"能當老闆能睡地板" 溫州人在紐約創造經濟奇蹟

旅美溫州人是美國華人中一個頗為特殊的群體，在三百多萬的華人中，十多萬人的溫州人只能算作一個小群體；與具有一百多年移民歷史的廣東人相比，溫州人只是一群僅有十多年歷史的新移民。但他們低調、苦幹，以「能當老闆、也能睡地板」的精神，短短10年余在紐約曼哈坦(也譯作曼哈頓)、法拉盛等地創造許多經濟奇蹟。

　　文章說，溫州人經商確有自己的特點：他們剛來時沒有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個小時，一年到頭幾乎沒有休息。現在，他們終於在曼哈坦的批發市場上站穩腳跟。

　　在溫州人圈子內，美國華泰集團董事長瞿建國被稱為「皮帶大王」。但是，他對這個稱號不置可否。他說：「到底有多大我也不知道，反正每周從中國大陸進口四、五個貨櫃。」其經營的商品以皮帶為主，兼營冬季用品帽子、圍巾和手套，另外還有一些內衣、拖鞋等。

　　他的批發店面位於曼哈坦第29街和百老匯大道交叉處。因為進口量大，他在布碌侖還有一個七萬多平方英尺的倉庫。該倉庫佔據整整一個街區。他說：「如果是旺季，這個倉庫也很擠，因為幾個進出口都在裝卸貨。」前來進貨的零售商中有西語裔、非洲裔、中東人和韓國人等，還有一些猶太人。除了美國國內，他的貨物已經銷往中美洲和南美洲。

　　這個全美著名的小商品批發市場位於曼哈坦第26街和第30街之間，東到第五大道，西至第六大道，百老匯大道貫穿其中。記者看到，這裡路邊熙熙攘攘，種族繁多。他們有白人、非洲裔、西語裔、韓國人、印度人、猶太人、中東人和華人。銷售的商品有皮帶和皮包、帽子、圍巾和手套、禮品和水晶、打火機、手機帶、內衣、內褲和拖鞋等。

　　熟悉情況的溫州人說，這裡以前是猶太人的天下，韓國人進來後，猶太人就走了。十多年前中國人和印度人進來後，韓國人逐步遷出。目前，溫州人佔據這個批發市場的一半，印度人有十分之三的市場，其餘才是韓國人的。「只要有空房出租，溫州人就會接下。」

　　知情者稱，1995年這裡僅有兩三家溫州籍批發商，此後前來開店的溫州人迅速增加。目前，溫州籍批發商已達兩百家，在此工作的溫州人超過一千人。美國江浙工商總會榮譽會長章愛龍認為，溫州籍批發商對中美貿易的影響不可小覷。這位溫州大學的客座教授說，大型溫州籍批發商每周從中國大陸進口貨櫃是五個，小型的每兩周一個，如果平均以每個批發商每周進口一個貨櫃計算，該市場每周至少從中國大陸進口兩百個貨櫃。

　　出國闖蕩 青田歷史較早

　　章愛龍祖籍浙江青田。他說，青田縣過去是溫州府下的一個縣，離溫州有半個小時的車程。早在一百多年前，青田人就開始出國闖世界。那時，青田人都是去歐洲做生意。

　　青田人出國掙下第一桶金後，就回到家鄉討老婆。因為溫州是當地的大城市，漂亮姑娘多，因此青田人多去溫州找對象。結婚後，青田人再把新娘帶出國。在這些過埠新娘的帶動下，溫州人也開始大批出國謀生。

　　章愛龍的外公很早就去歐洲做生意，屬於青田當地出國較早的一批人。後來，他又把章愛龍的父母帶到義大利，因此，他在義大利出生。第二次世界大戰爆發後，為了躲避戰火，他和家人才回到上海。

　　雖然他和太太目前定居美國，但是兩個兒子和孫子都在義大利生活。他說，溫州人目前在歐洲的勢力很大。但是歐洲對外國人限制較多。他舉例說，他的出生地米蘭市不準華人掛燈籠，說是為了「保證當地傳統的歐洲風格」。因此，許多在歐洲的溫州人開始向美國轉移。

　　他說，在曼哈坦小商品批發市場的溫州人中，就有部分是從歐洲轉道而來的溫州人。從歐洲來美的溫州人章正莆稱，美國比歐洲自由，而且生意也比較好做。採訪中，記者還遇到一位從法國來美國的溫州籍青年，他準備考察後再決定是否要轉來美國。

　　發現機會就大膽跟進

　　陳明華出國前是溫州市一家中學的體育教師。按照陳太太的說法，「他就喜歡到處逛逛」。陳明華解釋說，他不是閑逛，而是考察市場。「我去其它溫州人的批發店，他們都很歡迎我。」

1994年，他在曼哈坦開設一家生產帽子的工廠，經常去位於第26街至第30街之間的批發商處推銷帽子。他說，當時批發這類商品的都是韓國人。該地僅有一家上海人開設的批發商，卻從韓國人批發商處進貨。

　　後來，韓國人開始從越南進口帽子，把設計好的帽子樣品拿到越南加工，因為越南商品進口美國沒有配額限制。「進口帽子一來我的生意就不行了。」他的帽子每個成本是一元，而越南來的帽子成本是一角。

　　為了找出路，他決定進入這個批發市場。當時，溫州人很少，但是，他眼看著溫州的皮帶開始紅火。這家批發商賺錢了，很快，一個個溫州人都來了。「後來，只要有房子空出來，溫州人就會頂上去。」溫州人在小商品批發市場的發展很快。

　　陳明華認為溫州人興盛的根本原因在於中國產品的質量和價格。他舉例說，溫州人的皮帶只要五塊錢，而美國人商店裡的價格是19.99元，中國產品具有絕對的優勢。「只要中國產品質量好、價格低，溫州人在曼哈坦就能站穩腳跟。」

　　自創品牌建立商譽

　　瞿建國現在是美國江浙工商總會常務副會長。他於1992年來到美國，一開始在中餐館打工，但「做了一個多月就做不下去了」。後來，他又在衣廠幹了一段時間。多次折騰後，他想還是干自己的老本行好。於是，他於1997年進入這個小商品批發市場。

　　在他進入這個市場時，韓國人佔主導地位。他記得當時的溫州人很少，僅有幾家華人的公司。10 年過去了，韓國人走得差不多了，現在溫州人佔據主導地位。他是早期做皮帶批發生意的溫州人之一，佔市場一定的份額。

　　他的貨物全部來自中國大陸，主要來自浙江，也有一部分產自上海和廣州。他在美國的僱員有一、二十人，主要的僱員在中國大陸。「我在浙江有個皮帶廠，雇了三、四百人。 」他主要銷售自己的牌子。因為瞿姓漢語拼音的第一個字母為Q，他的批發市場取名 「瞿市場」(Q Mart)，所有的產品取名為 Quirinus，含有「瞿」的意思。

　　他認為批發生意對溫州新移民很合適。「語言是做好生意的關鍵，但也是溫州人感到頭痛的問題。」如果批發店面在一樓，別人就容易找上門來做生意，語言差點沒關係。而猶太人就沒有語言問題，因此他們就在樓上做生意。

　　溫州方式籌集資金

　　做生意就要本金。記者了解到，在這個批發市場的初創資金10年前差不多要10萬，現在起碼在20萬以上。溫州人如何籌得這筆錢呢？陳明華說，溫州人的資金來源大致有三：自籌資金、向親友借款和參加「互助會」(標會)。

　　1996年，他投資近10萬元來做這個批發生意。當時，他在該區看中一個店面，店面的老闆是猶太人。猶太人要求他先拿出近五萬元。這個費用包括：一個月的房租1萬2000元，押金為三個月的房租。這樣，光房租和押金就要4萬8000元。

　　為了使店面符合需要，他還對該店面進行裝修，裝修花了一萬元。開張前，店面四周牆上貨架擺滿商品，需要三五萬元。因為是批發，他還要準備一個倉庫，儲存一些備貨。這樣，倉庫的貨物就要兩、三萬。「因此，一開始就要10萬。」

　　章正莆在此處開設一家眼鏡批發店。這位從法國來的溫州人說，溫州人的辦法就是幾個人捧一個，一個人發了，再借錢給其它人。溫州人借錢不要寫借條，借錢也沒有利息。他說：「如果你要寫條子，人家就不會借給你了。如果人家讓你寫條子，你也不會借了。」這位原籍青田的溫州人說，青田地方小，大家非親即故，「連上幾輩的人都知道」。

　　他的資金一部分是自籌，一部分是標會的會費。他認為溫州人標會很少賴帳。「如果自己不還，小孩子會還。」他拒絕透露起始資金是多少，說是「生意人不會說的，有時連老婆也不知道」。

　　在此處開批發店的管錦國也是從法國轉過來的溫州人。他認為標會是溫州人成功的因素之一。「其它地方的中國人來得少，不易聚錢。」但是，溫州人不同。「一個人過來，就會帶來許多溫州人。」

　　參加互助會籌集資金

　　記者採訪中了解到，大多數溫州批發商都透過標會籌集部分創業資金。由此可見，溫州人把標會這種中國的民間集資手段帶到美國，並確實解決了溫州人資金籌集上的困難。

　　陳明華認為，現在溫州人的標會相當普遍。參加標會的目的是籌集做生意的初創資金和購買房產的頭期款，因為「在美國一般不好向別人借錢」。每個會有一個會頭，會頭透過親戚和朋友尋找那些「做生意」、「信用好」的會員。會員的信用很重要，因為會員每個月都要出錢，如果某會員不出，會頭就要代出。

　　目前，溫州人互助會的規模一般為60人，也有70至80人的「大會 」。會頭交給每位會員一張全體人員的名單。第一個月，每個會員拿出一千元交給會頭。如果會員有60人，會頭一次可得六萬元。如果是80個的大會，會頭一次可拿八萬元。

　　從第二個月開始，會頭每個月要拿出一千元，其它會員各出五百元。但是，如果某個會員想用這次會費，就會提出讓其它會員少出錢，以取得這筆會費。如果幾個人爭著標會，誰讓利最多，誰就拿這個月的會費。

　　例如，第一個人提出50元標會，其意思是除了會頭仍然出一千元外，其它會員每人只出450 元，即500元減去50元。但是，如果第二個人用60元標會，這第二個人就會成功，因為後者只讓其它會員出440元。如果該會有80個會員，該中標者一下子從會內拿到3萬5320元現金。

　　他說，溫州人組會一般都是找溫州人，因為同鄉的人比較了解，不會有人賴帳。他說，參加標會需要溫州籍會員推薦，有的標會曾經邀請外地人參加。誰知，這個外地人拿到兩三萬元會費後，去大西洋賭城猛賭了一把，賭輸後就跑掉了。

　　家族經營同鄉聯姻

　　記者採訪中看到，溫州人批發店幾乎都是家族企業。有的是夫妻店，丈夫進貨，妻子批發。有的是父子店，兒子和老子輪流值班。許多員工沾親帶故。記者在一家批發店內見到一個小夥計很像老闆，一問才知道這位員工是老闆的外甥。

　　在第27街開帽子批發店的溫州人陳定虎說，溫州人的企業都是家族式的。他和姐姐共同經營這家批發店。他指著一位正在搬貨的年輕人說「這是我表弟」，那邊一位整理貨物的人是他的岳父。他認為這種家族式的企業比較穩定。老闆什麼都干，如果沒有生意，開銷就不大，這樣企業就能生存得久。

　　陳定虎說，他也不是不想用外地人和外國人。但是，他們都受不了這個苦。他舉例說，他曾經僱用過一個北京人。但是，這個北京人「不能搬東西 」。一位馬來西亞華人在這裡干過，「但是幹不了，回去了 」。

　　章正莆原來是青田縣人，後來搬到溫州生活，出國前在《溫州日報》做排版工作。他於1980年離開溫州，前往歐洲投親。他的伯父當時在荷蘭，而岳父在法國開餐館。他帶著家人投奔在荷蘭的伯父。後來，報紙上講法國將在1981年實行大赦，於是他們一家又趕到法國，拿到法國綠卡。

　　1994年，兒子和媳婦來到美國。2003年，他們一家在這個批發市場落了腳，主要銷售眼鏡。他有一個兒子和五個女兒，媳婦和女婿全是溫州人。他說自己僅會說溫州話，「一句法語不會，也不會說英語 」。

　　林玉慈也是溫州人，其皮包店位於百老匯大道上。這是一個家族企業，其父母和姐姐都在店內工作。母親負責去中國大陸採購，每三、四個月要去一次大陸，每周進口兩個貨櫃。其它人就在店內負責日常的批發銷售。

　　陳明華說，溫州人一般和溫州人聯姻，因為大家生活習慣相同。但是，家族生意的好壞也會影響到子女的婚姻。溫州人愛面子，如果生意做得好，就會買好車，住大房子，兒女婚事也好解決。「如何生意不好，也許對方不和你家結親了。」

　　耐苦耐勤大膽敢幹

　　瞿建國說，溫州人的成功的關鍵不外乎幾條：肯吃苦，有眼光，膽子大，講誠信。他說： 「這是我們成功的關鍵。」

　管錦國認為溫州人成功的秘訣就是既能當老闆，也能睡地板。「我們膽子大，有機會就爭。」有百分之四十的機會，溫州人就可能做了。有錢就請人，沒錢就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請四、五個員工。他說，當時創業時，只是想找個工作做，並未想到要賺多少錢。

　　陳明華說，溫州人賺的是辛苦錢。韓國人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個半天的假期。這四個半天是：國慶節、復活節、聖誕節和元旦。其它時間都在工作。

　　陳定虎認為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒有假期，每天工作十多個小時，每周工作七天，外地人沒法做。溫州人的成功主要靠兩點：一是「耐苦耐勤」，能幹就行。二是敢於嘗試。這裡創業要「幾十萬」，要敢於投資。

　　章正莆的商店每天早上七點半開門，一直到晚上六點。他解釋說，因為早上八點以後汽車不能進來，因此進貨的人都在八點以前把貨裝好。他們每周七天開門。他認為這裡生意現在不容易做了。

　　主要手段殺價競爭

　　管錦國說，目前競爭主要是溫州人之間的競爭，競爭的方式是價格，因為溫州人批發店開得太多了。他坦言不怕競爭，有競爭才有發展。他說，老客戶會說起別家價格下降了。「如果你不想讓客人走，你就只能降價。」

　　管錦國於1989年去法國，四年後來到美國，一開始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開設批發店，五年後把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經營皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來自浙江義烏小商品批發中心，自己的工廠生產真皮皮帶。他每年進口約兩百個貨櫃。

　　他說，在1993年時，這裡只有兩家溫州人批發店，溫州人見不到。現在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說，以前賺錢很輕鬆，現在競爭大了。「本錢要大，利潤更薄。」他現在房租每月1 萬8000元，同時在布碌侖有個五萬平方英尺的倉庫，每月租金兩萬元。

　　陳明華說，過去韓國人在教會裡開會，保持統一價格。但韓國人在價格上無法與溫州人競爭。因此，韓國人不得不離開。這種價格競爭現在形成惡性競爭。他說，溫州人見機行事，客人壓價就賣，「現金轉轉手也好」。因此，現在的利潤很低。

　　瞿建國認為，溫州人的一個通病是：殺價殺得太離譜。「一條皮帶開始是四、五元，現在降到九毛錢。」因此，質量很低，但東西進來了又不能不賣。他說，溫州人的批發生意屬於中低檔產品，中高檔的市場還在猶太人手裡。

　　章正莆認為溫州人競爭是競爭，團結還是團結。溫州人的特點是團結、信任和互助。現在，許多溫州人做同樣的生意。他說，僅有一個人做就不行了，因為一個人形成不了市場，人家不會來。

　　緊跟時尚才能生存

　　瞿建國認為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷售很久。但是，女款半年一變，有時甚至一季一變。因此，他要「注意流行 」。他的任務之一就是了解市場變化。他從客戶那裡收集反饋，閱讀時裝雜誌，注意有關的廣告。一旦發現好的樣品，他就會買下來，寄回中國供設計人員參考。

　　章正莆說，眼鏡的式樣很重要，「好看就好賣，賣得很快。」他媳婦的哥哥在家鄉有一個一千名員工的大型眼鏡廠，生產的眼鏡銷售到全世界。他說：「我們廠有自己的設計人員，專門設計流行的產品。」

　　林玉慈說，現在女式皮包的樣式更新太快，「每周都要六、七個新的品種 」。他們家自己沒有皮包工廠，所有的產品都是從廣東省花都市一家皮包廠進口。這些人造革的皮包在進口成本七、八十元人民幣，在美國能批十幾元一個，一個皮包賺一兩塊錢。他的經驗是，對顧客要熱情，才有回頭客。

　　一位不願透露姓名的溫州籍打火機批發商也有同感。他說，打火機是溫州人的強項，因為溫州當地生產打火機。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個新式樣。為了滿足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個式樣。

　　他說，生意一開始很好做，高峰時有七、八個僱員。現在因為到處禁煙，生意變難了。開始時僅有三、四家公司，現在五、六十家不止。他在中國大陸沒有工廠，都是進口別人的產品。一開始，他都是自己進貨，一年要回國許多次，現在大陸請的有代理。如果發現新的產品，代理就給他寄電子郵件。「我如果覺得好，就進貨。」

　　提高檔次需要努力

　　自稱半個溫州人的章愛龍認為，溫州人經商確有自己的特點：他們剛來時沒有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個小時，一年到頭幾乎沒有休息。他們終於在曼哈坦的批發市場上站穩腳跟。

　　但是，苦幹要加巧幹。他認為溫州商人應把經營的產品由低層提高至中高層。「要像主流社會一樣，周五下午提早打烊，周六關門，周日也早打烊。」進口中國大陸的產品也要向節約型和環保型的靠攏。他舉例說，九毛九商店從中國進口來的商品都是資源消耗型產品。「萬里運輸這樣低級產品，既浪費中國的資源，也浪費華人的資金和精力，太不划算了。」他以中國大陸雨傘為例說，因為質量太差，「如果風大，一打開就會被吹翻 」。大雨過後，垃圾箱里都是中國大陸雨傘。「這要浪費多少資源呀。」因此，他建議要提高進口產品的質量，不要光圖便宜。

　　他說，批發市場上的溫州商人應成立一個組織，研究如果提高進口商品的質量和檔次，同時還要研究如何做大做強，開展合理競爭，避免內部惡性競爭。「他們最好是形成大型的進口批發商，利用規模優勢擴大市場。」

　　現在，瞿建國開始考慮這個批發市場未來10年的走向。他說，溫州人要有危機意識。在曼哈坦這個寸土寸金的地方，停車非常困難，「幾乎是一停車就罰款」。這對批發市場很不利，因此，他計劃把市場轉移至布碌侖的倉庫區。

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