467--為什麼遇到問題訂單才是最佳機會？

問題似乎是業務員工作的常態，有些人甚至成了「職業消防員」，四處救火。從這個角度來講，應該沒有人喜歡問題。但是換個角度講，問題＝機會。

1. 某個訂單的執行過程中出了問題，是業務員最佳的學習機會

不少朋友吐槽公司沒有培訓，似乎培訓就應該是一群人排排坐，上面講得唾沫橫飛，下面筆記記得不亦樂乎。最好再搭配個小測試，考一下大家的學習效果，生活美好至斯，想想都會流口水呢。

可是，注意，我要用可是了……

這樣的培訓頂多是灌輸了一些知識進你的腦子，如果只是滿足於記住他們，應付一下測驗，這樣的方式也沒什麼不好。有些培訓者會把自己之前遇到的一些案例，從案例裡面學到的經驗教訓分享出來，這些都是極好的培訓素材。如果聽課的人能有一些自己的思考，提出一些很棒的問題，激發培訓者更多的相關知識分享，這樣的培訓效果還算是不錯的。如果只是幾年前的PPT，找個人上去照著念一下，最後大家簽個到了事，這樣的培訓最大的意義就是大家一起拍照留念然後發到公司的官網和社交平台上做形象宣傳。

那麼，最好的培訓是什麼？我認為是跟單。

新人沒經驗，但是只要夠細心，做事沉穩，知道不懂就要問的道理，一般出不了大亂子。不要說自己沒準備好，你永遠都不可能達到準備好的狀態。生活是直播，不是錄播。

首先，一定要仔細地分析現有的信息：客戶什麼情況，客戶想要的是什麼，公司的能力在什麼level，訂單的整個流程是怎麼樣的，有哪些節點，有哪些時間點，哪些節點容易出問題（最好畫個流程圖），參與的人有哪些，每個人的許可權和作用是什麼，你需要哪些人的支持，怎麼去爭取這些人的支持，在這件事情里，每個人的利益和恐懼……

遇到問題不要慌，首先要搞清楚問題的真實原因，注意，我用了真實兩個字。很多人出於各種目的，會給你大量的假信息，延誤問題的解決，你一定要找出問題的真實原因。問題大都是人的問題，解決問題的鑰匙也在人身上，記得這一點。還有一點，業務員不能太老實，不論是對客戶，還是對公司其他部門，其他同事。有些事情，自己心裡有數，表達的時候在客人那裡一個說法，在公司那裡又要另一個說法，原則就是為自己爭取時間和利益，到時兩頭都高興，還都欠你人情。該誇張的時候，你的語氣表情一定要到位，說謊要說到自己都深信不疑。

問題解決之後一定要總結，要想出對策，同樣的問題再出現，那就真的只是問題了。

2. 訂單出現問題，是業務員爭取客戶信任，建立長期和更穩固關係的機會

我相信客戶投訴是大家都不願意遇到的事情。但是換個角度講，這也是一個極好的機會。首先有兩點現實：1. 大多數客戶都有多個供應商，並且時刻都有你的競爭對手在進攻，想要把客戶搶過去 2. 幾乎沒有任何一個供應商可以做到100%不出問題

基於這兩點現實，我們要有這兩點認識：1. 出問題不可怕，可怕的是不找原因，不去解決，推卸責任，不思改進 2. 客戶那裡會有一個對比，出了問題，不同的供應商是什麼態度，怎麼去解決，怎麼去保護雙方的利益

平時任你說得再好，把自己塑造成一個負責任，有擔當，跟其他供應商「不一樣」的「長期合作夥伴」，這個時候就看你怎麼做了。做得好，加分，以後再談合作雙方都能有更多的互信和更穩固的基礎。如果光說不練，估計就要黯然離場。可惜不是你，陪我到最後……

3. 訂單出現問題，是業務員爭取「內部客戶」信任，獲取更多資源的機會

除了外部客戶，我們還有「內部客戶」，可能是主管，經理，甚至是老闆。亂世出英雄，沒問題的話英雄估計也只能回家種田養豬。如果你遇到了問題，這個問題有一點超過你的能力範圍，但也不是遠遠超出，你全力以赴去解決問題，並「恰好」讓你的內部客戶看到，知道，那麼恭喜你，除了能力提升，你也積攢了經驗值，只待時機成熟，便可以升級登上人生巔峰了。上司嫉賢妒能，打壓下屬，穩固自己地位的不在討論之列。你真強到能影響上司地位的時候，你的選擇範圍也不可同日而語了。

那麼問題來了：晚飯吃什麼？吃魚香茄子好不好？

（本文作者：Neil，歡迎投稿，只要跟外貿相關即可，一經採用，必有驚喜！投稿郵箱：1621600878@qq.com）

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