學會談判

2012-08-02 09:36:00   來源：環球企業家   作者：奧雷利安·科爾松    

內容導讀：超越立場、洞察立場之下的動機，在博弈中發現雙方矛盾的縫隙與機會，是雙贏的談判之道作者為《談判的藝術》著者、法國ESSEC商學院談判教學與研究中心主任

你是否還在堅持以下談判原則：誓死捍衛談判立場，解決方案只有一個？我們容易對談判做出本能性的回應，認為談判就是據理力爭，永不妥協才是制勝法寶。這些回應看似理所當然，但卻正是談判中的暗礁。

對於很多談判者來講，捍衛利益的最好方式就是建立一個無法撼動的立場和要求，並迫使他人服從，但這種談判卻很少達到預期效果，雙方還不得不承受因談判陷入困境所帶來的高額經濟和關係成本。比如，其中一方讓步，但有「丟臉」的感覺，他會讓對方在長遠利益上付出代價。

19世紀，英國是第一大國，那時其外交政策鼓動者帕默斯頓（Palmerston）經常說：「英國沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」意在主張利益比立場重要得多。在談判中，立場強硬的暗礁可以通過關注談判者利益或者深層次動機來避免。下面這個例子介紹了堅持談判立場為原則和以談判動機為原則之間的區別。

一個法國高科技企業的子公司是一家日本合作夥伴的分包商，當法方向日方提供一項技術系統時出現了延遲。但為了滿足最終客戶（一個海灣地區國家）的要求，這種系統又必不可少。談判時，日方的立場看起來是完全不能妥協的，他們反覆強調：「是你的責任，你就應該賠償。」而法方卻無法支付因延遲引起的財務賠償，除非讓子公司破產。

但是，耐心地傾聽、積極地提出問題之後，法方就有可能理解日方的深層動機。實際上，日方只是無法承受因法方延遲所造成的信譽損失罷了，他們不願意在客戶面前「丟臉」。於是，談判中就出現了兩個變數：在賠償金額上可以儘力爭取降低，信譽方面付出的代價則由法方承擔全部責任。

由羅傑·費希爾和威廉·尤里等美國哈佛大學知名學者提出的原則式談判術對談判的理論和實踐產生了重大影響。比如，哈佛談判術的關鍵點在於，談判的重點應該是利益而非立場，在談判之前制定可供選擇的方案。這些原則如今被廣泛採用。

但是哈佛談判術創立於約30年前，30年里世界亦產生了許多的變化，比如經濟的全球化。當世界各國的政治、商業人士坐在同一個談判桌上，他們的先天文化背景迥異，交流方式也隨之存在很大差別。尤其是注重人際關係的中國談判者。

在此背景下，談判中潛在的矛盾和成本增加的風險也越來越多。要化解風險，除了實踐上述超越立場、深入談判動機的原則之外，也要首先放下「解決方案只有一個」的想法，深入了解談判對手的文化背景和語言模式，做好充足的準備。法國和中國在這一點上有許多相似之處，文化和歷史形成的價值觀經常會影響到談判者的表達和理解方式。

此外，在談判過程中，優化的流程，即要事先行，和情緒的管理也是減少、避免非本質矛盾的必要事項。要事先行能讓整個談判流程更加順暢，始終聚焦談判重點。談判過程中發生矛盾的可能性很大，因此談判者自我約束、管理情緒，才能保障談判繼續進行。

（《談判的藝術》譯者為法國ESSEC商學院談判教學與研究中心亞洲分部主任趙大維） (來源：

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