那些只賣房的售樓處, 其實已經輸了

孤單是一個人的狂歡，狂歡是一群人的孤單。——陳曉娟《葉子》

我喜歡這句話，透露著這個世界的辯證。混沌就是我們的信息過載後，習慣上交融的文化。

那麼，當你的售樓處，只能體驗買房的快感，你就已經輸了。

我們總想在一個空間里完成兩段不一樣的體驗。

書店不僅能看書，也能做路演。比如中關村的言又幾。成為創業者和投資者的交互平台。

咖啡館不僅是能喝咖啡，也能看話劇，很多咖啡劇正在悄然盛行，觀眾和演員更零距離，更能有高頻互動。成為戲劇愛好者與演員的交互平台。

網吧不僅能上網，也能喝咖啡。現在網吧都叫網咖，成為年輕人的交互平台。

單純場景存活空間已經越來越小了，跨界的流量互導成為了趨勢，因為空間的不同體驗屬性，帶來了人群的多重重疊，這是商家希望看到的，所有的場景都成為固定人群的交互平台。

通過售樓處的場景疊加，帶來人群的導入，這比做多少營銷活動都更為直接有效。這些人群不是為了利益而來，而是興趣和愛好而來，因為個體屬性而來。售樓處不能建立一個買房者和賣房者的交互平台，因為買賣雙方的不和諧因素實在太多，但是我們可以依靠售樓處建立一個讀書愛好者，藝術愛好者，社交愛好者等等這一類人群的交互平台。

除了流量互導之外，還有個重要因素叫做場景淡化。

為什麼要淡化場景，因為很多場景是我們不願意看到的。場景淡化就是讓人進來想到的是另一種場景。我覺得這一點要和美髮院以及網吧學。這以前我無法想像網吧和美髮院是可以進入商場的，但是現在堂而皇之。

美髮店是我反感去的地方，讓我不動半個小時，而且我還得摘下眼鏡，任由擺布。淡化場景後，給人感覺更親近。網吧，在我印象里是個很low的地方，空氣混雜煙和腳臭，周圍環繞喊叫與狂笑。現在叫網咖，可以點各種飲品，環境也高了很多。我們會發現咖啡館是一個能直接淡化場景的有利工具。似乎一切的場景都可以通過咖啡館來淡化。這種模式叫做「+咖啡館」，很多業態已經開始在用，書店，理髮店，網吧，健身館，麵包店等等。

售樓處也是，一聽售樓處，你們是什麼場景感。有沒有一上案板的感覺，等著要被宰殺。不是花錢去體驗服務，而是被各種逼定話術（售樓員引導你購買的各種語言技巧）玩弄。如果不是丈母娘逼的，誰沒事去售樓處。但是「+咖啡館」後就不一樣啦，咖啡館所代表的場景是舒適，小情調，邂逅的場景。很好的削弱售樓處那種格格不入的場景。這就是場景弱化後的好處，讓一些本身很抵抗的場所，有了新的生機。

「流量導入」和「場景淡化」給了售樓處一個做場景疊加的理由。那麼更重要的是你疊加什麼，並不是所有場景都會適合售樓處。

在地產的上半場，也就是不愁賣的那些年。售樓處都號稱「售樓處+會所」，請原諒我比較困惑，到現在都不知道會所是個什麼定義，就曉得一般裝修很豪華的地方就可以叫會所，有健身會所，有飲食會所，還那些個很污的休閑會所。售樓處+會所就是把售樓處裝修的很豪華，沒有什麼具體功能。都是如此相似的金碧輝煌，並不符合場景疊加的原則，場景疊加是為了「流量導入和場景弱化」，不是讓你的售樓處看起來更加格格不入，這個很重要。那麼售樓處應該疊加什麼場景？

其實，例子有很多。

「售樓處+親子樂園」是上海的東原逸墅項目，每天一幫家長們帶著孩子來玩。

「售樓處+圖書館」是深圳的寶能城冊之丘，每天一幫書友們在這裡看書。

「售樓處+公益平台」是上海的陽光城MODO，每天一幫家長帶著孩子來做公益活動。

「售樓處+地產會客廳」是上海的當代萬國府MOMΛ，每天一幫自媒體人帶著朋友來談事兒，

「售樓處+藝術館」是成都麓湖，每天一幫藝術愛好者來觀展。

「售樓處+深夜食堂」是北京金地未未來，每天一幫美食愛好者來覓食。

只要這個場景是符合你客群的價值觀的，並且這個場景能夠給你帶來高頻的客群互動，那麼盡情的做場景疊加吧。舉個例子，曾經在武漢看在一個在高速邊上的項目，因為不通公交車，導客其實成了問題。我建議售樓處疊加一個場景，車迷俱樂部，可以來這裡做汽車美容和免費洗車，然後形成一個汽車文化聚集地。你的客群基本上有車，你的場景是愛車一族的聚集地。比售樓處的本身場景要豐富的多。

還有一點，不容忽視，疊加不僅是加，一定要疊起來。

之前，一個營銷總聯繫我，說想做社群，把售樓處旁邊的門臉改成一個公益讀書吧，讓大家免費來看書，以此促進營銷。我問了很關鍵的一個問題，客戶進入書吧的過程中，會不會通過售樓處或者沙盤區。他說沒用，我說那你還不如不做。

我和大家講一個關於賭場的故事。賭城澳門，非常漂亮，是一個旅遊勝地，但是旅遊者並不一定去賭場小試身手。於是，賭場運營者就想到一個招，他們做了賭場的場景疊加，「賭場+度假酒店」，而且客房的價格很便宜，但是賭場設置在首層，去客房必須穿過賭場才能坐電梯上去。服務員也不做推薦，每個入住的人還免費送100元籌碼。你每天都聽到賭場人聲鼎沸，這邊「哈哈，中了」，那邊「三邊，三邊」。你很難不受影響，去體驗一下。

我在2012年做過一個項目，億城西山公館。在中關村軟體園內，調查完IT男都喜歡在咖啡館談事兒的習慣後，將案場洽談區改造為咖啡館，給每家軟體園的企業都送定量咖啡劵（這個很重要，讓他們知道不是免費的），讓他們來喝咖啡，但是來喝咖啡一定要經過項目體驗區和沙盤。這幫喝咖啡的人無意識下也參觀了項目，聽到了售樓員的銷講，有購房需求的難免不動心，沒購房需求的也會和同事聊起一個免費咖啡館裡的售樓處。

所以，你的疊加場景不是加場景，一定要和你本身的場景疊起來，讓他們穿過你的售樓處感覺是不一樣的。

再總結一下，一個純粹售樓處時代已經過去，「流量導入+場景淡化」的疊加場景式時代已經到來，找准你客群的價值觀，將一個新的場景疊加到冷冰冰的售樓處上吧。

花了那麼多錢的售樓處，別浪費在只能賣房的單調下。

來源：搭搭幫@游宇錕

手哥說：售樓處是場景入口，也是第一現場。此前成全機構全忠講現場（高端）：現場決定現金。有震撼，無遺憾。對於非高端也要：有五感，無遺憾。現場營造，對於當下地產商來說還是必修課，是打動訪客，撬開錢包的第一步。

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