生活中的談判藝術

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談判理論與談判技巧的結業論文

生活中的談判藝術

姓名：付博

專業：土木工程

學號：20114023317

時間：2014年7月

摘要：談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等於商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

關鍵詞：談判、生活、藝術

生活中我們一提起「談判」，腦子裡就會立即顯現這樣的情景：一張諾大的談判桌和幾個坐在桌子兩方的爭的面紅耳赤的談判方。往往，我們對談判的認識過與嚴肅，而事實上，生活中處處都存在著談判，我們每個人都是談判者：我們總是在談判，在生活的每一天和每一個場合；男女朋友商量看哪齣戲；夫妻商議住在哪個城市，想買汽車的顧客或想加薪的僱員，我們都在談判，但仍對此有根本的恐懼感。這種恐懼會使我們逆來順受和阿諛奉承，最終我們可能達不到目標。又或者恐懼會使我們行事激進、憤怒——令到談判破裂。

一、知己知彼者，方能百戰百勝

（一）、知己者明

對於一場談判來說，在談判之前，首先要明確的是自己的目標或是立場。你需要儘可能明確自己的目標，你要清晰地認清自己的重點所在和自己的努力方向。如果不明確自己的目標，你就會越來越迷惑，以至於在談判中失去思路和理智，甚至打破談判的節奏，導致談判的失敗。所以你要以全面的資料開始：你最想要什麼？你的底線是什麼？你的理想目標是什麼？你想要求或被要求什麼？在這些方面，每一個因素都很重要，這將為你在談判前做出一定的安排和計劃，有利於你在談判中佔據主動和取得勝利。做到了這些，對於這一次談判你就會有一個比較清晰而透徹的認識，抓到了談判的實質所在，這將為你的談判增加籌碼，甚至為你的談判增加思路或者決定這次談判的最終成敗。

明確了自己的目標，還要做進一步的思考，要想一想怎樣才能讓對方答應自己的目標，怎樣才能讓自己的目標完成的更好，這樣一來，就會有一個以自己的目標為中心方案。

（二）、知彼者智

在談判前，你不僅要明白自己的目標，而且要明白你談判對方的可能目標並抓住它。你要問自己：對方的目標是什麼？底線又是什麼？對他來說什麼是成功的結果？談判中什麼構成他的勝利？如何才能使自己達成目標？要對對方做一個詳細的了解，包括當地的法律、習慣、談判者的風格、談判者的需求以及背景等，從而分析對手的心理，再從中分析出對方的目標和容忍度，這樣自己在談判中心中就會有大概的輪廓，在談判的過程中就能掌握主動權，從而遊刃有餘。但是我們也要站在對方的角度思考，並假設他也會對你做同樣事情，你會如何應對，你要做好計劃再參加談判，否則會失去先手或讓別人覺得你缺乏經驗，這樣就會在氣勢上落於下風。

二、實力決定地位，方法決定成敗

（一）、陰謀陽謀，實力為上

在談判的過程中，不管是陰謀還是陽謀，最重要的還是自身的實力。這個實力包括自身所代表的談判一方的本身實力和談判代表者的談判能力或素養。自身所代表的談判一方的本身實力如果非常強大，那麼不管對方用什麼陰謀陽謀都不管用，俗話說「不管陰謀陽謀，我自一力破之」就是這個意思。當然這種情況非常稀少，所以比較重要的還是談判代表者的自身能力的高低。所以除了對自己和對手有一個充分的了解外，還有兩個影響談判的主觀因素，那就是心態和技術。

有的人在進行談判的時候，會受到對方各種因素的影響，由此而造成在談判過程中的失利，比如，對面坐著一個非常漂亮且有氣質的小姐和你進行談判，她的外表這一因素很有可能會對你談判的心態產生影響，從而造成有些談判者底線的擴大。產生這樣的主要原因就是談判中沒有明確自己的心態和立場，對自己談判的目的沒有一個明確的認知如果能夠巧妙的。技術就是談判的技巧和策略，在你和對方進行談判的過程中，採用一些技巧和策略，會達到事倍功半的效果，比如：運用你的談判技巧、專業知識、法律法規和心理學知識等來贏得對方對你觀點的認同，從而達成你期望的談判結果等，但類似於這樣的技巧和策略並非是一朝一夕就能夠掌握的，這就需要不斷的學習和實踐來完善自己。

（二）、方法無數，適者為上

關於談判的方法多如天上繁星，那簡直是數不勝數，但是並不是所有的方法在談判中都是有效的，所以只有適合的方法才是好的方法，才會達到比較好的效果。當然在這裡我們不能一一贅述，就介紹兩個比較實用的吧——談判期限和交易速度。

談判期限，顧名思義，就是談判的時限。談判若沒有期限，那麼談判者是不會感覺到什麼壓力存在的。很多談判，尤其是複雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協議的。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，「截止期限」有時能產生令人驚異的效果。下面有個案例可以證明這一點：一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老闆：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個傢伙，命令他道：「我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內離開此地。」而出乎意料的是，這傢伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老闆：「那！流氓如果不肯走，你該怎麼辦?」老闆回答：「很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。」

當然，只有在有新的情況發生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那麼，設限對談判對手就發揮不了什麼作用。即使期限已到，也不會讓人感覺到不安全焦慮，因為他們早已算準了你不把期限當作一回事。在談判時，不論提出「截止期限「要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。

三、友誼第一，結果第二

或許有人認為談判結束了就意味著一場戰爭的結束，那麼雙方不應該老死不相往來嗎？那請注意，談判不是戰爭，它是生活中的一項藝術，因此談判後的一系列事情也是比較重要的。就像在體育運動會上的口號「友誼第一，比賽第二」一樣，談判也是如此，要牢牢記住「友誼第一，結果第二」。無論結果如何，無論是哪方獲勝，哪方吃虧，都要花點時間慶祝一下，慶祝談判的結束，慶祝一場藝術盛宴的結束，同時也為自己在這場藝術中的表演而慶祝。

一旦談判結束，協議制定，要記著舉行某種慶祝活動，花點時間讓自己有成就感，也讓對方感受到自己的誠意，舒緩一下雙方的情緒。與對方慶祝一下，一起吃晚飯，一起喝上一杯，互贈禮物，做些什麼來紀念這個時刻，使之成為特別時刻，成為記憶中的一個特別時刻。

總結：談判是信息的轉移與傳遞，是人類文明得以發展延傳的根本保證。有效的談判是一門學問，也是一門藝術。說談判是學問是因為任何談判都是有其本身的目的，把握住談判的目的，同時掌握談判的要領，將相互的理解或者思想表達出來是需要練習和實踐的；說談判是一門藝術，講的是談判是技巧，其中包括語言的，非語言的，外部因素，交流雙方對事件的把握度以及是用一個什麼樣的態度在進行談判等等。

參考文獻：

[1]劉旗輝.學會與生活談判[J].北方人(悅讀).2010(08)

[2]蔣為華.如何成為交易談判的贏家[J].中國中小企業.2001(10)

[3]黃秋涵.談判的最高境界[J].幸福(悅讀).2009(09)