個世界上沒有做不好的生意，只有不擅長於做生意的人。側面出擊，打開銷路有時候，當一種商品銷路受到阻礙時，直面出擊未必是理智的做法，很有可能吃力不討好。相反，如果能巧妙地採取側面出擊的推銷辦法，很快便能打開銷路，佔領市場。20世紀70年代初期，台灣的紡織廠商看到許多出國旅行的人購買一些用尼龍製造的襯衫及裙子回台灣。於是他們就感到：在台灣市場中，也很需要這類產品，便很快和日本東洋尼龍廠合作，進口該廠的特多龍原料，加工成襯衫、衣裙等銷售，結果和預料的一樣——頗受成人的歡迎。紡織廠商充分相信，這種新鮮的人造化學纖維的織品，日後一定能普遍流行，而傳統的棉織品的市場則會逐漸縮小，於是就想方設法擴大其使用範圍。很快地，他們發現台灣的學生是一個不小的消費群體，要是學生制服都能改為尼龍織品，營銷才能達到拓展。這也就是說，學生制服是這些紡織廠商極想爭取的一塊「肥肉」。只是，當時的台灣各學校當局均將尼龍織品視為近乎奢侈品，認為會助長學生講究「漂亮」和「靡費」的心理，有違學校崇尚樸實的風氣。所以，制定了禁止學生穿著尼龍質料的襪子和衣裙的規定。如果有哪位學生穿了尼龍服飾上學，必將受到學校的處分。這種情況，的確是尼龍織品在市場中的一個很強的阻力。這時，進口尼龍百褶裙的台灣錦隆紡織公司和它的原料供應廠商——日本東洋尼龍廠及廣告代理——台灣廣告公司，經過多次會商研究，根據台灣廣告公司所擬的計劃，試圖從女子學校方面入手，沖開這一阻力。首先，他們是要對全台灣各級女子中學以及女子大專學校，每一班成績最好的一位女同學，免費贈送尼龍百褶裙一件。著名策劃家顏伯勤當時曾經應邀參加此廣告活動的企劃會議。他們接受顏伯勤的建議，將這種百褶裙定名為「榮譽學生裙」，使學校當局相信，此舉之意義，是在鼓勵學生好好學習，同時亦使學生感到穿了這種裙子，會產生一種成績優良的榮譽感，由此而激發女同學穿著的興趣和學習的熱情。這樣一來，當廣告主對各女子學校發出一封很誠懇的公函，要求學校當局推薦時，立即獲得了各個學校的同意，隨即先後將各班成績最好的一位同學的名單及其住址開列清單函復廣告主。廣告主收到名單後，即直接和這些成績最好的同學聯繫，先分別寄給她們每人一張兌換券，憑此券可向附近地區的經銷店兌取榮譽學生裙一件，顏色以及尺寸大小，均可自行選擇。同時，他們還附了一封信，先是道賀她得到校方的推薦，再說這種尼龍質料的學生裙有易洗、免燙和更整潔的優點。時間大約過了半個月，在各同學已將榮譽學生裙兌取以後，又向各同學發出第二封信，信中各附了10張優待券。信內說明：最近聽到好多同學都很羨慕地要購買這種榮譽學生裙，特寄給你一些優待券，請你分送同班中的好同學，讓她們憑優待券去購買，可獲得贈送的精緻裙架一個。這些同學在接到這封信以後，感覺經過自己的介紹，能使同班同學得到優待，是一件很有面子的事，所以很樂意又很認真地分發優待券。結果，這一溫和的廣告活動，收到了極好的市場效果：首先是各學校當局不準學生穿著尼龍質料衣襪的規定，已在很自然的趨勢中漸漸沖淡而打消了。不但各女子學校的學生制服紛紛改用尼龍質料，各男校的學生制服，也相繼改用尼龍質料。幾年之後，已是非常普遍了。相反，凡是不穿這種質料的制服者，反被認為是不方便甚至是格格不入了。情況發生了有利於廠商的很大逆轉，一扇緊閉著的「大門」被打開了，一個廣闊的市場展現在了廠商的面前。【賺錢心法】看完前面的故事，我們不得不為台灣錦隆紡織公司這一側面出擊的做法拍手叫好。從中我們可以獲得不少成功經營的經驗。現實生活中，許多新產品在市場上打不開局面，爭取不到市場佔有率，並不一定是產品質量有問題，也不是價格偏高，更不是競爭對手從中作梗，而是消費者或其他對消費者有重大影響力的勢力、輿論對新產品持排斥態度。當然，他們的這種排斥態度也不是故意的，而是由於心理定勢的作用所導致的。心理學家研究表明：人們對新出現的事物一方面有好奇心；另一方面又有懷疑感，亦即心理障礙。此時，廠商欲想打開市場，擴大市場佔有率，如果認為其工作重點只應放在「硬體」上，即在產品和價格上做文章，那將會使你勞而無功，或者作出很大的犧牲，才能舉步維艱地進入市場，這不是一件明智的事情。正確的做法乃是加強對消費者的研究，通過可靠的市場調查，發現消費者心理障礙的關鍵所在。然後，針對其特點，展開巧妙的宣傳攻勢，使得消費者的心態由拒絕走向認同。在這裡，所謂巧妙的宣傳攻勢，就是說不是你認為自己的產品哪兒好就宣傳什麼，或是你覺得怎樣宣傳對自己有利就怎樣宣傳。相反，應以消費者最能接受的方式去宣傳，宣傳那些產品自身所具有的、最能符合消費者需求的內容。試想，在前面案例中，如果台灣錦隆紡織公司當初選擇的是在大眾傳媒上鋪天蓋地做廣告，說尼龍百褶裙如何時髦、如何漂亮，學校會因此接受它，用它來做校服嗎？不會！絕對不會！還有可能引起他們對尼龍百褶裙產生更大的反感，而且更證實了他們原先的觀點——這是「靡費」之風的象徵，絕對不能讓它玷污聖潔的校園。當然，日後這種觀點也許會漸漸改變；但作為廠商，卻因此丟失了大好的、寶貴的商業機遇。由此可知：消除消費者的心理障礙，實屬打入市場、提高市場佔有率的最佳途徑之一。作為商家，應把握其精髓，以便在遇到相應的難題時派上用場。處變不驚，沉默是金天有不測風雲，人有旦夕禍福。在商場上打拚，或多或少都會遇到一些突發事件，比如遭遇對手的誣陷。面對這種情況，有時候沉默勝過辯駁。1993年6月，在美國傳出這樣一則消息：百事可樂的飲料中發現注射器的針頭。對於百事可樂公司來說，這簡直是晴天霹靂，它可能會帶給百事可樂公司滅頂之災啊！當時，美國食品和藥物管理局並不相信這種荒唐的流言；儘管外界要求回收百事可樂的壓力越來越大，可美國食品和藥物管理局的凱斯特先生仍決定不這麼做。不過，雖然政府官員與企業站在同一立場上，但如果消費者疑慮重重，不買你的產品，你也毫無辦法。從公共關係的角度看，這就是企業遇到了危機。許多企業碰到這樣的情況，便立即發表「鄭重聲明」，以示清白與無辜，豈料有時越說越麻煩，越說影響越大，正所謂事與願違。且看百事可樂公司是如何做的。他們提供了百事可樂裝罐的錄像帶，在電視上反覆播放。讓消費者目睹在裝罐過程中不可能會混進注射器。這一強有力的事實讓消費者感到心悅誠服。隨後，更令人興奮的消息傳來了——聯邦調查局逮捕了四名謊報百事可樂罐中有注射器的人。至此，真相大白於天下。解除危機後，百事可樂公司「說話了」——在全美12份全國性的報紙上刊登廣告，將事情的全過程及其真相告訴廣大消費者。此舉既可抹去這一事件留下的全部痕迹，也表明百事可樂公司對消費者的負責精神。就這樣，沒有氣急敗壞地大肆鼓噪，呼冤叫屈，危機卻平安度過，甚至還由此進一步樹立了公司的形象。這充分表明，在有些情況下「沉默是金」。百事可樂的夙敵——可口可樂公司對「沉默是金」的道理，亦深深知曉。有些人認為，可口可樂大約會充分利用發生在百事可樂的「針頭事件」，作為攻擊對手的最好口實，並藉機擴大自己的市場佔有率。可是，可口可樂公司並沒有這麼做，而是一直保持沉默，沒有採取任何行動去打擊它的對手。【賺錢心法】通常，在蒙受不白之冤後，許多商家每每第一反應就是大叫大嚷，說自己是如何冤枉。但這樣一來，消費者將會怎麼看呢？他們大概對你的鳴冤叫屈不會十分相信。因為，無論如何，消費者對廠商都或多或少地抱有懷疑心理。有時，你叫得越凶，他們的懷疑感反而越強。所以，倒不如保持沉默、三緘其口，讓事實說話，這樣效果反而好多了。百事可樂公司可謂是生意場上的老手了，他們深諳此道。所以，他們才做得這麼好，將問題處理得如此圓滿。其實，可口可樂公司保持沉默，不落井下石，也不是對同行極富同情心，而是這種保持沉默的策略對它自身利益來說是最佳選擇。眾所周知，可口可樂是可樂產品中的領導品牌。對於領導品牌而言，整個產業的形象與自身形象同等重要。當產業中競爭品牌發生不名譽事件時，短期內是個別廠家受到傷害，若不澄清，可能會波及整個行業。那時，領導品牌也會受到池魚之殃。以這次百事可樂事件來說，如果可口可樂大加渲染，可能會兩敗俱傷。因為，消費者在無法分辨事實真相前，全面拒買可樂大約是最有可能發生的選擇。由此看來，對於競爭對手的毀譽事件，其他同類應將其視為發生在鄰居家的火災，隨時都有可能延燒到自家的庭院，若在一旁煽風助火，很可能會引火上身。施以詐術，立於不敗「不施手段，何來利益？」此話與事實雖然有些偏頗。但在當今這樣一個競爭如此激烈的市場經濟時代，為了讓自己立於不敗之地，適當學點詐術也是很有必要的。日本的「花王」公司以「花王」系列洗髮香波和護髮素聞名於世。1990年，「花王」公司不滿足於原有品牌的洗髮香波，感覺到了消費者對「花王」系列蛋黃洗髮香波、薄荷洗髮香波等老面孔的厭倦，開始尋找新配方。與此同時，美國的寶潔公司也不滿足其生產的去頭屑洗髮水和二合一洗髮水，也竭力尋求新的配方。也是巧合的巧合，兩家都看上了「維生素原B5」這種護髮元素，並同時開始研製開發含有這種護髮元素的洗髮水。因為雙方都知道對方也在開發同一品種，所以都力爭搶先上市，以取得先聲奪人的聲勢。於是，大家都在爭分奪秒、緊鑼密鼓地進行研製工作。但是，開發一項新產品並不是一朝一夕、輕而易舉就能實現的。它需要不斷地調試配方，還得解決批量生產中的各種技術問題等。這時，美國的寶潔公司在幾個大地區舉行了一個舊品牌二合一洗髮水的大型促銷活動，一時間該品牌的廣告比平時增加了兩倍。實際上，這時寶潔公司已解決了新產品生產技術問題，他們對於舊品牌的促銷活動，只是給日本人造成錯覺的一個疑兵之計。日本人果真上了當，「花王」公司情報分析人員認為：這一行為提供了美國人並不急於推出新產品的信息。因為如果美國人已著手推出新產品，就沒有必要在舊品牌上浪費促銷投資，而應把這些投資用在即將推出的產品上。因此，他們得出結論，美國人的技術問題尚待解決；我方仍有足夠的時間，只要抓緊解決剩餘的技術問題，就能搶先推出新的洗髮水。於是，日方的研製部門進入衝刺階段，促銷部門也蓄勢待發，準備一個月後發動宣傳攻勢。當美國人了解到日本人上當的消息後，立即在各大區域市場舉行了聲勢更為浩大的宣傳活動，用海報、傳單、電視廣告等各種媒介鋪天蓋地向消費者推廣「維生素原B5」這個新名詞和含有這種元素的新品牌洗髮水，10天後，擁有淡紫色方蓋瓶包裝，適合不同發質的營養洗髮水一面市，便立刻受到了消費者的歡迎。日本的「花王」公司這時方才明白過來，大呼上當。但是，當他們加班加點，急急忙忙推出自己的新型洗髮水時，寶潔的「維生素原B5」營養洗髮露已打開局面，深入人心了。日本人的宣傳攻勢也大為遜色，這兩種同類型的產品比較起來，自然美國貨的市場佔有率高了。「處方409」是哈瑞爾公司的拳頭產品，這種噴霧清潔劑從20世紀60年代初就佔有了美國清潔劑一半以上的市場。寶潔公司也是一家生產清潔劑的廠家，它們生產的「新奇」想後來者居上，把「處方409」的市場搶奪過來。這樣，兩大清潔劑廠家就展開了一場拉鋸戰。哈瑞爾公司畢竟是寶刀未老，他們商議，採取疑陣的方法一定會取得意料不到的成功。於是，他們分三步走：第一步，撤掉所有貨架上的「處方409」。他們先了解到丹佛是「處方409」最暢銷的城市。這一天，全丹佛市零售清潔劑的商店好像約好了似的，售貨員把最後一瓶「處方409」交給一位顧客，而另外三位顧客得到的答覆都一樣：「啊，對不起，『處方409』剛賣完。」第二步，釋放煙幕彈，給「新奇」造成「處方409」市場斷檔的假象。「處方409」的脫銷，使用慣了「處方409」的顧客十分煩惱。為了應急，家庭主婦紛紛購買「新奇」，讓寶潔的人著實樂了好半天，為此決定全面投入生產，向美國市場推進。第三步，捲土重來。寶潔公司樂的時間沒幾天，哈瑞爾公司便捲土重來，它採用大瓶包裝、低價出售的方式，在全美大造聲勢，主婦們看到自己用慣的清潔劑如此便宜，紛紛爭購，造成許多家庭在半年之內不必再添清潔劑了。而寶潔公司不明就裡，繼續大規模生產、大規模宣傳。事情正如哈瑞爾公司所料，「新奇」只銷出一點點，便再沒有多少人問津，後來乾脆從商店的貨架上消失了。【賺錢心法】「兵不厭詐」，這句古訓也同樣適用於商界。只不過是，商戰中的「詐術」需要符合「遊戲規則」——法律條文而已。「詐術」有多種表現形式，疑兵便是其中的一種。所謂「疑兵」，就是「示敵於虛形」，以種種煙幕，造成對方的錯覺，隱瞞自己的真實意圖。然後，在最佳契機，以迅雷不及掩耳之勢，給對手以致命的一擊。那麼，作為商家，在應用這一高招之時，該注意哪些具體問題呢？首先，要遵守「遊戲規則」。「疑兵」可以用，但一定不違反有關法規。其次，「疑兵」要像「真兵」。一切都要做得和真的一樣，為此可能不得不花上一筆費用。對此，不能吝惜。如第一例中的美國公司，不惜為舊品牌洗髮水投入兩倍的廣告費用，使得日本人對這支「疑兵」深信不疑。再次，保密工作要做得非常好。如今商業間諜無孔不入，稍有疏忽便會天機泄漏。如果自己的真實意圖為對手所知，則會「賠了夫人又折兵」。最後，「疑兵」之後的真正攻勢要特彆強大、凌厲，要能一下子把對手打得喘不過氣來。否則，費了半天心思製造出來的「疑兵」，就沒有什麼實際意義了。誘之以利，瓮中捉鱉是否善於把握消費者的心理，是決定商家經營成敗的一個重要因素。精明的商家一般都懂得消費者愛貪便宜這個弱點，然後誘之以小利，最終賺得大利。在美國加利福尼亞薩克拉門托有個叫F.D.T的郵購公司，1980年，該公司的銷售額多達一億美元。F.D.T郵購公司的老闆特雷爾出生在貧困家庭，從小就到處做工。但是他很有心計，善於觀察思考，在為一些商店當僱員辦理郵購業務時，發現這個行業大有可為。於是，他省吃儉用，將省下來的錢用於投資，做起了家庭用品的郵購生意。由於精心謀劃、大膽經營，他從此走上成功之路。那麼，他究竟是如何取得成功的呢？首先，特雷爾在一家很有名氣的婦女雜誌上刊登了他所能提供的「1美元商品」的目錄，所列商品均是有名的大廠家生產的。這些產品質量可靠、美觀耐用，享有很好的聲譽。這些商品中的60%進貨價格剛好是1美元，也有大約20%的商品進貨價格超過1美元。由於他以1美元再賣出這些商品，就在顧客心理上贏得了價格信用。所以商品目錄一經刊登出來，訂購單就像雪片一樣飛來，多得讓他忙不過來。這種郵購方法不需要什麼資金，客戶匯款來後，就用收到的錢去買貨就行了。但由於有郵寄費用和某些商品進貨價超過1美元，這樣就會產生一定的虧損，而且匯款越多，他的虧損也就越大。不過，這些虧損是他早已經計算好了的。他要用這些虧損換來大量利潤。他在把商品按要求寄給顧客時，附帶寄去另外數十種商品的目錄以及這些商品的圖解說明。這些商品的價格一般是在3～100美元。同時他再附上1張空白匯款單。由於他的顧客已經用1美元買到了貨真價實的商品，就不會在購買較昂貴的東西時存在戒備心理。很快的，新的訂購單和匯款大量返回。雖然在賣1美元商品時有些虧損，但他實際上是以小金額的虧損買來大量顧客的「安全感」和「信用」。第二次郵寄的商品不僅可以彌補那些「1美元商品」的虧損，還可以獲得很大利潤。他就是這樣用「以小魚釣大魚」的經營方法取得了驚人的效果，生意像滾雪球一樣，越做越大。開始時，他幾乎一無所有。沒出幾年，他就建立起了自己的F.D.T郵購公司，雇有員工近百名，年利潤達數百萬美元，成了真正的富翁。【賺錢心法】對於特雷爾的這一經營之道，可以說是萬無一失賺大錢的。為何這麼說呢？你看，以「1美元商品」打破顧客心理防線，為自己贏得價格信譽。在顧客圖小利而大相競購之後，充分利用顧客心理上的「安全感」和「價廉」的錯覺，積極主動地以附加商品施以誘惑，從而以小魚釣大魚，利潤必然會像滾雪球一般，越滾越大。特雷爾的成功根源在於他抓住了消費者的消費心理。這對於商家來說是十分之關鍵的。因為很多時候，一筆生意是否順利成交，常取決於消費者的購買心理。因此，在向消費者推銷產品之時，其實就是在誘導消費者的購買慾望。無疑，「施以小利」是一個打動消費者購買慾的不錯的方式。那麼，作為商家，如何應用「施以小利」這一招換得大利呢？其一，要真誠守信，要讓顧客感到你給他們的小利是真誠的，而不是在矇騙他們，這樣他們才有可能掉進你設下的「陷阱」。其二，要精於計算，讓付出的小於收入的。否則，就可能是虧本生意。其三，要講究經營藝術。同樣是用「施以小利」的方法賺錢，但精明的經營者獲得的「大利」會更大一些。出其不意，故弄玄虛在激烈的市場競爭中，商家常常故意製造出人們意想不到、認為不可能的事情，以便引起廣泛的社會注意，從而刺激消費者的購買慾望，迅速佔領市場。1965年，台灣震旦公司還只是一家僅有7名員工的名不見經傳的小公司。但如今已發展成為擁有近萬名員工、15個子公司、年營業額達20多億美元的龐大集團公司。那麼，它何以發展如此之迅速呢？該公司是以銷售打卡機起家的。1968年，它運用「一塊錢一台打卡機」的行銷策略，在市場上捷足先登，並打下了穩固的基礎。當時，台北市政府撥出預算4萬元，公開招標購買兩台電動打卡機，以便試行公務員上下班打卡制度。電動打卡機當時市價約17000元一台，參加投標的廠商競爭非常之激烈。投標結束後，市政府經辦人員意外地發現震旦公司的標單上寫著：「電動打卡機單價1元，兩台則2元」。他們以為這1元是1萬元的筆誤，立刻掛電話向震旦公司查問。不料，震旦公司的答覆是，確實是以「1台1元，兩台2元」的價格競標。同時，還附了一封信給台北市市長，表示震旦公司有意協助市政府推行打卡制度，所以願意象徵性地以1台1元的價格，賣給市政府兩台電動打卡機。結果，當然由震旦公司得標。第二天，台北市各大媒體皆對此事以大篇幅報道，其中還包括市長贈旗感謝的消息；就宣傳價值而言，這些新聞報道的價值已遠遠超過4萬元。由於市政府的4萬元預算只用掉2元錢，所以又用剩餘的預算向震旦公司購買了兩台打卡機與其他用品。因為試用滿意，市政府此後陸陸續續向震旦公司購買打卡機。從此，震旦公司所銷售的打卡機，順利地進入公營事業市場，其市場佔有率高達97%。【賺錢心法】震旦公司以一元的價格將數千元的打卡機賣給台北市政府，這在常人看來是一個十足傻氣的舉動，因為這樣的虧本生意只有傻子才會做。但震旦公司真的很傻嗎？當然不。君不見他們因此而贏得了多少的利潤。由此，告訴我們一個這樣的道理：在商戰中，有一些「糊塗」的舉動其實是最精明的。震旦公司在這裡只不過應用了一招「故弄玄虛」，故意製造出人們意想不到、認為不可能的事情，以便引起廣泛的社會注意，從而贏得了廣闊的市場。所謂「故弄玄虛」，其原意指的是故意玩弄花招，使人覺得莫測高深。在市場競爭中，商家將其引申為製造輿論，借媒體炒作自己，從而擴大自己的知名度，迅速佔領消費市場。那麼，如何用好此招呢？首先，要看準時機，切不可亂用。此招的目的在於形成轟動效應，吸引社會各界的注意力，從而達到贏得顧客，佔領市場的目的。要想達到這樣一個目的，並不是任何時候、任何事件都能實現的，唯有在恰當的時機才能如願。其次，要注意虛實結合，玄虛裡邊要有真實。如果只是虛而不實，可就是弄巧成拙，搬起石頭砸自己的腳了。最後，要把握住心數，不可過度。環環相扣，一本萬利做大生意，並非一定要有雄厚的資本。有時，只要掌握了環環相扣的經營招數，哪怕花很少的本錢，也能做成常人無法想像的生意。在盧俊雄還不到25歲之時，就成為當代中國最年輕的億萬富翁之一。如此年紀輕輕就能取得如此巨額的財富，肯定有高超的賺錢招數。的確是這樣，他很有一套自己的經營方法。其中，環環相扣就是他較常用的一種。1992～1993年間，他用這種方法取得了一連串的成功。他設計的第一環是招租櫃檯。1992年12月，盧俊雄的華龍公司在廣州中山七路建造了一座1400平方米的「城市百貨中心」。它裝飾新穎，是一個一流的現代化大商場。當商場一竣工，盧俊雄就把全部櫃檯以招租的方式租出去。雖然這種方式在當時很廣泛，並不新奇，但別的商場招租很長時間都招不滿，而他卻很快招滿了。他究竟使用了何種招數呢？那就是以退還租金的方式吸引租戶。一般的招租是幾年後一次還租，而他的方式卻是一個攤位一次收10年租金5萬元。每年退回其中的10%，並包括利息；同時，每個攤位收取比市場價低2/3的管理費。結果，不出一個月，他就把220個攤位全部租完，華龍公司一下子就收到了1000多萬元的資金。就這樣，盧俊雄就把建造大樓投入的資金全部都收了回來。實際上，他的華龍公司只花了2000元的招租廣告費，就建起了一個現代化的大商場。毫無疑問，盧俊雄在這第一環完成後賺了一大把錢。但他並不想把它放在口袋裡發霉，也不想存到銀行去。他一眼就看準了人口稠密的西華路上的舊商場，於是花3280萬元，以分期付款的方式，買下了這個700平方米的建築物。之後，他投巨資很快建成了「今金購物城」。對新落成的今金購物城，他還是採用對外招租的經營方式。但此次招租辦法有別於上次：租期20年，先要攤主提供所需的攤位面積，之後按其要求分割成玻璃房間。每平方米20年的租金為5萬～7萬元。公司每年向租者退還5%的租金。尤其誘人的是，每在「今金購物城」租1平方米，就可以得到公司贈送的1平方米位於新塘的土地。那裡馬上開發，地價肯定猛漲，承租者有利可圖，因之紛至沓來，盧俊雄一下子又得到了4400萬元的租金！顯然，這推陳出新的第二環，打得利落、漂亮！在勝利的基礎上，他又開始著手策劃第三環。很快，盧俊雄又設計出在東華路興建「東方車行」的藍圖。根據我國遲早要加入關貿總協定的形勢，盧俊雄認為中國將會颳起汽車旋風。為此，汽車、摩托車的服務業一定要跟上，這同樣是掙大錢的生意，一定要建好「東方車行」。對這個東方車行，盧俊雄仍決定用招租的方式將其出租，但他變了操作方式：一次收5年租金，一個攤位7平方米，租金2萬～20萬元，分5年退完，平時的管理費以利息代替。在即將掀起汽車、摩托車服務業高潮的背景下，一些有眼力的承租者紛紛在東方車行門前排起了長隊。結果，華龍公司又得到了750萬元的租金！三環連做，效益顯著。但每年必須向承租者退回一定租金，此點令人擔心。不過深謀遠慮的盧俊雄對此早有準備。接下來，盧俊雄又開始策劃第四環——建美食城。1992年，廣州市政府下令整頓臨時食攤，要求所有大小排檔一律在兩年之內進屋經營，一些攤主因之議論紛紛，大有無處安身之感。誰能想到，市政府的一道命令，竟成了盧俊雄做生意的一條信息！他當機立斷，建美食城。他說干就干。僅用了一年多一點的時間，一座風格獨特的美食城便在中山八路開業。一些大小排檔的攤主們，又排起了承租的長隊。其最大特點是按月收取租金，每年可收600萬元。盧俊雄將這600萬元作為前三項每年退回租金的保證，不僅夠用，而且有餘，後顧之憂，一化而了！不難猜測，不出幾年，盧俊雄便成了這四大經營場所的真正擁有者。【賺錢心法】盧俊雄在一年的時間內，同時展開四大項目：百貨中心、今金購物城、東方車行和美食城。四個項目幾乎同時進行，相互關聯，一環套一環。一手賺了甲的錢，還未等換手就把錢轉給了乙。四大動作，一氣呵成。在一般人看來，由一家公司在將近一年的時間內完成四大動作，沒有雄厚的資金或銀行作後盾，那是不可思議的事情。然而，盧俊雄卻只花了幾千塊錢就做成功了。這可以說是創造了一個奇蹟。由此，我們可以看出「環環相扣」這一招的巨大威力。在生意場上，所謂環環相扣，指的就是同時經營幾單生意，一環套一環，緊密相關，前者為後者打基礎，後者鞏固前者的成果，整個事業滾動前進。在現代商戰中，商家如果把握了此招的精髓，應用得法，便能收到白手起家、無本生利的奇妙效果。那麼，作為商家，如何應用此高招呢？其一，要精於策劃，對市場作出正確的認識、分析和判斷。其二，要有科學的預見功力，能把握住市場的發展變化趨向。為了做到這一步，就需要我們平時多收集信息，做一個有心人。其三，必須果敢、快捷，環環相扣。商機稍縱即逝，一環脫扣，都將導致全盤皆輸，與財富失之交臂。迂迴戰術，以智取勝在推廣一種新產品時，如果正面攻擊不成功時，就可採用迂迴戰術，蠻幹或灰心喪氣都是不可取的。目前，印度已成為世界上機床生產大國之一，它生產諸如磨砂機、鑽床、沖床、車床等金屬加工切削設備。以前，這些設備質量雖不錯，但出口量卻很小。世界市場上，一些國家對印度有偏見，它的產品不受歡迎。印度被認為是一個經濟落後的國家，依然是一個有著僧侶、玩蛇者和牛群自由悠遊的國家。買主們很難相信印度能製造出高質量的機床。其實，製造非數字化的一般機床並不需要十分複雜的技術。在印度製造機床的勞動力價格很低，因此印度機床的價格比國際市場便宜大約30%到40%。雖然這些機床能滿足國際技術標準，然而還是無法打開國際市場。因為用戶對印度的印象不佳。他們認為，低價格意味著質量低劣。用低廉價格刺激用戶購買是不成功的，印度機床生產廠商不得不採取其他策略。他們決定迂迴推銷，借經銷商的信譽來使其產品得到國際市場的承認，而不是花費巨額金錢努力改變人們對其國家的印象。在國際市場上，有一些信譽良好的機床經銷商，他們懂技術，擁有完善的銷售機構、良好的維修信譽以及有利的信貸辦法。於是印度機床廠商把銷售工作的重點轉向推銷商。印度機床的優勢在於價格低廉。而經銷商的商人眼光，使他們對利潤率和營業額最感興趣，當然產品質量也很重要，因為經銷商也要維護自己的聲譽。為了使經銷商相信產品能滿足必要的標準，印度廠商進行了機床工作展覽，同時進行產品質量檢驗，並邀請經銷商組成的代表團訪問印度，使他們看到了印度現代化、高效益的工廠和高水平的管理，以及印度燦爛的文化。從而改變了經銷商對印度機床本身持有的懷疑態度，與機床經銷商建立了廣泛的合作關係。隨後，又邀請發達國家的潛在買主同一些經銷商一起，組成貿易代表團訪問印度。使他們了解印度的情況，目的是使經銷商和潛在買主產生經銷或購買印度機床的願望。為了使顧客確信機床的高質量，進一步促進銷售，印度廠商又在歐美一些主要城市建立了產品展覽廳，還投資參加了一些工業貿易博覽會，進一步宣傳其產品，並獲得信譽。由於親眼看到了實際情況，最終使用戶容易接受他們所信任的經銷商的建議，經銷商也就容易把產品出售給用戶。經銷商有信譽，機床也因而有了信譽。通過轉向中間商，印度的機床正在向世界市場邁進，大量銷往歐美髮達國家。【賺錢心法】 ]　優質低價卻銷路不暢，是發展中國家的產品進入國際市場時遇到的一個最棘手的問題。形成這一問題的最根本的原因是世人的偏見，而要想改變人們的偏見是極為困難的。一個一個地說服客戶是不可能的，大打廣告也未必能收到預期的效果，而且國際市場(尤其是西方)上的廣告費用亦不是個小數目，再降價恐怕會更讓人感到品質的低劣。怎麼辦？印度機床商把目光轉向經銷商。經銷商是介於生產者與用戶之間的流通環節，他們與用戶有著大量的聯繫。許多經銷商本身就是專家，也有著良好的商業信譽。如能說服他們，事情就好辦多了。於是，他們把銷售攻勢的目標對準經銷商，讓經銷商知道印度機床的高品質，讓經銷商知道經銷本產品的誘人利潤。這一迂迴進攻策略顯然奏效。經銷商被說服後，輔之以其他一些促銷方式，印度機床一步步地走向國際市場。由此，我們可以獲得一個這樣的啟示：商戰過程中，若正面攻擊不成功的，就可採用迂迴戰術，蠻幹或灰心喪氣都是不可取的。那麼，作為商家如何用好迂迴戰術這一高招呢？其一，迂迴不是目的，它只是賺錢的一種手段；因此我們要以最大限度地賺錢為目的，該迂迴則迂迴，不該迂迴則採取直攻。其二，應用過程中不可照搬別人的經驗，要根據自己的具體情況，採取切實可行的策略。第八章　超常經營，坐擁天下財幫他人尋找初戀情人經常聽人抱怨：現在做生意是越來越難了。真是這樣嗎？其實未必。只要我們找對了門路，掌握了高超的經營方法，同樣可以在激烈的市場競爭中開創出一片新天地。日本青年有本憲二是一位好幻想者。有一天晚上，閑來無事的他打開電視機，很快便被一部韓國電視劇深深吸引住了。劇中男主角因故和初戀女友分手，直到30多年後，兩人才在一個偶然的場合相逢，其情景十分感人。電視劇看完後，躺在床上的有本憲二久久不能入睡。滿腦子浮想聯翩：初戀，是甜蜜的、美好的、難以忘懷的。如果能跟往昔的情人——數十年前跟你在機場揮別的情人；流著眼淚依依不捨地分開的情人；為了戰火分離而不知身在何處的情人；跟你擁抱而後惜別的情人；曾跟你相互追逐、嬉笑捉弄的情人；常浮現在人眼前的情人，一旦重逢，那是多麼美好、多麼令人興奮的事啊！歲月匆匆，雖然人老了，但是人們仍然會抱著希望與年輕時的情人再會一次面，以便拾回青春時代的那美麗的影子，這樣也就等於找回自己甜美的當年，找回了自己的青春……想著想著，有本憲二的大腦中突然閃過一個這樣的念頭——如果自己開一家專門替人尋找初戀情人的公司肯定會大受歡迎。想到這，有本憲二激動得立馬從床上爬了起來。有本憲二是一個敢想敢做的人。於是，第二天他就著手去註冊成立了一家專門為人尋找初戀情人的公司。公司名叫「II服務公司」，由CIA和FBI中的「I」組成，表示「搜查和情報」的意思。發音也是「愛愛」，讓人一聽就聯想到戀愛和情愛。這樣的命名可激發人們的浪漫情緒，真是妙不可言。開張後，生意果然出奇的好。當他把「替您找初戀情人的」的廣告刊登在《讀賣新聞》和《每日新聞》上，頭一天就接了100多單生意，以後平均一天有70單。按每一單收費5000日元來算，有本憲二每天的營業額就是350000日元。【賺錢心法】「不怕做不到，只怕想不到。」這世界真是無奇不有。有本憲二賺錢的法子不得不令我們佩服，連呼數聲：「高！真高！！」不知道，我們的國家現在是否有專門替人尋找初戀情人的公司，要是沒有的活，開一家，生意應該不會很次，而且，對於一個點子的具體運用，我們不要太過於死板，應學會舉一反三。他有本憲二開一家專門替人找初戀情人的公司，我們可以取其精華，照開一家；同時，我們還可以開一些專門替人找失散親人、老同學、老戰友之類的公司，且幹這一行大有市場可挖掘。要是用一句話來概括上面所列舉的種種做法及目的，那就是：通過幫助別人獲得感情慰藉或彌補感情創傷以賺取相應的報酬。用這一法子賺錢，如果處理不好，有時可能會引起雙方的家庭糾紛。為了避免這一麻煩的發生，我們應提前做好準備。曾經，有人向有本憲二提了這樣一個問題：你幫人家找到情人之後，會不會發生問題，會不會引起雙方的家庭糾紛？「對這一點我們也充分考慮過了，我們受理業務時是有條件的。一個條件就是絕不許客戶對我們說謊，不許有隱瞞情事；還有一個條件就是讓其配偶知曉詳情，取得配偶的認同。在這種條件之下，我們才受理。」從有本憲二的這一回答中，我們或許可以獲得一些成功的經驗。為懶人提供便利服務「賺男人的錢不如賺女人的錢，賺女人的錢不如賺懶人的錢。」此話一點兒不假，賺取懶人的錢是通向富翁之路的一條捷徑。年輕時，約翰遜是一位倒霉的紐約商人，曾連續開過兩家商鋪，均以破產而告終。某天晚上，約翰遜在紐約的夜色里毫無情緒地行走著，突然他看到貧民區里的人們東一群、西一夥地在路邊聚眾取樂，啤酒瓶、菜盤子丟棄在牆角。眼前的情景讓失意中的約翰遜聯想到了紐約有錢人的夜生活：舞廳的生意經常做到深夜，計程車幾乎徹夜穿梭在大街小巷。那麼，自己能否開辦一個晝夜服務的綜合商店呢？這應該是一個不錯的賺錢方法。突然，他又開始對剛才的想法產生了懷疑：在當時，紐約的商店都是早上9點開張，下午6點關門，這早已形成了習慣。如果搞晝夜24小時都開張的便利商店，晚上可能會無人或很少有人來光顧，如此一來，商店豈不虧本？約翰遜苦苦思索著這個問題，最終決定冒險一試。他當時是這樣想的：反正都已失敗了兩次，又何必懼怕第三次呢？大約半個月後，便利店開張了。剛開張時，約翰遜僱用了小車將夜宵推上街，滿足貧民區人們的需要，很受貧民區人們的歡迎。以後又到富人區主動推銷夜宵，結果同樣受到了人們的青睞。再後來，開始了送貨上門的服務，而且把飲料、糖果、藥材、小百貨、報紙雜誌等都裝上了小車。隨著品種越來越多，夜晚的生意也越做越活了。第一步成功後，約翰遜又開始著手設計定向服務項目。首先是開發計程車司機的購物服務，紐約的計程車之多是有名的。很多司機在夜晚工作中喜歡喝果汁飲料或啤酒，要一包熱狗或漢堡包。按司機的要求，約翰遜在店門口設置了長椅，備有熱湯，這對司機特別具有吸引力。另外，為了解決司機不願離開停車場購物的問題，他還備有購物電話，只要撥個電話，小車就會前往服務。由於專項服務較有特色，前來光顧的司機逐漸把約翰遜的商店當做了生活福星。其次，情侶購物服務也是約翰遜比較成功的計劃之一。早在創立便利店之初，他就注意到夜晚出來的情侶是最捨得花錢的。他們成雙成對，去了咖啡店又上歌舞廳，玩到深夜，常會有購物不方便的麻煩。約翰遜瞅准了這一點，並根據情侶們的需要，開設了花店、金行分店、皮製品服務行等。而且經常提醒消費者，無須親臨本店，想要購多少，只需撥個電話就可。隨著經濟的不斷發展，紐約市的生活節奏一年比一年快，夜生活的空間也日益擴大。人均夜間消費的支出也隨之增加。由於選准了解「賣點」，給消費者帶來了很多方便，約翰遜的生意越做越好，沒出幾年就順利步入了大款的行列。【賺錢心法】約翰遜之所以能從失敗走向成功，就因為他後來緊緊地盯住了懶人這一消費群體，然後給他們提供越來越方便的服務，使銷售額逐漸增大。可以說，現代人是越來越懶了，做任何事都恨不得別人替自己準備得妥妥噹噹。比如：不願意動手，天天訂快餐吃；不願意走路，恨不得將汽車開進卧室；不願意動腦，大部頭的著作縮成千字文才肯一讀，還說這是「快餐文化」。甚至連談戀愛，也恨不得一照面就直奔主題。由此可見，作為一個現代生意人，緊緊盯住懶人的腰包，做懶人的買賣，確實是有利可圖的，而且這個市場將變得越來越大。那麼，如何去賺懶人的錢呢？其一，尋找門路。這個其實很簡單，除了上面提到的之外，懶人不願意乾的事還有很多很多。因此，只要有「賺懶人的錢」的意識，就不愁找不到發財的門路。其二，方法要靈活。想要賺懶人的錢，並不一定要去開闢新的行業。有時候，只需要改善一下服務質量就可以提高營業額，例如：你開的是一家零售店，如果店面還算寬敞，可以擺幾張椅子，讓懶人坐一坐；也可以給那些懶得看商品使用說明書的人講講商品的性能及用法。這些都是行之有效的做法。以特殊產品滿足特殊需求消費決定生產和經營。我們生產經營產品並不一定要儘可能滿足更多的消費群體，有時生產經營一些特殊的產品，滿足一小部分有特殊需要的消費者，反而更容易獲得成功。那年，威廉·格盧彼夫婦在倫敦蘇豪區彼科街開了一家小店鋪。錢雖然賺得不多，但他們生活得很快樂。因為他倆待人和睦，結交了很多朋友。有時，人們來到他們小店裡，並不是為了買東西，而是聊聊天。一天中午，店裡來了4位客人，巧得很，他們全是左撇子。左撇子碰到左撇子，自然會談起與左手有關的事。無一例外，他們全是倒苦水。說左撇子是如何如何不方便，因為所有的物品都是按「常人」的習慣設計的，左撇子用什麼都覺得不順手……左撇子們的談話，使格盧彼夫婦深受觸動，他們想：這些人太不幸了，生活中竟有這麼多不便。那為什麼沒人考慮他們的需要呢？如果自己開一家專賣左撇子用品的商店，不是對別人有益，自己也可以獲利嗎？不過，開這種商店的前景如何，格盧彼夫婦心裡根本沒底，他們不知道在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要這種專門性的商品。為此，在接下來的一些日子裡他們作了深入的社會調查，以便了解習慣用左手工作的人到底有多少，以及他們對左撇子用具的需求度。後來，他們從美國心理學家拜尼遜博士那得知：全人類中估計有34%的人是習慣用左手工作的，不過有許多人從小就被迫矯正了。這位博士還告訴他們，其實這種人為矯正是不足取的。另外，從日本學者研究的結果中了解到：中老年人改用左手是一種健康長壽之道。因為慣用右手的人，支配右手的左腦血管比右腦發達，從而使60%的腦溢血發生在右半腦。如果有意識改用左手，會大有益處，並能對右眼和右耳起到保健作用。獲得以上調查結果後，格盧彼夫婦大約花了半年時間開設了一家「左撇子用品專賣店」。這是倫敦獨一無二的特種商店。他們在商店裡陳列的左撇子用的商品幾乎不亞於名流商店，商品一應俱全，從花卉剪、開罐器、指甲剪，到高爾夫球杆、手氣槍等，都是供左手用的。這些產品都是他們要求各大廠家特殊製造的。另外，他們還在商店裡宣傳拜尼遜博士和日本學者的有關見解。結果，他們成功了，生意一年比一年興隆。而今，其年營業額達數百萬英鎊。【賺錢心法】從格盧彼夫婦的成功中，我們獲得了這樣一個啟示：價值取決於需求。「以特殊產品滿足特殊需要」是一個賺錢的好方法。眾所周知，在生產或經營一種產品前是要概定消費者群體的。按照慣例，生產或經銷商常常將一種產品的消費群體儘可能定得廣些，以便擴大銷路；而「以特殊產品滿足特殊需要」的做法則恰好相反，它是將某產品的消費群體限定在一個比較小的範圍之內，以滿足小部分有特殊需要的特殊群體。那麼，如何用好這一方法賺大錢呢？其一，必須具有特殊的眼光。因為只有特殊的眼光才能發現某些特殊的需要。其實，生活中每一個群體，相對於別的群體來說都是特殊的群體，都有一些特殊的需要。比如，城裡人和農村人需要的東西有很多是不一樣的。另外，在一大群體中，又有小群體的特殊需要。比如，北方農民和南方農民需要的很多農具是不一樣的。對於這些，都需要我們用特殊的眼光去發現。誠然，許多特殊需要已經被別人考慮到了，但特殊需要是時刻都在產生和變化著的。因此，只要你眼光獨到，總能發掘別人從未發現的特殊需要，從而找到成功捷徑。其二，要有膽量，敢想敢幹。畢竟用這一方法具有開創性，帶有一定的風險。那些縮手縮腳者一般是不敢嘗試的。其三，看準了就馬上去做。如果一味地張望，只會讓別人捷足先登，白白錯失良機。替人解憂，名利雙收消費決定經營。作為一名生意人，我們要從人們的需要出發，挖掘出人們急需，而又無人踏入的市場空白首先經營，這樣便能很快步入富翁的行列。松山美惠是一位很傳統的日本女子。大學剛畢業，她就匆匆結婚了。先生家境很富有，所以她從沒想過要去找一份屬於自己的工作，只想全心全意做一個賢妻良母。然而，出乎她意料的是，結婚還不到兩年，丈夫便要求和她離婚，其理由居然是——性冷淡。恢復單身後，松山美惠變得一無所有，又無一技之長，生活簡直舉步維艱。有很長一段時間，她幾乎每天都沉浸在欲哭無淚的痛苦之中。在眼淚中，松山美惠終於覺醒了：哭泣和嘆息是救不了自己的，要想改變命運，就得靠自己努力。她決心振作起來，干出一番屬於自己的事業。但是，具體該幹什麼呢？有一天，松山美惠遇上一位叫阿木村的朋友，此人是柔道三段。當時，阿木村說：「柔道的卧技，都是較強的一方屈在下面征服對方。」從這句話中，松山美惠得到了靈感：夫妻生活也跟柔道一樣，女性屈在下面，只有夠強大，才能征服男人的心。但這需要技巧，且這種技巧並不是閉門苦讀就能得到的，必須實地親自訓練才行；再說，生活中像她一樣因為先天性「性冷淡」而離婚的女人必定不少，這是令人十分煩惱的事。她知道這種缺陷不是無藥可救的，可通過鍛煉肌肉的辦法來補救。這麼一想，她心裡產生了一個奇妙的計劃：開辦女子性能力訓練班。為了下一步的創業做準備，她先去拜訪了婦產科醫師，請教增強女性性機能的方法，又跟阿木村實地研究柔道，然後把醫學上的常識和柔道的種種技巧糅合成一種新式體操，即後來聞名世界的「松山美惠式美容健康體操法」。接下來，松山美惠成立了「全日本女性美容健康會」，並自任會長。松山美惠的新式體操不但可鍛煉局部肌肉，使局部機能增強、年輕化，對減肥、美容也有一定的功效，而且老小皆宜。入會後，肥胖的身材，無須多久就會苗條起來；面容也會變得容光煥發，因此松山美惠式體操極受日本婦女的讚賞和歡迎，家庭主婦、離婚婦女，甚至未婚女生都蜂擁而來，學習這種體操，其生意非常火暴。兩年後，事業有成的松山美惠再度結婚，這一次她的婚姻非常美滿，令人十分羨慕。【賺錢心法】松山美惠的成功之路確實值得借鑒。如果由她所從事的行當作反向推測，率先從事男性性機能的訓練指導，也必然能名利雙收。正所謂：「飲食男女，人之大欲存焉。」哪個男人會不關心自己的性能力呢？據專家調查表明，現在全世界男性的性功能呈整體下降趨勢。因此，從事提高男性性功能這一行當是很有發展前景的。另外，我們將松山美惠的成功方式進行整體概括，可歸納為替人解憂來賺錢。它不只局限於性功能這一方面，比如，替人照顧老人，幫人打官司都屬於此行列。有人說：「人之不如意事，常十有八九。」的確是這樣，任何一個身處紛繁複雜社會中的凡人都會有煩惱。如此一來，我們就不用愁干替人解憂這一行沒有市場了。舉個例子來說吧：現代人都講求效率，根本就不願花太多的時間去尋找一些急需卻又難以尋到的東西，我們如果能開一家「難尋物」店，專門給人提供尋找「難尋物」的服務，肯定會受到眾人的青睞。總之，對於別人的成功經驗，我們不能只知道生搬硬套，而應發揮自己的聰明才智，舉一反三，這樣才能取得更大的成就。將家教進行企業化經營通常我們所說的做買賣，交易的都是物品。那麼，如果有誰開一家公司，專門經營「家教」，其前景會如何呢？吉川隆是東京某中學的一名普通教師。老師的工作相對來說很清閑，但收入也十分有限，所以吉川隆一直都想辭職，自己創業，可又不知該從事何種行業，只好一邊教書，一邊尋找新的出路。某天，吉川隆在報紙上看到一則這樣的消息：近年來，東京由於人口集中和嚮往到名校求學的傾向越來越嚴重，使得錄取成績一年比一年高。於是，都內的中學生4人中便有1人、小學生7人中便有1人，請家庭教師補習功課。然而，家長們請來的教師有的教學馬虎、缺乏責任感，有的不能嚴守時間，從而無法達到預期的效果。很多家長們說：「那一位老師，對英語很有把握，但數學就差了，最好是按各學科請專門的老師，但我們的經濟能力不允許這樣做。」看完這則報導後，吉川隆想：如果找來優秀的家庭教師，以不同學科派遣專業教師去認真指導，那問題不就解決了嗎。這一刻，吉川隆覺得創業的機會來了。在向學校提交了辭呈後，拿出自己全部的積蓄創辦了「和光學院家教中心」。按照自己所設想的那樣順利聘請了數十名優秀的家庭教師。只是開業之初，由於沒錢在媒體上打廣告，業務無法開展。吉川隆便獨自一人上門向人們推銷。其艱辛可想而知。付出總有回報。經過數年的努力經營，「和光學院家教中心」已完全像一所頗具規模的學校了。跟學校不同的是，它沒有把學生和老師收容在一個建築物和運動場之內罷了。另外，吉川隆的經營方式也是很有一套的。他並不是通過介紹家庭教師抽取介紹費，而是讓學生將學費繳到家教中心。家教中心再把薪金付給老師。老師是家教中心聘請的，當然要受家教中心的指揮，每個月還要提出一次「學習指導報告書」。如果家長們對老師有任何不滿，都可請家教中心更換。由於「和光學院家教中心」信譽好、質量過硬，業務量逐年上漲。現在，該中心已擁有家庭教師2.1萬人，學生1.4萬多人，辦事員25人，一年可做3億日元的生意。【賺錢心法】吉川隆的經歷告訴了我們一個這樣的道理：將家教進行企業化經營，大有「錢圖」。「望子成龍，望女成鳳」是每一個做父母的心愿。對孩子的教育投資，家長們一擲萬金也是毫不吝嗇的(沒有錢的那是另一碼事)。隨著國民收入的增加，家長對小孩的教育投資也愈來愈大。因此，除非廢除升學考試，否則家教這項事業是永遠有生意可做的。對於別人的成功經驗，我們還要學會創新。為了擴大將家教進行企業化經營這一賺錢高招的運用，可以將其放大為將勞務進行企業化經營。其要點就是將那些有一技之長的人組織起來，以公司的形式進行勞務輸出，從中獲取利潤。生活中，適合於以公司形式進行經營的勞務活動有很多，除家教外，修理工、保姆、計時工等都是業務量比較大、發展前景好的事業。當然，想要運用好將勞務進行企業化經營，賺得大錢，以下幾點是不可忽視的：其一，要努力開拓業務。勞務公司能否長久地辦下去，關鍵看是不是經常有生意，這類生意往往不是很大，每一筆生意持續的時間不會很長。因此需要隨時廣泛拓展業務。其二，最好從低點起步，也就是說在開始的時候，不要急於註冊公司，可以先以民間組織的形式攬生意，等生意有保障了再發展成公司，這樣風險可以小一些。其三，一定要講信譽。信譽是企業制勝的根本，對勞務企業顯得尤其重要，以公司形式輸出零星勞務，不能有那種「打游擊，撈一把就走」的心態；而應該把保證服務質量、提高服務水平作為公司的基本準則，這樣生意才能越做越好。出售安全，大有錢圖在當今這個時代，一個人不論本事有多高，單靠一拳一腳替別人當保鏢是賺不來幾個錢的。要想賺大錢、成大業，還是把人組織起來，開辦公司比較好。松板島二是一位很有闖勁的日本青年，一直想獨立創業，但苦於實力不足，就邀請好友戶田壽一合夥。兩人一商量，覺得從事某個普通的行業，起點太低，跟在別人後面追，很難有大的發展。所以不如走冷門，開創一個新行業。但是，開創什麼新行業比較好呢？經過一番市場調查後，兩人將目光放在了企業保衛上。在日本，企業一般是要僱傭老人來充當門衛的。松板島二預料：將來企業家們會更痛切地感到守衛力量的重要性。那麼，企業自己會不會僱傭年輕人來充當守衛呢？不會！在人才不足的時代，這是一件很浪費的事，他們絕對不會這麼做的。但如果外面有專門供應這種守衛力量的企業，從經濟、節省的角度考慮，他們一定會依賴外面。因此，這種企業在日本應該是很有前途的。於是，兩人很快就辦起了全日本獨此一家的「警備保障公司」。松板島二任社長，戶田壽一任副社長。警備公司採用的是流動警戒的方式，並沒有向客戶派遣常駐警備士。如有異常事態發生，在街上巡邏的警備車就可在數分鐘之內到達現場，防止盜賊和災難等突發事件。他們要求員工在執行任務時的準確性和迅速反應的機敏性，而不是常人以為的空手道、柔道、劍道等武功高強的那種警備士。他們對警備士有四項基本的要求，即誠實、負責、機敏和奉獻。跟一般企業不同的地方是這種企業既有公益性，又有贏利性。它一方面要保護客戶的安全，一方面必須追求自身的利潤。因此經營者必須具有企業家的頭腦和警察的手腕。萬一警備失敗，使客戶蒙受損害時，他們就要負最高5000萬日元的損害賠償責任。該公司還加入了「共同通信社」，向客戶提供情報服務。社會上一發生盜竊事件，他們就立即把失竊的詳細情形通知給每一個客戶企業。這種防範情報，對於防止事故發生有很大幫助。警備公司還投入人力，進行社會犯罪研究，探討當前犯罪事件的趨向，預測今後可能發生犯罪事件的新手法，以及對付各種盜竊的方法等。警備公司將自己的研究結果也經常傳達給客戶，使他們有所預防，同時也能減輕自身的警備壓力。警備公司開業時，只有兩名警士，生意也不好；直到5個月後，才接到第一筆生意，賺了2萬多日元，根本入不敷出。但松板島二並不氣餒，堅信自己選擇的是一種很有前途的行業。後來，警備公司的生意日益上升，人員也逐步增加，設備也日漸更新。現在，該公司已擁有2900多名警備士，巡邏車550輛，並在全國建立了39家分支機構。松板島二也成了日本的知名人物。【賺錢心法】有位國際著名的心理學家將人的需要分成五個方面，安全是其中之一。由此可見，安全需要在人的心目中佔有很重要的一席。尤其是現在，由於社會犯罪率居高不下，人們對安全問題日益重視。因此，從事保護別人安全這一行正當其時。松板島二正是抓住了這一大好時機，走上成功之路的。其實，在我國，古代就有保護別人安全的從業者，他們就是我們所熟知的保鏢。現在，國內的保鏢數量依然不少。只是好像還沒有一家正兒八經的保鏢公司。靠一拳一腳賺錢，畢竟很有限；要想賺大錢，成大業，還是把人組織起來，開辦公司比較好。這樣可以擴大業務範圍。試想，只有那些很有錢的人才能請得起專職保鏢。但是，還有更多的人需要臨時保鏢，就算只做臨時保鏢的生意，業務量也很可觀的。那麼，來如何用好這招呢？其一，要講信用。缺乏信用的保鏢公司是不可能幹得長久的。畢竟憑拳腳吃飯的人，本來就讓人放心不下，看著是義士，沒準一翻臉就成了強盜。所以，信用如果不好，別人是不敢輕易將錢財及性命相托的。想要樹立好的信用，聘用職員這一環就變得相當關鍵了。保鏢不但要具備良好的身體素質和技能，更需要有良好的品德。其二，要善於建立廣泛的關係網。過去，干保鏢這一行的，必須跟官府和黑道有交情。現在是法制社會，不能跟黑道打交道，但應該跟公安部門保持聯繫和合作。當然，在適當的時候，為了拓展業務，借用媒體廣告也是一種不錯的方式。代理禮品，前程似錦自己創業當老闆，其成功與否，與創業門路有著很大的關係。門路不對頭，血本無歸；門路對頭，財源滾滾。30歲，原本是一個人工作的大好時期，可蘇小媚卻從一家大型國有毛紡廠下崗了。下崗後，蘇小媚打算自己創業。但在當今競爭如此激烈的情況下，創業成功又談何容易？她先是開了飯館，結果因不善經營而被迫轉讓他人；後又租了個攤位賣起了衣服，結果還是和前次一樣。兩次創業的失敗重重地打擊了蘇小媚的自信心。接下來，她乾脆在家閑待著，啥也不幹。閑在家的這段日子裡，蘇小媚除了收拾家務、看電視、找人聊天之外，就是替她們家的親戚朋友買送禮品。蘇小媚的娘家和婆家都是大家族，各路親戚很多，而且大都忙於自己的工作，逢年過節想要給親戚朋友送禮也抽不出多少時間，見蘇小媚老是閑著，便打電話給她，請她代勞。因為都是親人，加上閑得慌，蘇小媚便滿口答應了下來。送禮是一道很繁複的工序，在挑選禮品時也很有講究。但蘇小媚做得得心應手。她先從商場選擇合適的禮品，回到家按照自己的設想包裝好，然後選擇適當的時機將其送出去。因蘇小媚所選的禮品得體，而且價錢合適、包裝精美。於是，在後來有些不會此道的親戚即使閑得無事，也借口委託她去辦理。如此一來，蘇小媚慢慢成了一個大忙人。當然，事成之後，蘇小媚也能從親戚朋友那收到一筆小費。又是大年初一，娘家婆家兩大家人開家庭宴會，有人席間提起蘇小媚包裝禮品的事來。說笑之間，蘇小媚說：「以後我可不再為大家代勞了，今年為了幫你們，我都累得腰酸腿疼，你們倒輕閑自在。」蘇小媚的一個表弟說：「對，我也支持表姐，以後不再請表姐代勞了，要不她都快成了禮品代理公司的老闆啦。」說者無心，聽者有意。此話一出，正要舉杯的蘇小媚突然茅塞頓開，大叫道：「哈哈，對呀，我何不開一家禮品代理公司呢？正好今天大家都在，要不幫我出出主意？」接下來的宴會變成了研討會，通過你吵我嚷，大家得出一個結論：作為禮儀之邦的中國人，特別是當代中國人，很多都不懂得送禮的藝術。大家一致說，單位的人一提起送禮就犯愁，不知道送什麼好。開禮品代理公司生意應該不錯。為了進一步驗證這次的創業計劃，春節過後，蘇小媚進行了一次市場調查，結果百分之九十的人都說，只要收費合理，當然非常願意有人代理他的禮品選購、包裝和遞送。這一刻，蘇小媚變得胸有成竹，很快就註冊了一家禮品代理公司。公司開業後，生意和她預想的一樣：很火。不用說，她的發財夢很快就實現了。【賺錢心法】中國是一個禮儀之邦，禮尚往來是中國人的本色。通常，人們禮尚往來可分為兩大類：為名利送禮和為友情送禮。無論如何，禮都要送得得體和適度，才能達到預期的效果。否則會適得其反，壞了大事，毀了友情。送禮的重要我們幾乎都知道，但真正會送禮的人並不多。如此一來，創建一家專業的禮品代理公司，其市場應該十分廣闊。那麼，創建禮品代理公司應該注意那些事項呢？其一，應將公司開在比較高檔的寫字樓里。一來這裡的流動人員較多，而且大都是有錢人，他們是主要的客戶；二來只有體面的門面才能獲得他人的信任。其二，服務一定要得體，要令顧客滿意，否則生意將無法繼續。其三，腿腳要勤快，多跑一些商場。因為貨比三家才能為顧客買到更實惠的禮品。出售點子，創意致富點子就是財富。擁有好點子，無異於擁有一座寶庫。在當今這樣一個以經濟發展為主體的時代，一個好點子，可能為一個企業換取很大一筆利潤；一個好點子，也可賣一個好價錢。走出大學校園後，李建國曾在某大型國企就職。但由於企業僵化的管理制度，使得他的聰明才智無處施展，便毅然辭職，成為一名自由職業者。在剛開始的那一陣子，李建國自己幹得很不順利，因為他不知道該往哪個方面發展好，老找不到發力點。但是，上天是不會虧待一個有抱負的年輕人的。這不，機遇正向他招手。有一天，他去住所附近的小食攤吃早餐。當時已是初冬時節，早上的寒風凜洌，直透脊背。李建國順口對賣早點的老闆說：「你用什麼東西擋下風，顧客不是好受一點嗎？這對你的生意很有好處。」過了幾天，李建國又去這家小食店吃早餐，發現這裡果然立起了擋風的布帘子。當他吃完早點後，擺攤的老闆不肯要早餐錢，說：「自從聽了你的話，立了這個布帘子，生意好多了。」當時，李建國心裡一動：「想這樣的點子實在是太容易了，一天也能想出七八十個，就算每個只值一碗面錢，也很可觀啊，我為何不靠賣點子賺錢呢？」很快的，李建國就開了一家點子公司。說是公司，其實不過就一間不到十平方米的辦公室和一部電話，老闆員工都是他自己。最初幾個月，他的公司無人問津，直到有一天，一家兒童商場的經理找上門來，向他討主意。原來這家商場自開業後，生意一直上不去，主意想盡，束手無策後，只好抱著「死馬當活馬醫」的心理來找李建國。李建國在兒童商場細細觀察一遍後，指著櫃檯對經理說：「先把櫃檯放低些，改變和成人買東西的櫃檯高度相等的做法；另外把商場裡面的樓梯改成滑梯，使其有娛樂功能，兒童從滑梯上滑下來後，又正好停在櫃檯前。」經理照著李建國的主意把商場作了一番改進後，生意果然紅火起來，李建國也因此獲得了一萬元酬勞。初戰告捷，李建國激動得徹夜難眠。打這以後，李建國的名氣漸漸叫響了，客戶也多了起來。當時，市裡準備拆遷一片居民區建新汽車站，政府出資1400萬元幫助拆遷，但仍然滿足不了拆遷需要。屬於搬遷區域里的共有100多戶居民，每戶需要20萬元才能解決居住的問題，資金缺口達600萬元之巨。無奈之下，他們也來找李建國救駕。經過數天的觀察和分析後，李建國心中有了主意，他認為採取附加條件的搭配拆遷方案，可以解決這個問題。該市區里房子貴，地價也高，而郊區一套小別墅僅數萬元，且問津者寥寥無幾，主要原因是交通不方便。如果讓這100多戶居民往郊區搬，每家給配一輛三四萬元的小麵包車，這樣搬遷一戶最多也不過十萬元，這項方案一公布，100多戶搬遷戶都非常樂意，問題自然輕易解決了。如此一場漂亮仗下來，一大沓鈔票進入了李建國的腰包。隨後的幾年裡，李建國用自己的點子不僅替許多客戶解決了市場競爭中的諸多難題，也讓自己成為當地名副其實的大款。【賺錢心法】從李建國的成功事例中我們獲得了一個這樣的啟示：點子也可以當做產品來出售，且其利潤十分豐厚。點子，無疑是人類思想寶庫中閃閃發光的明珠。一個好的點子，可以使一個企業起死回生，生意興隆；可以使一個政治家在政壇角逐中取得成功，飛黃騰達；可以使一個軍事家絕處逢生，轉敗為勝。作為一個普通人，在日常生活和工作中也離不開點子。一個好點子，可以使一個普通人的生活如魚得水，遊刃有餘；可以使一個普通人的事業蒸蒸日上、興旺發達。當下，我國的經濟已進入一個新發展時期，經濟活動已成為我們的國家和社會，乃至我們個人生活的主旋律，一個經商的熱潮已在全國興起。「經商熱」帶動、產生了「點子熱」。從企業的新產品開發、形象設計到產品的銷售都離不開點子，點子在企業經營中具有舉足輕重的作用。眾所周知，點子是一種用大腦加工的產品，只有趁流行的時候才能賣個好價錢。而今，就是一個出賣點子的大好時期。或許，有人會發出這樣的感嘆：出賣點子這一行不是凡人能幹得了的，因為只有「天才」才能想出好的點子。果真如此嗎？不是的。其實生活中，我們每一個人都有可能想出好的點子，關鍵是為與不為。那麼，作為一個普通人，如何才能達到用自己的點子換取錢財這一步呢？其一，要多想點子。只有勤思考，才會有靈感迸發，才會冒出好點子來。其二，多用點子。眾所周知，點子是一個抽象的東西，好與不好還須放到實踐中驗證之後才能得以證明。如此一來，就需要我們多用點子。我們有很多的人會想點子，卻沒有條件用點子；又不願意將自己的點子送給別人，結果白白浪費了腦細胞。其實，將點子送給別人，如上司、朋友等，對自己也是有好處的，那等於是免費讓別人來檢驗自己的點子是好還是不好。如果檢驗出來的結果好的，即使得不到什麼報酬，也能增長見識、培養信心，同時還能提高自己的知名度。其三，出賣點子。一個好點子能不能賣錢，關鍵是要找個買家。誠然，你如果是一個名人，在出點子這方面有一定的知名度，那別人會主動找上門來向你求購點子。而如果你是一個默默無名者，那你就只有爭取主動，搞上門推銷了。流動服務，本小利大「流動服務」是一條不錯的賺錢道路，如果你善於經營，還能發大財。宮奇隆章是日本北海汽車公司董事長，地位可謂不低，收入也很優厚，但他對自己的處境仍時時感到不滿。雖然身居高位，卻處處要受股東和董事會的限制，扯皮的事不少，常讓他感到頭痛。如此一來，他很想甩掉這份苦差事，去找點輕鬆又來錢的活乾乾。有一次，宮奇到東京洽談業務，發現一個倉庫里有一批堆積如山的精密研磨機，聽說是由於銷路不好，一直擱在倉庫里。宮奇想：「石油危機發生後，物價暴漲，節約物資的時代一定不遠了。修理工作雖然不是很有派頭的事業，但是前途一片光明。現在我可以利用這批廉價研磨機，專門向這方面發展，這真是一個難得的機會。這種行業自由自在，可以到處走走。」於是，他首先買了一輛小貨車、一部研磨機和一個擴音器，沿街招攬磨刀子、剪刀及修理各種工具的生意。3個星期即凈賺60萬日元。經過這番試驗，使他信心倍增，當即返回北海道，辭掉了煩人的董事長職位；到東京開始他的新行業，設立了「共進再生連鎖社」。他的業務是買進小貨車來加以改裝，裝置研磨機、磨石、馬達、作業台及各種修理工具，並且指導經營方法，然後出售給加盟連鎖組織的人員。一輛車售價平均90萬日元，不是很貴，半新的當然就更便宜了。剛開始3個月，就有80個人來加入連鎖組織，購買修理車在全國各處行駛。很快地，「流動修理店」遍布各地，為顧客服務。這種修理店以磨刀子、剪刀為主，兼修皮鞋、飯鍋、自行車、傢具等。經過兩年多的努力，宮奇僱人自營的修理車有15輛，加盟者增加到240人。你可千萬別小看這微不足道的小生意，它的利潤可真不錯。據估計，一輛修理車平均一個月可凈賺50萬日元，比開一家普通店鋪還好。結果，宮奇終於實現了自己的心愿——輕輕鬆鬆發大財。【賺錢心法】宮奇輕輕鬆鬆發大財，給我們提供了一個這樣的信息：流動服務是一個不錯的行當，尤其對於那些本錢不足的創業者來說，從事流動服務這一行是切切實實可行的。那麼，如果想要通過流動服務輕鬆賺錢，具體該怎麼做呢？其一，要克服心理障礙，也就是我們常說的要放得下面子。日常，在街頭服務的，多是老人或大齡婦女，年輕男女參與的極少。年輕人之所以不願從事這一簡便易行的行當，主要是面子放不下。在他們看來，做這種小本生意本來就沒面子，還要拋頭露面、四處張揚，不是更丟人嗎？其實，這沒什麼，憑勞動賺錢光榮之類的大道理就不用講了，講了也沒有人會聽。但我們應該搞清楚，我們的目的是賺錢，至於方法只是用來賺錢的工具，有條件的用先進一點的工具；沒條件的，用落後一點的工具，這不失為一種明智的選擇。這好比我們要去某地，根據各自的條件，可以開轎車去，也可以騎自行車去，要是什麼都沒有，走路去也行。如果因為工具不體面就不用，如何能到達目的地呢？其二，取得合法經營資格。誠然，由於流動服務的特殊性，可以投機取巧、逃稅漏稅；但如此一來就會變得很被動了，一經工商或城管部門抓住，可能要罰以重金。讓自己心情時刻處於緊張狀態、影響生意不說，有時還可能把自己一年來辛苦經營所得全被罰掉。因此，辦個營業執照，守法經營，買個心安也值。其三，選擇合適的經營地點和交通工具。對於地點的選擇，我們只要把握「哪兒人多就往哪」的原則就夠了。比如：電影院門口、學校門口、廠礦門口、過街天橋等都不錯。對於交通工具的選擇，我們要具體問題具體對待。只要條件允許，自行車、摩托車、板車之類的都可以。其四，不要安於現狀，要及時擴大業務。要想發大財，當然不能滿足於原地踏步。在擁有了一定的積累資金後，你可以僱人來幫你干，或用加盟連鎖也可以。要知道，幫你幹活的人越多，你從他們身上抽得的利潤就越大。漫遊浴池，獨領風騷市場是人開闢的，消費者的需求在於你去發現。只要你發現了消費者的新需求，你也就擁有了新市場。1992年8月，在湘南水泥廠浴池工作了近20年的林小路被迫離開工作崗位，原因是「流氓行為」。一次他喝悶酒喝過了頭，上班時搖搖晃晃地走錯門，一下子撲進了女浴池。一個闖進女浴池的男浴業職員被開除後的處境可想而知，就連父母和妻子都不給他任何解釋的機會。於是，走投無路的他被迫離開原城市，來到北方的瀋陽打工。在瀋陽，林小路有幸被一家公共汽車公司聘為勤雜工，負責打掃車站的垃圾、廁所等一切雜務。任何一位正式職員都可以調動他去干這干那。後來，林小路以勤勞贏得了車站領導和職工們的信任，冬天來臨時領導便派他去燒供工人們洗澡的鍋爐。他當時想：我一生看來與洗澡有緣，何不琢磨著怎樣發展洗浴業，獨自干點事業呢？有一次，公司召開全體職工大會，領導說有一輛運行了8年的公共汽車，由於性能太差，根本不能適用長途，如果誰能承包它再造利潤，就可以找他談。但結果沒有人願意承包。那輛車只有在風雨中停泊，看來要壽終正寢了。林小路閑得無事時便到那輛車旁轉悠，他是臨時工，按理沒資格承包。但他無數次在車旁走來走去，被領導多次看到了，也受到感動，就主動約他談。領導說：「你若能想出一個很好的理由來，我就將車承包給你。我看你這人人品不錯，我來幫你一把。」林小路苦思冥想，三十六行他都考慮了，找不到一個能用這輛車去發展事業的行當，主要問題是他不會開車。這一天，他到大街上去散步，突然，一輛清潔城市大街的洒水車從他身邊經過。水噴洒了他一身，他憤憤不平地罵了一聲。回到鍋爐房，一邊洗澡一邊想起水車噴洒他一身的情景。就這一念之中，他跳出了浴池，穿上了衣服衝進站領導的辦公室，驚喜地說了自己將那車改造成流動浴池的想法，要求承包那輛車。「反正那輛車閑著也是閑著，」領導說，「你就試一試吧，說不定還真能創造一點利潤。」接下來，林小路首先用一個月的時間學會了開車，同時在站領導的支持下，將那輛車改裝成一個浴池，裝有單人浴池、淋浴噴水和污水處理箱。萬事俱備，只待有顧客使用。林小路印了一些宣傳廣告，到車站附近一些居民區發放。第二天就有人打電話來問：「你真能把熱水拉到我家門口讓我們洗澡？」林小路以肯定的語氣回答了對方，就這樣，他抓住了第一筆業務。那第一批顧客由五人組成，是一家五口人換洗，兩男三女，剛從其他地方搬了新家過來，房子沒有洗澡設備，每人收費3元，所以林小路第一次收入15元。有了第一筆業務，就一定會有第二筆、第三筆……就這樣，林小路一邊給車站燒鍋爐，一邊接受漫遊洗浴服務。5個月後，預約和臨時顧客多了起來，便放棄了燒鍋爐，專門干起了漫遊浴業。置之死地而後生，林小路不但戒了酒，煙也戒了。工作勤勞，起早貪黑。這樣一干就是3年，共收入12萬元。有了這筆資金後，林小路乾脆將那漫遊浴池的水車買下來，開始個體經營。後來，隨著收入的不斷增多，他的業務也隨之增大，還創立了一個浴業公司。而今，林小路的漫遊浴業公司已有水車10輛，職工35人。總資產達數百萬元之多。【賺錢心法】人們在各自的崗位上工作，一天下來精疲力竭。希望能在溫暖的水中痛痛快快地洗個澡，穿上新衣，舒舒服服地去過自己的夜生活。如果沒有洗澡條件的人，只能將就著過去。日復一日，不得不洗時才到處去找浴池，在那赤條條人群里擠來擠去，尷尬地洗個澡。所以，漫遊浴池業前景十分廣闊。那麼，如何經營這一行呢？首先，配備漫遊浴池業必備條件：定做能夠容納一定水量的水車，同時具備保溫設施，煤氣加溫；裝備雙人浴池和單人浴池及淋浴裝置；裝備音樂播放設施，顧客一邊洗澡一邊聽音樂，在洗滌身體的同時，也陶冶心靈。其次，熟悉漫遊浴池的基本服務方式。將裝有溫水(保溫，有煤氣不斷加溫)的水車開到預約地點，一般是家門口、火車站等場所。開通漫遊浴池專線，每天按時到達各機動點，接受人們臨時洗澡。如有的顧客想在洗浴過程中到達目的地，那麼，水車可以按照指定的路線行駛。顧客在車輛行駛過程中洗澡，等水車到達目的地，已經乾乾淨淨地走出水車，洗浴、出行兩不誤，兩全其美。與城市居民簽訂長期服務合同，每一段時間將一定數量的水車開到家門口為他們服務。開通漫遊浴池熱線，接受電話臨時訂約。總之，讓每一個人隨時隨地洗到熱水澡，這是漫遊浴池業的崇高使命。只要你善於經營，那麼清除了顧客身上的污垢、疲勞的同時，大把的鈔票也將源源不斷地流進你的腰包。只經營一個項目現代社會是一個市場競爭日益激烈的社會，任何一個企業想要在競爭中獲勝，都需要盡全力找准自己的經營方向。一般來說，高明的決策者不會不分輕重，把有限的資源「天女散花」，搞小而全，而是會集中優勢兵力打殲滅戰——抓住一個最適合自己發展的項目，突破一點，帶動全局。「多博達」原是日本的一家小日用品生產廠，其產品有玩具、雨傘、桌布、尿墊等，經營狀況一直很不景氣。尤其是「二戰」結束後，民間購買力急劇下降，「多博達」生產的各種產品幾乎就賣不出去，虧損一天比一天嚴重，隨時都有破產的可能。不過，該廠的老闆——多川先生，從來都沒有放棄求勝的信念，他對戰後日本的經濟復甦充滿信心，所以一直苦苦地支撐著在險風惡浪中飄搖的小廠，期望著轉機的到來。一次，多川先生從一份全國人口普查報告中得知，當時日本正處在戰後生育高峰期，平均每年出生250萬個嬰兒。他想：按每個嬰兒每年使用4塊尿墊計算，全國每年就要消耗1000萬塊尿墊，其市場前景相當廣闊。於是，多川當即決定改變經營方向，放棄尿墊以外的產品，把「多博達」改為尿墊專造廠，集中全廠所有力量，生產嬰兒尿墊。剛轉業的時候，有很多員工對多川的做法感到不解，認為放棄玩具、雨傘、桌布等傳統大件產品，專門製造小小的尿墊，恐怕得不償失。不過，多川先生並沒有因此改變自己的主張，他堅信這是一條起死回生的好路；只要產品質優價廉，一定會受到主婦們的歡迎，打開日用消費品市場的。果然不出多川所料，經過數年的努力，「多博達」嬰兒尿墊逐漸被主婦們所接受，成了市場上的暢銷商品，其每年平均生產達1000萬塊的數量還遠遠不能滿足市場的需求。而今，「多博達」牌尿墊遠銷世界100多個國家和地區。每年的營業額高達近百億日元。【賺錢心法】「多博達」之所以能取得如此驕人的業績，關鍵就在於多川先生正確分析了「多」與「精」的關係，制定了正確的「寧專勿多，只經營一個項目」的戰略，即選准尿墊為專營方向，集中全部力量進行突破，做到寧專勿多，寧精勿雜，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。我國古代的兵書上說：作戰雙方的強弱總是相對的、變化的。只有集中兵力，才能使自己已有的優勢變得更優；只有把集中起來的兵力用於一點，才能更加強化已有的優勢。戰線布置過長、多面迎敵是兵家之大忌，集中兵力、攻其一點是取勝的要訣。同樣的道理，商場如戰場，在市場競爭中，需要人力、財力、物力，但是任何一個企業所擁有的這些資源都是有限的，特別是中小企業。在這種情況下，最有效地運用其有限資源，是競爭制勝的關鍵之一。無疑，「寧專勿多，只經營一個項目」是一個不錯的決策。那麼，如果我們是某個企業的決策者，該如何用好「寧專勿多，只經營一個項目」這一招呢？可以從以下兩方面著手。第一，必須以戰略家的眼光和頭腦把握未來。在制定企業經營戰略時，要正確處理好個別經營與全局經營、當前與長遠的關係，能動地去適應時代發展和市場競爭，緊跟時代潮流。現在是一個日新月異的時代。如果時代改變了，顧客的口味改了，而企業仍守著過去的那一套經營觀念不變，奉獻給顧客的還是那曾經暢銷一時，但早已過時的產品，那麼必然會在激烈的競爭中敗下陣來。第二，企業要有自己的拳頭產品，力爭站穩市場腳跟。待拳頭產品打出名氣後，再視自己的能力去開拓其他方面的業務。就一般而言，其他項目也應在其行業領域內。如果因某一項產品取得成功，便盲目開拓自己尚不熟悉的領域、上新項目，結果可能會心有餘而力不足，變得十分被動。商品組合，扭虧為盈在現在這樣一個講究效率的時代，商家應該儘可能多地為消費者提供方便。畢竟，在其他條件大致相同的情況下，哪一商家能給消費者帶來更多方便，他就能贏得消費者、贏得市場。麥特考林是日本一家專營紙張、文具、圖釘、尺子等文教小用品的小公司。創業之初，由於薄利而不多銷、做法因循守舊，生意始終很清淡。眼看破產的陰影越來越濃，員工們都覺得沒什麼希望了。不過，該公司的頭頭們還是「死馬當做活馬醫」，勉為其難地支撐著這個搖搖欲墜的局面……一天，老闆召集職工，對他們說：「本公司因產品缺乏新意，故委靡不振，已面臨破產的危機。為了擺脫困境，還希望全體員工動腦筋、想辦法。」小木澤圓是一個責任感很強而又機智敏捷的女孩子。她把老闆的話牢記在心，認真而細緻地對購物的顧客進行觀察，並在觀察的基礎上進行分析。通過一段時間的觀察後，她發現：來光顧的人，不論男女老少，也不管是否帶著小孩，他們在購買文具小用品的時候，都不是僅買一樣東西，而是三件以上一起買。本來，這是一個人所熟悉的生活現象，但大家都熟視無睹，沒有從中看出什麼奧妙。而小木澤圓卻從中得到了啟示。她聯想到自己讀小學乃至中學時，書包里總是存放有鉛筆、鋼筆、尺子、橡皮、小刀、圓規等，不禁靈機一動，想出一個新穎的經營點子——文具組合，即將上述文具及剪刀、透明膠帶、一米長的捲尺、十厘米長的塑料尺、合成糨糊等，放進一個設計精巧、輕便易帶的盒子里，盒子的外表則印上色彩鮮艷和形象生動的圖畫。這些文具本來就是麥特考林公司經營的產品，公司不必花較多的投資去改動生產線，只要把它們放進精心設計的盒子里就行。這麼對文具作了新奇的組合後，不僅迎合了中小學生的需要，也受到機關及工商企業界的職工和工程技術人員的歡迎。所以，其一上市，很快就成為熱門商品。麥特考林公司把這個組合定價為2800日元，比原來幾件文具的總價高出一倍多，但顧客不嫌其貴，上市的第一年就銷售了300多萬盒，獲得了意想不到的巨額利潤。後來，小木澤圓再接再厲，進一步改善文具組合，在盒子里裝上電子錶、溫度計，使它的功能趨於立體化。然後又根據孩子們的好奇心理，把組合盒也弄成五花八門、千姿百態的變形金剛。這樣，文具雖然基本上就是那麼幾種，但內容不變外形變，受到孩子們的歡迎，故銷量越來越大，很快便風行全球。【賺錢心法】縱觀日本麥特考林公司從困境走向繁榮的歷程，似乎也無什麼驚人之術，只是作了一個小小的變革，即把先前單件出售的文具組合起來供應給顧客。但就是這項小小的改革，卻使之走出困境，步入繁榮。其根本的原因，就在於契合了消費者求方便、求快捷的需要，同時也在某種程度上滿足了消費者的好奇心與新奇感。俗話說：「四兩撥千斤。」由於這一變革迎合了消費者的需求，從而獲得了消費者的青睞。在現代社會中，人們愈來愈強烈地體驗到「時間就是金錢」的深刻內涵。是的，現代人要做的事實在太多了。隨著現代科學技術的日趨複雜，人們為獲取謀生技能而花費的時間更多了，層出不窮、多姿多彩的娛樂性活動也佔去人們不少時間；高速度、快節奏、競爭激烈的工作更使得人們不得不全身心地予以投入。有鑒於此，在消費中，求方便的需求則顯得格外強烈。在其他條件大致相同的情況下，哪一家廠商能給消費者帶來方便，哪一家廠商就能贏得消費者、贏得市場，這已為眾多的商戰實例所反覆證明。可以這樣說，商品組合化，給消費者提供方便，是現代消費潮流的一大趨勢。那麼，作為商家，該如何用好這一招呢？在應用此招時，需要注意哪些問題呢？其一，在給消費者提供方便之時，可以因增加了成本而提高價格，但提高的幅度應在消費者的心理承受能力範圍之內。否則，你的「提供方便」便有「敲竹杠」之嫌。其二，最好不要在商品滯銷之時才想到給消費者提供方便，而要在商品的鼎盛之期就要想到並做到這一點。儘管「提供方便」顯然是一種促銷手段，但要儘可能地做到不露痕迹，讓消費者感受到你是在為他們提供盡善盡美的服務。其三，為消費者所提供的方便，不僅僅是他們所想到的那些方面。如果你能提供一些他們所未曾想到的、然而又確實是其需要的方便，效果必將會更好。填補空當，佔領市場市場競爭日益激烈，但市場絕不只是強者的天下。有時，如果能發現市場的空當，然後迅速加以填補，那作為一個勢單力薄者，也能在激烈的市場中開創出一片「艷陽天」。長沙富利公司的老闆陳子龍被譽為「填空當」的專家，他的成功經驗是12個字：人無我有，人有我轉，人缺我補。這是他在長期實踐中摸索出來的。年輕時，陳子龍只是個小商人，開著一家小副食店；由於實力薄弱，時刻面臨著被對手擊垮的可能。幾番風雨之後，陳子龍終於想出了「填空當」的妙招。他的口號是：「獨門生意不嫌利潤低。」對於獨門產品，不論賺錢多少，陳子龍都樂於經營。他不僅十分注意到市場中搜尋潛在的獨特產品，還密切關注消費者的需求變化。對那些大眾急需而商場里暫時缺乏的產品，他總是早有準備，從外地的商業網點急速調進，以滿足顧客的需求。例如，1989年初冬，長沙低溫，寒氣逼人，長沙阿波羅等各大商場的護耳帽早已銷售一空，而此刻，外出的市民又急需這種帽子。對此，陳子龍早留了一手，將積存在外地的護耳帽迅速調運進長沙，成了商場中的獨門生意，很快銷售一空。儘管這帽子的利潤很低，但猶如給顧客雪中送炭。商店的聲譽因此大增。有一天，陳子龍來到開在五一路的那家分店，發現該店生意很不景氣，心裡很不是滋味。經過觀察發現，原來在離分店100米處新開了一家百貨大樓，不僅裝修高檔，貨源充足，招徠顧客的廣告也貼得遍地都是，有著許多優勢；而他的分店在品種競爭、場地競爭等方面都處於劣勢。鑒於這種情況，陳子龍決定利用自身「小」的特點去求發展。那家大商場的營業時間是早上9時到晚上8時，這使得一些早出晚歸的顧客想買臨時需要的商品很不方便。於是，陳子龍調整了該分店的營業時間，將以前的「早9點晚8點」改為從上午6時至10時和從下午3時至凌晨2時兩段，使營業時間基本上與那家大商場錯開，這種與眾不同的營業時間正好滿足了那些早出晚歸的消費者的需求，起到了「補空當」的效用。類似的例子還有很多。就這樣，憑著「填空當」這一高招，陳子龍在夾縫中不斷發展壯大自己。而今，其分店開了47家。【賺錢心法】所謂「填空當」，指的就是填補其他商家經營上的空當，以吸引顧客，佔領市場。在市場經濟時代，商家經營產品都有個大概範圍。這個範圍是根據市場需求量、自身經營實力、商品經營成本及其他商家經營情況等綜合考慮後確定的。一般來說，只要市場有需求的商品，總會有人經營，甚至有很多人經營。但也有一些商品，由於市場需求量不大，進貨很不方便；或經營成本太高，無利可圖；或信息不靈，未能及時引進等原因，造成商家都不經營。這些大家都不經營或極少有人經營的產品，就是「填空當」的對象。另外，「填空當」不僅是填補品種的空當，還可以是填補營業時間的空當。比如，陳子龍在五一路上那家分店所採用的就是填補那家百貨大樓的營業時間空當的做法。一個想要成就大業的經營者，頭腦中時刻都要有填補時間空當這根弦，不僅是在一天之內填補別人的營業時間空當；還可以是一年，也就是我們常說的反季節銷售。當然，運用「填空當」這個點子，也存在一定的局限性和風險性，不是對每一種市場稀缺的產品都適用。既然某些商品大家都不經營，肯定有不經營的理由，要麼是不好賣，要麼是利潤極低。所以，經營別人都不經營的產品，更主要是出於宣傳目的，以帶動其他產品的銷售。試想一下：如果別人一有買不到或難買到的東西就會想起你開的店，你店鋪的知名度難道還會不大嗎？知名度大了，生意自然也就火了。瞄準女人，一舉成功在當今這個時代，女人的經濟實力雖然相對較弱，但她們天生就愛逛商場、愛購物，作為一個商人，如果能在女人身上做文章，想盡辦法讓女人掏腰包，那成功的幾率就會大得多。日本青年竹野內豐頭腦靈活、善於變通、不墨守成規。25歲那年，他創辦了一家「日伊百貨公司」。公司開張後，竹野內豐經過數天的仔細觀察後，發現了兩大特點：一是每天前來購物的顧客有4/5是女人，男人則多半是陪著女人來的；二是白天來的大部分是家庭主婦，下午5點半以後，來光顧的多是下班的小姐們。由此，竹野內豐認為：家庭主婦和職業女性在購物傾向上有很大的不同，按原先那種一視同仁的經營方法，很難取得最佳效果，必須根據顧客的變化而變化。那麼，該怎麼變呢？經過幾天的沉思後，他找到了答案。首先，他按時間差異來陳列商品。白天他擺上婦女用的衣料、廚房用品、手工藝品等。一過下午5點，就將年輕的、充滿青春氣息的內衣、迷你裙等擺上櫃檯，而且都是年輕人喜歡的大膽款式和花樣，凡是年輕小姐需要的幾乎都有，光是襪子就有數十種花色。其次，竹野內豐積極開展市場調查。顧客們向調查員這麼說：「買高級衣料我們就去別的百貨店，買襪子我們就去日伊。」顧客們的反應使竹野內豐更加自信，針對顧客的需求，他竭盡全力來擴銷襪子，並儘可能地降低售價。襪子的種類也儘可能全，使顧客的選擇餘地更大，即使最挑剔的顧客也難在日伊買不到中意的襪子。這種做法果然成功，兩個月後襪子的銷售額便增至以前的5倍多。襪子的擴銷政策成功後，他又開始賣高級的外國產品，這對提高商品的品位很重要。當然，竹野內豐的主要著眼點還是價格適中的商品。不過，除了襪子之外，還有什麼可以大力擴銷的呢？於是他又去觀察下午5點以後的顧客，發現這時候的顧客不僅人數多，一小時的銷售額就相當於日間一小時的兩倍，尤其是服裝的銷路最佳，於是他就傾其全力來銷售年輕女性用的流行性服裝用品。另外，為了營造一個好的購物環境，竹野內豐在照明設備的光線和窗帘的設計上也下了很大一番工夫。自此，日伊的商品比別家全且便宜的消息不脛而走，吸引了成千上萬的新顧客，如潮的客流使竹野內豐在半年後又設立了3家分店。【賺錢心法】行商4000多年的猶太人曾經總結出兩條公理，其中第一條就是瞄準女人。竹野內豐正是因為巧妙運用了這一公理而步入成功的大門的。「瞄準女人」是一條不證自明的經商公理。不錯，男人在社會上是佔主導地位，但購物的主力軍卻是女人；女人的經濟實力雖然相對較弱，但她們天生就愛逛商場、愛購物，經常將大堆大堆的東西抱回家。如果說顧客是上帝，那女人就是執行上帝，更有實權，是真正的「活寶財神」。如果用一句話來概括「瞄準女人」賺錢的要點，那就是針對女性心理特點，運用營銷策略，以便賺取大錢。那麼，「瞄準女人」賺錢有哪些做法呢？一、寧可質量差一點兒，不可貴一點兒。畢竟女人是比較講實惠的，不像男人那樣，為了講排場、爭面子而胡亂花錢。二、時常打打折。一般來說，男人看到降價處理的東西，第一反應可能就是：是不是質量有問題，賣不出去？既然別人不要，我買它幹嗎呢？女人可就不一樣了，哪怕是最有錢的女人也喜歡圖便宜，她們一聽說降價，就會想：以前10塊錢才買得到的東西，現在5塊錢就能買到，真值！在這種心理的支配下，她們不會管買的東西是否有用，就大把大把地購買。三、在「美」字上做文章。畢竟，再漂亮的女人對自己的美也沒有絕對的自信，她們的自信是建立在被別人肯定的基礎上的。所以，如果讓她們相信自己買的東西能給她們帶來美，必然會被她們大把地購買。四、在「老」字上做文章。除了特別年輕和特別老的女人之外，每人女人都怕老，如果讓她們相信自己買的東西能使她們更顯年輕，肯定會受到她們的青睞。留牌服務，擴大業務作為從事服務業的商家，服務質量好、讓顧客滿意是第一位的。但在競爭日益激烈的今天，光有質量還不夠，為了從激烈的競爭中脫穎而出，必須在如何擴大自己的影響方面下工夫。朴麗萍是韓國首爾人，雖然年僅40多歲，而且是個女的，如今卻擁有數千萬的存款。她是如何賺到這麼多錢的呢？那一年春天，朴麗萍因公事去外地出差，回首爾時，途中突遇大雨。她看見一輛搬家車正停在路邊，幾位工人手忙腳亂地用油苫布蓋住高檔傢具，但雨水仍然無情地滲透到裡面。朴麗萍想：如果改用櫃式封閉車搬家該有多好啊！就這樣，一個偶然的靈感改變了她的人生軌跡，回來後沒幾天就從原單位辭了職，義無反顧地干起了搬家這一行當。雖然搬家是手腳功夫，但裝卸搬運卻很有講究。剛開始，朴老闆碰到的難題是：有的季節要求搬遷廠房一類的業務特別多，有的季節家居搬家的業務較多，有的月份搬家業務清淡。因此，在旺季需要大量增加工人，到了淡季時又得大量裁減工人，造成搬家隊伍的不穩定性。由於工人對包裝技術的掌握參差不齊，時時發生損壞物品的現象，極大地影響了公司的聲譽。為了公司的聲譽，必須保留一支穩定的業務骨幹隊伍。於是，她以高薪聘請一批技術人員長期擔任各業務組的組長，當擴大業務組成人員時，這些訓練有素的組長會指導整個小組，從而保證了服務質量。然而，此時其他眾多的搬家公司也都已經意識到了服務質量的重要性，都廣納人才提高自身的服務質量，導致搬家業競爭日漸激烈。在這種情況下，朴麗萍的搬家公司的業績依然平平。如果想要脫穎而出，她就必須有「高招」。「高招」不是沒有，關鍵是要善於去發現。經過一段時間的市場調查和思考之後，朴麗萍終於想出了一個好辦法：她給每個小組定下一個統一的服務工號，每搬運一家，就留給客戶一塊精緻的服務號碼牌。這塊號碼牌印有公司的電話號碼、搬運結算一覽表。客戶如有不滿意，可立即向公司投訴、詢問，並能馬上得到解決；下次搬家，拿起這塊號碼牌子，又可輕鬆找到朴麗萍的搬家公司來承攬業務。這樣，不但能與客戶保持密切聯繫，還能造成顧客與企業的親和關係。這一招雖然簡單，效果卻非常好，公司的客源因此越來越廣，業務量由一年的50萬元飆升至7年後的500萬元。朴麗萍也因此成為國內屈指可數的「富婆」之一。【賺錢心法】毫無疑問，「留牌服務」這一高招是朴麗萍制勝的法寶，是她能從眾多競爭者中脫穎而出的關鍵。「留牌服務」的要點是通過贈送服務牌或其他憑記，比如掛曆、相冊等，以便吸引回頭客，擴大業務。一般來說，業務員或公關人員與人接洽時，會留下自己的名片，不少商品還附有信譽卡等。這些雖然也屬於「留牌服務」的範疇，但總不及贈送專門憑證那麼鄭重其事。也許有人會發出這樣的疑問：很多行當，比如搬家這一行，多半是一鎚子買賣，回頭客極少，贈送服務牌不是多此一舉嗎？表面上看，這種疑問似乎很在理。但深入研究，就會發現此疑問是因為沒有完全搞清楚「回頭客」的含義。所謂「回頭客」，不僅指服務對象本身，還包括受服務對象影響而來的人。某著名調查公司的調查結果顯示：每個顧客的選擇意向將影響20個人左右。也就是說，拉住一位顧客，等於拉住了大約20個潛在顧客。所以，贈送服務牌不只是針對服務對象本人，更是針對受服務對象影響的潛在顧客，用當今一句流行的廣告詞來說，即：請大家告訴大家。那麼，作為商家，在應用此招時應注意哪些問題呢？其一，服務質量一定要過硬，這是前提。如果缺少了這一前提，還是不要用此招為好，免得自己給自己增添麻煩。其二，「服務牌」的製造要考究。在製造時有兩點是必須注意的：一是牌上的內容除了聯繫方式及公司名稱外，最好加上公司的服務承諾；二是服務牌的材料不要太差，如果質地考究、設計精良，讓人覺得有收藏價值那就是再好不過的了。懷古經營，有利可圖顧客的心理，往往存在著兩個極端，一方面追求時髦、新潮，另一方面又懷古思舊，想重溫舊夢。作為生意人，只要能迎合消費者的任一心理，就能迅速走上成功之路。法國人阿爾多拉年輕時曾攻讀過市場學，既具有法國人特有的生性浪漫、富於想像的藝術家氣質，又頗具生意頭腦。在創業之初，他便顯示出與眾不同、出手不凡。他追求的是成就感，不只是利，還得有名。然而，在生意場上混了幾年，阿爾多拉也沒幹出什麼大名堂來，只是在當地小有名氣而已。於是，為了實現心中的夢想，阿爾多拉一直都在苦苦尋找著發達的機會。終於，機會來了。在20世紀70年代中期，世界經濟已步入高速發展的軌道，科技也越來越發達，自然界逐漸在人們面前失去神秘，露出赤裸裸的面目。這在滿足人們好奇心的同時，也帶給人們某種失落感。因此，越來越多的人不惜耗費大量金錢，到世界各地的歷史文化名城尋幽探勝，尋找失落的歷史。阿爾多拉敏銳地感覺到了這種變化，決定利用人們的獵奇心理大賺其錢。通過找合作夥伴積累了一定的資金後，他在離巴黎數百里的地方購下大片土地，仿中世紀的宮殿古堡式樣建造成了一座古典旅館。這些旅館不是掛羊頭賣狗肉，而是嚴格按照法國古堡的樣式選用材料，裡面的鐘樓七拐八彎，住客可以登高憑弔古堡風情，拉麻花鐘繩；裡面沒有電燈，全是大紅燭、油吊燈，一副副陰沉沉的「面孔」。更令人好奇的是：古堡地下室有許多古典傢具、古玩遺物、生鏽的箭矛。這裡充滿了神秘的氣氛。而且古堡旅館的房間用具全是仿古製作的，拖鞋的跟特別高，與皇宮大臣們的穿著一樣，頗有返古的味道。古堡旅館的壁畫是阿爾多拉投資最大的部分，如果沒有中世紀風格的各種壁畫，那麼古堡也就不成其為古堡了。壁畫在過道裡面特別顯眼，也最能吸引旅客。一般的，光臨古堡旅館的遊客都會在這些壁畫前拍照。因為從照片上看，更有一種身處真正的古堡的感覺。幾年過後，古堡旅館給阿爾多拉帶來了巨大的財富，也帶來了很高的聲望。終於，他實現了名利雙收的夢。【賺錢心法】阿爾多拉的成功讓我們獲得了一個這樣的啟示：作為一名商人，洞悉消費者的心理是一件十分重要的事。懷古心理是人所共有的一種十分重要的心理，為故去、未知的事物尋找答案是人的天性。只要我們能針對或激發人們的懷古情緒，應用相應的銷售形式或產品給其以滿足，就能謀得利潤。那麼，作為商人，在應用「懷古心理」這一招時，該注意哪些具體問題呢？其一，要靈活應用。此招招式很多，因為人們有各種各樣的懷古情懷，你可以有創造性地針對人們的不同懷古心理展開不同的招式。其二，在用之前，要作好市場調研，認真謹慎地開發市場。其三，要順其自然，用其自然，符合人們的心理需求，切忌人為地造「古」。製造流行，引領時尚促銷手段是決定產品銷路的一個十分重要的因素。作為商家，如果能把自己的產品製造成為一種流行的載體，引領時尚，那麼，它想要不暢銷都難。流行和時尚是兩個不同的概念。所謂流行，指的就是社會上有相當一批人，或某一群體中有相當多的人，在較短的時間內，由於追求某種行為方式，並使之在整個社會中到處可見，從而使人們相互之間發生連鎖性的感染。所謂時尚，指的是在社會生活中或在大眾內部產生的一種非常規的行為模式的流行現象；它通過社會成員或部分大眾對某一事物、行為方式的崇尚與追求，達到身心等多方面的滿足。但是很多時候，人們經常交替使用流行與時尚這兩個概念，因為它們確實是同一現象不可分割的兩個方面，互相依存，聯繫緊密。流行是時尚得以普及、擴散、發展的必要手段，時尚則是流行的必然結果。本來，流行與時尚之間沒有定論，不存在什麼該流行、什麼不該流行的法則。儘管流行存在周期性的特徵，但這周期絕對不是機械的、固定的、僵死的。只要宣傳得體、得法、得時，完全可以製造出一種流行、一種時尚。在這一點上，就要看你的廣告策劃與製作水平的高低了。在「製造」流行方面，日本東洋服飾廠有一個令人拍案叫絕的傑作。有很長一段時間，東洋服飾廠由於原絲的庫存多，而且合成纖維強韌，因此銷路獃滯，於是決定以流行方式來推銷。當時，剛好傳聞美國明星東尼·泰勒將赴日本，泰勒曾主演過《黑色閃電》影片，所以對他的印象判斷為黑色，而製作適合的滑雪衣，準備在他赴日時讓他穿，就這樣展開了如下的廣告計劃：在泰勒赴日之前的兩個月內，不斷地在雜誌、周刊上刊登以「泰勒的黑色」是今年的時尚為主題的廣告；泰勒赴日時，以「泰勒來了」、「泰勒穿的雪衣」為標題，刊登報紙廣告；同時廣邀記者攝影，把穿上「黑色雪衣」的泰勒照片大事刊登於雜誌、周刊上，激起泰勒熱潮；在刊登照片以前，也向百貨店、零售商送照片；在全國61家百貨店使用與泰勒本人一樣高大的照片，開始大事宣傳推銷……結果，東洋服飾廠的付出沒有白費，他們在前一年裡只賣出七八十件的雪衣，這年卻賣了四萬多件。【賺錢心法】也許，有很多人都這樣認為：「滯銷貨」與流行風馬牛不相及，怎麼也不能把它們扯到一起去。但東洋服飾廠硬是把它們統一起來了。對此，行家們無不擊節讚歎。那麼，我們如果是商家，碰到了同樣的難題，該如何來製造流行呢？在製造流行時，需要注意哪些問題呢？其一，要巧妙地選擇「流行」的「載體」。前面案例中，東洋服飾廠的做法就很妙。我們都知道，演藝界明星的服飾，最有可能成為人們，尤其是年輕人模仿的對象。在深受美國文化影響的日本社會裡，美國影星對日本戰後年輕一代的感染力更大一些。而他們選擇的又是主演過《黑色閃電》並將來到日本的泰勒。這諸多方面的因素，決定了以泰勒作為本次流行的製造「載體」確實是再合適不過了。其二，要正確選擇媒體。很多事實說明，花同樣的錢做廣告，其促銷效果是不一樣的。決定促銷效果的因素有很多，廣告媒體的選擇亦是其中極為重要的一條。在我們看來，就服裝而言，不宜選擇報紙與電台媒體(除非你已是名牌)，因為電視媒體的費用偏高，而雜誌媒體(尤其是彩色印刷的)，則是一種花錢少而效果好的媒體。前文中的東洋服飾廠深知箇中奧秘，正確選擇了媒體，從而為流行的製造找到了一條既方便、快捷又節省的渠道。其三，計劃要周全。在製造流行的時間安排上要頗具匠心，要有鋪墊、有高潮，井然有序。其四，在流行製造出來之後，要加以充分利用，挖掘一切可資利用的資源。這樣才能從製造出的流行中獲得最大的效益。比如在上衣流行的同時，別忘了連帶對褲子的宣傳。限量銷售，以少勝多在商品極大豐富、消費者任意選購的市場條件下，實行限量銷售是很有道理的，它也是商家常用的一個經營策略。如果應用得好，常常能取得意想不到的效果。1991年，日本汽車公司推出極具古典浪漫色彩的「費加洛」車時，宣布全部汽車生產數只有兩萬輛，並保證事後絕不再追產。該消息一傳出，馬上在廣大消費者中造成轟動效應。儘管訂單雪片般飛來，但公司卻慢條斯理地採取接受預約的方式，並分批進行抽籤銷售。中籤的「幸運兒」欣喜萬分，而未能如願者(估計至少有31萬人)則怨聲載道。1993年是毛主席誕辰100周年，廣州手錶廠特意精製出1000隻「羊城牌」毛主席頭像紀念手錶。廠里只留一隻，其餘的999隻均銷往香港。由於手錶做工精細，頭像逼真，金光燦燦，每隻表均附有廠長親筆簽名的說明書，並分別按順序標有001至999的編號以作查驗。因此，手錶在香港上市後深受歡迎。售價從起初的每隻數百港元一直升至四五千港元，十分搶手。1998年，日本奧林巴斯公司曾推出一種價值五萬日元的「歐普達」數碼相機，宣布只生產兩萬台，其中1.2萬台在日本國內銷售。結果，半個月內就有兩萬多人申請預購，只好抽籤限售。現在，該相機的價格已超過8萬日元。CD唱片製造商佛倫斯公司也曾使用過限量銷售這一招。一次，他們為了推廣爵士鋼琴巨星迪克·海曼的作品，決定在全球只發行2.5萬張，並宣稱以後絕不再版。為了取信消費者，該公司特地在每張CD唱片上烙印了序號來強化限量發售的真實性。結果，此舉大獲成功。【賺錢心法】我們都知道，作為商家，沒有誰不希望把自己的產品多賣點出去。畢竟，賣得多才能賺得多。這是婦孺皆知的。既然是這樣，那為何還有人搞什麼「限量銷售」呢？難道他們真的與自己過不去嗎？當然不是。天底下沒有這樣的傻瓜。他們這麼做其實大有深意。如果是在一個商品匱乏、供應緊張的年代裡，這麼做是沒有理由的。但在商品極大豐富、消費者任意選購的市場條件下，這麼做就很有道理了。因為你不可能生產多少就一定能賣出多少，即使你不限量銷售還是得限量生產，否則就要造成產品積壓。而一定的限量生產和銷售，還會賦予該產品以一定的紀念意義或「物以稀為貴」的歷史價值。好的，針對這一事實前提，乾脆來個限量銷售。此招一出，必會引發一些消費者的恐慌心理，覺得機不可失，時不再來。另一些具有攀比心理的人也會爭相購買，他們害怕別人有了而自己沒有。這樣，一個購買熱潮就掀起來了。一種很可能的情況是：無限量銷售出去的還不如限量銷售的多，因為無限量銷售不會引起人們的稀貴感或恐慌感與緊迫感。既然「限量銷售」具有如此威力，我們是不是隨時都可應用呢？當然不是。限量銷售是有條件的：其一，產品一定要獨具特色而稀有，或獨具紀念意義而珍貴。否則，這一招是玩不轉的。其二，必須要在商品極大豐富、消費者任意選購的市場條件下才能應用，否則就是自己掐自己的脖子。打折銷售，擴大銷路打折可以刺激消費，因為人們總是有一些圖便宜的心理。這也是比較常見的一種推銷術。而今，如果你有時間到市場轉一轉，就會發現，有些商店門口掛出這樣的牌子：「本店商品一律打9折」。有的店則打8折、7折，甚至是0.5折。到底有沒有打折另當別論，只是人們一看到這樣的牌子，總想去瞧一瞧。光顧的顧客多了，銷售出去的商品自然也就會多一些。1973年7月，東京銀座的紳士西服店開始做1折的生意，使東京的人大為吃驚。緊接著，次年東京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折銷售的行列。打7折、6折的大拍賣是常有的事，不會有人大驚小怪；然而打1折是前所未聞的。這種銷售法確實不能賺錢，但是它的意圖是將來。這種銷售法是，首先定出打折銷售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打兩折，最後兩天打1折。顧客只要在這打折銷售期間選定自己喜歡的日子去買就行。如果你想要以更便宜的價錢買，那麼你就在最後的那天去買就行了。但是您想買的東西不一定會留到最後那天。據紳士西服店的經驗，頭一天和第二天前來的客人並不多，來也只是看看就回去，第三天就開始有一群一群的客人光臨，第5天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購，以後就連日客人爆滿，當然把商品全部賣光是不用說了。這種方法的妙處是能有效地抓住顧客的購買心理，任何人都希望在打2折、1折的時候買他們所要的東西，因此，一般人並不會匆匆忙忙買下來。然而你所要的東西並沒有保證都會留到最後一天。等到打7折的時候，就開始焦躁起來，怕自己所要買的東西被別人早一步買去，失去了大好機會。就這樣一般顧客就在打7折的時候把它買下來，頂多打6折的時候就會產生不能再等下去的心理。據「日本良好」的經驗顯示，打6折時顧客就會大量涌到開始搶購，就反映了顧客的這種心理。實際上等打2～3折的時候，剩下來的東西都是不可用或是有些許缺陷的。我們再來看看賣方這一邊，紳士西服店打1折銷售的商品平均起來，是以商品原來售價5折的價錢售出的。說起來，雖然這樣買賣沒有利潤而有虧損，但是從存貨清理和宣傳角度上看，可以說是大功告成。這種方法比「清理存貨大拍賣」的做法漂亮而有效。對於打折銷售的商品來說，並不是一些走俏的搶手貨。但有些商店專門從事這項活動，來激發大眾的購買慾。薄利多銷，利潤從總體上說並不低，而且通過這一活動能使商店名聲大噪，為將來的發展奠定基礎。可謂是一舉多得。【賺錢心法】或許，對於「打折銷售」這一招，大家都有些見怪不怪，覺得沒什麼新奇的了。其實不然，我們很多時候見到的都只是一些表面現象。對於商家來說，掛一塊「本店商品一率打X折」的牌子的確容易，但真正操作起來還需掌握一定的技巧。只有這樣，我們才能通過「打折銷售」來實現自己的目的——擴大銷路，贏得更多的利潤。那麼，如何用好「打折銷售」這一招呢？其一，打折只是個吸引顧客的幌子，商家絕不能哪怕連成本收不回來也要打折。當然，對於處理換季或有缺陷的商品那是另當別論。因此，商家在平時打折時，一定要控制底線，那就是打完折後至少要能保住成本。其二，對於具體打多少折也有學問。畢竟折數太高了，吸引不了更多顧客，太低了又賺不到錢。想要解決此問題，不能一概而論，必須具體商品具體定。其三，打折切不可以弄虛作假，故意提高原價後再打折。那樣做總有一天會被消費者發現，上了當的他們不會再光顧你的店鋪，你的生意自然變得每況愈下了。因此，要打折就要真誠，要讓消費者切實感到受益，這樣你的生意才能越來越紅火。第九章　以德以誠，顧客盈門家醜外揚，以誠取勝自揭短處向來是商家之大忌。其實，一味自我表揚、自吹自擂的誇大其詞只會引起消費者的反感。適當的時候，不妨來個自我揭短，誠懇地徵求消費者的意見，往往會收到意想不到的效果。1940年10月，朴偉德出生於韓國一個普通農民家庭。由於家境貧寒，初中畢業後，他的父母送他去學費最少的師範學習，希望他將來能成為一名小學教師。1959年，朴偉德從師範畢業後在某小學當了一名老師，圓了父母的夢。但朴偉德不會甘心就此度過一生的。於是，工作一年後，他說服了自己的家人，同意他到富有的日本闖天下。臨走時，他暗自發誓：要麼衣錦還鄉，要麼客死異國。來到日本後，舉目無親的朴偉德靠賣報紙、送牛奶勉強維持生計。雖然生活過得極其艱難，但他一點也不後悔自己當初的選擇。他一直這樣鼓勵自己：一分耕耘一分收穫，只要自己不懈地努力，風雨之後一定能看到彩虹。正是憑著一份這樣的執著，朴偉德賺到了人生的第一桶金——103萬日元。這是他一年來拼死拼活的勞動所得。有了這筆積蓄後，他馬上註冊了一家小型服裝製造廠——美津濃服裝製造有限公司，專門生產一種名叫「美津濃」的運動服。本以為，擁有了自己的工廠後可以大幹一場了。可惜，出師不利，其產品一直銷路不大好，不是質量不行，主要是市場競爭過於激烈，加上「美津濃」這一品牌名氣也不大。幾年來，一直業績平平。因此，想要讓自己的事業大放異彩，其關鍵是打開「美津濃」的銷路：這是朴偉德最清楚的一點。然而，打開銷路又談何容易呢？不過，天生就好吃苦的朴偉德決不會被眼前的一丁點困難所嚇倒，他一直都在為自己的產品如何才能暢銷想法子。終於有一天，他想出了一招——家醜外揚。他想：把自己產品的一丁點缺陷主動地告知消費者，這樣肯定能獲得消費者的信賴，從而讓自己的運動服變得暢銷。說干就干，在生產接下來的那一批服裝過程中，朴偉德要求員工在每一件衣服的胸前別一小塊布，上面寫著：「這種運動服是使用最優秀的染料，用最好的技術漂染的。但我們覺得遺憾的是茶色的染料還沒有達到完全不褪色的境界，還是會稍有褪色的。」結果和朴偉德當初預料的一樣，由於「美津濃」將自身的缺點毫無隱瞞地告訴了消費者，消費者反而對該公司充滿了信任，並相互傳頌這種經商道德，無形中成為「美津濃」的義務宣傳員。從此，「美津濃」這個牌子被日本人所認可，並迅速傳遍全世界。據統計，在後來日本各種運動競技或運動場上，人們所穿的運動衣中，有一半左右是「美津濃」牌運動衣。而今，該公司年營業額高達數百億日元。【賺錢心法】不可否認，朴偉德的成功是他努力的結果。但誰也不能否認「家醜外揚」這招，在其成功路上所起的重大作用。「家醜外揚」的要點是借披露自己的缺點來體現自己的優點，此法頗合先抑後揚之道。「對不能掩飾的缺陷，與其等別人來攻擊，不如先自我攻擊。」掩飾自身缺點是人的一種本能。人人都願意、也應該展示自己好的一面，隱藏不好的一面。例如，人要製造垃圾，但要盡量不讓自己的垃圾刺激別人。這是起碼的文明準則。但是，有的缺點是掩飾不了的，如受客觀條件限制，產品有不足之處，服務有不完善之處，等等。不管出於何種情況，缺點一旦暴露出來，就有可能受到別人的非議或攻擊。因此，與其百般掩飾以躲避別人的攻擊，還不如來個「家醜外揚」，使別人沒有攻擊的必要，同時給別人一個好的印象。那麼，我們在運用「家醜外揚」這招時需要注意那些問題呢？其一，須切記：張揚家醜的目的是彰顯自家的美好形象。其二，要做到有節、有度、有利，不可妄用。一定要實事求是。其三，一定要心地坦誠，絕對不可故弄玄虛，嘩眾取寵。在窮於揭短的同時，要採取切實可行的措施改正。把顧客放在第一位以顧客為本，著眼於長遠，不因小失大，把顧客的怨氣化為一團和氣，贏得顧客之心，這是經營的最高理念。從年輕時起，泰國的庫特就開始從事旅館服務業，並摸索出一套招攬客人的經驗。憑著這套經驗，他步步發展，終於創辦了聞名全球的東方飯店。庫特的這套經驗就是——博取客人的好感，讓別人來宣傳你。如何博取客人的好感呢？庫特認為來自世界各地的旅客，由於生活風俗、性格愛好不同，旅店再有多少種服務措施，也無法滿足他們的特殊要求，唯一有效的法寶就是以柔克剛，把顧客的怨氣化為一團和氣。記得有一次，從美國來的幾位旅客在泰國曼谷機場下飛機，準備按原計劃坐東方飯店的轎車前往旅店。旅客們聽說曼谷的公路交通要道時常出現塞車現象，就對前來接他們的飯店侍者說，他們要改乘小船去東方飯店。此時的遊船早已開走，再說飲食店已按客人原來的要求在房間備好晚餐，現在這麼一折騰，計劃不僅被打亂，接待人員還要晚下班。何況，接送方式是事先約定的，中途變更計劃，未免太沒道理。但侍者沒有半句怨言，滿臉笑容地接送這幾位旅客到碼頭，出高價租了一條小船，送他們到飯店後，又重新準備酒菜。美國客人對東方飯店的服務讚不絕口，逢人便誇庫特的管理一流。庫特認為：最好的宣傳是讓每一位來過東方飯店的旅客稱心如意，時過境遷後仍能記憶猶新。要做到這一點，光靠提供美味佳肴、豪華客房是不夠的，因為物的接觸對客人的影響畢竟有限，何況這些都是最起碼的，是一般飯店的慣用法。關鍵要靠人的接觸才能加深客人的印象。為了達到這一目的，加深客人對東方飯店的印象，庫特給飯店的400多個客房配備了900多個服務員，平均每一間客房的臨時問題由兩個服務員來解決。這在飯店經營方面是不多見的。另外，庫特為飯店制定了長達141頁的《工作條例》，內容幾乎包括各種可能出現的問題。為了讓服務人員熟知這些條例，庫特很重視人員的培訓，尤其重視老職員對新職員的幫帶工作。由於培訓工作做得好，141頁的條例對員工來說並不困難，每個人都訓練有素。一次，一位歐洲客人被安排在臨街的房間，由於嫌大街上的交通警察吹哨子影響休息，便大發脾氣，摔碎了兩個花瓶。面對此情況，負責這間客房的服務人員毫無怒氣，且含笑遞上一杯冰鎮的橘子汁，連說「對不起」。等客人心靜下來後又迅速為他調換到靠天井一側的房間，滿足了他的需求。臨走前，這位客人感激之餘，主動按原價賠償了花瓶。就這樣，庫特憑著自己獨特的經營方式，終於把東方飯店打造成了一個聞名全球的飯店。【賺錢心法】古人云：「攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」此謀略用在現代社會中，完全可以成為企業競爭制勝的法寶。庫特經營飯店，「以顧客為本，把顧客放在第一位」的策略正是對「攻心為上」的具體運用。那麼，如何用好這招呢？其一，要落到實處。麥當勞的創始人雷洛克曾說過一句這樣的話：「把顧客放在第一位，錢就會滾滾來。」此話包含著真理。在我國，很多企業也說「顧客就是上帝」，但實際上只不過是一句空洞的口號罷了，並沒有將其落到實處。因此，顧客常常對他們提供的產品或服務大感不滿。其二，要從根本上樹立服務意識。說白了，我國有些企業的服務質量上不去，其根源是個「面子問題」。因為沒有服務意識，視為別人提供服務是一件很沒面子的事。如此一來，平時就夠難受的了，如果顧客有個言高語低的，就更受不了了。其實，真正有面子的是東方飯店的老闆——庫特。如果因「死要面子」，不下大力氣提高服務質量，把自己所經營的企業搞得倒閉了，就更不會有什麼面子了。愛心回報，財運亨通不為賺錢而賺錢，使生意場充滿暖意融融的人情味，用真誠的愛心善待每一位顧客，就會博得顧客真誠的回報，讓你財運亨通。大倉喜八郎18歲時從大阪某農村來到東京當了一名小店員，21歲時自己開了一家小海產品店，生意時好時壞。一年後，日本發生了前所未有的大饑荒，東京地區食品奇缺。政府在大倉所住的地區設了一個救濟站，大量市民爭先恐後地排起長隊等候領取救濟米。然而，大倉卻一個人站在旁邊看熱鬧。有人大覺詫異，便問他道：「小夥子，你為什麼不排隊呢？」他答道：「我並不是叫花子呀！」更難能可貴的是，這個小夥子突然大叫：「我店裡的東西，全部送給你們，你們隨便拿好了。」人們聽了他的話都十分吃驚。在這個大饑荒的時候，許多商人都乘機抬高價格巧取豪奪，而他竟然把自己的貨物送給大家。大批的群眾都遲疑著，以為他只不過是在開玩笑罷了。直到大倉大聲重複了剛才的話，災民們才一窩蜂似的擁進大倉的小店，展開了一場激烈的爭奪戰。站在店前看著自己用血汗換來的商品被人搶走，大倉不但一點都不覺得惋惜，反而神采飛揚，沾沾自喜。20出頭就能做到如此地步，其令人佩服得五體投地。有人問他：「小夥子，你是不是發瘋了？」大倉笑著答道：「我並沒有瘋掉。你看，這些災民連飯都吃不上，當然也不會有錢來買我的貨物。他們需要這些東西，我能給他們提供幫助，為什麼不這麼做呢？」聽的人十分感動。災荒過後，大倉重新開始了自己的事業。由於他在災荒時對大家的照顧，眾人對他的為人十分敬佩，都願意光顧他的店鋪。其生意前所未有的好，店鋪也越來越大，很快大倉便成了當地巨富。後來，他成了明治時代名重一時的大人物。【賺錢心法】縱觀大倉喜八郎的成功故事，我們可以將其成功的秘訣概括為四個字：愛心回報。「愛心」是一種無形資產，它可以通過各種方式轉化為有形的利益。在現代企業中，它包括信譽度、知名度、商標、知識產權等；在個人，它包括名望地位、道德品質等。「愛心」是個人無形資產中最重要的一種。就個人來說，如果無形資產是正值，就能帶來被尊重、被愛等精神收益；同樣，也能帶來更多的賺錢機會。畢竟，每一個生意人都願意跟一個值得信賴的人保持合作關係。任何一個消費者，也更願意購買一位有愛心、講信譽者的東西。俗話說：「付出總有回報。」不錯，如果撇開偶然性，你付出了多少「愛心」，就能得到多少愛心的回報；不只是金錢，還有許多是金錢買不到的東西。那麼，作為一個生意人，該如何用好「愛心回報」這一高招賺大錢呢？一、心要誠，必須用發自內心的誠摯的愛去善待你的顧客。二、一定要持之以恆，權宜之計不會收到愛的果實。三、不要討厭窮人、殘疾人等弱勢群體。古今中外，關心弱勢群體都是「有愛心」的標誌；給窮人一點細微的幫助，比為富人錦上添花更能帶來好名聲。以好的形象吸引顧客好形象是進入客戶心靈之門的通行證。一個企業擁有了一個好的形象，便能在激烈的競爭中永葆興旺。20世紀中期，日本廣島發生了一場空前的大火災。燒掉了市內一大片店鋪和民宅，其中包括和田家的八百伴水果店。八百伴始創於1930年，當時是一家夫妻水果店，雖然不大，但信譽很好，生意也不錯，可惜在這場大火中毀於一旦。看著經營了數十年的店鋪在頃刻間化為烏有，和田一家陷入了深深的絕望和痛苦之中。但此時此刻，和田父子並沒有氣餒，決心將八百伴從頭做起。災難發生的次日，和田家即在當地的一座舊倉庫租了點地方，又把八百伴的牌子掛了起來，繼續經營水果。憑著八百拜過去的信用及全家人的艱苦經營，沒出幾年時間，這家小商店的業務在先前的基礎上擴大了5倍。1962年，和田先生的大兒子覺得美國的超級市場的經營方式很有現代化特色，在日本也可能有發展前途。他想，自己雖然是個賣水果的小商人，但要設法在這方面大展宏圖，成就一番大事業。憑著這個信念，他和大弟和田尚己、二弟和田宇二商定日後的發展方向。首先，八百伴著手轉換經營方式，將經營範圍逐步拓寬，由單一的水果擴展為雜貨，後又增加了食品、日用百貨等，使營業額迅速增加。接著，八百伴本著自己確立的經營宗旨，在生意中逐步樹立起良好的形象。一般來說，商人是獲利越多越好，但八百伴的主人卻堅持只賺合理的利潤。多年來，該店從不把二三流的貨物標上一流的價錢去賺黑心錢。所以，該店從未發生過顧客指責貨價不實的事件。另外在八百伴的店鋪里還貼有醒目的標語：「本店商品價格最低廉，比較之後，如有任何意見或不滿，請告知我們。」這樣的經營作風，讓八百伴贏得了廣大顧客的好評，其生意逐步興旺起來。某年夏天，日本東海岸遭到太平洋颱風的襲擊，造成該地區巨大的經濟損失。當時交通受阻，商店大多數都關門了。但八百伴堅持照常營業，在狂風暴雨中還派車外出購進蔬菜瓜果和各類食品，保證正常供應。一般商人都會在物品短缺和沒有競爭的情況下，乘機把自己經營的商品提價。但八百伴卻沒有那樣做，千辛萬苦運回的產品，沒有趁機哄抬價格出售，只是稍增一點運費。當時，他們從小原市把蔬果和食品運回廣島市，且不說風雨交加的困難，路途中還隨時可能遇到山崩的危險。然而，他們為了確保店鋪擁有足夠的貨源，力排萬難。當時出售的商品，若以平時5倍至10倍的價格售出，顧客也會接受的，但他們沒有這麼做。就這樣，八百伴贏得了廣大顧客的信賴，大家一傳十，十傳百，以後越來越多的人來這裡購物。隨著生意的越來越火，八百伴的營業額也成倍增長。由當初的幾十萬日元增至每年幾十億日元。【賺錢心法】「好的形象勝過金字招牌。」形象對於生產者或經營者的成敗起著至關重要的作用。作為生產者，如果其生產出的產品老是存在質量問題，那它是不可能佔領廣大的市場的；作為經營者，如果他所提供的服務存在欺詐行為或其經營場所環境惡劣，那它是不可能吸引廣大顧客的。那麼，作為生意人如何塑造企業好的形象，吸引更多的顧客呢？「塑造形象」的要點是在某個方面做得很突出，形成獨特的形象以吸引顧客。比如，前面故事中八百伴的獨特形象為特別講信用。因此，特別受顧客的歡迎。對於一個人來說，好的形象有一些共同點，如：相貌端莊、舉止自然、言語有禮、心地善良，等等。但最容易給人留下深刻印象的是一些個性，特別溫柔或特別豪爽、特別大方的人，總是能讓人一見難忘。對於企業來說，其好的形象也有一些共同點，如守信用、產品質量過硬、內部環境好等。不過，如果想要加深顧客的印象，還得創造個性，有些與眾不同的東西。另外，要用好「塑造形象」這一方法吸引顧客，不是一時半刻就能達到目的的。每一個想要取得重大成就的企業，都應把塑造形象提到戰略高度，而且要持之以恆，堅持到底。畢竟形象是一個很脆弱的東西，一不小心就可能將它完全打碎。這不僅會讓過去的努力付諸東流，而且以後想要重建它，可能將花去以前數倍甚至數十倍的精力，甚至永遠都無法如願。負荊請罪，客似雲來「一心為顧客，顧客至上。」這是企業的立足之本。有了它，出了什麼差錯，有了什麼矛盾，都可以得到很好的解決。那還是幾年之前的事了。有一天，一位美國顧客在東京的一家百貨公司買了一台「SONY」牌MP3機，回家後發現該機漏裝了一個零部件。但由於當時天色已晚，該公司也差不多關門了，所以只好準備第二天再與那家公司交涉。出人意料的是，第二天早晨，正當這位美國顧客打算啟程時，他突然接到了該百貨公司打來的道歉電話。大約5分鐘之後，一輛汽車停在了其家門口，從車裡走出來的是該公司的副總經理和一位職員。見到美國顧客，他們倆俯首鞠躬，表示謝罪。他們除了送來一台全新的合格的MP3機外，還加送蛋糕一盒、毛巾一條和著名MP3一張。之後，副總經理讓那位職員宣讀了一份備忘錄，講述了通宵達旦糾正這一錯誤的全部經過：昨天下午4點30分，售貨員發現MP3機漏裝了一個零部件的錯誤後，立即報告警衛人員迅速尋找美國顧客，但為時已晚。於是立即向監理員報告，監理員再向監督報告，接著又向副總經理報告。經過討論決定，大家連夜向東京四周的旅館打電話，尋找這位顧客，未獲結果。隨即又根據這位顧客丟下的一張美國名片掛長途電話，從大洋彼岸獲悉這位顧客住在紐約的岳母的電話號碼。公司馬上再聯繫，終於弄清了這位顧客在東京探親期間的住址和電話。這天早晨，他們打了第127次緊急電話後，才終於找到了這位顧客。毫無疑問，這件事深深感動了這位美國顧客。他很快向當地某著名電台反映了這件事，以表謝意。結果，一經過那家電台報道後，該百貨公司的聲譽極大地得到了提高，其顧客一天比一天多。【賺錢心法】「負荊請罪」的故事是大家都比較熟悉的。負荊請罪之所以能感動人，是因為包含在這個行動之中的真誠精神，把它引用到現在商業公關活動中，仍然不失為促進了解和交往的良策。上面這一百貨公司的做法正屬於「負荊請罪」。為了漏裝MP3機一個零部件這區區小事，就如此興師動眾，無非是表示公司對顧客的至誠精神。副總經理的負荊請罪，親自登門道歉，更讓人感動。當然，他們的付出沒有白費，獲得了他們預想不到的效果。通過以上這一成功案例，讓我們獲得了一個這樣的啟示：作為一名商人，真誠地對待顧客是十分重要的。它可以說是贏得更多顧客的法寶。那麼，商家怎麼做，才能體現對顧客的真誠呢？其一，要付諸實踐。喊空口號是沒有任何意義的。其二，要做好售後服務。這樣消費者購物之時才能一百個放心。其三，要持之以恆，善始善終。畢竟，要將過去樹立的良好信譽毀於一旦是一件很容易的事情，也許偶爾的一次疏忽就足夠了；而想要重新樹立起信譽來卻十分艱難，有時候不管你付出多大的努力也無法恢復從前。公益義舉，一舉多得酒香也怕巷子深。在當今這樣一個競爭白熱化的市場經濟時代，一種新產品，不論其質量如何了得，如果不進行宣傳，那將意味著放棄市場。但宣傳也是一門藝術，只有花小錢獲得大效果才是宣傳高手。新中國成立很多年後，北京著名商業街——王府井的諸多店鋪全都是白牆灰瓦，有的即使有一點兒色彩，也日趨脫落。而35周年國慶的王府井卻換上了新裝，整條街的色彩經過專家們的精心設計，不同風格的店鋪顯示出不同的顏色，如北京畫店的月白色、北京食品店的果綠色、東風市場大門的雪青色、新中國兒童用品商店的豆青色，都充溢著盎然春意；工商銀行東城區辦事處房屋過去灰暗陳舊，宛如垂暮老人，現在塗上淡雅的米黃色，竟出落得少女般的俏麗。協調的色彩，加強了大街整體的美感效果。一個潛在的巨大塗料市場，開始出現在地平線上。北京油漆廠廠長王樹榮是一個目光敏銳的人，他認為剛推出的新產品如果不宣傳，就意味著放棄市場。王府井是全國有名的商業窗口，產品如果去那兒亮相，可以在千千萬萬消費者的目光下接受檢驗。在國慶35周年前夕，該廠決定拿出24噸新型塗料(當時價值10萬元)來美化王府井。但是，看不到在王府井的哪家店鋪的牆上有北京油漆廠的廣告，只在幾處地方，以北京油漆廠的名義刷寫著「為建設首都作貢獻」等標語。這是東城區政府的意見，以褒獎工廠的義舉。此舉果然靈驗，很快的，北京油漆廠不僅名噪北京，西安、上海等地也紛紛來廠訂貨，產品銷量大增，聞名全國。【賺錢心法】北京油漆廠好大的氣魄，竟把整個王府井變成了自己的廣告場。從形式上看，這是一次義舉。似乎沒有什麼商業性目的，該廠的決策者在這一點上好像也是特別注意，只是以北京油漆廠的名義寫了幾條「為建設首都作貢獻」的標語，淡淡地標示出這裡絢麗繽紛的色彩與北京油漆廠有關。誰要是羨慕這裡的五光十色，必定會打探是用的哪個廠家的哪種塗料。那時，誰都會熱情介紹這是北京油漆廠的新型產品。這是一次公益義舉，花錢也不多(僅10萬元)，卻收到了極佳的廣告效果，真可謂是一舉多得。那麼，我們可以從中獲得哪些啟示呢？其一，宣傳新產品，不必非得花錢在電視、報紙、廣播等媒體或專門的戶外廣告牌上打廣告，而且那樣的效果不一定是最好的。我們應該想一些別的方法：比如，作為一家藥廠，可以在某地受了災的時候，以人道主義的身份給其捐助一些藥品，此義舉必然被媒體競相報道，結果自然比直接做廣告好得多。其二，既然是義舉，就要做得像模像樣，不要強加於人。比如，在上例中，如果北京油漆廠到處打出類似「您如果覺得我們的產品好，那麼請購買」的推銷詞，其效果肯定沒有現在好。其三，做生意要以贏利為第一。在義舉活動中，一定要把握住一個「度」字，也就是說，義舉的費用要適當，少則產生不了效果，多則得不償失。狠抓質量，以質取勝市場競爭日益激烈，這是必然趨勢。其實，現在市場的競爭，很多都屬於產品質量的競爭。一種產品，只要其質量十分了得，一般是不會在激烈的競爭中敗下陣來的。20世紀90年代初期，在香港舉行的一次國際鋼筆性能大賽上，中國的「環球」牌鋼筆一舉擊敗赫赫有名的美國「派克」和英國「雞頭」筆，奪得「間歇書寫冠軍」的桂冠，從而打開了中國鋼筆走進國際市場的大門。當時，那些金髮碧眼的「老外」們稱它為「中國神筆」。此事不僅震動了我國的鋼筆生產行業，也引起了其他眾多行業的關注，人們詢問：「環球」是哪家企業生產的？它是靠什麼奪冠的？出人意料的是，環球牌鋼筆並非哪家老廠或名廠生產的，而是剛創辦3年的江陰市金筆廠的產品。可以這樣說，該廠生不逢時，創辦時中國整個筆類市場正處於疲軟階段，加上江陰就在中國制筆基地——上海的門前，因此，從某種意義上講，該廠的誕生與起航就是一隻「頂風船」。辦筆廠是對還是錯？江陰金筆廠的決策者們曾這樣問過自己。為了尋找答案，他們開始不知疲倦地在暗淡的市場中尋求亮點。經過廣泛調查研究，他們看到，我國筆類產品銷售不旺的原因是品種太老，花色太少。在櫃檯上久滯難「嫁」的筆，不僅是簡單的書寫工具，其功能在諸多方面也有待拓展。而隨著人民生活水平的不斷提高，文具只作為書寫工具的傳統觀念正在被文具代表身價和學識的觀念所取代。實用化、高檔化、禮品化於一體是人們選購筆的「新加條件」。滿足這些條件是市場的要求，也是企業的希望所在。基於這種認識，江陰金筆廠定出了自己的市場戰略——以特色產品爭奪市場，以高質量的產品鞏固市場。很快地，他們把在市場上找到的關於「筆的文章」，做得洋洋洒洒。他們首先是把題目定在克服一般自來水筆通用性差、下水不暢、放置時間稍長筆尖乾澀、間歇書寫困難等通病上。經過反覆試驗，他們開發出了一套具有完整儲水系統的新設計和新工藝，使新筆開帽放置7小時仍書寫流暢，間歇書寫能力不僅比國際標準提高了十幾倍，還遠遠超過國際名牌筆的指標。江陰金筆廠就靠這支「神筆」，迅速為自己勾勒出一個廣闊的市場。他們的產品暢銷上海、瀋陽等大城市，也銷到了海南島、內蒙古草原，還闖進了中南海、國賓館、人民大會堂，敲開了亞運會的大門，1992年又被確定為「92中國友好觀光年指定用品」。在1991年初，《人民日報》經濟漫筆專欄，發表了一篇題為《向筆廠進一言》的文章，署名是文牛。文章說：我國目前生產的鋼筆、圓珠筆雖然不少，但最基本的書寫功能並不理想。有的筆連流暢下水都做不到，稍一停筆就寫不出字來了……江陰廠廠長陳金敘看到這篇文章後，親自進京把他們生產的筆擺在了文牛——人民日報社記者艾豐的案頭，說：「你試試，看符不符合你們搞文字工作的要求。」半年後，艾豐又以「文牛」為筆名，給江陰金筆廠的「環球」牌鋼筆打了個100分。按說，這篇「筆」的文章做到這個份上，已是出手不凡了。可江陰金筆廠的人們卻認為，在計劃經濟體制下，可以「一招鮮，吃遍天」，而要想在競爭日益激烈的市場經濟體制的市場上取勝，就得靠「招招鮮」。於是，代表一定身份的「老闆筆」、適合財會和科技人員專用的「特細筆」，以及用寶石鑲嵌的高檔工藝筆和禮品筆，都相繼在該廠問世。結果，處於低谷中的筆類市場，被江陰金筆廠撐出一個峰尖來。【賺錢心法】質量是產品的生命線。江陰金筆廠之所以能創造出迎合市場的「神筆」，應歸結為他們在產品質量方面所作出的努力。正如案例中所述，「環球」筆一問世便生不逢時，正值筆類市場疲軟階段。但他們並沒有因此而感到灰心，相反，他們開動腦筋去尋找市場亮點。功夫不負有心人，他們尋覓到的亮點之一是自來水筆在質量上存在一些通病，於是他們努力克服之，形成了自己的一大優勢。他們尋找到的第二個亮點是：市場上自來水筆層次不分明、專用性不強、附加值不高，於是他們又在這一方面大做文章。這樣一來，質量上的優勢與類別上的眾多成為開啟市場大門的金鑰匙，再加上巧妙的宣傳，便製造出低谷中的一個浪尖，成為市場中的佼佼者了。江陰金筆廠的成功，給我們的啟示是：市場的疲軟並不意味著消費的終結，將產品在內容上、形式上做一做改變，就可能步入「柳暗花明又一村」的嶄新境界。總而言之，在任何時候，處於何種境地都可以把生意做活，關鍵是要在產品質量方面下工夫。給顧客建立檔案對於直接面對消費者的服務性行業來說，能否給消費者留下美好的印象以及深刻的記憶，乃是其生存與發展的關鍵所在。最好的服務是針對消費者自身的特點，滿足他們的特殊需要。錦江飯店是一家聞名上海的高檔次飯店，其生意一直很興隆。他們很善於為顧客著想，不僅滿足顧客的一般性需求，而且還能滿足顧客的一些特殊需求。錦江人是怎樣做到這一點的呢？如果用一句話來概括，那就是他們為顧客建立了檔案。在檔案中儘可能詳細地記載了在飯店住過的每一位顧客的性格、愛好和生活特點。比如，這家飯店的公關部通過我國駐外使館、外事機構了解情況，以及尋找有關資料和觀看有關國家的錄像片，掌握前來飯店下榻的顧客的生活愛好和習慣，哪怕是一些細枝末節也從不放過。1984年，美國總統里根訪滬時下榻「錦江」，他和夫人早晨起來時，服務員早已準備好了晨衣，總統和夫人穿上一試，不由地感到驚訝：「這麼合身，就像為我們量了尺寸定做的。」其實，錦江飯店早已建立了里根夫婦的檔案資料，甚至連總統夫人喜歡鮮艷的紅色服飾，也早已心中有數。於是事先專門為她定做了大紅顏色緞子料的睡衣。他們這些周到的服務，著實感動了總統。結果里根在離開時，為了感謝錦江飯店的出色服務，除了在留言簿上留下他的讚美之詞外，還特地將他和夫人的合影夾在留言簿里，並在照片背面簽上名，贈給錦江飯店留念。里根總統離開上海一年後，新加坡總理李光耀也來上海訪問。當時，他下榻的也是錦江飯店。服務員從檔案資料中得知這位總理早餐以水果為主，便事先特地派人四處採購，當總理早晨起來用餐時，餐桌上擺著他喜愛的七色水果：橘子、無核葡萄、洋桃、香蕉、香水梨、蘋果、哈密瓜。他感到非常之滿意。班禪副委員長在一次國務活動中，又一次住進了闊別27年的錦江飯店，公關部立刻把27年前接待班禪大師的檔案資料拿給了經理。班禪大師來到錦江飯店後，除了見到古董香爐、小腳盆等特需用品外，還吃到了喜愛的上海點心和水餃、鍋貼、炒麵、酒釀餅、黑麵包等。班禪大師在離開時稱讚錦江飯店服務周到。斐濟總統是個大高個兒，在中國訪問期間，一直為沒有一雙合適的拖鞋而感到不便。當他住進錦江飯店的總統套房時，一雙定製的特大號拖鞋端端正正地放在床前，總統一試，正合適，不由得哈哈大笑，問：「你們怎麼知道我腳的尺寸？」某年的聖誕之夜，公關部副經理張小玲手拎一盒蛋糕，微笑著走進一位常住的日本客人的客房，「先生，祝您生日快樂！」驚喜不已的日本專家，似乎不知如何是好：「張小姐，你們怎麼知道今天是我的生日？」張副經理真誠地笑著說：「您是我們的常客嘛！」就這樣，憑著周到、細緻的服務，錦江飯店贏得了良好的口碑，生意一年比一年好。【賺錢心法】眾所周知，人與人之間存在著巨大的差異，每個人都有自己的偏好與習慣。而偏好與習慣的力量是十分強大的。即使你的服務是高檔次的，如果與他的習慣、偏好不符，也不能讓他滿意，更別說給其留下美好印象。最好的服務是針對他們的特點，滿足他們的特殊需要。上海錦江飯店正是這麼做的，也正是由於這麼做而獲取巨大成功的。給顧客建立檔案，是一項繁雜的、似乎又是看不到直接經濟效益的工作。但這項工作的潛在意義卻絕對不可以低估。它可以使消費者留下美好的印象，它可以贏得人心，它為企業未來的生存與發展奠定了堅實的基礎。在計算機日益普及的今天，這項工作的操作也日趨簡便了。總之，作為商家，千萬別忘了多為顧客著想，盡量為其提供細緻、周全的服務。完善售後服務，賠小賺大售後服務不僅是一種責任，也是一種手段。想要在當今如此激烈的商戰中立於不敗之地，完善售後服務是不可忽視的一個重要環節。誠然，在給顧客提供便利時，會給企業暫時帶來一些損失，但日後因此而獲得的利潤卻是無窮的。亞細亞是鄭州一家很有名的商場。該商場在成立之初就設了一個賠錢公司，名叫「售後服務公司」，開了沒多長時間，就賠了1000多萬元。這個公司實行單獨核算。但商場對它的考核與別的部門相反，不是看賺了多少，而是看它賠了多少，直到把撥給的經費賠光，那其效益便是最佳了。商場每天售出近百萬元左右的商品，只要顧客向總服務台提出送貨要求，這個公司便提供免費送貨服務。四輛廂式貨車馬不停蹄，每輛車每天在市內大街小巷至少要跑120公里。一般來說，顧客買了大件商品，最擔心的就是出毛病。一旦出了毛病，修吧，自己不會修；抬吧，自己抬不動。不過，在亞細亞買東西不會遇到這種難題，只要給「售後服務公司」打一個電話，維修隊就會騎著摩托車上門來進行免費維修。買了不稱心的商品，是顧客最煩惱的事。這也不必急，可以到「售後服務公司」去投訴。1993年上半年，投訴接待站就受理投訴175件，圓滿解決170件。開封一位顧客買了兩套裙褲，因營業員一時疏忽把挑剩下來的商品裝進了袋裡。顧客第二天返回商場投訴，要求退貨並報銷路費。第五天，投訴站站長和部門經理專程到開封向顧客賠禮道歉，並賠償損失一百元，顧客深受感動。「售後服務公司」經理茹廣資曾說過這樣一句話——「鄭州商戰之初是商品質量和服務質量的競爭，以後出現巨獎銷售競爭，如今亞細亞要進行第三種競爭，即售後服務競爭。我們要讓顧客覺得，不僅在選購商品時自己是上帝，買到商品後自己還是上帝。」亞細亞商場常務副總經理韓梅也說：「雖然售後服務公司是賠錢公司，但商場1993年銷售額達3.2億元，在河南名列前茅，居全國第36位，這賠與賺之間有著一種必然的聯繫。」【賺錢心法】「亞細亞」1993年的銷售額就高達3.2億元，這不得不說是一個奇蹟。那麼，是什麼鑄就了它的輝煌呢？答案是「完善的售後服務」。他們居然還專門設了家「賠錢公司」，並且「賠」得越多，越受到稱讚。他們的售後服務從商品成交後的那一瞬間就已經開始了。也就是說，售中服務與售後服務銜接得天衣無縫。買到商品後，只要你提出要求，他們就送貨。出了故障，一個電話，維修隊伍即刻將至。也就是說，只要你是「亞細亞」的顧客，你就會得到「一條龍」的服務，真正享受到當「上帝」的滋味。還值得一提的是，他們的這種服務是一種自覺行為，而非無奈之舉。因為他們從戰略高度認識到了賠與賺的聯繫，也是一種成比例的關係。售後服務不僅是一種責任，也是一種手段。作為商家，從中又可獲得哪些啟示呢？第一，售後服務一定要重視，千萬不可忽視。第二，做生意要以誠信為本。第三，想要賺更多的錢，就要多為顧客著想。以信為寶，起死回生信用，既是商業理念又是商業道德，也是經商的起碼要求。不精於，此不足以言商，也難以成氣候。以信為寶，贏得顧客和市場，是賺錢的絕妙之招。「碧綠液」是法國最有名的礦泉水，不僅暢銷法國，而且還遠銷美國和日本。1989年2月初，美國食品衛生部門突然宣布，在抽樣檢查中發現有幾十瓶「碧綠液」礦泉水中含有超過規定2～3倍的苯，長期飲用有致癌危險！消息一經傳出，無疑是對「碧綠液」聲譽的當頭一棒！面對這種情況，一般公司無非是收回那些不合格的產品並向消費者致歉，以息事寧人，大事化小。然而，出人意料的是，「碧綠液」沒有這樣做，該公司董事長立即舉行記者招待會，宣布就地銷毀已銷往世界各地的1.6億瓶礦泉水，隨後用新產品加以抵償。如此一來，公司的直接損失將達兩億法郎以上！當時人們大惑不解，就為幾十瓶礦泉水不合格而如此大動干戈，豈非得不償失？殊不知，這正是該公司董事長擺脫聲譽危機的巧妙手段。「碧綠液」公司銷毀全部產品的特大新聞在美國乃至全世界傳播開來，「碧綠液」的牌子頃刻家喻戶曉。誰都期待著新產品上市後去品嘗一下，產生了比直接花2億法郎做廣告還要大得多的號召力。記得「碧綠液」新產品上市的那一天，巴黎大小報紙都用了整整一個版面為之刊登了一幅廣告。畫面上依然是人們熟悉的那隻葫蘆狀的綠色玻璃瓶。在電視屏幕上，觀眾在白色背景下也看到了這隻小綠瓶，只見一滴礦泉水從瓶口淌出，猶如一滴眼淚。畫外音是一個委屈的小姑娘在嗚咽，一個慈父般的聲音在勸慰她：「不要哭，我們仍舊喜歡你。」小姑娘回答說：「我不是難過，而是高興啊！」這寓意深長、充滿人情味的廣告，使廣大消費者為之動容，恢復了對「碧綠液」的依賴。【賺錢心法】產品的名聲是產品的生命，對於名牌產品來說，則更是如此。當產品，尤其是食品被人指責有不利健康的因素時，不啻是晴天霹靂。許多企業會被這挫折一下子擊倒，甚至永遠不可能東山再起。但是，並非所有的企業都是如此。有些企業經由他們決策者巧妙的處理，甚至可以把不利因素變為有利因素，恢復其產品形象，甚至使自己的產品形象登上一個新的台階。「碧綠液」公司便是一個典範。縱觀「碧綠液」公司的成功之道，則在於他們以信為寶，視公司的信譽為第一，為了挽回公司的信譽，他們做出了超乎常規的舉動，做了在部分人看來是沒有必要的事情，是過分的事情。為此，他們一下子扔掉兩億法郎，僅僅是為了彌補幾十瓶礦泉水的過失。看起來似乎很傻。其實，他們的用心卻很深，這筆錢起到了兩種效用：第一，把不光彩的事端狠狠地壓了下去，從而讓任何一個消費者，任何一個媒介，甚至他們的競爭對手都無話可說了；第二，這兩億法郎又起到了很好的廣告效應，這種廣告效應可能是一般廣告的效應所不能企及的。於是，這一有損「碧綠液」礦泉水的事件，反倒成了塑造「碧綠液」產品形象與企業形象的一個絕好機遇。其手段之老辣，其用心之良苦，堪稱一絕。由此，我們也可以獲得一個這樣的啟示：信譽是制勝之本，是企業的生命線。作為商人，我們什麼都可以失去，但信譽絕對不能丟。擁有信譽，總有機會重來；一旦失去了信譽，將無法東山再起。誠心誠意，顧客盈門誠信是制勝之本。作為商家，只要誠心誠意地為消費者著想，為消費者服務，生意就一定會越做越「靈」。新中國成立前，川南有家寶元通百貨公司，生意一直很興旺。該公司的老闆認為，顧客的信任與否，在商戰中是最為重要的因素。他們的成功與其在這一方面狠下工夫有著很大的關係。在商品銷售上，寶元通基本上是採取「明碼實價、包換包退」的做法。對任何一個買主，都是同樣看待，決不因人而異。每筆生意的尾數，即便只值半個銅板，也一定要照收。這種既不肯多要、又不肯少收的做法，一開始實行時，顧客有意見。但時間稍久，就都相信在寶元通買東西不會被「敲竹杠」，甚至有些東西還稍便宜一點兒，貨也不會假。這個信譽傳開以後，生意如日中天，連住在鄉下的人也託人來買貨了。住在城裡的即使叫小孩子來買東西也不會吃虧，任何一個小孩子來買三個銅板一塊的小肥皂，也一定要把商標完整的肥皂用寶元通自製的包裝紙包好給他們，使大人相信這是從寶元通買來的。農村來的腳夫代購貨物回鄉時，往往一個人就帶了若干張貨單，每張單子所買的品種既多且零散。寶元通就給他一張單子一包貨，並各附一張發票，在包貨紙上又印有「包換包退」的保證字樣，顧客當然放心，而託人帶貨的人就更加放心，且還會越來越多。還是這家寶元通公司，曾想出過一個宣傳自己所售商品都是真實精品的妙招，今天看來，也不得不令人拍案叫絕。1932年，寶元通宜賓分公司從上海寄來的一批永備電池中有一兩個包裹被水浸濕了。寶元通便將被水浸濕的和受潮的電池全部集中起來(經過檢驗，有的只是光度稍弱，還完全可用)，當成渣滓陸續倒在輪船碼頭的垃圾堆上。有人撿去後發覺仍可使用，一些人就說寶元通幹了傻事，連好電池也丟掉了。於是，寶元通在出售永備電池時對顧客說：「請放心，電不足的我們已當渣滓倒了。」證之以當時的傳說，顧客確信無疑，認為只有寶元通的電池才是保證足電的。自此，別家商店的永備電池的銷路減少，而寶元通的銷路卻大大增加。它看到銷售電池已取得了顧客的信任，便要求廠家在電池殼面上加印「寶元通百貨商店經銷」的字樣。廠家見它的銷路大，也樂於照辦。這樣一來，其他商店沒有印上這種字樣的永備電池便無法銷售，只得去寶元通批發轉賣，寶元通由此成為永備電池在川南的獨家經銷處。結果，自然大賺了一筆。【賺錢心法】縱觀寶元通公司的故事，我們可以將其成功歸為四個字——心誠則靈。首先，寶元通不多收、也不肯少收半個銅板的做法，不應理解為是純經濟利益的考慮。實質上，這一做法是於有意無意之間透露給消費者一個信息：我的價格都是實價，在價格上絕無欺詐，因此也就不能再讓利半分了。這反而贏得了消費者的信任感。第一次開價100元，第二次開價50元的廠商，消費者根本不會理解為是大讓利，一個極自然的反應是價格上還有水分。其次，它絕對不欺弱小者的做法，既是遵守生意人的本分，也可視為一種贏得顧客的促銷手段。人們很自然會產生這樣的聯想：連弱小者都不欺，更何況大人乎！另外，每件商品，哪怕是小商品，都開具發票和自製包裝紙，並言明包退包換，以及把被水浸濕但仍可使用的電池扔掉，都是向消費者宣告：本店無假貨，本店無次品。總而言之，寶元通沒有以直接的方式告訴消費者我將如何，而是以行動暗示消費者我做得如何如何。行動的魅力遠勝過語言。由此觀之，寶元通的業務蒸蒸日上、財源滾滾而來，也就不足為怪了。那麼，從寶元通的成功經歷中，我們可以獲得哪些啟發呢？其一，服務就是市場。要真正佔有市場，就要有真正的服務誠心。其二，心誠不是一時的，售前心誠，售後更誠，誠心的服務應貫徹始終。其三，心誠與否不在言說，而在於行動。以誠感人，重塑形象「精誠所至，金石為開。」誠的力量是不可估量的，它所形成的吸引力、向心力，能化作財源和取之不竭的無形資本。長島鐵路公司是美國紐約的一家歷史悠久、規模較大的公司。然而，該公司一度聲譽不佳，乘客對公司的服務和管理頗有不滿，公司每個星期收到的批評信竟達數百封之多。在這個時候，湯姆斯·吉德法羅走馬上任，接任該公司總經理。針對公司面臨的困境，吉德法羅採取了一系列的「洗心革面」的措施，除在管理上糾偏補漏之外，他把重建聲譽的重點放在公共關係方面。公司為此提出了新的口號——誠實是最好的辦法。從此，每當有麻煩事出現的時候，公關經理在新聞記者到來以前就將實情告訴乘客。火車誤點，公司馬上查出原因儘快通知乘客。有一次因為罷工，交通阻塞，車廂每一個座位上都放了一張短箋——星期三夜裡乘車可能多有不便，其原因是……公司還努力使本企業在乘客心目中顯得富有人情味。在決定重新油漆車站時，他們邀請沿線居民和乘客投票挑選顏色。開始油漆的那天，他們精心布置了工作現場，又邀請了當地的新聞媒介來採訪。公司領導人同被請來的社區主要官員、社團領袖和工商界人士一道，身著工作服一起動手油漆。第二天，幾家報紙均以醒目的版面和標題報道了此事，並配有照片。此舉在讀者心中引起了良好的反應，認為長島公司的「洗心革面」確有誠意。公司還採納了公關人員的建議，將無人認領的雨傘借租給乘客使用。公關人員將此事寫成新聞稿件，並特別等到4月份時再寄給報社，以應「四月天，陣雨天」的民謠。將重建聲譽活動推向高潮時，正值這家公司熱烈隆重地慶祝其誕生125歲的慶典活動。為此，該公司廣邀乘客代表、社區居民、新聞媒介和社會各界人士前來參加慶典。新聞媒介將此事作了大張旗鼓的報道。就這樣，只用了一年多的時間，長島鐵路公司就在乘客中恢復了良好的聲譽，客運業務蒸蒸日上，利潤成倍增長。【賺錢心法】縱觀長島鐵路公司走出困境的過程，我們發現其成功的要訣在於一個「誠」字。即誠心誠意為乘客著想，於細微之處關心乘客。其實，做別的買賣也是一個樣，在保證商品質量的前提下，商家如果能多為顧客著想，誠心誠意為顧客提供周到的服務，那他的生意是沒有理由不火的。不可否認，重塑形象比初塑形象要困難、複雜得多。它需要更多的投入、更大的耐力、更長的時間，當然，也需要更高的技巧。這是一項艱巨而複雜的系統工程，吉德法羅可能對這些都有心理準備，故而做得相當成功。具體來看，吉德法羅的經營訣竅主要表現在以下三個方面：第一，將暫時解決不了的問題如實告訴乘客。服務上的問題，有些是屬於主觀不努力，有些是屬於客觀條件不具備，還有一些是屬於意外情況。但消費者可不管這麼多，他們統統將上述情況都歸之於公司的責任。對於有些情況，企業一時解決不了時，怎麼辦呢？惟一的辦法就是把實情告訴消費者。這也是公共關係的原則之一——「讓公眾知曉」。當消費者不滿意的時候，如能聽到一個合情合理的解釋，他們的心理就會平衡得多，他們甚至會同情企業。至少說，他們的抱怨也會少掉許多。這對企業形象就大為有利了。第二，增強與乘客之間的溝通，經由溝通，反映出公司的誠意，表現出公司是願意並竭力想讓消費者滿意的。社會心理學研究表明，溝通會產生「自己人效應」。如此溝通，公司在消費者心目中的形象就會與先前判若兩人。第三，提供一些額外的服務，如在下雨天借雨傘等。由於舉措得當，公司形象迅速得以改變，利潤成倍增長，也就是意料之中的事了。由此，我們發現：誠心的力量是巨大的。作為商家，絕不可忽略這一點。那麼，具體又該如何去做呢？其一，誠實要發自肺腑，持之以恆。否則就是虛偽了。其二，誠實必須以不泄露商業秘密為前提。其三，用此招很有講究，以誠實去感動人，要注意把握分寸；不要使對方感覺是咄咄逼人，接受不了。
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